كيف تقوم باستهداف المبيعات العظيم لتحسين نتائجك؟

ما هو استهداف المبيعات؟

استهداف المبيعات عبارة عن منهجية تساعدك على تحديد العملاء المحتملين المستهدفين الذين يتطابقون بشكل أفضل مع برنامج المقارنات الدولية وشخصياتك. كما تعتقد ، تأتي هذه العملية بعد استهداف التسويق ، والذي يتعلق بتحديد شخصياتك وبرنامج المقارنات الدولية.

يختلف استهداف المبيعات أيضًا عن تقسيم المبيعات: يركز الجزء الأول على شريحة واحدة ستستهدفها ، بينما يتعلق تقسيم المبيعات بتقسيم العملاء المحتملين إلى قطاعات ذات مغزى وترتيبها حسب الأولوية. بعبارة أخرى ، يأتي التقسيم خطوة قبل الاستهداف.

لماذا استهداف المبيعات مهم؟

استهداف المبيعات له تأثير كبير على عائد الاستثمار التسويقي ونتائج المبيعات: عندما تركز على العملاء المتوقعين المناسبين ، يمكنك جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين إلى خط الأنابيب الخاص بك وزيادة فرص المبيعات لديك.

في الواقع ، في LaGrowthMachine ، قمنا بقياس أن الاستهداف مسؤول عن حوالي 50٪ من نجاح حملة المبيعات الخاصة بك. تُعزى نسبة الـ 50٪ الأخرى إلى كتابة رسائل المبيعات الخاصة بك.

في الواقع ، فيما يلي الفوائد الرئيسية لاستهداف المبيعات:

• تقصير دورة المبيعات الخاصة بك لأنك تفهم بشكل أفضل الإجراءات التي يجب اتخاذها ؛

• زيادة معدل تحويل العملاء المحتملين من خلال الوصول إلى العملاء المحتملين الذين لديهم فرص أكبر للتحول إلى عملاء.

• تحسين دقة توقعاتك والحصول على رؤى أفضل حول سلوك العملاء.

• تقليل تكاليف التسويق حيث يمكنك التركيز على العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية بدلاً من إضاعة الوقت والميزانية على العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة ؛

• زيادة تأثير المبيعات حيث يمكنك توصيل الرسالة الصحيحة إلى الجزء المناسب من العملاء المحتملين.

وإليك نقاط الفشل الرئيسية إذا لم تهتم باستهداف المبيعات:

• مشاركة منخفضة لأنك تستهدف عملاء محتملين غير ذي صلة ؛

• ضعف معدل تحويل الرصاص بسبب الكتابة الخاطئة.

• إهدار الميزانية على الحملات غير المجدية التي تستهدف الآفاق الخاطئة.

• الافتقار إلى الرؤى لأنك لا تفهم القنوات أو الجماهير الأفضل أداءً.

• عائد استثمار ضعيف .

كيف نفعل استهداف المبيعات؟

يجب أن يتبع استهداف المبيعات منهجية دقيقة للغاية من أجل أن تكون فعالة. من وجهة نظرنا ، هناك العديد من الخطوات التي يجب عليك اتباعها إذا كنت تريد النجاح. هذا ما نريد أن نعرضه لك بعد ذلك.

في LaGrowthMachine ، يمر استهداف المبيعات بهذه المراحل المختلفة:

• الخطوة 1: حدد شخصياتك وبرنامج المقارنات الدولية
• الخطوة 2: قم بعمل تجزئة مناسبة
• الخطوة 3: اختر ملعب المبيعات الخاص بك

الخطوة 1: حدد شخصياتك وبرنامج المقارنات الدولية

هذه مهمة تسويقية أكثر بكثير ، لكنك تحتاج حقًا إلى التأكد من القيام بذلك قبل التفكير في استهداف المبيعات.

للتذكير ، دعنا نحدد ما هي:

• شخصية: الشخصية هي نموذج أصلي يمثل مجموعة من الأشخاص يتشاركون نفس الخصائص والدوافع والمواقف والسلوكيات.
• برنامج المقارنات الدولية: الملف الشخصي المثالي للعميل يشير إلى خصائص عملائك المثاليين. يجب أن تحتوي على معلومات ديموغرافية ونفسية وسلوكية.

هذا يعني أنه يمكن أن يكون لديك عدة شخصيات ، ولكن برنامج المقارنات الدولية واحد فقط لكل شخص. على سبيل المثال:

• بيرسونا 1: مندوبي المبيعات
• برنامج المقارنات الدولية: مندوبو المبيعات العاملون في الوكالات التي تعمل على توسيع نطاق عمليات البيع الخاصة بهم

لإنشاء الشخصية الخاصة بك ، يمكنك التحقق من أداة "Make My Persona" الخاصة بـ Hubspot ، والحصول على إرشادات من خلال الخطوات المختلفة للعملية.

الخطوة 2: قم بعمل تجزئة مناسبة

يساعدك الأشخاص و ICPs على تحديد القطاعات المختلفة لجمهور السوق الخاص بك. بمجرد الانتهاء من هذه المهمة ، ستتمكن من تحديد شرائحك الرئيسية ، وهي أجزاء من السوق تريد الوصول إليها.

