كل شيء عن التنبؤ بالمبيعات: التعريف والأساليب والأدوات

نشرت: 2020-01-29

التنبؤ هو تمرين تجاري مهم تمارسه الشركات. إنه لا يساعد فقط على التنبؤ بالمبيعات المستقبلية ولكنه يساعد أيضًا في الكشف عن الأسباب المخفية لمشكلة تجارية معينة. الشركات التي ليس لديها توقعات مبيعات مناسبة لديها هدف بعيد المنال لإيراداتها وغالبًا ما ينتهي بها الأمر بأرباع غير مربحة. يعد التنبؤ بالمبيعات أحد العناصر الحاسمة لإدارة الأعمال التجارية لأنه يساعد في تحديد الأهداف النقدية والتحرك نحو تحقيقها بفعالية.

وفقًا للأبحاث ، فإن 10٪ من الشركات قد تجاوزت أهدافها من خلال التنبؤ الواقعي. إذا كنت ترغب في البقاء على قيد الحياة في مجال الأعمال التجارية ، فإن التنبؤ بالمبيعات هو العنصر الرئيسي الذي يجب أن يكون لديك.

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

التنبؤ بالمبيعات هو عملية التنبؤ بمبلغ المبيعات لفترة محددة. تقوم الشركات بالتنبؤ بالمبيعات على أساس يومي وأسبوعي وشهري وربع سنوي وسنوي. يتم حساب هذا التقدير على أساس المستوى الفردي وكذلك المستوى التنظيمي ، بناءً على خط أنابيب الفريق والبيانات التاريخية للشركات.

"توقعات المبيعات هي تقدير للمبيعات ، بالوحدات النقدية أو المادية ، لفترة مستقبلية محددة بموجب خطة أو برنامج عمل مقترح وفي إطار مجموعة مفترضة من القوى الاقتصادية وغيرها من القوى خارج الوحدة التي تم عمل التنبؤ لها." - جمعية التسويق الأمريكية

توقعات المبيعات هي تقييم لقدرة المبيعات التي يمكن للشركة أن تتوقع تحقيقها خلال الفترة المخططة. تعد توقعات المبيعات أكثر من مجرد تنبؤ بالمبيعات. إنه فعل حصر الفرص مع مساعي التسويق. التنبؤ بالمبيعات هو تحديد حصة الشركة في السوق في ظل مستقبل محدد. وبالتالي فإن التنبؤ بالمبيعات يوضح الحجم المعقول للمبيعات.

"توقعات المبيعات هي تقدير للمبيعات خلال فترة مستقبلية محددة ، ويرتبط تقديرها بخطة تسويق مقترحة والتي تفترض حالة معينة من القوى التنافسية التي لا يمكن السيطرة عليها." - كانديف و ستيل

لماذا التنبؤ بالمبيعات مهم؟

يعد التنبؤ بالمبيعات أحد المهام الأساسية للعمل لأنه يرتبط بالعديد من أجزاء الشركة. دعنا نلقي نظرة على ما يجعل التنبؤ بالمبيعات مهمًا للغاية.

  • يؤثر التنبؤ بالمبيعات على التخطيط المالي للشركة ، حيث يؤثر الإسقاط على أسعار الأسهم.
  • يدير المديرون الشركة ويقررون الاستثمارات التي سيقومون بها.
  • تقوم الشركات بإدارة وإنشاء فريق مبيعاتها بناءً على توقعات المبيعات.
  • يساعد في إنشاء مناطق المبيعات وتحديد حصص المبيعات.
  • يساعد في اتخاذ قرار بشأن التوظيف والميزنة وإدارة الموارد في تحديد الأهداف.
  • تمكن التنبؤ بالمبيعات الموظفين من العمل بشكل منهجي.
  • يساعد على خفض النفقات غير الضرورية.
  • يسمح التنبؤ بالمبيعات بالتحالف بين الإدارات.
  • إنه يحفز الموظفين على العمل الجاد وتحقيق الأهداف.
  • بسبب تقرير التنبؤ بالمبيعات ، سيكون جميع مندوبي المبيعات مسؤولين عن أهدافهم.
  • يساعد الموظفين على التركيز على العمل.
تواصل مع العملاء المحتملين بسرعة

أنواع توقعات المبيعات

هناك أنواع مختلفة من التنبؤ بالمبيعات بناءً على مختلف القطاعات.

