6 أمثلة على عروض المبيعات المثالية والأفكار لاستراتيجية المبيعات

إن تصميم عرض ترويجي جيد للمبيعات ليس بالأمر السهل - ولكنه قد يكون أحد أهم الأشياء التي يمكن لمندوب المبيعات القيام بها لتحسين معدلات تحويل العملاء المحتملين وتحقيق الحصص.

هذا لأنه لم يعد "عرضًا تقديميًا" بمعنى أنك تقذف المعلومات إلى عميلك وتأمل في الأفضل ، بل عرض تقديمي مصمم جيدًا وشخصي. وبالتالي ، قمنا برعاية 6 أمثلة على عروض البيع لمساعدتك في الحصول على الإلهام.

أصبح المشترون اليوم أكثر دراية مما كانوا عليه في أي وقت مضى. تظهر الأبحاث أن 92٪ من العملاء يقولون إن الوصول الأفضل إلى المعلومات (مثل معلومات المنتج أو المراجعات) قد غير توقعاتهم من الشركات.

كشف تقرير آخر أن المشترين يقضون 67٪ من رحلاتهم عبر الإنترنت ، حيث يمكنهم إجراء أبحاثهم وطلب المشورة من الآخرين. تسلط هاتان النتيجتان الضوء على حقيقة أن الظهور لعرض معلومات العملاء التي يعرفونها بالفعل يظهر عدم مبالاة من جانب البائع.

ما المقصود بخطوة المبيعات؟

عادةً ما تكون فكرة المبيعات عبارة عن عرض تقديمي أو حوار بين مندوب مبيعات وعميل من أجل بيع خدمة أو منتج. غالبًا ما يكون هذا العرض التقديمي هو التفاعل الأول لمندوب المبيعات مع العميل المحتمل.

تجاوز مندوبو المبيعات نقطة إعطاء الفرص لعرض مظاهرة لمدة ساعة لتداول المنتجات أو الخدمات. ليس لدى الجميع هذا النوع من الوقت ، ولكي نكون صادقين ، إذا كنت تريد ساعة للتعبير عن عرض القيمة الخاص بك ، فأنت تفعل ذلك بشكل خاطئ.

ينص BusinessDictionary على أن عرض المبيعات عبارة عن صيغة غير مرنة أو عرض مبيعات مجمعة يتم نقله في ظروف كل عملية بيع ، بغض النظر عن احتياجات العميل المحتمل. يعتبر حسابًا خيريًا أقل لهذا الجزء من نشاط المبيعات ؛ يقوم مندوبو المبيعات بتعديل عروضهم بما يتناسب مع محيط مبيعاتهم طوال الوقت.

العرض التقديمي هو محاولة من قبل مندوب مبيعات لإقناع جمهوره بشراء منتجه أو خدمته أو الثقة في ما يقترحه. وفقًا لهذا الوصف ، لا تحتاج فقط إلى محاولة البيع باستخدام النص الخاص بك - يمكنك أيضًا تصميم العرض التقديمي لإقناع الطرف الآخر بالاتفاق مع وجهة نظرك. بالنسبة لمعظم الأجزاء ، تتوافق الملاعب الجديدة مع هذا التفسير جيدًا.

وفقًا لقاموس Merriam Webster ، فإن عرض المبيعات هو اتصال من شخص ما إلى شخص واحد أو أكثر لشراء منتجاته أو أفكاره.

باختصار ، إليك ما يميز العرض التقديمي للمبيعات باختصار-

• يتعلق الأمر بإغراء شخص أو مجموعة من الأشخاص لشراء سلع أو خدمات.
• يمكن أن يكون أيضًا حول فكرة.
• يجب أن يكونوا صريحين ومقنعين بطبيعتهم.

كيف تصنع عرض مبيعات؟

يعرض دونالد ميلر من Storybrand تكوين عرض مبيعات جيد في مجلده ، بناء قصة العلامة التجارية: وضح رسالتك حتى يستمع العملاء. يصف دونالد ميللر عناصر الملعب في قائمة موجزة:

• الشخصية - من هم عملاؤك وماذا يفعلون؟
• بيان المشكلة - ما المشكلة التي يواجهونها الآن؟
• الخطة - كيف يساعد منتجك أو منشأتك العملاء؟
• الإنجاز - كيف يبدو النجاح بالنسبة لجديدك؟

إطار عمل المبيعات

إنها النسخة المكونة من سطر واحد ، ولكن إذا كان لديك الوقت للتوسع والعمل على محادثة بشكل صحيح ، فقم بالتلميح إلى الموضوعات التي تهمك. إليك إطار عمل يمكنك استخدامه لبناء عرض تقديمي للمصعد:

• بيان المشكلة: ابدأ ببيان أو سؤال حول المشكلة التي تخطط لحلها ومشاركة إحصاءات مفتوحة. أجب عن السبب.
• بيان القيمة: مشاركة بيان قيم لا لبس فيه وموجز. كن عملي المنحى وركز على النتيجة. تجنب استخدام gobbledygook. حصة الأرباح.
• كيف نفعل ذلك: سلط الضوء على الاختلافات الفريدة ووضح ما تفعله.
• الإثبات: قدم دراسة حالة دقيقة وقائمة بالإنجازات المميزة. صناعة حصة المصادقة والتكريم.
• شهادات العملاء: مشاركة حالات العملاء والنجاحات. أخبر قصص العملاء الشغوفة والمفصلة. اجعلها قابلة للتصديق.
• السؤال المثير: أغلق الملعب باستعلام مفتوح مما يخلق مساحة لإجراء مناقشة.

تستخدم العديد من الشركات قصص النجاح أو دراسات الحالة في عروضها لضمان البيع. يعمل إسقاط الاسم ، لذا تأكد من استخدامه لصالحك. وإذا كان منتجك صغيرًا أو خفيفًا بدرجة كافية ليكون قابلاً للنقل ، فيجب أن يكون لديك دائمًا منتج في متناول اليد لإظهاره لعميلك.

أؤكد دائمًا على الحاجة إلى عرض موجز للمبيعات. لذا احتفظ بها خالية من المصطلحات المهنية ، ولا تدخل في المعلومات غير المرغوب فيها ، وتأكد من التحدث أكثر عن العميل المحتمل ومشاكله أكثر من الحديث عن نفسك.

لا شيء أكثر إثارة للإعجاب من مندوب مبيعات مفاخر يتحدث عن أنفسهم أو عن أعمالهم أو وسائل الراحة الخاصة بهم. هذا ما هو "أنا وحش". المؤدي في قصتك هو الزبون وليس أنت.

