الدليل النهائي لإدارة أداء المبيعات في عام 2023

ما هي إدارة أداء المبيعات؟

لنبدأ بتعريف سريع: تشمل إدارة أداء المبيعات العمليات والاستراتيجيات والأدوات التي تستخدمها المؤسسات لقياس وتحليل وتحسين أداء المبيعات لفرق المبيعات.

يتضمن تحديد الأهداف ، وتحديد مقاييس الأداء الرئيسية ، وتوفير التدريب والتدريب ، والتقييم المنتظم وتقديم التغذية الراجعة لمندوبي المبيعات. تهدف إدارة أداء المبيعات إلى:

• أداء المسار ،
• تحسين الأداء ،
• تعظيم إنتاجية المبيعات ،
• ودفع نمو الإيرادات.

تعتبر إدارة أداء المبيعات عملية لا غنى عنها لأي عمل ناجح ، وبالتالي بطرق مختلفة: فهي تمكن المؤسسات من تتبع وتقييم فعالية فرق المبيعات الخاصة بهم ، وتحديد مجالات التحسين ، وتنفيذ الاستراتيجيات لدفع نمو المبيعات.

الهدف النهائي للشركات هو مواءمة جهود مبيعاتها مع أهداف أعمالها الشاملة والتأكد من أن كل عضو في فريق المبيعات يعمل لتحقيق هدف مشترك.

هناك العديد من الأشياء المتضمنة في مثل هذه العملية ، ولكن أحد الأفكار الرئيسية للأداء هو توظيف المبيعات

كيف توظف أفضل المبيعات؟

لقد كتبنا منشورًا رائعًا حول كيفية توظيف أفضل ملف تعريف للمبيعات. في هذا المنشور ، ستتعلم كل ما تحتاج لمعرفته حول هذا الموضوع.

تعلم اليوم كيفية توظيف أفضل المبيعات!

بشكل عام ، تعد إدارة المبيعات نهجًا شاملاً يشمل عمليات واستراتيجيات مختلفة لتحسين أداء فرق المبيعات.

عند تحديد أهداف واضحة ، وتحديد مقاييس الأداء الرئيسية ، وتوفير التدريب والتدريب ، والتقييم المنتظم وتقديم التغذية الراجعة ، يمكن للمؤسسات زيادة إنتاجية المبيعات ، وزيادة نمو الإيرادات ، وتحقيق أهداف أعمالها.

ومع ذلك ، تذكر دائمًا أنها عملية مستمرة تتطلب مراقبة مستمرة وتحليلًا وتكييفًا لضمان النجاح على المدى الطويل في بيئة مبيعات ديناميكية وتنافسية.

ما مدى أهمية إدارة أداء المبيعات؟

تلعب إدارة أداء المبيعات دورًا مهمًا في نجاح أي سير عمل للمبيعات.

في الواقع ، من خلال تنفيذ استراتيجيات فعالة لإدارة أداء المبيعات ، يمكن للقادة ضمان توافق فريق المبيعات مع أهداف الشركة وأهدافها. فهي تمكنهم من تحديد فجوات الأداء ومعالجتها ، وتوفير الدعم والموارد اللازمة لمندوبي المبيعات ، ودفع نجاح المبيعات بشكل عام.

ولكن ما الذي تستلزمه إدارة أداء المبيعات بالضبط؟ دعنا نتعمق في الموضوع لفهم أهميته والفوائد التي يجلبها للمؤسسة.

فوائد تنفيذ إدارة أداء المبيعات

يمكن أن يؤدي تطبيق ممارسات إدارة أداء المبيعات إلى تحقيق العديد من الفوائد لمؤسستك:

• أولاً ، يوفر الوضوح والتركيز من خلال وضع أهداف ومقاييس أداء واضحة. من خلال القيام بذلك ، يفهم مندوبو المبيعات ما هو متوقع منهم ويمكنهم مواءمة جهودهم وفقًا لذلك. يؤدي هذا إلى زيادة الحافز والمشاركة ، مما يؤدي إلى زيادة الإنتاجية.
• ثانيًا ، تسمح إدارة أداء المبيعات للقادة بتحديد أصحاب الأداء الأفضل ومنحهم التقدير والمكافآت ، مما يحفزهم على التفوق. بالإضافة إلى ذلك ، فهو يساعد في تحديد مندوبي المبيعات ذوي الأداء الضعيف ويمكّن القادة من توفير التوجيه والتدريب المستهدفين لسد فجوات الأداء.
• أخيرًا ، تعزز إدارة أداء المبيعات ثقافة التحسين المستمر. يعد تقييم الأداء وتقديم الملاحظات طريقة رائعة للقادة لمساعدة مندوبي المبيعات على تعزيز مهاراتهم وقدراتهم. لا يؤدي ذلك إلى تحسين الأداء الفردي فحسب ، بل يساهم أيضًا في النمو العام ونجاح فريق المبيعات.

