9 أمثلة على مسار المبيعات يمكن أن تلهمك بنفسك

قالت 48٪ من الشركات إن أولويتها الأولى للعام المقبل كانت تحسين مسار مبيعاتها. كان الجواب الأهم هو "إغلاق الصفقات الجديدة". لا عجب أن هذين هما أعلى الردود. نسب الإغلاق الأعلى تساوي المزيد من الإيرادات. ولكن لإغلاق المزيد ، يجب عليك جذب العملاء وإقناعهم والاحتفاظ بهم. أدخل قمع المبيعات. يعد إنشاء مسار مبيعات فعال ضروريًا لتوسيع نطاق عملك وزيادة إمكاناتك الختامية. في منشور المدونة هذا ، ستتعلم ما هو مسار المبيعات ، المراحل الست من القمع ، وستشاهد تسعة أمثلة لشركات تقوم بذلك بشكل صحيح.

ما هو مسار المبيعات؟

قمع المبيعات هو العملية التي يمر بها المستهلكون قبل أن يصبحوا عملاء. يبدأ بالوعي وينتهي بالولاء. هناك ست مراحل يمكن للعميل المحتمل أن يمر بها:

• وعي
• اكتشاف
• تقييم
• نية
• شراء
• وفاء

يمكن أن تسقط من القمع في أي وقت ، لذا فإن تحسين كل مرحلة من مراحل مسار التحويل أمر ضروري لتحقيق معدلات تحويل أعلى. تتجاهل العديد من الشركات عن طريق الخطأ المرحلة السادسة: الولاء. هذا عندما يصبح العميل مشترًا متكررًا وسفيرًا لعلامتك التجارية. بمعنى آخر ، يواصلون التسوق معك ويخبرون كل شخص يعرفونه أن يفعلوا ذلك. تحتاج إلى معرفة ما تمثله كل مرحلة إذا كان لديك بالفعل مسار تحويل مبيعات وتحاول تحسينه - أو أنك تستعد لاقتراح حيل تحسين جديدة في اقتراح عملك التالي.

مرحلة الوعي

مرحلة الوعي ترمز إلى شيئين:

1. يدرك الشخص أن لديه مشكلة أو رغبة أو حاجة يجب حلها
2. يصبح الشخص على علم بعلامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك

عادة ، يدخل الأشخاص مرحلة الوعي بعد رؤية إعلاناتك ، أو الحصول على إحالة أو توصية من شخص ما ، أو التعثر في إحدى منشورات مدونتك أثناء بحث Google ، والمزيد.

مرحلة الاكتشاف

إذا قرر الشخص معرفة المزيد عن منتجاتك وخدماتك بعد أن علم بوجودك ، فإنه يدخل مرحلة الاكتشاف. مثال على ذلك في العمل هو إذا وجد عميل محتمل بطاقة عملك (وبالتالي إدراك وجود منتجك أو خدمتك) ثم قرر مسح رمز الاستجابة السريعة على بطاقة عملك للنظر في الأسعار ، وقائمة كاملة من الخدمات ، إلخ. . هنا ، من الأهمية بمكان تزويد العملاء المحتملين بالإجابات على أسئلتهم. إذا كنت ترغب في نقلهم إلى المرحلة التالية ، يجب أن تقدم نفسك كحل لمشكلتهم وشرح كيف ستصلحها.

لذلك إذا اخترت إنشاء رمز QR ، فيمكنك تضمين قائمة منسدلة سريعة للأسئلة الشائعة في نهاية الصفحة التي يؤدي إليها الرمز.

مرحلة التقييم

في مرحلة التقييم ، يبدأ العميل المحتمل في دراسة منتجاتك / خدماتك ومقارنتك بالمنافسين. هذه مرحلة حاسمة ، حيث يلتزم الشخص بإجراء عملية شراء ولكنه يحاول تحديد من يثق به.

