15 مهارات مبيعات يجب أن يمتلكها كل مندوب مبيعات

"إنهم مندوب مبيعات بالفطرة."

العبارة الأكثر شيوعًا لوصف شخص لديه مهارات بيع تحسد عليها. في حين أن البعض لديهم القدرة الطبيعية على التوافق مع دور المبيعات ، إلا أنها ليست وراثية. يمكن تعلم مهارات البيع وإتقانها بسهولة مثل أي مهارة أخرى في القوى العاملة اليوم.

بمجرد إتقان مهارات البيع ، سيكون لديك الأداء الأمثل مع النجاح كمندوب مبيعات. قبل كل شيء ، هذه المهارات هي مهارات قابلة للتحويل بسهولة وهي أكثر المهارات المطلوبة في السوق إلى جانب الصناعة أو الشركة التي تعمل فيها.

إذا كنت تريد أن تنمو في عالم تطوير الأعمال ، فهناك مهارات مبيعات معينة يجب أن تمتلكها. بقدر ما يبدو الأمر سهلاً ، يتطلب تطوير الأعمال في الواقع الكثير من الاستراتيجيات والتخطيط وبعض المهارات الأساسية.

مهارات المبيعات التي يجب على مندوبي المبيعات إتقانها

هناك جوانب متنوعة تحدد البيع على أنه بيع جيد. يتم قياس بعض العوامل مثل مدة المكالمة ، وعملية الرعاية ، والخطاب المقنع ، وتعزيز العلاقات ، ورفع مستوى البيع من الأساسي إلى المتقدم ، وما إلى ذلك - كمقاييس فعالة للبيع.

إذا دفع مندوب المبيعات عملية بيع بدون المقاييس المذكورة أعلاه ، فهذا هو الوقت المناسب لتدريب المندوب على صقل مهارات المبيعات لديه. يفتقر معظم ممثلي الأحداث إلى جودة كونهم مندوب مبيعات جيد ومجموعة المهارات المطلوبة المطلوبة في عالم تطوير الأعمال.

كيف تكون مندوب مبيعات أفضل؟

يبحث مندوب المبيعات الأفضل دائمًا عن النمو المستمر من خلال إظهار حماسه لتعلم شيء جديد كل يوم. في بعض الحالات ، تكون جودة مندوب المبيعات تحمل في ثناياه عوامل ، وفي بعض الحالات ، تأتي من خلال عدد كبير من الخبرة.

ومع ذلك ، من أجل تصعيد عملية التدريب الخاصة بك ، قمنا برعاية بعض مهارات المبيعات التي ستساعد ممثليك على تطوير أنفسهم كمندوبي مبيعات.

• يجري الانضباط
• كن جيدًا للعملاء ولكن مفيدًا للشركة
• تمتلك الكثير من المعرفة
• كن واسع الحيلة
• كن شغوفا
• مثابرة
• كن صادقا

أهم مهارات البيع التي يجب تعلمها

بدون معرفة مهارات المبيعات التي يتطلبها مندوبو المبيعات ، لن تؤدي رعايتهم ورعايتهم إلى نتائج جيدة. من أجل الحصول على إيرادات جيدة ، تحتاج إلى الاهتمام بمهارات المبيعات ، المدرجة أدناه ، والتي يحتاج كل مندوب مبيعات إلى تطويرها.

• خبرة
• الاستفسار العقل
• تحتاج تحديد
• الذكاء العاطفي
• الثقة
• العمل بروح الفريق الواحد
• مهارة الاستماع
• مهارة منع الاعتراض
• مهارة التعامل مع الاعتراضات
• إدارة علاقة ما بعد البيع
• إدارة الوقت
• مهارة التنقيب الاستراتيجي
• إدارة خط الأنابيب

الاتصالات

التواصل القوي هو المفتاح لإبرام الصفقات وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين وتحديد التوقعات ومناقشة نقطة ألم المشتري بذكاء.

يبدو واضحًا ، لكن من المهم تذكر مدى أهمية التواصل. إنه أكثر بكثير من مجرد التحدث بوضوح. يشمل الاتصال أيضًا رسائل البريد الإلكتروني والرسائل والعروض التقديمية ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. يجب أن يكون التفاعل سليمًا سواء عبر الإنترنت أو شخصيًا.

