9 طرق مؤكدة للتنبؤ بالمبيعات ستمنحك فحصًا واقعيًا لعملك

يعد إغلاق الصفقات وزيادة الإيرادات من المهام والأهداف الأساسية لأي عمل تجاري. إنه أيضًا شيء تستثمر فيه الكثير من الوقت وتفكر فيه وتضع استراتيجيات حوله. على الرغم من بذل كل الجهود والاستثمار في فريق كبير ، إلا أن العديد من المؤسسات غير قادرة على تحقيق مبيعات كبيرة. هم ، في كثير من الأحيان ، غير مستعدين لما قد يحدث في السوق والطريقة التي يجب أن تتشكل بها استراتيجية مبيعاتهم.

يمكن أن يعني عامل عدم القدرة على التنبؤ في مسار مبيعاتك بشكل مباشر إضاعة الوقت والمال والطاقة والموارد الأخرى.

بعد كل شيء ، إذا كان عليك الحفاظ على عمل تجاري في عالم اليوم ، فلا يجب أن يسترشد بالحدس الأساسي ولكن بالبيانات القوية. هذا عندما يأتي مفهوم التنبؤ في الصورة. بغض النظر عن العمل الناجح الذي تنظر إليه في عالم اليوم ، فإنهم جميعًا يتوقعون مبيعات لأعمالهم ، بسبب فوائدها الواضحة.

إذا لم تكن قد توقعت مبيعات لعملك حتى الآن ، فهذا شيء يجب أن تبدأ به على الفور.

دعنا نلقي نظرة على ما هو بالضبط التنبؤ بالمبيعات وكيف يمكن لعملك الاستفادة من طرق التنبؤ بالمبيعات الشائعة.

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

في حين أن الكثير من الشركات تفعل ذلك وقد يكون لديك فكرة عادلة عما تعنيه ، فإن التنبؤ بالمبيعات غالبًا ما يكون أسلوبًا يساعدك في إلقاء نظرة خاطفة على المستقبل. بمعنى آخر ، يتنبأ بخط أنابيب المبيعات الخاص بك ويساعدك على رؤية الشكل الذي قد يبدو عليه في المستقبل.

يعد الحصول على توقعات مبيعات أمرًا أساسيًا لأي استراتيجية عمل ويساعدهم على البقاء مستعدين وفهم أوجه القصور في أعمالهم. لكنها ليست بالتأكيد حقيبة سحرية يمكنك الغوص فيها وسحب الرقم الأول الذي يظهر هناك. وبالمثل ، لا يتعلق الأمر أيضًا بتضخيم رقم مبيعاتك بحيث يكون غير واقعي وغير عملي.

الحيلة لتحقيق توقعات ناجحة هي فهم الاتجاه الذي يوجد فيه خطأ ومن ثم الحصول على صورة واضحة لكيفية عمل معرف العمل. في حين أن التنبؤ قد يمنحك رقمًا ، فإن الأمر متروك للشركة لتقسيمها إلى افتراضات صغيرة وذات مغزى ، يمكن النظر إليها لاحقًا وتحسينها.

غالبًا ما تعتقد معظم الشركات أن الرقم الذي يلاحظونه من التنبؤ بالمبيعات هو كل ما يحتاجون إليه. ومع ذلك ، في الواقع ، يجب على القادة أيضًا النظر في الاتجاهات الاقتصادية ، وكذلك الاتجاهات في صناعتهم. بحيث يتم تشكيل توقعات المبيعات بدقة في ضوء بيانات الأعمال الحالية.

النقطة المهمة هي أنه عندما يتم الجمع بين توقعات المبيعات وأبحاث السوق والذكاء التنافسي ، فإنها تساعد في تحسين دقة التنبؤ الكلي ، وبالتالي تمكين فهم أفضل واتخاذ القرار على مستوى الأعمال.

أفضل طرق التنبؤ بالمبيعات

يمكن أن يساعد التنبؤ بالمبيعات المنظمة في التخطيط لنمو فريق مبيعاتها. فهو لا يساعد فقط في البقاء أكثر استعدادًا ، ولكنه يساعد الشركات أيضًا على الإجابة عن بعض الأسئلة الأكثر أهمية.

لذا ، إذا كنت تريد البدء في التنبؤ ، فلا تقلق! لقد مضينا قدمًا في تقديم أفضل 9 طرق مؤكدة للتنبؤ بالمبيعات. دعونا نلقي نظرة عليهم.

1. إجراء استطلاع رأي لفريق المبيعات الخاص بك

باستخدام طريقة التنبؤ بالمبيعات هذه ، يتم إجراء استطلاع رأي لفريق المبيعات بأكمله داخل المؤسسة. إذا كنت تتساءل عن سبب قياس قوة المبيعات في المؤسسة ، فذلك لأن هؤلاء الأشخاص لديهم الفكرة الأكثر دقة عن ظروف السوق. إنهم يتعاملون مع الناس على أساس يومي ويفهمون الفروق الدقيقة التي تحدث هناك. هذا يجعل الطريقة دقيقة ويعطي تقديرًا دقيقًا للمبيعات التي ستقوم بها الشركة.

2. قم بإجراء مسح للآفاق المحتملة

هناك طريقة أخرى مؤكدة للتنبؤ بالمبيعات وهي إجراء مسح لآفاقك المحتملة. بمعنى آخر ، ابدأ بإعداد قائمة بالمشترين المحتملين. ثم انتقل إلى إجراء مقابلة هاتفية أو وجهاً لوجه وطرح عليهم الأسئلة ذات الصلة.

