أهمية محاذاة المبيعات والتسويق لتحقيق النجاح

أصبحت محاذاة المبيعات والتسويق حديث المدينة هذه الأيام. إنه عامل حاسم لأي عمل تجاري حيث أن كلا الفريقين مسؤولان بالكامل عن توليد الإيرادات للمؤسسة بشكل مباشر أو غير مباشر.

دعنا نرى بعض إحصاءات محاذاة المبيعات والتسويق لتحديد فعالية المواءمة بين المبيعات والتسويق.

ماذا يقول البحث عن المبيعات ومواءمة التسويق؟

وفقًا لـ Forrester Research ، حققت المؤسسات التي لديها مواءمة بين التسويق والمبيعات متوسط ​​نمو في الإيرادات بنسبة 32٪ ، في حين أن المؤسسات لديها انخفاض في نمو الإيرادات بنسبة 7٪ في المتوسط ​​مع مواءمة أقل للتسويق والمبيعات.

وفقًا لـ MarketingProfs ، تتمتع المؤسسات بمعدلات أعلى للاحتفاظ بالعملاء بنسبة 36٪ وتحقق معدلات ربح أعلى بنسبة 38٪ مع تضاؤل ​​المبيعات والمواءمة التسويقية.

وفقًا لقرارات Sirius ، حققت مؤسسات B2B نموًا أسرع بنسبة 24٪ ونموًا أسرع في الأرباح بنسبة 27٪ ، متبعة العلاقة الممتازة بين المبيعات والتسويق.

يمكننا تحديد أهمية مواءمة المبيعات والتسويق للأعمال التجارية من خلال الاطلاع على الإحصائيات المذكورة أعلاه. عندما يتعلق الأمر بصناعة B2B ، فإن الأولوية الثالثة للتسويق هي مواءمة المبيعات والتسويق.

المصدر: Superoffice.com

"نحن نعيش في عصر العملاء حيث لا أحد يريد أن يتم تسويقه أو بيعه. نعم ، يحتاج التسويق إلى معرفة المزيد عن المبيعات ، ونعم ، يحتاج المبيعات إلى معرفة المزيد عن التسويق ، ولكن الأهم من ذلك أننا جميعًا بحاجة إلى معرفة المزيد عن عملائنا. نحن بحاجة إلى معرفة المزيد ، والاهتمام أكثر ، والقيام بالمزيد لعملائنا ". - جيل رولي ، كبير مستشاري النمو ، Marketo.

ماذا تفعل المبيعات للتسويق؟

المبيعات مسؤولة عن البيع - لكن هذا لا يعني أنها لا تدعم التسويق! نظرًا لأن مندوبي المبيعات أقرب إلى العملاء ، يمكنهم تقديم رؤى أفضل للعملاء تقدم معلومات في الوقت الفعلي حول فجوة التسويق. من خلال العمل على مقربة من محترفي المبيعات ، يمكن لفرق التسويق التعرف على الكفاءة التشغيلية واحتياجات العملاء وقدرات المنتج.

لماذا تعتبر محاذاة المبيعات والتسويق ضرورية للنجاح؟

نعلم جميعًا النصائح والاستراتيجيات لمواءمة المبيعات والتسويق المتاحة في مصادر مختلفة عبر الإنترنت. ولكن من المهم بنفس القدر فهم سبب أهميته للأعمال التجارية وكيف يعزز نمو الإيرادات.

يعمل كأداة تمكين المبيعات

لقد تغير مفهوم المبيعات والتسويق تجاه المشترين هذه الأيام. لأن المشترين مدفوعون رقميًا ومتصلون اجتماعيًا. يمكن لمندوب المبيعات الحصول على المعلومات الضرورية حول المشتري. ومن ثم ، تساعد الروابط الاجتماعية فريق المبيعات والتسويق في البحث عن حساب قبل استهدافه. يتطلب البحث وفهم الحساب جهدًا مشتركًا في المبيعات والتسويق.

أيضًا ، يساعد دمج المبيعات والتسويق فريق المحتوى على إنشاء محتوى مناسب لاستهداف العميل المحتمل. في النهاية ، تساعد محاذاة المبيعات والتسويق على تحسين معدل المبيعات.

يساعد في تأهيل المزيد من العملاء المتوقعين

نظرًا لأن مندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية للتواصل مع العملاء ، فمن الجيد دائمًا سؤال مندوبي المبيعات عن أنواع العملاء وسلوكهم تجاه عمليات الشراء. يمكن أن تؤدي المواءمة الممتازة للمبيعات والتسويق أو اليد المشتركة لهذين الفريقين إلى فهم الحساب بشكل أفضل. أيضًا ، من المفيد أن تقرر ما إذا كان سيكون عميلك المحتمل أم لا.

إذا لم يكن لديك محاذاة محكمة بين هذين الفريقين ، فسوف تضيع الوقت والجهد في مطاردة العملاء المحتملين غير المؤهلين.