  • التوقعات الاقتصادية
  • توقعات الصناعة
  • توقعات طويلة المدى
  • توقعات المدى القصير

التوقعات الاقتصادية

تتبنى معظم الشركات الكبيرة إلى الضخمة هذا التنبؤ. يتضمن هذا النوع من التنبؤ مراقبة الاتجاهات الاقتصادية من السنوات الخمس الماضية ، وفعالية هذه الاتجاهات في نفس النوع من الصناعة. كما يأخذ في الاعتبار الأسباب الجذرية للاتجاهات الاقتصادية المحددة ، سواء كانت البطالة ، أو أي نوع من الكوارث الطبيعية أو زيادة الضرائب ، ومتغيرات أخرى غير معروفة.

يعد هذا التحليل المتعمق للظروف الاقتصادية لبلدان معينة وعبر العالم وكيف يمكن أن يؤثر على المبيعات مصدر قلق كبير للشركات الضخمة التي لديها مجموعة واسعة من المنتجات والأسواق المنتشرة في جميع أنحاء العالم.

توقعات الصناعة

يمكن أيضًا تقدير طلب السوق المستقبلي بناءً على توقعات الصناعة أو توقعات السوق. تتضمن توقعات الصناعة توقعات مبيعات متوقعة لجميع الصناعات ذات الصلة والأعمال المماثلة.

قد تتأثر طلبات السوق بالسعر القابل للتحكم والترويج والتوزيع وعوامل أخرى. يجب على المسؤول التنفيذي التنبؤي مراعاة العوامل المذكورة أعلاه أثناء التنبؤ.
بصرف النظر عن التوقعات الاقتصادية وتوقعات الصناعة ، هناك نوعان آخران من التوقعات من نوع تقدير السلسلة الزمنية.

توقعات طويلة المدى

بشكل عام ، تمتد الفترة الطويلة عادة من سنة واحدة إلى خمس سنوات. عادةً ما تكون خمس سنوات وقتًا طويلاً بما يكفي للتنبؤ الجيد بالمبيعات.

لكن مرة أخرى ، يعتمد الأمر على حجم أو تنوع الشركات والمنتج. كلما زادت صعوبة المنظمة تعقيدًا جعل توقعات المبيعات. هنا يجب على المرء أن يكسر الفوضى الكبيرة المعقدة إلى قطع أصغر منفصلة من المنتج وحسابها بشكل فردي. اجمعها معًا للعثور على قيمة البيع النهائي.

أثناء أخذ فترة 5 سنوات في الاعتبار ، اختر تجاهل أي من الاختلافات الموسمية ، ولكن اقبل أي تغييرات حقيقية في المنافسة ، والسكان ، والاكتئاب الاقتصادي أو الازدهار ، والاختراعات.

توقعات المدى القصير

هذا النوع من التنبؤ أكثر دقة من الأنواع الأخرى من التنبؤ بالمبيعات. السبب في فترة قصيرة ، المتغير الأكثر أهمية الذي يؤثر على المبيعات يكون ثابتًا إلى حد ما وله تأثير ضئيل على توقعات المبيعات.

ضع في اعتبارك سنة واحدة كحد أقصى في طريقة التنبؤ هذه.

مرة أخرى ، يعتمد الأمر على الشركات على الاستراتيجية التي يجب اتباعها. تم التنبؤ أسبوعيًا وشهريًا وربع سنويًا. تستخدم الشركات هذه الطريقة لتخصيص رأس المال العامل وتحديد حصة المبيعات وتقدير متطلبات المخزون. كما أنه يساعد الإدارة على تحسين العملية وتنفيذ الإستراتيجية الجديدة للربع القادم لتحقيق نتائج أفضل.

كيف تتوقع المبيعات؟

بناء توقعات المبيعات هو تمرين ذو شقين. تحتاج أولاً إلى تشكيل الأرقام باستخدام نهج من أسفل إلى أعلى ، ثم التحقق من الصحة العقلية باستخدام نهج من أعلى إلى أسفل. إذا لم تكن على دراية بهاتين الطريقتين لبناء التقديرات المالية ، تشرح هذه المقالة بالتفصيل كيفية القيام بالتنبؤ بالمبيعات لخطة عمل.

