10 أسئلة حول اكتشاف المبيعات الحيوية لتقييم العملاء المحتملين
نشرت: 2023-06-28إذا كان هناك شيء واحد تعلمته من سنوات عملي في الخطوط الأمامية للمبيعات في Close ، فهو أن أسئلة الاستكشاف هي القوة العظمى التي تفصل متوسط مندوبي المبيعات عن النجوم البارزين. وأريد أن أحولك إلى بطل مبيعات خارق.
عندما تحدق في عميل محتمل جديد ، فإن الأسئلة التي تطرحها تكون أكثر أهمية من عرض المبيعات الأكثر سلاسة . لكن لنكن صادقين ، ليست كل الأسئلة متساوية. يمكن للأشخاص المناسبين إخبارك ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا جيدًا ، أو ما إذا كان مستعدًا للشراء ، أو ما إذا كان يركل الإطارات فقط.
لذا ، اربط حزام الأمان. اليوم ، نتعمق في الأسئلة العشرة لاكتشاف المبيعات التي ستحتاج إليها لتقييم العملاء المحتملين. هذه هي الأسئلة التي تجعلك تصل إلى جوهر احتياجات العميل ورغباته وفرصه.
بنهاية هذا المنشور ، ستكون مُجهزًا بأسئلة قوية لن تجعلك مستمعًا أفضل فحسب ، بل ستجعلك أيضًا أقرب إليك ولا يفوتك مطلقًا نقطة الهدف. هيا بنا نبدأ!
فهم اكتشاف المبيعات
اكتشاف المبيعات . يبدو وكأنه نوع من مغامرة شركة إنديانا جونز ، أليس كذلك؟ حسنًا ، لا يتعلق الأمر بالكشف عن الآثار القديمة ، ولكنه لا يقل أهمية عن ذلك.
اكتشاف المبيعات هو رحلتك الاستكشافية إلى قلب مشاكل العميل المحتمل ورغباته ودوافعه. إنها فرصتك الذهبية لفهم عالم العميل المحتمل ، حتى تتمكن من إظهار كيف يتناسب منتجك معه تمامًا.
لكن تذكر أن الأمر لا يتعلق بلعب 20 سؤالاً أو استجواب آفاقك مثل المحقق. يتعلق الأمر بالمشاركة في محادثات هادفة حيث تطرح أسئلة ذكية ومدروسة تكشف عن الاحتياجات الحقيقية للعميل المحتمل.
فكر في الأمر بهذه الطريقة ، فإن عملية اكتشاف المبيعات الناجحة تشبه جسرًا ثنائي الاتجاه - فهي تربطك بالاحتمال ، وتتيح لك توجيههم إلى إدراك أن الحل الذي تقدمه هو ما يبحثون عنه.
أهداف أسئلة اكتشاف المبيعات
ما الغرض من طرح الأسئلة؟ لا يقتصر الأمر على مجرد اجتياز البرنامج النصي للمبيعات أو ملء استبيان مؤهل مطلوب. فيما يلي أهداف محددة لأسئلة الاستكشاف:
- فهم نقاط الألم لدى العميل: لا يمكن للطبيب الجيد مساعدتك إلا إذا فهم ما يؤلمك.هذه هي مهمة أسئلة الاستكشاف لمندوبي المبيعات - تعرف على ما يسبب الألم في أعمالك المحتملة.
- بناء الثقة: الأسئلة الصحيحة تضعك كخبير.اطرح أسئلة محددة ذات صلة بوضعك المحتمل ومجال عملك ، وسوف يرونك كشخص يعرف ما الذي يتحدثون عنه (ويمكن أن يوجههم إلى حل).
- تحديد الفرص: وظيفتك كمندوب مبيعات هي مساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ قرار الشراء الذي سيفيدهم.إن طرح الأسئلة الصحيحة يشبه الكشف عن خريطة الكنز - سيساعدك ذلك في معرفة أفضل الحلول التي تناسب احتياجاتهم.
تأكد دائمًا من الحصول على معلومات المبيعات القيمة هذه في CRM الخاص بك حتى يفهم أي شخص يشارك في الصفقة احتياجات العميل المحتمل.
10 أسئلة مهمة لاكتشاف المبيعات تحتاجها لاكتشاف الأظافر + إغلاق صفقات عالية الجودة
هل أنت مستعد لطرح الأسئلة الصحيحة؟ ارتدي قبعة المستكشف - نحن على وشك أن نجعلك شخصية إنديانا جونز لاكتشاف المبيعات بهذه الأسئلة الأساسية.
السؤال الأول: كيف سمعت عنا؟
ستمنحك هذه الافتتاحية البسيطة معلومات مهمة حول فعالية قنواتك التسويقية. هل تؤدي إعلاناتك المهمة ، أم أن الكلمات المتداولة في السوق هي التي تجعلك تؤدي إلى جذب العملاء المحتملين؟ بمجرد أن تعرف ما الذي يعمل ، يمكنك التحسين وفقًا لذلك.
السؤال 2: ما هو التحدي الأول الذي تواجهه الآن؟
الآن ، هذا السؤال هو أين نحفر أعمق قليلاً. يعد تحديد التحدي الرئيسي الذي يواجهه العميل المحتمل أمرًا حيويًا - فهو حجر الزاوية في محادثة الاستكشاف بأكملها. ستكون الأفكار التي تحصل عليها دليلك في مواءمة منتجك أو خدمتك مع هذه الأهداف. لا يتعلق الأمر بما تبيعه - إنه يتعلق بالحل الذي يحتاجه عملاؤك. بمجرد أن تتمكن من إبراز كيفية حل مشكلتهم ، ستحتفظ بمفتاح اهتمامهم.
