كل ما تحتاج لمعرفته حول التنقيب عن المبيعات على LinkedIn

يُعرّف قاموس كامبريدج الإنجليزي التنقيب على أنه "نشاط البحث عن الذهب أو الزيت أو غيرهما من المواد القيمة على سطح الأرض أو تحته". التنقيب عن المبيعات في نفس السياق (يقصد التورية). يتعلق الأمر بالخروج والبحث عن العملاء المحتملين حتى تتمكن من العثور على عملاء محتملين للبيع.

إذن ، ما الذي تفعله وكالة التسويق الداخلي لتقديم المشورة بشأن المبيعات الخارجية؟ بالتأكيد ، ننتظر وصول المبيعات إلينا ، أليس كذلك؟

حسننا، لا. في أرتيكيليت ، نقوم بالمبيعات الصادرة بالطريقة الواردة . يبدو وكأنه تناقض؟ دعونا نشرح.

لقد قمنا بتعديل هذه المقالة من ندوة عبر الإنترنت. يمكنك مشاهدة التسجيل وتنزيل الشرائح أدناه: قم بتنزيل مجموعة الشرائح

التنقل في مشهد المبيعات الجديد

بالنسبة للعديد من فرق المبيعات ، يعد العمل عن بُعد مجالًا جديدًا يتعين عليهم التنقل فيه. الآن ، يحتاج موظفو المبيعات إلى التعامل مع موظفي الاستقبال الذين يعملون كحراس ثابتين ، مع وجود أرقام هواتف صانعي القرار الرئيسيين تحت القفل والمفتاح. سيتطلب الأمر أكثر من مكالمة باردة ونبرة دافئة لتجاوزهم ولا يمكنك زيارة مكتبهم بعد الآن.

لكن ماذا لو استطعت الالتفاف حولهم ؟

إذا كنت تعتقد أن هذا يبدو وقحًا ، فهو ليس كذلك (أو ليس حقًا ). يتعلق الأمر بإنشاء إستراتيجية تنقيب عن المبيعات تلبي طريقة العمل الجديدة وتجلب الأتمتة إلى هذا المزيج.

التنقيب عن المبيعات على LinkedIn

بصفتك موظف مبيعات ، بعد اتصالك الأولي بعميل محتمل ، فإن أول ما سيفعلونه هو البحث عنك أو عن شركتك عبر الإنترنت. من المحتمل أن يشمل ذلك قنوات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، لأنها توفر رؤى سريعة حول علامتك التجارية.

في Articulate ، لدينا حساب على Instagram حيث نشارك معلومات حول أشياء مثل أعضاء الفريق الجدد وحلفائنا وننشر صورًا لأصدقائنا المحبوبين ذوي الفراء. LinkedIn هو المكان الذي نبدأ فيه العمل. إنه منتدى رائع لمشاركة أخبار الشركة والتباهي بمعرفتنا الصناعية. إنه أيضًا المكان الذي نتعامل فيه مع عملاء جدد.

ليس فقط أي عملاء. يتيح لك التنقيب عن المبيعات على LinkedIn العثور على الأشخاص المناسبين الذين يمكنك النمو جنبًا إلى جنب. إنها عملية رعاية يقودها البحث وتنتج فرصًا ذهبية. إليك كيف تفعل ذلك:

1. إنشاء علامتك التجارية

تخيل تسليم بطاقة عمل لشخص ما عليها اسمك فقط. غامضة ، ربما. عديم الفائدة بالتأكيد.

ملف تعريف LinkedIn غير المكتمل هو نفسه إلى حد كبير. لا تخبر العميل بكل ما يحتاج إلى معرفته. فلماذا يتعاملون معك؟

أول الأشياء أولاً ، قم بتحميل صورة الملف الشخصي . اعتمادًا على العلامة التجارية لشركتك ، قد لا يحتاج هذا إلى أن يكون رسميًا للغاية. ولكن إذا كنت في شك ، فإن طلقة الرأس هي دائمًا مكالمة جيدة.

بعد ذلك ، سترغب في إضافة صورة الغلاف ذات العلامات التجارية الخاصة بشركتك . في Articulate ، لدينا لافتة تعرض شهادة B Corp الخاصة بنا والتي يستخدمها كل عضو في الوكالة لملفاته الشخصية على LinkedIn. هذا يخبر العملاء المحتملين أننا لا نهتم فقط بهوامش الربح ، ولكن أيضًا بعلاقاتنا مع الناس والكوكب.