يُطلب من مندوبي المبيعات التواصل بشكل فعال طوال الدورة لنقل العميل في دورة المبيعات إلى قرار الشراء.

خبرة

تعد معرفة المنتج والعملية من العوامل الرئيسية التي تميز مندوب مبيعات جيد وأفضل. لا يعرف الممثل الجيد سوى الكثير الذي يجب أن يعرفه ولكن الممثل الأفضل يعرف أكثر مما يجب أن يعرفه. الرغبة في معرفة المزيد تدفع المندوب من جيد إلى أفضل.

إذا كان المندوب متحركًا ذاتيًا ، فلا داعي لتعزيزه. من ناحية أخرى ، إذا لم يكن المندوب مبادرة للتعلم ، فهو يحتاج إلى قائد / مدرب أكثر من مدير.

من خلال معرفة جيدة بالمنتج / الخدمة ، يمكن لمندوب المبيعات صياغة عرضه بشكل طبيعي وطلاقة بدلاً من الاستماع إلى النص. يوفر هذا التدفق الثقة للعميل للمضي قدمًا.

الاستفسار العقل

إن الرغبة في اكتساب المزيد من الذكاء باستمرار هو سلم رشاقة آخر لتصبح مندوب مبيعات ممتازًا. تدفع هذه المهارة المندوب لمعرفة المزيد عن العميل ومتطلباته. يبحث هذا النوع من المندوبين جيدًا عن التوقعات قبل إجراء مكالمة.

أيضًا ، تتطلب مهارة الفضول الحصول على مزيد من المعرفة وتعزز مهارات التعلم السريع. إذا كان المندوب لديه معرفة جيدة بالاحتمال والمنتج ، فإنه يجد طريقة أكثر سلاسة لسد الفجوة بين الاثنين. الفضول هو مهارة مبيعات رائعة.

تحتاج تحديد

ما لم يعلم المندوب بمتطلبات العميل المحتمل ، فإن جهوده لبيع المنتج ستذهب سدى. لذلك ، فإن مهارة تحديد الحاجة مطلوبة لكل مندوب مبيعات. يمكن تطوير هذه المهارة من خلال بعض الممارسات:

• عادة البحث في حساب العميل المحتمل
• ابدأ بطرح السؤال بلباقة ، فهذا سيمنحك معلومات إضافية
• اذهب للأسئلة الموضوعية
• دراسة علم النفس

سيوفر لك تاريخ العميل المحتمل فكرة عن متطلباته. بناءً على البيانات التي تم البحث عنها ، اطرح الأسئلة بلباقة ، حتى يتمكن من الإجابة عليك بمعلومات إضافية. أثناء طرح الأسئلة ، انتقل إلى نوع السؤال "نعم" أو "لا". ستساعدك الاستجابة من العميل المحتمل على فهم نفسية له / لها.

سرد قصصي

قد يبدو أن رواية القصص عنصر من عناصر التواصل الجيد ، لكنها مهارة مميزة تمامًا. يتطلب من المندوبين أن يكونوا موجزين وواضحين مع الأخذ في الاعتبار مشاركة العميل ومصداقيته.

ماذا تحكي قصة حقيقية عن شركة؟

• ساعد الشركة على التميز في أذهان المشترين
• استفد من مشاعر المشترين وشجع الإجراءات ذات الصلة
• ساعد المشترين على فهم كيف واجه العملاء المماثلون نفس التحديات وقدمت لهم حلاً ناجحًا

لتعلم هذه المهارة ، يجب أن تمارس مع فريقك ، بما في ذلك مدربك. دعهم يتعلمون كيفية سرد القصص - في الغالب كيفية وضع دراسات الحالة للتحويلات وغيرها من النقاط المقاومة للألم.

الذكاء العاطفي

الذكاء العاطفي هو مفتاح النجاح الشخصي والمهني. يجب أن يطور مندوب المبيعات هذه المهارة للتحكم في أي محادثة تلقائية. على الرغم من أن التدفق يبدو طبيعيًا ، إلا أن المحادثة تسير في بعض الأحيان بطريقة مختلفة حيث قد تخلق العواقب انطباعًا سلبيًا على العلامة التجارية. في هذه الحالة ، تقوم مهارة الذكاء العاطفي بإدارة الموقف لتوفير تجربة رائعة.