في ما يلي مثال على الشكل الذي يجب أن يبدو عليه القطاع لأصحاب الأعمال الصغيرة الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 45 عامًا ، ويعملون في صناعة التكنولوجيا ، ولديهم فريق يصل إلى 10 أشخاص ، وإيرادات سنوية تصل إلى 5 ملايين دولار أمريكي.

عندما تحدد جميع شرائحك ، فإن وظيفتك التالية هي تحديد أولوياتها لمعرفة أيهما أو الاثنين الرئيسيين اللذين ستركز عليهما.

للقيام بذلك ، اسأل نفسك هذه الأسئلة:

• كشركة ، هل نحن شرعيون للتركيز على هذا القطاع؟
• ما هي مزايا المنتج / الخدمة الأساسية لدينا مقارنة بمنافسينا لهذه الشريحة؟
• ما هو حجم هذه القطعة؟
• ما مقدار المال الذي يمثله هذا الجزء (= ما هي الإمكانيات؟)

في LaGrowthMachine ، نستخدم صيغتين يمكن أن تساعدك في تقدير إمكانات قطاع ما.

أولاً ، احسب قيمة شريحة العميل المحتملة:

تفاصيل كل مكون أدناه. يمكنك الحصول على هذه البيانات من دورة حياة العميل الحالية:

• متوسط ​​قيمة الشراء: هو متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه العميل الحالي على الشراء.
• متوسط ​​تكرار الشراء: هذا هو متوسط ​​عدد المرات التي يقوم فيها العميل من القطاع المحدد بعملية شراء خلال فترة زمنية معينة.
• متوسط ​​عمر العميل: هذا هو متوسط ​​مدة بقاء العميل في عملك أو يظل جزءًا من شريحة العملاء.

عندما تحصل على قيمة شريحة العميل المحتملة ، يمكنك اتباع هذا الحساب الثاني:

أين:

• معدل تحويل العملاء المحتملين: هو النسبة المئوية للعملاء المحتملين من شريحة العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.
• القيمة المحتملة لجزء العميل: التي حصلت عليها من الحساب السابق.

الخطوة 3: اختر ملعب المبيعات الخاص بك

نعني بالملعب تحديد المصدر الذي تريد الحصول على عميلك المحتمل منه بالإضافة إلى القنوات التي ستستخدمها للتواصل معهم - بالنسبة لجزء التوعية ، نوصيك بالاطلاع على منشورنا حول التوعية الآلية أو مواصلة القراءة هذا المنشور ، حيث سنتحدث عنه في الأقسام التالية.

إذا كنت تعمل في B2B ، فأنت على الأرجح تريد التركيز على LinkedIn أولاً - خاصةً إصدار Sales Navigator الذي يعد فعالاً للغاية للمبيعات.

في الواقع ، لا يعد LinkedIn أكبر قاعدة بيانات للعملاء المحتملين في العالم فحسب ، بل إنه أيضًا أحد أكثر الطرق فعالية للوصول إلى العملاء المحتملين.

إليك حالة استخدام يجب أن تفكر فيها:

1. يمكنك استخدام إصدار Sales Navigator للبحث والعثور على عملاء متوقعين يتطابقون مع الشريحة التي تريد تحديد أولوياتها أولاً. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام عوامل تصفية Linkedin Sales Navigator مثل المسميات الوظيفية والصناعة والموقع ...

2. بعد ذلك ، تقوم ببناء قائمة من العملاء المحتملين الذين يتطابقون مع معايير القطاع الخاص بك (دعنا نقول ، جميع مديري المبيعات الذين يعملون في مزارع الكروم بميزانية تزيد عن 20٪).

3. التواصل مع العملاء المحتملين: إما أن تقوم بذلك عن طريق الهاتف أو البريد الإلكتروني أو LinkedIn ، فأنت بحاجة إلى تحديد القنوات التي ستستخدمها للاتصال بهم. هناك فائدتان لاستخدام LaGrowthMachine هنا:

• يمكنك استيراد شرائح العملاء المتوقعين مباشرة من LinkedIn إلى LaGrowthMachine ؛
• يمكنك صياغة تسلسلات متعددة القنوات ليس فقط باستخدام قناة واحدة بل ثلاث قنوات للتواصل معها ؛
• يمكنك القيام بكل ذلك تلقائيًا ، بدرجة عالية جدًا من التخصيص.

أفضل 3 استراتيجيات لاستهداف المبيعات في عام 2023

الآن بعد أن انتهينا من عمليتنا عندما يتعلق الأمر باستهداف المبيعات ، فلنتحدث عن الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها.

في الواقع ، هناك ثلاث استراتيجيات رئيسية تعمل من أجل الاستهداف في B2B:

• استهداف الجغرافية؛
• التسويق القائم على الحساب؛
• الاستهداف القائم على النية.

لكل استراتيجية استهداف ، سنشرح ما هي ، وكيف تعمل ، والفوائد الرئيسية لاستخدامها.

الإستراتيجية 1: الاستهداف الجغرافي

إذا كانت شركتك تقدم أي منتجات أو رؤى خاصة بمواقع معينة ، فسيكون استخدام الاستهداف الجغرافي هو الخيار الأفضل.

