طرق مثبتة لإنشاء قائمة توقعات المبيعات النهائية

هل تشارك في تسويق المحتوى والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق التقليدي والمزيد؟ بغض النظر عن تقنيات التسويق الخاصة بك ، فإن الشيء الرئيسي هو من تستهدف؟

سيساعد بناء قائمة آفاق مبيعات B2B في مواءمة الاستراتيجيات وتبسيطها وإبرام المزيد من الصفقات.

في هذه المدونة سوف نتعلم:

ما هي قائمة الآفاق؟

كيفية بناء قائمة احتمالية؟

ما هي قائمة الاحتمالات؟

"قائمة العملاء المحتملين" أو "قائمة المبيعات المحتملة " هي قائمة بالعملاء المحتملين. هؤلاء هم الأشخاص الذين يستفيدون من منتجات أو خدمات علاماتك التجارية.

لكن من هم؟

العملاء المحتملون هم العملاء المحتملون الذين يناسبون شخصية المشتري المثالية الخاصة بك ، والسمات والصفات التي تسمح لك بالعثور على العملاء المناسبين لمنتجات وخدمات شركتك.

يتم إنشاء شخصية المشتري المثالية عندما يكون لديك إجابات لما يلي:

• قطاع الشركة
• حجم الشركة
• موقع الشركة
• إيرادات الشركة
• تكنوغرافيات الشركة
• دور العميل المحتمل في المؤسسة
• عمر العميل المحتمل
• جنس العميل المحتمل
• سمات شخصية العميل المحتمل
• دوافع العميل المحتمل
• ألم / تحديات بروسبكت
• أهداف بروسبكت
• مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بـ Prospect's KPIs
• أدوات العمل المفضلة لدى Prospect
• منصات الاتصال المفضلة لدى Prospect
• الفوائد التي يحصل عليها العميل المحتمل من المنتج / الخدمة

ومع ذلك ، فهذه هي الخطوة الأولى الوحيدة لتحديد شخصية المستهلك الخاصة بك. من أجل فهم العملاء الأكثر ملاءمة لك ، تحتاج إلى إنشاء قائمة عملاء محتملين لنفسك.

أيضًا ، انتبه إلى المنتج والخدمات. قبل إنشاء قائمة العملاء المحتملين ، يجب أن يكون لديك فهم قوي لسبب فائدة منتجك أو خدمتك لشخصية المستهلك المثالية.

قبل المضي قدمًا في إنشاء قائمة العملاء المحتملين ، احصل على نظرة واضحة لما يلي:

• التعلم المتعمق لمنتجك أو خدماتك
• خصائص وسمات كل شخصية
• المنافسون والاختلافات الرئيسية
• مزالق المنتجات أو الخدمات
• ساحة مبيعات لكل شخصية
• التغلب على اعتراضات كل شخصية
• جزء من المنتج أو الخدمة قد يميل إلى خسارة الصفقات
• ما الذي يعتبر نجاحًا لشخصيتك؟

ماذا تشمل قائمة العملاء المحتملين؟

لكل مقدم خدمة تصميم مختلف لقوائم التوقعات الخاصة به. ومع ذلك ، بشكل عام ، تحتوي قائمة العملاء المحتملين على:

اعتمادًا على مزود الخدمة ، يمكنك الحصول على أكثر من 25+ سمة بيانات في قائمة العملاء المحتملين.

علاوة على ذلك ، تتضمن القائمة الموسعة الموقع (المدينة والولاية والرمز البريدي) ومعلومات الترخيص في حالة HCP (أخصائي رعاية صحية) والمزيد.

الآن بعد أن فهمت ما هي قائمة العملاء المحتملين وكيف تبدو أو التفاصيل التي تحصل عليها من قائمة العملاء المحتملين ، دعنا نتعلم كيفية إنشاء قائمة احتمالات مستهدفة !

كيف يتم إنشاء قائمة عملاء محتملين؟

إذا كنت من فريق مبيعات أو عملت مع نفس الشركة لفترة من الوقت ، فأنت تعلم أن نجاحك لا يعتمد على قائمة العملاء المحتملين ولكن على جودة قائمة العملاء المحتملين.

