10 تقنيات التنقيب عن المبيعات النهائية

يفضل 62٪ من المشترين السماع من البائعين عندما يبحثون بنشاط عن حلول لنقاط الضعف لديهم وذكر 75٪ من البائعين أن التنقيب عن المبيعات يمثل التحدي الأكبر بالنسبة لهم. عندما يكون 62٪ من المشترين مستعدين لسماع آراء البائعين ، فلماذا يكافح البائعون للعثور على العملاء المحتملين؟

قد يكون البائعون لا يصلون إلى جهة الاتصال ذات الصلة أو أنهم يعتمدون أساليب تنقيب غير فعالة عن المبيعات. يمكن للبائعين الوصول إلى المشترين عندما تكون تقنيات البحث عن المبيعات فعالة وموجهة نحو الهدف.

التنقيب هو طريقة البحث عن العملاء المتوقعين المحتملين وتحديدهم ورعايتهم للدخول في قمع المبيعات. يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك على دراية بأهمية التنقيب ، حيث إنها الخطوة الأولى في عملية البيع.

أيضًا ، تحقق من قائمتنا التي تضم بعضًا من أفضل أدوات البحث عن المبيعات التي ستساعدك على توقع مثل المحترفين!

لماذا يعتبر التنقيب مهمًا في المبيعات؟

يحاول جميع مندوبي المبيعات تحقيق هدفهم كل يوم من خلال الاتصال بالعملاء المحتملين. فقط تنظيم اليوم بشكل جيد وبذل كل الجهود في مكالمات ورسائل بريد إلكتروني عشوائية لن ينتج عنه عملاء محتملون. لذلك ، يجب أن يعرف مندوب المبيعات الخاص بك ما هو التنقيب وكيف يكون من المفيد لهم تحقيق أهدافهم.

يعتبر التنقيب جزءًا مهمًا من المبيعات لأنه يقوي خط أنابيب العملاء المحتملين. لا يؤدي التنقيب الصحيح إلى تعزيز خط الأنابيب فحسب ، بل يساعد أيضًا في إقامة علاقة جيدة مع العملاء المتوقعين لمزيد من التنقيب.

يؤدي التنقيب العشوائي إلى القضاء على إنتاجية فرق المبيعات لديك نتيجة الحد الأدنى من المبيعات. في حين أن التنقيب الاستراتيجي يقوي إنتاجية فرق المبيعات.

ما هو التنقيب الاستراتيجي؟

يعد التنقيب الاستراتيجي طريقة فعالة في المبيعات توفر العملاء المتوقعين المناسبين بوقت أقل وجهد أقل.

بشكل عام ، يبحث البحث عن العملاء المحتملين فقط ، ولكن البحث الاستراتيجي هو البحث عن السوق المناسبة والتخطيط لها واستهدافها وتحديد العملاء المحتملين والمؤهلين.

توفر عملية التنقيب الاستراتيجي خط أنابيب صحي للعملاء الجدد. فيما يلي ثلاث خطوات للتنقيب الاستراتيجي:

• إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات: إنشاء عملاء متوقعين من مصادر داخلية أو خارجية.
• مرحلة التأهيل: في هذه المرحلة ، هناك ثلاثة أشياء لمعرفة ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلاً أم لا. الحاجة والتمويل والسلطة. ما هي الحاجة إلى القائد ، وما هي ميزانيته ، وهل هو / هي صانع القرار؟
• احتمال المبيعات : بمجرد أن يتم تأهيل العميل المتوقع بالعمليات المذكورة أعلاه ، حدد أولوية قائمة العملاء المحتملين وابدأ في خطة الاتصال.

كيف تبدأ التنقيب؟

إذا كنت جديدًا في مجال المبيعات أو أنشأت فريق مبيعات جديدًا لعملك ، فإن بدء عملية التنقيب سيكون أكثر صعوبة من إدارة عملك.

لا يمكنك البدء في التنقيب حتى تتخذ الخطوات القليلة الأولى.

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك من خلالها البدء في البحث:

• قم بتعيين الحد الأدنى من الهدف لليوم (حسب خطة قائمة الاتصال الخاصة بك)
• استخدام البرنامج النصي (لتشكيل المحادثة مع عميل محتمل)
• فهم متطلبات العملاء المتوقعين من خلال القنوات المحتملة مثل LinkedIn والدردشة الشخصية وما إلى ذلك.
• اقض وقتًا أقل مع العملاء المحتملين عندما تواجه استجابة سلبية لتجنب تثبيط الدافع.

