حواجز المبيعات: 9 نصائح الخبراء لبداية مؤثرة!

ما هو كاسحة الجليد المبيعات؟

إنه ليس اسم السفينة، هذا أمر مؤكد! كاسحة الجليد ترقى إلى مستوى اسمها؛ إنه يكسر الجليد مع تقدمك.

في التنقيب، هذا هو أول اتصال لديك مع العميل المحتمل. إنه يفتح محادثة مع القارئ الذي لا يتوقع أن يسمع منك، أو ليس لديه أي نية للاتصال بك.

نظرًا لأن هذا البرنامج مخصص بطبيعته، فإنه يتطلب منك جمع معلومات استراتيجية حول العملاء المحتملين، من أجل جذبهم منذ البداية.

في سياق تشتد فيه المنافسة ويتم التماس العملاء المحتملين باستمرار، فإن معرفة كيفية كتابة خطة جيدة لكسر جمود المبيعات يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا. يمكن أن تساعدك أداة كسر الجمود في التميز من بين العشرات من رسائل التنقيب التي يتلقاها أهدافك كل شهر أو حتى أسبوع.

يمكن توضيح أهمية كاسحات الجليد في التنقيب من خلال بعض الأرقام:

• تحقق رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوعات مخصصة معدلات فتح أعلى بنسبة 50% .
• 80% من قرارات الشراء يتم اتخاذها خلال الثواني القليلة الأولى من التفاعل . وهذا سبب إضافي لاختيار كلماتك الأولى بعناية!
• من المرجح أن يستجيب العملاء المحتملون للرسالة بنهج شخصي بنسبة 4 مرات .

باختصار، إن كسر الجمود الجيد هو المفتاح لفتح الباب وبدء محادثة مع العميل المحتمل. وبدون ذلك، من غير المرجح أن تحصل على موعد.

أهمية كاسحة الجليد في المبيعات:

لا يمكن التقليل من أهمية كاسحة الجليد الجيدة في المبيعات. يلعب دورًا أساسيًا في التنقيب لعدة أسباب:

• ينشئ الاتصال الأول : يضبط كاسح الجمود نغمة المحادثة ويمكن أن يساعد في خلق انطباع أول إيجابي. تُظهِر كاسحة الجليد الجيدة احتمالية قيامك بواجبك المنزلي.
• يجذب الانتباه: في عالم يتم فيه قصف العملاء المحتملين باستمرار برسائل الإعلانات والمبيعات، فإن أداة كسر الجمود تزيد من فرص قضاء بعض الوقت في قراءة ما أرسلته .
• إنه يشجع المشاركة: إن كاسحة الجليد الجيدة في المبيعات لا تجذب الانتباه فحسب، بل تشجع أيضًا العميل المحتمل على المشاركة في المحادثة. للقيام بذلك، يجب أن توفر قيمة للعميل المحتمل وتعطيه سببًا للرد.
• يخلق رابطة: يمكن لكسر الجمود الجيد أن يساعد في إنشاء رابطة مع العميل المحتمل. من خلال إظهار أنك تفهم احتياجاتهم، يمكنك إنشاء اتصال يمكن أن يسهل المزيد من المحادثة وربما يؤدي إلى البيع.
• إنه يخلق الوهم: في أتمتة التنقيب، تسمح لك أداة كسر الجمود في المبيعات بتمرير رسالتك على أنها مصممة خصيصًا عندما يتم إرسالها، في الواقع، بشكل مماثل إلى العديد من العملاء المحتملين،

لذلك، من المهم جدًا عدم التغاضي عن أهمية كاسحة الجليد في المبيعات. يمكن أن يؤدي التصميم السيئ إلى إبعاد العميل المحتمل حتى قبل أن تتاح لك الفرصة لتقديم عرضك. على العكس من ذلك، يمكن لكسر جمود المبيعات الجيد أن يمنحك ميزة كبيرة ويساعدك على إشراك العملاء المحتملين بشكل فعال.

