ما هو تمكين المبيعات ولماذا هو مهم؟

خذ رياضيًا كمثال ، وتزود هذا الشخص بمجموعة مختارة من الموارد لتحسينها والإشارة إليها أثناء عمله لإنهائه ، في جميع الاحتمالات ، لا بأس من افتراض أنه سيخوضها بشكل أكثر كفاءة ونجاح من شخص بدون تلك الممتلكات.

تمكين المبيعات هو رحلة ذات اتجاهين تنقل المؤشر إلى حيث يهم ، وتحفز فرق المبيعات نحو ذروة الأداء والعملاء على التبشير بالعلامة التجارية.

وفقًا لأبردين ، فإن الشركات التي لديها خطط تمكين مبيعات فعالة بشكل استثنائي لديها:

• 32٪ من تحقيق أعلى لحصة مبيعات الفريق ،
• 24٪ إنجاز أفضل للحصص الفردية ، و
• 23٪ زيادة معدل تحويل الرصاص.

أيضًا ، أبلغ 75٪ من الشركات التي تستخدم أدوات تمكين المبيعات عن زيادة المبيعات في الأشهر الـ 12 السابقة ، مع إعلان 40٪ تقريبًا عن زيادة بنسبة 25٪ أو أعلى. 59٪ من الشركات التي تصدرت أهداف إيراداتها (بما في ذلك 72٪ التي تجاوزتها بنسبة 25٪ أو أكثر) لديها مهام تمكين محددة للغاية. فقط 30٪ من الشركات ضعيفة الإنجاز يمكنها قول ذلك.

حددت تمارا شينك من رؤى منظمات المجتمع المدني في عام 2017 تمكين المبيعات على النحو التالي:

"تمكين المبيعات هو نظام استراتيجي متعدد الوظائف مصمم لتحسين نتائج المبيعات والإنتاجية من خلال توفير محتوى متماسك وخدمات التدريب والتدريب لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات في الخطوط الأمامية طوال رحلة الشراء للعميل بالكامل ، والمدعومة بالتكنولوجيا."

الشيء في هذا التعريف هو أنه كان وثيق الصلة بالموضوع في عام 2021 ؛ ومع ذلك ، في عام 2022 ، فقد فائدته إلى حد ما في تحديد تمكين المبيعات في ذوقه الكامل. أسباب ذلك هي:

• تمكين المبيعات اليوم هو عملية تعتمد على البيانات.
• تحاول المبيعات والتسويق التوافق مع هدف مشترك الآن.
• يجب أن يكون التمكين متوافقًا مع شخصيات المشتري.

دعونا نلقي نظرة على التعريف الأكثر حداثة لتمكين المبيعات.

ما هو تمكين المبيعات؟

تمكين المبيعات هو عملية إستراتيجية متعددة الوظائف وقابلة للقياس مصممة لتتماشى مع شخصية المشترين. الغرض منه هو زيادة كفاءة وإنتاجية أقسام المبيعات والتسويق من خلال توفير محتوى متكامل ، والتدريب ، وخدمات التدريب ، والأدوات للمسوقين ، ومندوبي المبيعات ، ومديري المبيعات في الخطوط الأمامية من خلال رحلة شراء العميل بالكامل ، بدعم من التكنولوجيا.

في مؤسسة B2B ، غالبًا ما تركز منتجات تمكين المبيعات على المشتري ، بهدف أساسي يتمثل في مساعدة البائعين على استهداف المستهلكين المناسبين والتفاعل معهم بنجاح طوال رحلة العميل. يتعلق الأمر بإزالة أي حواجز قد تمنع التبادلات السلسة ودورة الشراء السلسة.

بالنظر إلى أن البيع الآن يواجه مشاكل مع وجود حواجز طبيعية أكثر من ذي قبل ، فمن السهل معرفة سبب كونه ذا أولوية في المؤسسات على مستوى العالم.

لماذا يعتبر تمكين المبيعات ضروريًا؟

يعد تمكين المبيعات جزءًا حيويًا من الحفاظ على صحة عمليات البيع الناجحة. مع تضخيم المنافسة بسبب حواجز الدخول الأقل وزيادة تمكين العملاء ، فإنه يوفر وقتًا ثمينًا لفرق المبيعات والتسويق من خلال الحفاظ على توافقهم وتوافقهم مع أداء المحتوى.

