كيف يتم استخدام علم النفس في المبيعات؟

لنبدأ بمشاركة وكسر خرافتين تبدوان حقيقيتين.

الأول هو أن الناس يشترون على المنطق.

هذا ليس صحيحا. يشتري الناس العاطفة ، ثم يبررون قرارهم بالمنطق.

الخرافة الثانية هي أن فهم سيكولوجية المبيعات هو شكل من أشكال الخداع.

لا على الاطلاق!

علم النفس في المبيعات هو أداة مساعدة يمكن لمندوب المبيعات استخدامها لفهم سلوك المشتري وعواطفه وردود أفعاله.

الآن بعد أن كسرنا هاتين الخرافات ، كما يمكنك أن تقول ، فإن الخيط الأساسي المشترك هو أن العواطف مهمة في عملية البيع.

عندما يتم فهم علم نفس المبيعات واستخدامه ، يكون لمندوبي المبيعات اليد العليا في هذه العملية ، حيث يتم تدريبهم على القراءة بشكل أعمق في الموقف الحالي ، مما يفعله الشخص العادي.

لا يتعلق علم نفس المبيعات بخداع عملائك. يتعلق الأمر بفهمهم بشكل أفضل ثم تعديل طريقة البيع حسب رغباتهم.

على مر السنين ، اكتسب هذا المفهوم شهرة كبيرة لدرجة أن بريان تريسي كتب كتابًا إرشاديًا كلاسيكيًا ، "سيكولوجية البيع: زيادة مبيعاتك بشكل أسرع وأسهل مما كنت تعتقد أنه ممكن". لمندوبي المبيعات حول العالم.

ما هو علم نفس المبيعات؟

يقوم علم نفس المبيعات بتعديل نموذج "الدفع" التقليدي إلى نموذج "جذب" للبيع. بدلاً من إجبار عملائك على شراء هذا المنتج ، فإنك تستخدم طرقًا لإقناعهم بشراء نفس المنتج. وبالتالي فإن سيكولوجية المبيعات هي مزيج من التفاعل البشري أولاً ، والبيع القائم على العاطفة ، وأخيراً رواية القصص.

التفاعل البشري الأول في عالم سيكولوجية المبيعات

في عالم تتولى فيه الرقمنة والأتمتة عملنا - من المهم أن تكون الإنسان أولاً.

الإنسان أولاً لا يقتصر فقط على جانب واحد من دورة المبيعات ، إنه يتعلق بالعملية بأكملها. قيادة العملية برمتها بالتعاطف ، هو الإنسان أولاً ، على سبيل المثال.

يمكن أن يبدأ من الترحيب الحار على الهاتف أو شخصيًا ، وبناء علاقة ، ثم معرفة كيفية أن تكون استشاريًا وليس استشاريًا. عندما تكون إنسانًا أولاً ، يمكن أن تكون مجازيًا مكان الشخص الآخر ، وعندما تتحدث / تبيع ، فإنك تفعل ذلك بفهم مكانه ووجهات نظره.

الإنسان أولًا هو أحد أبسط طرق علم نفس المبيعات. المبيعات هي لعبة عقلية يمكن تدريسها ، لكن إتقانها سيستغرق بالتأكيد بعض الوقت.

كيفية الاستفادة من العاطفة أثناء البيع

هذا جانب مهم من بيع أي شيء ؛ من قلم إلى سيارة ، إذا كان البائع غير قادر على فهم وقياس المشاعر بدقة ، فقد يؤدي ذلك إلى بعض المواقف الكارثية.

عندما تستخدم هذا النوع من النهج ، سوف تقضي وقتًا لمعرفة القيم المحتملة الخاصة بك وكيفية التأكيد على أن منتجك / خدمتك تحترم هذه القيم.

مثالان ممتازان على ذلك هما:

• في رسالة بريد إلكتروني: "الاسم" ، ستصل شحنتك خلال يوم واحد!
• في مكالمة هاتفية: طرح أسئلة رائعة والاستماع للحصول على إجابة.

السبب في أن هذين المثالين ممتازين هو أنهما ليسا إلزاميين ، لكنهما بالتأكيد سوف يستحضران إحساسًا بالعاطفة. لأطول وقت ، لم يكن بالإمكان تخصيص رسائل البريد الإلكتروني وبدا كل بريد إلكتروني متشابهًا - تخيل كم كان ذلك محزنًا!

عند طرح الأسئلة والاستماع إليها فعليًا ، فإنك تتعرف على الشخص على مستوى أعمق وأكثر ارتباطًا. سؤال مثل "هل تريد اللون الأحمر أم الأزرق؟" ، يمكن إعادة صياغته ليصبح "نظرًا لأنه الصيف ، هل تريد اللون الأحمر أم الأزرق؟". بمجرد إضافة تلك اللمسة العاطفية ، فقد أثارت اهتمام عميلك ولعبت على مشاعرهم.

من المعروف أن البيع القائم على العاطفة يحقق نجاحات كبيرة ، عبر الصناعات ، عبر الزمن.

