20 استراتيجية مبيعات فعالة ونصائح لزيادة مبيعاتك

استراتيجية المبيعات هي كل شيء عن خلق حاجة. وجود استراتيجية مبيعات فعالة هو نعمة. تعني إستراتيجية المبيعات الصحيحة أنك تنشئ البيئة المناسبة لتوليد الإيرادات. من خلال هذا ، ما قصدته هو أنك ترسل الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب والتي تلقى صدى لدى العملاء المحتملين ، فهم يثقون بك ويختارون الشراء منك. لكي تحدث المبيعات بشكل طبيعي ، فإن العنصر الحاسم في استراتيجية المبيعات الخاصة بك هو بناء علامة تجارية يمكن لعملائك الوثوق بها.

وفقًا لتقرير Brevet Group ، يثق 13٪ فقط من العملاء في مندوبي المبيعات. كلما زادت ثقة العميل ، زاد توسع عملك.

زيادة ثقة العملاء من خلال الفتحات من خلال تنفيذ استراتيجيات البيع الصحيحة. ستمكّن إستراتيجية المبيعات الجيدة فريق المبيعات الخاص بك من فهم العملاء واتخاذ الإجراء الصحيح الذي سيكون بمثابة اختبار لنقاط الألم الخاصة بهم. قبل الخوض في هذا الموضوع بشكل أعمق ، دعنا نفهم أولاً ، "ما هي استراتيجية المبيعات؟"

ما هي استراتيجية المبيعات؟

حسنًا ، بعبارات أبسط ، إنها إستراتيجية مميزة للأعمال التجارية لمبيعات منتجاتها أو خدماتها إلى السوق المستهدف.

ولكن من الناحية الواقعية ، على المستوى الدقيق ، فإن استراتيجية المبيعات هي كل ما يمكن أن يفيد الشركات في خلق فرص أفضل لتوليد الإيرادات. والسبب في استخدام المؤسسات لاستراتيجيات البيع المتعددة التي تعمل في مراحل مختلفة من رحلات الشراء للمشترين.

على سبيل المثال ، بمجرد اتصال عميل محتمل بمندوب مبيعات ، يمكن أن تكون بعض استراتيجيات المبيعات المحددة لا تقدر بثمن. في حين أنه بمجرد تحويل العميل المحتمل بالفعل ، سيحتاجون إلى استراتيجيات مبيعات مختلفة لتشجيع العميل على تكرار الأعمال.

غالبًا ما تتخذ الشركات استراتيجيات البيع الأكثر شيوعًا وتكييفها لتناسب منتجها أو صناعتها.

"استراتيجية المبيعات هي منهجية عمل متماسكة ومخططة للبيع في إطار استراتيجية قابلة للتنفيذ. يتم توجيه استراتيجيات المبيعات بشكل مميز من خلال مبادئ أساسية واضحة تستند إلى المزايا التنافسية للشركة ، لجذب عملاء جدد وتنمية العملاء الحاليين. لا يهم أن يكون فريق المبيعات الخاص بك خمسة أو 500 شخص ؛ استراتيجية المبيعات الممتازة أمر بالغ الأهمية للقدرة على إتمام العقود بسرعة وبشكل غير مفاجئ ".

كيف تطور استراتيجية مبيعات؟

أثناء تطوير استراتيجية المبيعات ، سيكون الهدف الواضح هو النمو في توليد الإيرادات. يجب تخطيط استراتيجية المبيعات من خلال وضع العناصر الأساسية التالية في الاعتبار:

• هدف
• السوق / الجمهور ذي الصلة
• شخصية المشتري
• عرض المنتج
• مقياس الاداء
• أنشطة المبيعات

أثناء وضع استراتيجية لخطة العمل ، فإن أول شيء يجب أن تضعه في اعتبارك هو "الهدف". قم بتعيينه مع الإطار الزمني ، مثل عدد المبيعات أو الإيرادات التي تحتاج إلى تحقيقها من المبيعات للربع الأول والربع الثاني والثالث والربع الرابع.

تحتاج إلى إجراء أبحاث السوق للعثور على الجمهور المستهدف. سيساعدك تضمين هذا العامل في استراتيجيتك في الحصول على المزيد من المبيعات.

تعد معرفة شخصية المشتري الخاص بك أهم عنصر في قمع المبيعات. احصل على الأقل على الحد الأدنى من المعلومات حول العملاء مثل الاسم والوظيفة والشركة والعمر المقدر وغيرها. سيوفر لك أفكارًا حول اهتمامات واحتياجات عملائك.

متبوعًا بملف تعريف العميل ، يعد عرض المنتج مرحلة أخرى حاسمة في استراتيجية المبيعات. ومع ذلك ، تقدم ملفات تعريف العملاء أفكارًا عادلة إذا كان منتجك مناسبًا لهم أم لا.

العنصران الأخيران (قياس الأداء وأنشطة المبيعات) ينتميان إلى الاستراتيجيات الداخلية. قم بتنفيذها داخل فريق المبيعات. راقب أداء فريق المبيعات وابحث عن النقاط التي ستمكنهم من أن يكونوا نشيطين. خطط لأنشطة المبيعات وفقًا لإنجازاتهم.

أنواع مختلفة من استراتيجيات المبيعات

قد لا تكون استراتيجيات المبيعات هي نفسها بالنسبة لجميع المؤسسات ولا ينبغي أن تكون كذلك حتى لو كانت المنتجات تنتمي إلى نفس المكانة المتخصصة. تعمل أنواع مختلفة من الاستراتيجيات لشركات مختلفة وتعتمد على طبيعة العمل.

