ما هو تجزئة المبيعات وكيف نفعل ذلك بشكل جيد؟

ما هو تجزئة المبيعات؟

تجزئة المبيعات هي عملية تقسيم العملاء أو العملاء المحتملين إلى مجموعات أصغر بناءً على الخصائص المشتركة (= شرائح المبيعات التي تريد استهدافها). يمكن أن تشمل هذه الخصائص عناصر مثل:

• عمر؛
• جنس؛
• موقع؛
• حجم الشركة؛
• و اكثر.

الهدف من التجزئة هو تحديد احتياجات العملاء المحددة وإنشاء رسائل وعروض مستهدفة مصممة خصيصًا لتلك الشرائح.

يأتي التقسيم قبل استهداف المبيعات مباشرة ، وهي عملية استهداف أحد القطاعات التي حددتها خلال مرحلة التجزئة.

لماذا هو مهم جدا لعملك؟

يساعدك تقسيم المبيعات على التوصل إلى استراتيجية مبيعات فعالة من خلال تزويدك بالبيانات والرؤى اللازمة لإنشاء عروض أفضل وأكثر استهدافًا. كما أنه يسمح بتأهيل العميل المحتمل بشكل أفضل لأنه يساعد فريق المبيعات الخاص بك على التركيز على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

علاوة على ذلك ، فإن التجزئة تجعل عملية البيع بأكملها أسهل وأسرع وأكثر كفاءة.

من خلال فهم القطاعات التي تتطلب مناهج ورسائل مبيعات مختلفة ، يمكنك بسرعة تحديد فرص النمو التي قد تظل غير مكتشفة لولا ذلك.

أخيرًا ، يعد تقسيم المبيعات أمرًا ضروريًا عندما يتعلق الأمر باستهداف B2B ، حيث تتطلب منهجية البحث عن المبيعات أن تكون أكثر دقة مما هي عليه في B2C.

كيف تصنع عملية تجزئة مبيعات رائعة؟

يتطلب التقسيم منهجية ومعرفة من أجل القيام به بشكل جيد وفعال. هذا ما سنقوم بتغطيته في الجزء التالي من هذا المنشور.

هناك طرق مختلفة للقيام بتجزئة المبيعات. العملية التالية هي ما نقوم به في LaGrowthMachine. هذه أيضًا منهجية نستخدمها للتوصية لعملائنا:

• الخطوة 1: ألق نظرة على عملائك الحاليين
• الخطوة الثانية: ألق نظرة على عملاء منافسيك
• الخطوة 3: ارسم شخصياتك
• الخطوة 4: قس جمهورك المحتمل

دعونا نتعمق في كل مرحلة.

الخطوة 1: ألق نظرة على عملائك الحاليين

تتمثل الخطوة الأولى في تقسيم المبيعات في النظر إلى عملائك الحاليين. يساعدك هذا في تحديد الشرائح الرئيسية الموجودة بالفعل لعرضك.

لكن هذه ليست الطريقة الوحيدة للقيام بذلك. لا يعكس الأشخاص الذين تملكهم بالضرورة رؤيتك السوقية.

لإكمال هذه المرحلة الأولى ، تحتاج إلى إلقاء نظرة على ما يحدث في السوق ، خاصة بالنسبة لمنافسيك.

الخطوة الثانية: ألق نظرة على عملاء منافسيك

كما ذكرنا في القسم السابق ، تحتاج إلى إكمال تحليلك الأول بإلقاء نظرة على عملاء منافسيك. يُعرف هذا أيضًا باسم تحليل المنافسين (أو المعيار) ، ويمكن أن يكون مفيدًا على جبهتين: لمعرفة الأسواق التي يركزون عليها وفهم المنافسة بشكل أفضل. هذه تقنية تنقيب شائعة على LinkedIn.

للبدء ، تحتاج إلى معرفة من يستهدفه منافسوك من حيث التركيبة السكانية والاهتمامات والسلوك. يمكنك استخدام مصادر البيانات مثل LinkedIn للحصول على البيانات. إنه مفيد جدًا ، خاصة بالنسبة لـ B2B. من هناك ، يمكنك إنشاء قائمة بالشرائح المستهدفة المحتملة التي يركز عليها منافسوك.