10 نصائح لكسر جمود المبيعات بشكل جيد

إن كتابة كاسحة الجليد الجيدة هي فن وعلم في نفس الوقت. مستوحاة من سنوات من الاختبار والتكرار في صناعات مختلفة ومنتجات مختلفة، إليك النصائح العشر لتحسين مبيعاتك، حتى تتمكن من تقديم أفضل ما لديك في التنقيب:

النصيحة الأولى – التعاطف المعرفي:

أساس كل عمليات التنقيب الجيدة هو الفهم الكامل لاحتياجات هدفك. الأمر كله يتعلق بالتعاطف المعرفي. على عكس التعاطف العاطفي، الذي يمكن تعريفه على أنه مشاركة مشاعر شخص ما، فإن التعاطف المعرفي يتكون من محاولة عقلانية لفك وفهم مشاعر وأفكار الآخرين.

بالطبع، من المستحيل أن تفهم شخصًا ما بشكل مثالي، لكن الانخراط في هذه العملية سيقربك حتماً من هدفك.

بهذه الطريقة، يمكنك فهم توقعاتهم واحتياجاتهم بشكل أفضل، وإعداد كاسحة الجليد الخاصة بك لتحقيق الهدف.

ابحث عن ملف تعريف في شبكتك مشابه لتلك التي تستهدفها. حاول الدخول في التعاطف المعرفي مع هذا الشخص من خلال طرح أسئلة حول دوافعه والعقبات التي يواجهها، خاصة من الناحية المهنية.

نصيحة 2 - المراقبة:

لا تتوقع الاقتراب من العميل المحتمل بشكل فعال دون دراسته أولاً. لإنشاء كاسحة الجليد المخصصة لك، ليس هناك شيء أفضل من جمع المعلومات حول أهدافك. للقيام بذلك، تحتاج إلى مراقبة السوق.

اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العملاء المحتملين واستخدمها في كاسحات الجليد الخاصة بك. تغيير حديث في الوظيفة، أو شيء جديد في حياة شركتك أو في حياتك الشخصية... يمكن استخدام أي حدث في حياتك المهنية أو الشخصية لتصميم كاسحة الجليد المصممة خصيصًا والتي ستقفز إلى آفاقك المستقبلية.

نصيحة 3 – الاستهداف:

لا تنس أن كل احتمال فريد من نوعه. ما يصلح مع احتمال واحد قد لا يعمل مع آخر. لذلك من المهم أن تظل مرنًا وأن تتكيف مع كل منها، ولكن قبل كل شيء يجب أن تبدأ باستهدافها بشكل صحيح.

كلما قمت بتحسين قائمة العملاء المتوقعين لديك، كلما تمكنت من التوصل إلى وسيلة فعالة لكسر الجمود تكون مطابقة فعليًا لقائمتك بأكملها. إذا قررت الاقتراب من عدة مئات من العملاء المحتملين في نفس الحملة، فستحتاج إلى التوصل إلى وسيلة فريدة لكسر الجمود لكل واحد منهم، حيث من المحتمل أن يكونوا أشخاصًا مختلفين تمامًا.

ولهذا السبب من المهم جدًا تحديد قائمة العملاء المحتملين بوضوح. سيحدد تكوينها وحجمها وتجانسها الصياغة التي تستخدمها.

طريقتي للحصول على عينة صغيرة ومتجانسة من العملاء المحتملين على LinkedIn Sales Navigator (المرجع: هذه الإعادة الرائعة لإجراء أفضل عمليات البحث على LSN)

الخطوة 1: قم بإجراء البحث

ابدأ بالبحث عن الحساب باستخدام جميع المرشحات المتاحة لك، ثم احفظ النتائج في قائمة الحساب.