فيما يلي قائمة باستراتيجيات البيع الفعالة:

• ابدأ بأسواق متخصصة محددة
• استخدم نقاط الرصاص لتحديد أولويات العملاء المحتملين
• تواصل مع صناع القرار
• اجعل عرض مبيعاتك مثيرًا
• استمع إلى آفاقك
• التأكيد على المخاطر والفرص
• تطوير العقلية الصحيحة
• تجاوز العمل
• تواصل مع SQL على الفور
• اتبع إطار عمل نظام تقييم الأداء
• استهدف عملائك الحاليين
• اجعل العميل المحتمل يدرك أنه عرض نهائي
• توظيف أتمتة البريد الإلكتروني
• تتبع سجلات العملاء
• تنظيم منافسة صحية داخل فريق المبيعات
• تعزيز شخصية المشتري
• احصل على فهم واضح لعملائك
• أحضر USP لعملائك من خلال نسخة تجريبية مجانية
• قم بمواءمة فريق المبيعات والتسويق الخاص بك
• قم بتشغيل عرض المبيعات بشكل غير متوقع

1. ابدأ بأسواق متخصصة محددة

تبدأ استراتيجية المبيعات باستهداف الجمهور المناسب. اعتمادًا على حجم السوق وإمكانية الوصول إلى الجمهور المستهدف ، لديك ثلاثة خيارات. أولاً ، استهدف جميع المناطق الجغرافية والجمهور المحدد. ثانيًا ، مناطق جغرافية معينة وجمهور واحد محدد. أخيرًا ، انتقل إلى الجمهور الأكثر رواجًا وسهولة الوصول إليه في الجغرافيا واستهدفهم بفعالية وكفاءة.

علاوة على ذلك ، فإن استراتيجية المبيعات الأكثر فاعلية هي استهداف جمهور معين في البداية ، مثل الشركة التي لديها حجم موظف صغير وموقع محدد وصناعة. ستفتح هذه الممارسة الباب لعرض خطتك وتنفيذها.

لا يرغب معظم المسوقين في استهداف الصناعة الصغيرة لأنهم يعتقدون أنها ستحد من الفرص ، ولكن الحقيقة هي أنك ستتمكن من تدريب فريق المبيعات الخاص بك وفقًا للتعليقات التي تتلقاها من عميلك. إذا كنت تستهدف صناعات بارزة ومعروفة ، فلن يكون من الصعب فقط الحصول على تعليقات حول فريق المبيعات الخاص بك ، ولكن أيضًا ، قد يتضاءل التحويل. من الأفضل دائمًا استهداف سوق متخصصة محددة.

2. استخدم تسجيل النقاط لتحديد أولويات العملاء المحتملين

يُعد تسجيل نقاط الرصاص إستراتيجية جيدة حيث تكون نسبة تحويل الصفقات إلى العملاء المحتملين منخفضة. في هذه الحالة ، تولد الشركة المعنية عددًا كافيًا من العملاء المتوقعين ؛ ومع ذلك ، فشل في تحويل غالبية منهم. السبب الرئيسي لموقف مثل هذا هو خيوط سابقة لأوانها. الاحتمالات المبكرة هي تلك التي تناسب الجمهور المستهدف ولكنها فشلت في الحصول على عدد كافٍ من التفاعلات مع علامتك التجارية.

أثناء التعامل مع عدد كبير من العملاء المتوقعين ، فإن وضع نقاط العميل المتوقع في استراتيجية المبيعات الخاصة بك أمر لا بد منه. سجل التفاعلات مع العميل المحتمل بشكل إيجابي أو سلبي. يساعد في تزويدك بالفكرة لمن تحتاج إلى تحديد أولوياتها.

تسجيل النقاط الرئيسي هو نظام لتصنيف العميل المحتمل وتسجيله / نقاطها. حسب النتيجة ، يمكنك المتابعة وإرسال رسائل تذكير. على سبيل المثال ، أنت تتواصل مع عميل محتمل جديد هو صانع القرار ، وتحتاج إلى منحه الأولوية لرعايته. حدد درجة العميل المتوقع بناءً على الأنشطة لكل منصب عميل محتمل ، والجدول الزمني (مدى احتياج / يحتاج المنتج إلى المنتج) ، ونوع الحل ، والأنشطة الأخرى.

3. التواصل مع صناع القرار

في مجال مبيعات B2B ، يحتل صانع القرار ساحة واسعة. لذلك ، يجب أن يكون استهداف صانعي القرار جزءًا من استراتيجية مبيعات B2B. إذا كنت تقوم بتوصيل مدير ليس لديه سلطة ، فهذا نوع من مضيعة للوقت لفريق المبيعات الخاص بك. استهدف صناع القرار لإلقاء الطعم.

نقطة أخرى رائعة في مجال مبيعات B2B هي الطريقة التي تتعامل بها. تختلف طريقة الاقتراب من العميل (B2C) تمامًا عن عملية الاقتراب إلى صانع القرار (B2B). لذلك ، قم بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على الأسئلة المحتملة التي سيطرحها صانعو القرار بالإجابة الحذرة.

