ما هي إدارة المبيعات ولماذا هي مهمة؟

على الرغم من اكتساب موهبة لإتمام الصفقات ، فإن استراتيجية التسويق الفعالة إلى جانب موقع الويب المصمم جيدًا ، غير قادرة على زيادة أرباحك إلى الحد الأقصى؟

هذه ضرورية للمؤسسة ولكنها ليست كافية لتعظيم إيراداتك. قبل أن تقفز إلى كل هذا ، دعنا نتعلم - ما هي إدارة المبيعات؟ ما هي أهمية إدارة المبيعات؟ ما هي استراتيجيات إدارة المبيعات المختلفة؟

المبيعات هي العمود الفقري للأعمال التجارية ، ويجب أن تركز المؤسسة على إدارة المبيعات والممثلين لتحقيق أقصى قدر من الأرباح. يعد فريق المبيعات الفعال بتبسيط الفريق الداخلي للقيام بأنشطة التسويق والمبيعات الأخرى.

مع الإدارة الجيدة للمبيعات ، يتأثر عاملان بالمنظمة. أولاً ، يجلب المزيد من الإيرادات من خلال زيادة عدد الصفقات المغلقة ، وثانيًا ، يساعد على تبسيط فريق المبيعات من حيث تحقيق الأهداف ، وتحديد خطوط الأنابيب ، وإجراء عمليات المتابعة في الوقت المناسب ، وما إلى ذلك.

ما هي إدارة المبيعات؟

تُعرّف إدارة المبيعات بأنها "التخطيط والتوجيه والتحكم في البيع الشخصي بما في ذلك التوظيف والاختيار والتجهيز والتعيين والتوجيه والإشراف والدفع والتحفيز حيث تنطبق هذه المهام على فريق المبيعات الشخصي" من قبل لجنة التعريف التابعة للولايات المتحدة إدارة مبيعات جمعية التسويق.

لكن في هذه الأيام ، تم تغيير تعريف إدارة المبيعات. لا تقتصر إدارة المبيعات على تتبع الأعمال ودعم الفريق فحسب ، ولكنها تغطي أيضًا جزءًا كبيرًا من الأعمال. يتضمن تقديم المنتج الجديد ، واستراتيجية التسويق الفعالة للمنتج الحالي ، والتدريب الجديد على الملعب لفريق المبيعات ، وتحليل التقارير حول معدل التحويل ، وما إلى ذلك.

ينقسم هذا الجزء الكبير إلى ثلاثة أجزاء:

• عمليات المبيعات
• استراتيجية المبيعات
• تحليل المبيعات

عمليات المبيعات - بناء الفرق وإدارتها

تقوم كل مؤسسة بتعيين مندوبي مبيعات ، وبناء فريق ، وتحفيز الفريق على التخطيط للعملية - كل هذا في إطار عملية المبيعات. يراقب مدير المبيعات الفعال دائمًا كل عامل صغير في المنظمة.

يحاولون تحديد الدلو المتسرب من خلال نظام الإدارة الجزئي وإصلاحه. إنهم يحفزونهم على العمل بكفاءة ليكونوا المورد المدفوع بالنتائج للمؤسسة. هناك ثلاثة عوامل رئيسية يجب على مدير المبيعات اتباعها:

• ضع الاهداف
• تعيين الأقاليم
• تحديد الأهداف والحصص

تتمثل الخطوة الأولى لمدير المبيعات في اكتشاف التحديات الحقيقية واشتقاق هدف واقعي للفريق وفقًا لاستراتيجية المبيعات.

لتحقيق هذا الهدف ، ابدأ بتحديد جودة كل عضو في الفريق وحدد المسؤولية ذات الصلة لمزيد من الإنتاجية. في معظم الحالات ، نواجه فشل المهام العشوائية المشتركة مع الفريق. وبالتالي ، فإن تحديد القدرة وإعطاء المهمة أكثر كفاءة من التعيين العشوائي.

تتمثل المرحلة الأخيرة من عملية عملية المبيعات في تحديد الأهداف والحصص لكل عضو في فريق المبيعات. يجب أن يكون مدير المبيعات شفافًا أثناء التواصل مع أعضاء الفريق فيما يتعلق بالأهداف والحصص.

استراتيجية المبيعات - تحديد عملية البيع

انتقل إلى عملية المبيعات بعد بناء فريق مبيعات ناجح. تشمل الخطوات الإضافية في هذه المرحلة ما يلي:

• خطة عملية البيع
• تصميم استراتيجية المبيعات
• توقع الصفقات المغلقة

بمجرد تعيين المدير مع فريقه ، فإن الخطوة التالية هي تخطيط عملية المبيعات لمساعدته على تحقيق أقصى قدر من النتيجة. ابدأ بالحصول على عملاء محتملين ثم قسمهم إلى فئات مختلفة.