تعمل الشركات اليوم في واقع جديد: تغيرت طريقة تقييم المشترين واتخاذ قرارات الشراء. لذلك ، من الأهمية بمكان فهم مدى أهمية تمكين المبيعات.

العوامل الرئيسية التي تجعل تمكين المبيعات مهمًا هي:

• استعداد أفضل للمبيعات
• مشاركة أفضل في المبيعات والاحتفاظ بها
• النجاح للموظفين الذين يواجهون العميل
• الاستخدام الفعال لأدوات البيع
• أفضل في توسيع نطاق النجاح
• مواءمة أفضل للمبيعات والتسويق
• بيانات مبيعات أكثر قوة

أصبح المشترون المعاصرون مستقلين بشكل متزايد ، ولا تعمل الأشكال التقليدية للمبيعات وأساليب التسويق على كسب هؤلاء العملاء والاحتفاظ بهم.

يتمتع المشترون اليوم بميل قوي للشراء من البائعين يمكن أن يضيف قيمة ويساعدهم في قرار الشراء.

أربعة وسبعون بالمائة من المشترين يختارون المضي قدمًا مع مندوب المبيعات ؛ هذا هو أول من شارك القيمة والبصيرة.

للتكيف مع هذه التوقعات الجديدة ، فإن التمكين القوي للمبيعات ليس فقط أمرًا رائعًا ، ولكنه أيضًا ضرورة تنافسية. يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات المحتوى المناسب في الوقت المناسب للحفاظ على تفاعل المشترين.

استعداد أفضل للمبيعات

يعد جاهزية المبيعات أحد المكونات الأساسية لتمكين المبيعات ، حيث يتمثل الهدف في ضمان حصول مندوبي المبيعات على المعرفة والمهارات المناسبة لتحقيق أقصى استفادة من كل تعاملات العملاء.

يتضمن الاستعداد جميع الأنشطة الإستراتيجية التي تجهز المندوبين للبيع ، مثل الإعداد والتدريب والتعلم المستمر والتعزيز. يغطي كل شيء قد يحتاج المندوب إلى معرفته في الوظيفة: تفاصيل المنتج ، والرسائل ، وتحديد المواقع التنافسية ، والمهارات العديدة المطلوبة للحصول على اتصالات قيمة في جميع أنحاء طريقة المبيعات.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، سيترك المتسوقون المكالمات والاجتماعات معتقدين أنهم ووقتهم موضع تقدير. يجب أن يتم قضاء الوقت الذي يقضيه المندوبون جيدًا - حتى لو كان ذلك يعني إنهاء بدون صفقة مغلقة.

مشاركة أفضل في المبيعات والاحتفاظ بها

يستمر تمكين المبيعات لمساعدة المندوبين على تحقيق النجاح. وعندما يحقق المندوبون نتائج أفضل ، فمن الأرجح أن ينخرطوا بعمق في حياتهم المهنية وأن يظلوا على دراية بمؤسستك لفترة طويلة.

ينص تقرير SiriusDecisions على أن المؤسسات ذات المبيعات عالية الأداء توفر المزيد من التعلم والتعلم من الأقران وفرص التدريب على المهارات المتقدمة مقارنة بالفرق منخفضة الأداء.

لا يقتصر الأمر على مندوبي المبيعات فحسب ، بل يشمل أيضًا مديري المبيعات. تجهيز مديري الخطوط الأمامية لدعم المندوبين من خلال التدريب المناسب ومهارات الاتصال ، وتطوير مشاركة البائعين ، ويساعد على التقدم نحو نتائج أفضل.

"إن كيفية تحفيز مديري المبيعات لديك وإلهامهم وإشراكهم هي أهم ممارسة فردية لزيادة تفاعل البائعين." - رؤى منظمات المجتمع المدني

النجاح للموظفين الذين يواجهون العميل

إن مندوبي المبيعات الحاصلين على حصص ليسوا الوحيدين الذين يحتاجون إلى الرعاية ؛ كل شخص يواجه المستهلكين مباشرة سيستفيد أيضًا من المحتوى والتدريب والتدريب المناسبين. ويشمل الجميع من مهندسي المبيعات ونجاح المستهلك إلى فرق الخدمة وشركاء القنوات والمسوقين.