قم بتدوين عدم تقييد إستراتيجية المبيعات الخاصة بك من خلال التواصل مع صانع القرار المناسب ومواجهة أسئلته الصعبة. بناء علاقة طويلة الأمد ومزدهرة من خلال فهم مشاكله المزعجة وتقديم حلول ممكنة تتجاوز منتجاتك ورعايته في فترة زمنية منتظمة. تأكد من أن العلاقة مفيدة لكليكما.

4. اجعل عرض مبيعاتك مثيرًا

مندوب مبيعات يكسب رزقهم من خلال التحدث. إنهم يزدهرون على مهاراتهم الخطابية. يحتاج مندوب المبيعات إلى الاستمرار في تحسين مهاراته الخطابية. يقوم جميع موظفي المبيعات تقريبًا بتدريب أنفسهم على مهارات البحث عبر الإنترنت. يعد العثور على معلومات حول العميل المحتمل أحد المهارات الأساسية التي يتمتع بها مندوب المبيعات الجيد. اجمع بين كل من الخبرة ، وستحصل على إمكانات ممتازة في الترويج للمبيعات.

التحدث مع العملاء وبناء علاقة هو فن. قد لا يكون هذا الفن لدى جميع مندوبي المبيعات. لرفع مستوى مهاراتهم ، قم بتدريبهم على عرض مبيعات فعال.

صنف أنواع العملاء (أو العملاء) وقم بإعداد البرنامج النصي لكل فئة. عندما يتعلق الأمر بالترويج للمبيعات ، قم بإحضار نقاط البيع الفريدة الخاصة بك دون التأثير على عملائك الحاليين وتجاربك.

يُطلق على أول 90 ثانية من محادثتك اسم "خطاب المصعد". شدد على نفسك لتظهر للآفاق أنك تفهم تحدياتهم وتقدم الحل لنقطة ألمهم داخل الملعب المصعد.

5. الاستماع إلى آفاقك

مندوبي المبيعات كثير الثرثارة. الاستماع هو مفتاح بناء علاقات عظيمة ، وهو أمر حاسم لبناء حياة مهنية ناجحة. الاتصال هو مسار ذو اتجاهين. ليس عليك فقط التحدث بشكل جيد ، ولكن عليك أيضًا الاستماع بعناية. تذكر هذا "الاتصال يؤدي إلى المحادثات. المحادثات تؤدي إلى التحويلات ".

يحدث الاتصال الفعال عندما يستمع الطرفان إلى بعضهما البعض ويستجيبان وفقًا لذلك. سيساعدك الاهتمام بعملائك المحتملين على فهم اهتمامات وتوقعات العملاء المحتملين.

يركز معظم مندوبي المبيعات على نقاط معينة مثل السعر وفوائد المنتجات أو الخدمات ومثال العملاء الحاليين وأنواع أخرى من عوامل الضغط. بدلاً من فهم مشاكل العميل وتقديم الحل. هذه الطريقة في التعامل مع المنتجات / الخدمات ترمي صورة مقنعة لآفاق المنتجات. لذلك ، قم بتضمين الاستماع النشط لعملائك في مجموعة مهاراتك كأحد أهم العوامل في استراتيجية المبيعات.

6. التأكيد على المخاطر والفرص

لا تطارد كل الاحتمالات ولا تهرب من المخاطرة. اختيار الفرص التي يجب متابعتها والمخاطر التي يجب مراعاتها هي فضيلة يتمتع بها عدد قليل جدًا من مندوبي المبيعات. الخبرة في تحقيق المبيعات على مر السنين لا يمكن إلا أن تعطي مثل هذه الأفكار. لا يمكن لمندوب المبيعات فهم هذا فحسب ، بل يساعد العملاء أيضًا على فهم مخاطر عودة النموذج.

يُعد تسليط الضوء على المخاطر والفرص أحد أكثر الطرق فعالية لتعزيز نمو المبيعات. أثناء التحدث مع العميل المحتمل ، قم بإحضار التحديات الشائعة والمخاطر المحتملة ، وابحث عن الحلول الممكنة لمشاكلهم ، بما في ذلك منتجاتك وخدماتك.

أيضًا ، لا تتردد في إخبارهم بمخاطر الحصول على منتجاتك أو خدماتك. ستعطيهم صورة تدرك تمامًا المشكلات التي سيواجهونها ، ولديك الحل لها. إذا لم يفكروا بهذه الطريقة ، فلن يذهبوا لمنتجك. إنه أفضل من الانسحاب لاحقًا.

7. تطوير العقلية الصحيحة

يفقد معظم مندوبي المبيعات صبرهم من خلال تجربة الرفض. تتمثل تقنية المبيعات المهمة في تطوير عقلية فريق المبيعات لديك حتى لا تستهلك الرفض. بمجرد التخطيط لمكالمة المبيعات لهذا اليوم ، عليك أن تضع في اعتبارك أنك ستستمع إلى "لا" عدة مرات. بدلًا من الشعور بخيبة الأمل ، درب نفسك على تحويل تركيزك إلى الصدارة التالية.

وفقًا لتوني روبينز ، استراتيجي الأعمال والمحسن ، فإن الأعمال التجارية الناجحة لديها تصميم بنسبة 80٪ (علم النفس) وخطة بنسبة 20٪. لذلك ، فإن تطوير العقلية الصحيحة هي واحدة من أكثر استراتيجيات المبيعات فعالية.