6 أمثلة على عروض البيع

مثال مخطط المبيعات 1: الملعب المكون من كلمة واحدة

هل يمكنك تقطير مظهرك بالكامل إلى كلمة واحدة؟ قد يبدو الأمر تافهاً ، لكن فكر في قوة العلامة التجارية التي تمتلك تحكمًا شاملاً في تعبير واحد. "عندما يفكر أي شخص فيك ، ينطق بهذا التعبير. عندما ينطق أي شخص بهذا المصطلح ، فإنهم يفكرون فيك ، "يصف بينك.

من فضلك فكر في الكلمة الواحدة التي تمثل عرضك واستخدمها كشعار قوي.

مثال مخطط المبيعات 2: السؤال

عندما تكون واثقًا من أن المشتري يفهم قيمة منتجك كليًا أو إلى حد ما ، استخدم عرض المبيعات هذا.

كبديل لصياغة عرضك التقديمي باعتباره بيانًا ("ستقلل أنشطة توليد العملاء المحتملين الاستراتيجية من تكلفة مبيعات شركتك") ، أعد صياغته كسؤال ("هل ستؤدي أنشطة توليد العملاء المحتملين الاستراتيجية إلى تقليل تكلفة مبيعات شركتك؟").

لماذا هذا العمل؟ تكتب بينك: "تحث عروض الأسئلة الناس على الخروج بأسباب موافقتهم (أو عدم موافقتهم)". "وعندما يستدعي الناس أسبابهم للاعتقاد بشيء ما ، فإنهم يؤيدون المعتقد بقوة أكبر ويصبحون أكثر عرضة للتصرف بناءً عليه."

هذا هو الاتجاه الصعودي. ولكن إذا كانت قيمة عرضك لا تؤثر على الآفاق ، فإن طرح الأسئلة قد يستدعي مزيدًا من التدقيق ("هل ستفيدنا الاستعانة بمصادر خارجية؟ لست متأكدًا ..."). لذلك ، من الأهمية بمكان تقييم عقلية المشتري قبل استخدام هذا التكتيك بعناية.

مثال على فكرة المبيعات 3: القوافي

قال الدكتور سوس ذات مرة ، "القوافي تعزز ما يسميه اللغويون وعلماء الإدراك" طلاقة المعالجة ، "السهولة التي تكسر بها عقولنا المنبهات ، وتفهمها."

وهذا له تأثير مذهل: لقد أثبتت الدراسات أن إلقاء الخطب يُنظر إليه على أنه أكثر صدقًا من عدم القافية ، حتى عندما ينقل كلا الخيارين نفس الرسالة ، يلاحظ بينك.

لذا ، قبل أن تتجاهل القافية على أنها لعبة أطفال ، ضع في اعتبارك أن مقطعًا بسيطًا يمكن أن يغير صفقة منتهية وسرقة تنافسية. هذا مثال على عرض ترويجي للمبيعات سيعمل بالتأكيد على العجائب من أجلك!

مثال مخطط المبيعات 4: سطر موضوع البريد الإلكتروني

مندوبي المبيعات هم رؤساء في فن صياغة سطور مواضيع البريد الإلكتروني الجذابة. خذ هذه المعرفة وطبقها على عروض المبيعات الخاصة بك.

يكتب بينك أن سطور موضوع البريد الإلكتروني الحادة تتبع ثلاثة مبادئ:

1. خدمة
2. الفضول و
3. النوعية.

ومع ذلك ، سيكون من الأفضل إذا لم تحاول إضافة كل قطعة في عنوان بريد إلكتروني واحد أو عرض مبيعات .

كتب بينك: "يجب أن يكون سطر موضوع بريدك الإلكتروني مفيدًا أو مثيرًا للفضول بشكل غريب ، ولكن على الأرجح ليس كلاهما". من الجدير بالذكر أيضًا أنه كلما زاد عدد الأدلة التي يتنافس عليها المشترون ، قل الفضول الفعال في إثارة سطور الموضوع.

بالنسبة للوجبات الجاهزة القابلة للتنفيذ ، قم بإنشاء عرضين منفصلين للمبيعات - أحدهما قيِّم والآخر مثير للفضول - وطبِّق الخصوصية على كليهما.

قم بنشر الأول إذا تم الضغط على العميل المحتمل للوقت ، أو دفن تحت معلومات من البائعين المتنافسين أو أصحاب المصلحة الداخليين. استخدم الخيار الثاني إذا كانوا يفتحون رحلة الشراء الخاصة بهم ويمكنهم السفر بوتيرة أكثر استرخاءً.

مثال مخطط المبيعات 5: Twitter (280 حرفًا)

التغريد هو تطبيق في الوضوح والإيجاز. ماذا سيكون عرض مبيعاتك إذا كان لديك 280 حرفًا فقط للعمل؟

إنه يعبر عن عرض على Twitter يجبرك على التفكير بشكل تحليلي وإبداعي حول النقاط الرئيسية في عرضك. يمكن أن يساعدك أيضًا في ملاءمة الأجزاء الضرورية من عرض المبيعات الخاص بك.

ضع في اعتبارك أنه في حين أنه من السهل عليك تذكر جميع ميزات اقتراحك ، إلا أن أسلوب قائمة الغسيل للوظائف لا بد أن يبتلع التوقعات ويعقدها.

مثال عرض ترويجي للمبيعات 6: رواية القصة (عرض تقديمي لشركة بيكسار)

Pixar Studios ، هي شركة بارعة في إنشاء ليس فقط صورًا مذهلة ولكن أيضًا القصص الرائعة التي يتردد صداها مع الناس من جميع الفئات العمرية على حد سواء.

على الرغم من أن نجوم أفلام الاستوديو تتراوح من الإنسان الآلي إلى الحياة البحرية إلى الألعاب الناطقة ، فإن كل منها له هيكل قصة قابل للمقارنة في جوهره.

من خلال صياغة عرض مبيعاتك بهذه الطريقة ، تصبح تلقائيًا قصة يعرفها كبار مندوبي المبيعات أنها تعلق في رؤوس الناس أفضل بكثير من التلاوة الجافة للحقائق. هل تريد معرفة المزيد حول تحويل عرض مبيعاتك إلى قصة؟

بالإضافة إلى ذلك ، يسهل هذا النموذج على البائعين وضع توقعاتهم في المقدمة وفي المنتصف - ويجب أن يكون المشترون دائمًا بطل قصة المبيعات.