الفكرة عند بناء التنبؤ المالي هي تحليل الرقم في مجموعة من الفرضيات الفرعية القابلة للقياس. بهذه الطريقة ، ستتمكن لاحقًا من تحليل الاختلافات بين رقم التنبؤ والإحصاء الفعلي بسرعة ، وتعديل الفرضية ، والحصول على توقعات جديدة أكثر دقة.

سنستخدم هنا سلسلة من الافتراضات لبناء توقعات لحجم المبيعات وفرضية للسعر. كيفية تحديد السعر موصوف في قسم التسعير في مقال مخطط خطة العمل لدينا. لذلك ، لن أتحدث عنها هنا.

يعد تقدير الحجم تمرينًا معقدًا ، ولكن هناك طريقتان يمكنك تطبيقهما لزيادة دقة تخمينك.

ماذا تحتاج لتوقعات المبيعات ؟

هناك أشياء معينة مطلوبة للتنبؤ ببيع العام المقبل. من الضروري تقسيم المدة إلى الأسبوع والشهر والربع والسنة. لذلك ستتم معالجة هذه القضايا في الوقت المناسب بدلاً من قضايا اللحظة الأخيرة. للتنبؤ بالبيع ، تتطلب المنظمة العناصر التالية.

عملية البيع الموثقة

تعتبر عملية البيع الموثقة جزءًا أساسيًا من توقع الصفقة. يجب أن يكون لكل منظمة هيكل المبيعات. تجعل عملية البيع من السهل التنبؤ بالمبيعات بدقة.

على سبيل المثال ، هناك مراحل مختلفة من عملية البيع الخاصة بك. لمعرفة معدلات التحويل المحتملة ، تحتاج إلى معرفة عدد العملاء المحتملين في أي مراحل. ما مقدار الاحتمالية الموجودة للتحويل. ستوفر كل مرحلة فكرة الحساب الدقيق للتحويل.

أهداف المبيعات أو الحصص

تحدد معظم المنظمات الأهداف أسبوعيًا وشهريًا وربع سنويًا وسنويًا. إنه جزء أساسي من التنبؤ بالمبيعات. ضع في اعتبارك كلاً من الحصة الفردية وحصة الفريق أثناء التنبؤ بالمبيعات.

على سبيل المثال ، المندوب لديه هدف أسبوعي قدره 5000 دولار ، ويفشل في تحقيقه. في هذه الحالة ، ستكون حصة الفريق مفيدة.

خط أنابيب المبيعات الحالي

وبالمثل ، فإن خطوط الأنابيب مطلوبة للتنبؤ بالمبيعات. سيوفر لك خط الأنابيب الحالي صورة للصفقات المستقبلية. تعتبر القنوات الفردية والجماعية أمرًا بالغ الأهمية هنا. يمكن أن تمنحك قنوات المبيعات معدل المبيعات الفعلي. هذه الأهداف أو الحصص تحفز مندوبي المبيعات لتحقيق المزيد من المبيعات.

بيانات المبيعات والتوقع

يجب على جميع المندوبين استخدام أدوات CRM لتتبع فرصة المبيعات لتقديم رقم بيع نهائي نهائي. تعد أدوات CRM مفيدة في الاحتفاظ بعلامات تبويب حول حالة العملاء المحتملين. إنه جزء أساسي من التنبؤ بالمبيعات.

التاريخ الماضي

تنظر معظم المؤسسات في تاريخها الحديث للتنبؤ بالمبيعات في المستقبل. بالنسبة للشركات الناشئة التي ليس لديها حساب في الماضي ، يمكنها أخذ بيانات (نوعها) من الصناعة الأخرى للتنبؤ بالمبيعات. بالإضافة إلى البيانات السابقة ، يمكن للمتنبئ أن يأخذ في الاعتبار عوامل أخرى مثل طلب السوق في المستقبل ، وإدخال تقنية جديدة ، والتي قد تؤثر على المبيعات.

طرق التنبؤ بالمبيعات

وفقًا لـ CSO Insights ، 60٪ من الصفقات المتوقعة لا تغلق. ومن ثم فإن التنبؤ الدقيق بالمبيعات لا يقل أهمية عن تحقيق الإيرادات. سيكون تنبؤك واقعيًا عندما تعتمد أساليب تنبؤ فعالة. فيما يلي بعض طرق التنبؤ بالمبيعات التي ثبت أنها دقيقة.

