الدليل الشامل للتنقيب عن المبيعات
نشرت: 2023-04-05يعد التنقيب الفعال عن المبيعات عنصرًا حاسمًا في أي عملية مبيعات ناجحة لأنه يؤكد أن العملاء المحتملين الذين تتعامل معهم مهتمون بحل مشابه لحلك ، سواء الآن أو في المستقبل. ومع ذلك ، قد يكون العثور على إمكانيات مبيعات قوية وتأهيلها لبدء الاتفاقيات أمرًا شاقًا. خطوة حاسمة في عملية البيع هي التنقيب. ومع ذلك ، فهو أيضًا يمثل تحديًا كبيرًا.
وفقًا لمسح ، فإن التنقيب هو خطوة عملية البيع التي يجدها مندوبو المبيعات الأكثر صعوبة.ما الذي يجعلها صعبة للغاية؟لنكن صادقين: التنقيب ليس مثيرًا مثل عقد صفقة. نتيجة لذلك ، يتم تأجيلها في كثير من الأحيان إلى ما بعد اكتمال كل"الأشياء الأساسية". ومع ذلك ، لن تحدث مبيعات جديدة أخرى بدون قمع مبيعات به عملاء محتملون ذوو جودة عالية.
لهذا السبب ، من الضروري إدراك أن البحث عن العملاء المحتملين يبدأ المعاملة بأكملها ويؤثر بشكل كبير على إنهاء العقد.
الحسابات واضحة ومباشرة:تزداد فرصك في إغلاق عملية بيع مع زيادة عدد العملاء المحتملين لأن كل عميل محتمل يمثل فرصة.
لمساعدتك على فهم توقعات المبيعات ، سنغطي هنا ما يلي:
- التنقيب عن المبيعات وأهميتها
- عملية البحث عن المبيعات
- كيف تختلف عن عمليات التنقيب الأخرى
- نصائح لعملية البيع الفعالة
- قوالب التنقيب عن المبيعات
ما هو توقع المبيعات؟ 
يبدأ ممثلو المبيعات المبيعات من خلال تحديد موقع العملاء المحتملين والتفاعل معهم (العملاء المحتملون المؤهلون ) . كلها أمثلة على التنقيب عن المبيعات.
فيما يلي الخطوات الأساسية في عملية البحث عن المبيعات:
- البحث: تعلم كل شيء عن عميل محتمل. تعرف على مدى تطابقها مع عرضك وكيفية إنشاء رسالة مخصصة. يساعد ملف تعريف LinkedIn للعميل المحتمل وحسابات الوسائط الاجتماعية ومعلومات الشركة عند البحث عن التسويق.
- المؤهلات: حدد قيمة المستهلك كهدف وتعلم كيفية ترتيبها حسب الأولوية ، واحتمالية أن يصبح المشتري المحتمل عميلاً والقيمة المحتملة التي يمكن أن يضيفها لشركتك تساعد في ترتيب المشترين المحتملين. تقيم درجة العميل المتوقع هذه السمات.
- التواصل: اقض الوقت في إنشاء عرض ترويجي مخصص للمبيعات للعميل المحتمل. يمكنك منحهم موردًا مفيدًا أو قطعة تعليمية ، على سبيل المثال ، بدلاً من تقديم عرض صعب. إذا كنت تعتقد أنهم يفضلون مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي ، فاستخدم ذلك للتواصل معهم.
اقرأ أيضًا: كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى العملاء؟ ودليل مصدر الرصاص
ما سبب أهمية التنقيب عن المبيعات؟
يتيح لك البحث عن عملاء محتملين التفاعل والتعاون مع العملاء المحتملين الذين تتوافق متطلباتهم واهتماماتهم مع عرضك.
إنه يوفر نظرة ثاقبة لمشاكل العميل المحتمل ، مما يتيح لك الاقتراب من العملاء المحتملين منفتحين على عرض القيمة الخاص بك. كما أنه مقنع.
أكثر من سبعة من كل عشرة عملاء ، وفقًا لبحث أجرته مجموعة RAIN ، يرغبون في التحدث مع مندوبي المبيعات في بداية عملية الشراء ، يوافق 82٪ من المشترين على الاجتماعات عندما يتصل بهم مندوب المبيعات أولاً.
يولد التنقيب ما يقرب من ثلاثة أضعاف عدد اجتماعات المبيعات لمندوبي المبيعات الأفضل أداءً مقارنةً بأولئك الذين لم يتوقعوا أبدًا.
يسمح لك التنقيب الناجح بإعداد مواعيد مع العملاء المحتملين الأكثر ملاءمة لخدمتك ولديهم حاجة أو اهتمام حقيقي. بشكل عام ، تأتي الأعمال طويلة الأجل من المستهلكين المناسبين.
عند مقارنتهم بالمستهلكين الأكثر ملاءمة ، يصبحون ذوي قيمة عالية ويقل احتمال مغادرتهم بعد إبرام الصفقة مباشرة. ولكن كيف تجد العملاء المناسبين؟
الاحتمالات والعملاء المتوقعون عبارة عن مصطلحات قابلة للتبادل. بصفتك مندوب مبيعات ، يجب أن تكون قادرًا على معرفة الفرق بين الاثنين. سيحتاج كلاهما إلى مناهج مميزة منك ومن فريقك عند التنقيب.
هناك بعض الاختلافات المهمة بين الاثنين ، على الرغم من أنهما قد يبدوان متشابهين في البداية لأنهما بالقرب من قمة قمع المبيعات.
