أطر تأهيل المبيعات خارج BANT

بيع خدمة أو منتج يشبه بناء علاقة. أنت بحاجة إلى مقابلة الشخص المناسب في الوقت المناسب. السؤال هنا هو ، ما الذي يؤهل (مؤهل المبيعات) العميل المحتمل باعتباره الفرصة المناسبة. التواصل مع عميل محتمل في وقت مبكر جدًا لن ينقطع ، ومن المحتمل جدًا أن تخسر الصفقة. إذا انتظرت وقتًا طويلاً ، فقد تفقد الفرصة أمام منافس.

تأهيل المبيعات هو عملية تضمن أن يكون أي عميل متوقع تحصل عليه المبيعات مؤهلاً أو يتمتع بإمكانية عالية ليصبح عميلاً لك. أو يمكن لعميلك الاستفادة الكاملة من المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

تم تطوير العديد من أطر تأهيل المبيعات بمرور الوقت مع تطور الأعمال. علاوة على ذلك ، أدى تطور المنظمات القائمة على SaaS إلى إحداث تغييرات رائدة في الهيكل التنظيمي والثقافة. لقد انفصلوا عن الطريقة التقليدية للعمل. أدى ذلك إلى ظهور العديد من أطر تأهيل المبيعات مثل BANT و BANTA و MEDDIC و ANUM و CHAMP و GPCTBA / C&I .

يتم استخدام كل من الأطر المذكورة أعلاه لتأهيل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) إلى العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL). على الشركات أن تقرر وتختار ما يناسبها. سنحاول هنا فهم مؤهلات المبيعات وأيضًا إلقاء بعض الضوء على الأطر المختلفة التي تساعد في تأهيل العملاء المحتملين.

ما هو تأهيل المبيعات؟

تسمى العملية أو الخطوات الخاصة بتقييم احتمال محتمل مقابل مجموعة مفصلة من العوامل التي تحدد ملاءمة المنتج للعملاء باسم تأهيل المبيعات. من المفيد أن نفهم ما إذا كانت الفرص المعروضة أمامنا تمتلك السمات التي نبحث عنها ، والتي يمكن أن تجعلها مناسبة تمامًا لاستخدام منتجك أو خدمتك على أكمل وجه.

يعد تأهيل المبيعات عملية أساسية تساعد فرق المبيعات في تحديد العملاء المتوقعين الذين يحتاجون إلى تحديد أولوياتهم أولاً وأيهم سيتم تجاهله الآن أو الاحتفاظ به في المستقبل. لذلك ، تم تطوير وتنفيذ العديد من أطر التأهيل على مر السنين لجعل عملية التأهيل القيادي أكثر وضوحًا وأكثر استرخاءً وقابلية للتنفيذ. تم تطوير العديد من أطر تأهيل المبيعات الجديدة مع تغير العمليات التجارية بمرور الوقت.

أطر تأهيل المبيعات التي تتجاوز BANT

نعم ، لقد قرأت ذلك بشكل صحيح. BANT هي بلا شك واحدة من أكثر أطر المؤهلات شيوعًا. ولكنه ليس الوحيد.
من المثير للاهتمام أن لا يعرف الكثير من محترفي المبيعات أي إطار عمل آخر بخلاف BANT.

ولكن قبل إلقاء نظرة على أطر عمل التأهيل هذه ، دعونا نلقي نظرة على ماهية BANT حقًا.

BANT - أقدم إطار عمل لتأهيل المبيعات

يعد BANT أحد أقدم أطر عمل التأهيل وأكثرها استخدامًا في الأعمال التجارية حيث لا يقتصر تطبيقه على التكنولوجيا بل يمتد أيضًا عبر قطاعات مختلفة من الصناعة. BANT تعني الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت. إنه إطار عمل لتأهيل المبيعات صاغته شركة IBM في أوائل الستينيات.

تنص شركة IBM على أنه لا يتم قبول الفرص المحددة إلا بعد التحدث إلى العملاء المحتملين أو العملاء لتحديد متطلبات الأعمال والحلول الخاصة بهم. اتجاه شركة IBM لتحديد الفرصة هو استخدام نهج مباشر وهو BANT. وفقًا للمبادئ التوجيهية التي وضعتها شركة IBM ، فإن الفرصة تستحق النظر في متابعتها إذا كان العميل المحتمل يفي بثلاثة على الأقل من أربعة معايير تستند إلى BANT.