كيف تقود إدارة أداء المبيعات نجاح المبيعات؟

تقود إدارة أداء المبيعات نجاح المبيعات من خلال مواءمة جهود فريق المبيعات مع الأهداف الإستراتيجية للمؤسسة.

عندما يفهم مندوبو المبيعات مقاييس وأهداف الأداء الرئيسية ، يمكنهم التركيز على الأنشطة التي تساهم في تحقيق تلك الأهداف. يؤدي هذا إلى تحسين الإنتاجية وزيادة المبيعات ونمو الإيرادات في النهاية.

بناء فريق مبيعات قوي من خلال إدارة الأداء

كما تم تقديمه أعلاه ، فإن أحد الأهداف الرئيسية لإدارة أداء المبيعات هو بناء فريق مبيعات قوي.

لتحقيق ذلك ، يحتاج القادة إلى التركيز على جوانب مختلفة ، بما في ذلك توظيف أفضل المواهب ، وتوفير التدريب المستمر والتدريب ، وتعزيز ثقافة التعاون والمساءلة.

يمكن إدارة تجنيد المبيعات داخليًا أو خارجيًا . لا يوجد خيار جيد حيال ذلك. الشيء الوحيد المهم هنا هو النتيجة: الحصول على أفضل مندوب مبيعات لتحسين أداء مؤسسة المبيعات الخاصة بك.

عند تعيين مندوبي مبيعات ، من الضروري البحث عن الأفراد الذين لا يمتلكون المهارات والخبرات اللازمة فحسب ، بل يتناسبون أيضًا مع ثقافة الشركة وقيمها. يعد تجنيد الأشخاص المناسبين وتزويدهم بالتدريب والدعم الذي يحتاجون إليه أحد أهم الطرق التي يمكن للقادة من خلالها بناء فريق مبيعات عالي الأداء.

إلى جانب التوظيف ، يعد التدريب على المبيعات بالتأكيد استراتيجية يجب عليك استكشافها لضمان نمو الأداء مع مرور الوقت.

تعزيز أداء المبيعات بمقاييس فعالة

المقاييس الفعالة هي جوهر إدارة أداء المبيعات.

الأهم من ذلك كله ، من المهم تحديد المقاييس التي تتوافق مع الأهداف العامة للشركة.

علاوة على ذلك ، تسمح المراقبة والمراجعة المنتظمة لهذه المقاييس للقادة بتحديد الاتجاهات والأنماط ومجالات التحسين. على سبيل المثال ، من خلال تحليل معدل التحويل في مراحل مختلفة من قمع المبيعات ، يمكن للقادة تحديد الاختناقات وتنفيذ استراتيجيات لمعالجتها ، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين أداء المبيعات الإجمالي ، وكلها فوائد ضخمة!

للحصول على الفكرة الكبيرة ، فإن إدارة أداء المبيعات ليست مجرد كلمة طنانة ولكنها جانب مهم لأي مؤسسة مبيعات ناجحة. يوفر الإطار وأدوات المبيعات اللازمة لمواءمة جهود فريق المبيعات مع أهداف الشركة ، ودفع الأداء ، وتحقيق نجاح المبيعات.

كيفية تنفيذ إدارة أداء المبيعات في 4 خطوات

الخطوة 1: إعداد مؤشرات الأداء الرئيسية لتقييم المبيعات

تتمثل الخطوة الأولى في تنفيذ إدارة أداء المبيعات في تحديد مقاييس الأداء الرئيسية التي سيتم استخدامها لتقييم أداء مندوبي المبيعات.

يجب أن تكون هذه المقاييس:

• محدد،
• قابل للقياس ،
• ممكن
• مناسب،
• ومحددة زمنيا ( SMART ).

يجب أن تتماشى مع أهداف الشركة وأهدافها وتوفر رؤى ذات مغزى لأداء الفرد والجماعة.

على سبيل المثال ، قد يختار فريق مبيعات B2B قياس مقاييس مثل إيرادات المبيعات وتكلفة اكتساب العملاء ومعدل تحويل العملاء المحتملين ودرجة رضا العملاء.

