كل ما تحتاج لمعرفته حول التنقيب عن المبيعات

ما هو توقع المبيعات؟

إذا كنت تعتقد أن البحث عن الأعمال يتعلق ببيع منتجاتك أو خدماتك لعملائك ، فأنت في المكان الصحيح ؛ لكنك على الطريق الخطأ.

بحكم التعريف ، يشير التنقيب عن المبيعات (التواصل) إلى جميع التقنيات والجهود التي تبذلها الشركة للعثور على آفاق جديدة (عملاء متوقعون).

بعبارات ملموسة ، يعني البحث عن العملاء المحتملين وتحديد العملاء المحتملين (العملاء المحتملين). وبالتالي ، فهي خطوة تحدث قبل مرحلة المبيعات بفترة طويلة.

يبقى الهدف النهائي الذي يسعى إليه مندوب المبيعات كما هو: تحويلهم إلى عملاء مهتمين وتشجيعهم على الشراء.

ومع ذلك ، قبل أن تأمل في بيع أي شيء ، يجب شحذ عملية البحث عن المبيعات. لهذا ، ستكون أتمتة المبيعات مفيدة للغاية.

يسمح لك LaGrowthMachine بالاتصال بالآفاق على عدة قنوات في وقت واحد (LinkedIn ، البريد الإلكتروني ، Twitter) وإعداد رسائلك مسبقًا ، للحصول على نتيجة فعالة وعضوية للغاية.

هذا هو بالضبط ما سنراه في الأقسام التالية.

لماذا تحتاج التنقيب عن المبيعات؟

في الوقت الحاضر ، لا أحد لديه الوقت لتكريسه في وقت غير مناسب لجمع الأصوات التجارية .

عندما تمشي في الشارع ، فأنت على الأرجح واحد من العديد من المشاة الذين يتهربون من طلبات المانحين. كما أنك لست أول من ينهي المكالمة فجأة عندما يسألك صوت على الهاتف " مرحبًا ، تتيح لك أداة مقارنة الطاقة لدينا [...] ".

إنه نفس الشيء تمامًا عندما تريد بيع منتجاتك ، سواء في B2B أو B2C. إذا كان الشخص الذي أمامك لا يحتاج إلى خدماتك في الوقت الحالي ، فسوف تضيع وقته ووقتك.

بصفتك مندوب مبيعات ، وظيفتك هي البيع. بدون تحديد استراتيجية التنقيب مسبقًا ، ستؤدي جهودك إلى نتائج عكسية تمامًا.

قبل أن تأمل في البحث بشكل صحيح ، من الضروري تحديد أهداف قابلة للتحقيق والوسائل اللازمة لتحقيقها. هذا ما سنكتشفه معًا.

كيف تشرع في التنقيب عن المبيعات؟

بدون خطة تنقيب فعالة ، فأنت تتجه مباشرة نحو الفشل. يتطلب تنفيذه القليل من التفكير مسبقًا. فيما يلي الخطوات الأساسية:

حدد أهدافك

اسأل نفسك بعض الأسئلة المهمة مثل:

• ماذا سيكون الغرض من استراتيجيتك؟ هل تحاول إجراء مبيعات فعلية أو الحصول على مواعيد فعلية؟ أم أنك تحاول توزيع عينات أو إثراء قاعدة البيانات الخاصة بك؟
• من هم جمهورك المستهدف؟
• ما هي أهداف مبيعاتك؟
• ما العلاقة (العلاقات) التي تحاول تأسيسها؟

سيكون هذا هو أساس عملك في التنقيب. إنه الأساس الذي ستبنى عليه الآليات الكاملة للتنقيب التجاري الخاص بك.

ضع نتائج ملموسة لتحقيقها

ما حجم التداول الذي تريد الوصول إليه في نهاية الشهر؟ كم عدد المبيعات الفعالة أو المواعيد أو العينات الموزعة أو جهات الاتصال التي تحتاج إلى إجرائها / إرسالها؟

سيسمح لك إعطاء نفسك بالنتائج المراد تحقيقها بتحسين عملياتك خلال الأشهر التالية.