عملية التنقيب عن المبيعات
يضيع التنقيب غير الفعال الكثير من الوقت ، وقد أثبتت بعض الطرق أنها تعمل بشكل أفضل من غيرها. أفضل استراتيجية تنقيب بالنسبة لك هي الاستراتيجية التي تناسبك بشكل أفضل.
ستكون هناك اختلافات بينك وبين أقرانك في أطر عمل واستراتيجيات وأفكار التنقيب التي تناسب مجموعة مهاراتك ومنتجك. لهذا السبب تحدثنا مع مندوبي المبيعات الأكثر تميزًا حول المراحل التي ينطوي عليها التنقيب عن المبيعات.
للحصول على عملية تنقيب ناجحة عن المبيعات ، اتبع الخطوات المذكورة أدناه.
إجراء أبحاث السوق
تعد معرفة منتجك من الداخل والخارج أمرًا ضروريًا لأي مندوب مبيعات ممتاز ، ولكنه لن يكون كافيًا لإقناع العملاء المحتملين من الدرجة الأولى بأنك الخيار الأفضل لهم.
يعد فهم مكان تناسب خدمتك أو منتجك في الصورة العامة لصناعتك وسوقك أمرًا ضروريًا قبل بدء عملية التنقيب. إن معرفة كيفية مقارنة المنافسين بسلعك وميزاتك ونقاط قوتك أمر بالغ الأهمية.
قم ببعض أبحاث الصناعة. تعرف على اللاعبين الأساسيين الآخرين والمنافسين الصغار الذين قد يسجلون بصعوبة على الرادار الخاص بك. سيساعدك التعرف على حلول السوق البديلة على وضع منتجك بشكل أكثر فاعلية.
اكتشف عميلك المثالي
لن يجد الجميع عرضك جذابًا ، بغض النظر عن مدى رغبتك في التفكير بطريقة أخرى. حتى إذا كنت تبيع سلعة أو خدمة رائعة ، فإن السعي لكسب الجميع لن يؤدي إلا إلى اتصالات مؤقتة وصراع من أجل النمو.
ركز على الجمهور المحدد الذي أنشأت خدمتك أو منتجك من أجله بدلاً من محاولة التسويق للجميع. حدد وتعلم قدر الإمكان عن السوق المستهدف.
تذكر أن البحث الشامل يسهل عملية البيع الفعالة. لذلك ، تعرف على السوق المستهدف ، وقضاياهم ، والإجابات التي يبحثون عنها ، وكيفية تواصلهم مع علامتك التجارية.
مقالة ذات صلة: ملف تعريف العميل المثالي
إنشاء قائمة الهدف
حان الوقت لإنشاء قائمة التنقيب الخاصة بك الآن بعد أن أصبحت تعرف المزيد عن الجمهور الذي تهدف إلى الاتصال به. يجب أن تكون معلومات الاتصال الخاصة بالآفاق التي تريد التفاعل معها موجودة في هذه القائمة. يجب أن تتضمن قائمتك مصادر إعلامية متعددة من أحداث ومنصات وقنوات مختلفة. ومع ذلك ، يجب أن تستمر في تقسيم قائمتك.
عندما تكون مستعدًا للاتصال ، يمكنك إرسال رسالة مخصصة بشكل أكثر كفاءة. قم بإنشاء نموذج على موقع الويب الخاص بك ، وابحث عن العملاء المحتملين على مواقع التواصل الاجتماعي ، واجمع بطاقات العمل في المؤتمرات والاجتماعات. احتفظ بسجلات مبيعات شاملة لكل عميل ، مع ملاحظة أفعاله أو عاداته أو اهتماماته التي لفتت انتباهك.
إنشاء قنوات اتصال
قد يبدو نهج الاتصال البارد أو البريد الإلكتروني القياسي قديمًا عند محاولة تمييز نفسك عن المنافسين. ستصل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى صندوق البريد العشوائي إذا حاولت الاتصال بشخص ما عن طريق إغراق صندوق الوارد الخاص به.
قم بعمل إستراتيجية اتصال متعددة القنوات للتفاعل مع العملاء المحتملين اعتمادًا على اهتماماتهم. حدد أفضل الأماكن للوصول إلى العملاء المحتملين ، وكيفية جذب انتباههم ، وكيفية إبراز اتصالاتك للحصول على انطباع دائم.
يوضح تقرير CRM Benchmark أن التفاعلات الشخصية والمكالمات الهاتفية وأنظمة CRM تلعب دورًا مهمًا في إدارة اتصالات العميل ، بغض النظر عن حجم العمل.
ابدأ المحادثة
لقد حددت استراتيجيتك وأنت الآن جاهز لبدء الحديث. ابدأ في إنشاء اتصال مع عملائك المحتملين باستخدام خطة الاتصال التي صممتها. لا تستخدم عرضًا ترويجيًا عامًا في جميع محادثاتك.
أرسل رسائل مخصصة لكل شخص عن طريق استشارة أجزاء القائمة والملاحظات الخاصة بك بدلاً من ذلك. يمكن أن تولد الحملات المقسّمة دخلاً أكثر بنسبة تصل إلى 760٪ مقارنة بالاستراتيجية العامة.
تأكد من الحفاظ على مرونتك أثناء الرعاية والتواصل. سيكون لكل عميل احتياجات وصعوبات وتفضيلات مختلفة ، لذا ضع ذلك في الاعتبار. مسؤوليتك هي الاهتمام بمطالبهم ومخاوفهم ثم تقديم الاقتراحات والتعليقات المناسبة.
