ما هي دورة المبيعات وكيف يمكنك استخدامها بنجاح لتحقيق عائد استثمار أفضل

إذا كنت مندوب مبيعات ، فهناك فرص جيدة لأنك يجب أن تصارع الكثير من الأسئلة في عقلك كل يوم. يمكن أن يكون ببساطة - ما الذي يمنعك من تحقيق أهدافك؟ لماذا تواجه حواجز معينة؟ لماذا أنت غير قادر على زيادة الإيرادات التي تستحقها؟ لماذا لا يمكنك بناء علاقات مستدامة مع العملاء من أجل نجاح وتواصل أفضل؟ لكن لا تقلق.

أنت لست وحدك لأن العديد من مندوبي المبيعات يكافحون هذه المعضلة باستمرار. لا تأكل المساعدة في متناول اليد حيث نوجهك خلال عملية دورة المبيعات وتعقيداتها. في هذا الدليل ، سنغطي كل ما تريد معرفته حول دورة المبيعات ونقدم نصائح يمكنك استخدامها لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك. لنبدأ بالأساسيات أولاً.

ما هي دورة المبيعات؟

دورة المبيعات هي ببساطة مجموعة من الإجراءات التي يتبعها مندوبو المبيعات بترتيب معين لتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. تبدأ العملية بالتنقيب وتنتهي عند إغلاق الصفقة. في كثير من الحالات ، يمكن أيضًا أن يتجاوز إغلاق مرحلة الإحالة حيث يطلب مندوبو المبيعات إحالات من العملاء. يمكن أن تختلف دورة المبيعات كثيرًا اعتمادًا على الشركات وحجم عملياتها. ومع ذلك ، في معظم الحالات ، يتم اتباع تسلسل مماثل من الخطوات.

لماذا تحتاج دورة مبيعات؟

من المهم جدًا أن تبتكر عملية دورة المبيعات إذا لم تكن ناجحًا في الآونة الأخيرة. يجب عليك تحديد المراحل المختلفة لدورة المبيعات الخاصة بك وتحديد بعض المقاييس الرئيسية التي يمكن استخدامها لقياس فعالية نهج فريقك.

تسهل دورة المبيعات المحددة جيدًا الأمر على مندوبي المبيعات - سواء كانوا من ذوي الخبرة أو حتى المبتدئين الذين هم على استعداد للتدريب. فوائد وجود أهداف منظمة ومحددة عديدة ولا يمكن التأكيد عليها بشكل كافٍ. كما أنه يمنح مندوبي المبيعات فهمًا أفضل لدورة المبيعات الخاصة بك من أجل الأداء الفعال لعملية المبيعات.

بمجرد أن تبدأ في إنشاء دورة مبيعات ، قد تصادف بالتأكيد مجالات تحتاج إلى تحسين. لا يمكن أن تكون هناك طريقة أفضل لتسوية عيوبك قبل أن تخرج كل البنادق المحترقة لتحقيق أهدافك. أيضًا ، يضمن تتبع دورة المبيعات الخاصة بك أن فريقك يتماشى مع الأهداف. تعني دورة المبيعات الأقصر أن مندوبي المبيعات يقومون بعمل جيد من خلال إدارة إغلاق العملاء المتوقعين في أقصر وقت.

المراحل السبع المختلفة لدورة المبيعات

فرق المبيعات المختلفة لها دورات مبيعات مختلفة اعتمادًا على النهج الذي يتبعونه. ومع ذلك ، هناك مراحل معينة شائعة جدًا لمعظم الشركات. دعونا نلقي نظرة متعمقة على كل منهم.

1. التنقيب

من أجل بيع منتجك ، يجب عليك تحديد الجمهور المناسب الذي سيكون مهتمًا بمنتجك وعلى الأرجح إجراء عملية بيع. يحدث هذا في المرحلة الأولى ، وهي مرحلة التنقيب. هناك عدد من الطرق لتوليد العملاء المحتملين والتي تشمل - رسائل البريد الإلكتروني الباردة والمكالمات الباردة وقواعد بيانات العملاء المحتملين والتسويق الداخلي وتحسين محركات البحث وتقنيات توليد العملاء المحتملين الأخرى.

