7 تكتيكات قابلة للتنفيذ لتحسين أداء المبيعات

باعتبارك قائدًا للمبيعات، فإن تعزيز أداء المبيعات يعد اهتمامًا يوميًا.

مع الاقتصاد المتغير والمنافسة المتزايدة يومًا بعد يوم ، يرغب مديرو المبيعات والإيرادات في تحسين إنتاجية فريق المبيعات وتبسيط عملية المبيعات وتحقيق أهدافهم.

ومع ذلك، قد يكون من الصعب العثور على الوقت والموارد والمشورة الجديرة بالثقة لرسم طريقك للأمام. لا يمكنك فعل كل شيء بالطبع، لكن يمكنك فعل بعض الأشياء.

تتناول هذه المقالة تحديات واتجاهات المبيعات الأكثر شيوعًا وبعض الخطوات القابلة للتنفيذ لتعزيز أداء المبيعات.

كيفية تحسين أداء المبيعات

لتحسين أداء المبيعات، تحتاج إلى التخطيط الاستراتيجي وتنمية المهارات والإدارة الفعالة والتحسين المستمر. فيما يلي بعض الخطوات والاستراتيجيات التي يجب مراعاتها.

1. حدد أهداف مبيعات واضحة

من المفيد مراجعة فريق المبيعات الخاص بك "ما هي أولويتهم القصوى؟"

إذا لم يتمكنوا من تقديم إجابة واضحة ، أو إذا كانت لا تتوافق مع أهداف عملك ، فأنت بحاجة إلى قضاء المزيد من الوقت في تحديد أهداف واضحة والتواصل معها.

لا يمكن لفريق المبيعات لديك الأداء الأمثل إذا لم يعرفوا ما الذي يجب التركيز عليه. أفضل الأهداف هي طموحة ولكن يمكن تحقيقها أيضًا، ومحفزة ولكن في متناول اليد. إنها محددة وواضحة بما يكفي لتجنب الارتباك وسوء الفهم في عملية البيع الخاصة بك.

انظر إلى الأداء الحالي لفريق المبيعات الخاص بك لتحديد ما إذا كانت أهدافهم دقيقة وقابلة للتحقيق. عندما يفشل 10 إلى 20% من مندوبي المبيعات في تحقيق الأهداف، فإن أدائهم يكون مصدر قلق رئيسي. ولكن عندما يخطئ معظم مندوبي المبيعات، فإن المشكلة تكمن في أهدافك.

عندما لا تكون الأهداف ممكنة، يشعر ممثلوك بالانكماش أثناء استعدادهم للإبلاغ عن التقدم المحرز. قد يشعرون حتى أنهم مهيئين للفشل.

من ناحية أخرى ، إذا كانت أهداف المبيعات الخاصة بك سهلة للغاية ، فلا يوجد دافع أو إلحاح لاتخاذ خطوات إضافية وإغلاق الصفقات. يختلف كل مندوب مبيعات ولديه محفزات فريدة ، لكن معظمهم يشتركون في العقلية الموجهة نحو الهدف التي دفعتهم إلى المبيعات في المقام الأول.

تأكد من رعاية هذا الجانب من خلال أن تكون واضحًا واستراتيجيًا قدر الإمكان.

إذا لم تكن متأكدًا من أفضل السبل لتعديل أو إعداد أهدافك لتحقيق النجاح ، فإليك بعض الأمثلة للمقارنة بها:

• زيادة الإيرادات من العملاء الذين يزيد عدد موظفيهم عن 500 موظف بنسبة 5٪ خلال الربع.
• الجدول الزمني 25 العروض هذا الربع.
• إرسال 50 رسالة بريد إلكتروني باردة في الأسبوع.
• احصل على 50000 دولار من المبيعات الجديدة هذا الشهر.
• قم بإغلاق 5 صفقات هذا الشهر بإيرادات تزيد عن 10000 دولار لكل منها.

امتلك مزيجًا جيدًا من أهداف العمل المختلفة ولكن تجنب وضع الكثير من الأهداف أو القيام بكل شيء في وقت واحد. يجب أن تدعم أهدافك رؤية مؤسستك وقدرتها على تتبع المؤشرات الرائدة والمتأخرة.

2. اجعل عملية البيع الخاصة بك في محلها

المبيعات ديناميكية. تحتاج عملية المبيعات الخاصة بك إلى التكيف مع احتياجات العملاء المتغيرة باستمرار ومشهد المبيعات.