الخطوة 2: انتقل إلى البحث المحتمل

ابدأ بالتصفية باستخدام قائمة الحسابات التي أنشأتها للتو. بهذه الطريقة، سينتمي العملاء المحتملون الذين تجدهم جميعًا إلى الشركات التي حددتها:

الخطوة 3: تحسين البحث:

استخدم المعلمات المنطقية في Sales Navigator المتاحة لك:

الخطوة 4: قم بإنهاء بحثك باستخدام الاستثناءات.

انتقل إلى الصفحات الأخيرة من نتائج البحث الخاصة بك. لا بد أن ترى نتائج لا تتوافق مع توقعاتك. استبعد هذه الكلمات الرئيسية في فلتر "المسمى الوظيفي":

ومن الناحية المثالية، قم بالتنقيح إلى الحد الأقصى لحجم العينة وهو 100 عميل محتمل.

الخطوة 5: الاستيراد إلى أداة التنقيب الخاصة بك

انتقل إلى أداة التنقيب المفضلة لديك، مثل La Growth Machine، وقم باستيراد جمهورك قبل البدء في التنقيب.

قم بإنشاء تسلسلات تواصل مخصصة للغاية

جرب LaGrowthMachine مجانًا

نصيحة 4 - التخصيص الفائق:

لقد قدمت لك حتى الآن نصائح حول العمل التمهيدي الذي ينطوي عليه كسر الجليد. الآن دعنا ننتقل إلى التفاصيل الجوهرية.

لقد استهدفت عملاءك المحتملين وحددت المعلومات التي تحتاجها لإنشاء وسيلة لكسر الجمود في مبيعاتك. الآن يمكننا أن ننتقل إلى التصميم.

الخطوة 1: من TFD إلى Masterboard

لقد استعرت هذا المفهوم من خبير كتابة الإعلانات فالنتين سودا. أيًا كان ما تنوي كتابته، فسوف تمر دائمًا بـ TFD: المسودة الأولى الرهيبة. سواء أكان ذلك ثمرة خيالك أو ChatGPT سريعًا، فإننا دائمًا نبدأ بإعداد مسودة أولى غير مرضية للغاية. لا تقلق، هذا طبيعي.

ستكون هذه المادة الخام هي نقطة البداية، والتي ستقوم بعد ذلك بصقلها باستخدام مشرط، وتحولها شيئًا فشيئًا إلى كاسحة الجليد النهائية.

الخطوة 2: التنسيق

لقد حصلت على نقطة بداية، وهي فكرة لكسر الجمود في المبيعات المخصصة لهدفك. أنت الآن بحاجة إلى تكييفه مع التنسيق الصحيح.

تستخدم أدوات التنقيب الآلية مثل LaGrowthMachine عدة قنوات اتصال:

لذلك من الضروري تكييف كاسحة الجليد الخاصة بك مع قناة التوزيع. قد يستغرق النهج الأولي عبر البريد الإلكتروني وقتًا أطول قليلاً من النهج عبر LinkedIn. على عكس البريد الإلكتروني، فإن الشبكات الاجتماعية لديها حد لعدد الأحرف المستخدمة لكل رسالة.

ومع ذلك، تظل القاعدة الذهبية كما هي: كن واضحًا وموجزًا. من الناحية المثالية، أقل من 6-7 كلمات.

وبالمثل، فإن النغمة التي تستخدمها لن تكون بالضرورة هي نفسها حسب القناة. في التنقيب عن الأعمال بين الشركات، على سبيل المثال، قد يكون البريد الإلكتروني رسميًا وغير شخصي إلى حد ما، لكن LinkedIn أو Twitter يوفران إمكانية استخدام لهجة أكثر دفئًا.

الخطوة 3: التخصيص الآلي

• متغيرات التخصيص: لكتابة عبارات فريدة
• المتغيرات الشخصية: بناءً على المعلومات التي تم جمعها مسبقًا

نصيحة 5 - اختبار الأساليب المختلفة

كل احتمال مختلف. لا تتردد في اختبار الأساليب المختلفة ومعرفة ما هو الأفضل. ليس هناك صيغة سحرية. إن النهج غير الفعال في قطاع ما قد يكون لا غنى عنه في قطاع آخر.