عندما يتعلق الأمر ببائعي القنوات ، على سبيل المثال ، تحتاج مؤسسات B2B إلى طريقة لإبقاء الممثلين المستقلين على اتصال برسائلك وزيادة الإيرادات لعلامتك التجارية ، بدلاً من شركة منافسة.

الاستخدام الفعال لأدوات البيع

قد يستخدم مندوبو المبيعات أدوات مختلفة في وقت معين. هناك CRMs وأدوات الاتصال وأدوات المشاركة وأدوات الذكاء وأدوات تمكين المبيعات وغير ذلك الكثير.

تمثل بعض هذه الأدوات أموالًا كبيرة للشركات ، لذلك فمن المنطقي أنك تريد من شخص ما التأكد من أن الممثلين يعرفون كيفية استخدام كل هذه التكنولوجيا إلى أقصى حد.

تشير CSO Insights إلى أن استخدام أداة المبيعات هو ثاني أكثر الاهتمامات شيوعًا لفرق تمكين المبيعات في الوقت الحاضر.

يعمل تمكين المبيعات مع فرق البائعين عند ظهور إصدارات جديدة ، وتوفير التدريب المناسب ، والتأكد من أن البائعين يمكنهم تحقيق أقصى استفادة من مواردهم.

من خلال العمل الأساسي الصحيح ، يمكن للممثلين تحويل أدوات المبيعات الخاصة بهم إلى أداة تفاضل مهمة لشركتك.

أفضل في توسيع نطاق النجاح

من خلال تسليح مندوبي المبيعات بشكل موحد بأدوات تمكين المبيعات المعترف بها ، تصبح الأعمال التجارية أقل اعتمادًا على كبار الأداء التقليديين لتحمل العبء. يساعد هذا الدعم المتقاعسين في الوصول إلى الحصص ، ويدفع البائعين المتوسطين إلى المستوى التالي.

مواءمة أفضل للمبيعات والتسويق

غالبًا ما يكون الاستخدام الأمثل للمحتوى الداعم في عملية المبيعات عاملاً حاسمًا في معادلة تمكين المبيعات. يكون مندوبو المبيعات أكثر نجاحًا عندما يكونون مسؤولين عن التوقعات ويقودون باستخدام الموارد المناسبة في الوقت المناسب - على هذا النحو ، يعد تعزيز العلاقة والتعاون بين المبيعات والتسويق جانبًا حاسمًا في تمكين المبيعات - واحد له العديد من الفوائد الخاصة به .

بيانات مبيعات أكثر قوة

مع وجود الكثير من أعمال B2B التي تجري الآن عبر الإنترنت ، اكتسبت تقنية تمكين المبيعات أهمية بسرعة ، وتخصص العديد من هذه الحلول في البيانات - تجميعها وتنظيمها وتحفيزها لفريق المبيعات. تساعد الرؤى حول تفضيلات المستهلك ، ونقاط الألم ، والشخصيات البائعين على الوصول إلى العملاء المحتملين باستخدام تكتيك أكثر تفصيلاً ، وهو أمر بالغ الأهمية في وقت يقول فيه 64٪ من صانعي القرار في B2B إنهم لن يشاركوا مع مندوب مبيعات إذا لم يكن الاتصال شخصيًا .

ولكن عليك أيضًا إلقاء نظرة على تمكين المبيعات بعد التأثير على المبيعات والتسويق. عليك أن ترى الفوائد الإضافية للبائعين والمستهلكين.

من جانب بائع التجزئة ، يمكن أن تلعب طريقة تمكين المبيعات دورًا مهمًا في:

• التجنيد والتجنيد: الأمر كله يتعلق بالاحتمالات. تأكد من حصولك على أفضل المواهب عن طريق الحفاظ على اتساق عملية المقابلة مع الوثائق القابلة لإعادة الاستخدام. أيضًا ، قم بتوفير إعداد قابل للتكرار للحصول على أفضل المواهب في أسرع وقت ممكن من خلال التدريب والمحتوى والموارد وغير ذلك.
  
• التدريب المستمر: تقديم تعليم يمكن قياسه. اعرض أفضل الممارسات في المجال أو المبيعات. تمكين الموردين من تعلم التقنيات الجديدة أو أساليب البيع.
  
• تقييمات الأداء: لديك طرق للبائعين والمديرين التنفيذيين لتعديل الأداء دون القلق الشديد. تقديم نظام ردود فعل غير احتكاك.
  