  • التنبؤ بالمبيعات يقودها الرصاص
  • التنبؤ بخلق الفرص
  • التنبؤ بمرحلة الفرصة
  • بناء على البيانات التاريخية
  • التنبؤ بدورة المبيعات
  • التنبؤ بخط الأنابيب
  • متعدد المتغيرات التنبؤ

التنبؤ بالمبيعات المدفوعة بالرصاص

تحلل طريقة التنبؤ بالمبيعات هذه المعلومات التاريخية للعملاء المحتملين. تقدم رحلة المشتري المعين صورة واضحة عما إذا كان العميل المحتمل هو عميلك أم لا.

ستمنحك البيانات من المصدر الرئيسي إحساسًا أفضل بالتنبؤ. تحتاج تقنية التنبؤ بالمبيعات إلى ثلاثة مقاييس:

  • العملاء المتوقعون الذين تم الحصول عليهم شهريًا من الوقت السابق
  • يؤدي إلى معدل تحويل العملاء من خلال مصدر الرصاص
  • متوسط ​​سعر البيع حسب المصدر

توفر هذه التقنية تقارير تنبؤ دقيقة ، لكنها تفشل في تلبية الحصة النسبية إذا كانت هناك تغييرات غير متوقعة في الإستراتيجية من قبل فريق التسويق.

التنبؤ بإنشاء الفرص

يساعد هذا النموذج في التنبؤ بالمبيعات بناءً على المبيعات المغلقة. يمكن إنشاء الفرصة من خلال مراقبة البيانات الديموغرافية والسلوكية.

من خلال النظر إلى خصائص العمل ورحلته السابقة ، يمكنك التنبؤ بالمبيعات. انظر إلى رحلة العميل الأخيرة وراقب كل أنواع السلوك المماثل في الصناعة ، إذا كان يتبع نفس الاتجاه الذي تتجه إليه ، فيمكنك أن تتوقع أقرب إلى التنبؤ المثالي.

التنبؤ بمرحلة الفرصة

تقنية التنبؤ بالمبيعات هي تقنية شائعة للتنبؤ بالمبيعات. يساعد على توقع إغلاق المبيعات بناءً على موقع العميل المحتمل في دورة عملية المبيعات الخاصة بك. لتنفيذ هذه الطريقة ، تحتاج إلى فهم كل مرحلة من مراحل عملية البيع الخاصة بك وحساب موقع كل عميل محتمل فيها.

على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء توقعاتك للمبيعات المستقبلية بضرب مبلغ كل فرصة في احتمال إغلاق تلك الفرصة.

الإيرادات المتوقعة = مبلغ الصفقة * احتمال الإغلاق

التنبؤ على أساس البيانات التاريخية

على الرغم من أن هذا يبدو سهلاً للغاية للتنبؤ بالمبيعات بناءً على البيانات السابقة ، إلا أنه لن يكون دقيقًا عندما تظهر العوامل الأخرى في الصورة. على سبيل المثال ، كل عام ، ينمو عملك بنسبة 15٪ ، وأغلقت 100 ألف دولار من الأعمال الجديدة هذا الشهر من العام الماضي ، وستكون توقعاتك هذا العام 115000 دولار من الإيرادات هذا الشهر. هذا العام لديك تغيير كبير في السوق ، أو إذا توصلت إلى منتج مميز جديد ، فهناك احتمال عدم دقة توقعات المبيعات الخاصة بك.

التنبؤ ، بناءً على البيانات التاريخية ، له العديد من الافتراضات. ظلت الافتراضات المتعلقة بالعديد من العوامل ثابتة أو كما هي أثناء التقاط المعلومات الواقعية. ومع ذلك ، يتم إحضار المزيد والمزيد من العناصر القابلة للحساب والتي لها تأثير كبير على بيانات المبيعات ، يصبح التنبؤ أفضل. لذلك ، لا تزال تقنية التنبؤ هذه مستخدمة على نطاق واسع.