ستجعلك التكنولوجيا الجديدة ، ورؤى العملاء الأعمق ، ورحلات الشراء المتطورة ، والظروف الاقتصادية المتغيرة تعيد تقييم عمليات المبيعات باستمرار لتلبية المتطلبات المتغيرة.

"مع العدد الهائل من المنافسين الذين يقدمون أي حل SaaS محدد ، فإن إجراء عملية مبيعات قوية أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى."

جايمي مانوس
مدير مبيعات HubSpot

يستمر مانوس ، "عندما يدفع مندوبو المبيعات نحو الإغلاق ، دون الحصول على موافقة تنفيذية وعائد استثمار واضح ، ستفقد المزيد من الصفقات بسبب" عدم اتخاذ قرار "، وستستمر الجداول الزمنية."

هذا لا يعني إجراء إصلاح شامل ولكن تحسين عمليات المبيعات الخاصة بك. تعتبر عملية المبيعات المحسّنة والمحددة بوضوح بمثابة خارطة طريق للمندوبين لإغلاق الصفقات باستمرار. إنه يسرع عملية تأهيل وتدريب الموظفين الجدد. تكون عملية البيع الموثقة جيدًا والتي يمكن لأي شخص الرجوع إليها في أي وقت مفيدة.

إضفاء الطابع الرسمي على العمليات الحالية الخاصة بك

عند تصميم عملية البيع الخاصة بك ، حدد من هو المسؤول عن كل خطوة (المالك) ومن يقدم المدخلات (صاحب المصلحة). في أي المعالم ونقاط التفتيش يتلقى مندوبو المبيعات مدخلات وتعليقات من القادة؟ تأكد من مراقبة هذه وتواترها.

حتى إذا لم يكن لديك حاليًا عملية محددة ، فمن المحتمل أن يكون هناك خطوات يتخذها موظفوك بالفعل. اكتشف المعالم الرئيسية والقواسم المشتركة من خلال جمع البيانات من أعضاء فريقك.

تحديد مجالات التحسين

بمجرد تحديد العملية الخاصة بك ، ابحث عن الثغرات والاختناقات. فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب طرحها:

• في أي مكان في دورة المبيعات تتسرب التوقعات؟
• هل هناك أي مراحل يمكنك تسريعها أو حيث يمكن لمزيد من المحتوى أن يدفع باحتمالية إلى الأمام؟
• ما هي الأنشطة الأكثر فاعلية لمندوبي المبيعات؟
• هل هناك طرق للوصول إلى العرض التوضيحي مبكرًا؟

أبدي فعل

اختر بعض المجالات للعمل عليها بسرعة. لا تنسَ استكشاف مجالات التحسين التي تستغرق وقتًا طويلاً ولكن عالية التأثير أيضًا. إذا قمت بإجراء التغييرات الأسرع فقط ، فقد تفوتك فرص أخرى. فيما يلي بعض عناصر العمل التي يجب تضمينها في عملية البيع الخاصة بك.

• قم بترقية برنامج الحجز التجريبي الخاص بك للحصول على تجربة أسرع وأكثر سلاسة.
• أكد على تحديثات CRM وخصص شهرًا حيث يعطي الجميع الأولوية للحفاظ على السجلات محدثة ومفصلة.
• حدد أجزاء المحتوى التي تفيد عملية مبيعاتك واعمل مع فريق التسويق لإنشائها.

3. الاستثمار في محتوى تمكين المبيعات

يعد المحتوى أداة قوية ، ولكنها غالبًا ما تكون غير مستغلة بشكل كافٍ ، لزيادة المبيعات (والتسويق!). افترض أن شركتك لم تحدد بوضوح رحلة العميل الخاصة بك ولم تنشئ محتوى لدعم كل مرحلة. قد تفوتك فرص لتحسين أداء المبيعات.

يتحرك المنافسون بسرعة ولن يفوتوا فرصة إنشاء محتوى مبيعات يتحدث إلى عملائك. تحتاج إلى البقاء خطوة إلى الأمام.

قم بتزويد مندوبي المبيعات بمحتوى تمكيني لإغلاق الصفقات وتزويد العملاء المحتملين بمعلومات مفيدة عن العلامة التجارية. في عالم مثالي ، يتعاون فريق التسويق الخاص بك مع فريق المبيعات الخاص بك ، ويتم مشاركة المعرفة بحرية. عندما تعمل هذه الفرق في صوامع ، تحدث الفوضى ، لذا قم بمواءمتها جيدًا.

قم بإنشاء مكتبة واسعة من المحتوى التعليمي والمعاملات وبناء الولاء لدعم دورة المبيعات. فيما يلي بعض الأمثلة على أنواع محتويات تمكين المبيعات.