الخطوة 2: كسب تأييد الفريق لأهداف الأداء

بمجرد تحديد مقاييس الأداء الرئيسية ، من الضروري الحصول على دعم من فريق المبيعات. يجب أن يفهم مندوبو المبيعات أهمية هذه المقاييس وكيف يساهمون في نجاحهم الفردي والنجاح العام للفريق والمؤسسة.

تذكر أن دور إدارة المبيعات هو تحديد هذا الأمر وتوصيله.

الخطوة 3: تطوير مندوبي المبيعات من خلال التوجيه والتدريب

يلعب التدريب والتدريب دورًا حيويًا في تحسين أداء المبيعات. يجب على القادة توفير التدريب المستمر وفرص التدريب لمساعدة مندوبي المبيعات على تطوير مهاراتهم وتعزيزها. يتضمن ذلك تقنيات المبيعات ومعرفة المنتج ومعالجة الاعتراضات ومهارات التفاوض.

تتمثل إحدى طرق التدريب الفعالة في لعب الأدوار ، حيث يتعلم مندوبو المبيعات تقنيات المبيعات ويمارسون سيناريوهات مختلفة ويتلقون التعليقات والتوجيهات من القادة. وهذا يساعدهم على تحسين نهجهم وتحديد مجالات التحسين واكتساب الثقة في قدراتهم.

يمكن أن تكون برامج التدريب ، الداخلية والخارجية ، مورداً قيماً لمندوبي المبيعات. أنها توفر الفرصة للتعلم من خبراء الصناعة ، واكتساب وجهات نظر جديدة ، والبقاء على اطلاع بأحدث الاتجاهات وأفضل الممارسات في مجال المبيعات.

الخطوة 4: تقديم ملاحظات أداء منتظمة للتحسين

ملاحظات الأداء المنتظمة ضرورية للتحسين المستمر. يجب على القادة تقديم ملاحظات في الوقت المناسب إلى مندوبي المبيعات ، والاعتراف بإنجازاتهم ومعالجة المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

يجب أن تكون التعليقات محددة وقابلة للتنفيذ وبناءة. يجب أن تركز على كل من نقاط القوة ومجالات التحسين ، وتقديم التوجيه والدعم للنمو. يجب إجراء مراجعات الأداء بانتظام ، مما يسمح بإجراء مناقشات مفتوحة وصادقة بين القادة ومندوبي المبيعات.

استكشاف حلول برمجيات إدارة أداء المبيعات

مع استمرار تقدم التكنولوجيا ، أصبحت حلول برامج إدارة أداء المبيعات شائعة بشكل متزايد. تعمل هذه الأدوات على أتمتة عمليات إدارة أداء المبيعات وتبسيطها ، مما يجعلها أكثر كفاءة وفعالية.

هناك العديد من خيارات برامج إدارة أداء المبيعات المتاحة ، كل منها يقدم ميزات ووظائف مختلفة. تتضمن بعض الميزات المشتركة تحديد الأهداف والتتبع ، وتحليلات الأداء وإعداد التقارير ، وإدارة المناطق والحصص ، وإدارة تعويضات الحوافز.

عند التفكير في برنامج إدارة أداء المبيعات ، من المهم تقييم الاحتياجات والمتطلبات المحددة لمؤسستك. ابحث عن حل يتوافق مع أهدافك وأهدافك ، ويوفر رؤى قابلة للتنفيذ ، ويتكامل بسلاسة مع الأنظمة والعمليات الحالية لديك.

هناك أنواع مختلفة من أدوات البيع:

• أدوات أتمتة المبيعات.
• أدوات تمكين المبيعات.
• أدوات إدارة المبيعات.
• CRM.
• إلخ…

لا يجب عليك فقط التفكير في أدوات إدارة المبيعات ، ولكن أيضًا أدوات أتمتة المبيعات ، والتي تساهم أيضًا في أداء المبيعات ، وتساعد فريق المبيعات الخاص بك كدعم لأتمتة روتينهم اليومي والتركيز على المهام عالية القيمة فقط.

دور التدريب في إدارة أداء المبيعات

كما قلت أعلاه ، يعد التدريب (مثل التوظيف) أحد أهم المهام التي تحتاج إلى التعامل معها إذا كنت ترغب في تحسين الأداء. سننهي هذا المنشور من خلال تسليط الضوء على 3 إجراءات رئيسية تحتاج إلى استكشافها:

1. تطوير برامج التدريب ؛
2. إنشاء موارد داخلية للإعداد ؛
3. الاستراتيجيات الرئيسية لتدريب فرق حقوق السحب الخاصة.

أفضل برامج التدريب على المبيعات لكل ميزانية وفريق

يعد الاستثمار في برامج التدريب على المبيعات طريقة قيمة لتعزيز مهارات وقدرات فريق المبيعات لديك.

