كيفية الانضمام إلى فريق المبيعات لديك بشكل صحيح
نشرت: 2023-10-06جدول المحتويات
- ما هو تأهيل المبيعات؟
- ما أهمية تأهيل المبيعات؟
- أفضل الممارسات لتأهيل المبيعات:
- كيف تبدو عملية تأهيل المبيعات؟
- الأسبوع الأول من الإعداد:
- الأسبوع الثاني: التدريب المركز
- الأسبوع الثالث+: التدريب المتقدم والتدريب المستمر
- افكار اخيرة
عندما يتعلق الأمر بتأهيل المبيعات، فإن حجمًا واحدًا لا يناسب الجميع. سواء كنت على متن الطائرة:
- مندوب تطوير المبيعات (SDR): الذي يقوم بالاتصال الأول مع العملاء المتوقعين ويؤهلهم لمنصب المدير التنفيذي للحساب.
- مسؤول الحساب التنفيذي (AE): المسؤول عن إغلاق الصفقات
- مدير الحساب (AM): يركز على علاقات العملاء والارتقاء بالمبيعات.
يتطلب كل ملف تعريف نهجًا مخصصًا لضمان النجاح. بالنسبة إلى حقوق السحب الخاصة، على سبيل المثال، يتعلق الأمر كله بإتقان النصوص ومعرفة المنتج.
في هذه المقالة، سنركز بشكل أساسي على المديرين التنفيذيين ومديري الحسابات حيث أنه من المثير للاهتمام تحليلها. سنقوم بتحليل مكونات الإعداد الفعال للمبيعات، ونكشف عن الفوائد الرئيسية لبرنامج جيد التنظيم، ونكشف عن كيفية تصميم البرنامج بشكل صحيح.
ما هو تأهيل المبيعات؟
يعد تأهيل المبيعات أكثر من مجرد فترة تدريب؛ يتعلق الأمر بإتقان العمليات الداخلية ومعرفة المنتج.
يتضمن ذلك فهم الأدوات المستخدمة مثل تعقيدات نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بالشركة، وبرامج إدارة الصفقات، وأداة تدوين الملاحظات، وما إلى ذلك.
الهدف هو التأكد من أن مندوب المبيعات الذي يتعامل مع الصفقة، تظل العملية متسقة، مما يسمح بانتقالات سلسة.
نصيحة الخبراء
في الأساس، هذا هو المكان الذي يجب أن يصبح فيه مندوب المبيعات على دراية وثيقة بالمنتج الذي يبيعه، وخاصة مديري الحسابات المسؤولين عن إغلاق الصفقات.
يجب أن يعرفوا المنتج من الداخل والخارج، وفوائده، وحتى الأشخاص المستهدفين. تضمن هذه المعرفة أن يتمكنوا من توصيل قيمة المنتج إلى العميل المحتمل بشكل فعال.
جزء آخر من تأهيل المبيعات هو التدريب الميداني، حيث يتعرض مندوب المبيعات لتفاعلات العملاء الحقيقية.
هذا هو المكان الذي تكمن فيه أكبر الأمور المجهولة، حيث إنها اللحظة التي تتألق فيها قدراتهم الحقيقية وسلوكهم وقدرتهم على التكيف، خاصة بالنسبة للملفات الشخصية المبتدئة.
ما أهمية تأهيل المبيعات؟
الفائدة الأساسية من تأهيل المبيعات هي ضمان التوحيد في عملية البيع.
مرة أخرى، بغض النظر عمن يتولى عملية البيع، يجب أن تكون تجربة العميل متسقة. ينبع هذا التوحيد من عملية تأهيل جيدة التنظيم تغطي كل شيء بدءًا من تقنيات البيع وحتى المعرفة بالمنتج.
ومع ذلك، فإن الأمر لا يتعلق فقط بالتوحيد؛ فكر في تأهيل المبيعات باعتباره "مراقبة الجودة" لشركتك. يحتاج مندوبو المبيعات إلى التعلم من تجارب الآخرين في بيع نفس المنتج لنفس الأشخاص.
يعد نقل المعرفة أمرًا بالغ الأهمية لنجاحهم. يعمل تأهيل المبيعات على تسريع منحنى التعلم، مما يسمح لمندوبي المبيعات بالبدء في الأداء الجيد بسرعة ويمنح مديري المبيعات الثقة ليعهدوا إليهم بالاستقلالية.