ومع ذلك ، في هذه المرحلة ، قد يكون من الصعب فهم التوقعات التي من المرجح أن يتم تحويلها. يجب فصل الشخص الذي أنت متأكد تمامًا من أنه سيتم تحويله ويمكن وضع الباقي في مجموعة مختلفة.

في حين أنه من الصحيح أن التنقيب كوظيفة يمكن أن يُنسب إلى فريق التسويق ، إلا أنه في العديد من المناسبات ، يتم تعيين المهمة أيضًا للأعضاء المبتدئين في فريق المبيعات. هذا يعني أنه يمكن أن تكون دورة مبيعات وتسويق مشتركة.

2. التحضير

في هذه المرحلة ، يجب عليك القيام بأداء واجبك وتحديد ما يثير حقاً آفاقك. من خلال التخصيص والاستهداف الصحيحين ، يمكنك إغلاق الصفقات بسرعة كبيرة. هناك طرق عديدة للتعرف على آفاقك ، بدءًا من خلاصات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.

ستكون مكافأة إذا وجدت أشياء مشتركة بينكما والتي من المحتمل أن تكون بمثابة كسر الجليد بمجرد الاتصال. إلى جانب معرفة شخصيتهم ، يجب عليك أيضًا بذل هذا الجهد لفهم حياتهم المهنية والتفاصيل المعقدة الأخرى حول شركتهم ومنتجاتها وخدماتها. إذا أدركت أنهم ليسوا شخصًا عالي المستوى في التسلسل الهرمي ، فيمكنك إعادة التفكير ومحاولة استهداف شخص ستكون عملية اتخاذ القرار معه أسرع كثيرًا.

يصبح من المهم لمندوبي المبيعات استهداف شخص ما في التسلسل الهرمي ، خاصةً إذا كانت صفقة ذات وزن ثقيل. وهذا يتطلب أيضًا إجراء بحث شديد حيث قد يستغرق الأمر الكثير لإقناع شخص ما في التسلسل الهرمي. ومع ذلك ، فمن المستحسن أن تظل صادقًا وألا تسرف في البحث عن الاحتمال. قد ينتهي بك الأمر إلى الإساءة إليهم إذا كشفت عن شيء غير مرحب به.

3. تقترب

لا تزال هذه مرحلة مبكرة في عملية دورة المبيعات حيث يحاول مندوبو المبيعات إعداد اجتماعات بعد التركيز على التوقعات. السهولة أو الصعوبة التي تمكنت من خلالها من تأمين هذا الاجتماع المهم للغاية يمكن أن تخبرنا كثيرًا عن مستقبل علاقة عملك. مرة أخرى ، قد يكون الأمر صعبًا جدًا إذا كنت بحاجة إلى ترتيب اجتماع مع شخص كبير جدًا.

قد لا يوفرون لك وقتًا بسهولة وقد تحتاج إلى تبادل عدد من المجاملات قبل الجلوس للتحدث عن العمل. ربت على ظهرك عندما تتمكن أخيرًا من إعداد اجتماع. تذكر أنك على بعد خطوة أخرى من إجراء عملية البيع.

4. التقديم

حان الوقت لتتألق ويجب عليك الاستفادة القصوى من هذه الفرصة. اعتمادًا على نوع المنتج الذي تبيعه ، يجب عليك تقديم عرض تقديمي مناسب. يمكنك تقديم نظرة عامة موجزة عن منتجك وكيف سيساعد العملاء أو قد تعرض عرضًا توضيحيًا لمنتجك.

يجب أن تفهم الأولويات والاحتياجات الدقيقة لعملائك وخطط عملهم. بناءً على هذه الإجابات ، يجب أن تحاول التوافق معهم وإقناعهم بأن منتجاتك ستكون الحل الأفضل الذي يبحثون عنه. يمكنك أيضًا تقديم رؤيتك وتوصياتك لجعلها أكثر شخصية وإظهار مدى تقديرك للصفقة.

