6 طرق مثبتة لإدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك
نشرت: 2020-02-19هل تتساءل لماذا لا يوجد تحسن في مبيعاتك؟
تكمن الإجابة في خط أنابيب المبيعات الخاص بك. إذا كانت عملية إدارة خط أنابيب المبيعات لديك فعالة ، فيجب أن تكون هناك بعض التغييرات في مبيعاتك كل يوم.
وفقًا لتقرير بحث Vantage Point ، يُجري 72٪ من مديري المبيعات اجتماعات لمراجعة خطوط أنابيب المبيعات عدة مرات في الشهر. من أجل توسيع نطاق عملية إدارة خط أنابيب المبيعات ، يحاول معظم مديري المبيعات طرق اختراق مختلفة على أساس منتظم.
من أجل توسيع نطاق إدارة خطوط المبيعات الخاصة بك ، قمنا بتغطية بعض الخطوات الفعالة لإدارة خط أنابيب المبيعات ومراحلها المختلفة.
ما هو خط أنابيب المبيعات ؟
خط أنابيب المبيعات هو طريقة يستخدمها متخصصو المبيعات لتتبع عدد المشترين المحتملين لديهم خلال كل دورة مبيعات. أي عميل متوقع يُظهر نية معينة للشراء يعتبر جزءًا من خط الأنابيب.
يلاحظ مندوبو المبيعات سلوك العملاء المتوقعين عبر مراحل مختلفة من عملية المبيعات ويتوقعون الصفقات المغلقة المحتملة لبناء خط أنابيب. تختلف كل فرصة عن بعضها البعض.
في بعض الأحيان ، يتخطى عدد قليل من العملاء المحتملين المراحل ويقفزون إلى المرحلة النهائية ، إذا كانت لديهم النية الصحيحة للشراء. في هذه الحالة ، قبل القدوم إليك ، يقومون بإجراء بحث كافٍ حول منتجك أو خدماتك وهم على استعداد للشراء.
ومن ثم ، فإن قياس سلوك العميل المحتمل ووضعه في عملية المبيعات هي خطوات مهمة لتعيين خط أنابيب المبيعات الخاص بك.
6 طرق لإدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك
قد يكون ضعف إدارة خطوط الأنابيب سببًا في عدم دقة التنبؤ بالمبيعات. يعد إنشاء خط أنابيب مبيعات مناسب أكثر أهمية.
فيما يلي الخطوات الكاملة لإنشاء خط أنابيب مبيعات سليم وإدارته:
- احصل على عميلك المحتمل: تتمثل الخطوة الأولى والأولى في العثور على العميل المحتمل من خلال قنوات مختلفة مثل الاشتراكات ووسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى وما إلى ذلك.
- ابحث عن الإمكانات الحقيقية: بمجرد حصولك على التوقعات ، ابحث عن متطلباته واعرف ما إذا كان منتجك / خدمتك ذات صلة بمتطلباته.
- ابحث عن صانع القرار: إحدى عمليات التأهيل هذه ، ابحث عن صانع القرار.
- المتابعة: إذا تلقيت الردود ، فمن الجيد أن تبدأ. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا تنس المتابعة بمحتوى مختلف لرعايته.
- تحليل الردود: بناءً على الردود على كل بريد إلكتروني ، حدد الخطوة التالية للعميل المحتمل.
- إنشاء خط الأنابيب الخاص بك: وفقًا لحركة كل عميل متوقع في دورة المبيعات ، تحتاج إلى وضعه في عملية المبيعات لتعيين خط الأنابيب الخاص بك.
الخطوات المذكورة أعلاه هي العملية الشاملة لإنشاء وإدارة خط الأنابيب. لذلك ، دعونا نلقي نظرة على هذه الخطوات الست الرئيسية لإدارة خط أنابيب المبيعات الفعالة.
- لا تنسى المتابعة
- ركز على خيوط أفضل
- راقب مقاييس خط الأنابيب
- حافظ على دورة مبيعاتك قصيرة
- عزز احتمالك بمزيد من المحتوى ذي الصلة
- إدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك باستخدام الأدوات الآلية
لا تنسى المتابعة
الأخطاء الشائعة الموجودة في مجال المبيعات تفتقد إلى المتابعة. يركز معظم مندوبي المبيعات على العملاء المتوقعين الجدد أكثر من العملاء المتوقعين القدامى.