- تأكد من التعامل مع جميع فرص المبيعات بشكل صحيح.
- تولي المسؤولية عندما تحتاج إلى ذلك.
- مدرب في التعامل الفعال مع هذه الفرص.
أفضل الممارسات لتأهيل المبيعات:
تؤثر عملية تأهيل المبيعات الضعيفة سلبًا على مبيعاتك وتؤدي إلى ارتفاع معدل دوران المبيعات، سواء كان ذلك في العملاء المحتملين أو مندوبي المبيعات. اتبع أفضل الممارسات التالية لزيادة الإنتاجية:
1. التعرض المبكر لسيناريوهات حقيقية:
عندما يتعلق الأمر بمهنة المبيعات، نظرًا لأن المجهول الكبير هو كيفية أداء مندوب المبيعات عندما يكون في الميدان، فإن الكثير من الشركات تستخدم نهج التجربة بالنار.
هذا هو المكان الذي يمنح فيه مدير المبيعات موظفي المبيعات الجدد كل ما يحتاجونه (الوثائق، والنصوص، والتدريب، وما إلى ذلك) وفي غضون عشرة أيام، يضعونهم أمام العميل ويرون مدى نجاحهم.
هذا مهم بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بحقوق السحب الخاصة نظرًا لأنها وظيفة يتعين عليك فيها أن تصر على أسنانك عندما يتعلق الأمر بآفاق الصيد، وتكييف تقنيات الاتصال البارد، وما إلى ذلك.
تكمن الفكرة في وضع مندوب المبيعات الجديد في الموقف الأكثر تحديًا، مع العلم جيدًا أن الأمور لن تسير على ما يرام، ورؤية كيفية تعامله مع الأمر.
مثال
في La Growth Machine، نحاول الانتظار لأقل وقت ممكن لوضع مندوب المبيعات وجهًا لوجه مع العميل، لأن هذا هو المكان الذي تكمن فيه أكبر قدر من عدم اليقين.
والأمر متروك لمدير المبيعات، ليرى كيف يتكيف الشخص الجديد ويتفاعل، خاصة مع توقعات العملاء، ولكن أيضًا لأنفسهم أن يروا كيف يتوافقون مع المنتج، والرؤية، والوظيفة بشكل عام.
وهذا أيضًا بمثابة حافز لمندوب المبيعات للقيام بعمل أفضل.
2. التدريب:
يسير هذا جنبًا إلى جنب مع أفضل الممارسات الأولى لأنه وراء كل مرة تضع فيها مندوب المبيعات في موقف غير مناسب، تكمن فرصة جيدة جدًا للتدريب على المبيعات!
هذه هي الطريقة التي تلاحظ بها منحنى التعلم الخاص بهم. حتى لو كنت تعلم بشكل عام أن الأمر لن يسير على ما يرام لأنهم ليسوا على مستوى المهارة المناسب، ولم يتقنوا كل شيء (حتى الآن)، فأنت لا تزال تريد أن ترى كيف يديرون الأمر.
يلعب التدريب دورًا مركزيًا في عملية الإعداد. يجب على مديري المبيعات مراقبة الموظفين الجدد عن كثب أثناء المكالمات، وتقديم تعليقات بناءة وفي الوقت المناسب، وتتبع تقدمهم.
مثال
على سبيل المثال، خلال المكالمات الأولى، يشعر مندوب المبيعات بالارتباك عندما يسأل العميل سؤالاً تقنيًا للغاية ولا يعرف الإجابة عليه.
هذا هو المكان الذي تخبرهم فيه أنه لا بأس ألا يكون لديك كل الإجابات. بسيط:
"أنا آسف، لقد بدأت للتو ولم أر هذا الجزء بعد. لا أريد تضليلك، سأنظر في الأمر وأزودك بالإجابة في رسالة المتابعة الإلكترونية الخاصة بي.
… يعمل على أكمل وجه!
سيشعر العميل بالطمأنينة، وسيعلم أنه لم يتم خداعه، وسيحصل على إجابته لاحقًا.
تساعد حلقة التعليقات المستمرة هذه مندوبي المبيعات على تحسين مهاراتهم وتحسين نهجهم وبناء الثقة في تفاعلاتهم مع العملاء.