التنبؤ بدورة المبيعات

تعتمد طريقة التنبؤ هذه على مدة رحلة العميل المحتمل في دورة المبيعات. إذا استغرقت الفرصة ستة أشهر لتصبح عميلك أو كان متوسط ​​دورة مبيعاتك للعميل ستة أشهر ، وكان مندوب مبيعاتك يعمل على حساب لمدة ثلاثة أشهر ، فيجب أن يكون توقعك هو احتمال إغلاق الصفقة بنسبة 55٪.

توفر هذه التقنية نتائج أكثر دقة لأنها تعتمد بشكل أكبر على بيانات الوقت الفعلي بدلاً من كلمة المندوب.

عندما يتعلق الأمر بالإحالة ، يستغرق التحويل وقتًا أقل من الوقت المعتاد. في هذه الحالة ، تعمل هذه التقنية بشكل جيد ، ولكنك تحتاج إلى تتبع كل نوع من أنواع المبيعات بعناية للتنبؤ.

التنبؤ بخط الأنابيب

تسأل جميع منظمات المبيعات المندوبين عن خطوط الأنابيب الخاصة بهم. يقومون بحساب القنوات الرئيسية بناءً على الفرص المدرجة لإغلاق الصفقة لليوم. على سبيل المثال ، يقوم فريق المبيعات الخاص بك بإغلاق الصفقة في شهر ما بين 500 ألف دولار إلى 10000 ألف دولار ، وهذا يتطابق مع خط الأنابيب الذي يقدمونه ، ثم يمكنك استخدام هذه البيانات للتنبؤ.

تعتمد هذه التقنية كليًا على قدرة مندوبي المبيعات لديك. تعتمد دقة التوقعات على القدرة على تحويل عميل محتمل إلى عميلك.

التنبؤ متعدد المتغيرات

تجمع إحدى أكثر تقنيات التنبؤ بالمبيعات فعالية بين الطرق المختلفة للحصول على تقارير التنبؤ.

تتضمن طريقة التنبؤ متعدد المتغيرات الجمع بين الكثير من المتغيرات المرتبطة إحصائيًا والمتغيرات المعتمدة ، وإيجاد العلاقة بينها ، واستخدامها للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية.

يتم استخدامها في التحليلات الإنتاجية ، والنهج الإحصائية ، وتحليل الاتجاهات ، وطرق التنبؤ الأخرى المماثلة. لا يعتبر أسلوبًا واحدًا للتنبؤ ؛ فهو يجمع بين طرق متعددة للتنبؤ بالمبيعات للحصول على تقارير تنبؤ دقيقة.

تواصل مع العملاء المحتملين بسرعة

أمثلة على التنبؤ بالمبيعات

مثال توقعات المبيعات 1: التنبؤ بناءً على بيانات المبيعات التاريخية

لنفترض أنه في الشهر الماضي ، كان لديك 250 ألف دولار أمريكي من الإيرادات المتكررة الشهرية وأنه على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية ، نمت إيرادات المبيعات بنسبة 12٪ كل شهر. خلال نفس الفترة ، يبلغ معدل الخسارة الشهرية حوالي 1٪ كل شهر.

دخلك المتوقع للشهر القادم سيكون 166،500 دولار.

تضاعف دخل الشهر الماضي من خلال النمو المتوقع ، وتطرح الزخم المتوقع:

(250000 دولار أمريكي * 1.12) - (250000 دولار أمريكي * .01) = 277500 دولار أمريكي

مثال 2: التنبؤ بناءً على مسار التحويل الحالي

لنفترض أن لديك ثلاث فرص مفتوحة هذا الشهر:

  1. واحد حيث كان لديك مكالمة سريعة ، بقيمة متوقعة 2000 دولار.
  2. تبلغ قيمة العروض التوضيحية للمنتج 2500 دولار.
  3. وواحد مع عرض قيمته المحتملة 2200 دولار.