BANT تعني:

• الميزانية: ما المبلغ الذي يمكن أن ينفقه العملاء المحتملون؟
• السلطة: إذا كان لدى العملاء سلطة اتخاذ القرار ، فابحث عن من هم ، أم أنها مؤثرة؟
• الحاجة: ما هي حاجة عمل العميل المحتمل؟
• الإطار الزمني: في أي إطار زمني سينفذ العميل المحتمل حلاً؟

إذا كان العميل المحتمل لا يفي بمعايير BANT ، فإن ممثل المبيعات لديه الخيار لرعاية العميل المتوقع من خلال التخطيط للمتابعة مع الافتتاح خلال إطار زمني محدد متفق عليه.

مع خروج BANT العظيم من الطريق ، دعنا نلقي نظرة على الأطر الأكثر حداثة الموجودة هناك.

أنوم

يعد ANUM ، الذي طوره كين كروغ ، إطارًا لتأهيل المبيعات يستمد جذوره من المبادئ من إطار عمل BANT الذي تمت الدعوة إليه كثيرًا في السابق. عملية ANUM هي نسخة معدلة تعطي الأولوية للسلطة على الميزانية (أو المال).

ANUM تعني السلطة والحاجة والإلحاح والمال . نظرًا لأن ANUM تركز بشكل كبير على التأهيل الرئيسي في مرحلة مبكرة جدًا ، يصبح قدرًا لا بأس به من التأهيل المسبق أمرًا ضروريًا كنشاط سابق قبل أي توعية. تأكد من أنها تناسب شخصية العميل المثالية (ICP).

• السلطة: هي صانع القرار الرئيسي لشراء المنتج.
• الحاجة: تحديد وتحديد الحاجة المتأصلة للاحتمال.
• الاستعجال: متى يتطلعون إلى شراء المنتج أو الخدمة؟
• الميزانية: هل هم قادرون على الاستفادة من منتجك أو خدمتك؟
  

CHAMP - إطار تأهيل

CHAMP تعني التحديات والسلطة والمال وتحديد الأولويات . إنه مشابه جدًا لـ ANUM الذي صادفناه من قبل. ومع ذلك ، فإنه يضع التحديات قبل السلطة.

وفقًا لمؤسس شركة Atiim Inc ، زوريان روتنبرغ ، فإن "عميلك المحتمل يشتري أشياء لأن لديهم تحديًا. التحديات هي الجزء الأساسي الأول من تأهيل المبيعات ".

تعرف عملية CHAMP السلطة كعامل مساعد على أنها ليست رادعًا. اعتمادًا على نوع الاتصال ، "اطرح على العميل المحتمل الأسئلة ذات الصلة التي يمكن أن تساعدك في رسم الهيكل التنظيمي لشركتهم وحاول معرفة المشكلة المتأصلة التي يمكنك مساعدتهم في حلها." CHAMP هو أحد أطر تأهيل المبيعات تلك التي ستساعدك على تحديد من يمكنك الوصول إلى التالي والقيام بذلك بشكل فعال.

GPCTBA / C & I

يرمز GPCTBA / C & I إلى الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة والنتائج السلبية والآثار الإيجابية . صاغ Hubspot هذا الاختصار. إنه إطار لتأهيل المبيعات تم تصميمه على أساس وجود استجابة فعالة لتغيير سلوك المشتري. إنه يتأكد من أن مندوبي المبيعات لا يبيعون المنتجات والخدمات فحسب ، بل يضيفون أيضًا قيمة أثناء المبيعات.

يحاول مندوب المبيعات الذي يستخدم هذا النظام فهم المشكلة الكامنة تحت سطح الاضطرابات المرئية. ما أعنيه بذلك هو أن مندوب المبيعات يتم منحه الفرصة في كل خطوة من العملية لفهم الأهداف الإستراتيجية للعملاء ونموذج العمل وكيف يمكن أن يصبح منتجك جزءًا من الأشياء الأكبر في اللعبة.

• الأهداف : البحث عن الأهداف وتوضيحها وتحديدها مع العميل المحتمل ومساعدته في تحديده.
  
• الخطة : حدد استراتيجيات عملائك ، الحالية والمستقبلية. كن متحمسًا لمعرفة ما الذي نجح وما لم ينجح في المستقبل ولماذا.
  
• التحديات : حدد مشاكل العميل المحتمل وشدد على أن الطريقة التي تسير بها الأمور الآن لا تعمل لصالحهم. فمن الأهمية بمكان. حتى يفهموا أنهم بحاجة إلى المساعدة ، لن يصبح العميل المتوقع عميلاً.
• الجدول الزمني : الوقت هو أثمن ما لديك. يساعدك على تحديد الأولويات وإعداد قائمة العملاء المحتملين.
  