برنامجان شهيران للتدريب على المبيعات هما Sandler Sales Training و Challenger Sales Training .

لأنها تركز على:

• بناء علاقات تجارية ،
• الكشف عن نقاط الألم ،
• التعامل مع الاعتراضات بشكل فعال ،
• يؤكد على أهمية البصيرة التجارية ،
• وتعليم المشترين شيئًا جديدًا.

بالنسبة للمؤسسات ذات الميزانية المحدودة ، يمكنك أيضًا استخدام منصات عبر الإنترنت مثل Udemy و LinkedIn Learning اللذان يقدمان مجموعة واسعة من الدورات التدريبية على المبيعات بأسعار معقولة.

تغطي هذه الدورات مواضيع مختلفة ، مما يسمح لمندوبي المبيعات بتعزيز مهاراتهم في وتيرتهم الخاصة.

دليل تدريب المبيعات ونموذج الإعداد

تمامًا مثل البرامج ، يمكن أن يؤدي وجود دليل شامل للتدريب على المبيعات ونموذج الإعداد إلى تبسيط عملية التدريب لموظفي المبيعات الجدد.

يجب أن يغطي دليل التدريب الجيد على المبيعات الموضوعات الأساسية ، بما في ذلك:

• قيم وثقافة الشركة ،
• معرفة المنتج،
• تقنيات البيع،
• استهداف المبيعات ،
• التعامل مع الاعتراض،
• وبناء عملية البيع.

يجب أن يوفر أيضًا الموارد والأدوات والتمارين العملية التي يمكن لمندوبي المبيعات الرجوع إليها وممارستها.

عند تصميم نموذج الإعداد ، ضع في اعتبارك الاحتياجات المحددة لمؤسستك وفريق المبيعات. صمم المحتوى ليتماشى مع عمليات وأهداف المبيعات الخاصة بك ، مع توفير برنامج تدريب منظم وشامل للموظفين الجدد.

استراتيجيات فعالة لتدريب فرق حقوق السحب الخاصة

يعد دور مندوبي تطوير المبيعات (SDRs) أمرًا بالغ الأهمية في ملء خط أنابيب المبيعات وتوليد العملاء المتوقعين. يتطلب تدريب فرق حقوق السحب الخاصة استراتيجيات وأساليب محددة لتزويدهم بالمهارات والمعرفة التي يحتاجون إليها للنجاح.

طريقتان تدريبيتان تعملان بشكل جيد مع حقوق السحب الخاصة:

• تتمثل إحدى الإستراتيجيات الفعالة في توفير التدريب على تقنيات التنقيب الفعالة ، بما في ذلك تحديد ملفات تعريف العملاء المثالية ، وإجراء البحوث ، وصياغة رسائل مقنعة. يمكن أن تحاكي تمارين لعب الأدوار سيناريوهات الحياة الواقعية وتساعد حقوق السحب الخاصة على تطوير مهارات الاتصال والتعامل مع الاعتراضات.
• بالإضافة إلى ذلك ، يعد التدريب المستمر والتغذية الراجعة أمرًا حيويًا في دعم نمو وتطوير حقوق السحب الخاصة. سيساعدهم تقديم ملاحظات منتظمة حول تسجيلات المكالمات ، ومراقبة تقدمها ، وتقديم التوجيه والدعم ، على تحسين نهجهم ويصبحوا أكثر فعالية في دورهم.

الكلمات الأخيرة

في الختام ، تعد إدارة أداء المبيعات وظيفة حاسمة للقادة في دفع نجاح المبيعات وبناء فريق مبيعات قوي. هناك العديد من الأشياء التي ستحتاج إلى تغطيتها تمامًا:

• تنفيذ استراتيجيات فعالة ،
• تحديد مقاييس الأداء الرئيسية ،
• توفير التدريب والتوجيه ،
• الاستفادة من برامج إدارة أداء المبيعات.

إذا تم ذلك بشكل فعال ، يمكن للقادة تحسين الأداء وتعزيز الإنتاجية وتحقيق نمو الإيرادات.

أيضًا ، ضع في اعتبارك أن التقديم يلعب دورًا محوريًا في إدارة أداء المبيعات ، حيث يوفر رؤى ومهارات قيمة لمحترفي المبيعات للتميز في أدوارهم. عند الاستثمار في برامج التدريب ، وإنشاء كتيبات تدريب شاملة ، واستراتيجيات مخصصة لفرق المبيعات المختلفة ، يمكن للقادة تمكين مندوبي المبيعات ودفع نجاح المبيعات بشكل عام.