لذلك ، فإن السؤال الذي يطرح نفسه هنا هو ما هي العقلية الصحيحة. لا توجد إجابة محددة لذلك. يختلف من شخص لآخر بناءً على مثابرتهم ورغبتهم في المخاطرة. المثابرة تساعدهم على مواجهة الرفض والتعامل مع المواقف الأصعب ، بينما يمكن أن تساعدهم الرغبة في المخاطرة في اختيار الفرص المناسبة.

8. تجاوز مجرد الأعمال

يوفر مفهوم "أن تكون مفيدًا" دائمًا علاقة الثقة. أثناء محاولة بيع المنتج ، افهم مشكلة العميل المحتمل ، واعرف ما إذا كان منتجك أو خدمتك يمكن أن تساعده / تساعدها. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فكن مفيدًا ، وتجاوز نطاق العمل ، واقترح الحل المناسب. قد لا يوفر لك عملية بيع في تلك اللحظة ، لكن الثقة ستكون موجودة.

أن تكون مفيدًا وإنسانيًا هو أمر جيد. من الجيد الحصول على جميع أنواع المساعدة والمساعدة لعملائك. تأكد من عدم المبالغة في ذلك. قم بمواءمة أهداف عملك وأن تكون مفيدًا لعملائك. هذه المواءمة هي التي ستبني علاقة ثقة بالإضافة إلى زيادة الإيرادات بشكل كبير. لا تنس مشاركة قصصك وكذلك اطلب من عملائك مشاركة قصصهم. عندما ينتشر الحديث عن هذا النوع من العلاقات بين العميل والمشتري ، ستكسب إحالة العملاء المتوقعين أو تستعيد نفس الزمام عندما يحتاج / تحتاج إلى مساعدة منك.

9. الوصول إلى SQLs على الفور

في المبيعات ، الوقت هو الجوهر. سواء كان ذلك عن طريق الوصول إلى العملاء المحتملين المؤهلين ، أو الوصول إلى عملائك لزيادة البيع أو فرص البيع المتبادل. إن الوصول إلى العملاء المحتملين في الساعات القليلة الأولى من التأهيل لديه فرص أكبر لإتمام الصفقة. لا تبدو يائسًا أبدًا ، لكن الطائر المبكر يمسك الدودة.

بمجرد حصولك على جميع المعلومات حول عميل مبيعات مؤهل (SQL) ، إذا أمكن ، تواصل معه على الفور أو في غضون 24 ساعة. يقوم معظم المشترين بإجراء عدد كبير من الأبحاث حول المنتج الذي يريدونه. إذا لم تتواصل مع SQL مبكرًا ، فقد يواجه مكالمات منافسيك.

تتمثل إحدى الاستراتيجيات الأكثر فاعلية في الوصول إلى SQL في غضون 24 ساعة وإعطائه / لها صورة عن منتجك أو خدماتك التي ستكون مفيدة له / لها. يجب أن يكون البريد الإلكتروني للتواصل الأولي قصيرًا ودقيقًا ويطلب الإذن لجدولة مكالمة في غضون يوم واحد.

10. اتبع إطار نظام تقييم الأداء

وفقًا لما ذكره بيري مارشال ، مؤلف كتاب "80/20 Sales and Marketing " ، فإن الحديث عن المشكلة يمكن أن يقدم ردودًا أكثر من 3 إلى 10 أضعاف من الحديث عن المنتجات والخدمات.

عندما تسلط الضوء على المشاكل والمخاطر المحتملة الكامنة وراءها ، سيستمع الناس إليك بعناية.

يرتبط إطار عمل نظام تقييم الأداء (PAS) بالخطوات الثلاث:

ف - المشاكل

أ- الهياج

S - الحلول

وفقًا لهذا الإطار ، ركز على المشكلات التي يواجهها العميل المحتمل وسلط الضوء على المخاطر الكامنة وراءه. أخيرًا ، ضع منتجك أو خدمتك كأفضل حل له / لها. يجب أن تتضمن استراتيجية المبيعات الخاصة بك هذا المفهوم لتمكين نمو مبيعاتك.

متبوعة بالمعلومات الواردة أعلاه ، أود أن أوضح أن هذا لا يهدف إلى تخويف زمام المبادرة من خلال خلق مشاكل ومخاطر زائفة. فريق المبيعات الذي يخلق إحساسًا بالإلحاح وعدم اليقين والخسارة لا يكذب على العملاء. لا تفجروا القضايا فوق القياس. كن صادقًا واجعلهم يدركون المشاكل والمخاطر وقدم لهم الحلول.

11. استهدف عملائك الحاليين

اكتساب عملاء جدد يكلف 12 مرة تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. العملاء الحاليون لديهم معدل إقفال صفقات 60-70٪ بينما العملاء المحتملين الجدد لديهم فقط 5-20٪. للبحث عن آفاق جديدة ، تتجاهل معظم الشركات العملاء الحاليين. إنه أكبر خطأ يرتكبه مندوبو المبيعات. لا تنس العملاء الحاليين. هم أكبر الأصول التي لديك.

يعد استهداف عملائك الحاليين أحد أفضل استراتيجيات البيع. احصل على تكرار الأعمال منهم. إذا كانت لديك علاقة جيدة معهم ، فسيكون تنفيذ هذه الاستراتيجية أمرًا سهلاً. تواصل مع عملائك الحاليين واحصل على تعليقات منهم. إذا كان هناك أي شيء مزعج يواجهونه ، فقم بفرزه. بناء علاقة جديرة بالثقة من خلال تقديم خدمة ممتازة بعد البيع.