يحدد جودة العملاء المتوقعين

عندما يدخل عميل محتمل في قمع مبيعات ، عليه أن يمر بمراحل مختلفة. عندما يسلم فريق التسويق MQL إلى فريق المبيعات ، وإذا لم يتعاون فريق المبيعات ، لا يمكن تحديد جودة العميل المتوقع. لتحديد جودة العملاء المتوقعين ، يلزم فهم المبيعات وفهم التسويق للحساب.

نظرًا لأن هذا هو عمر العميل ، فإن توفير الحل يعد أمرًا ضروريًا أكثر من بيع منتج. لا يفهم العملاء تجربة السفينة الدوارة الخاصة بك لعملية البيع ؛ إنهم بحاجة إلى حل لنقطة ألمهم في نهاية اليوم. لفهم نقطة ضعف العميل المحتمل والحل المطلوب ، هناك حاجة إلى فهم وجهود المبيعات والتسويق.

يحل العديد من المشاكل

كل مؤسسة لديها عدد قليل من التحديات التي يمكن حلها من خلال التوافق الدقيق بين المبيعات والتسويق. فيما يلي أمثلة على المشكلات الشائعة:

وفقًا للبحث ، يتجاهل فريق المبيعات 80٪ من العملاء المتوقعين الذين تم تمريرهم من قبل فريق التسويق. بدلاً من النظر إلى نفس العملاء المتوقعين ، تضيع فرق المبيعات الوقت في البحث عن عملاء محتملين جدد. قد يكون هؤلاء العملاء المتوقعون الجدد أو لا يكونوا عملاء متوقعين مؤهلين. في هذا السيناريو ، تساعد محاذاة المبيعات والتسويق في العثور على عملاء متوقعين مؤهلين. سيقوم فريق المبيعات بالتنسيق مع فريق التسويق فيما يتعلق بالعملاء المتوقعين ومحاولة معرفة نقطة الألم والحل بناءً على خطوات الرعاية التي يتخذها فريق التسويق.

يشعر كلا الفريقين في بعض الأحيان أن سير العمل معقد. محاذاة المبيعات والتسويق تحل هذه المشكلة. يساعد كلا الفريقين على العمل نحو نفس الهدف والشخصية المستهدفة ، مما يبسط سير العمل. من خلال العمل في الأداة المشتركة ولوحة معلومات عرض واحدة ، يمكن فهم معظم الاتصالات دون تنزيل المعلومات من فريق إلى فريق آخر.

يلوم فريق المبيعات والتسويق بعضهم البعض على دورة المبيعات الطويلة. بشكل عام ، يستغرق المشترون وقتًا لاتخاذ القرار أو لتجنب ذلك. لرعاية هذه الأنواع من المشترين ، يجب أن تحتفظ بها محاذاة المبيعات والتسويق. سيساعد فهم كلا الفريقين حول مشترٍ معين على تعزيزهما بناءً على متطلبات المشتري.

4 عوامل محاذاة المبيعات والتسويق

لا يحدث توافق المبيعات والتسويق بهذه الطريقة تمامًا. هناك بعض العوامل التي تساعد على مواءمة كلا الفريقين.

التوافق في الأهداف

على الرغم من أن أهداف فرق المبيعات والتسويق يجب أن تكون هي نفسها في المؤسسة ، إلا أن أهدافهم في الواقع لا تتوافق مع بعضها البعض. يستغرق فريق التسويق وقتًا طويلاً للعثور على عميل متوقع ورعايته من خلال عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع.

في الوقت نفسه ، يبدأ فريق التسويق استراتيجيته لبناء العلامة التجارية ، وهي عملية طويلة. لكن فريق المبيعات يركز بشكل كامل على الأهداف المحددة: أهداف يومية وأسبوعية وشهرية وربع سنوية.

إذا تزامن الفريقان مع هدف واحد وتمكنا من التركيز على استراتيجيتهما ، فسيكون ذلك أكثر فاعلية للأعمال.

المحاذاة في الفهم

الهدف وفهم الخطوات نحو الهدف هما رجلي عمل. مثل محاذاة الهدف ، يعد التفاهم بين الفريقين مهمًا بنفس القدر للبقاء على اطلاع بهدف واحد.

على سبيل المثال ، بحث فريق التسويق عن حساب وشارك بآرائهم مع فريق المبيعات. يجب أن يفهم فريق المبيعات نفس الحساب بنفس القدر وأن يتماشى مع الخطوات المقترحة من قبل فريق التسويق بدلاً من البحث عن عملاء متوقعين آخرين بشكل منفصل. يجب أن يفهم فريق المبيعات جودة MQL بدلاً من رفضها.

المحاذاة في النظام

بالطبع ، هناك حاجة إلى نظام مشترك للحفاظ على بيانات العملاء. عندما يتعلق الأمر بالمحاذاة ، فإن أدوات التسويق القائم على الحساب والتسويق الآلي تمكن فريق التسويق والمبيعات من التواصل مع العملاء المحتملين بشكل فردي بدلاً من الاتصال الجماعي. يجب تحديث نفس المعلومات في الأداة حتى يتمكن فريق المبيعات من التواصل مع العميل المحتمل بشكل أكبر.