بمعنى آخر، رؤيتهم يخطئون في بعض الأشياء اليوم ولكن عدم تكرار أخطائهم في اليوم التالي يجعلك تؤمن بهم.
3. التظليل والتعلم المستمر:
اطلب من مندوبي المبيعات الجدد أن يتابعوا مندوبي المبيعات الأفضل أداءً.
خلال هذه المرحلة، يجب على الموظفين الجدد مراقبة نظرائهم الأكثر خبرة والتعلم منهم. وهذا يوفر فرصًا لطرح الأسئلة واكتساب الأفكار وتنمية ثقتهم في التعامل مع الجوانب المختلفة لعملية البيع.
- لمندوبي المبيعات الجدد: لا تخف من طرح الأسئلة! اسأل بقدر ما تحتاج إليه. إذا وجدت أنك تواجه صعوبة في جزء معين من عملية الإعداد، فلا تخف من طلب التدريب عليه بشكل محدد.
- لمديري المبيعات: لا تضيع وقتك مع مندوبي المبيعات غير المهتمين، ولا تحبط مندوبي المبيعات الفضوليين لديك لأنهم "يطرحون الكثير من الأسئلة". من المفترض أن يفعلوا ذلك! اعتبره مؤشرًا إيجابيًا على استعدادهم للتعلم والتكيف.
4. المكالمة الأولى - خلق بيئة مريحة:
عندما يكون الوافد الجديد جاهزًا لإجراء المكالمات، تأكد من شعوره بالراحة وكذلك العميل. وينبغي عليهم أن يذكروا دورهم بوضوح: فهم متواجدون لتقديم الدعم والإجابة على أي أسئلة فنية صعبة.
مثال
يرغب مديرو المبيعات لدينا في توضيح أن المبتدئ لديه شريان حياة واحد - فرصة لطلب المساعدة مرة واحدة - في حالة تعثره. هذه هي طريقتهم في تخفيف الحالة المزاجية وبدء المكالمة بشكل جيد.
يجب أن تكون التعليقات بعد المكالمة سريعة، ولا تخف من الإشارة إلى ما سار على ما يرام وما لم يحدث.
لا تتدخل إلا في حالة الضرورة القصوى! الثقة في قدرات مندوب المبيعات أمر بالغ الأهمية، والتدخل يمكن أن يضر العلاقة. إنه يوضح أنك (بالفعل) لا تثق بهم ويضعهم في موقف حرج للغاية منذ البداية.
5. البدء بها ببطء:
قد تكون هذه نقطة واضحة ولكن يجب أن تكون مكالماتهم الأولى مع العملاء الصغار لمساعدتهم على الشعور بالراحة.
إن خسارة العميل ليست مشكلة كبيرة، ولهذا السبب من المهم عدم وضع مندوب المبيعات الجديد على عاتق العميل الأكثر أهمية على الفور.
في حالتنا، يتفهم الناس عمومًا ذلك لأنهم جميعًا مروا به. عندما يتلقون دعوة الموعد، فإنهم يرون تاريخ الانضمام الأخير للشخص الجديد على LinkedIn ويستخدمونه كمؤشر.
نصيحة الخبراء
إذا كان العميل صعبا، فإنه يحدث؛ اتركها تحدث. تقبل أن بعض الفرص قد تضيع، ولهذا السبب لا تخصصها للصفقات الأكثر أهمية في المقام الأول!
إنه يحدث، ويجب أن يكون جزءًا من عملية التعلم. وسوف يفقدون العملاء لأسباب مختلفة في وقت لاحق،
لقد سمحت بذلك وعليك أن تتقبل أنك ستخسر المال في بعض الأحيان. لهذا السبب لا تضعهم في الصفقات الكبيرة. بدلا من ذلك، يمكنك منحهم شخصيات أصغر.
وتخبره بذلك بعد ذلك. يجب أن يكون البائع قادرًا على أخذها. يجب أن تكون شفافًا جدًا فيما يتعلق بالتعليقات. إذا كنت تريده أن يتحسن، فلا تبالغ في تلطيف الأمور، فإذا كان أداؤها سيئًا، فهذا يحدث.
6. التعرف على وقت المضي قدمًا
يمكن لمديري المبيعات في كثير من الأحيان قياس إمكانات مندوب المبيعات خلال الأسابيع القليلة الأولى. إذا لم تجد أي تحسن ملحوظ بعد عدد معين من المكالمات، فقد يكون من الأفضل إعادة تقييم الملاءمة.