قد تكون مندوب المبيعات الأكثر مهارة في الشركة ، ولكن إذا كنت تصل إلى الشخص الخطأ ، فلن تحصل على أي نتائج. على الرغم من أن المبيعات هي مجرد لعبة أرقام ، إلا أن معظم المحترفين ينصحون بعدم استخدام الشبكة الواسعة لجذب المبيعات.

يحقق محترفو المبيعات المعاصرون نتائج مرضية من خلال التنسيق والوصول إلى العملاء المحتملين من خلال قائمة الاستهداف المفرط المصممة مع عميل محتمل مؤهل تأهيلا عاليا فقط.

فهم عروض المنتجات / الخدمات الخاصة بك

تتمثل الخطوة الأولى قبل اكتشاف المشتري أو العميل المحتمل في فهم التفاصيل الدقيقة للمنتج. افهم ما تبيعه.

نعلم جميعًا مدى طول عملية المبيعات أثناء إعداد العملاء المحتملين. ومع ذلك ، لكي تصبح مندوب المبيعات الأعلى تقييمًا ، يجب أن تكون لديك معرفة شاملة بالمنتج. غالبًا ما يتضمن تجاوز الأساسيات والتعمق في حالات الاستخدام ومجموعات الميزات والسمات المعقدة الأخرى.

زيادة معرفتك بالمنتج وتعزيز القدرة على شرح المنتج أو الخدمة لفرد آخر. في حالات قليلة ، يساعد أيضًا في الإجابة عن الأسئلة الصعبة التي يطرحها العملاء المحتملين ، ولديه المزيد من الثقة أثناء التحدث إلى العملاء المحتملين ، وإبرام المزيد من الصفقات ، والمزيد.

لذلك ، ضع في اعتبارك الأسئلة التالية لبدء هذه العملية والنجاح فيها:

• ما هي المشكلة التي صمم منتجك لحلها؟ إذا كان لديك أكثر من ميزة واحدة لحل المشكلات ، فما الميزة الأكثر أهمية؟
• هل هناك ما يعيقك أثناء إبرام الصفقات؟ أو ، هل هناك شيء في منتجك يساعدك على إتمام الصفقات بشكل أسرع؟
• هل يمكنك شرح هذا المنتج وفوائده لكبار السن أو للطفل؟
• ما هي الأجزاء الأكثر إحباطًا والأكثر فائدة في منتجك أو خدماتك لعملائك المحتملين؟
• هل ستستخدم المنتج الذي تبيعه للآفاق؟

إذا فشلت في الإجابة على كل هذه الأسئلة ، فمن الأفضل التحدث إلى رئيسك أو قائدك أو خبير المنتج أو نظيرك.

كلما زادت معرفتك بمنتجك ، زادت كفاءة وتسهيل عملك.

فهم المشتري الخاص بك

يأتي التالي فهم المشتري. مثلما تحتاج إلى معرفة ما تبيعه ، عليك أن تعرف لمن تبيع.

أنت بحاجة إلى فهم السوق والجمهور المستهدف لرعاية وتنفيذ الخطة المثالية لنفسك. كلما فهمت بشكل أفضل من تريد بيع هذا له ، كانت نتيجة أنشطتك التسويقية المستهدفة أفضل.

تؤدي هذه النقطة إلى إنشاء ICP (شخصية العميل المثالية) أو ملفات تعريف المشتري (BP). يساعد هذا في التوجيه نحو الجمهور الذي من المرجح أن يُظهر اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك. علاوة على ذلك ، يساعد هذا محترفي المبيعات على فهم أفضل للآفاق.

ومع ذلك ، أثناء قيامنا بإنشاء قائمة مبيعات محتملة ، قم بتحويل تركيزك من الملفات الشخصية القديمة التي أنشأها فريق التسويق للموظفين الجدد. هناك طرق متعددة لإجراء بحث لبناء قائمة احتمالية.