قم بعمل حملة استكشافية
انتهت أيام الحصول على لقاء مع المشتري بعد اتصال هاتفي أو بريد إلكتروني واحد فقط. من ناحية أخرى ، فإن حملة الجذب ضرورية للتواصل الفعال. إنها حملة توعية مخططة ومتعددة اللمس مع عروض مقنعة قائمة على القيمة لإعداد اجتماع مع عميل محتمل.
يتطلب الأمر جهدًا جماعيًا للوصول إلى العملاء المحتملين المتميزين. هناك ما يقرب من ثماني لمسات ضرورية للتواصل مع عميل محتمل جديد وإنشاء اجتماع أو عرض توضيحي. عادة ما يتطلب المزيد ويختلف في مختلف الأدوار والصناعات التجارية.
يعد البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر بعضًا من تقنيات الاتصال المستخدمة في هذه التفاعلات. هناك مزايا وعيوب لكل استراتيجية. على سبيل المثال ، تقدم رسائل البريد الإلكتروني عرضًا جذابًا بصريًا للعملاء المحتملين يمكنهم مشاركته مع الآخرين ولكن أيضًا يتم تجاهلهم أو فقدهم في البريد الوارد.
يمكن أن يؤدي استخدام مجموعة متنوعة من التقنيات إلى تعظيم المزايا مع تقليل العيوب. تتضمن الإستراتيجية المنسقة التبديل بين عدة أشكال من الاتصال ، مثل المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ، مع فواصل بينهما. يجب أن تكون كل رسالة من هذه الرسائل مميزة ومصممة حسب توقعاتك. اجعل الأمر بسيطًا ، وابحث عن طرق للتواصل معهم ، وأضف عبارات قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
افحص نتائجك وقم بإجراء التعديلات اللازمة
يتطلب الأمر بعض الإبداع للتواصل مع عميل محتمل. يمكن أن تكون المجازفة في بعض الأحيان مربحة للغاية. في بعض الحالات ، قد لا تؤدي تجربة شيء جديد إلى النتائج المتوقعة.
افحص الإجابات السابقة من آفاقك قبل كل نهج. سجل ما استجاب له كل عميل محتمل ، وما الذي تلقى معدل استجابة مرتفعًا ، وما الذي فشل في إشراكهم. استخدم هذه المعرفة لجعل طرق الاتصال الخاصة بك أكثر فعالية.
لا تنتظر حتى تنتهي من استراتيجيتك لإجراء تغييرات ؛ بدلاً من ذلك ، راقب نتائج التوعية أثناء التحدث مع العملاء المحتملين. تحقق من مراجعات العملاء بانتظام واحصل على خطة احتياطية جاهزة إذا لم يسير شيء كما هو مخطط له.
كيف يتم التنقيب عن المبيعات بالطريقة الصحيحة؟
كان التنقيب في يوم من الأيام لعبة كبيرة الحجم. قد يقوم مندوبو المبيعات بإجراء 200 مكالمة يوميًا وإرسال فيضانات من رسائل البريد الإلكتروني مع الثقة في أن العديد من الأشخاص سيستجيبون لجعل جهودهم جديرة بالاهتمام.
لا يزال التواصل البارد مكونًا حاسمًا في الاستراتيجية ، ولكن يجب على مندوبي المبيعات وممثلي تطوير المبيعات (SDRs) تحقيق التوازن بين التوعية الكمية المعممة والتواصل النوعي المركّز. هذا لأن العميل المحتمل الجديد لا يقف بجانب الهاتف.
تنتشر الآفاق عبر مواقع التواصل الاجتماعي وتطبيقات المراسلة ، ولا سيما LinkedIn و Twitter و Facebook ومنصات الوسائط الاجتماعية الأخرى. لديهم أيضًا تفضيلات قوية للمكان الذي يرغبون في الاتصال به. المزيد من الرسائل تقصف الآفاق الجديدة أكثر من أي وقت مضى.
صناديق الوارد لدينا مزدحمة أكثر من أي وقت مضى. وفقًا لدراسة أجرتها كلية هارفارد للأعمال ، أصبحت الاجتماعات أقصر بنسبة 20٪. حلت رسائل البريد الإلكتروني محل الاجتماعات باعتبارها المنتدى الأساسي للمحادثة.
ثانيًا ، يكشف نفس الاستطلاع أن مندوبي المبيعات أرسلوا 5٪ أكثر بشكل متكرر إلى 3٪ أكثر في المتوسط خلال الوباء و 8٪ بعد ساعات العمل.
بالنظر إلى امتلاء البريد الوارد للأشخاص ، فإن السؤال هو: كيف يمكنك جذب انتباههم؟ يتوقع الاحتمال الجديد المزيد من المحادثات.
لقد تعلمنا جميعًا أن نتجاوز المستوى السطحي بفضل الخبرة الاجتماعية العميقة للوباء. لاهتمام العميل المحتمل الآن ، يجب أن تكون صادقًا ومقنعًا.
نصائح للتنقيب عن المبيعات
نشارك هنا 11 نصيحة عملية لجعل عملية البحث عن المبيعات أكثر ربحًا:
1. إجراء مكالمات دافئة
ليس من الضروري ترك انطباع أول بارد على العملاء المحتملين الجدد. قبل إجراء الاتصال الأول ، يمكن أن يكون إحماء العملاء المحتملين مفيدًا للغاية.