المبيعات هي مجال يتم فيه تقدير الاستقلالية والقدرة على التعلم والتكيف بشكل كبير. ومع ذلك، فإن الكفاح المستمر دون تحسن واضح يؤدي إلى نتائج عكسية واستنزاف للموارد.
إخلاء المسؤولية ️
نحن لا نقول لطردهم عند النظرة الأولى للخطأ. على العكس تماما! عليك أن تثق في أن موظفي المبيعات الجدد سوف يتعلمون من أخطائهم ويظهرون التقدم بمرور الوقت. ومع ذلك، ينبغي أن تكون هناك نقطة يكون من الواضح فيها أن المزيد من الاستثمار قد لا يؤدي إلى النتائج المرجوة.
كيف تبدو عملية تأهيل المبيعات؟
الآن بعد أن عرفت كل ما يتعلق بتأهيل المبيعات، فلنتحدث عن تصميم واحد فعليًا، خصيصًا لمدير حسابات، أكثر من مجرد دور مبيعات عام.
هذا تحليل أسبوعيًا لما يوصي به خبراؤنا المقيمون في LGM لمديري المبيعات. إنه مخصص خصيصًا لـ AEs وAMs، ولكن يمكنك تخصيصه ليناسب كل دور مبيعات!
الأسبوع الأول من الإعداد:
وبطبيعة الحال، يكون الأسبوع الأول مكثفًا للغاية عندما يتعلق الأمر بالتعلم حيث أن الوافد الجديد سيتعلم عملية جديدة تمامًا. فيما يلي تفصيل لما نقوم به:
الصباح الأول: الانغماس في الشركة:
في الصباح الأول، تبدأ عملية الإعداد بالانغماس في ثقافة الشركة؛ تاريخ الشركة، رؤيتها، متى ولماذا تأسست، الأهداف الحالية، إلخ.
تعتبر هذه الخطوة حاسمة لأنها تزود الموظفين الجدد بالمعلومات الأساسية التي ستكون مهمة في المناقشات مع العملاء.
هذه التفاصيل الصغيرة خفيفة للغاية ولكن من الممتع مشاركتها، وتوفر سياقًا حول المكان الذي تأتي منه الشركة وإلى أين تتجه.
بعد الظهر الأول: العروض التوضيحية والتعلم:
وفي فترة ما بعد الظهر من نفس اليوم، يتم منح الموظفين الجدد الفرصة لمشاهدة العروض التوضيحية للمنتجات، مما يوفر لهم رؤى حول الحلول التي سيقدمونها.
بعد الانتهاء من مشاهدة العروض التوضيحية، يتم تحديهم لأداء العرض التوضيحي لمنتجهم الخاص! نعم في يومهم الأول
نصيحة الخبراء
لماذا فعل هذا؟
في الواقع، عندما يرون المديرين يقومون بذلك، يعتقد موظفو المبيعات الجدد أن العروض التوضيحية سهلة.
وذلك لأن المحترفين المتمرسين مارسوا عددًا لا يحصى من العروض التوضيحية. إنهم يعرفون كل نكتة، فهي مثل الشعر، مكتوبة بإتقان.
لذلك عندما يتعلق الأمر بفعل ذلك، سيخطئ الجميع، وستكون كارثة!
وعليك (مدير المبيعات) أن تسمح لهم بالانتهاء، حتى لو كانوا يكافحون، عليك أن تفعل ذلك؛ عليك أن تسمح لهم بالمرور من خلال ذلك.
فكر في الأمر كطقوس مرور. ومع ذلك، يدركون من خلال التجربة أن هناك ما هو أكثر مما تراه العين عندما يتعلق الأمر بالعروض التوضيحية للمنتج.
وأخيرًا، قم بإنشاء عرض توضيحي "مزيف" حيث تشرح لهم سبب اختيارك تقديمه بطريقتك الخاصة. لقد كنت تبيع المنتج لمدة ثلاث سنوات وأنت تعرف ما الذي ينجح وما الذي لا ينجح. شاركهم ذلك واشرح لهم لماذا تقول أشياء معينة وكيف تقولها.!