تسمح لك هذه الإستراتيجية باستهداف العملاء بناءً على موقعهم الجغرافي ، مثل المدينة أو الولاية أو البلد أو حتى المنطقة.

بعد ذلك ، في هذه المناطق ، يمكنك تقسيم شخصياتك وفقًا لذلك ثم تخصيص المحتوى الخاص باحتياجات كل شريحة من العملاء.

للقيام بذلك ، يمكنك استخدام مرشحات LinkedIn Sales Navigator التي توفر مخرجات دقيقة للغاية للموقع.

الإستراتيجية 2: التسويق القائم على الحساب

هذه واحدة من الأشياء المفضلة لدينا في LaGrowthMachine ، لأنها تعمل بشكل جيد!

تعتمد استراتيجية الاستهداف هذه على إيجاد واستهداف الشركات (أو الحسابات) عالية القيمة بدلاً من الشخصيات الفردية. بعد ذلك ، يمكنك العثور على عملاء محتملين داخل تلك الشركات.

باستخدام عوامل تصفية LinkedIn Sales Navigator ، يمكنك البحث عن حسابات محددة بدقة عالية جدًا.

على سبيل المثال: إذا كنت تحاول التركيز على مديري التسويق الذين يعملون في فريقهم ، فيمكنك إضافة عامل تصفية لشركات المجموعة التي يزيد عدد موظفيها عن 30٪ في مجال التسويق.

بهذه الطريقة ، ستتمكن من العثور على الشركات المناسبة والحصول على عملاء محتملين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

راجع دليل LinkedIn ABM الخاص بنا إذا كنت تريد معرفة كيفية إنشاء هذه العملية خطوة بخطوة!

الإستراتيجية 3: الاستهداف القائم على النية

يتضمن الاستهداف القائم على النية استخدام البيانات والتكنولوجيا لتحديد واستهداف العملاء المحتملين الذين يظهرون بنشاط نية الشراء بناءً على سلوكهم عبر الإنترنت ، مثل استعلامات البحث وزيارات مواقع الويب والمشاركة في محتوى معين.

بمساعدة تحليلات الوسائط الاجتماعية أو إعلانات Google ، يمكنك تحديد العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن منتجاتك أو خدماتك. بعد ذلك ، يمكنك استهدافهم برسائل مخصصة تساعد في زيادة التحويلات والمبيعات.

يتيح ذلك لفرق المبيعات تحديد أولويات العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل وتركيز جهودهم وفقًا لذلك.

خطوة إضافية: عندما يتعلق الأمر بالتواصل ...

حتى إذا كنت قد أعددت جميع الاستهدافات ، فهذه هي بداية العملية. تحتاج أيضًا إلى التأكد من أن نهج التوعية الخاص بك مناسب وفعال.

في هذه المرحلة من العملية ، تعد LaGrowthMachine هي الأداة التي تحتاجها: باستخدام أداتنا ، يمكنك أتمتة عمليات البحث عن المبيعات وتوفير الكثير من الوقت ، مع تعزيز جيل العملاء المحتملين.

أولاً ، قم باستيراد العميل المحتمل من LinkedIn أو ملف CSV. سيُطلب منك إنشاء جمهور.

بعد ذلك ، قم بإنشاء تسلسل المبيعات الخاص بك وطابقه مع جمهورك (وهو الجزء الرئيسي الذي تريد استهدافه حسب الأولوية). نظرًا لأننا نقدم برنامج بيع متعدد القنوات ، يمكنك اختيار بنائه على قناة واحدة أو قنوات مختلفة مثل LinkedIn + Email. في تجربتنا ، تعد القنوات المتعددة هي الخيار الأفضل لتوعية المبيعات هنا.

سواء كنت تفعل ذلك على قنوات فردية أو متعددة ، حاول الجمع بين استراتيجية استهداف المبيعات الرائعة وكتابة الإعلانات الرائعة! إذا تمكنت من تحقيق كلا الأمرين بشكل رائع ، فيمكنك توقع معدل استجابة بنسبة 50٪ حتى مع التواصل البارد!

بعد إعداد حملتك ، أنت على ما يرام! ببساطة قم بتشغيله.

بعض الأشياء للخطوات التالية:

• يمكنك اختيار توصيل حساب LaGrowthMachine الخاص بك بـ CRM المفضل لديك ، لرؤية العميل المتوقع يظهر تلقائيًا ويتم تحديثه باستمرار في واجهة CRM الخاصة بك.
• يمكنك اختيار الإجابة على LinkedIn أو عبر البريد الإلكتروني في واجهة واحدة فقط ، وهي صندوق الوارد الخاص بالمبيعات (توفير كبير للوقت).
• يمكنك مراقبة أداء كل رسالة في حملتك ، باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية مثل معدل الارتداد ، وإمكانية التسليم ، ومعدل الاستجابة ، ... تتيح لك ميزة إعداد التقارير التفصيلية هذه تحديد ما إذا كانت هناك نقطة فشل في مكان ما ، وتمكنك من تكرار حملتك.