ما هو دليل المبيعات وكيف تنشئه؟

تعد كتيبات اللعب جزءًا حيويًا من أي جهد جماعي ، ولا تختلف المبيعات. يمكن أن يساعدك دليل المبيعات في بناء عمليات تتحول إلى عادات رابحة منظمة. عند دمج كتيبات المبيعات في خطة عملك ، يمكنك توقع معدلات أفضل للاحتفاظ بالعملاء ومعدلات تحويل العملاء المحتملين. عندما كانت عمليات البيع أبسط في وقت سابق ، كانت كتيبات المبيعات أبسط. ومع ذلك ، مع زيادة المنافسة وديناميكيات الأعمال المتغيرة ، توسعت كتيبات المبيعات. دعنا نفهم بالتفصيل ماهية دليل المبيعات وكيف يمكنك إنشاء واحد.

ما هو كتاب اللعب؟

دليل المبيعات عبارة عن مجموعة من الأساليب والتكتيكات التي تحدد دور كل عضو في فريق المبيعات لديك. سيساعدك على تحديد أهدافك وتصنيف مقاييس القياس وإضافة نهج ناجح لإغلاق المبيعات. يشتمل دليل التشغيل على جميع الأساليب والعمليات التي يستخدمها أنجح مندوبي المبيعات. النتيجة بسيطة - يمكنك البيع بفعالية من خلال إدارة المواقف الصعبة وإقناع المشتري بأنه لا يوجد بديل أفضل مما تقدمه.

لضمان نجاح فريق المبيعات الخاص بك ، يجب عليك اتخاذ كل خطوة لتقليل وقت التأجير الجديد. إنه الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات الجدد للتكيف مع عملياتك وأنظمتك. سواء كان لديك شخص ما في فريق الحساب أو في جانب التطوير ، فمن المهم رفعه إلى السرعة في أسرع وقت ممكن. سوف يتحسن عائد الاستثمار (عائد الاستثمار) فقط عندما تزيد مبيعاتك.

لماذا تحتاج إلى دليل المبيعات؟

في المتوسط ​​، سيستمر مندوب المبيعات في الشركة لمدة 1.5 عام فقط. حتى إذا أخذنا في الاعتبار وقت الانحدار لمدة ثلاثة أشهر ، فستحصل على عرض نطاق ترددي للبيع لمدة عام تقريبًا من مندوب مبيعاتك. تتزايد المنافسة في عالم الأعمال باستمرار ، مما يعني أنه لا يمكنك تحمل إضاعة أي وقت. يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك أفضل إنتاجية لجذب عملاء جدد وزيادة حجم السوق.

عندما تقوم بالتوظيف لأدوار التطوير والاستجابة ، فمن المرجح أن تركز على المرشحين عديمي الخبرة. متوسط ​​الخبرة لمندوبي المبيعات هؤلاء هو 0-2 سنوات. هذا يعني أنه بدون خبرة كبيرة سيكون من الصعب عليك الوصول بهم إلى مستويات الإنتاجية المثلى. لتكثيف مندوبي المبيعات في أسرع وقت ممكن ، يجب أن يتبعوا بالضرورة عملية موحدة. يجب أن يكونوا على دراية بأهدافهم مثل عدد المكالمات التي يحتاجون إلى إجرائها ، ومدى سرعة الاستجابة للعملاء المتوقعين الوافدين. إذا كنت تستخدم CRM ، فيجب أن يعرفوا أيضًا كيفية استخدامه لأنه يمكن تخصيصه.

علاوة على ذلك ، يجب أيضًا أن يكونوا على دراية بأفضل ممارسات فريقك. يجب أن يعرف مندوبو المبيعات الجدد أيضًا كيف تغلب فريقك على الاعتراضات أو منافسيك في الماضي. يجب عليك أيضًا أن تجعلهم على دراية بالمحتوى الذي تستخدمه للمساعدة في دفع الصفقات إلى الأمام في المراحل المختلفة من دورة المبيعات. هذا هو المكان الذي سيكون فيه دليل المبيعات الخاص بك مفيدًا. يستفيد جميع فرق المبيعات الناجحة ومندوبي المبيعات من دليل المبيعات. لذا فهي مسألة وقت فقط لكي تبدأ في استخدام واحدة إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل.