مرحلة النية

مرحلة النية هي عندما يكون العميل المحتمل أكثر اهتمامًا بمنتجك ولكنه لم يقم بتمرير بطاقة الائتمان الخاصة به بعد. ومع ذلك ، فقد أعربوا عن اهتمام قابل للقياس واتخذوا بعض الإجراءات ، مثل طلب عرض توضيحي أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية أو إضافة منتجات إلى سلة التسوق الخاصة بهم.

مرحلة الشراء

بمجرد أن يشتري الشخص المنتج أو الخدمة ، يكون قد وصل رسميًا إلى مرحلة الشراء. إنهم الآن عميل أو عميل ، والهدف لم يعد إغلاقهم.

مرحلة الولاء

أخيرًا ، مرحلة الولاء هي عندما يصبح العميل أو العميل الآن عميلًا متكررًا و / أو مدافعًا عن علامتك التجارية. أنت المكان الذي يتسوقون فيه في كل مرة يحتاجون فيها إلى إعادة التعبئة أو الاستبدال. أو إذا كنت شركة قائمة على الخدمات ، فهم عميل توكيل أو شخص يستمر في منحك الأعمال.

يوصونك أيضًا للأصدقاء والعائلة ، وترك تعليق أو شهادة ، والمزيد للمساعدة في جلب أعمال جديدة لك.

لماذا يجب عليك بناء قمع المبيعات؟

• تؤدي رعاية العملاء المحتملين إلى زيادة عمليات الشراء بنسبة 47٪. أنت تزيد من فرصك في الإغلاق بشكل كبير من خلال دعم العملاء المتوقعين خلال كل مرحلة من مراحل رحلة العميل باستخدام قمع مبيعات مصمم بعناية.
• تؤدي الرعاية إلى نتائججيدةفي الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة أعلى ومستعدين للشراء.وجدت أبحاث Marketo أنه عندما تصبح الشركات ماهرة في رعاية العملاء المحتملين ، فإنها تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين الجاهزين للشراء وخفض التكاليف بنسبة 33٪.
• من المرجح أن تبيع للعملاء الحاليين 3 أضعاف إلى 35 ضعفًا عن العملاء الجدد (Markinblog). ليس ذلك فحسب ، بل وجدت Markinblog أيضًا أن الشركات القائمة على المنتجات لديها فرصة 60-70٪ للبيع لعميل عائد مقابل فرصة 5-20٪ مع عميل جديد. هذا يثبت بشكل كبير أهمية وجود مرحلة ولاء قوية في مسار مبيعاتك.

• في المتوسط ​​، تحصل الشركات التي تقدم التجديدات والارتفاعات على 70-95٪ من إيراداتها منها (Markinblog).

المثال رقم 1: Basecamp

Basecamp عبارة عن نظام أساسي لإدارة المشاريع يوفر أدوات وتقنيات بسيطة لتقليل التعقيد عند إدارة فريق.ما فعلوه بشكل صحيح: تخبر صفحتهم الرئيسية زوار الموقع على الفور بما يقدمونه وما يقدمونه ، مما يجعل من المستحيل تلقي الرسالة الخاطئة.كما أنه يعالج على الفور نقطة الألم الأساسية لعملائها المستهدفين: البرامج المعقدة التي تجعل إدارة المشروع أصعب مما يجب أن تكون عليه.

بعد إخبار العملاء المحتملين بالمشكلة التي سيحلونها ، يتابعون الأمر باستخدام عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء باللون الأخضر الزاهي ، مما يشجعهم على تجربة Basecamp مجانًا. تنقل CTA أيضًا رسالة عدم وجود مخاطرة من خلال التأكد من أن العملاء يمكنهم الإلغاء في أي وقت ولا يحتاجون إلى بطاقة ائتمان عند التسجيل في الإصدار التجريبي المجاني (لذلك لن يتم تحصيل رسوم منهم بشكل غير متوقع إذا نسوا إلغائها). أخيرًا ، يعرضون مقطع فيديو على صفحتهم المقصودة يوضح للزائرين كيفية عمل المنتج بالضبط.