• التدريب: ضع تجار التجزئة في وضع يشعرون فيه بالراحة والاستفادة من التدريب من خلال مقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت والتوثيق.

من جانب المشتري ، تساعد إجراءات تمكين المبيعات على:

• تأكد من أن طريقة المبيعات تحدد رحلة المشتري من أجل تفاعل أفضل
• تخصيص المحتوى والاتصالات وتكييفها مع شخصيات معينة من العملاء لبناء علاقة وثقة
• امنح المشترين طريقة لتوفير الاتصال والتعليقات التي يمكن الاستفادة منها من قبل مختلف الأفراد أو الإدارات للحصول على استجابة أو حل أسرع

استراتيجية تمكين المبيعات

في المستوى الأعلى ، يجب أن ينقل التكتيك ما يفعله طاقمك ، وكيف يعده ، والأهداف ، والمهام الرئيسية للسنة مقدمًا.

نظرًا لأن تمكين المبيعات يمثل مجالًا متطورًا ، فهناك نقص منفصل في قيادة الفكر التمكيني وأفضل الممارسات والنماذج التي يمكن الوصول إليها ، ناهيك عن الموارد التي تغطي الاستراتيجية على وجه التحديد.

آمل أن يساعد هذا العمود ونموذج استراتيجية تمكين المبيعات في تصحيح هذا الخطأ ، وإنشاء مناقشات وتعليقات نقدية داخل مجتمع تمكين المبيعات.

كيفية إنشاء استراتيجية تمكين المبيعات؟

على الرغم من عدم وجود ترتيب على مستوى الصناعة بشأن ما يجب أن تتضمنه استراتيجية تمكين المبيعات ، فإن المكونات والأساسيات الرئيسية هي:

• بعثة
• تكتيكات
• خدمة
• يلعب
• الأهداف
• المسؤوليات
• السهو

بعثة

يجب أن تكون مهمة فريق تمكين المبيعات لديك طموحة وتشرح ما يسعى فريقك إلى القيام به. يجب أن يتضمن التركيز على المدى الطويل ولا يتغير أبدًا (على الإطلاق). على حد علمي ، فإن أفضل الفرق لديها واجب غير مذكور وغالبًا ما يتكرر.

تعمل مهمة تمكين المبيعات على المدى الطويل كمقياس لـ North Star - يمكن للجميع فهم المكان الذي يريد الفريق الوصول إليه ، حتى لو لم يكونوا متأكدين من المسار الذي سيتبعونه للوصول إلى هناك.

تكتيكات

يجب أن تكون إستراتيجية فريق تمكين المبيعات سهلة الفهم ، وتغليف ما يفعله الفريق ، ومن المرجح أن تتغير كل عام. في المقام الأول ، عند صياغة خطتك والوعود بها ، ربما تكون طويلة جدًا.

سيتعين عليك قضاء بعض الوقت في إنشائها بشكل أكثر إيجازًا وتختصرها في عدة موضوعات قابلة للفهم ترتبط بالهدف المركزي الذي يريد فريقك تحطيمه.

خدمة

يتمثل دور تمكين المبيعات ، كما يدافع عن اسمه ، في تمكين الآخرين والشراكة معهم ، وفي النهاية خدمة الآخرين. يجب أن تأخذ الوقت الكافي للتعرف على الداعمين الرئيسيين والتواصل معهم (من المحتمل أن يكونوا قادة المبيعات ومندوبي المبيعات). من الذي تخدم أطقم تمكين المبيعات لديك يجب أن تتم مراجعته كل عام ومن المرجح أن يتوسع مع تطور الأعمال؟

يلعب

إنه الجزء الممتع. يجب عليك تدوين المسرحيات الرئيسية التي ستجعل تكتيكك ينبض بالحياة وتساعد مؤسسة المبيعات على النجاح. المسرحيات هي المبادرات الهامة التي ستركز عليها وظيفة تمكين المبيعات كل عام.

على الرغم من أنه يمكنك ذكر إجراءات وتكتيكات تمكين المبيعات الدقيقة في النموذج ، إلا أنه غالبًا ما يكون أكثر تقديرًا لوصف الموضوعات العامة ، حيث من المحتمل أن تقوم بتشغيل عدة أحداث لكل موضوع.