على سبيل المثال ، هناك العديد من العملاء المحتملين الذين تلقوها من فريق التسويق ، وهم يريدون الاستفادة من كل عميل متوقع بشكل صحيح. من أجل القيام بذلك ، سيقومون بتصنيف العملاء المتوقعين مثل العملاء المتوقعين المؤهلين ، والعملاء المتوقعين غير المؤهلين ، والعملاء المتوقعين الذين لديهم مشاكل في السعر ، وما إلى ذلك. بناءً على الفئات المختلفة ، يجب عليهم التخطيط لكيفية رعايتهم وتوزيع كل عميل متوقع على أعضاء فريقهم المهارات ذات الصلة.

بعد تعيين العملاء المتوقعين لأعضاء الفريق ، يأتي تصميم استراتيجية المبيعات في الصورة. يجب أن يكون لكل عضو في الفريق أهداف يومية وأسبوعية وشهرية وربع سنوية. إن تحديد أهداف واقعية ونقلها بشفافية سيحفز أعضاء الفريق على العمل بكفاءة.

في هذه المرحلة ، من الضروري مراقبة أداء كل مندوب مبيعات. سيوفر مسار عملية توليد الإيرادات الخاصة بك ويوفر الفرصة لتحديد المشكلات وحلها للحصول على أداء أفضل.

أثناء إدارة أداء عضو الفريق لتحقيق الأهداف ، فإن التنبؤ بالصفقة المغلقة سيوفر لك فكرة أفضل عن إغلاق الصفقة للأسبوع والشهر والربع الحالي. إذا كانت الصفقة المغلقة الحالية متأخرة عن الترتيب المغلق المتوقع ، فهذا هو الوقت المناسب لتحديد الدلو المتسرب وإصلاحه أو تنفيذ الإستراتيجية الجديدة.

تحليل المبيعات (تحليل التقارير)

الجزء الأخير وليس الأخير هو تحليل جهد المبيعات. إنه عنصر أساسي في إدارة المبيعات. بمجرد تنفيذ جميع الاستراتيجيات والأفكار ، يكون المديرون المعنيون مسؤولين عن معرفة فعالية خططهم.

سيؤدي تحليل وإنشاء تقرير مبيعات دقيق ومشاركته مع الإدارة العليا إلى خلق فرصة لتحديد هدف واقعي ومعرفة الاختناقات.

لماذا تعتبر إدارة المبيعات مهمة؟

توفر النقاط المذكورة أعلاه فكرة عامة عن إدارة المبيعات. من المهم أيضًا معرفة سبب كون إدارة المبيعات جزءًا لا يتجزأ من المؤسسة. فيما يلي فوائد إدارة المبيعات:

• يحسن معدل توليد الإيرادات
• تطوير المنتج
• تعظيم المبيعات
• مجموعة هدف واقعية
• بناء علاقة قوية
• فرصة لمعرفة طلب السوق
• يحسن التوزيع
• أفكار أفضل في كل مرة

يحسن معدل توليد الإيرادات

في كل مؤسسة ، يصبح تعظيم معدل توليد الإيرادات هو التركيز الأساسي. يساعد نظام إدارة المبيعات الفعال في مراقبة الصفقة المغلقة وتنفيذ استراتيجيات مختلفة بانتظام لزيادة معدل توليد الإيرادات.

تطوير المنتج

يكون مندوبو المبيعات دائمًا على اتصال مباشر مع العملاء ، حيث سيكونون قادرين على الحصول على تعليقات مستمرة من العملاء / العملاء. يقوم نظام إدارة المبيعات السليم بمراقبة كل إدخال مما يساعد على معرفة مستوى توقعات العملاء / العملاء وتحسين المنتج وفقًا لذلك.

تعظيم المبيعات

يحدث تعظيم المبيعات بسبب نظام إدارة المبيعات الفعال. إنه يمكّن الإدارة العليا من التنبؤ بالمبيعات وتحديد هدف واقعي ، والذي يجب أن يكون أكثر أهمية من العام الماضي. كما أنه يدير الأشياء الصغيرة على مستوى الوكيل لإصلاح الاختناقات وزيادة المبيعات.

مجموعة هدف واقعية

تعد أبحاث السوق أيضًا جزءًا مهمًا من إدارة المبيعات. يساعد إنشاء تقرير عن التنبؤ بالمبيعات استنادًا إلى أبحاث السوق ومتوسط ​​خط الأنابيب لكل فرد على تحديد هدف واقعي. كما يحفز الهدف الواقعي مندوبي المبيعات على العمل بكفاءة.