لقد أجريت الحساب الخاص بك ، وأنت تعلم أنه في كل مرحلة من هذه المراحل ، فإن أي فرصة معينة لديها الاحتمال التالي للإغلاق:

  • "Connect Call" = فرصة 30٪ للإغلاق
  • "العرض التوضيحي" = 40٪ فرصة للإغلاق
  • "العرض" = فرصة 70٪ للإغلاق

تقوم بضرب هذا الاحتمال مع القيمة المقدرة للصفقة ، وتجميعها جميعًا للتوصل إلى توقعات مبيعات إجمالية قدرها 3140 دولارًا ، كما في هذا المثال:

التنبؤ بالمبيعات على أساس خط الأنابيب

مثال توقعات المبيعات 3: التنبؤ بناءً على نتائج العملاء المتوقعين والمتغيرات المتعددة

لقد أجريت بحثك ، وقمت بإعداد نقاط الرصاص في CRM الخاص بك. تقوم بتجميع العملاء المتوقعين في ثلاث مجموعات متفاوتة الجودة: أ ، ب ، ج. تحدد هذه المجموعات مدى احتمالية إغلاق الفرصة.

أنت تعلم أيضًا أن الشركات التي تضم أقل من 50 موظفًا تغلق بمعدل أقل قليلاً ، ومن المرجح أن يتم إغلاق الشركات التي يزيد حجمها عن 50 موظفًا.

يمكنك بعد ذلك استخدام متوسط ​​أحجام الاحتمالات لحساب القيمة المتوقعة لأي فرصة معينة ، باستخدام جدول مثل هذا:

التنبؤ على أساس نقاط الرصاص

عوامل التحدي التي يجب مراعاتها أثناء التنبؤ بالمبيعات

ستكون توقعات مبيعاتك واقعية عندما تفكر في العوامل التالية.

  • الحالة الاقتصادية العامة

    يوفر النظر في الحالة الاقتصادية أثناء التنبؤ تقريرًا أكثر دقة للتنبؤ. المعرفة الدقيقة بالاتجاهات الاقتصادية - التضخم أو الانكماش يساعد المتنبئ على التنبؤ حيث تؤثر الحالة المالية على الأعمال التجارية بشكل كبير. ضع في اعتبارك السلوك السابق للسوق ، والدخل الفردي ، والدخل القومي ، وإيرادات الأعمال المتأثرة للتنبؤ.

  • دخول منافس جديد

    تتأثر المبيعات المستقبلية بشكل كبير بالعرض الذي يقدمه منافسوك (خاصة المنافسون الجدد). يحفز وصول الشركة الجديدة إلى السوق العملاء على المضي في الصفقة التي يقدمونها. إنه مجال أساسي حيث تفقد الشركات العملاء لصفقات أفضل من المنافسين. ومن ثم ، يجب أيضًا مراعاة هذه المنطقة أثناء التنبؤ بالمبيعات.

  • السلوكيات الصناعية

    إذا كنت تراقب السوق بعناية ، فإن العديد من الشركات تبيع نفس المنتجات. قد يكون الاختلاف بين المنتجات في بعض الميزات أو سعر أقل مقابل جيد. إن فهم الاستراتيجية المستقبلية لمنافسيك وإجراء تحليل دقيق لها سيوفر لك فكرة تقريبية عن طلب السوق على مدار عام واحد. يعد فهم سلوك الشركات جزءًا مهمًا آخر من التنبؤ بالمبيعات.

  • التغييرات التنظيمية الداخلية

    ضع في اعتبارك التغييرات التنظيمية الداخلية للتنبؤ بالمبيعات. ويشمل تعيين الموظفين وفصلهم من العمل ، وخلط الفريق ، وتعديل عملية البيع.
    غالبًا ما يؤدي تعيين موظفين جدد إلى إبطاء المبيعات. يستغرق البدء من اليوم الأول إلى الحصول على الصفقات شهرًا في المتوسط ​​لممثل جديد.
    تتأثر المبيعات أيضًا عندما تنفذ الإدارة استراتيجيات جديدة عن طريق خلط الفريق. مرة أخرى ، يستغرق الممثل وقتًا للتكيف مع المجموعة الجديدة. تؤثر التغييرات في عملية المبيعات أيضًا على المبيعات حتى يتكيف مندوبو المبيعات مع العملية الجديدة. في المرحلة اللاحقة ، قد يوفر لك صفقات ممتازة ، لكن في البداية توقع الانخفاض قبل العودة مرة أخرى.