الأهداف

هناك عدد كبير من مقاييس تمكين المبيعات التي يجب أن نتتبعها. ومع ذلك ، ستحتاج في البداية إلى تخصيص الوقت لمعرفة التحديات الرئيسية ، ثم بناء استراتيجية للتغلب عليها. بمجرد اتخاذ الخطوات المطلوبة ، حان الوقت للنظر في الأهداف والقياسات.

على مستوى عالٍ ، فإن العوامل الرئيسية التي يجب التفكير فيها عند تحديد أهداف تمكين المبيعات هي:

• هل تتوافق أهداف الأعمال والمبيعات؟
• كيف تؤثر على توليد الدخل؟
• هل يمكنك تعقبهم؟

راقب مبادئ تحديد الأهداف هذه ، وستحصل على أساس متين لبناء نظام تمكين المبيعات.

المسؤوليات

يعد تمكين المبيعات مجالًا واسعًا ، لذا فإن جزءًا مهمًا من بناء وظيفة التمكين هو تحديد واجبات الفريق. غالبًا ما يتم تعريفها بشكل سيء وبالتالي يُساء فهمها ، لذا فإن وصف واجباتك بوضوح وإبلاغ الشركة بذلك أمر ضروري.

يمكن أن يكون دور تمكين المبيعات مسؤولاً عن أي من هذه المجالات:

• عملية ومنهجية البيع
• على متن الطائرة
• أدوات البيع والتكنولوجيا
• كتيبات المبيعات
• CRM
• مشاريع المبيعات والحملات
• ذكاء تنافسي
• محتوى المبيعات
• دعم الصفقة
• التدريب والتطوير المستمر

السهو

أحد أكثر الأجزاء حيوية ولكن تم التغاضي عنها في كل استراتيجية لتمكين المبيعات هو تحديد ما يحتاج العمل إلى حذفه والإبلاغ عنه.

السهو هو المشاريع التي لن تحصل في تلك السنة. لا يكاد يكون هناك نقص في الأفكار الجيدة والعمل. عليك أن تجده ، لكن من الضروري تحديد الوظيفة التي لا تتطلب انتباهك وإجراءاتك.

من خلال مشاركة الإغفالات بوضوح ، يمكنك المساعدة في توجيه التوجيه وتعيين التوقعات الصحيحة مع الفرق وأصحاب المصلحة الآخرين.

في HubSpot ، كرر الرئيس التنفيذي Brian Halligan بشكل متكرر لفريقه أن "الشركات أكثر عرضة للموت من عسر الهضم من الجوع."

ما كان يقصد قوله هو أنه مع تكاثر شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) ، هناك دائمًا إغراء للقيام بالمزيد. ولكن إذا لم تكن تميل بشكل استراتيجي ، فإنك تخاطر بأن تصبح بطيئًا ومتضخمًا وغير مركّز. هذا الدرس مخصص لتمكين المبيعات وأي وظيفة.

5 نصائح لبناء استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك

تستخدمه المؤسسات لإنشاء المحتوى والمعرفة وتحسينهما وتقديمهما إلى فريق المبيعات حتى يتمكنوا من توفير تجربة مبيعات قيمة للعملاء المحتملين. ومثل أي فريق قادر ، يتضح نجاح فريق المبيعات من خلال الإنجاز. سيؤدي تحقيق النصائح الخمس أدناه في إستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك إلى تحسين نسبة الفوز في أي وقت من الأوقات.

1. قم بجمع معلومات الصفقة والحساب والاتصال في مكان واحد : يقضي مندوبو المبيعات 35٪ فقط من وقتهم في المبيعات. بالنظر إلى نشاط الحملة ، فإن أي مراسلات سابقة ومعلومات الاتصال في نظام تمكين المبيعات الخاص بك يمكن أن توفر وقتًا عزيزًا على مندوبي المبيعات. استخدم ذلك الآن للتفاعل مع العملاء المحتملين بطريقة أكثر ملاءمة للسياق. من المهم أيضًا لمندوبي المبيعات تتبع هذه المعلومات والاحتفاظ بها للمحادثات اللاحقة.
   