السؤال 3: ما الحلول التي جربتها في الماضي؟
سيساعدك فهم المحاولات السابقة للعملاء المحتملين لحل مشكلتهم على تجنب المزالق والتركيز على حلول جديدة. سوف يمنحك نظرة ثاقبة على الإجراءات التي اتخذوها ويساعدك على إنشاء خطة مصممة خصيصًا لتحسين هذه المحاولات أو تتخذ اتجاهًا جديدًا تمامًا.
السؤال 4: متى كانت آخر مرة أجريت فيها عملية شراء كهذه؟ ارشدني خلال هذه العملية
يكشف هذا السؤال عن عادات الشراء لدى العميل المحتمل ، وهو أمر أساسي لنهجك. يتيح لك فهم عملية الشراء - سواء كانت عملية اندفاعية أو منهجية أو مستقلة أو تتضمن قرارًا من مجلس الإدارة - تصميم نهج المبيعات الخاص بك وفقًا لذلك.
يساعدك هذا السؤال أيضًا على توقع العقبات أو التأخيرات التي قد تظهر لاحقًا في عملية البيع. هل ستضطر إلى تشغيل هذا من خلال الإدارات القانونية أو أقسام تكنولوجيا المعلومات؟ هل سيكون من الصعب إرضاء صاحب مصلحة معين؟ ما نوع إثبات المفهوم الذي سيحتاجه صانعو القرار الآخرون للتوقيع؟
السؤال الخامس: من سيشترك أيضًا في قرار الشراء هذا؟
إن معرفة جمهورك أمر حيوي ، وعندما تقوم بعملية بيع ، فإن "الجمهور" يشمل جميع صانعي القرار المعنيين. بمجرد أن تعرف من هم ، يمكنك تلبية احتياجات محددة ، وتلبية التفضيلات الفردية ، ومواجهة أي اعتراضات قد تظهر. سيكون لكل صاحب مصلحة منظور مختلف - يساعدك تحديدهم على إنشاء حل شامل.
السؤال 6: متى ترغب في رؤية النتائج بشكل مثالي؟
المواعيد النهائية والجداول الزمنية - أحبهم أو أكرههم ، فهم يمليون قرارات العمل. ستساعدك معرفة الجدول الزمني للعميل المحتمل على إدارة التوقعات والتخطيط لعرضك. سوف يمنعك من تحقيق نتائج واعدة في وقت مبكر جدًا أو الفشل في إدراك الحاجة إلى السرعة.
يساعدك هذا السؤال أيضًا في معرفة ما إذا كانت توقعات العميل المحتمل معقولة. على سبيل المثال ، ربما تكتشف أن العميل المحتمل يحتاج إلى رؤية النتائج في غضون الثلاثين يومًا القادمة. لكنهم أخبروك بالفعل أن هذا القرار سيحتاج إلى المرور عبر العديد من أصحاب المصلحة قبل الموافقة عليه. بمعرفة ذلك ، يمكنك التفاوض معهم ومعرفة ما يمكن فعله لتقصير دورة المبيعات.
السؤال السابع: ما هي قيود ميزانيتك؟
لنتحدث عن المال. من الضروري أن تفهم القدرة المالية لعملائك المحتملين. تساعدك معرفة ميزانيتهم على إنشاء عرض جذاب ولكنه ممكن ومربح وواقعي. أنت لست قارئًا للأفكار ، لكن طرح هذا السؤال يجعلك أقرب ما يمكن من فهم حدودهم المالية.
السؤال الثامن: كيف سيبدو النجاح بالنسبة لك؟
ها هي فرصتك لاكتشاف مقاييس نجاح العميل المحتمل. يتيح لك فهم معنى "النجاح" بالنسبة لهم مواءمة منتجك أو خدمتك مع توقعاتهم. بمجرد أن تفهم رؤيتهم للنصر ، يمكنك أن توضح لهم كيف سيقودهم حلك إلى هناك.
السؤال 9: ما الذي يمكن أن يمنع هذا المشروع من المضي قدمًا؟
نادرًا ما يكون الطريق إلى إبرام صفقة رحلة سلسة - فهناك دائمًا حواجز طرق على طول الطريق. من خلال السؤال عن العقبات المحتملة مقدمًا ، فأنت أكثر استعدادًا لمعالجتها عند ظهورها - أو حتى تمهيد الطريق قبل أن تصبح مشكلة. أعذر من أنذر ، أليس كذلك؟
السؤال العاشر: ما الذي يتعين علينا القيام به لنجعلك عميلاً؟
هذه نهاية جلسة الاكتشاف ، وهي جلسة كبيرة. يساعدك على قياس استعداد العميل المحتمل لاتخاذ الخطوة التالية. يمنحك فهمًا لما يبحثون عنه قبل أن يلتزموا به. إنه مباشر وجريء ويظهر تفانيك في تلبية احتياجاتهم.
اكتشف التوقعات الأعلى جودة بأسئلة أفضل
إذن ، ها هي - خريطتك لتصبح اكتشاف المبيعات في إنديانا جونز. باستخدام هذه الأسئلة في مجموعة الأدوات الخاصة بك ، ستكون مجهزًا جيدًا للتنقل في محادثاتك ، واكتشاف الرؤى الذهبية ، وإغلاق الصفقات عالية الجودة . استكشاف سعيد!