كيف يمكنك تحسين توقعات مبيعاتك؟

لتحسين توقعات مبيعاتك ، هناك خطوات معينة تحتاج إلى اتباعها:

• البحث: عندما تجري بحثًا وتجمع كل المعلومات حول عميل متوقع لتقرير ما إذا كان بإمكانه أن يكون عميلاً محتملاً ، فإن هذا يسمى البحث عن الجودة. البحث هو الأسلوب الأول والأهم للتنقيب عن المبيعات.
  بدون البحث عن متطلبات الرصاص ونقطة ألمه ، فإن الاتصال بالرصاص بشكل عشوائي يشبه رمي الكرة في الساحة المظلمة. إذا كنت محظوظًا ، ستصل الكرة إلى النقطة المثالية وإلا ستذهب المحاولة سدى. إذا اتصلت بأحد العملاء المحتملين ولم تتناسب متطلباته مع منتجاتك أو خدماتك ، فهذا يعد مضيعة للوقت والجهد.

• الاتساق في الأعداد اليومية: الاتساق هو النقطة الأساسية للنجاح في كل مجال. على الرغم من صعوبة صيانتها ، إلا أنها عملية مدفوعة بالنتائج. خطط لعدد التنقيب في اليوم ومارسه على أساس يومي.
  أكبر خرافة في المبيعات والتسويق هي الالتزام بيوم معين من الأسبوع في وقت معين للاقتراب من العملاء المحتملين. أفضل طريقة للتعامل مع التوقعات هي وضع خطة أسبوعية ومتابعتها بصرامة.

• لا تلتزم بطريقة واحدة للبحث: جرب طرقًا مختلفة للتنقيب واكتشف الطريقة الأكثر فعالية بالنسبة لك. هذا لا يعني أنك ستتبع الطريقة الفعالة للبحث فقط. قد يوفر لك الالتزام بأسلوب تنقيب واحد نتيجة رائعة ولكنها قد لا تستمر لفترة طويلة.
  على سبيل المثال ، إذا حضرت حدثًا خلال شهر وحصلت على احتمالين جديدين ، يمكنك اتباع طرق تنقيب أخرى لزيادة عدد العملاء المحتملين الجدد.

• التركيز على النتيجة النهائية: لكي أكون صريحًا للغاية ، فإن نتيجة البحث الفعال هي تحديد موعد. بغض النظر عن المدة التي تستغرقها في التنقيب أو إلى أي مدى تجعل التوقعات إيجابية ، ولكن يجب أن تكون النتيجة النهائية هي تحديد موعد للعرض التوضيحي أو مناقشة المزيد من الإجراءات. الفكرة الرئيسية هي أن تكون دائمًا مدفوعة بالنتائج والتركيز على النتيجة أثناء التنقيب.

تقنيات التنقيب عن المبيعات

نظرًا لأن مشهد المبيعات يتغير يومًا بعد يوم ، يجب تحديث طرق التنقيب وذكية لاكتساب العملاء المحتملين. إذا تبنت أساليب البحث عن المبيعات الفعالة ، فمن بين 62٪ (مذكورة في البداية) من المشترين ، فقد تواجه 20٪ من المشترين لمنتجك أو خدمتك.

هناك العديد من الطرق الفعالة المدرجة أدناه والتي يمكن أن تساعدك في التنقيب بكفاءة.

1. الاتصال الحار:

لنكن صادقين ، الاتصال البارد يمكن أن يكون محبطًا وله الكثير من العيوب. ومن ثم ، فإن أذكى طريقة للتنقيب هي تبني فن الاتصال الدافئ. الاتصال الحار دائمًا أفضل من المكالمة غير المتوقعة (المكالمات الباردة). كما ذكر أعلاه ، فإن إجراء القليل من البحث هو أهم جزء في التنقيب.

قبل إجراء مكالمة حارة ، تحدث مع العميل المحتمل من خلال القنوات المحتملة مثل وسائل التواصل الاجتماعي و LinkedIn وما إلى ذلك وحاول العثور على مجال عمله ونقطة الألم. حاول تحديد موعد معه لإجراء مكالمة.

قبل التوجه إلى مكالمة حارة ، ضع إطارًا لبنية مكالمتك.