يمكنك إجراء بحث للمستهلكين والعملاء المحتملين - يُعرف أيضًا باسم التحليل اليدوي للبيانات الذي يتم إجراؤه بمساعدة أدوات الذكاء التسويقي والاستطلاعات المخصصة والمزيد. بغض النظر عن الطريقة المختارة ، يجب أن يكون لديك إجابة على ما يلي:

• الصناعة - أين يعمل عميلك المثالي - في صناعة أو ضمن مجموعة من الصناعات؟
• حجم الشركة - ما هو متوسط ​​حجم الشركة حيث يعمل العميل المحتمل المثالي؟
• المسمى الوظيفي - أي نوع من المهنيين تبحث عن كبار المديرين؟ المديرين التنفيذيين على مستوى C؟
• الإيرادات - ما هي الإيرادات التي تجنيها الشركة التي يعمل فيها عميلك المحتمل؟

لمزيد من التعتيم على بحثك ، قم بتضمين ما يلي:

• أكبر التحديات ونقاط الألم - ما هي المشاكل التي تواجهها آفاقك؟ هل هناك أي نقاط ألم تم الشعور بها؟
• مقاييس وأهداف النجاح المهمة - ما هو النجاح بالنسبة لهم؟ ما هي الأهداف التي يحاولون تحقيقها من خلال المنتج / الخدمة؟ ما هي الأهداف التي حققوها بالفعل مع منتجك؟
• الإعجابات وعدم الإعجاب بالمنتج - ما أكثر شيء يحبه العميل في منتجك؟ ماذا يكرهون؟ ما الذي يبحثون عنه بشكل صريح أثناء شراء منتج مثل منتجك؟
• Technographics - ما هي الأدوات التي يستخدمونها؟ ما المنصات التي يتكاملون معها مع منتجك أو خدمتك؟ هل هم مرتبطون بمنافسك أيضًا؟
• تفضيلات المشاركة- كيف يحب العميل المحتمل التعامل معك - البريد الإلكتروني ، والرسائل القصيرة ، والمكالمات ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، شخصيًا؟ ما هو الوقت المفضل لديهم؟ كم مرة يحب العميل المحتمل أن يتم الاتصال به عادةً؟
• أساليب الاتصال - كيف يرى العميل المحتمل منتجك؟ ماذا يتحدثون عن منتجك أو خدمتك؟ هل يستخدمون نبرة صوت رسمية أم غير رسمية؟ هل يفضلون محادثة غير رسمية أم محادثة تقنية؟

التعمق في الرؤى:

• الدافع الرئيسي ومحفزات الشراء- ما الذي يجعل هذا الشخص يشتري المنتج أو الخدمة التي تقدمها؟ هل هناك أي حدث أو إشارة يمكن أن تدفعهم إلى اتخاذ قرار الشراء بسرعة؟
• قيمة العميل مدى الحياة - ما هي قيمة عملائك؟ ما مقدار الأموال التي يساهمون بها في مدى الحياة لشركتك؟ كيف تتوافق قيمتها مع صناعتهم؟
• إمكانية الإحالة - ما العملاء الذين لديهم القدرة على إحالة الإحالة؟ ما هو متوسط ​​معدل الإحالة الذي يجلبه عملاؤك؟
• استخدام المنتج - ما الذي يؤثر على قرار الشراء الخاص بعميلك - زيادة بيع المنتجات أكثر من المنافسين أو الميزات الإضافية؟
• الدعوة - ​​ما هي العوامل المرتبطة باحتمالية أن يصبح العميل مدافعًا؟
• قيمة العلامة التجارية - هل يضفي عملاؤك مصداقية على الشركة؟ هل تؤثر هذه القيمة على مبيعات علامتك التجارية؟

عند البحث ، يمكنك العثور على خصائص مشتركة بين العملاء المحتملين.

تساعدك هذه الخصائص في تحديد ملف تعريف العميل المثالي أو شخصيته.

تنظيم إنتل

الآن ، لديك مجموعتان من البيانات بين يديك - معلومات عن منتجاتك / خدماتك ومعلومات عن المشتري. حان الوقت لدمجهم في بدايات قائمة آفاق المبيعات.

بادئ ذي بدء ، اسأل نفسك:

لمن صنع هذا المنتج؟

من يحتاج منتجي؟

مع كل المعلومات التي تم جمعها حتى الآن ، يجب أن يكون لديك المعلومات الواردة أعلاه.