إليك ما قد يبدو عليه هذا النوع من عروض المبيعات أثناء العمل:

• ذات مرة ، كافحت وكالات التوظيف للعثور على المواهب عالية الجودة التي تحتاجها.
• كل يوم ، كانوا يفحصون العديد من مواقع التواصل الاجتماعي ويفحصون عشرات السير الذاتية بحثًا عن الإبر في أكوام القش.
• في أحد الأيام ، تم اختراع نوع جديد من البرامج أتمتة عملية البحث هذه وسرعان ما أعاد المرشحين المؤهلين بناءً على خوارزميات معقدة.
• وبسبب ذلك ، تمكنت وكالات التوظيف من شغل الوظائف الشاغرة بشكل أكثر كفاءة.
• وبسبب ذلك ، تمكنوا من خدمة المزيد من العملاء دون التأثير على الإنتاجية.
• حتى أخيرًا ، زادت الوكالات بشكل كبير من عدد عملائها ومقدار الإيرادات الجديدة.

يعد إتقان عرض المبيعات أمرًا ضروريًا لتكون جيدًا في البيع. تدرب على الأصدقاء والزملاء حتى تتقن النوع المناسب لك من النغمة. نأمل أن تساعدك أمثلة عروض المبيعات هذه حقًا بأكثر من طريقة!

كيف تقدم عرض مبيعات؟

على الرغم من أنك بحاجة إلى بيع فكرتك إلى صاحب رأس مال مغامر أو إقناع مطور موهوب بالانضمام إلى فريقك ، فقد يكون عرضك التقديمي هو أهم شيء يجب التركيز عليه الآن.

استخدم الأفكار اللاحقة لتقديم عرض مبيعات مقنع يؤدي إلى زيادة معدلات تحويل العملاء المحتملين.

1. حدد الهدف من عرض المبيعات الخاص بك

من المثير للدهشة أن العديد من مندوبي المبيعات لا يعرفون تقريبًا هدفهم أثناء نقل عروض مبيعاتهم إلى عملائهم. يجب أن يكون الغرض الأساسي الوحيد لعرضك هو نقل عملائك إلى الخطوة التالية في عملية الشراء.

لا يجب أن تكون عروض المبيعات متعلقة بالمبيعات فقط ؛ يحتاج عميلك إلى التثقيف أولاً بشأن شركتك وعروضها ورؤيتها وعوامل أساسية أخرى.

إذن ، هل جعلت عملائك على دراية بعملك أو منتجك؟ في بعض الحالات ، قد لا يعرف مستفيدك حتى أنه يريد حلًا محددًا لمشكلاته؟ من الممكن أيضًا تصور أنه قد لا يعرف حتى أن هناك مشكلة كامنة في الزاوية. يجب أن يتخطى اقتراح المبيعات عدة عقبات قبل تحويل العميل المحتمل إلى عميل.

2. ما مدى اهتمام عميلك بالحل الذي تقدمه؟

إنها واحدة من أكثر المجالات تعقيدًا أثناء تقديم عرض مبيعاتك. قد يتغير عميلك من معرض إلى آخر. في أحد المؤتمرات ، قد تقوم بتقديم الأشياء الخاصة بك إلى الرئيس التنفيذي للمؤسسة بينما قد تقوم بالتوضيح لمدير قسم في مؤتمر آخر.

لذلك يجب أن يكون عرضك التقديمي مقبولاً من جميع المستويات المعنية. مصمم للمدير تمامًا مثل المدير التنفيذي. بينما يشارك الرئيس التنفيذي بشكل كبير في زيادة الإيرادات ، يبحث الشاب الصغير عن الترقية التالية. يجب أن ينتبه حديثك عن المبيعات لطموحات هذين الرجلين.

3. ما هي الفكرة المركزية لعرض المبيعات الخاص بك؟

ينحرف العديد من مندوبي المبيعات عن الموضوع الرئيسي في مظاهراتهم بسرعة. لتقديم عرض توضيحي ممتاز ، يجب عليك دائمًا التأكيد على الفائدة الأساسية التي يقترحها منتجك. لا تبتعد عن ذلك.

4. تخصيص عروض البيع

لا تخفف من القيمة أثناء عرض منتجك أو خدمتك لعملائك. تذكر أن كل عميل حصري ولديه مجموعة مشاكله الخاصة. لا تقم بقص العرض التوضيحي السابق أو نسخه أو لصقه في العرض التالي. سوف يكتشف عملاؤك هذا العمل القذر بسرعة ويتجنبونك في المستقبل.

كما هو مذكور أعلاه ، يجب عليك أيضًا تدوين شيء حيوي آخر أثناء إنشاء معارض المبيعات - يختلف نوع المعلومات التي يحتاجها الرئيس التنفيذي تمامًا عما يريده مدير القسم.

ستقدم إدارة مختلفة لكل عميل مختلف. ومع ذلك ، في الداخل داخل نفس المؤسسة ، قد تحتاج إلى تخصيص سطح السفينة الخاص بك اعتمادًا على من تقوم بتقديم الطعام. قم دائمًا بتخصيص مجموعة الشرائح الخاصة بك بحيث يمكنك الوصول إلى أشخاص مختلفين برسائل مختلفة.

5. استخدم قوة 3

يلتزم مندوبو المبيعات المتميزون بقاعدة النقاط الثلاث. ليس لديهم أبدًا أكثر من ثلاث أفكار مهيمنة في أدائهم. أيضًا ، في كل شريحة من شرائح العرض التقديمي ، لم يكن لديهم أبدًا أكثر من ثلاثة أجزاء من المعلومات.

6. كن مستعدًا بطابع لفظي آسر

في بعض الحالات ، قد تضطر إلى تقديم استراتيجية المبيعات الخاصة بك دون أي عروض PowerPoint تقديمية. كيف تستعد لهذا الاحتمال؟ تتمثل إحدى الطرق الصحيحة في استيعاب تقديمك المكتوب.

تدرب على قراءة عرض المبيعات الخاص بك دون أي شرائح ورسوم متحركة ومساعدات. سيكون من الجيد أيضًا العثور على بعض الأسئلة الشائعة (FAQs) وإجاباتك. بشكل عام ، تعتبر العروض التوضيحية بدون انزلاق بمثابة كسر للجليد وهي فعالة جدًا في بدء المحادثات.

7. تحديد جدول الأعمال

ضع ما لا يزيد عن 3-5 عناصر في جدول أعمالك لتظل مركزًا. يرتكب الكثير من موظفي المبيعات خطأ الاعتقاد بأنه كلما زاد عدد الأشخاص الذين ترضيهم ، زادت المبيعات التي تحققها. البيع بعيد كل البعد عن إرضاء الناس.

بينما قد ترغب في تقديم حل ناجح للمشكلة ، فإن التركيز على حل جميع المشكلات قد لا ينجح. لذا بدلاً من تلبية كل سؤال ، افترض المشكلة التي تريد معالجتها. بعد ذلك ، قم بتكييف الحل وفقًا للمخاطبين.