5. التغلب على الاعتراضات

الأسئلة والاعتراضات أثناء مرحلة العرض الترويجي شائعة جدًا ولكن المفتاح هنا هو عدم فقد الأمل. يجب أن تكون ناضجًا بما يكفي بحيث لا تأخذ أي شيء على محمل شخصي وتتعامل مع كل سؤال واعتراض بموضوعية. أثبتت الإحصائيات أن ما يصل إلى 44٪ من مندوبي المبيعات لا يتقدمون بعد الرفض الأول. تتمتع عمليات المتابعة بقوة كبيرة وفي أربع حالات من أصل خمس ، قد يستغرق الأمر خمس محاولات على الأقل لإغلاق الصفقة. مندوب المبيعات الجيد هو الشخص الذي سيبقى غير رادع ويتعامل مع جميع المخاوف بسهولة لإغلاق الصفقة.

قد يعرف الأعضاء المتمرسون في فريقك أنواعًا معينة من الاعتراضات التي تأتي بشكل متكرر. يمكن توثيقها جيدًا لتدريب أعضائك الصغار الذين يمكنهم التعامل معها بسهولة في المستقبل. علاوة على ذلك ، يجب عليك أيضًا محاولة فهم نقاط الألم لدى عملائك وفهم سبب عدم نجاح استراتيجيتهم السابقة.

يجب أن تجعلهم يفهمون سبب عدم نجاحها سابقًا وكيف يمكنك مساعدتهم في التغلب على ذلك. لا يمكن أن تتحسن ضماناتك إذا دعمتها بخطة عمل ذات جداول زمنية ثابتة. تذكر أن هناك فرقًا بين الأشخاص الذين يتحدثون فقط والذين يتحدثون ويتصرفون على الفور. أنت بالتأكيد تريد أن تندرج في الفئة الثانية.

6. الختام

يجب أن تهنئ نفسك بمجرد نجاحك في إقناع العميل والتغلب على اعتراضاته. والخطوة التالية هي إغلاق تلك الصفقة المراوغة. إذا كنت تعتقد أن الأيام الصعبة قد ولت وأن العميل سيوقع الصفقة ببساطة ، فكر مرة أخرى. ومع ذلك ، يجب أن تظل مستعدًا للأسوأ.

هذا ليس لإخافتك ولكن لإبقاءك على حذر. قد يحدث أن يكون هناك تأخير في عملية الموافقة في نهاية العميل أو حتى بعض المفاوضات عندما يتعلق الأمر بالتسعير أو شروط التسليم ، وما إلى ذلك. وهذا يتطلب الكثير من الصبر والإيجابية للبقاء هادئًا والتغلب على أي خلل أخير.

7. المتابعة

لا تنتهي وظيفة مندوب المبيعات عند إجراء عملية البيع. المرحلة النهائية هي المتابعة وهي وقت التواصل مع العميل. هناك جانبان إيجابيان لتطوير علاقة عمل جيدة مع العميل - تأمين الأعمال المتكررة والحصول على الإحالات. أنت تعرف بالفعل مدى أهمية الاحتفاظ بالعملاء وتكرار الأعمال معهم.

إن اكتساب عملاء جدد يعني المرور بنفس الدورة مرارًا وتكرارًا والتي تتطلب موارد كثيرة. لذلك يصبح من الضروري رعاية عملائك الحاليين بأفضل عرض ذي قيمة مضافة. ومع ذلك ، يجب أن تفهم القيود ويجب ألا تذهب إلى حد المبالغة في ذلك. للبقاء في الجانب الأكثر أمانًا ، يمكنك الدخول في اتفاق لتحديد اجتماعات متابعة بشأن التقدم.

يجب أن تتذكر أيضًا أن عملية المتابعة الجيدة يمكن أن تؤدي أيضًا إلى الإحالات. سيوصي العميل الراض بالتأكيد بمنتجاتك أو خدماتك لأقرانهم. إنها أسهل طريقة لجذب العملاء دون وضع أي موارد. لا يمكن أن يكون هناك وقت أفضل لطلب الإحالات أثناء مرحلة المتابعة. تذكر ، يجب ألا تتسرع في ذلك وربما تجعل العميل يشعر براحة أكبر معك. من المرجح أن يوصيك سعيد ومبتسم بخدمتك أكثر من أولئك الذين لم يطوروا هذه الراحة أو الثقة معك.