حدد محفز آفاقك

المحفز هو ببساطة عنصر منتجك أو خدمتك التي تشرك جهة اتصالك لتكون رائدة. إنها اللحظة التي تحدد فيها مشكلة العميل المحتمل.

يتم تحديده من خلال الاستماع إلى السوق. يمكن القيام بذلك عن طريق مراقبة الشبكات الاجتماعية أو قراءة دراسات مخصصة أو إجراء محادثات.

بمجرد تحديده ، يمكنك بعد ذلك اتخاذ إجراء من خلال تقديم الحل الخاص بك وإضافته إلى قاعدة البيانات الخاصة بك.

إنشاء قوائم جهات الاتصال وتقسيمها

لن تقترب من أصحاب القطط لبيع طعام الكلاب.

قد يبدو الأمر واضحًا ، لكن العديد من الشركات ما زالت تنسى تحديد معايير الاختيار الخاصة بفرص العمل بدقة.

يمكنك تقسيم جمهورك وفقًا لمعلومات مثل:

• سنهم
• مهنتهم
• قطاع نشاطهم
• منطقتهم الجغرافية
• دخلهم
• اهتماماتهم
• سلوكهم الشرائي

لهذا ، فإن أفضل مزيج في B2B هو استخدام LinkedIn Sales Navigator و LaGrowthMachine معًا. سيتيح لك تطبيق Sales Nav إنشاء قوائم عملاء ضخمة ودقيقة. من ناحية أخرى ، سيسمح لك LaGrowthMachine باسترداد المزيد من البيانات من هذه القائمة الأولية وإنشاء تسلسلات تنقيب آلية متعددة القنوات.

الآن بعد أن جمعت معلومات كافية عن عملائك المحتملين ، فقد حان الوقت تقريبًا للتنقيب.

ولكن قبل أن تفعل ذلك ، عليك أن تمتثل للقانون.

تأكد من الامتثال لحماية البيانات

يعد انتهاك القواعد المنصوص عليها في قانون الناتج المحلي الإجمالي هو أفضل طريقة لتهديد عملك. من اللحظة التي تقوم فيها بجمع وتشغيل ملف عميل وبيانات شخصية ، يتم حجبك بموجب هذه اللوائح.

يجب عليك أن:

• ضع كل ما تبذلونه من معالجة البيانات في سجل
• فرز وتأمين البيانات الخاصة بك
• احترم حقوق الأشخاص الذين تتصل بهم
• الحصول على موافقة صريحة من متلقي الإعلان قبل إرساله

إذا كنت في وضع جيد ، فلديك الآن الحق في التعامل مع توقعاتك (أخيرًا!).

تحديد قنوات التنقيب عن المبيعات بشكل صحيح

تعتبر نقاط الدخول هذه مكونات مهمة في خطة البحث عن المبيعات الخاصة بك. على الإنترنت ، يقدر متوسط ​​فترة الانتباه بـ 8 ثوانٍ. لإنشاء علاقة مبيعات ، يجب أن يكون لديك تأثير… بسرعة!

إنه نفس الشيء على الهاتف أو في الشارع. يجب أن تكون قادرًا على تحديد المكان الذي ستكون فيه عروض البيع أكثر فعالية:

• ما هي الشبكة الاجتماعية التي تستهدفها؟
• ما هي القنوات التلفزيونية التي يشاهدونها؟
• هل هم مرتاحون للاتصال عبر الهاتف؟
• هل يفضلون محتوى رسائل البريد الإلكتروني؟

باستخدام LaGrowthMachine ، يمكنك استخدام اختبار A / B لمعرفة ما إذا كان جمهورك المستهدف يستجيب أكثر عبر البريد الإلكتروني أو قناة أخرى مثل LinkedIn.

اختر أدوات التنقيب عن المبيعات المناسبة

بمجرد جمع كل هذه البيانات ، يمكن أن تعطيك بسرعة تعرقًا باردًا.

لتحسين مؤسستك ، والعمل بدقة ، وتجنب ارتكاب الأخطاء ، من الأفضل أن يكون لديك إدارة جيدة لعلاقات العملاء (CRM).