8. كن دقيقا

تجنب المصطلحات. استخدم المصطلحات سهلة الفهم ، وكن خاصًا بالأجندة. ركز دائمًا على تحقيق أهدافك ولا تبتعد عنها أبدًا. يتم استهداف الملعب النهائي للمبيعات ، وخالٍ من الإحساس بالذات ، وشخصيًا.

9. الخطوات اللاحقة

لا تنهي العرض التقديمي أبدًا دون الاستشهاد بالخطوات التالية. يمكن أن تكون هذه حول نسخة تجريبية مجانية أو اجتماع لاحق أو أي شيء آخر يؤدي إلى دعوة إلى اتخاذ إجراء (CTA). في كل مرة تكون فكرة جيدة لك ولاحتمالك أن تتفق على أن هناك بالفعل بعض الخطوات التالية بعد هذا العرض التوضيحي.

تذكر أن عرض المبيعات الخاص بك يدور حول تحريك فرصتك إلى الخطوة التالية في عملية الشراء.

10. المحادثة هي الأكثر أهمية

يرجى تذكر أن نقل عرض تقديمي للمبيعات ليس هدفًا في حد ذاته. سيكون من المفيد إذا قمت بتخصيصها من خلال تشجيع الآخرين على التعبير قدر الإمكان. تساعد المحادثات في تحويل فكرة المبيعات إلى مبيعات حقيقية.

11. تحديد الهدف

أخيرًا ، وجِّه عرض مبيعاتك إلى صانع القرار. تعرف على ذلك الشخص الرئيسي في اجتماعك الذي تود طرحه. ليس من المنطقي أن تخاطب مدير قسم عندما يكون لديك في نفس الجلسة الرئيس التنفيذي لشركة العميل الخاصة بك. بينما يجب أن يكون لعرض المبيعات الخاص بك صلة جماعية ، يجب أن يشعر الهدف الحاسم بالرضا أكثر بين المجموعة.

أفضل أمثلة عروض المبيعات من الأفلام التي ستلهمك

1. The Famous Mark Cuban - مثال على المبيعات

"مرحبًا ، هذا مارك كوبان ، المالك الجديد لدالاس مافريكس. أعلم أنك ذهبت إلى لعبة ما ، وأردت فقط الجلوس هنا وأخبرك أنني أحب استعادتك

هل تعلم أن الذهاب إلى لعبة مافز أقل تكلفة من تناول الطعام في مطعم ماكدونالدز؟ هل تعلم أن لدينا تذاكر الآن أرخص من الذهاب إلى السينما؟

وستحصل على تجربة فريدة لن تواجهها أبدًا في أي مكان آخر.

هل تتذكر عندما أخذتك والدتك أو والدك إلى أول لعبة مافز لك؟ هل تتذكر كيف شعرت؟ هل تحصل على هذا الذهاب إلى ماكدونالدز؟ هل تحصل على هذا الذهاب إلى السينما؟ رقم.

نخلق تجارب خاصة. لا أستطيع أن أضمن لك أننا سنفوز أو نخسر ، لكن يمكنني أن أضمن أنك ستقدم الترفيه ، لذلك عندما تنظر إلى وجه ابنك أو ابنتك ، ستشعر بسعادة غامرة حتى الموت وتعلم أنك لا تستطيع احصل على هذه التجربة في أي مكان آخر.

وهي 8 دولارات للتذكرة ". - مارك كوبان

(شاهده يشرح ذلك هنا)

هنا ، وضع مارك كوبان نفسه في منتصف عملية البيع. يكاد يكون من المستحيل تخيل إنشاء عرض مبيعات مثالي إذا لم تتحدث إلى عملاء حقيقيين. لم يفكر فقط في عرض المبيعات المثالي ؛ دعا المئات من العملاء المحتملين لإتقان عرض المبيعات الممتاز ( الممارسة والتصور ).

يعتبر مارك كوبان معجزة عندما يتعلق الأمر باكتشاف المحيط الأزرق. من تعطي عرض مبيعاتك له نفس أهمية كيفية تقديمه. لم يجلس الكوبي مع دفتر هاتف ويتصل على البارد بمواطني دالاس التعسفيين ؛ جلس مع قائمة حاملي تذاكر الموسم السابق ( منافسة أقل ).

استخدم أسلوبًا نفسيًا متحكمًا يسمى تثبيت السعر . تثبيت السعر هو عندما تعلن عن سعر أو جزء من المعلومات في وقت مبكر من محادثة لترسيخ توقعات التسعير المستقبلية لشخص ما. قال كوبان إن تكلفة الذهاب إلى ماكدونالدز ، والتي يربطها معظم الناس بأنها غير مكلفة.

لقد أحضر ذكرى قوية ثم استغل الحاجة العالمية لجميع الآباء: رغبة الآباء في إنشاء مذكرات جميلة مع أطفالهم. الآن هذه لحظة قوة .

كل ما كان على الكوبي أن يفعله هو الهرولة في ذكرى حاملي تذاكر الموسم السابق له لماذا قاموا بشرائها في المقام الأول. وهذا خلق "آها!" فورية لآفاقه.

لم يكن يسوق كرة السلة. كان يتجول في الذكريات.

أريدك أن تفكر فيما وراء ميزات منتجك أو خدمتك.

• ماذا تبيع أيضا؟
• هل تحل نقطة ألم؟
• هل تفي بوعد؟

2. الرجال المجنون - أفضل عرض إعلاني - العرض الدائري

"في اليونانية ، تعني كلمة" الحنين "حرفياً" الألم الناجم عن جرح قديم ، "
"هذا الجهاز ليس سفينة فضاء. إنها آلة الزمن. يأخذنا إلى مكان نتألم فيه لنذهب مرة أخرى "، كما يقول ، مستخدماً الكاروسيل للتبديل إلى صورة ابنته سالي جالسة على كتفيه ، والزوجة بيتي تحمل طفلة ، ليحمل عروسه فوق العتبة . "إلى مكان نعلم أننا محبوبون فيه."

إذا تابعت سلسلة Mad Men ، فستكون أكثر لحظاتك المفضلة من المسلسل. كان أداء دون درابر شيئًا يجب البحث عنه ، وأصبح اسمًا مألوفًا في أمريكا.

يخبر دون جمهوره المأسور بأعظم عرض له ، والذي حدث في الموسم الأول ولكنه كان له صدى على طول الطريق من خلال المسلسل (والذي ، بالطبع ، تداول بعمق في الشوق في حد ذاته).