بعد تطوير فهم المراحل السبع لدورة المبيعات ، حان الوقت لفهم مدة دورات المبيعات وما تعنيه.

مدد متنوعة لدورة المبيعات

يمكن أن تستغرق دورة المبيعات وقتًا ثابتًا حتى تكتمل ، ولكن يمكن أن تكون طويلة أو قصيرة حسب نوع المنتج الخاص بك والتعامل معك. تبدأ الدورة بمرحلة التنقيب وتنتهي عند إجراء البيع والمتابعة.

مع كون الوقت سلعة ممتازة في المبيعات ، فمن المستحسن تسريع عملية دورة المبيعات. ومع ذلك ، لا ينبغي أن يكون على حساب بناء علاقات تجارية أفضل مع العملاء. دعونا نفهم ما هي الدورات الطويلة والدورات القصيرة بالتفصيل.

دورة مبيعات طويلة

يمكن أن تختلف مدة دورة المبيعات وفقًا لنوع المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها. عندما يتعلق الأمر بشراء سلعة للاستخدام اليومي ، لن يفكر العميل كثيرًا ويقوم بعملية البيع على الفور. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B ، فقد تستغرق العملية شهورًا أو حتى سنوات. تعتبر مبيعات B2B هي الأصعب وتنطوي على الكثير من الإقناع واتخاذ القرارات والموافقات مما يجعلها عملية أطول.

إذا اعتبرنا الجانب الأكثر إشراقًا من ذلك ، يجب أن تفرح كلما طالت دورة المبيعات ، زادت فرصتك في التفاعل مع العميل وبناء علاقة قوية. العلاقة الجيدة مع العميل تؤدي تلقائيًا إلى مشاريع طويلة الأجل ومتكررة. يثبت استثمار الوقت هنا أنه مفيد حيث يمكنك كسب ثقة كبيرة من عميلك. يمكن أن يساعدك أيضًا في كسب إحالات قيمة.

دورة بيع قصيرة

حتى في دورات البيع القصيرة ، قد تختلف المدة اعتمادًا على المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها. عندما يتعلق الأمر ببيع المنتجات التي سيتم استخدامها لفترة طويلة مثل العناصر الإلكترونية ، يصبح من المهم مرة أخرى إبقاء الدورة قصيرة. لا ينبغي أن يكون هذا على حساب بناء علاقة مع العميل. الدورات الأقصر مفيدة بشكل خاص لمندوبي المبيعات الذين لديهم أهداف أكبر ذات قيمة أقل للمنتج.

مع دورة مبيعات أقصر ، يمكنك قضاء المزيد من الوقت في البحث عن عملاء متوقعين آخرين يمكنهم التحويل. بدلاً من قضاء 10 أيام مع عميل معين ، إذا أنهيت الأمر في خمسة أيام ، يمكنك مقابلة العديد من العملاء المحتملين الآخرين لإغلاق المزيد من الصفقات. عندما تقابل المزيد من الناس ، تفتح المزيد من السبل. حتى إذا لم تتمكن من إغلاق الصفقة ، يمكنك تخزين معلوماتهم للتواصل معهم لاحقًا.

إليك سبب وجوب إنشاء دورة مبيعات والحفاظ عليها

قد تفاجأ بمعرفة أن لديك بالفعل دورة مبيعات حتى لو لم يتم توثيقها. ومع ذلك ، ليس هذا هو النهج الصحيح لأنك بحاجة إلى دورة مبيعات جيدة التنظيم وموثقة. قد يحدث أن مندوبي المبيعات يتبعون بالفعل نهجًا تقليديًا ولكن قد يكون ذلك مشكلة عندما يتعلق الأمر بالفريق.

يجب أن يكون فريق المبيعات بأكمله على نفس الصفحة للحفاظ على الاتساق في النهج. كما أنه يساعد على رعاية الصغار الذين يحتاجون إلى إعدادهم للمستقبل. إليك ما يمكنك تحقيقه من خلال دورة مبيعات جيدة التنظيم وموثقة.