ستكون نتيجتك النهائية على النحو التالي:

شركة

شركة متوسطة الحجم تنتمي إلى صناعة الرعاية الصحية مثل المستحضرات الصيدلانية التي تحقق حوالي 10 مليون دولار من العائدات سنويًا.

ب) المشتري

التحقيق الأولي الذي يتم إجراؤه من قبل المستوى التنفيذي في قطاع الإدارة بالمنظمة ، ولكن يكون لكبير المديرين القول الفصل. يكافح هذا النوع من المشترين لإدارة العديد من التقنيات في وقت واحد. يقاس نجاحهم بالوقت والنفقات على أساس الكفاءة والقضاء على الاختناقات في العملية. هؤلاء الأفراد مشغولون ويريدون الوصول مباشرة إلى هذه النقطة. لذا ، حافظ على الحد الأدنى من الحديث الصغير أو لا تفعله على الإطلاق.

ج) المحفزات

يقوم أفضل عملائك بإجراء أكبر عمليات الشراء بعد مجموعة من الأحداث المثيرة. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون أحداث التشغيل هذه معلومات متعلقة بالصناعة أو تنفيذ لوائح جديدة في الصناعة ، أو رؤى حول أقواس الأمان. هذا يعني أنهم يضعون قيمة في الامتثال القانوني والسلامة. لذلك ، عندما يأتي منتجك بميزات جديدة تتضمن أداءً محسنًا أو كفاءة أو أمانًا أفضل أو شيء من هذا القبيل ، فمن المرجح أن يشاركوا في الارتباط بك.

د) القيمة المضافة

العملاء الذين لديهم نطاق ضخم من الأعمال هم بالتأكيد ذوو قيمة لأنهم ينفقون أكبر قدر من المال. لكن الشركات الصغيرة هي التي تنفق أقل ولكنها تحقق قيمة أكبر لعملك لأنها تتحدث عن علامتك التجارية عبر الإنترنت وتوصي بالمنتجات لأصدقائها.

تحديد صانعي القرار الرئيسيين والحسابات

الآن بعد أن أصبحت لديك البيانات التي تم تحليلها جيدًا أمامك ، فقد حان دورك لتحديد صانعي القرار الرئيسيين.

مع صورة واضحة لنوع العميل المحتمل الذي تبحث عنه ، فإن الخطوة هي العثور على تلك الآفاق المثالية. إذن ، من أين تبدأ البحث؟

ملاحظة - من المرجح أن يؤدي الانخراط في أبحاث وأدوات ومنافذ متعددة القنوات إلى تحقيق النتائج المرجوة.

أ) وسائل التواصل الاجتماعي

إنه سر مكشوف أن وسائل التواصل الاجتماعي قد اخترقت جميع الشركات - سواء كانت Twitter أو Facebook أو LinkedIn أو Instagram. لم تعد تقتصر على الشباب ؛ في الواقع ، إنها إحدى الأدوات البارزة التي تستخدمها شركات B2B في إطار برنامج التوعية. لذلك ، يعني تخطي الاستفادة من منصات وسائل التواصل الاجتماعي أنك تلحق الضرر بنفسك.

للحصول على قنوات تواصل اجتماعي ذات كفاءة عالية ، ضع في اعتبارك كيف تعمل كل منصة. يجب أن تولي بعض المنصات اهتمامًا واضحًا أكثر من غيرها. مع وجود كل قناة في متناول اليد ، يجب أن تكون مبدعًا ومتميزًا عن الآخرين. لا تنسَ الاحتفاظ بعلامة تبويب على منافسيك لاكتشاف المزيد من النصائح حول تعديل الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.

ب) تنبيهات جوجل

يؤدي استخدام تنبيهات Google إلى الحصول على المزيد من الإشعارات وإشارات العلامات التجارية ومحفزات الأحداث وأخبار الصناعة وغير ذلك الكثير. أنت لا تقوم فقط بتحديث نفسك ولكن أيضًا تستفيد من جزء المعلومات لبدء محادثة مع العملاء المحتملين.

ج) قوائم الوظائف

يمكن أن توفر لك لوحات الوظائف عبر الإنترنت نظرة ثاقبة مفصلة حول أولويات الشركة. فكر في الأمر - لذلك عندما تأتي الشركة بقائمة وظائف ، يمكن أن تؤدي إلى حدوث تحول في تلك المنظمة. وإذا كنت تلعب دورًا مشابهًا ، ربما في أدوات أتمتة التسويق ، فستكون هذه مساعدة كبيرة لك.