من المهم أن نلاحظ هنا أن إنشاء دليل المبيعات هو عملية بحد ذاتها وتستغرق وقتًا. أيضًا ، إنه ليس اختراقًا أو ظاهرة بين عشية وضحاها حيث ستبدأ في رؤية النتائج على الفور. عند إنشاء دليل مبيعات ، سيكون من الأسهل جدًا تدريب مندوبي المبيعات الجدد. يمكنك أن تقدم لهم تفسيرات لا لبس فيها لمن هم عملاؤك ، وما هي نقاط ضعفهم ، وكيف يشترون منتجاتك. يمكنك أيضًا تثقيفهم حول النهج الذي تحتاج إلى اتباعه لإغلاق الصفقات بشكل فعال.

إذا لم يكن لديك دليل مبيعات ، فمن المحتمل أن يتعلم مندوبو المبيعات الجدد من خلال متابعة ممثلين آخرين. قد يحدث أن ينتهي بهم الأمر بارتكاب أخطاء ، والتي ارتكبها بالفعل مندوبو المبيعات الأكبر سناً. نظرًا لأن دليل المبيعات يوفر نظرة عامة كاملة على عملية المبيعات الخاصة بك ، يمكن لمندوبي المبيعات توفير الوقت الذي يقضونه في البحث. سوف يمنحهم مزيدًا من الوقت للتنقيب والبيع. سيمنح دليل المبيعات ممثليك الموارد التي تحتوي على رسائل ونهج محدد يجب اتباعه من أجل العملاء المحتملين.

أخيرًا ، يمكن أن يصبح كتيب اللعبة أيضًا تجميعًا لبعض الأساليب الأكثر فاعلية لفريق المبيعات الخاص بك. يمكن للأعضاء الناجحين في فريق المبيعات الخاص بك مشاركة تكتيكاتهم وأساليبهم ، والتي يمكن أن تكون مفيدة لأعضاء الفريق الآخرين لتدوينها وتنفيذها.

كيف تكتب كتاب لعب المبيعات؟

قبل البدء في كتابة دليل المبيعات الخاص بك ، يجب أن تحدد أهدافك والنتائج المتوقعة. بعد ذلك ، من المهم تحديد أعضاء فريق المبيعات الخاص بك الذين يجب أن يشاركوا فيها. يجب إشراك جميع مندوبي المبيعات الناجحين والمدير ونائب الرئيس بشكل مثالي لتبدأ. لأي مؤسسة ناجحة ، يجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق في انسجام وثيق. لذلك من المهم إضافة أعضاء فريق التسويق أيضًا. إنهم على دراية بشكل خاص بشخصيات المشتري الخاصة بك ، ووجود السوق ، ورسائل المنتج.

خبراء الموضوع هم أشخاص مهمون آخرون يجب أن يكونوا هنا. سيشاركون جميع الأفكار المهمة التي تحتاجها لإنشاء أدبيات مبيعات من شأنها أن تهز. إذا كان لديك وظيفة منفصلة لعمليات التسويق وعمليات المبيعات وتمكين المبيعات ، فقم بإحضارها أيضًا. بمجرد تحديد اللاعبين الرئيسيين ليكونوا جزءًا من المشروع ، يجب عليك تحديد مدير المشروع الذي سيقود المشروع. سيشرف رئيس الوزراء على الجداول الزمنية ، والعصف الذهني ، ومدخلات المحتوى ، وردود الفعل ، والموافقة الأخيرة.

إذا كنت تقوم بإنشاء دليل المبيعات الخاص بك من البداية ، فمن الأفضل اختيار جزء واحد من عملية البيع. سيكون من الأسهل لمندوبي المبيعات اتباع كتاب أقصر من كتاب أطول يتضمن أجزاء متعددة من عملية البيع. إذا كان مندوبو المبيعات لديك يكافحون لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين ، فيمكنك تغطية هذا القسم في دليل التشغيل الخاص بك. يمكنك البدء بإنشاء إطار عمل للأسئلة ومعايير التأهيل والمعلمات الأخرى. إذا كان فريقك يكافح من أجل العروض التوضيحية ، فيمكنك استهداف ذلك. يمكنك التركيز على هيكل واستراتيجيات العرض التقديمي ، و USP الخاص بك ، والرسائل الصحيحة.