  • تغييرات المنتج

    كما هو موضح أعلاه ، فإن تأثير تغيير المنتج مشابه لتغيير العملية. في البداية ، سيؤدي ذلك إلى إبطاء المبيعات حتى يعتاد مندوبو المبيعات على المنتج الجديد. يستغرق فهم أحدث منتج والتعرف عليه والحصول على أسئلة غير متوقعة من جانب العملاء والتدريب للإجابة على هذه الأسئلة وقتًا طويلاً. حتى ذلك الحين توقع الأداء الضعيف لمندوبي المبيعات. إنه أحد العوامل الأكثر صعوبة التي تحتاج إلى النظر فيها.

  • جهود التسويق

    أثناء التنبؤ ، ضع في اعتبارك التأثيرات التسويقية التي قمت بها في العام السابق. تحقق من تأثير التسويق الذي لا يزال يؤثر على عملك وحكم عليه أثناء القيام بالتنبؤ التجاري.

  • الطلب الموسمي

    صورة الموسمية موجودة في كل عمل. يعتمد ذلك على نوع العمل. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في مجال الملابس ، فيمكنك توقع ارتفاع مبيعاتك وإيراداتك في موسم الأعياد. يمكن اعتبار الطلب الموسمي بناءً على مبيعات السنوات السابقة.
تواصل مع العملاء المحتملين بسرعة

أدوات التنبؤ بالمبيعات

  • CRM: يجمع برنامج CRM بين قدرة التخزين والاسترداد لقاعدة البيانات مع أدوات المبيعات المخصصة التي تساعد الممثلين على إبرام الصفقات. تحتوي على تتبع العملاء المحتملين وتحليلات المسار وتسلسل المكالمات وميزات إعداد التقارير.
  • Excel: إذا كانت شركتك قد بدأت للتو أو لديها عدد قليل من المنتجات فقط ، فيجب أن يكون Excel كافيًا لبناء توقعات مبيعاتك.
  • منصة تحليلات المبيعات: تجمع أدوات تحليلات المبيعات بين البيانات للعديد من المنتجات والخدمات ، وتقوم بالتنبؤ ، وتمنحك تحليلات عميقة. بالإضافة إلى ذلك ، يشتمل العديد أيضًا على رسوم بيانية ومخططات مفيدة مدمجة. أخيرًا ، تتمتع أدوات التحليل المخصصة أيضًا بميزة البقاء محدثًا في الوقت الفعلي.
  • تقييم العملاء المحتملين: تُقيِّم هذه الأدوات العملاء المحتملين وفقًا للإجراءات المتخذة على موقع الويب الخاص بك ، ونتائج المناقشات ، وأي لمسات أخرى يراها فريقك ذات صلة بعملية المبيعات. أيضًا ، يمكن أن تدعم أداة تسجيل النقاط الرئيسية فريق التسويق الخاص بك من خلال تقسيم الحملة وتخصيص المحتوى.
  • أدوات إدارة المشروع (بما في ذلك تخصيص الموارد): تعد المتابعة جزءًا أساسيًا من دورة المبيعات الخاصة بك ، وهي الطريقة الوحيدة لتشكيل علاقات قوية مع العملاء. تساعد أدوات إدارة المشروع فريقك على الاستمرار في المهمة والتأكد من أن الفريق لديه الموارد لإكمال المشروع.
  • برامج المحاسبة: إذا كان كل ما تريده هو توقع إيرادات جديد ، فإن الأدوات الأساسية أكثر ممتازة. ومع ذلك ، إذا كنت ستتنبأ بإجمالي هوامش الربح وتحسب تكلفة البضائع المباعة ، فقد تضطر أيضًا إلى تضمين بيانات من برنامج المحاسبة الخاص بك في عملية التنبؤ الخاصة بك.

تطبيقات التنبؤ بالمبيعات

هناك الكثير من تطبيقات التنبؤ بالمبيعات التي تساعد المؤسسات على التنبؤ بمبيعاتها. لقد ذكرنا بعض الأدوات هنا للرجوع إليها.

