خط أنابيب المبيعات 101: الإدارة والمراحل والأدوات

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو العملية التي يمر بها عملاؤك المحتملون أو العملاء المحتملون في رحلتهم لتصبح عميلاً. تساعدك هذه العملية على رفع معدل التحويل وإغلاق المزيد من الصفقات لأن لديك نظامًا منظمًا ينقل آفاقك من خلال العملية بسهولة وبدون عناء.

لماذا يجب عليك استخدام خط أنابيب المبيعات؟

إذا كان السيناريو اليومي الخاص بك يتضمن عشرات المكالمات ، ومئات الأسماء والشركات ، والطرق المختلفة التي تتابعها مع كل منها ، فأنت بحاجة إلى طريقة لتتبعها كلها. عدم وجود عملية يعني أن العديد من العملاء المحتملين سوف يسقطون من خلال الشقوق.

يتم استخدام خط أنابيب مبيعات جيد لإدارة العملاء المتوقعين وجهات الاتصال الخاصة بك وتتبع المندوبين ومكان وجودهم في دورة المبيعات الخاصة بك.

يتكون روتينك اليومي من إدارة حالات العملاء المتوقعين المتنوعة ، وسيمنحك إنشاء خط أنابيب دليلاً للمتابعة. وبهذه الطريقة ، لن تواجه آفاقك المحتملة وأي مشكلة في فهم الخطوات التالية.

للتأكد من أن عملك لا يمر دون أن يلاحظه أحد ، فأنت بحاجة إلى إعداد مسار يمر به كل عميل. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إنشاء المراحل وإدارة خط أنابيب المبيعات بشكل صحيح.

علاوة على ذلك ، فإن وجود عملية مبيعات واضحة هو وسيلة لمندوبي المبيعات وغيرهم من الأشخاص المشاركين في تسويق النمو لمتابعة تطور العملاء المتوقعين في دورة الرعاية الخاصة بهم حتى يصبحوا عملاء.

هذا هو السبب في أن خط أنابيب المبيعات غالبًا ما يكون ضمانًا لنجاح مبيعات B2B.

وهذا هو السبب أيضًا في أن القنوات المتعددة تحظى بشعبية كبيرة هذه الأيام.

في LaGrowthMachine ، قمنا بتطوير أداتنا حول هذا المبدأ ، والذي يسمح لنا بالتنقيب في عدة قنوات في نفس الوقت ... ولكن ليس فقط!

بفضل أداتنا ، يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك عن طريق أتمتة معظم مهام البحث الخاصة بك: رسائل البريد الإلكتروني ، والرسائل على LinkedIn ، والمتابعات ، وما إلى ذلك.

كما ترى ، يتيح لنا التنقيب الآلي متعدد القنوات الحصول على معدل استجابة يقارب 60٪ ، على التنقيب البارد ، وكل ذلك بنقرة زر واحدة.

ما هي مراحل خط المبيعات النموذجية؟

حتى لا يتم الخلط بينه وبين مسار التحويل ، فإن خط الأنابيب الخاص بك يساعدك على تتبع مكان وجود آفاقك في عملية الشراء. اعتمادًا على منتج أو خدمة عملك ، سيبدو مختلفًا للجميع. ومع ذلك ، هناك تعريفات للمراحل وخطوط الأنابيب المستخدمة بشكل عام وهي:

1. العميل المحتمل - شركة أو فرد حددته على أنه شخص قد يستفيد من خدمة (خدمات) عملك. يجب أن يحدد هذا أيضًا من أين أتوا (على سبيل المثال ، التواصل عبر LinkedIn ، الذي التقيت به في حدث للتواصل ، وما إلى ذلك). يساعدك استخدام LaGrowthMachine في هذه المرحلة على التواصل مع العملاء المحتملين من خلال قنوات متعددة.
2. عميل محتمل مؤهل - يتم تحديده عادةً من خلال نقاط العميل المتوقع ، وهؤلاء هم الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا أكثر من احتمال الشراء.
3. تم الاتصال أو الاجتماع المجدول - بمجرد إجراء محادثة مع العميل المحتمل وجدولة عرض توضيحي أو اجتماع ، قمت بنقلهم إلى هذه المرحلة الجديدة.
4. طلب الاقتراح أو إرساله - بمجرد تحديد احتياجاتهم ، يمكنك الآن إرسال اقتراح مناسب لهم.
5. مغلق - سواء ربحت أو خسرت هذا الصدارة ، انقلهم إلى مرحلة مغلقة. سيساعدك هذا على معرفة عدم قضاء المزيد من الوقت عليها.
6. الاحتفاظ - الآن بعد أن أصبحوا عملاء ، فأنت تريد الحفاظ على علاقة جيدة معهم (إذا كان هذا هو نموذج عملك). إذا لم يكن الأمر كذلك ، فعادة ما يأخذ التسويق هذه المرحلة الأخيرة.