قبل إجراء المكالمة الأولية أو إرسال البريد الإلكتروني الأول ، قدم نفسك وتحدث عن علاقتك مع الشركة إلى العميل المحتمل لتعزيز فرصك في الحصول على استجابة أكثر إيجابية.
فيما يلي بعض الاقتراحات حول كيفية التعرف من خلال اتصال متبادل ، أو مناقشة منشور نشره المشتري على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو "الإعجاب" بتحديث الحالة على LinkedIn أو إعلان تغيير الوظيفة.
2. تعرف على الهيكل الداخلي للشركة
غالبًا ما يفتقد الناس هذا النهج المهم في التنقيب في B2B. ستحتاج إلى الاتصال بالأفراد في عدة مستويات تنظيمية لتعزيز فرصك في إغلاق العمل. معرفة من يقدم تقارير لمن ومن المهم.
لفهم نقاط ضعف الشركة بشكل أفضل ، ابدأ في البحث عن الإدارة الصغيرة والمتوسطة. عندما تخاطب صانعي القرار رفيعي المستوى في المؤسسة ، فسوف يساعدك ذلك في تخصيص عرض المبيعات الخاص بك. تنطبق استراتيجية التنقيب هذه على الشركات الصغيرة والمتوسطة بأسرع ما يمكن في مبيعات المؤسسات.
3. اسأل عن الإحالات
تنتشر كلمة المستهلك الراضي كالنار في الهشيم. لذلك ، لا يوجد شيء أفضل من ذلك. ليس من المستغرب أن يعتمد 91٪ من المتسوقين عبر الإنترنت على تناقل الحديث للتأثير على قرارات الشراء ، حيث تتراوح نسب إغلاق المبيعات القائمة على الإحالة من 50٪ إلى 70٪.
نظرًا لأن 73٪ من الإدارة العليا تحب العمل مع مندوبي المبيعات الذين يعرفونهم ، فإن التوصيات لها تأثير قوي. إن طلب مراجع من عملائك فرصة مجانية لا يمكنك تفويتها.
وعلى الرغم من أن مندوبي المبيعات الذين يحاولون البحث عن التوصيات والاستفادة منها يكسبون أكثر من أولئك الذين لا يفعلون ذلك ، إلا أن نسبة صغيرة فقط من مندوبي المبيعات يفعلون ذلك.
4. كن مصدرا موثوقا
عليك أن تفعل أكثر من البيع لتنجح كمندوب مبيعات. بعد إجراء المعاملة ، يجب أن تظل مورد انتقال العميل وتقديم المساعدة.
يمكنك تحسين فرصك في تلقي إحالات من العملاء الراضين عن طريق تحويل دورك من مندوب مبيعات للسلع والخدمات إلى مزود حلول. عندما يحين وقت الاقتراب من احتمال جديد ، استخدم هذه التوصيات كنقطة انطلاق.
قبل الصفقة وبعدها ، عندما تصبح موردًا لعملائك ، سيتذكرونك وسيحرصون على مساعدتك في المقابل.
5. لا تبيع
مرحلة البيع الأولى هي التنقيب ؛ ومع ذلك ، فإن هذه العملية لا تبيع بشكل مستقل. إنه ينطوي على إيجاد آفاق يمكن تأهيلها وإضافتها إلى مسار المبيعات. يمكن أن تبدأ عملية البيع فقط بعد الانتهاء من هذه الإجراءات.
ركز على تطوير العلاقات أثناء البحث عن النجاح في بيئة المبيعات الحالية. إذا بدأت البيع في وقت مبكر جدًا ، فسيشعر العميل المحتمل بضغط غير ضروري.
يمكنك أنت والعميل المحتمل أن تنمو بسهولة أكثر مع بعضكما البعض من خلال إنشاء أساس للثقة ، مما يسهل عليك استخدام استراتيجيات البيع عندما يحين الوقت المناسب.
6. اصنع سيناريو قوي
هل فقدت تركيزك يومًا ما عند التحدث إلى زميل عمل أو صديق؟ أنت أفضل شخص يقدر قيمة إنشاء نص ثابت قبل البدء في محاولات الاتصال البارد ، لذا تهانينا.
يمكّنك الاعتماد على نص مكتوب جيدًا من تحسين الرسالة ونقلها ، والرد على الاستفسارات المتكررة فور ظهورها ، ومنع تلك اللحظة غير المريحة عندما لا يعمل الهاتف بشكل صحيح.
7. إنشاء علامة تجارية شخصية
يستخدم عملاؤك المحتملون مجموعة متنوعة من منصات الوسائط الاجتماعية ، لذلك إذا لم تكن موجودًا ، فستفقد الكثير. وهو يدعم جهود التنقيب عن مبيعات B2B الحالية بدلاً من استبدالها. 82٪ من العملاء أجروا بحثًا عن البائعين من قبل على مواقع التواصل الاجتماعي ، مثل LinkedIn ، بل واستجابوا لجهات الاتصال الخاصة بهم.
تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء تواجد على وسائل التواصل الاجتماعي والتفاعل مع جهات اتصالك ومتابعيك. أنت ترفع الوعي بالعلامة التجارية عندما تزود العملاء بمواد مفيدة. يبدأ الناس في احترام معرفتك وإبداء اهتمام كبير بنصيحتك.