  • Zoho CRM
  • مايكروسوفت اكسل
  • توقعات برو
  • تحليلات تخطيط IBM
  • مو داتا

Zoho CRM

يساعد Zoho CRM جميع أنواع المؤسسات التي تتراوح من الشركات الصغيرة إلى الشركات الكبيرة الحجم. يحتوي على ميزة تسمى نظام إدارة دورة حياة علاقات العملاء (CRL). يساعد في إدارة المبيعات على مستوى المؤسسة ، والتسويق ، ودعم العملاء والخدمة ، وإدارة المخزون على منصة واحدة. بصرف النظر عن ذلك ، فإنه يحتوي على ميزات أخرى مثل تحليل الارتباط ، ولوحة المعلومات ، وتقارير الاستثناءات ، وعرض البيانات الرسومية ، والنمذجة والمحاكاة ، ومقاييس الأداء ، وتحليل اتجاهات المبيعات ، والتحليل الإحصائي ، والعديد من الميزات الأخرى.

مايكروسوفت اكسل

يستخدم Excel لتتبع البيانات. للتنبؤ بالمبيعات باستخدام Excel ، يجب أن يكون لديك بيانات مبيعات سابقة وعوامل أخرى تؤثر على مبيعاتك. يمكن استخدام وظيفة التنبؤ في Microsoft Excel للتنبؤ بأرقام المبيعات المستقبلية. إنه مفيد أكثر للشركات الناشئة وللشركة التي لديها عدد قليل من المنتجات.

توقعات برو

تنبؤات Pro مخصصة لمتنبئي الأعمال. لديها تقنيات تنبؤ متطورة قوية ودقيقة وسهلة التنفيذ. إنه يمكّن المؤسسات من إدارة الأنشطة من التسلسلات الهرمية إلى المبيعات والعمليات. بصرف النظر عن هذه ، فإنه يحتوي على ميزات أخرى مثل النمذجة الديناميكية ، وتقارير الاستثناءات ، ونمذجة ومحاكاة عرض البيانات الرسومية.

تحليلات تخطيط IBM

وهو عبارة عن نظام محلي ومستند إلى السحابة يساعد في إدارة التخطيط والتحليل وبطاقات الأداء والميزانيات والتنبؤات. بفضل محرك الحساب القوي ، يمكّنك هذا من تجاوز حدود جداول البيانات ، وأتمتة عملية التخطيط التي تؤدي إلى نتائج أسرع وأكثر دقة. لديها ميزات مختلفة مثل التحليل الإحصائي ، والنمذجة الديناميكية ، ولوحة القيادة ، وتحليل المنافسين ، وعرض البيانات الرسومية.

مو داتا

إنه مصمم حصريًا للتنبؤ بالمبيعات وهو عبارة عن منصة مؤتمتة بالكامل للتنبؤ بالمبيعات للفرق عالية النمو التي تتطلع إلى التوسع. يوفر نظرة تفصيلية حول الماضي والحاضر والمستقبل لمبيعاتك. كما أنه يتتبع الحصة النسبية لكل مندوب ويشير إلى الممثل الذي يحتاج إلى المزيد من خطوط الأنابيب. بصرف النظر عن ذلك ، فإنه يحتوي على ميزات مثل تحليل الارتباط ، والنمذجة الديناميكية ، وعرض البيانات الرسومية ، ومقاييس الأداء ، والتحليل الإحصائي ، والنمذجة والمحاكاة ، وتحليل اتجاهات المبيعات.

قوالب التنبؤ بالمبيعات

الآن بعد أن عرفت كل شيء عن التنبؤ بالمبيعات ، فقد مضينا قدمًا لإنشاء مجموعة من 14 نموذجًا لتوقع المبيعات للرجوع إليها.
ماذا تتوقع من هذه القوالب؟ ستمنحك قوالب Excel هذه إطار عمل لتبدأ به. نظرًا لأن كل عمل فريد من نوعه ، فقد جعلنا القوالب عامة قدر الإمكان.

تحتوي جميع جداول البيانات على ورقتين في كل منهما.

  • تحتوي ورقة واحدة على قالب يحتوي على قيم وهمية مدرجة فيه ، فقط لإعطائك فكرة.
  • الآخر لديه نفس القالب مع مسافات فارغة.

تحقق من القائمة الكاملة لقوالب توقعات الإيرادات هنا!

استنتاج

هناك عدد كبير من برامج التنبؤ بالمبيعات التي يتم إطلاقها كل عام بميزات جديدة. أثناء التنبؤ واستخدام الأدوات ، يجب أن تكون أكثر حرصًا بشأن البيانات التي تقوم بدمجها. قد تؤدي البيانات الخاطئة إلى عدم دقة تقرير التنبؤ.