• تم استخدام المحتوى التعليمي (على سبيل المثال ، منشور مدونة) في وقت مبكر من دورة المبيعات عندما يتنقل عملاؤك المحتملون في تحدياتهم وحلولهم المحتملة.
• عندما يصبحون على دراية بالحل ، يمكنهم البحث في موقع الويب الخاص بك عن معلومات المنتج والمواصفات والعناصر المماثلة.
• بعد ذلك ، من المحتمل أن ينظروا إلى المحتوى المصمم لإغلاق عملية البيع ، مثل دراسات الحالة ومعلومات التسعير.
• يحتاج تحويل العملاء أيضًا إلى دعم داخلي ، ومع نموهم ، ستعيد استخدام المحتوى التعليمي.

هذه العملية ليست دائمًا خطية ، ويمكن أن تختلف الخطوات بناءً على احتياجات عميلك.

ما الذي يعتبر بالضبط محتوى تمكين المبيعات؟

إليك قائمة بداية جيدة:

• دراسات الحالة
• أوراق بيضاء ذات بوابة ثاقبة
• كتب إلكترونية عالية القيمة
• مشاركات المدونة
• الآلات الحاسبة وأدلة التسعير
• قوالب البريد الإلكتروني التوعية
• بيع الأوراق وجهاز الاستدعاء الواحد
• العروض التقديمية وطوابق المبيعات
• ندوات عبر الإنترنت
• شهادات العميل
• موارد
• الرسوم البيانية
• مواد المتابعة التجريبية

يجب أن يكون الوصول إلى المحتوى الخاص بك سهلًا أيضًا ومشاركته. أفضل دراسة حالة أو ورقة بيضاء لا يمكن أن تساعد في أداء مبيعاتك ما لم تصل إلى التوقعات.

4. استخدم أتمتة المبيعات لصالحك

سيخبرك العديد من مؤيدي أتمتة المبيعات بأتمتة قدر الإمكان. يتم إنفاق الكثير من يوم العمل على أنشطة غير بيعية. كل نشاط غير بيعي هو وقت يمكنك قضاؤه مع عميل محتمل أو التواصل بنشاط مع عميل جديد.

فكر في إدخال بيانات CRM يدويًا وإدارة مكالمات المواعيد ذهابًا وإيابًا ، وتوجيه العملاء المتوقعين ، وجدولة الاجتماعات الداخلية - تستغرق وقتًا طويلاً وتتسم بالنشاط.

يمكن للعديد من برامج وأدوات أتمتة المبيعات تبسيط عمليات المبيعات وتوفير الوقت بدلاً من ذلك.

• استخدم برنامج CRM لبدء أنشطة المبيعات تلقائيًا لتحسين صحة البيانات ، والسجلات المحدثة ، وزيادة الرؤية في عملية المبيعات الخاصة بك.
• أنشئ مسارات عمل مخصصة استنادًا إلى إجراءات العملاء المحتملين باستخدام برنامج أتمتة سير العمل.
• استخدم برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني لأتمتة إرسال البريد الإلكتروني باستخدام عناوين البريد الإلكتروني الصحيحة وإرسال الرسائل خلال المواعيد النهائية المحددة.
• قم بتسجيل مكالمات المبيعات ونسخها باستخدام برنامج نسخ المبيعات. تحليل المحادثات وتحديد إشارات المنافسين وطلبات الميزات.

هذه ليست القائمة الكاملة لخيارات أتمتة المبيعات، ولكنها لمحة عما هو ممكن.

5. توظيف مندوبي المبيعات المناسبين

إن التسرع في التوظيف أو عدم أخذ الوقت الكافي لفهم خبرة مندوبي المبيعات ونهجهم يمكن أن يضر بأداء مبيعاتك.

وجد استطلاع أجرته شركة BrightHire أن سوء تعيين مدير حساب واحد يمكن أن يكلف الشركة 100000 دولار ، ناهيك عن الوقت الذي يقضيه في تكوينهم وتدريبهم.

لسوء الحظ ، فإنك تواجه معدل دوران مرتفع ببساطة بسبب طبيعة صناعة المبيعات ، حيث يقدر حجم المبيعات السنوي بنسبة 25٪ إلى 30٪ . فكر في هذه التدابير البسيطة لتجنب أخطاء التوظيف والاستنزاف المتكرر.