على سبيل المثال ، العميل المحتمل ليس جاهزًا لإجراء محادثة ويحاول قطع الاتصال. الممثل الماهر يحتفظ به لفترة طويلة من خلال إشراكه في الترويج للمنتج / الخدمة. غضب العميل المحتمل وبدأ بالصراخ ، وفي هذه الحالة يجب على الممثل إدارة الموقف لإنهاء المحادثة بطريقة أكثر سلاسة دون رد فعل. هذا هو المكان الذي يتطلب الذكاء العاطفي.

الثقة

الثقة ليست مطلوبة فقط في مجال المبيعات ولكن في كل مكان. هناك نوعان من الثقة.

• الثقة تغذيها الغرور
• الثقة مجهزة بالحقيقة والبحث

في هذه الأيام ، فإن المشترين المطلعين ليسوا مستعدين للبيع. إذا شعروا بالخطاب الفارغ ، فسوف يشيرون لك لإسقاط السلاح. لذلك ، فإن الثقة التي تثيرها المعرفة تكتسب دائمًا الاحترام ، وبالتالي فهي واحدة من أهم مهارات مندوب المبيعات.

العمل بروح الفريق الواحد

دائمًا ما يكون تبادل المعرفة والتعاون مدفوعًا بالنتائج. هذا هو السبب ، تحتفظ كل شركة بميزانية منفصلة لنزهة الفريق. الترابط الجماعي يثير العمل الجماعي.

على سبيل المثال ، يجب أن يحقق فريق مكون من 10 أعضاء قدرًا معينًا من المبيعات في الأسبوع. لنفترض أنه تم تحقيقه بالفعل ، ولكن هناك عضوان ليس لديهما مبيعات. في هذه الحالة يكون الفريق قد حقق الهدف لكن هذين العضوين فقدا ثقتهما.

يجب أن يقوم مدير المبيعات الجيد بتدريب مندوب مبيعاته على إعطاء جزء من بيعه لأصحاب الأداء الضعيف. ستوفر هذه الممارسة مهارات الترابط الجماعي وترفع مستوى الأداء الضعيف.

مهارة الاستماع

يمكن أن يكون المستمع الجيد متحدثًا جيدًا. بشكل عام ، يحب مندوبو المبيعات التحدث إلى العملاء المحتملين. لكن مهارة الاستماع شيء يجعل عملية التحويل سهلة. يمكن للمستمع النشط طرح أسئلة متابعة ذكية لإقناع العميل المحتمل.

إذا استمع مندوب المبيعات إلى العميل المحتمل بنشاط ، فسيكون من الأسهل عليه دراسة نفسية العميل المحتمل ومتطلباته. هنا يعمل تحديد الحاجة مع مهارات الاستماع.

مهارة منع الاعتراض

بغض النظر عن مدى جودة مندوبي المبيعات لديك ، في عملية المبيعات ، يواجه جميع المندوبين اعتراضات حول السعر والجودة ومنتج المنافس ، وما إلى ذلك. يمكن أن يؤدي جمع جميع الأسئلة الشائعة التي تثار من العملاء المحتملين والاستعداد للإجابة بمهارة إلى منع الاعتراضات. تنشأ معظم الاعتراضات من الطريقة التي تقدم بها عرضك.

لذلك ، فإن تعلم كيفية تقديم العرض التقديمي بمهارة يمكن أن يمنع الاعتراضات. يجب أن يحتوي عرضك الأولي على جميع المعلومات وشرح صحيح لكل نقطة.

على سبيل المثال ، أخبرك العميل المحتمل أنه ليس لديه ميزانية كافية. بالنسبة لهذا الاعتراض ، فإن تخفيض الأسعار أو تقديم خصومات سيعمل أكثر من شرح الميزات.

مهارة التعامل مع الاعتراضات

على الرغم من أن ممثليك مثقلون بمهارات منع الاعتراضات ، إلا أنهم أحيانًا ما يكونون عالقين في الاعتراضات التي تنشأ من العملاء المحتملين. يمكنك منع الاعتراض من خلال إعداد ردود لباقة على القضايا الشائعة. ماذا لو كان الاعتراض فريدًا؟ لهذا السبب تحتاج إلى تدريب مندوبي المبيعات على كيفية التعامل مع الاعتراضات.