   
2. التعاون والتواصل وتقديم الملاحظات : أصبحت فرق التسويق والمبيعات أكثر ارتباطًا من أي وقت مضى ، وهذا أمر مهم. وفقًا لـ Marketo ، يمكن أن يساعد توجيه المبيعات والتسويق الشركات على أن تصبح أفضل بنسبة 67٪ في إتمام الصفقات. لا يمكن أن توجد المبيعات والتسويق ككيانات مستقلة ؛ كلاهما يحتاج إلى بعضهما البعض للنجاح. يتم وضع استراتيجية تمكين المبيعات الفعالة بشكل مشترك من خلال المبيعات والتسويق وتتطلب الرغبة في العمل معًا والتواصل بشكل استباقي. تعد تقنية تمكين المبيعات التي يمكنها دعم هذا التحالف - سواء كان ذلك من خلال شبكات الاتصال أو مراكز المحتوى أو كليهما - طريقة رائعة لمضاعفة استراتيجية التمكين الخاصة بك.
   
   
3. امنح مندوب المبيعات الأدوات التي يحتاجونها (ويريدونها) ليكونوا فعالين : إذا كان المحتوى الذي يدعم مناقشات المبيعات يتطابق مع ما يبحث عنه مندوب المبيعات ويساعدهم في كسب الصفقات ، فسيريدون تنفيذه. ولكن هناك دائمًا خطر استخدام الممثلين لمحتوى قديم: تتغير البيانات والأرقام ، وتحتاج الروابط إلى التحديث ، وتغيير إرشادات العلامة التجارية. إن استخدام الوسائل التي تضمن تقديم أحدث الضمانات للمبيعات وتجميعها مع الحقل سيجعل مندوبي المبيعات فعالين ، لا سيما عندما يجعل البيع أكثر سهولة. لا يضيف خطوات إضافية إلى طريقة البيع. علاوة على ذلك ، إذا كانت تقنية تمكين المبيعات لديك قادرة على الارتباط بـ LMS أو أنظمة التدريب الأخرى ، فسيكون المندوبون قادرين على الدراسة أثناء التنقل وبطريقة أكثر صلة بالسياق ، مما يجعل التدريب أكثر ثباتًا وفعالية.
   
   
4. اجعل ضمانات المبيعات سهلة الاستخدام : يقضي المسوقون ساعات في إنشاء أجزاء مذهلة وقابلة للتطبيق من أجل مندوب المبيعات لاستخدامها في الميدان. لكن القدرة على العثور على هذا المحتوى بين المصادر أو البوابات المختلفة ، خاصة إذا كان الممثلون أثناء التنقل ، ليس بالأمر السهل. يحتاج تمكين المبيعات الناجحة إلى محتوى بديهي يكتشف الممثلين أينما كانوا ، وليس العكس. يعد استخدام تقنية تمكين المبيعات التي تساعد في مواءمة المحتوى مع التعهدات وقوائم الحسابات المتعلقة بالمبيعات مكانًا رائعًا للبدء ، وإتاحة هذا المحتوى من أي مكان يعمل فيه الوكلاء - على الهاتف المحمول أو غير متصل أو شخصيًا - هو أفضل.
   
   
5. توجيه وتدريب : ما فائدة أفضل أدوات تمكين المبيعات وإدارة علاقات العملاء إذا كان فريق المبيعات لا يعرف كيف - أو لا يريد - استخدامه؟ من الضروري التحقق من قيمة هذه الأدوات لأنه إذا لم يستوعب مندوب المبيعات قيمتها ، فلن يرغب في استخدامها. تأكد من أن جميع مندوبي المبيعات يمرون بعملية الإعداد وعقد ورش عمل حول التقنيات أو الاستراتيجيات الجديدة عند توفرها.

أدوات تمكين المبيعات

مع تضخيم المنافسة وقوة المشتري المتضخمة ، يجب أن تصبح عمليات وإجراءات البيع أكثر تعقيدًا لتزويد الإمكانات بالمحتوى المناسب في الوقت المناسب. وفقًا لذلك ، نمت الحاجة إلى أنظمة تمكين المبيعات.

باستخدام برنامج تمكين المبيعات المناسب ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق العمل معًا دون عناء لتوزيع المحتوى المناسب والملائم والموجود على العلامة التجارية في الوقت المناسب للمشترين في المستقبل. ولكن مع وجود عدد لا يحصى من أدوات تمكين المبيعات ، قد يكون من الصعب إصلاح أي منها سيوفر وقت عملك بدلاً من إنشاء المزيد من العمل.