نصيحة الخبراء
خلال هذه العروض التوضيحية للمبيعات، نظرًا لأنه نهج مكتوب، لا تسمح للموظفين الجدد بإنشاء عروض توضيحية خاصة بهم، حيث لا يملكون الوقت لذلك ولا ينبغي لهم ذلك. يجب عليهم الالتزام بالنص واستخدام كلمات رئيسية محددة تعرف أنها تعمل بشكل جيد.
الصباح الثاني: بنية الاتصال التعليمي:
في صباح اليوم التالي، يكون لديهم الوقت للعمل على المزيد من العروض التوضيحية، وفي نهاية الصباح، يقومون بعمل عرض توضيحي آخر.
إذا كانوا جيدين، وبعد اجتياز اليوم الأول، يجب عليهم البدء في تعلم كيفية عمل المكالمة التوضيحية.
مثال
ومع ذلك، على سبيل المثال، تستغرق المكالمة التجريبية في LGM 45 دقيقة:
- 10-15 دقيقة للاكتشاف.
- والباقي لعرض المنتج والإجابة على الأسئلة.
وهذا يجعل من المستحيل إتقان العرض التوضيحي بأكمله في نصف يوم فقط.
ما نقوم به هنا هو تقسيم العرض التوضيحي إلى كتل أصغر. نحن نركز على الأجزاء المحددة التي لم يتقنوها أيضًا، مثل التركيز على علامة تبويب الهوية يومًا ما، والجزء المتعلق بإثراء الرصاص في يوم آخر. بعد ذلك سيأتي صندوق LGM Inbox، CRM.
يعمل المتدربون على هذه "الطوب" خلال الأسبوع الأول إذا كانوا مشاركين بشكل عام في العروض التوضيحية.
ويتكرر هذا كل صباح لبقية أيام الأسبوع؛ شاهد العروض التوضيحية وتعلم كيفية تنفيذها.
الصباح: مكالمات الاكتشاف
خلال أسبوع الراحة، يتم حجز فترات الصباح لما يعرف بـ "الاكتشاف". في مجال المبيعات، يتمحور هيكل الاجتماع الأول، قبل إجراء العرض التوضيحي الخاص بهم، حول فهم احتياجات الشخص.
إنه التمرين الأصعب والأكثر أهمية للمبيعات، ولهذا السبب سيقوم مندوب المبيعات الجديد بذلك طوال الأسبوع الأول بأكمله.
مثال
تشتمل بنية استدعاء LGM النموذجية على 10-15 دقيقة من الاكتشاف، يفهم خلالها مندوب المبيعات احتياجات العميل المتوقع ونقاط الضعف الخاصة به، يتبعها 30 دقيقة من العرض التوضيحي.
المفتاح هو وضع العرض التوضيحي بناءً على ما تم فهمه من الاكتشاف!
إنه المكان الذي تفهم فيه سبب رغبة العميل المحتمل في الاستثمار معك أم لا. إذا لم تفهم ذلك، فسيكون ذلك بمثابة عروض توضيحية رديئة لأنك ستقدم أشياء لا تهم القائد.
كل صباح خلال الأسبوع الأول، قم بإجراء تمرين اكتشافي وقم بتطبيقه على الأشخاص المختلفين في شركتك.
على سبيل المثال، في حالتنا، قد يشمل ذلك مسؤولي التوظيف، والرؤساء التنفيذيين الشباب للشركات الصغيرة، ومحترفي النمو، وما إلى ذلك. والهدف هو تدريب المبتدئ على إتقان الشخصيات المختلفة، حيث تختلف العروض التقديمية بناءً على الشخصية.
بعد الظهر: استدعاء التظليل
يتم تخصيص بقية فترات بعد الظهر للمكالمات، حيث يرافق المتدربون مندوبي المبيعات المتمرسين أو حتى المدير.
بعد كل مكالمة، عليهم تدوين الملاحظات وطرح الأسئلة.
نصيحة الخبراء
بالنسبة للتعيينات الجديدة:
كما قلنا سابقًا، كن ذكيًا واطرح الكثير من الأسئلة! امنح المدير (أو من تتعقبه) وقتًا عصيبًا!
ومع ذلك، تجنب مقاطعة المكالمة بأي ثمن! أنت لا تريد أن تضع الرجل على الفور أثناء عملية البيع.
ما عليك سوى تدوين ملاحظاتك، وسيتعين على مدير المبيعات أن يترك لك وقتًا إضافيًا لطرح أسئلتك إما بعد كل مكالمة أو في نهاية اليوم.