8. جلسات التنقيب المجمعة
خذ استراحة قصيرة مدتها خمس دقائق كل ساعة أثناء التنقيب لمدة تتراوح بين ساعتين وثلاث ساعات. اعتمادًا على مقدار الوقت الذي خصصته للمكالمة ، احصل على مؤقت البيض واضبط العد التنازلي على عشرين أو ثلاثين أو خمسة وأربعين دقيقة.
عندما يصدر المؤقت صوت تنبيه ، أنهِ المحادثة ، واقضِ خمس دقائق في المتابعة ، وقم بتحديث CRM الخاص بك بالواجبات والملاحظات الإدارية ، واستعد للمكالمة التالية.
9. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي
استخدم البيع الاجتماعي للوصول إلى العملاء. ربما يكون معظم الأشخاص الذين يبحثون عن سلعك على وسائل التواصل الاجتماعي (على سبيل المثال ، LinkedIn و Twitter و Facebook وما إلى ذلك). شارك بالمعلومات المفيدة لأبحاثهم والرد على استفساراتهم. يمكن أن تؤدي أنشطة البيع الاجتماعي التي تشارك فيها إلى زيادة مبيعاتك .
الشركات التي تشارك باستمرار في تقنيات البيع الاجتماعي لديها احتمالية أعلى بنسبة 40٪ لتجاوز أهداف إيراداتها من تلك التي لا تفعل ذلك.
10. اكتساب المعرفة بالمنتج
يجب أن يعتقد عملاؤك أنك خبير في مجالك ويمكنه بسرعة تحديد أي من سلعك أو خدماتك سيكون أكثر فائدة لصناعتهم الخاصة.
يمكنك تحديد الأسواق والقطاعات التي يجب أن تستهدفها من خلال أن تصبح مرجعًا في منتجك.
11. استخدام أدوات أتمتة التسويق
يصبح الحفاظ على تنظيم العملاء المتوقعين وأولويتهم أمرًا بالغ الأهمية عند العمل مع مجموعة كبيرة من العملاء المحتملين أو بيع خدمة أو منتج ذي دورة مبيعات طويلة.
يتيح لك إجراء الاتصالات المناسبة ، مع اتخاذ قرارات مدفوعة ببيانات ذات مغزى ومواعيد نهائية تتم مراقبتها تلقائيًا ، الاستفادة من حلول أتمتة التسويق ومنع الإيرادات المحتملة من الانزلاق بعيدًا.
ما الفرق بين العملاء المتوقعين والتوقعات؟
العملاء المحتملون هم عملاء محتملون أبدوا اهتمامًا بعملك من خلال متابعة مدونة أو زيارة موقع ويب أو التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية.
العملاء المحتملون هم عملاء محتملون تم تأهيلهم بعد إجراء تحقيق إضافي ؛ لديهم الخصائص والمتطلبات المحتملة والاهتمامات التي تتوافق مع الحل الذي تقدمه.
مقالة ذات صلة: مؤهلات رئيسية مع Octopus CRM
ضع في اعتبارك السيناريو الذي تقوم فيه شركتك بتزويد شركات البناء المتوسعة ببرنامج إدارة المشاريع. قد تتواصل بلا شك مع أحد المشتركين في المدونة الذي يمتلك شركة إنشاءات من أمي والبوب فازت مؤخرًا بعقد كبير مع سلسلة مطاعم باعتباره احتمالًا وليس مجرد رائد.
يمكن تعريف العميل المحتمل (وليس عميلاً متوقعًا) على أنه عميل محتمل استنادًا إلى بيانات اعتماده وملاءمته ، حتى مع وجود مشاركة محدودة أو بدون مشاركة مع شركتك. على الرغم من هذه الفروق ، فإن رعاية العملاء المحتملين والعملاء المحتملين حتى إجراء عملية شراء هو الهدف النهائي لجميع التفاعلات مع هذه المجموعات. البحث عن العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى في هذه العملية ويستمر حتى يتم الإغلاق.
ما الفرق بين توقع المبيعات وتوليد العملاء المحتملين؟
تجمع غالبية الشركات بين تقنيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتنقيب. هناك نوعان من الممارسات المتميزة التي يقودها قسمان منفصلان بشكل عام.
قسم التسويق هو المسؤول في المقام الأول عن توليد العملاء المحتملين. تتمثل مسؤوليتهم في إنتاج المحتوى وتجارب الويب ، مثل إدخالات المدونة والإعلانات والندوات عبر الإنترنت ، والتي تجذب العملاء المتوقعين.
مقالة ذات صلة: لماذا تحتاج Octopus CRM لتوليد العملاء المحتملين
معظم هذا الإجراء آلي. تستخدم العديد من الشركات CRM لجمع العملاء المحتملين. استنادًا إلى العوامل المتعلقة باحتمالية تحويل كل عميل متوقع ، يتم تعيين قيمة عددية لكل عميل. يتم تحديد النقاط في كثير من الأحيان من خلال موقع العميل المحتمل داخل شركة أو نشاطه عبر الإنترنت.
في المقابل ، فإن قسم المبيعات مسؤول بشكل أساسي عن التنقيب عن المبيعات. يتطلب الكثير من العمل اليدوي أيضًا. على سبيل المثال ، يمكن لمندوب المبيعات تحديد موقع عميل متوقع مؤهل على أي منصة وسائط اجتماعية ثم الاتصال به مباشرةً عبر الرسائل أو البريد الإلكتروني أو الهاتف.
بالمقارنة مع إستراتيجية واحد لكثير لإنشاء الرصاص ، قد يحتاج هذا النوع من الاتصال الفردي إلى مزيد من الوقت والجهد. ولكنه أيضًا أكثر تخصيصًا واستهدافًا ، مما يؤدي إلى علاقات عملاء أكثر استدامة (وقيمة).