فن سرد القصص في سيكولوجية المبيعات

آخر وأهم جانب من جوانب البيع النفسي هو سرد القصص. والسبب في ذلك هو أنه يأخذ في الاعتبار العواطف والمنطق. القصة الجيدة تلحق بهذين الاثنين بسلاسة بحيث يخرج تدفق المعلومات في شكل سردي ، بدلاً من الحقائق أو العبارات الجافة.

فائدة أخرى لسرد القصص مع المبيعات ، ولماذا ثبت نجاحه هو أنه يجعل عميلك هو البطل. عندما تفعل ذلك ، لا يتخيل عميلك نفسه فيه فحسب ، بل يجعلها أكثر واقعية - تقريبًا مثل امتلاك سيارة BMW الرياضية الزرقاء الرائعة!

يعد "Sell me a pen" الكلاسيكي نقطة انطلاق رائعة لأي شخص يحاول تعلم سرد القصص في المبيعات.

من المحتمل أن يكون هناك أكثر من 100 رد على هذا البيان البسيط - ويخرج كل منها بقصة فريدة.

تقنيات البيع الأكثر فاعلية المستخدمة في عام 2020

نظرًا لأننا تحدثنا عن سيكولوجية المبيعات ، وهي جوانب مهمة ، إلا أننا نتحدث عن التقنيات. تستخدم كل هذه الأساليب علم النفس والعواطف لإبرام صفقة - المنتج لا يهم.

إن تعلم واستخدام هذه التقنيات في الوقت المناسب سيساعد بالتأكيد مندوب المبيعات على إتمام الصفقة.

أعط أولاً ، ثم توقع المعاملة بالمثل

يتضمن البيع النفسي استباق الشخص وما يمكن أن يساعدكما على الاقتراب أكثر من توقيع الصفقة. بعد كل شيء ، هم يأتون لشراء شيء ما لأنهم في حاجة إليه. يمتلك الكثير من مندوبي المبيعات الرائعين مجموعة من الأشياء التي يمكنهم تقديمها ، إذا لزم الأمر ، لإغلاق صفقة.

تذكر آخر مرة اشتريت فيها سيارة - هل حصلت على صيانة مجانية لمدة عام؟

هل حصلت على تأمين مجاني؟

هذه كلها هدايا مجانية قدمها لك مندوب المبيعات لأنهم استبقوا أنهم سيحتاجون إلى شيء لإقناعك ، فوق السيارة فقط. لقد أعطوا دون توقع أنك ستشتري ، لكنهم بالتأكيد أثاروا لك عملية الشراء.

ربط التحديات بقيمهم

ناقشنا هذا باختصار أعلاه ، ولكن كتكتيك ، نحتاج إلى مناقشته بمزيد من التفصيل. إذا كنت ترغب في استخدام علم نفس المبيعات هنا ، فأنت بحاجة حقًا إلى الغوص بعمق في تحدياتهم. لا تكفي فقط في الأسئلة السطحية.

يمكن أن تقول أشياء مثل "إذن أنت تقول ، إذا فعلت X ، فإن Y يحدث ... هذا هو المكان الذي تحدث فيه المشكلة ، أليس كذلك؟" سوف تؤتي ثمارها كبائع حلول وشخص يهتم ، وليس مجرد مندوب مبيعات. عندما يُعرض على الأشخاص حلولاً لمشاكلهم الدقيقة ، فمن المرجح أن يقوموا بالشراء.

تحدث عن قصص النجاح الأخرى

عند البيع والثقة والإثبات هما من أكثر الأمور أهمية في التأسيس. على موقع الويب ، ترى بشكل شائع شهادات أو شعارات الأشخاص الذين عملت معهم الشركة.

إذا حدث بيع شخصيًا ، فستلاحظهم يقولون أشياء مثل "في الأسبوع الماضي بعنا اثنتين من هذه الأشياء".

كبشر ، نحب معرفة ما يفعله مجتمعنا من حولنا. على سبيل المثال ، إذا كان هناك طلب مرتفع جدًا على شيء ما ، فإنه ينتج عنه "FOMO" أو الخوف من الضياع. هذا يعني أنه إذا كان لديهم ذلك ، فيجب أن يكون ذلك صحيحًا.

استنتاج

يعد استخدام البيع النفسي في المبيعات موضوعًا رائعًا ، حيث أنه يشبه لعبة الشطرنج!

إنها تجمع كل ذلك معًا في حزمة لا يمكن للعميل / العميل المحتمل رفضها.

يعد البيع النفسي أيضًا ميزة تنافسية كبيرة في عام 2020. من الصعب بيع قلم لشخص ما 20 مرة ، ولكن إذا تمكنت من ذلك ، فستربح. عندما تستخدم هذه الأفكار / النظريات ، فأنت تفكر بشكل أسرع وأفضل من عميلك المحتمل.

كما ورد في المقال ، يتم فهم العواطف وتذكرها ، وليس الإحصائيات والحقائق. عندما تستخدم تقنيات مثل هذه ، فأنت لا تبدو أكثر ذكاءً أو تتصرف بذكاء فحسب ، بل تُظهر أيضًا جانبًا إنسانيًا لنفسك. كون البشر مثل الوئام ، والبيع النفسي يسمح لك ببناء ذلك.

بعد كل شيء ، المبيعات إنسانية. أليس كذلك؟