• تنفيذ عملية توظيف على أساس الكفاءة.
• ابحث عن AE يتمتع بخبرة مماثلة في مجال عملك أو صناعات مماثلة.
• انظر إلى ما هو أبعد من السيرة الذاتية وقم بتقييم المهارات الصعبة والناعمة.
• اتصل بمراجعهم وقم بإجراء فحوصات خلفية.
• اشرح هيكلك التنظيمي وسبب أهمية هذا الدور لعملك.
• تأكد من أنهم يفهمون عملك وشجعهم على طرح الأسئلة لمعرفة التوقعات.

تقييم المرشحين يعتمد على عوامل مختلفة، وليس فقط ما إذا كانوا مناسبين للثقافة أم لا. أنشأت هارفارد بزنس ريفيو هذا المخطط لإظهار تأثير مراقبة سلوك العميل المحتمل والاعتبارات الأخرى.

المصدر: هارفارد بزنس ريفيو

عندما تكون في شك ، كن أكثر شمولاً بشأن ما يمكن أن يساهم به المرشح. اسألهم على وجه التحديد عن سيناريوهات المبيعات الشائعة التي تراها شركتك كل يوم. ستتعلم المزيد حول كيفية تعاملهم مع مكالمات المبيعات بشكل جيد واتخاذ إجراءات سريعة.

6. توفير التدريب والتوجيه المستمر

التعلم لا ينتهي أبدا. يتطلب مندوبو المبيعات تدريبًا وتدريبًا مستمرين مع تغير سلوك المستهلك ، وتقلبات الإنفاق وتدفقاته ، ودخول منافسين جدد. بدون علاقة توجيه أو تدريب مخطط ، لا يمكنك حقًا تحسين أداء مندوبي المبيعات.

يمكن أن يشعر مندوبو المبيعات الذين ليس لديهم فرص التعلم المستمر أو التدريب بأنهم عالقون. يسعى كل فرد في فريقك إلى نفس الشيء: النمو. يمكن أن تؤدي مشاركة الأفكار والدروس المستفادة إلى تمكين جميع المعنيين وفتح فريقك على أفكار جديدة.

كيف تبدأ تدريب فريق المبيعات الخاص بك:

• قم بتحليل عروض المبيعات وشارك التفاعلات الناجحة لما نجح بشكل جيد.
• حدد تركيزًا شهريًا أو ربع سنويًا فريدًا استنادًا إلى المناطق التي يمكن للممثلين تحسينها بحيث يتعاملون مع هدف واحد فقط في كل مرة.
• قم بجدولة مكالمات فردية ومكالمات مبيعات منتظمة لتشجيع المساءلة.
• اجعل من السهل مشاركة حالات الفشل والنجاحات.
• ركز على الرفاهية الشخصية والمهنية لمندوب المبيعات.

7. تتبع مقاييس المبيعات الصحيحة

يمكنك فقط تحسين ما تقيسه. إذا لم تقم بتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ، كيف ستعرف ما إذا كانت جهود المبيعات لديك لها تأثير؟

يساعد تتبع المقاييس الصحيحة على تجنب الخوض في المقاييس أو التحليلات السطحية التي لا تخبرك بأي شيء عن صحة مبيعاتك. حافظ على تركيزك. لا تشعر بأنك مجبر على متابعة كل ما هو موجود على الإطلاق.

لقد استيقظت

فيما يلي ملخص سريع لكيفية تحسين أداء مبيعاتك ووضع الأفكار موضع التنفيذ:

• ضع أهدافًا واضحة لفريق المبيعات الخاص بك
• تحسين عملية المبيعات الخاصة بك
• استثمر في محتوى مبيعات رائع
• استخدم أدوات أتمتة المبيعات
• توظيف مندوبي المبيعات المناسبين
• توفير التدريب المستمر على المبيعات
• تتبع مقاييس المبيعات الرئيسية

لا أعرف من أين تبدأ؟ اختر إحدى هذه الخطوات ذات التأثير الأكبر، والتي ستساعدك على رؤية النتائج بشكل أسرع. ما الذي يمكنك فعله اليوم لتحريك فريق المبيعات لديك في الاتجاه الصحيح؟ افعل ذلك أولاً. ثم صقل، صقل، صقل.

قم بإشراك فريق المبيعات الخاص بك في كل خطوة. اطلب المدخلات والتعليقات على طول الطريق. ببساطة أسأل: "ما العمل؟" و"ماذا يمكن أن يكون أفضل؟" يمكن أن تفعل المعجزات لأداء مبيعاتك.

ساعد فريق المبيعات لديك على إتمام الصفقات بكفاءة. تعرف على كيف يمكن لتمكين المبيعات أن يجعل عملية البيع أسهل.