ستتيح مشاركة المقالات المميزة للشركة لجمهورك معرفة ليس فقط نوع العمل الذي تقوم به ، ولكن ما هي قيم شركتك. ومع ذلك ، ليس كل شخص لديه ثروة من المحتوى. إذا نفدت المقالات التي تم إنشاؤها بواسطة (أو لصالح) شركتك ، فقم بنشر بعض المقالات التي تتوافق مع علامتك التجارية. فقط تأكد من أن كل شخص في مؤسستك على نفس الصفحة حتى تكون رسائلك متسقة.

إن إضافة الشهادات إلى ملف التعريف الخاص بك ليس مجرد استعراض. يتعلق الأمر بطمأنة الناس أنك مؤهل لمساعدتهم. على سبيل المثال ، نظرًا لأننا وكالة شريكة لـ HubSpot Diamond Solutions ، فإننا نضيف شهادات HubSpot الخاصة بنا إلى ملفات تعريف LinkedIn الخاصة بنا. يتيح لعملائنا معرفة أنهم في أيد أمينة لجميع احتياجات HubSpottery الخاصة بهم.

أنت الآن جاهز تمامًا لدعوة زملائك إلى صفحة شركتك. لكن جهودك لا ينبغي أن تنتهي عند هذا الحد. إن الحفاظ على تواجد تنفيذي قوي على LinkedIn يعني أن عملاءك المحتملين يمكن أن يتفاعلوا مع المحتوى المنتظم من المستويات العليا لشركتك ، وسوف يلهمون المزيد من الثقة في علامتك التجارية.

2. العثور على الأشخاص المناسبين

LinkedIn يشبه Facebook إلى حد ما - لكل شخص ولديه حساب. في الواقع ، تُظهر أحدث الإحصائيات أن هناك أكثر من 830 مليون مستخدم على LinkedIn في جميع أنحاء العالم. سترغب فقط في التعامل مع ربما 0.0001 بالمائة منهم. فكيف تعرف من تختار؟

مواءمة جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك أمر بالغ الأهمية. تحتاج إلى تحديد نوع العملاء الذين تريد مؤسستك التعامل معهم ، ثم تأكد من أن لديك موارد ذات صلة بهم.

أهم نصيحة: ضع كتاب قواعد اللعبة. نوصي بتجميع دليل المبيعات والتسويق ، بما في ذلك ما يلي:

• ملفات تعريف العميل المثالية (ICPs). توفر هذه تفاصيل عن شخصياتك المستهدفة. ما هي أهدافهم وتحدياتهم؟ ما هي نقاط الألم لديهم؟ يجب أن تعرف أيضًا حجم الشركة التي ترغب في استهدافها ، وكذلك عدد الموظفين والإيرادات.
• اربح البطاقات. نأمل أن يكون لديك ، مثلنا ، بعض قصص النجاح تحت حزامك. تحدد بطاقات الفوز ما فعلته لعملائك وكيف ساعدت - رؤى ستثبت أنها لا تقدر بثمن عند تحديد الشخص الذي ستساعده بعد ذلك. فكر فيها كدراسات حالة صغيرة تُستخدم حصريًا في عملية البيع.
• دراسات الحالة. توفر هذه لمحات عامة موجزة وذات صلة عن منتجاتك أو خدماتك ، وتظهر قيمتها بطريقة ملموسة. في أحسن الأحوال ، يروون قصة ذات صلة تلهم الآفاق.

بمجرد أن تصبح كتيب التشغيل جاهزًا ، حان الوقت للوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه LinkedIn من تلقاء نفسه. يمكّنك LinkedIn Sales Navigator من تعيين عوامل تصفية للعثور على الحسابات المطابقة للصناعات والمواقع وأحجام برامج المقارنات الدولية الخاصة بك. يمكنك بعد ذلك تضييق نطاق البحث عن طريق استهداف العملاء الفرديين.

تعتبر التفاصيل مثل التغييرات الأخيرة في هيكل القيادة مفيدة بشكل لا يصدق - غالبًا ما يعني ذلك أنهم سيرغبون في تغيير الأمور بمنتجات وخدمات جديدة. نوصي أيضًا بتعيين مرشح لأولئك الأشخاص الذين نشروا على LinkedIn في الأيام الثلاثة الماضية ، حيث من المرجح أن يستجيبوا عند التواصل. لكن تأكد من أن لديهم نسبة نمو تزيد عن صفر بالمائة (نعم ، هناك عامل تصفية لهذا أيضًا) ، حتى تعرف أن لديهم الموارد للعمل معك.

واحصل على هذا — عند حفظ بحثك ، لن يقوم LinkedIn Sales Navigator فقط بإنشاء قوائم ديناميكية يتم تحديثها عند دخول عملاء محتملين جدد إلى السوق. ستقوم أيضًا ببناء خوارزمية بحيث يمكن أن توصي العملاء المحتملين لمتابعة الخط.