ومع ذلك ، كم عدد عروضه اللاحقة التي تذكر Kodak Carousel؟ كم مرة سعى لاستعادة هذه اللحظة ، التي كان يفكر فيها في اليأس الحلو والمر لاستعادة أي لحظة حقًا؟

إنها واحدة من أفضل عروض البيع التي يمكن للمرء أن يسأل عنها. تعتبر ساحة المبيعات مثيرة للذكريات العاطفية. إنها تلقى صدى لدى الجمهور المستهدف لأنها مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بظروف الحياة الواقعية. نحن نعلم أن معظم قرارات المبيعات هي قرارات عاطفية.

بمجرد أن تبدأ في الصدى عاطفياً ، لن يكون هناك عودة. أنت تضمن النجاح عندما يكون لديك صدى عاطفي.

3. غرفة المرجل جيوفاني ريبيسي / فين ديزل إغلاق البيع

فين ديزل : مرحبًا دكتور جاكوبس ، أنا كريس مارلين / جي تي مارلين. مارلين. إنه أبي. لذلك أخبرني زميلي أنك مهتم بأحد أسهمنا.

الطبيب : "يبدو أن MSC قد يكون مثيرًا للاهتمام وقد لا يبيع الأسهم."

فين ديزل : بالمعدل ، تسير MSC. دكتور جاكوبس ، نحن نتحدث بصوت عالٍ للغاية هنا ".

الطبيب : حسنًا ، لا يزال يتعين علي تشغيله بواسطة شعبي.

فين ديزل : هذا مستند رائع إذا كنت تريد تفويت فرصة أخرى هنا ومشاهدة زملائك وهم يثريون إجراء التجارب السريرية ولا تشتري حصة وتغلق الهاتف ".

الطبيب : حسنًا ، انتظر ثانية الآن. لم أقل إنني أريد التحدث عنها بالفعل.

فين ديزل : بصراحة دكتور ليس لدي الكثير من الوقت. هذه الأرضية تنفجر الآن. الشركة بأكملها تذهب إلى الجوز. انتظر ، دعني أفتح باب مكتبي. انظر إلى هذا المستند الذي هو أرضية التدريب الخاصة بي الآن لدي مليون مكالمة لإجراءها مع مليون طبيب آخر يعرفون بالفعل أنني لا أستطيع المشي. أنا آسف.

الطبيب : حسنًا ، حسنًا

فين ديزل : الآن ، بما أنه حسابك الجديد ، لا يمكنني تجاوز 2000 سهم.

الطبيب: أنا آسف. ألفين! هل أنت مجنون! هذا يتجاوز بكثير ما كنت أفكر فيه. عيسى! اسمع ، أنا فضولي لماذا لا يمكنك بيعي بعد الآن ".

فين ديزل : حسنًا ، نرغب في إقامة علاقة مع عملائنا وشيء صغير قبل أن نصل إلى معدلات أكثر جدية. دعني أوضح لك عدة نقاط مئوية على صفقة البيع هذه ، ثم سنتحدث عن القيام بأعمال مستقبلية تبدو جيدة.

الطبيب : أعطني ألفي سهم تم إنجازه. أنت متأكد من أنك لا تستطيع أن تفعل أي شيء أفضل في هذا.

فين ديزل : أنا آسف ، د. جاكوبس. لا أستطبع. أنا آسف ، حسنا. سنبدأ بهذه التجارة بعد ذلك. رائعة! أعدك بأننا سنتأرجح من أجل الأسوار في المرحلة التالية. هل تريد إرسال هذا التأكيد إلى مكتبك أو قصرك؟

الطبيب: ها ، ها! مضحك جدا ، سيد مارلين.

فين ديزل : اسمح لي أن أضع سكرتيرتي ، وسوف تدون معلوماتك هناك. كان من دواعي سروري التعامل معك.

حتى هذا الفيلم يدور حول المخادعين وليس مندوب المبيعات. يوضح هذا المشهد "الختامي" مبدأين أساسيين للبيع:

• يزيد عدم الملاءمة من القيمة المتصورة : في المشهد ، يزداد قلق المشتري في اللحظة التي يشعر فيها أن المنتج سيصبح قريبًا غير ممكن الحصول عليه. ربما يكون أفضل مثال حقيقي على هذا هو بونتياك. عندما أعلنت شركة جنرال موتورز أنها ستسحب علامتها التجارية ، تم شراء السيارات التي تُركت في ساحات المبيعات في غضون أيام ، على الرغم من أن الطلب السابق كان بالكاد دافئًا.

• يؤثر ضغط الأقران على سلوك الشراء . في المشهد ، اقتنع المشتري بتصريحات البائع بأن أشخاصًا آخرين أكثر نجاحًا كانوا يشترون المنتج. في العالم الحقيقي ، تخلق الشركات هذا النوع من ضغط الأقران من خلال حسابات الإحالة ودراسات الحالة.

4. جاك ليمون يحاول بيع استثمار في Glengarry Glen Ross -1992 (مثال على عرض سيئ)

شيلي ليفين : السيد سبانيل. شيلي ليفين ، كنت أتحدث مع زوجتك في وقت سابق. أرى أنك مهتم بالصيد. أوه ، لقد اصطدت نفسي لمدة ثلاثين عامًا. موسكي ويسكونسن أوه! جمال. أين السيدة؟

لاري سبانيل : لم يدخل بعد. أوه! ماذا كان هذا في اشارة الى؟

شيلي ليفين : عندما تحدثت مع زوجتك في وقت سابق على الهاتف ، اتصلت بي أنا في المدينة مع ريو رانشو.

لاري سبانيل : نعم ، نعم ، أنا آسف لأنها قالت إنك حصلت على نوع من جائزة الصيف.

شيلي ليفين : كنت أتحدث إلى الأشخاص في مؤسسة المبيعات الخاصة بي ، وممثلي في هذه المنطقة ، ويعتقد السيد سبانيل أن اسمك هو "لاري". هل يمكنني مناداتك لاري؟ لاري ، كان لدينا مستشار ثم قدم لي عرضًا. عرض عليّ مائتين وثلاثين ألف دولار للترويج لخطة مبيعات. كما ترى ، خطة لتقديم فرص الاستثمار لدينا في ريو رانشو للجمهور. حسنًا ، قلت إنه سيسمح لي بتوفير 230 مبلغًا ونقل المدخرات إلى المستثمر. قال شعبي على الفور ، "توقف ، كيف تفعل ذلك؟ كيف يمكنك عرض فرص الاستثمار بدون تليفزيون وبدون إعلانات المجلات؟ قلت ، "تأخذ شيئًا جيدًا تذهب إليه لرجل استثمره في الماضي. تذهب إليه مباشرة وتعرض عليه المال. خصومات ولا تعطها لهذا الخبير ".

لاري سبانيل: أنت هنا لتبيعني بعض الأراضي.