ووفقًا لـ Techjury ، يمكن أن تعزز مقاطع الفيديو تحويلات الصفحة المقصودة بنسبة 86٪.

الماخذ الرئيسية:

• أخبرهم على الفور ، لا تجعل زوار الموقع يخمنون ما تفعله لفترة طويلة .
• عالج ألمهم على الفور واشرح لهم ما ستفعله حيال ذلك بعبارات بسيطة .
• استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء الواضحة التي يمكن النقر عليها ويسهل العثور عليها.
• دمج مقاطع الفيديو في صفحاتك المقصودة.
• تقدم تجارب مجانية وتضمن عدم وجود مخاطر.

مثال رقم 2: شركة Patel

تساعد شركة Patel Firm العملاء في دعاوى الإصابة الشخصية ، مما يعني أنهم يركزون على مساعدة الأشخاص الذين تعرضوا لحوادث ناجمة عن إهمال شخص آخر. في صناعات مثل الطب أو القانون ، من المهم للشركات إنشاء اتصال مع عملائها المحتملين. هذا هو سبب أهمية تقديم الاستشارة أو التقييم مجانًا. إن التنقل في مكالمة فيديو مع عميلك المحتمل لا يساعد فقط في معرفة المزيد عن مشكلته ويسمح للشركة بالتواصل مع عميل محتمل وكسب ثقته.

من المحتمل أيضًا أن يشعر العملاء الذين يبحثون عن مساعدة في دعوى قضائية تتعلق بالإصابة الشخصية بالارتباك بشأن كيفية القيام بذلك لأن هذا ليس شيئًا يتعامل معه معظمنا يوميًا. لضمان إجابة العملاء المحتملين على أسئلتهم ، تمتلك شركة Patel Firm مدونة تحتوي على الكثير من المعلومات حول أنواع مختلفة من الدعاوى القضائية أو دعاوى الإصابة. كل منشور مصحوب بنموذج يتيح للعملاء الذين يجدونها وموقعهم الإلكتروني الوصول للحصول على استشارة مجانية.

هذا ما يبدو عليه:

ما فعلوه بشكل صحيح: على غرار Basecamp ، تشرح شركة Patel Firm كيفيقومون بما يقومون به.من المحتمل أن يسلط هذا الضوء على أكبر عامل تمايز لديهم ، مما يميزهم عن المنافسين. تتضمن صفحتهم الرئيسية مقطع فيديو يشرح كيف يساعدون العملاء ، وقائمة بمجالات ممارستهم ، وبعض شهادات العملاء. يساعدون أيضًا في بناء الثقة من خلال تضمين صفحة لكل عضو في فريقهم:

أخيرًا ، إنهم يعطون الأولوية لتسويق المحتوى. تحتوي مدونتهم على منشورات إعلامية تجيب على الأسئلة الأكثر أهمية لعملائهم المحتملين. يجذب التدوين عملاء متوقعين جدد من البحث العضوي ويوجههم إلى مراحل الاكتشاف والتقييم.

وفقًا لـ Markinblog ، أبلغت 55٪ من الشركات عن منشورات المدونة باعتبارها الطريقةالأكثرفاعلية للحصول على عملاء محتملين لمرحلة قمع المبيعات التالية (بغض النظر عن أي واحدة).