هناك بعض النصائح للتعامل مع الاعتراض:

• تقبل الاعتراضات
• كن هادئًا أثناء التحدث
• ابدأ بطرح الأسئلة عندما تواجه اعتراضات
• خذ السلطة وتحكم في المحادثة
• خذ مساعدة كبار السن

إدارة علاقة ما بعد البيع

لا يمانع معظم مندوبي المبيعات في العودة إلى العملاء بمجرد حصولهم على الأعمال منهم. هذا هو أحد المجالات الرئيسية التي يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك العمل عليها لبناء علاقة جيدة وتوليد المزيد من العملاء المحتملين.

بمجرد الانتهاء من جميع عمليات البيع والاتصال بالعميل بعد فترة قصيرة. أظهر الاهتمام للتحدث والحصول على تعليقات على المنتج / الخدمة. سيخلق هذا انطباعًا بأنك تهتم بهم.

بعد بضعة أيام ، يمكنك الاتصال به / بها مرة أخرى وإظهار المجاملة العامة التي تشكره / لها. هذه هي الطريقة التي يتم بها بناء العلاقة مع العميل الحالي وقد يشيرون إلى آفاق أخرى من خلال مشاركة تجربته / تجربتها.

إدارة الوقت

بشكل عام ، يركز قادة المبيعات على عدد المكالمات يوميًا ويفشل معظم مندوبي المبيعات في تحقيق ذلك. يحدث هذا لأن مندوبي المبيعات يفتقرون إلى مهارات إدارة الوقت. لذلك ، فإن تدريب مندوبي المبيعات على إدارة الوقت سيوفر لك المزيد من المبيعات بشكل غير مباشر. كلما زاد عدد أرقام الاتصال الهاتفي ، زادت المبيعات.

قسّم ساعات العمل بالكامل في اليوم إلى دقائق وقسم عدد الدقائق لكل مكالمة. إذا كانت المكالمة طويلة ، فقم بتدريب ممثليك على إيجاد فرصة لإرسال رسالة متابعة عبر البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين بجميع المعلومات التي يحتاجونها بدلاً من قضاء الوقت في المكالمة.

مهارة التنقيب الاستراتيجي

يبحث التنقيب عن آفاق بينما يقوم التنقيب الاستراتيجي بالبحث وإيجاد الآفاق "المحتملة" و "المؤهلة". يعد الاتصال بالآفاق الذين ليسوا جمهورك المستهدف مضيعة للوقت.

لذلك ، يعد تطوير مهارات التنقيب الاستراتيجي أمرًا ضروريًا لكل مندوب مبيعات. بمجرد أن يصبح مندوب المبيعات جاهزًا بمعرفة المنتج ، يمكنه / يمكنه الانتقال إلى السجلات السابقة والعثور على قائمة السجلات المحتملة. أيضًا ، يمكن لممثلك البحث عن إحالة للحصول على التوقعات من خلال بناء علاقة جيدة مع العملاء الحاليين.

مهارة إدارة خطوط الأنابيب

يعد خط الأنابيب أحد أقوى العناصر في المبيعات. تقيس الشركة إنجازات اليوم بناءً على خطوط الأنابيب. ومن ثم ، فإن إدارة خط الأنابيب على المستوى الفردي هي الأكثر أهمية.

وفقًا لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو ، "حققت الشركات ذات الإدارة الفعالة لخطوط الأنابيب معدل نمو متوسط ​​قدره 5.3 ، بزيادة قدرها 15 بالمائة. والأكثر من ذلك ، من المثير للاهتمام أن الشركات التي أتقنت ثلاث ممارسات محددة لخطوط الأنابيب شهدت نموًا في الإيرادات أعلى بنسبة 28 في المائة ".

أفضل ممارسات مندوب المبيعات الجيد هي:

• المتابعة المناسبة
• إسقاط الموتى يؤدي
• احتفظ بنسخة احتياطية للدفعة المنخفضة

استنتاج

بمجرد تدريب مندوبي المبيعات واستعدادهم لبيع المنتجات ، قم بقياس مهارات المبيعات المذكورة أعلاه وصنفها. ابدأ في اختبارهم كثيرًا لمعرفة مدى تطوير مهاراتهم في البيع واستمر في المشاركة معهم.

بالطبع ، لن يتمتع جميع مندوبي المبيعات بالتميز في كل مهارة. ومن ثم ، قم بتكوين مجموعات مختلفة حيث يغطي كل ممثل جميع المهارات في كل مجموعة. حتى يتعلموا من بعضهم البعض لملء الفراغ.