إليك بعض الأفكار التي يمكنك استكشافها:

• اسال اسئلة:

إن طرح الأسئلة يثير الفضول ويؤدي إلى الفعل، من خلال جعل الناس يرغبون في الإجابة. احرص على عدم طرح أسئلة غير ضرورية. سؤالك يجب أن يهم حقا احتمال الخاص بك.

• إنشاء رابط:

إذا قمت بإنشاء رابط بينك وبين عميلك المحتمل، فإنك تزيد من فرص الاستجابة الفورية. إن إنشاء اتصال يشبه وضع يدك على كتف العميل المحتمل: فلن يكون قادرًا على مقاومة القراءة.

• قارن بالأقران/المنافسين:

أظهر أنك على اتصال بالفعل مع لاعبين مؤثرين آخرين في هذا القطاع. سيعطيك هذا المصداقية ويثير اهتمام عميلك المحتمل، الذي من المحتمل أن يقول "أريد أن أفعل ذلك أيضًا".

"الخبرة تصنع المعرفة. من خلال مضاعفة الاختبارات والإخفاقات، يمكنك تحديد أفضل كاسحات الجليد لتحقيق أهدافك.

نصيحة 6 - استغلال الإمكانات الكاملة لأداة التنقيب الخاصة بك

تحتوي أدوات التنقيب الآلية المتوفرة لدينا على بعض الميزات العملية للغاية لتحسين أداة كسر الجليد والصياغة بشكل عام.

تقدم La Growth Machine ميزتين على وجه الخصوص:

• استخدام SPIN في المحتوى الخاص بك

تتيح لك هذه الميزة إنشاء نفس تسلسل الكلمات وتغييره بشكل عشوائي. بهذه الطريقة، يمكنك إنشاء عدد من الإصدارات البديلة لأداة كسر جمود المبيعات الخاصة بك، والتي سيتم إرسالها بشكل عشوائي إلى كل عميل محتمل في بداية البريد الإلكتروني.

لا يمكّنك تدوير المحتوى من إجراء اختبار A/B فحسب، بل يمكّنك أيضًا من زيادة إمكانية التسليم عن طريق التمييز بين رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. كلما استخدمته أكثر في نص نصوصك، أصبحت رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أكثر تميزًا.

• الذكاء الاصطناعي: الرسائل السحرية

تم إطلاقه مؤخرًا على La Growth Machine، ويمكن أن يوفر لك إنشاء رسائل الذكاء الاصطناعي طرقًا جديدة للتواصل مع جمهورك المستهدف.

ومع ذلك، في بداياته، من الصعب استخدام الرسائل التي تم إنشاؤها كما هي، لكنها تظل أساسًا جيدًا لبناء كتابة إعلانات المبيعات الخاصة بك.

الخطوة 1:

املأ الحقول المطلوبة لإنشاء مطالبة دقيقة وفعالة.

الخطوة 2:

قم بتشغيل عملية إنشاء الرسالة واستخدم النتائج كنقطة بداية للتصحيح والتحسين لتحقيق كسر تجميد وصياغة قويين.

نصيحة 7 - تجنب

عند تصميم كاسحات الجليد الخاصة بك، هناك بعض العيوب التي يسهل تجنبها. لقد حاولت سرد عدد قليل أدناه.

ينبغي تجنب بعض الهياكل لأنها تم استخدامها في كثير من الأحيان. ها هم:

من المرجح أن يعمل أي تغيير في هذه الأساليب بشكل سيئ للغاية.

وأخيرًا وليس آخرًا، لا تستخدم لغة سلبية.

من المرجح أن يتفاعل العملاء المحتملون بشكل إيجابي مع الرسالة التي تستخدم لغة إيجابية. لذا تجنب المصطلحات والسلبيات السلبية، وركز بدلاً من ذلك على فوائد عرضك.

