كل شيء عن ترويج المبيعات: التعريف والأساليب والأمثلة

نظرًا لأن المبيعات هي المفتاح في تحقيق الإيرادات ، فإن جميع المؤسسات تبذل جهدها لتحقيق المزيد من المبيعات. هناك استراتيجيات تسويقية مختلفة يتبنونها لتحقيق مبيعات جيدة ، والترويج للمبيعات هو واحد منهم.

يتضمن ترويج المبيعات أنشطة ترويجية مختلفة مثل الإعلان ، والدعاية ، والبيع الشخصي ، والتسويق المباشر ، وتشغيل عرض لبعض الوقت ، وما إلى ذلك. ترويج المبيعات لا يجذب عملاء جدد فحسب ، بل يحتفظ أيضًا بالعملاء القدامى.

ما هو ترويج المبيعات؟

وفقًا لـ AHR Delens ، وهو مؤلف مشهور لكتاب المبيعات والتسويق ، "ترويج المبيعات يعني أي خطوات يتم اتخاذها لغرض الحصول على مبيعات متزايدة. غالبًا ما يشير هذا المصطلح بشكل خاص إلى جهود البيع المصممة لتكملة البيع الشخصي والإعلان ويساعدها التنسيق على أن تصبح أكثر فعالية ".

ترويج المبيعات هو أي نوع من الأنشطة التسويقية وجهود المبيعات للترويج للمنتجات / الخدمات لزيادة معدل المبيعات. أثناء تشغيل ترويج المبيعات ، يجب على المؤسسة مراعاة بعض الأشياء:

• تكلفة الترقية وهل تستحق ذلك؟
• هل هذا الترويج يضر بصورة العلامة التجارية؟
• هل هذا العرض الخاص يجذب عملاء جدد؟
• فكر ، إذا كان أي ترويج بديل بتكلفة أقل يمكن أن يؤدي إلى نتائج أكثر.
• "طالما أن الفوائد تفوق التكاليف ، فإن المضي قدمًا فكرة جيدة. من الأهمية بمكان اتخاذ وجهة نظر موضوعية لتجنب التحيزات غير الضرورية التي تدخل حيز التنفيذ "تعليقات جيمس دور من Auctioneers Property Solvers.

هناك العديد من الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار قبل الاحتفاظ بأي ترويج للمبيعات. في بعض الأحيان ، من أجل ترويج المبيعات ، تقدم المنظمات صفقة جيدة بسعر أرخص. ومن ثم ، يبدأ الناس في التفكير في جودة المنتج الذي قد يفسد اسم العلامة التجارية.

بصرف النظر عن هذه ، هناك عدة أهداف جيدة لترويج المبيعات:

• لزيادة معدل المبيعات وزيادة الوعي بين جمهور جديد
• لتحفيز العملاء القدامى والجدد على المبيعات
• لتقديم منتج جديد
• لتبرز من بين الحشود
• لرفع الانخفاض الموسمي في المبيعات

على الرغم من أن المنظمات المختلفة تتبنى طرقًا ترويجية مختلفة ، إلا أن الأهداف مشتركة. النقاط المذكورة أعلاه شائعة في كل منظمة.

أهمية ترويج المبيعات

نظرًا لأن ترويج المبيعات مهم لكل مؤسسة ، إلا أن معظم المنظمات الآن توظف مديري ترويج المبيعات للتعامل مع جميع الأنشطة الترويجية. إنه ليس مسؤولاً فقط عن التعامل مع الأنشطة الترويجية ولكنه مسؤول أيضًا عن جني الإيرادات من العرض الترويجي.

هناك مزايا وعيوب ترويج المبيعات. في بعض الأحيان ، يؤثر كثيرًا وفي بعض الأحيان يعمل بشكل جيد.

أنواع ترويج المبيعات

هناك العديد من عروض المبيعات التي تعتمدها العديد من المنظمات وفقًا لأعمالها. بشكل أساسي ، توجد أربعة أنواع من عروض المبيعات الترويجية في جميع المؤسسات:

1. ترويج مبيعات المستهلك
2. ترويج مبيعات التاجر
3. الترقيات التجارية
4. العلاقات العامة

1. ترويج مبيعات المستهلك

يهدف ترويج مبيعات المستهلك إلى جذب العملاء من خلال تقديم شيء ذي قيمة على المدى القصير. على الرغم من أنه قصير المدى ، إلا أنه يجذب الكثير من العملاء. يمكن أن تكون العروض الترويجية عينات ، وتجربة مجانية ، وكوبونات خصم ، وجائزة مسابقة ، وحزم أسعار ، وما إلى ذلك.

عند تقديم عينات أو تجارب مجانية ، سيتعرف عملاؤك على منتجك / خدماتك. يتم توفير كوبونات الخصم وجائزة المسابقة وحزم الأسعار لجذب العملاء. إذا كنت جديدًا في السوق ، فإن العينات والتجارب المجانية هي أفضل الخيارات.