تعتبر التغذية الراجعة والتدريب عنصرين أساسيين في هذه العملية، مع تقديم الملاحظات للمدرب للمناقشة. يتلقى المتدربون استخلاص المعلومات في نهاية جلسات الاتصال الخاصة بهم.
الأسبوع الثاني: التدريب المركز
خلال الأسبوع الثاني، اعتمادًا على مستوى الثقة لديك في المتدرب، قد ترغب في البدء في السماح له بإجراء مكالمات فعلية مع العملاء.
كما قلنا سابقًا، لا تريد تأخير هذا كثيرًا، فمن المهم أن يروا (وأنت) كيف يتصرفون في موقف حقيقي بمجرد أن تعتقد أنهم جاهزون.
نصيحة الخبراء
توقع الصعوبات الأولية؛ سوف يرتكبون الأخطاء، لكن هذا جزء من العملية. تحتاج إلى تقييم مستواهم بسرعة إلى حد ما.
إنه أمر محفوف بالمخاطر، لأنه من المحتمل أن يكون لديهم بعض المكالمات السيئة، ولكن النقطة المهمة هي معرفة كيفية تقدمهم!
عندما يقومون بإجراء مكالمات، يمكنك مرافقتهم وإبلاغ العميل بأنك موجود لدعمهم كنسخة احتياطية لهم. يمكنك تقديم المتدرب والسماح له بعمل سحره.
تعلم أعمق:
خلال الأسبوع الثاني، يتم التركيز على تعميق المعرفة والمهارات.
مثال
في حالة LGM على سبيل المثال، فإننا نركز على استراتيجيات التنقيب المعقدة، وكيفية قراءة وتحليل الأفكار من علامة التبويب التقارير، وما إلى ذلك.
تستمر جلسات التدريب على المنتج، جنبًا إلى جنب مع مكالمات الاكتشاف المحاكاة أو "المزيفة"، والتي تتضمن كل منها شخصية مختلفة. أما بالنسبة لبقية الأسبوع، فهم يعملون على العناصر التي تم تحديدها.
مثال
في LGM، الأمر كله يتعلق بالاستراتيجية قبل إطلاق الحملات. وهذا يعني إتقان مفاهيم التجزئة وكتابة الإعلانات.
بمجرد إطلاق الحملة، يحتاج المتدرب إلى إتقان كيفية قراءة الإحصائيات والتوصيات التي يمكنه تقديمها وما إلى ذلك.
النداءات الأولى وتقييم التقدم:
في منتصف الأسبوع الثاني تقريبًا، يقوم المتدربون عادةً بإجراء مكالماتهم الفعلية الأولى. غالبًا ما تكون هذه النداءات الأولية صعبة وبعيدة عن الكمال.
لا يتمثل دورك في الحكم على أدائهم الأولي، بل في مراقبة تقدمهم خلال المكالمات اللاحقة.
نصيحة الخبراء
وبحلول نهاية الأسبوع الثاني، يمكنك عمومًا تحديد ما إذا كان الفرد مناسبًا لهذا الدور أم لا. يمكنك قياس ما إذا كانوا يتكيفون ويتعلمون ويتحسنون، حتى لو كانت توقعاتهم الأولية أقل من ممتازة.
يتضمن هذا التقييم أيضًا تقييم مستوى الراحة والثقة. على سبيل المثال، قد تواجه مواقف يتفوق فيها المتدرب في الممارسة العملية ولكنه يصبح غير مرتاح عند مواجهة العملاء. في مثل هذه الحالات، من المهم تحديد الأسباب الأساسية، مثل نقص الخبرة أو مشكلات الثقة.
في النهاية، يمكنك معرفة ما إذا كان المتدرب يحرز تقدمًا بعد حوالي 10 إلى 15 مكالمة.
إذا لم يكن هناك تحسن أو إذا استمروا في النضال بشكل كبير، فقد يكون من الضروري إعادة النظر في مدى ملاءمتهم لهذا الدور. إنها نقطة قرار حاسمة في عملية الإعداد
الأسبوع الثالث+: التدريب المتقدم والتدريب المستمر
في الأسبوع الثالث، يمكنك تحويل تركيزك قليلاً. هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه تقديم بعض التدريب الداخلي والتعمق في استخدام الأدوات المتنوعة.