اجعل العميل المحتمل يدرك الاتجاهات أو المشكلات وتأثيرها ، ثم انتقل نحو جزء الحل وأخيراً ، اعرض الحل الخاص بك (منتجك أو خدمتك) لتعالج خطته.

2. رعاية العملاء الحاليين

يمكن أن يكون عملاؤك الحاليون مصدرًا محتملاً للعثور على العميل المحتمل الجديد. بناء علاقة هو نقطة أساسية في مجال المبيعات. قم بتغذية عملائك الحاليين حتى لو كنت قد انتهيت من المبيعات. بمجرد أن يكون لديك علاقة جيدة معهم ، يمكنك البحث عن آفاق من خلال شبكتهم.

مرة أخرى ، الإجراء ، "البحث" هو الأكثر أهمية في هذه الخطوة. بمجرد العثور على معلومات الاتصال لأحد العملاء المتوقعين من شبكة العميل الحالي ، لا تقم بتوصيلهم مباشرة. حاول معرفة صناعتهم ومتطلباتهم وما إذا كان منتجك أو خدمتك تناسب متطلباتهم. بمجرد التأكد من احتياجاتهم ، يمكنك توصيلهم في الوقت المناسب.

3. الانخراط في وسائل التواصل الاجتماعي:

وفقًا لمركز بيو للأبحاث ، يوجد حوالي 72 ٪ من البالغين في الولايات المتحدة على الأقل على موقع واحد من مواقع التواصل الاجتماعي.

في هذا المشهد الرقمي ، من الصعب جدًا العثور على أشخاص لا يشاركون في وسائل التواصل الاجتماعي.

عندما يتعلق الأمر بالتنقيب ، فهذه قناة قوية يمكنك من خلالها العثور على آفاق عالية الجودة. هذه هي المنصة الوحيدة التي يمكنك من خلالها العثور على جميع المعلومات التي تتراوح من الصناعة إلى المتطلبات. لا يساعد هذا في البحث عن العملاء المحتملين فحسب ، بل يساعد أيضًا في بناء شبكة جيدة ستتاح لك من خلالها فرصًا لمزيد من التنقيب.

فيما يلي بعض النصائح حول التفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي:

• انشر المحتوى الإعلامي بشكل منتظم على وسائل التواصل الاجتماعي
• مثل ، التعليق ومشاركة المنشور من قبل الآخرين
• تجاوب مع الناس
• أجب عن السؤال الذي يطرحونه في وسائل التواصل الاجتماعي
• قم بإحضار منتجك أو خدمتك إلى شبكتك عندما تكون مطلوبة

حققت الشركات التي تستخدم عملية البيع الاجتماعي أهدافًا تجارية أكثر بنسبة 40٪ من الشركات التي لا تستخدم نفس الشيء.

4. استضافة الويبينار

هذه طريقة فعالة للبحث عن العملاء المتوقعين. سيقوم الأشخاص المهتمون بمجالك بالتسجيل في ندوة الويب الخاصة بك. تتم هنا خطوة التصفية الأولى. أثناء الندوة عبر الويب ، يمكنك العثور على التوقعات الإيجابية من نوع الأسئلة التي يطرحونها والطريقة التي يجيبون بها على سؤالك.

انشر ندوة عبر الإنترنت ، واستطلع آراء الجمهور الذين أظهروا اهتمامهم بمنتجاتك أو خدماتك بمساعدة نماذج الاقتراع. تابع معهم في غضون 24 ساعة مع توفير خيار الحصول على عرض تجريبي وجدولة العرض التوضيحي على أساس مسبق.

أيضا ، لا تتجاهلهم الذين لم يبدوا اهتمامهم. قم برعايتهم لبضعة أشهر ثم تحقق من مركز الشراء الخاص بهم إذا كانوا بحاجة إلى مزيد من الرعاية.

5. شارك في منتدى الأسئلة والأجوبة

شارك في منتدى الأسئلة والأجوبة لتثقيف الجمهور. يفتح المنتدى عبر الإنترنت مثل مجموعة LinkedIn و Quora الباب أمام المجموعة ذات الصلة للانضمام والمشاركة في المناقشة. يمكنك الإجابة على السؤال المتعلق بمجال عملك الذي طرحه الجمهور وتوقع الإجابة من الخبراء في الموضوعات الجديدة.