شيلي ليفين : لا ، أوه ، لن أحاول بيعك يا لاري. أود أن أترك ذلك للبائعين. أنت تعرف الناس الذين يريدون امتلاك الأرض. أعتقد أنه يجب إطعام شيء ما بالماء والرسم ، لا تستثمر فيه. وقد جعلني هذا الشعار في وضع جيد ، سيدي. أنا أبدا .. فقط اتصل بي شيلي. لم أخاف منهم قط.

لاري سبانيل : مرحبًا ، سأخرج من الباب. عليّ أن أحضر زوجتي في ...

شيلي ليفين : إذن لنأخذ سيارتي. سنأخذها معًا. تحدث إلى امرأة صغيرة على الهاتف لا يطيق الانتظار ليكون هناك.

لاري سبانيل : لا ، نحن ننتقل إلى قريبنا.

شيلي ليفين : أوه! أنت لم تقل أي شيء.

لاري سبانيل : أنا متأكد من أنها نسيت. لقد ركبت طائرة متجهة إلى فلوريدا. حسنًا ، أنا آسف جدًا إذا طردناك.

شيلي ليفين : لا ، لم تذهب. نعم! أنا فقط أحاول التفكير في لاري. أنت تعلم أن هذا هو الطرد الوحيد الذي أملكه. أنت تعرف ما سأفعله. سأعود إلى الكمبيوتر ، وسأسحب جهازًا آخر ، وسنتحدث إلى أقاربك. أوه! هيا. أنت رجل أعمال يا لاري. وأنا متحمس جدًا يا إلهي ، فأنا أعمل على تقديم هدية بعيدًا.

لاري سبانيل : مرحبًا ، لا أريد شراء أرض. لا أريد الاستثمار في الأرض. ليس لدي أي شيء. نعم ، لقد قبلت المكالمة بدون علمي. ليس لدي عمل أرغب في التعامل معه.

شيلي ليفين : لاري ، لا أريد أن أخبرك كيف تتعامل مع زوجتك.

لاري سبانيل : ملأت زوجتي نموذجًا ، وقد لعبنا في العام الماضي.

شيلي ليفين : أعاني من الموقف الذي أحاول معرفته. لاري ، أنا أعلم أنك تفهم.

لاري سبانيل : شكرًا لك. رقم!

المشهد الأكثر شهرة في هذا الفيلم الاستثنائي هو مونولوج "Always Be Closing" من Alec Baldwin لتدريب المبيعات. ومع ذلك ، من وجهة نظر الأعمال ، هناك الكثير الذي يجب استيعابه من المشاهد التي يحدث فيها البيع الفعلي.

بينما يُظهر عرض المبيعات البائس لجاك ليمون يأسه وحالته المحزنة ، فإن المفهوم الكامن وراء ذلك - بناء اتصال مع العميل أولاً - هو استراتيجية مبيعات عقلانية تمامًا.

5. رجل الموسيقى - أول 3 دقائق: مثال على المبيعات

كنت أتمنى أن أضع النص بأكمله وأقسمه. ليس من المنطقي أن لا أحد يحقق مثل هذه المبيعات في الوقت الحاضر. ومع ذلك ، هناك تعلم ومقتطفات ضخمة حتى لو كان المشهد مبتذلًا كما قد يبدو.

يعد Harold Hill مثالاً على البيع الفعال - إذا أزلت مظهر كرة الذرة. استراتيجية مبيعات Harold Hill سليمة. يبدأ عرض مبيعاته من خلال جذب انتباه عملائه المحتملين ، مما يجعلهم يتصورون مدى رعب المستقبل إذا لم يشتروا منتجه.

• يقوم بتقييم الحالة الحالية للعميل . بدلاً من تقديم عرض ترويجي معبأ بناءً على توقعاته ، يكتشف شيئًا عن الحالة الحالية لأعمال عملائه مما يخلق رافعة للبيع.

• لقد حدد المشكلة . إنه يجعل سكان River City يدركون أن طاولة البلياردو هي أول مؤشر على أن المدينة تعاني من أزمة أخلاقية. ثم يرسخ هذه القضية ويجعلها أكثر حيوية وحيوية.

• يحدد الحل. في عرضه الختامي اللاحق (رقم "76 Trombones" الشهير) ، يقدم حلاً للمشكلة التي صاغها في خطة الإعداد. ثم يقوم بتوضيح الإجابة بحيث تبدو حتمية.

• يغري مشاعر المشتري . خلال مظاهراته ، يقارن بين الخوف من الحالة المروعة التي ستحدث إذا لم يشتر الناس منتجه والتفوق الذي سيحصل عليه العملاء نتيجة لذلك.

• لديه ثقة في منتجه. نعم ، على الرغم من أنه يدير حيلة ، إلا أنه يثق في أن منتجه ذا قيمة ، كما هو موضح في اللحظة الحيوية عندما أخبر هارولد الصبي أنه كان صديقًا: "أعتقد دائمًا أن هناك فرقة ، يا فتى."

6. جيري ماجواير - أرني المال

جيري ماجواير : رود ، أنا جيري ماجواير.

رود: جيري ماجواير! كيف حالى؟ سأخبرك. أنا أتعرق. أين عقدي؟ يقول بوب شوجر ، "لقد فاتني أن أكون معك." هل تسمع ما أقوله؟

جيري ماجواير : لهذا اتصلت.

رود: لا ، لا ... هل تسمع حقًا ما أقوله؟

جيري ماغواير: أفضل شيء هو أن نجتمع وجهًا لوجه. انتظر دقيقة يا رود.

رود : هل أخبرت زوجتي أنني بحاجة إلى اهتمام شخصي. هذا ما قلته لزوجتي.

جيري ماجواير : هذا ما قلته.

رود: جيد! لقد بدأنا للتو في الأمور التي تحتاج إلى معرفتها. يمكنك تدوين الملاحظات إذا كنت تريد. أنا سلعة ثمينة. هناك رجال يحاولون قتلي. أقول لنفسي أن أُقتل. ما زلت أمسك الكرة. هبوط! أنا أصنع المعجزات. انا من ولاية اريزونا. لقد حطمت الأرقام القياسية في ولاية أريزونا. ذهبت إلى ولاية أريزونا!

جيري ماجواير : والآن تريد دولارات أريزونا.

رود: بالضبط. أنا أجلس هنا مع مشكلة نملة. غمرت المياه غرفة أخي تي بي. أنا نموذج يحتذى به. لدي عائلة أعولها! بيتي ينهار. لا أحد يبحث عني. من المفترض أن أكون نجماً.

جيري ماجواير : هل أنت داخل أو خارج؟

رود : أريد عقدًا في أريزونا. أنا معجب بك. زوجتي تحبك. أنت جيد مع زوجتي. سوف ابقى معك.

جيري ماجواير: هذا رائع.