فيما يلي بعض التقنيات التي نستخدمها في LaGrowthMachine لإجراء معيارنا مع LinkedIn:

1. مراجعة محتوى المنافسين: تحقق من صفحات ومنشورات شركة منافسيك على LinkedIn لمعرفة نوع المحتوى الذي يشاركونه. ابحث عن الأنماط في الموضوعات والنبرة واللغة المستخدمة في محتواها. يمكن أن يمنحك هذا نظرة ثاقبة حول الشخصيات وقطاعات التسويق التي قد تستهدفها.

1. تحليل متابعي المنافسين: انظر إلى متابعي صفحات شركة منافسيك على LinkedIn. انقر فوق علامة التبويب "المتابعون" في صفحة الشركة لمشاهدة قائمة المتابعين. راجع ملفاتهم الشخصية لتحديد أي خصائص مشتركة ، مثل المسميات الوظيفية أو الصناعات أو المواقع. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد العملاء المتوقعين وشرائح التسويق التي يجذبها منافسوك.

1. قم بمراجعة ملفات تعريف الموظفين الخاصة بالمنافسين: قم بتحليل ملفات تعريف الموظفين الذين يعملون لصالح منافسيك. ابحث عن معلومات حول أدوارهم ومسؤولياتهم ومجالات خبرتهم. يمكن أن يمنحك هذا نظرة ثاقبة لأنواع العملاء أو الشرائح التي قد يستهدفونها. انتبه إلى الكلمات الرئيسية والمهارات المذكورة في ملفاتهم الشخصية ، بالإضافة إلى المحتوى الذي يشاركونه أو يتفاعلون معه على LinkedIn.

معلومات سريعة

يمكنك أيضًا تحليل المنافسين من خلال إعلانات LinkedIn! للقيام بذلك ، انقر فوق علامة التبويب "الإعلانات" في صفحة الشركة على LinkedIn لمعرفة ما إذا كانوا يقومون بتشغيل أي إعلانات. قم بتحليل المحتوى وخيارات الاستهداف وأشكال الإعلانات التي يستخدمونها ، حيث يمكن أن يوفر ذلك أدلة حول الشخصيات وقطاعات التسويق التي يحاولون الوصول إليها.

نصيحة إضافية: يمكنك فعل الشيء نفسه باستخدام Facebook.

إذا كنت تستخدم LinkedIn Sales Navigator ، فعليك أن تنسى كل هذا: ما عليك سوى تسجيل الدخول إلى النظام الأساسي والبحث عن منافسيك.

ثم قم بالتمرير لأسفل إلى علامة التبويب Growth Insights .

هناك ، يمكنك ملاحظة جميع الشخصيات (= الشرائح) المدرجة للشركة التي بحثت عنها!

يمكنك استخدام جميع تقنيات البيع المذكورة أعلاه وغيرها أيضًا. الفكرة هي الحصول على أقصى عدد من الشرائح لإكمال تحليلك الأول.

الخطوة 3: ارسم شخصياتك

بمجرد تحديد قائمة الشرائح المستهدفة المحتملة ، حان الوقت لإنشاء شخصيات العملاء الخاصة بك. الشخصيات هي تمثيلات شبه خيالية لأشخاص حقيقيين بخصائص واحتياجات معينة. إنها تعطي وجوهًا بشرية لجهودك التسويقية وتساعدك على فهم احتياجات كل شريحة بشكل أفضل.

لرسم شخصيات العميل ، استخدم البيانات التي جمعتها من الخطوتين 1 و 2.

كن مبدعًا مع شخصياتك: أعطهم أسماء ؛ إنشاء صورة للملف الشخصي (استخدم الصور المخزنة أو ارسم واحدة بنفسك) ؛ تحديد الخصائص والأهداف والتحديات ؛ خلق قصة لكل واحد.

للقيام بذلك ، يمكنك استخدام Hubspot Personas Tool ، وهي مجانية ومفيدة للغاية!