ستمنحك هذه العملية آفاقًا جديدة. قد يشير عميلك إلى أصدقائه أو أقاربه إلى منتجك. من خلال رعاية عملائك الحاليين ، يمكنك زرع استراتيجية المبيعات.

12. اجعل العميل المحتمل يدرك أنه عرض نهائي

وفقًا لدراسات علم النفس ، لا نتخذ أي إجراء حتى ندرك أننا نحصل على الأشياء بأفضل عرض. لذلك ، فإن الاستعجال هو اختراق فعال لتحويل العميل المحتمل إلى عملاء يدفعون.

هناك بعض النقاط التي تحتاج إلى ذكرها لإنشاء حالة ملحة:

• عرض محدود - امنحهم صورة العرض المحدود الذي ستحصل عليه والذي سينتهي قريبًا.
  
• سيزداد السعر قريبًا - بعد نهاية الشهر ، سينتهي هذا العرض قريبًا وسيزيد السعر أو لن يتم تضمين أي أشياء مجانية. أعط هذا النوع من الصور إلى العملاء المتوقعين.
  
• العملاء المختارون والرئيسيون - أيًا كان ما تقدمه للعملاء المحتملين ، دعهم يعرفون أنه مخصص له / لها حصريًا وأن عددًا قليلاً من العملاء يحصلون على هذا العرض.
  
• خصومات على مدار 24 ساعة - قدم لهم بعض التخفيضات واجعلها صالحة لمدة 24 ساعة.

اسمحوا لي أن أشارك تجربتي مع نتيجة خلق الإلحاح. حضرت ندوة عبر الإنترنت في نهاية الأسبوع الماضي حول التسويق الرقمي وكانت جيدة. في نهاية الندوة عبر الإنترنت ، قدم المضيف رابطًا للحضور للتسجيل في دورة التسويق الرقمي وكان الرابط صالحًا لمدة 10 دقائق بأقل سعر. تم تسجيل أكثر من 50 مشاركًا في الدورة التدريبية في غضون 10 دقائق.

سيوفر لك الاستعجال نتيجة مذهلة.

13. توظيف أتمتة البريد الإلكتروني

البريد الإلكتروني هو الطريقة الأكثر فعالية من حيث التكلفة والفعالية للوصول إلى العملاء أو العملاء المتوقعين. إنها استراتيجية مبيعات ممتازة. بصرف النظر عن المكالمات ، يعد البريد الإلكتروني أحد الطرق القليلة التي يمكنك من خلالها التعامل مع توقعاتك الشخصية. مع تزايد عدد العملاء المتوقعين والعملاء ، يصبح القيام بالأشياء يدويًا أمرًا شاقًا. تصبح أتمتة البريد الإلكتروني جزءًا لا يتجزأ من رعاية العملاء المحتملين. قم بتسمية العملاء المحتملين بناءً على أفعالهم وتجميعهم. ثم أرسل رسائل بريد إلكتروني مخصصة. من المرجح أن يتم تحويل رسائل البريد الإلكتروني هذه.

تعد أتمتة البريد الإلكتروني جزءًا أساسيًا من المبيعات والتسويق. استخدم أتمتة البريد الإلكتروني لتمكين نمو فريق المبيعات الخاص بك. يساعد على تسريع نشاط مندوب المبيعات عن طريق إرسال البريد الإلكتروني تلقائيًا.

تواصل مع عميلك من خلال أداة أتمتة البريد الإلكتروني ، ولكن لا ينبغي أن تبدو آلية. إضفاء الطابع الإنساني على بريدك الإلكتروني الآلي لتخصيصه. عندها فقط المشترك الخاص بك سوف يرد. أيضًا ، أرسل بريدك الإلكتروني إلى العملاء على فترات منتظمة مع معلومات أو عروض جديدة.

14. تتبع سجلات العملاء

إن تتبع سجلات كل عميل ليس بالمهمة السهلة. لديك أكثر من CRM وظيفي في مكان لا يسجل فقط الإجراءات التي يتخذها العملاء ولكن أيضًا المحادثات وأعياد ميلادهم والمعلومات الشخصية الأخرى. استخدم هذه المعلومات لتحقيق التوازن الصحيح بين محادثة المبيعات وبناء العلاقات.

يعتقد 90٪ من العملاء أن مندوبي المبيعات يتصلون بهم من أجل المبيعات فقط. إذا استخدم مندوب المبيعات أداة التعقب والبيانات من المحادثة السابقة ، فيمكنه العثور على المشكلات واهتمامات العميل. سيعطي هذا النشاط انطباعًا بأن مندوب المبيعات يعطي الأولوية للعميل ويفهم المشكلة.

طور عادة تتبع جميع السجلات السابقة للعميل في فريق المبيعات الخاص بك ونصحهم باستخدامها في المحادثة التالية. استخدم أي CRM لتتبع واكتساب المعلومات المتعلقة بالعميل الذي تتعامل معه. سيساعدك ذلك على الحكم على سلوكه في قمع المبيعات والتصرف وفقًا لذلك.

15. تنظيم منافسة صحية داخل فريق المبيعات

يمكن للناس أن يتعلموا من مشاهدة بعضهم البعض أكثر مما يتعلمون بأنفسهم. يمكن لمندوبي المبيعات تعلم الكثير من زملائهم. يمكن لمندوبي مبيعات كبار السن دائمًا تعليم مرؤوسيهم تجاربهم وخطط عملهم. وبالمثل ، يمكن لأصحاب المبيعات المبتدئين أيضًا مشاركة تجاربهم. بمجرد أن يحدث هذا بشكل عضوي حيث يسعى كل شخص لتحقيق النمو بطريقة صحية. يصبح النمو الشخصي والمهني لمندوبي المبيعات أسيًا. يساعد الشركات على النمو بشكل كبير.