• الميزانية : هنا ، لا تسأل عن مبلغ الميزانية التي يبرر عميلك المحتمل استثمارها في منتجك أو خدمتك بدلاً من ذلك. السبب هو أن منتجات SaaS ، التي تكلف أكثر أو أقل من 500 دولار أمريكي في الميزانية السنوية ليست قيدًا. الميزانية هي الوقت. هل تستحق وقتهم؟
  
• السلطة : هنا ، لا يتعلق الأمر بإيجاد صانع القرار الرئيسي لشراء منتجك. يتعلق الأمر بالعثور على الشخص
  • من سيتخذ قرار الشراء الاقتصادي؟
  • ما هي أولوياته؟
  • ما هي مخاوفه؟
    
• النتائج السلبية والآثار الإيجابية : هذا الجزء من إطار عمل تأهيل المبيعات هو الذي يفصله عن عمليات تأهيل المبيعات الأخرى. هنا تسمح لعملائك المحتملين بفهم:
  • ما هي تداعيات الخطة وليس بالطريقة التي كان من المفترض أن تكون عليها؟
  • ما هي الفوائد إذا سارت الأمور وفقًا للخطة؟

MEDDIC - أحد أطر تأهيل المبيعات الحديثة

MEDDIC تعني المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل . قام جاك نابولي بتزويره في PTC. يتطلب MEDDIC من مندوبي المبيعات فهم جميع جوانب عملية شراء الشركة المستهدفة ، وصولاً إلى ما إذا كان لديك مبشر داخلي للمنتج - موظف في شركة محتملة سيبيع منتجك داخليًا.

تكمن مصداقية عملية MEDDIC في دقة التنبؤ بشكل أفضل ، وهو أمر مهم لشركات B2B - بعد كل شيء ، يمكن أن تكون خسارة صفقة واحدة معيقة عندما تبلغ قيمة كل عقد ملايين الدولارات.

ضع في اعتبارك استخدام MEDDIC كإطار عمل لتأهيل المبيعات إذا كانت شركتك تبيع منتجًا يتطلب تحولًا سلوكيًا أو كان متوسط ​​سعر التذكرة مرتفعًا بشكل استثنائي ، ومدرك تمامًا لكيفية شراء العميل المحتمل ، ولماذا يشتري ، ومن يدافع عنك داخليًا أمر بالغ الأهمية للحفاظ على دقة خط انابيب.

بانتا

قامت Salesforce بتطوير BANTA - أحد أطر تأهيل المبيعات الخاصة بها. يضيف فقط سمة أخرى إلى BANT تسمى Attitude. الموقف هنا هو مقياس النية ونية المشتري لشراء منتجك. يتم تحديد النية من خلال مدى جودة استهلاكهم للمحتوى الخاص بك ، وما هو نوع التفاعلات أو الارتباطات الموجودة.

وفقًا لـ Salesforce ، كلما تعمقت المحادثة بشكل أفضل. تعني المناقشة الأكثر تعمقًا مدى فهم مندوب المبيعات للاستراتيجية الحالية والمستقبلية للمستهلك. لذلك ، يحاول محاذاة المنتج مع العميل وعدم إجبار العميل على ملاءمة المنتج. يساعد في تحويل MQLs إلى SQLs أفضل.

اختر إطار عمل تأهيل المبيعات الذي يناسب عملك

في حين أنه قد يكون كبيرًا جدًا ويتطلب تعهدًا بتنفيذ جميع أطر عمل واستراتيجيات تأهيل المبيعات الموضحة هنا ، إلا أنها تمثل نقطة انطلاق فعالة لجعل مؤهلاتك الرائدة أكثر دقة وقدرة.

تساعد عملية تأهيل العملاء المحتملين المحسّنين في وظيفتين رئيسيتين: تقدير ما إذا كانت فرصة ما تستحق المتابعة والعمل على اقتراح ما ومساعدة مندوبي المبيعات على تفصيل ذلك العرض لتحقيق أقصى قدر من الفعالية.

تتمثل الخطوة الأولى في تأهيل المبيعات في إنشاء درجة العميل المتوقع بناءً على تفاعل العملاء المحتملين مع موقعك على الويب ورسائل البريد الإلكتروني ومنشورات وأنشطة الوسائط الاجتماعية. تتمثل الخطوة الثانية في إجراء دعوة استكشافية لإيجاد وفهم وتحديد متطلباتهم وسلطة الشراء والقدرة الشرائية.

في حين أن هذا قد يبدو واضحًا نسبيًا ، إلا أن هناك الكثير من البيانات والعناصر الأخرى التي تحتاج إلى الاهتمام في حساب نقاط العميل المتوقع. لحسن الحظ ، هناك عدة أنواع متنوعة من أطر عمل وبرامج تأهيل المبيعات التي يمكن أن تساعدك في جمع وتحليل وتقدير درجة العميل المتوقع هذه. في النظام الأساسي للفجوة الزمنية الصغيرة ، سوف تملأ خط الأنابيب الخاص بك بالآفاق المؤهلة وتربح المزيد من الحسابات.