في هذه المرحلة، تكون عملية الإعداد المكثفة قد اكتملت تقريبًا. وبعد هذه المرحلة، ينتقلون إلى التدريب المستمر، ويعتبرونه بمثابة صقل لمهاراتهم!
عادةً، في هذه المرحلة، تبدأ في استخدام الأدوات التي يمكنها تسجيل مكالمات المبيعات.
خلال هذه المرحلة، يمكن لمدربك الاستماع إلى تسجيلات المكالمات وتقديم التوجيه والتدريب المستمر خلال الأشهر الثلاثة الأولى.
نصيحة الخبراء
يمكن أن تكون أدوات مثل Mojo ذات قيمة كبيرة، ليس فقط لتسجيل المكالمات ولكن أيضًا لإنشاء إحصائيات مفيدة.
على سبيل المثال، إحدى الإحصائيات المهمة في مكالمات المبيعات هي توازن وقت التحدث. وهذا مقياس أساسي يجب الانتباه إليه.
مندوب المبيعات الذي يهيمن على المحادثة لا يؤدي أداءً جيدًا بشكل عام.
من المهم أن نترك العميل المحتمل يتحدث. أنت تطرح بعض الأسئلة أثناء مرحلة الاكتشاف، وتفتح الأبواب للمناقشة، ولكن في النهاية، يجب أن يكون العميل المحتمل هو الشخص الذي يشارك أكثر؛ تحدياتهم وأهدافهم معك.
وهذا ينطبق بغض النظر عما تبيعه. يعد الحفاظ على وقت متوازن للتحدث أمرًا بالغ الأهمية.
يمكنك أيضًا مقارنة أوقات التحدث لفريق المبيعات لديك للحصول على رؤى قيمة عنها بشكل فردي. على سبيل المثال، لاحظت أن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً يحافظون على نسبة وقت للتحدث تبلغ 30%، وهو مؤشر قوي ويجب أن تجعل بقية أعضاء الفريق يهدفون إلى تحقيق ذلك!
بالإضافة إلى ذلك، يمكن لهذه الأدوات استخراج الكلمات الرئيسية والاعتراضات المهمة تلقائيًا من المكالمات، مما يوفر المزيد من القيمة التحليلية.
عندما يكون لديك فريق مبيعات كبير، يمكن أن تكون هذه الأدوات مفيدة في التدريب على المدى المتوسط، خاصة من نهاية الشهر الأول إلى الشهر الثالث. بدلاً من مراجعة كل مكالمة على حدة، يمكنك التركيز على الرؤى التي يتم إنشاؤها تلقائيًا بواسطة هذه الأدوات.
وبحلول نهاية الأسبوع الثالث أو الرابع، يجب أن يكون لديك فهم واضح عما إذا كنت تنوي الاحتفاظ بالمتدرب أم لا.
في جوهرها، تمتد عملية الإعداد المكثفة والصارمة على مدى الأسابيع الثلاثة الأولى، تليها مرحلة من التدريب المستمر والتحسين على مدى الأشهر الثلاثة اللاحقة.
افكار اخيرة
في المبيعات، على عكس المشاريع في مجال التسويق أو التكنولوجيا، لا يمكنك التحكم في كل مكالمة. عليك أن تدرك أنه في نهاية اليوم، لا يمكنك التدريب بشكل مستمر أو التواجد في كل مكالمة لمدة ثلاثة أشهر. إنه غير عملي.
ومن ثم، فأنت بحاجة إلى الثقة لتقبل أنه على الرغم من أن مستوى الأداء قد لا يكون مثاليًا، إلا أن مستوى الأداء بنسبة 80% يعتبر ممتازًا. الثقة في إمكانيات المتدرب أمر حيوي.
بمجرد أن تنحرف المكالمة، تكون قد انتهت. ومع ذلك، فإن بناء ثقة مندوب المبيعات أمر ضروري. ويحتاج مندوبو المبيعات إلى التمكين لأخذ زمام المبادرة في هذه المواقف وعدم الاعتماد على الآخرين لإنقاذهم.
أما بالنسبة لمديري المبيعات، فتجنب التدخل حتى عندما يبدو أن الصفقة تفلت من أيدينا. وهذا جزء من عملية التدريب، والتدخل يوحي بعدم الثقة في مندوب المبيعات!