هناك عدد من الأدوات الرائعة التي يمكنك دمجها مع Sales Navigator للحصول على معلومات أكثر دقة عن توقعاتك. ستزودك Skrapp بعناوين بريد إلكتروني تم التحقق منها والتي يمكنك تصديرها إلى CRM الخاص بك. تمنحك Lusha نطاقات إيرادات سنوية ، حتى تتمكن من تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يطابق برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. سيمكنك LinkMatch من معرفة ملفات تعريف LinkedIn الموجودة بالفعل في CRM الخاص بك. ويأتي هذا كمكوِّن إضافي لـ HubSpot (هل ذكرنا أننا شريك HubSpot Diamond Solutions؟) للحصول على رؤى أسرع.

3. الانخراط!

لديك الآن قائمة بالاحتمالات. أنت تعلم أنك ستكون مثاليًا معًا. لكن كيف تجعلهم يعجبونك مرة أخرى؟

باستخدام Octopus ، CRM الآلي في LinkedIn ، يمكنك إنشاء رسائل بريد إلكتروني متسلسلة للحملة. سيبدأ أولاً بزيارة صفحات العملاء المستهدفين ، ثم إرسال طلبات الاتصال إليهم. هناك خيارات لإرسال رسائل مخصصة وتأييدات لملفهم الشخصي أيضًا.

ومع ذلك ، من المفيد أن تكون انتقائيًا. يتيح لك LinkedIn إرسال 100 دعوة فقط في الأسبوع ، لذلك ستحتاج إلى تحديد أولويات من تريد التعامل معه أولاً.

ثم يأتي الجزء المثير للأعصاب: الانتظار لمعرفة ما إذا كانوا يقبلون طلبك. يأتي Octopus مزودًا بتحليلات البيانات ، بحيث يمكنك بسهولة معرفة وقت حدوث ذلك. وعندما يحدث ، حان وقت ...

4. بناء العلاقات

قائمة المبيعات لديك هائلة. أنت بطل في LinkedIn والحياة بشكل عام. الآن ليس الوقت المناسب للراحة على أمجادك. لأنه هنا يأتي الجزء الصعب.

من الضروري بناء علاقات مع أصدقائك الجدد على LinkedIn إذا كنت تريد منهم التعامل معك. الأتمتة يمكن أن تجعلك فقط حتى الآن. سيكون عليك الاعتماد على ذكائك وسحرك الطبيعي.

• شارك الموارد المناسبة. ينشر العميل المحتمل الخاص بك حول التحدي الذي يواجهونه ، أو تغيير داخل شركتهم. أظهر لهم أنك تفهم ما يمرون به من خلال إرسال محتوى لهم يتحدث عن موقفهم المحدد.
• إعجاب تعليق مشاركة. الاحتفال بانتصاراتهم معهم سوف يمنحهم الدفء والضبابية.
• امنحهم خيارات. في محادثة مع احتمال؟ مجرد مطالبتهم بالاتصال بهم يترك لهم كل المسؤولية ، وهو إهدار كبير لعملك الشاق. أرسل دعوة تقويم بدلاً من ذلك حتى يتمكنوا من رؤية التواريخ والأوقات التي يمكنك فيها الدردشة.
• الحصول على الإبداع. سيساعدك إدخال الشخصية في تعليقاتك ورسائلك على التميز. تعمل الفكاهة أيضًا (ولكن فقط إذا كنت مرحًا). ولست بحاجة إلى أن تكون صارمًا مع التنسيق. لدى LinkedIn ملاحظة صوتية أثبتت نجاحها في Articulate. لقد أرسلنا أيضًا رسالة فيديو أو اثنتين في عصرنا. إنه يُمكّن العملاء المحتملين من وضع وجه للاسم ، ويظهر أننا لسنا جميعًا روبوتات.

أضف بعض الذوق إلى توقعات المبيعات الخاصة بك

لقد مرت ثلاثة أشهر من الآن. لقد اتبعت خطواتنا ، والآفاق يطرق الباب.

يعد استخدام LinkedIn للبحث عن المبيعات عملية رعاية رائدة تستغرق وقتًا وليس قليلًا من المثابرة. ولكن إذا كنت تريد تصويرًا واضحًا لكيفية أدائك ، فراجع مؤشر البيع الاجتماعي على LinkedIn. سيؤدي ذلك إلى تسجيل علامتك التجارية وجهود بناء العلاقات ، وحتى ترتيبك في مجال عملك.

بالطبع ، لن ترى نتائج ضخمة بين عشية وضحاها ، وقد ترتكب بعض الأخطاء على طول الطريق. استمر في ذلك. وإذا كانت استراتيجيتك لا تزال بحاجة إلى الإثارة ، فقم بتنزيل دليل المبيعات الداخلية الخاص بنا.