هذا الترويج جيد لصناعة B2C. من أجل نشر الوعي بالعلامة التجارية أو جذب العملاء ، تكون العروض الترويجية المذكورة أعلاه مدفوعة بالنتائج.

2. ترويج مبيعات التاجر

يتم توظيف ترويج مبيعات التاجر عندما تبيع الشركة منتجاتها من خلال تجار التجزئة أو الموزعين أو البائعين. يهدف هذا العرض الترويجي إلى تحفيز المبيعات من خلال توفير بدلات الشراء ، وبدلات البضائع ، وصفقات الأسعار ، والإعلانات التعاونية ، ومسابقات مبيعات التجار ، إلخ.

بشكل عام ، يحدث هذا الترويج في صناعة B2B. وهذا ما يسمى أيضًا الترويج التجاري. في بعض الأحيان ، يتم تعيين الباعة لمبيعات واحدة وفي هذه الحالة ، يتم استخدام الحوافز الفردية لتعزيز المبيعات.

3. الترقيات التجارية

يعد ترويج الأعمال أحد العروض الترويجية الفعالة لتشجيع المبيعات. هناك عدة طرق للقيام بالعروض الترويجية للأعمال مثل الشراكة (الترويج المشترك) ، والرعاية ، والمشاركة في المعارض ذات الصلة ، وما إلى ذلك.

من أجل الترويج لعلامتك التجارية أو منتجاتك ، قدم شراكة مع أولئك الذين يمثل جمهورك أيضًا جمهورك المستهدف. على الرغم من أن الرعاية باهظة الثمن ، إلا أنها فعالة في الترويج لعلامتك التجارية. أداة مغناطيسية أخرى للترويج هي المشاركة في معرض أو إرسال عبر الإنترنت. يساعد نشر الوعي بعلامتك التجارية في جذب الأشخاص إلى العرض التوضيحي لمنتجاتك ويخلق فرصة للشراكة.

هذه الأساليب خاصة للترويج للعلامة التجارية أكثر من ترويج المبيعات لأن ترويج العلامة التجارية هو وقود المبيعات على المدى الطويل.

4. العلاقات العامة أو الدعاية

العلاقات العامة مختلفة تمامًا عن العروض الترويجية الأخرى. في هذا العرض الترويجي ، لا يتعين على المؤسسات رعاية منتجاتها أو خدماتها أو الترويج لها. هذا الترويج بعيد عن الترويج التجاري. بشكل عام ، يأتي من المراجع أو المراجعات من أصحاب الخبرة أو كتاب الأعمدة أو الصحفيين. تأتي هذه المراجعات أو المراجع من أداء المنتجات.

أفضل أداة لهذا العرض الترويجي هي بناء علاقات جيدة مع العملاء والموظفين والمساهمين والمجتمعات المختلفة.

تقنيات ترويج المبيعات

تم اتباع العديد من تقنيات ترويج المبيعات من قبل أنواع مختلفة من المنظمات. كما هو موضح أعلاه ، يتبنى ترويج مبيعات المستهلك تقنيات مثل العينات ، والتجربة المجانية ، وكوبونات الخصم ، وجائزة المسابقة ، في حين أن ترويج الوكيل له تقنيات أخرى مثل شراء بدلات ، وبدلات البضائع ، وصفقات الأسعار ، والإعلان التعاوني ، ومسابقات مبيعات التجار.

تقنيات ترويج المبيعات الأكثر شيوعًا التي تتبناها أنواع الأعمال الإجمالية هي:

• عينات مجانية
• كوبونات خصم
• سياسة الاسترداد خلال الفترة التجريبية
• هدايا الكمية
• السحب المحظوظ
• جائزة المسابقة
• توفير خيارات التمويل
• حزمة عينة من منتج جديد كهدية مع منتج آخر
• هدايا العملاء الولاء

بعض الأمثلة على ترويج المبيعات

ترويج المبيعات نوعان: ترويج المبيعات الداخلي والترويج الخارجي للمبيعات. عندما يشير الأول إلى تعزيز الفريق الداخلي لتعزيز المبيعات مثل تقديم حوافز عالية ، يشير الأخير إلى تشجيع العملاء على شراء المزيد من المنتجات / الخدمات.

فيما يلي بعض أمثلة ترويج المبيعات الخارجية:

أدوات تحسين المبيعات

باستخدام التكنولوجيا المتقدمة ، تستخدم معظم المؤسسات أدوات آلية لتحسين مبيعاتها. يتضمن أنواعًا مختلفة من CRM و Ampliz Salesbuddy و Leadsquared وما إلى ذلك.