وبالتالي يمكنك التفاعل بسهولة أكبر مع العملاء المحتملين وتحسين عملياتك وزيادة الربحية. الشركة المجهزة بأداة CRM جيدة تشهد زيادة في مبيعاتها بمعدل 15٪.

تسمح لك أنظمة CRM (كمندوب مبيعات) بالحصول على عرض 360 درجة لقاعدة (قواعد) البيانات الخاصة بك.

قائمة غير شاملة لأفضل CRMs في الوقت الحالي:

• Pipedrive
• قوة المبيعات
• Axonaut
• Hubspot
• زينديسك

بمجرد الانتهاء من عملية التنقيب الخاصة بك ، ستحتاج إلى معرفة التقنيات الأكثر فعالية.

ما هي التقنيات الرئيسية للتنقيب عن المبيعات؟

هناك العديد من الأساليب والإجراءات التي يجب اتخاذها لإتقان استراتيجية البحث بين الشركات الخاصة بك. ليس الجميع متساوون ، لكن لا توجد حقيقة مطلقة. سيخبرك البعض أن الاتصال الهاتفي قد مات. يقسم الآخرون بالبيع الاجتماعي (البيع عبر الشبكات الاجتماعية).

الحقيقة الوحيدة هي تلك التي تعبر عنها نتائجك. كما هو الحال مع أي استراتيجية: اختبر ، حلل ، كرر.

لمساعدتك على رؤية الأشياء بشكل أكثر وضوحًا ، إليك بعض الخيارات المختلفة المتاحة لك:

التنقيب عن الهاتف (الاتصال البارد)

على الرغم من أنها تفقد مكانتها ، إلا أن التنقيب عبر الهاتف لا يزال أمرًا ضروريًا للعديد من الشركات. تاريخيًا ، يتكون من استخدام قائمة (غالبًا قاعدة عملاء محتملين) تم توفيرها لك من قبل فريق التسويق أو الإدارة والاتصال بهم واحدًا تلو الآخر.

ومع ذلك ، فإن الأرقام ليست كبيرة ... وفقًا لإحدى الدراسات ، يستغرق الأمر حوالي 18 مكالمة مع احتمال الحصول على اجتماع حقيقي ونأمل في تحويله إلى عميل .

هذه واحدة من أكثر الطرق غير مؤكدة. يعتمد على معايير قليلة جدًا للتأكد من أنك تقدم لعميل محتمل الحل الذي يناسبه.

تسويق الرسائل القصيرة

هذا هو البديل غير المكلف لاكتساب العملاء عبر الهاتف.

على الرغم من أن الطريقة تطفلية للغاية ، إلا أنها تبرز بمعدل افتتاح مرتفع إلى حد كبير يبلغ 92٪ في الدقائق الأربع التالية للإرسال (حسب دراسة Mediapost).

ومع ذلك ، فهي ليست بالضرورة أفضل طريقة للتحويل وتجعل من الصعب إعداد التتبع.

البريد الإلكتروني البارد

هذا هو النظير للتنقيب عبر الهاتف. تتكون هذه الطريقة من إرسال رسائل البريد الإلكتروني التنقيب إلى شرائح محددة مسبقًا من العملاء المتوقعين على أمل أن يفتحوها.

أكثر تأهيلاً من المكالمات الباردة (يفضل 80٪ من المشترين التبادل عبر البريد الإلكتروني بدلاً من الهاتف) ، ومع ذلك ، يظل غير مؤكد نسبيًا بمتوسط ​​معدل فتح يبلغ حوالي 24٪.

التنقيب الميداني

"مرحبًا ، هل لديك دقيقتان للحديث عن ولادة طيور السنونو في بريتاني؟"

فيما يلي مثال على التنقيب عن المبيعات الذي سيبدو في أحسن الأحوال مبتذلًا ، وفي أسوأ الأحوال مزعجًا ، وعلى الأرجح غير مناسب.

لحسن الحظ ، لا يقتصر التنقيب المادي على تجار الشوارع. إنها أيضًا جميع الإجراءات والاجتماعات المادية التي يتم اتخاذها مع خيوط B2B أو B2C . إذا كان لديه ميزة إعادة تركيز العنصر البشري في عالم رقمي للغاية ، فإنه يظل مضيعة للوقت للغاية وبالتالي مكلفًا.