الخطوة 4: قس جمهورك المحتمل

الآن بعد أن حددت جميع شرائحك ورسمت كل شخصية ، تحتاج إلى قياس إمكانات كل شريحة.

هذا يمر بمقاييس مختلفة:

• العدد المحتمل من العملاء المتوقعين لكل شريحة ؛
• معدل التحويل المحتمل لكل شريحة ؛
• القوة الشرائية المحتملة لكل شريحة ؛
• إلى أي مدى تناسب علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك.

لمعرفة ذلك ، نقترح أن تحصل على البيانات من Google Analytics. من المفترض أن يسمح لك ذلك بقياس عدد الزوار في كل صفحة وتحديد الأشخاص الأكثر اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك.

يمكنك أيضًا استخدام منصات الوسائط الاجتماعية لتتبع أي محادثات أو إعلانات ومؤشرات أداء رئيسية تحدث حول علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك. ستكون قادرًا على رؤية ما يعتقده الناس بشأنه وما إذا كانت هناك إمكانية للنمو في المستقبل.

الخطوة التالية: أتمتة التوعية الخاصة بك باستخدام LaGrowthMachine

عندما تنتهي من عملية تقسيم المبيعات ، يمكنك الاستمرار في استهداف المبيعات ، كما هو موضح في منشورنا المخصص.

عندما يتم تحقيق التقسيم والاستهداف ، يجب أن يكون لديك خطة دقيقة للغاية بشأن الشريحة التي يجب أن تحدد أولوياتها ومقدار ما يمكن أن تتوقعه من الوصول إليهم.

لذا فإن الجزء التالي ، كما تعتقد على الأرجح ، يتعلق بالتواصل. باستخدام LaGrowthMachine ، يمكنك القيام بذلك بسهولة شديدة وتوقع عائد استثمار مرتفع للغاية ، وذلك بفضل أتمتة المبيعات.

للبدء ، استورد عميلك المحتمل من LinkedIn أو ملف CSV وأنشئ جمهورك. بعد ذلك ، قم بإنشاء تسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك ومطابقته مع جمهورك ، وهو الشريحة ذات الأولوية من العملاء المتوقعين الذين تريد استهدافهم.

يسمح لك برنامجنا ببناء التسلسل الخاص بك على قناة واحدة أو قنوات متعددة ، مثل LinkedIn والبريد الإلكتروني. استنادًا إلى خبرتنا ، يعد استخدام نهج متعدد القنوات هو الطريقة الأكثر فاعلية للتواصل مع المبيعات.

للحصول على نتائج أفضل ، ادمج إستراتيجية استهداف المبيعات الفعالة الخاصة بك مع كتابة الإعلانات الرائعة (يمكنك قراءة المنشور الخاص بنا حول كتابة نصوص AIDA) ، سواء كنت تفعل ذلك على قناة واحدة أو قنوات متعددة. من خلال الجمع الناجح لكليهما ، يمكنك تحقيق معدل استجابة 50٪ حتى مع التواصل البارد.

بمجرد إعداد حملتك ، ما عليك سوى إطلاقها وأنت على ما يرام!

للخطوات النهائية ، لديك العديد من الخيارات الإضافية.

أولاً ، يمكنك دمج حساب LaGrowthMachine الخاص بك مع CRM المفضل لديك لتلقي وتحديث العملاء المتوقعين تلقائيًا في واجهة CRM الخاصة بك.

يمكنك أيضًا الرد على الرسائل على LinkedIn أو عبر البريد الإلكتروني باستخدام صندوق الوارد الخاص بالمبيعات ، وهي طريقة ملائمة لتوفير الوقت من خلال إدارة اتصالاتك في واجهة واحدة.

أخيرًا ، يمكنك تحليل أداء كل رسالة في حملتك باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية مثل معدل الارتداد وإمكانية التسليم ومعدل الاستجابة. تساعدك ميزة التقارير التفصيلية هذه في تحديد المشكلات المحتملة وإجراء تحسينات على حملتك.