بناءً على ذلك ، يمكنك تحديد مستوى اهتمام المشتري بمنتجاتك. هذه طريقة عملية تمامًا للتنبؤ بمبيعاتك وتستخدمها الشركات الصناعية بشكل شائع.

3. اعرض بيانات مبيعاتك

تعد التوقعات واحدة من أكثر تقنيات التنبؤ بالمبيعات استخدامًا. في هذه التقنية ، يمكنك توقع المبيعات من خلال عرض بيانات المبيعات التاريخية الخاصة بك فقط للعثور على الشكل الذي ستبدو عليه في المستقبل. هذا النهج أقل كثافة في استخدام الموارد وكل ما يتطلبه الأمر هو دراسة بيانات مبيعات العام الماضي وإجراء بعض التغييرات عليها.

ومع ذلك ، فإن أحد أكثر عيوب هذه الطريقة شيوعًا هو أنها لا تنطبق على الشركات أو المؤسسات الجديدة التي تطلق منتجات جديدة.

4. التنبؤ بمرحلة الفرصة

واحدة من أكثر طرق التنبؤ النوعي الموجودة هناك ، حسابات التنبؤ بمرحلة الفرصة لحساب تكاليف الفرصة البديلة لأحد العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من مسار التحويل. كلما زاد احتمال وجود احتمال على طول خط أنابيب مبيعاتك ، زاد احتمال إتمام الصفقة.

لعمل توقعات مبيعات دقيقة من هذا ، عليك اختيار فترة الإبلاغ والحصة التي يمتلكها فريق المبيعات الخاص بك. الآن ، اضرب القيمة المحتملة التي تمتلكها كل صفقة مع احتمال إغلاقها. على سبيل المثال ، من المرجح أن يقوم هؤلاء العملاء المحتملون الذين يقومون بجدولة زيارة تجريبية بإغلاق صفقة بنسبة 30 في المائة ، وبالتالي فإن مبلغ المبيعات المتوقع سيكون 700 دولار.

5. طول دورة المبيعات

يؤدي تقدير طول دورة المبيعات إلى أسلوب دقيق للتنبؤ بالمبيعات. تستخدم الطريقة عمر الفرص الفردية للتنبؤ بالوقت المحتمل لإغلاقها.

على سبيل المثال ، إذا استمر متوسط ​​دورة المبيعات في مؤسستك لما يصل إلى 4 أشهر وكان مندوب المبيعات الخاص بك يعمل عليها لمدة شهرين ، فيمكنك تقدير أنه من المرجح بنسبة 50 بالمائة أو أكثر لإغلاق الصفقة مع العميل المحتمل.

6. تحليل السلاسل الزمنية

يعد تحليل السلاسل الزمنية أحد أكثر الاتجاهات تكلفة في التنبؤ بالمبيعات. يتجاهل أكثر من عدد قليل من المعلمات مثل الاتجاهات طويلة الأجل ، والتغيرات الدورية ، والتغيرات الموسمية ، وتقلبات السوق ، وهجرات المشترين ، وما إلى ذلك ، والتنبؤات التي تستند فقط إلى العوامل العادية أو المرئية. نظرًا لبساطته ، فهو أحد أكثر تقنيات التنبؤ استخدامًا.

7. التنبؤ متعدد المتغيرات

هذه إحدى طرق التنبؤ الأكثر صرامة عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ بالمبيعات في مؤسستك. على عكس السلاسل الزمنية ، تتضمن هذه الطريقة أكثر من عدد قليل من المعلمات والحسابات لاحتمالية أكثر دقة للمبيعات.

كما يوحي الاسم ، يأخذ التحليل متعدد المتغيرات في الاعتبار معلمات مثل طول متوسط ​​دورة المبيعات وأداء الممثل الفردي واحتمال الإغلاق وما إلى ذلك.

8. تقدير خط الأنابيب

على غرار الاسم ، تأخذ تقنية تقدير خط الأنابيب في الاعتبار كل فرصة موجودة حاليًا في خط الأنابيب الخاص بك وتقدير فرصها في الإغلاق بناءً على عوامل مثل متغير الشركة الفريد وقيمة الفرصة. إنها بلا شك طريقة صارمة ، وتعتمد التقنية كثيرًا على جودة بياناتك والطريقة التي يمكنك بها التعامل مع الحسابات.

9. توقع الطلب الإحصائي

مع الأدوات والتقنيات الحديثة في الصورة ، أصبحت هذه الطريقة واحدة من أبرزها وأسهلها بالنسبة للمؤسسات. أيضًا ، نظرًا لقدرته على إعطاء نتائج دقيقة ، يأخذ تحليل الطلب الإحصائي عوامل متعددة في الاعتبار قبل إعطائك رقمًا دقيقًا.

استنتاج

يمكن أن يكون التنبؤ بالمبيعات نعمة لعملك إذا تم بالطريقة الصحيحة. ومع ذلك ، فإن أهم تبعية لجميع هذه الأساليب تكمن في صحة بياناتك. تأكد من استخدام بيانات حقيقية ودقيقة للحصول على توقعات دقيقة. خلاف ذلك ، على الرغم من بذل كل الجهود ، قد لا تتمكن من الحصول على النتائج المتوقعة.

تذكر أن التنبؤ بالمبيعات هو فقط لمنحك فحصًا واقعيًا لمؤسستك ، والذي يمكن تحسينه والارتقاء به إلى آفاق جديدة باستخدام الاستراتيجيات المناسبة المعمول بها.