د) بيانات العملاء والتوقعات التاريخية

تتغير قرارات الشراء حسب نزوة بين العملاء المحتملين ، أحيانًا بدون سبب. إما أن يكون لدى الشخص وظيفة محددة لتوليها ، أو قام البعض بتغيير مؤسستهم. أو ربما يستمتع البعض بعطلتهم.

لهذا السبب ، تحتاج إلى التمشيط عبر بيانات العملاء والتوقعات التاريخية لاكتشاف الصفقات التي تنهار. لا تنسَ المتابعة معهم في حالة المبيعات غير المكتملة والعملاء السابقين والعملاء على المدى الطويل.

هـ) العميل الحالي وبيانات العميل المحتمل

اربط ملابسك لتحسين خدمة العملاء واطلب الإحالات. يثق 92٪ من المشترين بالإحالات المعروفة لديهم ، ويتم اتخاذ حوالي 9 من كل 10 قرارات شراء بناءً على توصية الزملاء.

لا داعي للقلق بشأن ما إذا كان عملاؤك سيذهبون للإحالات أم لا - وفقًا للأرقام ، فإن 83 ٪ من العملاء السعداء سيقدمون إحالة. نظرًا لأن مندوبي المبيعات لا يقدمون الطلب مقدمًا ، فإن 29 ٪ فقط من العملاء ينتهي بهم الأمر بإحالة.

و) استخبارات المبيعات ومقدمي البيانات

يستضيف موفرو بيانات B2B إمكانات البحث التي تسمح للعملاء بإدخال معايير العملاء المحتملين للحصول على قائمة عملاء محتملين عالية الجودة. تميل هذه الأدوات والميزات إلى الاختلاف من مزود إلى مزود. إلى جانب كل المعلومات التي تحصل عليها من تنبيهات Google ووسائل التواصل الاجتماعي ، تحصل على معلومات إضافية - معلومات الاتصال.

إعطاء الأولوية للبيانات الديناميكية

الآن بعد أن أصبح لديك قائمة بالشركات والأسماء ومعلومات الاتصال الخاصة بهم ، تم الانتهاء من عملك ، أليس كذلك؟ خاطئ - ظلم - يظلم. في هذا العصر الرقمي ، تكون جميع البيانات التي تم جمعها ديناميكية ، أي أنها عرضة للتغيير. يغير الأشخاص وظائفهم ، ويتم شراء الشركات وبيعها ، وتتطور المنتجات الجديدة وتصل إلى السوق ، وترقيات الخدمة الفريدة موجودة دائمًا.

تؤدي هذه التغييرات إلى تدهور متوسط ​​قائمة المبيعات المحتملة ، وفي النهاية ، لن تكون قابلة للتطبيق بعد بضعة أشهر أو أسابيع أو حتى أيام. لهذا السبب ، اجعل قائمة بيانات العملاء المحتملين الديناميكية من أولوياتك.

الأفكار النهائية

لا توجد صيغة دقيقة يمكنها إرشادك خلال إنشاء قائمة توقعات المبيعات. ومع ذلك ، يجب أن يكون لديك جمهور لاستهدافه في الاعتبار لمن تخطط وتنفذ استراتيجيات التسويق. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهذا هو الوقت الأمثل لفريق التسويق والمبيعات الخاص بك لإعادة التفكير في استراتيجية التسويق على الفور. أيضًا ، افهم آفاقك المهنية ومنتجاتك والقنوات الأخرى لإنشاء قائمة عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عالياً.

قم بزيارة Ampliz والتواصل معه للحصول على معلومات مبيعات متطورة. بالإضافة إلى ذلك ، نحن نقدم قواعد بيانات شاملة للشركات والمؤسسات الصحية مع أكثر من 20 سمة لإنشاء قائمة عملاء محتملين تمت تصفيتها. قم بأتمتة عملية جمع البيانات والحفاظ عليها باستخدام Ampliz باستخدام قاعدة البيانات التي تم التحقق منها والمصادقة عليها.