بعد ذلك ، يجب أن تبدأ في مراجعة المحتوى الحالي الخاص بك. سيتضمن جميع نصوص الاتصال والبريد الصوتي وقوالب البريد الإلكتروني وتسلسله وطوابق العروض التقديمية وجداول أعمال الاجتماعات وما إلى ذلك. لا تفكر في تجاهلها. لن يقتصر الأمر على توفير وقتك لإنشاء كل شيء من البداية فحسب ، بل سيساعد أيضًا مندوبي المبيعات على التكيف بسرعة مع ما كانوا يفعلونه بالفعل. تأكد من أن لديك الفئات المناسبة ، وأن المحتوى تم تمييزه بشكل صحيح لكل منها. دعونا نلقي نظرة على شكل قالب المبيعات.

قالب دليل المبيعات

يتكون قالب دليل المبيعات من الأقسام التالية.

عن الشركة

إنه القسم الأول من النموذج الذي سيشمل تاريخ الشركة وهيكلها التنظيمي والتسلسل الهرمي والفلسفة والأهداف والأهداف. يجب أن يكون التركيز أيضًا على فريق المبيعات الخاص بك. يمكنك تحديد هيكل فريق المبيعات ، والقادة ، والأهداف ، والأقاليم المخصصة ، وكيفية العثور على إجابات للأسئلة المزعجة ، وما إلى ذلك.

إذا كان لديك مسار وظيفي جيد الإعداد وموثق لمندوبي المبيعات ، فقم بتضمين ذلك أيضًا. قم بتضمين أشياء أخرى مهمة مثل ما يجب عليك تحقيقه للحصول على ترقية ، وما هي فترة الانتقال إلى المرحلة التالية ، وما هي المهارات أو الخبرة التي يحتاجها مندوبو المبيعات لديك ، والمبلغ الذي تدفعه شركتك لمستويات مختلفة. بينما يجب أن يظل التركيز الأساسي على جعل مندوبي المبيعات يتماشون مع شخصيات المشتري ، فإن هذه الجوانب مهمة أيضًا. يجب أن يعرف الموظفون الجدد عن شركتك للحصول على فكرة واضحة عما ينتظرهم.

عمليات البيع s

أحد أهم أقسام القالب ، يجب عليك سرد جميع العمليات والخطوات من الاتصال إلى الإغلاق. ضع قائمة بجميع الأنشطة المهمة التي يجب اتباعها في كل مرحلة ، ومن هم أصحاب المصلحة ، وما هي المخرجات.

منتجات وخدمات

يجب أن يتضمن هذا القسم المعلومات الكاملة للمنتجات أو الخدمات التي يتعين على مندوبي المبيعات بيعها. تأكد من تضمين عروض القيمة الأساسية ، وحالات الاستخدام ، ونقاط الأسعار ، والمشترين والمستخدمين النهائيين ، والقطاعات أو الصناعات ذات الصلة. إذا كانت منتجاتك أو خدماتك مختلفة عن بعضها البعض ، فيمكنك إنشاء دليل مبيعات واحد لكل منتج أو خدمة. إنه مهم لأن عمليات الشراء ستختلف ، ولن يكون مندوبو المبيعات متماثلين بالنسبة للمنتجات أو الخدمات المختلفة.

ملف الزائر

يحتاج مندوبو المبيعات الجدد إلى معرفة عملائك جيدًا. إن القيام بذلك بسرعة سيساعدهم فقط في العثور على العملاء المحتملين وتحديد العملاء المحتملين المؤهلين قريبًا. يمكنك البدء بتحديد ملفات تعريف الوظائف الخاصة بهم ، ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم ، ومديري التقارير الخاصة بهم ، وأين يتم وضعهم في عملية الشراء ، ومدى السلطة التي يتمتعون بها ، وما إلى ذلك.

لن يشارك المحترفون على مستوى CXO في عملية المبيعات حتى يكون لديهم من اثنين إلى ثلاثة من البائعين المختارين. يمكنك أيضًا تصنيف العملاء المحتملين عن طريق وضع علامات عليهم في معايير التأهيل الخاصة بك. على سبيل المثال ، "العميل المحتمل لديه الميزانية" أو "العميل المحتمل يمكنه الشراء في غضون شهرين".