وبالتالي ، فإن عدم المتابعة مع العملاء المتوقعين الحاليين قد يؤدي إلى فقدان العملاء المدفوعين.
المتابعة نوع من التذكير اللطيف لعملائك المحتملين. إذا كان لديك عدد كبير من العملاء المتوقعين للمتابعة ، فيمكنك أتمتة بريدك الإلكتروني باستخدام نموذج البريد الإلكتروني لمتابعة المبيعات لإرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة بشكل منتظم.
وفقًا لـ SuperOffice ، تعد المتابعة ثالث أكبر عامل يمثل تحديًا لفريق المبيعات.
ركز على خيوط أفضل
يمر معظم مندوبي المبيعات عبر كل عميل متوقع واحدًا تلو الآخر مدرجًا في لوحة المعلومات الخاصة بهم. من الحكمة دائمًا التركيز على عملاء محتملين أفضل وقضاء الوقت عليهم.
يمكنك تحديد أفضل العملاء المتوقعين من خلال سلوك الشراء ، ومستوى الاهتمام ، والمتطلبات ، وما إلى ذلك. أيضًا ، يمكنك استخدام نظام تسجيل نقاط العملاء المحتملين لتحديد الاحتمالات المحتملة.
وبالمثل ، حاول إسقاط العملاء المحتملين الذين لا يستجيبون لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، أو ليس لديهم متطلبات أو ليس لديهم نوايا لشراء المنتج. لن يؤدي قضاء الوقت على العملاء المحتملين إلى نتائج جيدة.
راقب مقاييس خط الأنابيب
من أجل الحصول على خط أنابيب صحي ، تحتاج إلى مراقبة بعض المقاييس:
- العدد الإجمالي للصفقات في خط الأنابيب الخاص بك
- متوسط حجم الصفقات
- فرصة مؤهلة في خط الأنابيب الخاص بك
- متوسط دورة حياة الصفقة قبل إغلاقها
بدلاً من التقدير الإجمالي لخط الأنابيب الخاص بك ، تحتاج إلى إدارة دقيقة لخط الأنابيب الخاص بك من خلال مراقبة هذه المقاييس. لن يوفر هذا خط أنابيب صحيًا فحسب ، بل سيوفر أيضًا الفرصة لتحديد مجالات التحسين التي تفتقر إليها.
حافظ على دورة مبيعاتك قصيرة
وفقًا لـ Coinsights ، ذكر 27٪ من مندوبي المبيعات أن دورة المبيعات الطويلة هي التحدي الأكبر في تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.
معظم العملاء المتوقعين في الدورة الطويلة إما قد غيروا رأيهم أو اختاروا المنتج / الخدمة البديلة كحل لهم. ومن ثم ، فإن الحفاظ على دورة المبيعات قصيرة أمر مهم لإدارة خط أنابيب المبيعات.
في بعض الأحيان ، من أجل الحفاظ على دورة المبيعات قصيرة ، يتابع مندوبو المبيعات 10 إلى 12 مرة في الأسبوع مما يؤدي إلى فقدان العملاء المتوقعين. بدلاً من ذلك ، يمكنك التخطيط للمتابعة وتقليل أوقات المتابعة.
على سبيل المثال ، وفقًا لإجراءات المتابعة ، تحتاج إلى إرسال رسائل بريد إلكتروني لمتابعة المبيعات خطوة بخطوة. ولكن لتقليل أوقات المتابعة ، يمكنك تخصيص محتويين في بريد إلكتروني واحد وإرساله.
عزز آفاقك بالمحتوى ذي الصلة
يلعب المحتوى دورًا حيويًا عندما ينتقل العميل المتوقع من مرحلة إلى مرحلة أخرى في عملية المبيعات. تعتبر رعاية العملاء المحتملين من خلال المحتوى ذي الصلة أمرًا مهمًا في هذه المرحلة.
بشكل عام ، نقسم المحتوى إلى ثلاثة أجزاء وفقًا للمراحل المختلفة لمسار المبيعات.
- أعلى مسار التحويل: عندما يكون العميل المحتمل في مقدمة القمع وتحتاج إلى رعايته ، يمكنك مشاركة مدونتك ، ومقالاتك ، ومقاطع الفيديو ، والرسوم البيانية ، والأسئلة الشائعة ، وما إلى ذلك.
- منتصف القمع: يجب توفير الموارد القيمة للعملاء المتوقعين عندما يكونون في هذه المرحلة. يمكن أن تكون كتبًا إلكترونية ودراسات حالة وأوراق بيضاء وما إلى ذلك.