متى تتم عملية البحث عن العملاء المحتملين في عملية البيع؟
يتم التنقيب في وقت عملية البيع ؛ ومن المفارقات أن هذا هو الوقت الذي يحدث فيه توليد الرصاص أيضًا. لكي يحدث ذلك بنجاح ، يحتاج العمل إلى اكتشاف العملاء المتوقعين وتأهيلهم والتواصل معهم لضمان أن يصبحوا عملاء مخلصين. البحث عن عملاء محتملين هو الخطوة الأساسية لإتمام عملية البيع ؛ مندوب المبيعات ينتقل إلى تقديم وعرض وإغلاق الصفقة.
يجذب التنقيب المستهلكين المحتملين ويؤجج دورة المبيعات. تتحول آفاق المبيعات الناجحة إلى عملاء متوقعين ثم مشترين ، لذلك من الأهمية بمكان رعايتهم بالطريقة الصحيحة.
نصف الوقت ، قد يبدو التنقيب وكأنه تمني ، وأنك تأمل فقط أن يدخل الشخص المناسب من الباب ويقوم بعملية البيع. ومع ذلك ، لا تعرف الشركات أنه علم دقيق وحسابات دقيقة لاكتساب العملاء المحتملين
كيف يعمل؟
يستخدمه مندوبو المبيعات لزيادة حجم قاعدة عملائهم من خلال الوصول إلى عملاء جدد واحتمال إبرام الصفقة معهم. بالإضافة إلى ذلك ، سوف يجتذبونهم من خلال الفرص الجديدة باستخدام استراتيجيات مبيعات متنوعة. يمكن أن يشمل ذلك إجراء مكالمات مباشرة ، وإرسال رسائل بريد إلكتروني ، وحضور أحداث الشبكة ، وحتى الاتصال بهم من خلال منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn.
من الأهمية بمكان التواصل مع العميل المحتمل قبل الاتصال ، للعثور عليهم في مجموعات بدلاً من الاستيلاء على عميل فردي محتمل. وأيضًا ، من الضروري الترويج لهم لبيع الحلم.
يجب أن يكون مندوب المبيعات أصليًا ويستخدم أسلوبًا شخصيًا بدلاً من نغمة آلية لجذب انتباه العميل المحتمل.
الوارد مقابل Outbo und المبيعات التنقيب
هناك فرق بسيط بين المبيعات الواردة والصادرة. الوارد هو العملاء المحتملون الذين يتم إنشاؤهم مباشرة وعضوياً من قبل المستهلك ، في حين يتم تطوير الخارج من خلال العمل الجاد من قبل فريق المبيعات ، من خلال الوصول بنشاط إلى العملاء.
يتمثل الاختلاف الأكثر أهمية بين الاثنين في أن المستهلك يتعاقد مع الشركة في التنقيب الداخلي ، بينما في الأخير ، تصل الشركة إلى العميل المحتمل.
بشكل عام ، يعتبر الوارد أعلى جودة. من ناحية أخرى ، يُعتبر العملاء المحتملون الخارجيون بطاقة أساسية ، حيث لا يكون المستهلك على دراية بالمنتج أو الخدمة وقد لا يستمع حتى إلى مندوب المبيعات.
أفضل نهج هو استخدام مزيج من الاثنين بحيث يمكن جذب جميع المستهلكين المحتملين وهناك أقصى فرص لتوليد عملاء أعمال جيدين وتحقيق أكبر قدر من المبيعات في نهاية المطاف. من الأفضل تصميم عرضك للمبيعات وفقًا لاحتياجات العمل ، حيث لا توجد طريقة واحدة لإدارة الأعمال التجارية.
B2B مقابل B2C التنقيب
B2B هو اختصار لـ Business-to-Business ، بينما B2C تعني من شركة إلى مستهلك. الفرق الرئيسي بين الاثنين هو أنه في الأعمال التجارية بين الشركات ، تحدث المعاملات بين الشركات الأخرى. أثناء وجوده في B2C ، يتم البيع مباشرة بين الشركة والمستهلك.
مثال رئيسي على ذلك يمكن أن يكون منتجًا لمنتج بالجملة إلى شركة بيع بالتجزئة. أثناء وجوده في B2C ، قد يبيع بائع التجزئة مباشرة إلى المستهلك. في المقام الأول ، تشمل معاملات B2B المواد الخام ومكونات أجزاء التجميع.
لتوضيح ذلك بعبارات أبسط ، تبيع B2C السلع النهائية بينما تتعامل B2B في المواد الخام. كلا النموذجين لهما إيجابيات وسلبيات مختلفة. على سبيل المثال ، تتمتع B2B بتكلفة تشغيلية أعلى مقارنةً بـ B2C. ومع ذلك ، فإن B2B أيضًا يولد إيرادات أعلى ، حيث أن المنتجات التي يتعاملون بها تكون بكميات كبيرة.
لدى B2C دورات مبيعات أصغر حيث لا يحتاج المستهلكون إلى استشارة أي شخص لفترة طويلة قبل اتخاذ القرار النهائي. في حين أن B2B لديها دورة مبيعات أطول ، فإن الكثير من عمليات صنع القرار تشارك قبل أن يتم الانتهاء من الشراء.
ومع ذلك ، فإن الميزة المهمة التي قد يتمتع بها نموذج B2C على B2B هي أن المهارات المطلوبة لتشغيل B2B ليست معقدة ، ويتم تدريب مندوبي المبيعات بسرعة.