لا يعمل تجهيز جميع المرافق لفريق المبيعات الخاص بك في بعض الأحيان. تمكينهم داخليا (تحفيز). ضع العديد من خطط الحوافز لدفعهم وإجراء المنافسة داخل فريق المبيعات لتحقيق الأهداف.

بصرف النظر عن الجانب النقدي ، قم بإعداد الأهداف السلوكية لفريق المبيعات لديك لتحفيزهم. يتضمن هذا الهدف عدد الأحداث التي يتعين عليهم حضورها شهريًا واستضافة الحدث وطلب الإحالات. يشجعهم هذا النشاط على استهداف الجمهور بصرف النظر عن المكالمات الصادرة.

16. تعزيز شخصية المشتري الخاص بك

شخصية المشتري ليست شيئًا تنفذه جميع الشركات. ومع ذلك ، فإن الذين فعلوا ذلك يجنون فوائده. 71٪ من الشركات التي وثقت شخصية المشتري تتجاوز أهدافها المتعلقة بالإيرادات. لذلك ، فإن امتلاك شخصية مشترية هو أحد الأنشطة المستهدفة الحاسمة للشركات اليوم.

اليوم ، المشترون غارقون في الخيارات المختلفة ومغمورون برسائل البريد الإلكتروني والمكالمات. للفوز باللعبة ، تحتاج إلى فهم مشاكل المشتري وحلوله. صمم شخصية المشتري بطريقة توفر لفريق المبيعات فهمًا واضحًا للنقاط التالية:

• ما هي التحديات التي يواجهونها
• ما هي الحلول المحتملة لذلك
• متى يريدون الخروج من المشاكل
• كيف يفضلون التواصل
• ما المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ القرارات

بمجرد أن يكون لديك فهم واضح للنقاط المذكورة أعلاه ، قم بتقديرها في كل محادثة. إضفاء الطابع الشخصي على كل مشكلة وتقديم الحلول من خلال وضع منتجك أو خدماتك في الوقت المناسب.

17. احصل على فهم واضح لعملائك

يرتكب معظم مندوبي المبيعات أخطاء عدم وجود فهم كامل للعملاء. إنهم يطبقون نفس الأساليب على جميع العملاء الذين يقدمون صورة من خلال سماع النصوص. أثناء تدريب مندوبي المبيعات لديك ، دربهم على ملاحظة وفهم العملاء الذين يتحدثون معهم من خلال طرح بعض الأسئلة الأساسية.

سجل المحادثات وراجعها عدة مرات قدر الإمكان. ضع كل التفاصيل المطلوبة في CRM للوصول إليها في المستقبل وتذكرها. استخدم هذا الفهم لتصميم عروضك ومعرفة ما هو الأفضل لعملائك. ليس فقط عرضك - ولكن ردودك ستكون أفضل أيضًا.

علاوة على ذلك ، سيشعر العميل بالراحة لفهمه وأنه في أيد أمينة. إنه يبني علاقة دائمة ويخلق فرصة للإحالات والبيع العابر والمبيعات. من الأسهل الحصول على عمل من عميل حالي أكثر من الحصول على عميل جديد.

18. أحضر USP لعملائك من خلال نسخة تجريبية مجانية

كن أكثر حكمة أثناء تقديم إصدار تجريبي مجاني أو عرض لفترة محدودة لعملائك. تحقق من كيفية قيام منافسيك بتقديم عروضهم للعملاء. اكتشف كيف تختلف الإصدارات التجريبية المجانية عنهم. توفير فترات تجريبية مجانية لفترة أقصر. يخلق شعوراً بالإلحاح. عندما يتوفر شيء ما لفترة قصيرة ، سيتخذ الأشخاص إجراءات خلال فترة العرض.

شارك قصص الأشخاص الذين اشتروا أثناء العرض. عندما تشارك مثل هذه القصص ، يخشى الناس استبعادهم من الحشد. يجعل العملاء المحتملين يشترون لسببين. أولاً ، يريدون أن يظلوا جزءًا من الحشد. إنهم لا يحبون عدم وجودهم في الحشد. ثانيًا ، يثقون بالمجموعة. إذا عهدت المجموعة بالعرض ، فإن أي شخص مرتبط بشكل وثيق أو بعيد يؤمن بالعرض أيضًا.

أيضًا ، اجعل نفسك مختلفًا عن طريق إظهار USP (نقطة البيع الفريدة) وكيف يتوافق ذلك مع أهداف عمل عملائك.

19. قم بمحاذاة فريق المبيعات والتسويق الخاص بك

تلعب فرق المبيعات والتسويق دائمًا لعبة تحويل اللوم. يدعي فريق المبيعات أن فريق التسويق مسؤول عن خسارة العملاء والعكس صحيح.

إذا حدث خطأ ما بعد أن قام فريق التسويق بتسليم معلومات العميل المحتمل إلى فريق المبيعات ، فيجب على فريق المبيعات الاستعلام مع فريق التسويق قبل الاتصال بالعميل المحتمل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد يؤدي ذلك إلى سوء فهم وقد يؤدي إلى فقدان أحد العملاء.