تكتيكات التواصل

يتبع بعض مندوبي المبيعات صيغة محددة للتواصل ، بينما يتمتع الآخرون بالسيطرة الكاملة على الطريقة التي يريدون الوصول إليها. عندما تكون الصفقات معقدة وتنطوي على نطاق إيرادات أعلى ، يمكن لمندوبي المبيعات توقع المزيد من الاستقلالية. يمكنك تحديد وسيلة اللمسات التي يجب أن يتمتع بها مندوبو المبيعات بشكل مثالي. فيما يلي مثال لماكس ألتشولر ، الرئيس التنفيذي لشركة Sales Hacker.

اليوم الأول: بريد إلكتروني / بريد

اليوم الثالث: بريد إلكتروني صباحي + مكالمة بعد الظهر

اليوم الخامس: مكالمة صباحية + بريد صوتي بعد الظهر

اليوم السابع: بريد إلكتروني صباحي + مكالمة بعد الظهر وبريد صوتي

اليوم التاسع: البريد الإلكتروني الصباحي والاتصال

أيضًا ، شارك الإرشادات حول كيفية متابعة الفرص ومتى تتراجع. إذا فتحت آفاقك وقراءتها رسائلك الإلكترونية ، فيجب عليك الاستمرار في ملاحقتها. ربما يجب أن تبدأ في التركيز على العملاء المحتملين الآخرين إذا لم يفتح العميل المحتمل آخر خمسة رسائل بريد إلكتروني لك. من الواضح أنهم غير مهتمين.

الرسائل الهدف

يجب أن يكون أحد أكبر الأقسام وأن يحتوي على الكثير من المعلومات. يمكنك تضمين نموذج الرسائل المستهدفة مثل بيانات تحديد الموقع وقوالب البريد الإلكتروني والاعتراضات الشائعة ونصائح للتغلب عليها ونصوص الاتصال والبريد الصوتي. يجب أيضًا تضمين مجموعات العروض التقديمية وجداول أعمال الاجتماعات وأي مورد مهم آخر يستخدمه فريقك هنا.

إرشادات CRM

يجب أن يتم استخدام CRM الخاص بك بشكل موحد من قبل جميع أعضاء فريق المبيعات الخاص بك. من المهم تحديد التوقعات. يمكنك القيام بذلك باستخدام هذا القسم لإعطاء فهم موحد لما تتكون كل مرحلة.
علاوة على ذلك ، قم بتضمين معلومات حول نقل الفرص من واحد إلى آخر ، والحقول الاختيارية والإلزامية ، وكيفية عرض لوحة المعلومات ، وكيفية إنشاء وتحليل التقارير ، وكيفية تخصيص البوابة ، وكيفية استخدام المهام ، وما إلى ذلك. ومن المهم أيضًا تحديد أهداف استخدام CRM على أساس يومي وأسبوعي وشهري.

نهج البيع

يجب أن تستخدم شركتك بالفعل منهجية مبيعات واحدة على الأقل. يمكنك وصف ذلك من خلال إبراز ماهيته ، وكيف يجب أن يستخدمه مندوبو المبيعات ، وأين يمكنهم العثور على معلومات إضافية.

أمثلة

يمكنك استخدام هذا القسم لإظهار مندوبي المبيعات كيف تبدو مكالمات المبيعات الناجحة. يجب أن يمنحهم الأفكار الرئيسية والوجبات السريعة التي يمكنهم استخدامها في مكالماتهم التالية. يمكنك تحميل التسجيلات أو مشاركة الروابط أو لقطات الشاشة لأهم اجتماعاتك. سيكون من المفيد لفريقك أن يكون لديك مثال واحد لكل مرحلة من مراحل عملية البيع.

هيكل الأجور

سيقوم مندوبو المبيعات لديك بتنفيذ خططك بشكل أفضل إذا كانوا كيف يعمل هيكل التعويض والعمولات الخاص بك. يمكنك وصف نوع الخطة التي تتبعها مثل العمولة فقط ، والراتب فقط ، والأساسي والمكافأة ، وما إلى ذلك. إذا كان لديك خطة أساسية ومكافأة ، يمكنك تحديد النسبة المئوية للقاعدة والمكافأة ، وأي مسرعات أو مبطئات في الصورة.