تستخدم بعض الشركات B2B فقط ، بينما يستخدم البعض الآخر B2C. حتى أن البعض يستخدم النماذج الهجينة لتحقيق أقصى استفادة من مبيعاتهم. يمكن أن تساعد كلتا الطريقتين في زيادة المبيعات والإيرادات.
طرق لتحسين عملية البيع الخاصة بك
تعمل عملية البيع الفعالة على تحسين معدل التحويل ، وتوليد عملاء جدد ، وتحويل عملائك المحتملين إلى عملاء مخلصين. ومع ذلك ، قد يكون الحصول على هذه النتائج أمرًا صعبًا ، خاصةً إذا لم يكن لدى فريقك عملية مبيعات متسقة.
لذلك ، نحدد هنا ستة عوامل رئيسية يمكنها تحسين دورة مبيعاتك وتحقيق النتائج المرجوة لحملتك التسويقية:
تحليل استراتيجية المبيعات الحالية الخاصة بك
يجب أن يحدد فريق المبيعات الخاص بك أولاً الخطوات المضمنة في رحلة المبيعات ، من التنقيب إلى إتمام الصفقة. يختلف مخطط تدفق المبيعات ونقاط الاتصال لكل شركة بسبب أهداف التسويق المحددة مسبقًا. ومع ذلك ، فهو يشمل في الأساس:
- توصيل
- اكتشف الفرص
- أرسل عرضا
- تفاوض للتوصل إلى اتفاق
- إتمام البيع
الحيلة هي تدريب فريق المبيعات الخاص بك لنقل آفاقك إلى المرحلة التالية لإجراء عملية بيع أخيرًا. خلال الدورة بأكملها ، يجب أن يكون فريق المبيعات لديك قادرًا على تحديد العملاء المتوقعين المناسبين وعدم إضاعة الوقت على العملاء الذين لن يقوموا بالتحويل أبدًا.
استخدم الأدوات لأتمتة الدورة وتتبعها
بينما يجب أن يكون فريق المبيعات لديك على دراية بكل خطوة من خطوات دورة المبيعات ، يمكنك أتمتة العديد من الجوانب لتحسين الكفاءة وتوفير الوقت. كما أنه يعمل على مواءمة هدف المبيعات الخاص بك للفريق بأكمله.
إلى جانب ذلك ، تسهل الأدوات تتبع وقياس مؤشرات الأداء الرئيسية وتساعد في توقع عائد الاستثمار للحملة بأكملها. تساعد أداة أتمتة Octopus CRM LinkedIn على أتمتة عملية التواصل وتبسيط دورة الاتصال لتحويل العملاء المحتملين.
المقالة ذات الصلة: لماذا تحتاج Octopus CRM لفرق المبيعات
قم بتعيين معايير الخروج لكل مرحلة
سيساعدك هذا على تحديد مسار العمل اللازم لتحريك زمام المبادرة إلى المرحلة التالية. قد يقوم فريق المبيعات الخاص بك بتحديد نوع المحتوى المطلوب في كل خطوة وإعداد إجابات للأسئلة الشائعة التي قد يطرحها عملاؤك المحتملون. هنا ، قد تحتاج إلى تعيين مستند يتضمن ما يلي:
- معلومات حول علامتك التجارية والعناصر التي يتم بيعها وخطوات عملية البيع
- أنواع معينة من المحتوى يمكن مشاركتها في كل خطوة من دورة المبيعات
- الإجراءات المطلوبة في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات
- أشياء يجب قوله للعملاء المحتملين خلال رحلة المبيعات. يجب أن يعرف فريق المبيعات طرقًا متعددة لبدء محادثة
التنبؤ وقياس النتائج
عند إعداد استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، يجب عليك استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية والنتائج المرجوة لتحديد أهداف المبيعات. لن يساعدك هذا في الحفاظ على تحفيز فريقك فحسب ، بل سيساعدك أيضًا على تعديل المراحل إذا انحرفت النتائج عن النتائج المتوقعة.
سيؤدي ذلك إلى تحسين دورة المبيعات بالكامل وضمان عمل الفريق معًا لتحقيق هدف محدد مسبقًا. بهذه الطريقة ، لا يضيع أي جهد.
بمجرد الانتهاء من دورة المبيعات ، قارن النتائج مع توقعاتك لقياس معدل النجاح. وبالتالي ، يمكنك تحسين دورة المبيعات التالية لتحقيق نتائج أفضل وزيادة النمو.
مقالة ذات صلة: المقاييس الأساسية لتنمية عملك
تدريب فريق المبيعات
بمجرد إعداد عملية البيع وإطلاقها ، قد تحتاج إلى تعديلها في كل خطوة لتحسين النتائج الإجمالية. ومع ذلك ، يحتاج فريق المبيعات لديك إلى التدريب والترقية باستمرار باستخدام أحدث المعلومات والتقنيات لمطابقة نطاق الحملة.
تتمثل إحدى الطرق في السماح لهم بالاستماع إلى مكالمات المبيعات الخاصة ببعضهم البعض أو مراقبة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ثم مناقشتها أثناء اجتماع المجموعة لإتقان العملية. يجب عليهم لعب الأدوار وتكرار العملية حتى تصبح طبيعة ثانية.