يؤدي مواءمة التسويق والمبيعات إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 36٪. تحسين الاحتفاظ بالعملاء يفسح المجال لفرص أفضل لتوليد الإيرادات. كما ذكرنا من قبل ، فإن اكتساب عملاء جدد هو أمر أكثر تكلفة من الاحتفاظ بهم. لذلك ، تعد مواءمة فريق المبيعات والتسويق استراتيجية مبيعات أساسية.

اجعل الضمانات متاحة بسهولة لفريق المبيعات وقم بتحديثها بانتظام. يجب أن يشارك التسويق والمبيعات المؤشرات حتى تظل الرسالة متسقة عبر الجوانب.

قم بمواءمتها عن طريق إجراء لقاءات متكررة أو أي أنشطة جماعية. مرة كل شهر أو شهرين ، اصطحب كلا الفريقين في نزهة لبناء علاقة جيدة.

20. تشغيل عرض المبيعات بشكل غير متوقع

إنه لأمر رائع أن ترى الشركات تقدم العروض. عندما تدير شركة صفقة في مناسبة معينة ، يصبح من المعتاد أن ينتظر الجمهور حتى تلك اللحظة بالذات لشراء الأشياء. إنه لأمر جيد أن يكون لديك ؛ ومع ذلك ، لا ينبغي للشركات تشجيعها. يعد عدم وجود فرق كبير بين السعر المخفض والسعر الأصلي إحدى طرق التعامل مع مثل هذه المشكلات.

تشجع العروض الترويجية الكثيرة الجمهور على الانتظار حتى العرض التالي.

مثل الكثير من الطهاة الذين يفسدون المرق ، فإن تشغيل الكثير من العروض يقلل من قيمة العلامة التجارية. لذلك فهي ليست طريقة رائعة لتحقيق المبيعات.

إن تقديم تخفيضات مفاجئة محدودة أو أي عرض خاص آخر سوف يجذب انتباه جمهورك ، ولكن جعله غير متوقع سيزيد على الأرجح عدد العملاء.

يمكن أن يجذب عدد المقاعد أو العرض الصغير لخصم كبير العملاء نحو منتجك.

بعض الأمثلة على استراتيجيات البيع الجيدة

مثال 1: Salesforce

• قم بتطوير معسكر تدريب شاق للمبيعات
  
  تسجل Salesforce مندوبي المبيعات بعد برنامج معسكر تدريبي صارم لتدريبهم الداخلي الذي يستمر لمدة شهرين إلى ثلاثة أشهر لممثلي مبيعات B2B. عند وصول المندوبين ، يقدمون قائمة طويلة من المهام المعطاة مسبقًا ، والتي تتضمن 20 ساعة من التعليمات المستندة إلى الفيديو للتعرف على البرنامج الذي سيبيعونه واختبارات متسقة لاختبار معرفتهم بالبرنامج المذكور. خلال هذه الدورة ، يحصل المتدربون الأفضل أداءً على جوائز مع شارات مرموقة مثل "Top Gun" و "Rising Star".
  
  طوال فترة التدريب ، نشرب أهمية إضفاء الطابع الشخصي على القصص للعملاء المحتملين إلى مندوبي المبيعات ، والتي يمكنهم قراءتها بسهولة والتغلب على اعتراضات العملاء.

• الثقافة الراسخة للتقدم المستمر
  
  من ملاحظات العملاء إلى ملاحظات الموظفين ، يأخذ Salesforce الأمر على محمل الجد. حتى أنهم استطلعوا مندوبي المبيعات بعد تدريبهم لضبط برنامج التأهيل.
  
  لدعم هذا النظام ، يقومون أيضًا بتتبع وقياس نجاح الممثلين بشكل مستمر باستخدام المقاييس مع الفئات الأربع التالية:
  
  • الرؤية : المبيعات المتوقعة مقابل المبيعات الحقيقية والنسبة المئوية التي تم تحقيقها
  • كفاءة العملية : معدل الفوز والنسبة المئوية للممثلين الذين يحققون الحصة
  • الإنتاجية : متوسط ​​فترة دورة حياة الصفقات
  • الإشراف على الرصاص : معدل التحويل ، ومدة رد الفعل (LRT) ، وحجم الرصاص
    
    خطط لمراجعات منتظمة للفرص لتقديم ثلاثة عناصر عمل على الأقل إلى مندوبي المبيعات لكيفية ابتكار تكتيك للفوز بصفقات جديدة أو الحصول على عروض ترويجية.

• عقبة تحليلات البيانات التفصيلية لتمكين المبيعات
  
  مع مجموعة كبيرة من المعلومات التي تم تجميعها معًا في العقد الماضي من عدد قليل من الصناعات والشركات والمدن ، اكتسبت Salesforce ذكاء مبيعات فريدًا يوفر معلومات دقيقة للغاية حول احتمالية أن يصبح العملاء المحتملين عملاء.
  
  يمكن الوصول إلى ضمانات المبيعات بسهولة من خلال نظام مركزي يتم تقديمه لجميع المندوبين ، ويهدف إلى توفير روايات مفيدة حول نجاح العملاء ، وأساليب الإعداد ، ومحتويات أخرى لزيادة الإنتاجية.