رود : هذا ما سأفعله من أجلك. بارك الله فيك يا جيري. هذا ما ستفعله من أجلي.

جيري ماجواير : ماذا يمكنني أن أفعل لك؟ أنت فقط تخبرني.

رود : إنه شخصي ومهم للغاية. جحيم! إنه شعار عائلي. هل أنت جاهز يا جيري؟

جيري ماجواير : أنا جاهز.

رود : ها هو. أظهر لي النقود.

• لا تلوم عملائك أبدًا: في الفيلم ، يتحدث جيري ماجواير مع عميله الوحيد ، "رود تيدويل" ، الذي لديه مشكلات في السلوك ويريد عقدًا بقيمة 10 ملايين دولار ، وفتحات للعمل في إعلانات منتجات العلامات التجارية المعروفة. ومع ذلك ، لا يعتقد الكثيرون أنه يستحق ما يكفي لمثل هذه الصفقات ذات القيمة غير العادية. يواصل رود الصراخ على الهاتف ، "أرني المال". إنه لا يقلق بشأن وضع "جيري" المحفوف بالمخاطر ويركز فقط على صعوباته المالية وعائلته ومستقبله الوشيك. كل إنسان يريد أن يرضي احتياجاته أو رغباته. هدفه ليس استهلاك منتجك أو خدمتك. اعلم أن العميل قد لا يكون دائمًا على صواب ، لكن لا تلوم المستهلك على العقبات.
  
  
• العلاقات الشخصية : كل شخص منهمك في نفسه. كل عميل يرغب في اعتبار خاص. إنهم بحاجة إلى الأفضلية - إنهم بحاجة إلى ضمان استثنائي بأنهم أيضًا أحد العملاء المختارين. التفضيل يجلب الإخلاص. الولع يجعل البيع. لتقدير متطلباتهم واحتياجاتهم العاطفية ، نحتاج إلى إنشاء علاقات شخصية مع عملائنا - الحاجة إلى المشاركة على مستوى أعمق ، وبناء علاقة دائمة مع العملاء.
  
  
• الاستماع هو المهارة الأكثر أهمية : قد لا يكون العديد من العملاء على دراية باحتياجاتهم المتأصلة والعقبات التي يواجهونها في تحقيق هدفهم. ربما يرتكب العملاء أخطاء فادحة عن غير قصد. سيساعدك الاستماع أكثر على إقامة "علاقات شخصية". It would, in turn, help you to appreciate their choices, the reasoning behind their actions, what are their pain points, what are anxious about, and the kind obstacles they are facing. Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?

جاريد : اجلس!

الشركاء : مرحبًا السيد فينيت من دويتشه بنك ، من لدينا؟ إذن ، كم عدد الأشخاص الذين تحدثت معهم حول هذه التجارة؟

جاريد : قليل. هناك بالتأكيد بعض الاهتمام. أوهه…

الشركاء: ما سبب حديثك معنا هنا على الرقم الخطأ؟ يبدو أن هناك الكثير من الاهتمام.

جاريد: حسنًا. قلة من الناس يدخلوننا ، فقط ليضحكوا علي في هذه الصفقة ، هل هذا أنت؟ هل هذا ما هذا؟

الشريك: هذا ليس ما هذا ؛ هذا هو بالضبط ما هي العلامة. دعونا نرى ما حصل.

جاريد: أنا آسف ، هل تشم هذا؟ ما هذا؟

الشريك: ماذا؟ ما هذه الرائحة؟ كولونيا؟

جاريد: لا! مال. أشم رائحة المال ... هذا هو سند الرهن العقاري الأساسي الخاص بك. حسنًا ، كانت النسخ الأصلية بسيطة. كانت مجرد آلاف من الرهون العقارية المجمعة من AAA مجمعة معًا ، بضمان الحكومة الأمريكية. الحديث مختلف. إنها خاصة. وهي مكونة من طبقات من الشرائح. أعلى مستوى AAA يتقاضون رواتبهم أولاً. يتم الدفع أخيرًا لأدنى تصنيف بكالوريوس ، مع الأخذ في الاعتبار التخلف عن السداد أولاً. لا ، من الواضح ، إذا كنت تشتري B ، فيمكنك كسب المزيد من المال. لكنهم محفوفون بالمخاطر بعض الشيء ، وأحيانًا يفشلون. في مكان ما على طول الخط ، تحولت هذه الـ Bs و bb من كونها محفوفة بالمخاطر إلى حد ما. أين القمامة؟ أنا أتحدث عن درجات الحضيض. لا تحقق الدخل. معدلات قابلة للتعديل ... Dogshit! معدلات التخلف عن السداد ارتفعت بالفعل من واحد إلى أربعة في المائة من أولياء الأمور. وإذا ارتفعت إلى ثمانية بالمائة ... وسيفعلون! الكثير من BBB's ستذهب إلى الصفر أيضًا. وذلك ... إنها فرصة.

الشريك : حسنًا ، أنت تقول أنه عند 8 في المائة ، تفشل السندات ، ونحن بالفعل عند 4 في المائة؟

جاريد : هذا صحيح.

الشريك : إذا ذهبوا إلى الثمانية ... إنها هرمجدون. نعم هذا صحيح. لماذا لا يتحدث أحد عن هذا؟ وأنت متأكد تمامًا من الرياضيات؟

جاريد : أنا متأكد من الرياضيات.

الشريك : إذن ... هل تعرض علينا فرصة بيع هذه الكومة من الكتل؟ كيف؟

جاريد : بشيء يسمى مقايضة التخلف عن السداد. إنه مثل التأمين على السند ، وإذا تعرض للإفلاس ، يمكنك الحصول على 10 إلى 1. حتى عودة 20 إلى 1 ، وهي بالفعل تنهار ببطء.

الشركاء : 10 إلى 1 ، 20 إلى 1 ... مستحيل!

جاريد : ولا أحد ينتبه. لا أحد ينتبه لأن البنوك مشغولة للغاية في الحصول على رسوم فاحشة لبيع هذه السندات.

الشركاء : لكن انتظروا ... أنتم البنك. أنت تعمل في البنك. أراهن أن هوامش أرباحك جميلة جدًا وبدينة.

جاريد : بالمناسبة ، دعونا لا نتحدث عن هوامشي. كونك لطيفًا وبدينًا ... هذا قميص جميل ، هل يصنعونه للرجال؟

الشركاء : ألستم البنك؟

جاريد: أنا أعمل في البنك! لا أفكر مثل البنك. بنوك كبيرة ، بنوك صغيرة ... أحب كسب المال. حسنًا ... دعني أضع الأمر على هذا النحو ... أنا أقف أمام منزل محترق ، وأعرض عليك تأمينًا ضد الحريق.