كيفية كتابة بريد إلكتروني للتنقيب عن المبيعات [+ قوالب]
يشير التنقيب عن البريد الإلكتروني إلى التواصل مع العملاء المحتملين لتقديم عملك وتحديد فوائده. يُطلق عليها أيضًا رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، حيث قد لا يتفاعل مندوب المبيعات مع المستلم أبدًا. لذلك ، يستخدم العديد من المسوقين ومندوبي المبيعات الإحالات ووسائل التواصل الاجتماعي لبدء المحادثات.
من الصعب للغاية استخدام رسائل البريد الإلكتروني هذه بشكل فعال والحصول على النتائج المرجوة. هنا ، نناقش ثلاثة عناصر أساسية لجعلها جذابة وذات صلة بحملة البحث عن المبيعات:
هيئة البريد الإلكتروني
يجب عليك استخدام نغمة مخصصة في بريدك الإلكتروني لبدء محادثة. قد يبدو أن تكون رسميًا أكثر من اللازم غير مرغوب فيه ويدفع آفاقك بعيدًا. سيساعدك سرد القصص أو البيانات الإحصائية أو البحث في بناء اتصال عاطفي مع جمهورك.
هنا ، نشارك ثلاث طرق لمساعدتك في كتابة نسخة مقنعة من البريد الإلكتروني:
- سبب إرسال البريد الإلكتروني
- حدد "لماذا الآن"
- عبارة حث على اتخاذ إجراء لتحقيق النتائج
سطر الموضوع
هم أهم عنصر في بريدك الإلكتروني. 35٪ من المستلمين يفتحون رسائل البريد الإلكتروني بسبب سطر الموضوع فقط. من الناحية المثالية ، يجب كتابتها في حدود 50 حرفًا كحد أقصى. يمكن أن تضمن أداة فحص سطر الموضوع معدل فتح أعلى. نموذج السؤال هو أحد أفضل سطور الموضوع التي يستخدمها المسوقون.
المرئيات وتسجيل الخروج
تعرض البيانات الصور والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو بمعدل استجابة أعلى من النص فقط. إلى جانب ذلك ، يساعد أيضًا في تقسيم البيانات المعقدة إلى معلومات سهلة الفهم والفهم.
5 نماذج سهلة الاستخدام للتنقيب عن البريد الإلكتروني يمكن لكل شركة استخدامها
إذا كنت لا تزال غير متأكد من كيفية كتابة بريد إلكتروني للتحويل ، فنحن هنا نشارك خمسة قوالب بريد إلكتروني للتنقيب يمكنك استخدامها للوصول إلى عميلك المحتمل
1. إعداد اجتماع
SL: طلب اجتماع لشركة XYZ
مرحبًا [الاسم الأول]
أكتب بالنيابة عن شركة ABC لتحديد موعد اجتماع مع [اسم الشخص] [اسم القسم] لمناقشة مشروع XYZ. قائد فريقنا [اسم الشخص 2] متاح في [الوقت] [اليوم] [التاريخ] في [الموقع].
يرجى مشاركة تواجدك وتأكيد موعد الاجتماع في أقرب وقت ممكن.
يعتبر،
[اسم المرسل]
2. رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بمقدمة الأعمال
SL: عرض [اسم العميل المحتمل] القيمة من خلال [اسم منتج الشركة]
مرحبًا [الاسم الأول]
علمت أنك [بعض المشكلات التي يواجهها عميلك المحتمل والتي يمكن لشركتك حلها]. إذا كنت لا تزال عالقًا في شبق ، فجرّب [الحل]. تقدم شركتنا [المنتجات والخدمات للمساعدة في حل تلك المشاكل]. نحن نفخر بأنفسنا في تقديم 100٪ إرضاء العملاء ودعم العملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع لمساعدة عملائنا في أي مرحلة من مراحل العملية.
إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد عنا ، فانقر فوق هذا الارتباط [ارتباط تشعبي] أو اتصل بنا على 000-0000 للتحدث إلى ممثل العملاء لدينا.
سأكلمك قريبا،
[اسم المرسل]
[تعيين]
[اسم الشركة]
[عنوان البريد الإلكتروني]
3. رسائل البريد الإلكتروني لمتابعة الأحداث
SL: مرحبًا [اسم المستلم]! لقاء رائع بك في حدث XYZ
مرحبًا [الاسم الأول] ،
كان من دواعي سروري مقابلتك في [اسم الحدث] وبناء شبكة مع خبراء الصناعة. أتمنى أن تكون قد استمتعت بالحدث بقدر ما استمتعت.
يسعدني تلقي تعليقاتك على [أي اقتراح شاركته في الاجتماع] ومعرفة ما إذا كان بإمكاننا [مشاركة الهدف أو بناء شراكة]. كما قلت ، ناقشنا [اذكر محضر الاجتماع الذي يمكن أن يضيف قيمة إلى البريد الإلكتروني ويخبر المستلم كيف سيفيده].
يُرجى إعلامي إذا كان بإمكاننا تحديد موعد مكالمة الأسبوع المقبل في الوقت المناسب لك
أفضل،
[اسم المرسل]
[تعيين]
[اسم الشركة]
[عنوان البريد الإلكتروني]
4. تهنئة على الوظيفة الجديدة
مرحبًا [الاسم الأول]
لقد تركت للتو رسالة سريعة في المكتب من أجلك. تهانينا على دورك الجديد. دوري هنا هو العمل مع الشركات حول كيفية القيام بذلك في نهاية المطاف (الغرض من الشركة). كيف كان شهرك الأول في المنصب؟
يعتبر،
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]