بينما يساعد CRM و Leadsquared فريق المبيعات الخاص بك على تنظيم بيانات العملاء في مكان واحد مما يساعدهم على المتابعة أو اتخاذ إجراء للاحتفاظ بهم ، فإن Ampliz Salesbuddy مفيد لصناعة B2B. يساعد فريق المبيعات الخاص بك في العثور على معلومات حول صانعي القرار. تتضمن هذه المعلومات عناوين البريد الإلكتروني وملفات تعريف LinkedIn وأرقام الهواتف ومعلومات الشركة.

جمال هذه الأداة هو أنها توفر معلومات مخصصة حول آفاقك. بناءً على طلبك ، ستزودك هذه الأداة بمزيد من المعلومات.

تخفيضات موسم الأعياد

على الرغم من أن هذا البيع مؤقت وقصير الأجل ، إلا أنه يوفر مبيعات أفضل من الأيام العادية. في أي نوع من المناسبات ، تقدم معظم الشركات شيئًا لجذب العملاء. على سبيل المثال ، في يوم الجمعة الأسود أو عيد الميلاد ، ستجد نوعًا من العرض لفترة قصيرة. هذا النوع من ترويج المبيعات مؤقت.

عرض شراء واحد احصل على الآخر

بشكل عام ، تقدم كل منظمة عرض شراء واحد واحصل على الآخر مجانًا. إنه جيد لكلا الطرفين ؛ الشركات والعملاء. عندما يكون هناك مخزون كبير من المنتجات وتواريخ انتهاء الصلاحية قريبة ، تقدم معظم الشركات هذا العرض. وبالتالي ، سيتم الانتهاء من المخزون قريبًا وسيأتي إليك المزيد من العملاء وسيكون العملاء الجدد على دراية بعلامتك التجارية.

أيضًا ، إذا كنت علامة تجارية جديدة في السوق وترغب في بيع منتجك ، فيمكنك تشغيل عرض مثل هذا لزيادة الوعي والحصول على المزيد من المبيعات. هذا هو أفضل مثال على ترويج المبيعات.

برامج ولاء العملاء

هذا أيضًا مثال آخر تحصل به معظم الشركات على المزيد من المبيعات واكتساب عملاء جدد. في بعض الأحيان ، يحب عدد قليل من العملاء المنتجات أو الخدمات ويستمرون في الحصول على المنتج أو الخدمات لفترة طويلة. بعد فترة معينة ، تقدم معظم الشركات نوعًا من الهدايا للعملاء على المدى الطويل كعميل مخلص.

لا يشجع هذا البرنامج على أن تكون عميلاً مخلصًا فحسب ، بل يشجع أيضًا العملاء الجدد على الاستفادة من الخدمات طويلة الأجل.

برامج المكافآت

برامج المكافآت أو توفير نقاط إضافية للعملاء هي مثال ناجح لترويج المبيعات. في الغالب ، يتم اعتماد هذا البرنامج عن طريق التجارة الإلكترونية أو صناعة B2B. بعد المراقبة الدقيقة للعملاء الحاليين وسلوكهم ، يمكن استخدام هذا البرنامج بهدف الاحتفاظ أو الإحالة.

بشكل عام ، يتم تقديم المكافآت للعملاء كنقاط إلى الحساب لا يمكن استخدامها إلا لشرائها على مواقع الويب الخاصة بهم. يعمل هذا البرنامج كطعم لجذب العملاء.

الترقيات المشتركة

الترويج المشترك هو مثال جيد لترويج المبيعات عندما يتعلق الأمر بصناعة B2B. كما أنه يساعد في الحصول على شراكة مع نوع مماثل من الصناعة. قد يوفر هذا الكثير من التكاليف إذا اتفق الطرفان على تبادل المنتجات أو الخدمات مع بعضهما البعض.

في بعض الأحيان ، تطلق كلتا العلامتين التجاريتين منتجًا يتكون من ميزات كلتا العلامتين التجاريتين والترويج في السوق بشكل مشترك لزيادة المبيعات والوعي بالعلامة التجارية. عندما تعمل علامتان تجاريتان معًا ، فإنها تجذب المزيد من مقل العيون. لذلك ، يكون الترويج المشترك أكثر فاعلية فيما يتعلق بالترويج للمبيعات.

برامج الإحالة

تعمل برامج الإحالة دائمًا بشكل أفضل بغض النظر عما إذا كانت صناعة B2C أو B2B. قدم بعض برامج الإحالة لفترة معينة ، وسوف تساعدك على جلب عملاء جدد وتشجيع العملاء الحاليين.

لها ربح في كلا الاتجاهين ، سيكون لدى الشركة عميل جديد بينما سيحصل العملاء على مبلغ أو هدايا كمكافأة إحالة.

أخبرنا عن ترويج المبيعات الذي كان أفضل بالنسبة لك

لقد قدمنا ​​هنا العديد من عروض ترويج المبيعات والتقنيات والأمثلة. نود أن نسمع منك التقنيات المفيدة لك والتي تعتمد على النتائج.