حدد خط المبيعات الخاص بك

الآن بعد أن حددت كيف تعمل حاليًا مع العملاء ، يمكنك تحديد الأهداف - من عمليات الاشتراك إلى الصفقات على سبيل المثال - التي ترغب في تحقيقها. يمكن بعد ذلك تحويل هذه الأهداف إلى مقياس ذي صلة وتساعدك على التركيز على كيفية تصميم سير عملك.

نعم ، هدفك النهائي هو البيع. نحن نتحدث عن القطع الصغيرة والفرص التي أدت إلى هذا البيع. على سبيل المثال ، كم عدد العملاء المحتملين الذين تستغرقهم عادةً لإجراء عملية بيع واحدة؟ كم هو متوسط ​​البيع الخاص بك؟ هل مروا بكامل خط الأنابيب الخاص بك؟

ستخبرك الإجابة على هذه الأسئلة بالأهم بالنسبة لعملائك. ثم يمكنك تبسيط العملية لكليكما. كما أنه يساعدك على التركيز على ما يمكنك التحكم فيه بدلاً من ما يُترك للعميل.

يمكن أن تتضمن مقاييس أهداف خط أنابيب المبيعات أشياء مثل عدد المكالمات التي تجريها ، أو عدد عمليات البيع التي تقترحها ، أو عدد العروض التي ترسلها. مهما كان اختيارك ، تأكد من أنه ذكي (محدد ، قابل للقياس ، يمكن تحقيقه ، ملائم ، مستند إلى الوقت).

يجب أن يكون سير عملك طبيعيًا بالنسبة لك ، لذا تحافظ على العملية. قم بإنشاء واحدة أقل إيلامًا للحفاظ عليها وستكون أكثر كفاءة وأقل توتراً.

أفضل الممارسات لإدارة خطوط المبيعات الخاصة بك

يتطلب إنشاء خط أنابيب المبيعات عددًا من الأجزاء المختلفة من التقييم إلى الإنشاء إلى الإدارة. هذا يعني أن هناك بعض الجوانب التي تريد وضعها في الاعتبار عند إنشائها.

متابعة

قم ببناء أوقات انتظار مناسبة بين جهات الاتصال وتواصل لمعرفة مكانهم في دورة الشراء الخاصة بهم. يمنحك هذا أيضًا الفرصة للبقاء في صدارة اهتماماتك مع العملاء المتوقعين.

كن واقعيا

إذا كانوا لا يستجيبون للتواصل الخاص بك ، فلا تقض الكثير من الوقت عليهم. اقض وقتك بحكمة من خلال التحدث إلى أولئك المهتمين بصدق. حدد أفضل فترة زمنية تتناسب مع دورة مبيعاتك.

مراجعة وتنظيف

حدد فترة زمنية منتظمة لمراجعة العملاء المحتملين وتنظيف قائمتك. سيوفر لك الكثير من الوقت عند إجراء مكالماتك أو جهات اتصالك.

على سبيل المثال ، يمكنك إرسال العملاء المحتملين غير المستعدين للشراء إلى التسويق والسماح لهم بالحفاظ على الاتصال. وهذا هو بالضبط سبب حاجتك إلى مواءمة المبيعات والتسويق!

حلل

اختر فترة زمنية لإجراء تحليل خط أنابيب المبيعات لجميع نتائجك (ربما في نفس وقت التنظيف). على سبيل المثال ، كل شهر أو ربع سنة يمكنك تحديث نتائج العملاء المتوقعين وعدد المبيعات وطرق تحسين خط الأنابيب وما إلى ذلك. يعد فهم توقعاتك وبياناتك أفضل طريقة للتحسين.