الشركاء : كيف يمكن أن تكون هذه السندات الأساسية… بالسوء الذي تقوله؟ لن يكون ذلك قانونيًا!

جاريد : لا أحد يعرف ما فيها! لا أحد يعرف ، ماذا يوجد في السندات ، لقد رأيت بعضًا بنسبة 65 بالمائة AAA. أنا أعلم ، في الواقع ، أنها مليئة ب 95 بالمائة من الرهانات العقارية الثانوية مع درجة FICO أقل من 550.

الشريك : ابتعد عن هنا!

جاريد : هل تريدني أن أفجر عقلك حقًا؟ عندما يرى السوق أن السندات تنطوي على مخاطرة كبيرة للشراء ، ما رأيك في أن نفعل بها؟ خمن!

الشريك : لا أعرف ، قل لي!

جاريد : حسنًا ... هل تعتقد أننا نخزنه في الكتب فقط؟ لا ، نحن فقط نعيد تجميعها ، مع مجموعة من الهراء الأخرى التي لم تبيعها ووضعها في CDO (التزام الدين المضمون).

الشريك : CDO؟

جاريد : نعم… CDO. ما هذا؟ حيث نأخذ مجموعة من Bs و bb و BBB التي لم يتم بيعها ، ونضعها في كومة ... وعندما تصبح الكومة كبيرة بما يكفي ، يُعتبر الكل فجأة "متنوعًا". وبعد ذلك ... يا عاهرات وكالة التصنيف ، أعطوها تصنيف AAA 92/93 بالمائة ، دون طرح أي أسئلة ...

الشريك: مقدس .. ماذا! قل ذلك مرة أخرى!

جاريد : التزامات الديون المضمونة. من المهم أن نفهم ذلك لأنه ما سمح لأزمة الإسكان بأن تصبح كارثة اقتصادية على مستوى البلاد. إليكم الشيف المشهور عالميًا أنتوني بوردان لشرح ذلك.

الشيف أنتوني بوردان : حسنًا ، أنا طاهٍ في يوم الأحد بعد الظهر أضع قائمة بمطعم كبير. طلبت سمكتي يوم الجمعة ، وهو سند الرهن العقاري الذي اختصره مايكل بيري. لكن ... بعض الأطعمة الطازجة لا تباع. لا أعرف لماذا ، ربما خرج للتو ، كيف يمتلك أنتوني ذكاء الدلفين. إذن ... ماذا سأفعل؟ رمي كل هذه الأسماك غير المباعة ، ما هو مستوى BBB للسندات ، في القمامة؟ وأخذ الخسارة؟ مستحيل! كوني طاهٍ ماكرًا وشرفًا أخلاقيًا ... كل مستوى سيئ من السندات لا أبيعه ... أرمي في يخنة المأكولات البحرية. إنها ليست سمكة قديمة! إنه شيء جديد تمامًا! أفضل جزء هو ... أنهم يأكلون سمك الهلبوت المباع بالتجزئة! That… is a CDO.

الشريك : أريد فقط أن أعرف كيف يمكن أن تكون مترابطة. أنت مثل dd-Dora ، المستكشف. أنت أول شخص وجد هذا ... لذا .. انتظر. لذا سندات الرهن العقاري هي القذارة؟ Cdo's هي كلاب ملفوفة في القط.

جاريد : نعم ... هذا صحيح! تتعامل المؤسسات مع التزامات الديون المضمونة كما لو كانت صلبة مثل سندات الخزانة. وهم ذاهبون إلى الصفر.

الشريك : لا ، لا يمكن أن يكون هذا صحيحًا ، فهناك ، هناك ، بيعت 500 مليار من سندات الإسكان العام الماضي فقط وكالات التصنيف والبنوك ... الحكومة اللعينة؟ أنت تقول إنهم جميعًا نائمون على عجلة القيادة.

جاريد : أجل! قسمي بأكمله طويل على هذه الأشياء. يسمونني دجاجة صغيرة. إنهم يدعونني بفتى الفقاعات. أ ... صفر. ب ... صفر ، ب ب ​​... صفر. Bbb's… صفر. وبعد ذلك يحدث ذلك!

الشركاء : ما… هذا؟ هذا هو سوق الإسكان في أمريكا. شكرًا لك.

• جذب الاهتمام: في بداية هذا المشهد ، يكشف جاريد النقاب عن كومة من كتل Jenga المميزة بعلامة ثلاثية A في أعلى وأسفل كتل الرهون العقارية B. يمكنك أن ترى بسهولة أنه جذب انتباه جمهوره بهذه الدعامة القوية. إنها مهمة شاقة محاولة تفسير أزمة الرهن العقاري المعقدة لآفاقه.
  
  قد يساعدك إذا فهمت أن الأشخاص مخلوقات بصرية إلى حد كبير وأن إظهارهم شيئًا ماديًا يسمح للآفاق بالرؤية واللمس ، كما أنه يعمل بشكل سحري في عرض تقديمي للمبيعات.
  
  
• كن سلطة: الآن ، جاريد يحظى باهتمام جمهوره. وهو الآن يواجه مهمة مخيفة تتمثل في شرح أزمة الرهن العقاري المعقدة لآفاقه. ومع ذلك ، يواصل جاريد استخدام مساعدته البصرية لتعليم وعرض المشكلة مع التزامات الدين المضمونة والأزمة المالية التي تلوح في الأفق. يتغلب على عوائق المبيعات من خلال مصدر معرفته الواسع. لا تتردد في إثبات خطأ عملائك. في بعض الأحيان قد تعمل لصالحك. يثقف جاريد بسرعة آفاقه حول المشكلة والفرصة التي أمامهم.
  
  
• كن دراميًا قليلاً: سيتذكر الجمهور أقل من 10٪ من الخطاب المعتاد أو عرض المبيعات. كن دراميًا قليلاً في خطاب أو عرض تقديمي للمبيعات ، يمكن لجمهورك الاحتفاظ بما يصل إلى 65٪ من المواد ، بعد أسابيع من سماع حديث.
  
  ليس من الصعب تخيل إيماءات جاريد الأخيرة حيث يسحب ما يكفي من قطع جينجا للتسبب في الانهيار ، وهو ما فعله لتجسيد الانهيار المالي. كان التأثير القوي لهذا العرض واضحًا عندما تدرك رد فعل مارك باوم بالتساؤل ، "ما هذا؟" يرد جاريد بنبرة حزينة ، "هذا هو تسويق الإسكان في أمريكا"!
  
  سماع هذا الحديث حفز مارك على استكشاف الفرصة والمراهنة في النهاية على البيع على المكشوف في سوق الإسكان من خلال مستنقعات الائتمان الافتراضي في جاريد!