مثال على استراتيجية المبيعات 2: HubSpot

• ابحث عن الأشخاص المناسبين بناءً على معايير التقييم القابلة للتكرار
  
  ابدأ بتحديد قائمة الصفات التي تجعل مندوب مبيعات نشطًا. أنشئ طريقة قابلة للتكرار لتقييم المتقدمين أثناء المقابلات على أساس هذه المبادئ المرجحة:
  
  • اخلاق العمل
  • التدريب
  • موهبة
  • شغف
  • العمل الأساسي والإلمام بـ HubSpot
  • المرونة
  • النجاح السابق
  • مهارات إدارية
  • التنافسية
  • إيجاز

• قم بتدريب فريق المبيعات بوضعهم في أحذية المستهلكين
  
  حدد طريقة البيع الأكثر فعالية. عرض عرض البيع الفريد (USP) والمشتري المستهدف والمنافسة واعتراضات العملاء الأكثر شيوعًا وسمات المنتج والمساعدات وغيرها.
  
  إنشاء برنامج تدريبي يحاكي عملية البيع للممثلين قبل أن يبدؤوا المبيعات كما يسمح لهم بالتعرف على نقاط ضعف المشترين المستهدفين. الآن ، يتضمن جزء كبير من البرنامج التدريبي جعل الممثلين ينشئون مواقعهم على الويب ومدوناتهم ثم توجيه حركة المرور إليها. يسمح هذا التمرين للممثلين باستشارة العملاء المحتملين في المستقبل بشكل أفضل. نستخدم أيضًا الاختبارات ودورات الشهادات والعروض التوضيحية لقياس إنجازات كل ممثل.
  
  بعد انضمام الموظفين ، نستمر في تتبع نموهم خلال المراحل العديدة لممارسة المبيعات لدينا. المعايير الرئيسية التي ننظر إليها تشمل: إنشاء العملاء المتوقعين وتشغيل العملاء المتوقعين والعروض التوضيحية التي تم تنفيذها والفوز بالصفقات. ثم نقوم بقياس هذه المعايير مقابل بعضها البعض لتطوير نسب مثل العملاء المتوقعين المحتملين للمبيعات التي تم الفوز بها.
  
  نتتبع كل مرحلة في الطريقة بحيث إذا كان الممثل يكافح مع أي مقياس معين ، فيمكننا التعمق أكثر لفهم سبب ذلك.

• التوفيق بين أهداف المبيعات والتسويق
  
  تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا بشكل وثيق في دورة نطلق عليها "Smarketing" لإنتاج عملاء محتملين موثوقين كل شهر. في هذه الطريقة ، يدرك التسويق ما يتطلبه لقاء قائد المبيعات قبل التوجه إلى المبيعات ، وعدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يجب أن يولدهم كل شهر لمطابقة توقعات مبيعاتنا. في غضون ذلك ، يتفهم فريق المبيعات المدة التي يجب أن ينتظروا خلالها قبل الاتصال باحتمالية وعدد المحاولات العديدة التي ينبغي عليهم إجراؤها للوصول إلى هذا الاحتمال.
  البيانات والعلوم هي رأس الحربة في جميع القرارات ، وليس الشجاعة.

مثال 3: Shopify

• توظيف أشخاص رائعين ، وليس بالضرورة مندوب مبيعات عظيم.
  
  يمكن القول إن التوظيف هو أحد المكونات التي لا غنى عنها لاستراتيجية مبيعات رائعة. يعتقد العديد من مديري المبيعات أنه يجب عليهم توظيف النجوم البارزين. الحقيقة هي أن فرق المبيعات يجب أن تجد أولاً أفرادًا رائعين وأن تدربهم جيدًا ، لذلك يتضح أنهم مندوب مبيعات رائع. يبحث باديلفورد عن ست سمات شخصية مهمة عند توظيف مندوب مبيعات:
  
  • الذكاء
  • أخلاقيات العمل
  • تاريخ من النجاح
  • إِبداع
  • ريادة الأعمال
  • التنافسية

• ضع في اعتبارك أن المبيعات علم وليس فنًا.
  
  وفقًا لـ Padelford ، قم بتقييم المبيعات حتى الثانية. اشرح النجاح باستخدام نقاط بيانات صلبة وباردة بخلاف التقييمات النوعية غير القابلة للقياس. يجب أن يتتبع كل فريق مبيعات حجم صفقته النموذجي ، وامتداد متوسط ​​دورة المبيعات ، واحتمال معدل تحويل العميل ، والمكالمات التي يتم إجراؤها يوميًا لكل ممثل ، وعدد الاتفاقيات في خط الأنابيب.
  
  كل من المقاييس ، التي يتم تتبعها على مدى فترات طويلة ، ستبلغ الشركات بصحة طريقة مبيعاتها وتعزل المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

• بناء قاعدة تكنولوجية ذكية
  
  قبل أن يتولى Padelford مسؤولية عملية المبيعات في Shopify ، قام وكلاء المبيعات بتسجيل المكالمات الهاتفية يدويًا ورسائل البريد الإلكتروني المتبادلة في CRM ، مما أدى إلى استنفاد خمس ساعات مرموقة أسبوعيًا. مع قوة مبيعات مؤلفة من 26 مندوب مبيعات ، تضاف إلى 130 ساعة أسبوعية غير مثمرة.
  
  إدراكًا لسوء إدارة الوقت ورأس المال ، قاد باديلفورد Shopify لتبني أحدث CRM. مع وجود CRM في مكانه ، يمكن لمندوبي المبيعات الحصول على إشعارات عندما يفتح العملاء المحتملون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، والنقر فوق الروابط ، وعرض المرفقات الجانبية. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.