يمكنك أيضًا تضمين عملية تحديد الحصص ، وعدد المرات التي تدير فيها مسابقات المبيعات ، وما إلى ذلك. لإعطاء فكرة إضافية عن المبلغ الذي يمكن لمندوبي المبيعات كسبه شهريًا ، يمكنك الحصول على سيناريو افتراضي. قم بتضمين الأرقام إذا حقق مندوبو المبيعات 60 أو 75 أو 90 أو 120٪ من أهدافهم.

مؤشرات الأداء الرئيسية

حدد المقاييس والمعلمات التي يأخذها مديرك في الاعتبار عند تتبع تقدم صغارهم. قم بتمييز بعض الأرقام المهمة والأرقام الرئيسية التي يجب أن يكونوا حذرين منها. يمكن أن يتعلق الأمر بعدد المكالمات التي يحتاجها كل مندوب مبيعات في يوم واحد.

موارد

قد تتضمن الموارد الشهادات ودراسات الحالة ومراجع العملاء التي قد يطلبها مندوبو المبيعات من وقت لآخر. قم بتضمين جميع مواردك الحالية التي ستكون ذات أهمية لموظفيك الجدد.

اعتمادًا على ملف تعريف الجمهور الخاص بك ، قد تختلف دراسات الحالة أيضًا. قم بتضمين جميع الموارد التي تستهدف شخصيات مشترية مختلفة. نهج مقاس واحد يناسب الجميع ليس مثاليًا هنا. ستساعد المواد المرجعية الجاهزة مندوبي المبيعات على استخدامها لتحسين مبيعاتهم وزيادة فرصهم في الإغلاق.

إطار عمل دليل مبيعات B2B

يمكن أن يختلف دليل مبيعات B2B بناءً على نوع العمل ، ولكن إليك بعض العناصر المشتركة.

• سيبدأ بملف تعريف عميل شامل لكل منتج أو خدمة تقدمها. يجب أن يجيب بوضوح على سؤال من يحتاج إليها ولماذا.
  
• قم بتضمين عرض المبيعات الخاص بك ، والذي يمكن أن يكون إما في شكل فيديو أو خطة مفصلة. سيتضمن نقاط الألم لعملائك وكيف تتغلب منتجاتك وخدماتك على تلك المشكلات. يمكن لمندوبي المبيعات استخدام هذا لتخصيص العروض التقديمية لعملائهم.
  
• أضف خريطة أصحاب المصلحة التي تشمل جميع أصحاب المصلحة المشاركين في عملية الشراء. عادة ، سيكون لعملية الشراء ما لا يقل عن 5-7 أصحاب مصلحة.
  
• ضع قائمة بالاعتراضات الشائعة التي من المحتمل أن يواجهها مندوبو المبيعات وأضف الردود حول كيفية التغلب عليها.
  
• أضف قوائم مرجعية وأدلة تسجيل النقاط التي يمكن أن تساعدك في ترتيب العملاء المحتملين بناءً على مدى احتمالية إجرائهم لعملية الشراء. سيساعدك هذا في تحديد فرص البيع الحقيقية.
  
• خلال الأوقات الصعبة ، من المرجح جدًا أن يبتعد المشترون عن عمليات الشراء الكبيرة للحفاظ على انخفاض التكاليف. تأكد من تثقيف مندوبي المبيعات حول كيفية تثقيف المشترين حول التكلفة التي ستكلفهم إذا لم يجروا عملية الشراء.
  
• أضف المعالم التي يمكن أن تساعد مندوبي المبيعات في تحديد المرحلة التي يكون فيها المشتري في عملية الشراء. يمكن لمندوبي المبيعات استخدام تكتيك مماثل لتحديد المكان الذي يجب أن يكونوا فيه في عملية البيع.
  
• أضف تحليلًا لجميع منافسيك الرئيسيين لإظهار تقدمهم وكيف يتم وضع شركتك للتعامل مع المنافسة والتغلب عليها.

افكار اخيرة

دليل المبيعات هو الدليل النهائي للأعضاء الجدد في فريق المبيعات الخاص بك. ستمنحهم جميع المعلومات والدوافع اللازمة للنجاح في دورهم الجديد. إذا لم يكن لديك دليل مبيعات حتى الآن ، فاستخدم هذه النصائح لإنشاء واحد لنفسك اليوم.