• وضوح
  
  يمكن لكبار أعضاء فريق المبيعات لديك مراقبة أداء مندوبي المبيعات وتحديد الثغرات اللازمة لتحسين المهارات.

• التناسق
  
  سيضمن ذلك عمل مندوبي المبيعات على نهج استراتيجي ومُحدد مسبقًا لتحقيق المبيعات بسرعة.

• انتقال
  
  إذا دعت الحاجة إلى تغيير مندوبي المبيعات الخاصين بك ، فيمكن أن يحدث ذلك بطريقة سلسة عندما يعرف ممثلوك الجدد ما يحتاجون إلى القيام به بطريقة دقيقة.

• خبرة
  
  استنادًا إلى محاولاتك الناجحة السابقة ، يمكن لمندوبي المبيعات معرفة ما يصلح بالضبط لإغلاق الصفقات.

• الأولوية
  
  سيعرف مندوبو المبيعات الخاص بك العميل الذي يحتاج إلى تحديد الأولويات بناءً على الأداء السابق.

• التوقع
  
  يصبح من السهل جدًا على مندوبي المبيعات توقع النتائج عندما يعرفون مقدار الجهد المطلوب في كل مرحلة.

• تحسين المبيعات والعائد على الاستثمار
  
  عندما تبدأ في تحقيق النجاح بسبب جميع العوامل المذكورة أعلاه ، فسوف يؤدي ذلك تلقائيًا إلى زيادة مبيعاتك وتحقيق عائد استثمار أفضل.

كيف يتم حساب دورة المبيعات؟

كما رأينا أعلاه ، تتضمن دورة المبيعات عدة مراحل قبل أن يتحول العملاء المحتملون إلى عملاء. تحتاج إلى مسح كل مرحلة من مراحل القمع بنجاح للحفاظ على دورة المبيعات قصيرة. ومع ذلك ، بناءً على اتجاهات معينة ، يمكنك معرفة مدة دورة المبيعات. يمكنك البدء بالبحث عن محاولات البيع الناجحة السابقة وتحليلها.

سيشمل هذا في المقام الأول الفجوة الزمنية بين كسب زمام المبادرة وإغلاق عملية البيع. يمكنك أيضًا حساب واستنتاج متوسط ​​عدد الأيام المطلوبة منك لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

تأثير مدة دورة المبيعات على التسويق والتواصل؟

يمكنك تخطيط حملتك الإعلانية وبرامج التوعية الأخرى بمجرد فهم طول دورة المبيعات الخاصة بك. يمكنك تخصيص إعلانات ذات ميزانية ثابتة وتوقع عائد استثمار واقعي. سيساعد ذلك أيضًا في التنبؤ والتخطيط لخط عمل إضافي للترويج لمنتجك أو خدمتك للعملاء المحتملين.

يمكنك أيضًا تسوية العيوب وتحديد مناطق معينة تحتاج إلى الإصلاح. إذا كانت لديك دورة مبيعات أطول ، فقد يعني ذلك أنك قد تحتاج إلى مزيد من الاستثمار وقد يتأثر عائد الاستثمار بشكل متناسب. يمكن أن يساعد ذلك من خلال وضع توقعات واقعية وتوقع المبيعات بطريقة أفضل. كل هذا يؤدي إلى كفاءة أفضل واستخدام أمثل للموارد.

افكار اخيرة

كان هذا كل شيء عن دورة المبيعات ومراحلها ومددها. إنه دليل شامل تمامًا وقد يبدو ساحقًا. إذا لم يكن لديك دورة مبيعات ، فيمكنك إنشاء واحدة اليوم باتباع هذه النصائح. تذكر أنه لا يوجد طريق مختصر لإجراء عملية بيع ناجحة.

لذلك ، لجعل عملية البيع أكثر فعالية ، اتخذ خطوة بخطوة في كل مرة. إنها تحتاج إلى نهج مستدام ويمكن أن تكون دورة المبيعات هي الخطوة الأولى في هذا الاتجاه. حتى إذا كانت لديك دورة مبيعات ، يمكنك دائمًا البحث عن التحسينات. بعد كل شيء ، يحب الجميع إغلاق الصفقات وتحقيق المزيد من الأعمال.