الماخذ الرئيسية:

• اشرح ما الذي يجعلك مختلفًا على الفور وبعبارات بسيطة
• اعرض الدليل الاجتماعي لإثبات المصداقية ، مثل العلامات التجارية التي عملت معها أو حيث تم تمييز عملك
• إعطاء الأولوية لتسويق المحتوى في إستراتيجيتك التسويقية الشاملة

مثال رقم 3: روزنباوم وروزنباوم

Rosenbaum & Rosenbaum هي شركة أخرى للإصابات الشخصية تساعد العملاء في الدعاوى القضائية. مثل The Patel Firm ، يتواصلون مع العملاء من خلال تقديم استشارات مجانية وخيار الدردشة الحية وخط المساعدة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. وهي تتضمن أيضًا لوحة متحركة محدثة تتضمن الحالات التي فازوا فيها بمطالبات تتعلق بما يلي:

هذا مثال رائع لصفحة مقصودة تجذب العملاء باستخدام المكاسب السابقة التي حققوها للعملاء. ما فعلوه بشكل صحيح: يجعل Rosenbaum & Rosenbaum الانتقال عبر قمع المبيعات أمرًا سهلاً.يتوفر للمستخدمين العديد من الخيارات للاتصال بالشركة ، ويتم نقلهم بسرعة إلى الخطوة التالية من مسار التحويل. وهي متوفرة أيضًا على العديد من المنصات الاجتماعية ، والتي غالبًا ما لا توليها الشركات العاملة في مجال القانون اهتمامًا كافيًا.

الماخذ الرئيسية:

• اجعل الاتصال بهم للحصول على استشارةعملية سهلة الإكمال وخالية من المشتتات
• يساعد تضمين حالات الفوز السابقة في بناء الثقة مع زوار الموقع.

المثال رقم 4: LawRank

LawRank هي وكالة تحسين محركات البحث لشركات المحاماة التي تتطلع إلى زيادة حركة المرور العضوية. ما فعلوه بشكل صحيح: مثل Basecamp ، تعرض صفحتهم الرئيسية مقطع فيديو.ولكن الأهم من ذلك هو إثبات نجاحهم مباشرة تحت العنوان الرئيسي. بدلاً من عرض دليل اجتماعي من علامات تجارية أخرى ، فإنهم يظهرونبالضبطمدى نجاحهم من خلال إخبار العملاء المحتملين بما يفعلونه للعملاء الحاليين.

كما أنها تخلق ندرة بعبارة "اكتشف ما إذا كان لدينا مكان في السوق". إنهم ليسوا بحاجة ماسة إلى عملاء جدد ويقدمون العمل معهم على أنه امتياز وليس كمصروفات. بعد ذلك ، يقدمون عملية بسيطة من ثلاث خطوات على صفحتهم الرئيسية. اللغة أيضًا تتمحور حول العميل ، وليست تتمحور حول الأعمال التجارية.

أخيرًا ، يحتفظون بمدونة يتم تحديثها بانتظام مثل Business Insurance USA ، وينشرون محتوى حول موضوعات مثل SEO وعوامل ترتيب Google.

الماخذ الرئيسية:

• أظهر للعملاء المحتملين أنك تستحق الاستثمار من خلال عرض النتائج التي حصلت عليها من العملاء السابقين
• قدم علامتك التجارية كشريك قيم ، وليس بائعًا يائسًا
• استخدم اللغة المتمحورة حولك للتعاطف مع العملاء المتوقعين كأفراد يعانون من نقاط ضعف

المثال الخامس: ريليبلسوفت

موثوقة هي وكالة تسويق رقمية تعلم العلامات التجارية وأصحاب الأعمال كيفية زيادة حركة المرور العضوية. يفعلون ذلك من خلال دورات تدريبية مفصلة ومحتوى إعلامي حول التسويق الرقمي وتحسين محركات البحث واستضافة الويب والمزيد. ما فعلوه بشكل صحيح: تقدم الصفحة الرئيسية خيارين: لعرض دورة التسويق الرقمي أو دورة تحسين محركات البحث.

أدناه ، يشرحون أيضًا في نقاط نقطية النتائج التي يعدون بتحقيقها إذا كنت تعمل معهم. وفي غضون ثوانٍ قليلة من عرض الصفحة الرئيسية ، تظهر نافذة منبثقة بها اشتراك مجاني.