المبيعات والتسويق SLA

في بعض الأحيان ، يصل اختلال المبيعات والتسويق إلى مستوى أقصى. يجب أن يكون لكل شركة اتفاقية مستوى الخدمة للمبيعات والتسويق لتجنب ذلك. تساعد هذه الاتفاقية كلا الفريقين على إدراك مسؤوليتهما ومواءمتهما نحو نفس الهدف المتمثل في زيادة الإيرادات.

تشمل المبيعات والتسويق اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) الأهداف ، والإطار الزمني لكل من الفريقين ، والمساءلة الفردية ، وما إلى ذلك. عندما يظهر كل هؤلاء في الصورة ، تحدث محاذاة المبيعات والتسويق تلقائيًا لتحقيق الهدف.

أيضًا ، يجب على فريق المبيعات المتابعة ضمن الإطار الزمني المناسب ، وهو ما يفوته معظم فريق المبيعات. يساعد SLA‌ كلا الفريقين على مراقبة التقدم واتخاذ الإجراءات وفقًا لذلك.

ما هي المشاكل التي تحلها محاذاة المبيعات والتسويق؟

هناك مشاكل شائعة تواجهها الشركات أثناء العمل كفرق مبيعات أو تسويق ، ويمكن حل الكثير منها بمواءمة مبيعات وتسويق بسيطة.

فيما يلي قائمة المشاكل التي يمكن أن تحلها المحاذاة المعنية:

بيانات العملاء ضعيفة

إذا كانت لديك بيانات عميل ضعيفة ، فيمكنك التحدث إلى متخصصي المبيعات والتعرف على العميل لتحديث المعلومات في الوقت الفعلي واهتماماتهم والمزيد. يساعد في تبسيط جهود التسويق في الاتجاه الصحيح للحصول على معدل تحويل أفضل.

قلة استخدام محتوى المبيعات

من خلال العمل عن قرب مع مندوبي المبيعات ، يمكنك التعرف على الأصول الأكثر جاذبية وبناء أصول مماثلة لعملائك. إذا تم نشر المحتوى الذي ينتجه فريق المبيعات بشكل صحيح ، فإنه يدفع فرق التسويق إلى فهم أفضل للعملاء!

عمليات تسليم الرصاص المشنقة

يجب أن يكون كلا الفريقين متزامنين لضمان تسجيل كل عميل متوقع بناءً على نموذج تسجيل نقاط قائد قوي. إنه يضمن عدم فقدان أي عملاء محتملين ذوي إمكانات عالية ، كما أنهم يتلقون استجابة في الوقت المناسب دون تخطي أي فرصة.

صعوبة في إظهار عائد الاستثمار

عندما تتم مواءمتك ، يمكن للفريق بشكل تعاوني أن يقرر أين سيحقق الاستثمار المزيد من عائد الاستثمار للأعمال. خلاف ذلك ، فإنه يجعل أي من الفريقين يشعر وكأنه يسحب ثقل العملاء المتوقعين للتحويل.

ركود في النمو

تساعد محاذاة فرق المبيعات والتسويق في تضييق الحلقات لدورة شراء المشترين. إنه يمكّن كلا الفريقين من تحليل ديناميكيات السوق وفهم سلوك المشتري للتبديل السريع إلى الاستراتيجيات التي تؤدي إلى التحويل.

Smarketing هو التسويق والمبيعات المثاليين

عندما نتحدث عن مواءمة المبيعات والتسويق ، فإن "التسويق عبر الإنترنت" يصطدم بأذهاننا أولاً. يدمج Smarketing فريق المبيعات والتسويق للحصول على هدف مشترك وخطة لتحسين معدل المبيعات. يساعد كلا الفريقين على اتخاذ قرار بشأن زمام المبادرة والقضاء على التسليم.

إنها ليست مجرد مزيج من فترتين ؛ إنها محاذاة كاملة بين الفريقين لإغلاق المزيد من الأعمال بسلاسة. وجدت مجموعة أبردين أن مواءمة المبيعات والتسويق توفر:

• 38٪ معدل فوز أسرع
• 36٪ زيادة في الاحتفاظ بالعملاء
• تحقيق إيرادات أكثر بنسبة 32٪

استنتاج

في هذه الأيام ، تركز الشركات على تجربة عملاء جيدة. تفيد محاذاة المبيعات والتسويق المؤسسات داخليًا في بناء علاقة بين الفريقين ، ولكنها أيضًا تهتم أكثر بالعملاء. يمكن أن يكون تنظيم المحتوى وعملية الرعاية والأنشطة الأخرى لتعزيز العميل في حالة صحية إذا كانت مواءمة المبيعات والتسويق في وضع جيد.

لا يمكن تقديم المزيد من عمليات الإغلاق وتجارب العملاء السلسة إلا عندما يتحدث فريق المبيعات والتسويق بنفس اللغة ويقومون برعاية نفس المحتوى. لا يمكن تحقيق ذلك إلا من خلال المبيعات الضيقة والمواءمة التسويقية في المؤسسة. لقد قمنا بتغطية الفوائد المحتملة لمواءمة المبيعات والتسويق. شاركنا برأيك وأخبرنا إذا فاتنا أي نقاط.