ومع ذلك ، فإن قضاء يوم في معرض تجاري مخصص لعملك والشبكات يمكن أن يكون عاملاً رئيسيًا في بدء عملك.

التواصل الرقمي

أصبح التواصل الرقمي تدريجياً هو الحل المفضل للمبيعات والمسوقين الذين يرغبون في التحرك بسرعة. سواء كان ذلك في البيع الاجتماعي أو الإعلان أو البريد الجماعي ، فإن نتائج الحملة الرقمية لا يمكن إنكارها.

هذا الحل له مزايا عديدة مثل:

• التكاليف أقل (من حيث الوقت والمال)
• يمكنك بسهولة تأهيل العملاء المحتملين مسبقًا
• احتمالات الاستهداف عديدة
• تتيح لك الأتمتة توفير الكثير من الوقت

على الرغم من فعاليتها ، إلا أن هذه التقنية لها سعر: اعتمادًا على القطاع ومنتجك وتكوين الحملات ، يمكن أن تصبح باهظة الثمن بسرعة كبيرة.

ومع ذلك ، هناك تباين مثير للاهتمام في المبيعات. بدلاً من الإعلانات ، فكر في التواصل على LinkedIn! في الوقت الحاضر ، يعد هذا هو الحل الرقمي المفضل لمندوبي المبيعات الذين تم إنشاء أكثر من 80٪ من العملاء المتوقعين على الشبكات الاجتماعية .

اتبع دليلنا للتنقيب على LinkedIn لزيادة مبيعاتك بسرعة.

في LaGrowthMachine ، تُلهم نتائج حملات البحث عن المبيعات على LinkedIn:

التسويق الداخلي

هذا هو الأسلوب الأكثر تقدمًا ، ولكنه أيضًا الأسلوب الذي سيتطلب أكبر قدر من التفكير (والأكثر وقتًا للإعداد). لكن عمليتها بسيطة. اجذب انتباه جمهورك المستهدف قبل محاولة تحويلهم ثم الاحتفاظ بهم.

إنها استراتيجية B2B فعالة للغاية على المدى الطويل. من خلال تقديم محتوى عالي الجودة لآفاقك ، فإنك تضع نفسك كخبير في الموضوع وبالتالي تؤكد مصداقيتك.

لمعرفة المزيد حول هذا الموضوع وكيفية تنفيذ استراتيجية تسويق داخلية فعالة ، لا تفوت دليلنا لتوليد العملاء المحتملين.

قم بأتمتة توقعات مبيعاتك باستخدام LaGrowthMachine

بعد قراءة هذا المقال ، ربما بدأت تتساءل كيف يمكنك إيجاد الوقت لإدارة كل شيء. لحسن الحظ ، هناك حلول تسمح لك بأتمتة مهام البحث وتسمى أتمتة المبيعات.

يتيح لك حلنا تنفيذ استراتيجية تنقيب فعالة متعددة القنوات دون الاضطرار إلى التعامل مع أكثر المهام شاقة.

من خلال توفير 40٪ من يومك ، سيكون لديك المزيد من الوقت لتأهيل العملاء المحتملين وإثراء قاعدة البيانات الخاصة بك. في الواقع ، بفضل الحل الذي نقدمه ، يمكنك ضمان معدل استجابة 3.5 مرات أكثر فعالية من استراتيجية التواصل التقليدية.

لمزيد من الكفاءة ، يمكنك حتى ربط أداة CRM الخاصة بك مباشرةً ببرنامجنا. الآن بعد أن أصبحت مجهزًا جيدًا بالتنقيب عن المبيعات ، كل ما عليك فعله هو البدء.

الماخذ الرئيسية

الآن بعد أن عرفت كل شيء عن التنقيب عن المبيعات ، كل ما عليك فعله هو البدء. فيما يلي أهم الأشياء التي يجب تذكرها:

• ضع خطة تنقيب
• صقل أهدافك
• احترم لوائح حماية البيانات
• اختر نقاط الدخول الخاصة بك وقنوات التنقيب
• عزز نتائجك باستخدام الأدوات الصحيحة (CRM + LGM =)
• حلل نتائجك وكررها