بعد إدخال عنوان بريدهم الإلكتروني ، ينتقل العميل المتوقع إلى أسفل مسار تحويل المبيعات لأنهم اتخذوا إجراءً يثبت اهتمامهم صراحةً. بالإضافة إلى ذلك ، فهم الآن جزء من قائمة البريد الإلكتروني للعلامة التجارية ، لذا سيتلقون رسائل بريد إلكتروني تسويقية منهم بانتظام.

الماخذ الرئيسية:

• اعرض تنزيلات مجانية ("الاشتراك") لتشجيع المستخدمين على اتخاذ إجراء والانضمام إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك

المثال السادس: OptinMonster

OptinMonster هي أداة تحويل متعددة الأوجه تساعد العملاء على تنمية قوائم بريدهم الإلكتروني وزيادة المبيعات وتقليل التخلي عن سلة التسوق والمزيد. ما فعلوه بشكل صحيح: مثل موقع "ريبليكسوفت" ، يقابل الزائرون نافذة منبثقة بعد ثوانٍ قليلة من تحميل الصفحة بحافز للتسجيل.ومع ذلك ، يقدم OptinMonster خصمًا خاصًا بدلاً من التنزيل المجاني إذا قاموا بالشراء في غضون عدد معين من الساعات.

لديهم أيضًا أربعة خيارات للتسعير ، أرخصها 9 دولارات شهريًا والأغلى ما يزيد قليلاً عن 32 دولارًا.

تحتوي كل طبقة أيضًا على خط أحمر يتوسطه خط أحمر يوضح أن الأسعار المتاحة كانت أكثر تكلفة ، مما يجعلها تبدو صفقة أفضل. هذا النوع من التسعير المتدرج يعمل. وفقًا لـ Bidsketch ، يؤدي تقديم حزم مختلفة مع خيارات تسعير متدرجة إلى زيادة المبيعات بنسبة 32٪.

الماخذ الرئيسية:

• تحفيز العملاء المحتملين للتسجيل بسرعة من خلال تقديم خصم محدود المدة
• تقديم مستويات أو حزم تسعير مختلفة لجذب العملاء والعملاء بميزانيات مختلفة
• قم بتمييز الحزمة الأكثر شيوعًا أو المتوسطة وإبراز أكبر فوائد كل منها

المثال السابع: Groupon

Groupon مثل محرك بحث عن القسائم. يمكن للمستخدمين إدخال الموقع المطلوب في شريط البحث للعثور على صفقات حول كل شيء من عالم ديزني إلى عضوية Sam's Club إلى تغييرات الزيت. ما فعلوه بشكل صحيح: Groupon من أشد المؤيدين لخصومات الاشتراك لأول مرة.في غضون ثوانٍ من تحميل الصفحة ، يقدمون للمستخدمين خصمًا بنسبة 20٪ عند انضمامهم باستخدام عنوان بريدهم الإلكتروني.

وفقًا لـ Optinmonk ، تتمتع النوافذ المنبثقة للجوال بمعدل تحويل 11.07٪ و 9.69٪ على سطح المكتب ، مما يجعلها أدوات فعالة للغاية لتوليد الرصاص. نظرًا لأن Groupon لا تقدم منتجات أو خدمات ، يقوم المستخدمون عادةً بإجراء عملية شراء واحدة في كل مرة ويستخدمون التسويق عبر البريد الإلكتروني لإعادتهم مرة أخرى. استراتيجية أخرى ذات عائد استثمار مرتفع ، التسويق عبر البريد الإلكتروني ، لديها عائد استثمار مذهل قدره 36 دولارًا لكل 1 دولار يتم إنفاقه.