بناء علاقة قوية

في كل مؤسسة مبيعات ، يكون الدافع الأولي هو بناء علاقة قوية مع العملاء لتعظيم التحويل. يوفر بناء علاقة قوية مبيعات فورية ويفتح الباب لمزيد من التنقيب. في بعض الأحيان ، يؤدي مستوى ثقة العملاء إلى إعادتهم إليك للحصول على المنتج / الخدمة التالية.

فرصة لمعرفة طلب السوق

يعد جمع التعليقات وأبحاث السوق جزءًا أساسيًا من نظام إدارة المبيعات. يمكنك توقع متطلبات السوق من خلال كلا التقريرين. يساعد في تحسين المنتج أو إطلاق ميزة جديدة لتلبية طلب السوق.

يحسن التوزيع

يفتح بوابة للاستفادة القصوى من قنوات التسويق. بهذه الطريقة ، ستعرف القناة الفعالة للترويج لمنتجك وبيعه. نظرًا لأن التسويق هو أيضًا جزء من نظام إدارة المبيعات ، فسيساعدك على تحليل الوسيط.

أفكار أفضل في كل مرة

مع وجود إستراتيجية جيدة ، إذا كان لدى المنظمة نتيجة أقل من النتيجة المتوقعة ، فهذا هو الوقت المناسب لتنفيذ أفكار / استراتيجيات أفضل. في كل مرة يوفر فرصة لتجربة الاستراتيجيات الجديدة لرؤية نتيجة أفضل.

استراتيجيات إدارة المبيعات

تأتي استراتيجيات المبيعات أولاً في عملية البيع ثم إدارة المبيعات. لبدء نظام إدارة المبيعات الخاص بك ، تحتاج إلى وضع إستراتيجيات مناسبة للخطط خطوة بخطوة. تختلف كل مؤسسة عن غيرها عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات إدارة المبيعات. فيما يلي بعض الاستراتيجيات الشائعة التي تعتمدها جميع المنظمات:

• توظيف المواهب المناسبة
• تدريب الأعضاء الجدد على أساس متطلبات المبيعات
• قم بمواءمة أولوياتك مع أعضاء فريقك
• قسّم العملاء المحتملين
• توزيع العملاء المحتملين على المواهب ذات الصلة
• حدد الاختناقات
• ركز على أنشطة الفريق
• ابحث عن عيوب الفريق وأصلحها
• تحفيز أعضاء فريقك
• فتح لتعليقات العملاء
• الاستفادة من التكنولوجيا لإنتاجية أفضل
• كافئ أعضاء فريقك على إنجازاتهم

أهداف إدارة المبيعات

كل منظمة لها هدف محدد. قد يكون قصير الأجل أو طويل الأجل. لتحقيق الأهداف ، تؤكد معظم المنظمات على إدارة المبيعات. الأهداف المشتركة لإدارة المبيعات هي:

• زيادة معدل توليد الإيرادات
• ربح مستمر
• نمو المنظمة
• ريادة السوق

زيادة معدل توليد الإيرادات

نظرًا لأن فرق المبيعات هي المسؤولة وحدها عن تحقيق الإيرادات ، فإن الشعار الرئيسي لنظام إدارة المبيعات هو زيادة معدل توليد الإيرادات.

ربح مستمر

لا توجد منظمة تريد إدارة أعمالها في حيرة. على الرغم من أن مؤسستك لديها ربح ممتاز هذه المرة ، إلا أنها يجب أن تستمر في جني الأرباح كل ثلاثة أشهر. لذلك ، يجب أن يركز نظام إدارة المبيعات الخاص بك على الربح المستمر.

نمو المنظمة

يعتمد نمو كل فرد على نمو المنظمة. إذا نمت ، سينمو كل قسم ، مما يؤدي إلى ربح جيد في نهاية اليوم. إنه هدف رئيسي لأنظمة إدارة المبيعات.

ريادة السوق

عندما تحصل مؤسسة ما على المزيد من الأرباح بنجاح وتوفر إرضاء العملاء ، فإن إدارة المبيعات تمكنها من قيادة السوق. ومن ثم ، يعد هذا أيضًا هدفًا آخر لإدارة المبيعات.

تغليف

تساعد إدارة المبيعات مؤسسة في مجالات متعددة تتراوح من توظيف المواهب في استراتيجية التسويق إلى تدريب مندوبي المبيعات على البيع بفعالية. على الرغم من أن جميع الجوانب ليست من مسؤولية مدير واحد ، يجب أن يكون لدى مدير المبيعات الجيد معرفة جيدة بالأحداث الجارية في الأقسام الأخرى. إن إدراك جميع مجالات المبيعات المترابطة سيوفر فكرة أفضل لقيادة الفريق وإدارة عملية المبيعات.