- أسفل القمع: تسمى هذه المرحلة بمرحلة التفكير. في هذه المرحلة ، العملاء المحتملون هم عملاء محتملون ويمكنك تقديم تقييم مجاني ، ومسار ، ورمز قسيمة ، وما إلى ذلك.
تعتبر رعاية العملاء المحتملين منطقية عند مشاركة محتوى ذي قيمة وفقًا لتحركاتهم في مسار تحويل المبيعات.
إدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك باستخدام الأدوات الآلية
عندما تتعامل مع عدد كبير من العملاء المحتملين يوميًا ، يكون من الصعب جدًا تتبع وإرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة إلى جميع العملاء المتوقعين في كل مرحلة. أيضًا ، يعد قياس سلوكهم ووضعهم في مسار المبيعات يدويًا تحديًا كبيرًا آخر لمندوبي المبيعات.
من أجل الحصول على خط أنابيب دقيق وصحي ، استخدم الأدوات الآلية مثل أفضل برامج إدارة علاقات العملاء ، وأدوات التعاون ، وأدوات ذكاء المبيعات ، وتطبيقات الإنتاجية ، وما إلى ذلك ، فهي تساعد على إدارة مهمتك بأسهل طريقة عندما تتعامل مع العديد من العملاء المحتملين في يوم واحد.
خط أنابيب المبيعات مقابل قمع المبيعات
بشكل عام ، يستخدم الناس كلا المصطلحين بالتبادل والأسطورة هي أن كلا المصطلحين متماثلان. لكن الحقيقة هي أن قمع المبيعات هو تمثيل مرئي للتحويل ، في حين أن خط أنابيب المبيعات هو عدد الفرص التي يتوقع ممثلوك إغلاقها.
المراحل المختلفة لمسار المبيعات هي الوعي والاهتمام والتقييم والمشاركة والشراء. لكن المراحل المختلفة لخط أنابيب المبيعات هي التنقيب والتأهيل والاقتباس والإغلاق والفوز / الخسارة.
المراحل المختلفة لخط أنابيب المبيعات
كما هو موضح أعلاه ، هناك مراحل مختلفة لخط أنابيب المبيعات ومن المهم جدًا فهم كل مرحلة منها.
- التنقيب:
في هذه المرحلة ، يمكنك العثور على عميل متوقع من خلال قنوات مختلفة وأبحاثك على حسابه / حسابها. أدخل هذا يؤدي إلى خط الأنابيب. - مؤهَل:
بمجرد إدخال هذا العميل المتوقع في خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، تحقق مما إذا كان منتجك / خدمتك يمكنها تلبية متطلباته. إذا كانت الإجابة بنعم ، فهذا دليل مؤهل. - يقتبس:
بمجرد الانتهاء من عملية التأهيل ، ستحتاج إلى نقل زمام المبادرة إلى المرحلة التالية. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى التركيز على شيئين: أ - ميزة المنتج / الخدمة ، ب - السعر. اقتبس السعر بناءً على الميزات التي تقدمها. على سبيل المثال ، بالنسبة لعدد أكبر من الميزات ، لديك سعر مرتفع وبالنسبة للميزات الأساسية لديك سعر منخفض. - إنهاء:
في هذه المرحلة ، تحتاج إلى وضع الاقتراح النهائي الذي يمكنك تقديمه. وثق كل ما ناقشته في مكالمتك وأرسل الاقتراح النهائي. على الأرجح ، يمكنك تقديم خصم أو خصم على العضوية لترقية الحزمة. - فاز / خسر:
هذه هي المرحلة الأخيرة حيث قد تخسر أو تفوز بالصفقة. إذا وافق العميل المحتمل على اقتراحك ، فمن الجيد إتمام هذه الصفقة ، وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فحاول معرفة ما كنت تفتقر إليه وكيف كان من الممكن أن تتعامل بطريقة أفضل للحصول على هذه الصفقة.
بالنسبة لفريق المبيعات ، يلزم وجود خط أنابيب مبيعات صحي من أجل تحويل جيد. إذا لم يكن خط الأنابيب الخاص بك دقيقًا ، فستتأثر أيضًا توقعات المبيعات.
لذلك ، تعد إدارة خط الأنابيب الخاص بك والحفاظ على دقة أنظمة إدارة خطوط المبيعات جزءًا لا يتجزأ من الأعمال التجارية.