تقدم الأدوات حلولاً تميل لتلائم واحدة أو أكثر من الفئات الناتجة: إدارة أصول المبيعات ، ومشاركة المبيعات ، والاستعداد للمبيعات. يصنف الجدول أدناه الأدوات على النحو التالي:

هناك طريقة أخرى للتناقص التدريجي إلى المجموعة الصحيحة من البائعين وهي الاعتماد على شركات المحللين المستقلة. ثلاث شركات تحليل رئيسية تغطي تمكين المبيعات هي Forrester و Gartner و SiriusDecisions. نشرت جميع شركات المحللين الثلاثة تقارير عن تمكين المبيعات. يمكنك الاطلاع على قائمة أدوات تمكين المبيعات هذه لمزيد من المعلومات.

تمكين مبيعات B2B

يؤكد تمكين مبيعات B2B على الحصول على المعلومات الصحيحة في أيدي الموردين المناسبين في مؤسستك في الوقت والمكان المناسبين.

ندرك جميعًا أن المحتوى أداة أساسية لفريق المبيعات الخاص بك. وإذا كنت لا تقوم بتسليح المبيعات بالمحتوى الذي يريدونه ، فإنك تفقد اهتمام واهتمام العملاء المحتملين الأكثر قيمة في أكثر النقاط حسماً في رحلة المشتري.

استخدم نصائح تمكين مبيعات B2B لإيقاف لعبة اللوم بين فرق المبيعات والتسويق والبدء في بيع المزيد من الأشياء.

1. قم بمواءمة شخصيات المشتري الخاصة بك مع رحلة المشتري
   
   يجب إنشاء شخصيات المشتري من قبل فرق المبيعات والتسويق معًا. إنهم بحاجة إلى إجراء هذه المحادثات الصادقة لفهم من يبيعون إليهم ، وما هو أكثر ما يشاركون فيه ، والموضوعات التي يجب عليهم إنشاء المحتوى.
   
   قبل صياغة أي جزء من المحتوى التسويقي ، اسأل ، "هل يرغب أي من عملائي المستهدفين في قراءة هذه المدونة؟ خذ هذا الدليل التسويقي؟ حضور هذه الندوة عبر الويب؟ "
   
   يجب أن يكون للمبيعات والتسويق أيضًا فهم مشترك لخريطة رحلة المشتري. كلما زاد فهم كلا الجانبين لرحلة المشتري ، زادت احتمالية قدرتك على مواءمة المحتوى الخاص بك بفاعلية مع احتياجات المشتري ، وتوقع أسئلة المشتري والتغلب على الاعتراضات التي قد تكون لديهم.
   
   
2. اجعل فريق المبيعات لديك على دراية بوقت ومكان العثور على المحتوى التسويقي
   
   يحتاج مندوبو المبيعات إلى القدرة على تكييف المحتوى ليتماشى مع متطلبات المشتري. إنهم يريدون إثبات أنهم قد أجروا دراستهم ، وهم يفهمون حقًا الحالة الحالية للمشتري. من خلال القيام بذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات تمييز أنفسهم عن بحر المنافسين.
   
   هذا يعني أن التسويق يجب أن يصنع محتوى يدعم مندوبي المبيعات دون تكبيلهم. أنشئ قوالب لمندوبي المبيعات لتخصيص المحتوى بسهولة لتلبية متطلبات المشتري. يمكن لهذه القوالب تحديد الميزات التي يمكن تعديلها والأجزاء التي لا يمكن تغييرها مع استمرار توصيل رسالة تسويقية موحدة.
   
   
3. اختبر رسالتك التسويقية واتقانها مع مندوبي المبيعات
   
   اضبطها واتركها. قد تعمل مع دجاج المشواة ، لكنها لا تعمل من أجل اتصالاتك التسويقية.
   
   يجب أن يطلب فريق التسويق الخاص بك النقد البناء حول الرسائل قيد الاستخدام. هل الرسالة قابلة للتطبيق؟ كيف يتم الاعتراف به؟ هل هو مقنع؟ هل تمتص؟
   
   يمتلك ممثلو المبيعات معلومات غير مسبوقة حول الاعتراضات والأسئلة المتكررة التي تظهر في المناقشات مع العملاء المتوقعين. تعد حلقة الاستجابة بين المبيعات والتسويق أمرًا حيويًا لتحسين دورة المبيعات وتقصيرها.