الماخذ الرئيسية:

• استخدم النوافذ المنبثقة لتوليد المزيد من العملاء المحتملين والاشتراكات
• أنشئ قائمة بريد إلكتروني لنقل العملاء المحتملين الحاليين إلى أسفل مسار المبيعات والاحتفاظ بالعملاء الحاليين

المثال الثامن: الرحيق

Nectar هو برنامج للتعرف على الموظفين يساعد الشركات الصغيرة على إنشاء ثقافة شركة رائعة وبناء مجتمع يحافظ على مشاركة الموظفين. ما فعلوه بشكل صحيح: تلخص الصفحة الرئيسية منتج Nectar والغرض منه وعملية استخدامه ببضعة سطور توفر لكمة قوية.الرسالة واضحة ويعرف العملاء المحتملون بالضبط ما يمكن توقعه عند الشراء. تشجع CTA الزوار على حجز عرض توضيحي لتجربة Nectar قبل الاستثمار. وبعد قليل من التمرير لأسفل ، يقابلهم عملية بسيطة تشرح كيفية عمل برامجهم.

يؤسس Nectar أيضًا المصداقية من خلال عرض شهادات من العملاء الحاليين ، وعرض مقتطف من أكثر من 100 تقييم على G2 ، وإظهار نتائج قابلة للقياس الكمي من خلال إظهار للزوار أن 94٪ من العملاء يرون زيادة في مشاركة الموظفين. إليك ما يبدو عليه كل عنصر من هذه العناصر لزائر موقع الويب.

الماخذ الرئيسية:

• قم بتضمين شهادات من العملاء الحاليين أو السابقين.وجدت Nifty أن 36٪ من الصفحات المقصودة الأفضل أداءً تشتمل عليها.
• اعرض دليلًا اجتماعيًا على صفحاتك المقصودة.تتمتع الصفحات ذات الدليل الاجتماعي بمعدل تحويل أفضل بنسبة 1.1٪ من الصفحات التي لا تحتوي على دليل اجتماعي.

المثال التاسع: Shein

شي إن هو متجر بيع بالتجزئة عبر الإنترنت يبيع ملابس وإكسسوارات بأسعار معقولة للغاية.ما فعلوه بشكل صحيح: مثل الأمثلة الأخرى ، تستقبل Shein زوار الموقع بخصم منبثق إذا قاموا بالتسجيل على الفور.ولكن ما هو أكثر من ذلك ، أنهم يقدمون شحنًا مجانيًا للطلبات التي تزيد عن 49 دولارًا ويعدون بإرجاع مجاني. الشحن المجاني طريقة مجربة لزيادة المشتريات. تظهر الأبحاث أن المستهلكينتزداد احتماليةشرائهم من 4 إلى 5 أضعاف مع الشحن المجاني.

وعندما يحاول الزوار الخروج من الموقع ، غالبًا ما يودعهم موقع Shein من خلال نافذة منبثقة للخروج تحاول إنقاذهم. وفقًا لـ Wisepops ، تتمتع النوافذ المنبثقة للخروج بمتوسط ​​معدل تحويل يتراوح بين 4٪ و 5٪ ، أعلى من الإعلانات الصورية.

الماخذ الرئيسية:

• قدم شحنًا مجانيًا عندما يكون ذلك ممكنًا لجذب المزيد من العملاء
• تقديم عوائد مجانية لضمان رضا العملاء وثقتهم بعلامتك التجارية
• استخدم النوافذ المنبثقة للخروج لحفظ العملاء المحتملين وإبقاء المستخدمين على موقعك

الأفكار النهائية حول مسارات تحويل المبيعات

تعتبر مسارات تحويل المبيعات طريقة فعالة لزيادة معدلات التحويل. من خلال تحسين صفحاتك المقصودة لكل مرحلة ، يمكنك دفع المزيد من العملاء المحتملين خلال نهاية مسار التحويل والتأكد من عودتهم للحصول على المزيد. من خلال دراسة هذه الأمثلة ، رأيت الآن كيف تقوم تسع شركات ناجحة ببناء مسارات التحويل الخاصة بها. الآن ، ضع هذه النصائح للتدريب واحصد النتائج بنفسك.