نصيحة 8 - أعد قراءة حواجز المبيعات الخاصة بك عدة مرات :

يعد التدقيق اللغوي لكسر الجليد أمرًا ضروريًا لعدد من الأسباب:

• تصحيح الأخطاء النحوية والإملائية والأتمتة: حتى أفضل الأشخاص يمكن أن يرتكبوا الأخطاء. يقوم التدقيق اللغوي بتحديد هذه الأخطاء وتصحيحها للتأكد من صحة أداة كسر الجمود لديك.

• الوضوح والتماسك: يتيح لك التدقيق اللغوي التحقق من أن أفكارك تم التعبير عنها بوضوح ومنظمة بشكل منطقي. قد يكون من الصعب على القراء فهم وسيلة كسر الجمود سيئة التنظيم فيما يتعلق ببقية رسالتك.

• النغمة والأسلوب: عند التدقيق اللغوي، يمكنك التحقق من أن لهجة وأسلوب كسر الجمود الخاص بك مناسبان لجمهورك المستهدف. قد تؤدي النغمة غير المناسبة إلى إبعاد القراء أو إعطاء انطباع غير مهني.

• القضاء على التكرار: يتيح لك التدقيق اللغوي اكتشاف التكرار غير الضروري أو المعلومات الزائدة والقضاء عليها، مما يجعل أداة كسر الجمود الخاصة بك أكثر إيجازًا وتأثيرًا.

• زيادة تأثير الرسالة وفعاليتها: سيكون للنص المكتوب جيدًا والمدقق بعناية تأثير أكبر وأكثر فعالية في توصيل رسالتك. يعد التدقيق اللغوي خطوة أساسية للتأكد من أن النص الخاص بك له التأثير المطلوب على القراء.

باختصار، يعد التدقيق اللغوي خطوة أساسية في تصميم أداة كسر الجمود الخاصة بك لتجنب إحباط عملائك المحتملين أو إزعاجهم أو تشويه سمعتهم.

النصيحة 9 – لا تخلط بين عملية كسر جمود المبيعات الناجحة والبيع المغلق

من المهم أن نلاحظ أن كاسحة الجمود الجيدة لا تضمن البيع الفوري. في الواقع، في المتوسط، يستغرق الأمر 8 متابعات على الأقل لإتمام عملية البيع، بين التفاعل الأول والتوقيع. إنها عملية تتطلب الصبر والمثابرة.

ومع ذلك، من المهم عدم التقليل من أهمية الانطباعات الأولى. يمكن أن تكون أداة كسر الجمود الجيدة أداة قوية لبدء محادثة مع أحد العملاء المحتملين وتوجيههم تدريجيًا نحو البيع.

10- الناس، الناس، الناس.

أخيرًا، لكي تكتمل الدائرة، لا تنس أن هدفك هو الإنسان أيضًا. وراء كل احتمال يوجد شخص حقيقي له احتياجاته ورغباته وتحدياته. ومن هنا تأتي أهمية التعاطف. سيساعدك هذا على كتابة كسر الجمود بشكل أكثر صلة وفعالية.

خاتمة

في الختام، كتابة كسر الجمود الجيد هو فن يتطلب الإبداع والاستراتيجية. لا يتعلق الأمر فقط بجذب انتباه العملاء المحتملين، بل بإثارة اهتمامهم وتوفير القيمة وتشجيعهم على المشاركة في محادثة.

يمكن لكسر الجمود الجيد أن يمنحك ميزة كبيرة في عالم التنقيب الرقمي. ومع ذلك، فإنه ليس كافيا في حد ذاته.

يجب أن تكون مدعومة برسالة قوية، مع عرض عمل واضح وCTA قوية.

لذلك، من خلال الجمع بين وسيلة جيدة لكسر الجمود واستراتيجية تنقيب فعالة، يمكنك زيادة فرص نجاحك إلى أقصى حد وبناء علاقات دائمة مع العملاء المحتملين.

قم بإنشاء تسلسلات تواصل مخصصة للغاية

جرب LaGrowthMachine مجانًا