استمع بصدق

اطرح أسئلة العملاء المتوقعين التي تؤكد أن عميلك هو المكان الذي تعتقد أنه يتواجد فيه في عملية اتخاذ القرار ودورته. سيساعدك تعلم هذا على مطابقة توقعاتك مع المرحلة التي يمرون بها. سيساعدك أيضًا في تحديد الخطوات التالية.

تتبع وسجل

تذكر أنه كلما زادت مراحلك ، زادت تعقيد العملية لك ولآفاقك. اجعل الأمر بسيطًا وركز على مقاييس المبيعات التي اخترتها.

دعها تصبح الكتاب المقدس عملك .

احتفظ بها كل أسبوع مع الحالات ، وأدخل ملاحظات على كل اتصال ، واكتب أفكار المبيعات. يمكن أن تساعدك الأداة التي تختارها في بناء علاقات أكثر أهمية وتحقيق المزيد من إيرادات المبيعات في النهاية.

قم بدمجها في عملية خط الأنابيب الخاصة بك أو قم بتثبيت ملاحظة لاصقة على شاشتك. قم بإنشاء والحفاظ على خط أنابيب المبيعات الذي سيكون سهلاً وواضحًا بالنسبة لك. خلاف ذلك ، ببساطة لن يساعد.

أدوات خط أنابيب المبيعات

يوجد قدر كبير من الأدوات لمساعدة مندوبي المبيعات أو فريقك على إنشاء خط أنابيب مبيعات ناجح والحفاظ عليه.

فيما يلي عدد قليل منها للتحقق منها:

• LaGrowthMachine - قم بإعداد سير عمل التوعية عبر قنوات متعددة تساعدك على الاتصال بالأشخاص عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك.
• Trello - برنامج مفيد عبر الإنترنت يمكنك إعداده لتتبع عملائك بصريًا حسب المرحلة.
• ClinchPad - مشابه لـ Trello مع أدوات مضافة مثل التقارير وتسجيل النقاط.
• Hubspot CRM - نظام مرن يساعدك على إدارة خط الأنابيب بشكل مرئي وتسجيل نشاط المبيعات.
• Zoho CRM - يشمل إدارة المنطقة والتنبؤ بها.
• Pipedrive - يتتبع مراحل خط الأنابيب والمكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني لكل عميل متوقع.
• مندوب المبيعات - ميزات الاتصال القوي وحملات البريد الإلكتروني

هناك العديد من الأشياء الأخرى بالطبع ، ولكن هذا سيساعدك على البدء في الاتجاه الذي يناسبك ويناسب عملك.

بغض النظر عن اختيارك ، تأكد من أنه سهل بما يكفي بالنسبة لك لتبنيها حتى لا تميل إلى العودة إلى عاداتك القديمة.

والخبر السار هو أن LaGrowthMachine متوافق مع معظم CRMs في السوق.

يمكنك إعداد الحل بحيث عندما يستجيب العميل المحتمل لك ، فإنه يتزامن تلقائيًا مع CRM الخاص بك ويظهر بحالته الخاصة.

على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل يبحث عن معلومات ، فسيحتاج إلى محتوى يساعده على فهم مشكلته بشكل أفضل والحلول المختلفة المتاحة.

إذا كان العميل المحتمل يزن الخيارات ، فسيحتاج إلى مزيد من التفاصيل حول المنتجات أو الخدمات لإجراء مقارنة عادلة. وإذا كان العميل المحتمل على وشك اتخاذ قرار ، فسيحتاج إلى دفعة لاتخاذ قرار.

عملية متغيرة باستمرار

إذا كنت لا تعرف كل شيء عن عملية البيع حتى الآن ، فلا بأس بذلك أيضًا! كل ما عليك فعله للبدء هو مراجعة ما تفعله بالفعل ومعرفة أين يمكنك سد أي ثغرات. جمال هذه العملية هو أنها سلسة. يمكن أن يتغير باستمرار ويتكيف مع عملائك وطريقتك في العمل ، لذلك ابدأ وتواصل مع التدفق