إنه لا يساعد فقط على توسيع شبكتك ولكنه يوفر أيضًا الفرصة لتثقيف الأشخاص حول منتجك أو خدمتك في الوقت المناسب. إنه لا يعمل بين عشية وضحاها ولكن في النهاية ، سيكون لديك شبكة جيدة حيث يمكنك البحث عن العملاء المحتملين.

6. قيمة العملاء المتوقعين (لا تتصل بالمبيعات)

البحث عن العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى في المبيعات ويتم العثور على آفاق إيجابية حيث تكون لديك علاقة جيدة. ومن ثم ، فإن بناء علاقة هو النقطة الأساسية للتنقيب.

أثناء الاتصال ، حاول بناء علاقة جيدة أولاً وقيّم رأيهم وناقش المشاكل الشائعة واقترح الحلول الممكنة. لا تبيع منتجك أو خدمتك مباشرة من البداية. بمجرد أن تشعر أنت والمسؤول المحتمل بالراحة مع بعضكما البعض فيما يتعلق بالحديث عن العمل ، يمكنك تقديم منتجك أو خدمتك.

7. استخدام الفيديو

وفقًا للمشترين الذين شملهم الاستطلاع من Google ، يشاهد 70 ٪ من مشتري B2B الفيديو طوال مسار الشراء و 48 ٪ من المشترين يشاهدون مقاطع الفيديو التي تزيد مدتها عن 30 دقيقة.

من الإحصائيات أعلاه ، يمكنك معرفة مدى فاعلية الفيديو في مجال المبيعات والتسويق. تعمل جهات التسويق التي تستخدم الفيديو على زيادة أرباحها بنسبة 49٪ أسرع من المستخدمين الذين لا يستخدمون الفيديو.

في الفيديو ، تقدم نفسك أولاً ، وتجلب الاتجاهات أو التحديات وتقدم الحلول التي تجعل المسوقين يزورون موقع الويب الخاص بك.

8. توسيع الشبكات في الأحداث والمؤتمرات

تعد الشبكات جزءًا مهمًا من مجال المبيعات والتسويق. إن التواجد الفعلي وتوسيع شبكتك أمر مهم للغاية عندما يتعلق الأمر بالمبيعات والتسويق.

احضر الأحداث والمؤتمرات التي تناسبك وحاول بناء علاقة للبحث عن آفاق. بمجرد بدء محادثة مع الأشخاص هناك ، سيكون من الأسهل عليك العثور على العملاء المحتملين وفهم مستوى اهتمامهم بخدمتك ومنتجاتك.

9. الرجوع إلى سيناريو

ستساعد الإشارة إلى نص برمجي أثناء التحدث مع العملاء المحتملين على راحة توقفك المؤقت إذا كنت جديدًا في المبيعات أو جديدًا في هذه العملية. النص غير مطلوب لمندوب المبيعات المتمرس لأنهم يعرفون كيفية تخصيص المحادثة وفقًا لاستجابة العملاء المتوقعين. يفضلون جعل المحادثة طبيعية بدون استخدام نص.

يوفر البرنامج النصي شكلًا جيدًا للمحادثة بأكملها ، ولكن الاستماع بعناية والرد على العملاء المتوقعين وفقًا لذلك هو الأكثر أهمية حتى إذا كنت تستخدم نصًا.

10. اطلب الإحالات

يتجاهل معظم مندوبي المبيعات طريقة التنقيب هذه. بمجرد إغلاق نشاط تجاري جديد ، يتوقفون عن المزيد من التواصل مع العميل. ومع ذلك ، يمكنك العثور على آفاق جديدة من خلال عملائك الحاليين الذين يطلبون الإحالات.

أرسل رسائل بريد إلكتروني للمتابعة إلى عملائك الحاليين لمعرفة كيف تسير الأمور مع منتجاتك أو خدماتك وبمجرد حصولك (ويفضل) على ردود فعل إيجابية ، يمكنك طلب الإحالة بطريقة ودية. هذه هي أكثر طرق التنقيب فعالية والتي توفر معلومات أكثر دقة للاستهداف.

كلما زاد عدد الأفكار الجديدة التي تنفذها في عملك ، ستجد المزيد من النتائج. ستوفر لك هذه العملية الفرصة لتتبع الأفكار الأكثر إنتاجية لعملك. وبالمثل ، فإن جميع الطرق التي تمت مناقشتها أعلاه فعالة في المبيعات ولكن جرب كل الطرق واكتشف أيها أكثر فعالية لعملك.