إغلاق المزيد من الصفقات: كيفية تحقيق أقصى استفادة من مكالمات المبيعات

كما لو أن جذب العملاء المحتملين الجدد وتأهيلهم ليس بالأمر الصعب ، يحتاج مندوبو المبيعات أيضًا إلى تخصيص الوقت والجهد لإغلاق الصفقات.

ولكن لإغلاق المبيعات وزيادة الإيرادات ، يجب على الشركات أولاً بناء علاقات هادفة مع العملاء. وعادة ما يفعلون ذلك من خلال مكالمات البيع.

على الرغم من أن المكالمات الهاتفية أصبحت أقل شيوعًا في حياتنا اليومية ، إلا أنها لا تزال فعالة في بيئة مهنية. سيشرح منشور المدونة هذا ماهية مكالمات المبيعات وكيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة منها وإتمام المزيد من الصفقات.

إذا حدثت مكالمة مبيعات في الجزء العلوي من مسار التحويل ، فعادة ما يتعلق الأمر بتقديم الشركة وخدماتها للعملاء المحتملين. إذا تم إجراء مكالمة في مكان ما في منتصف قمع المبيعات ، فسيكون أكثر توجهاً نحو بناء اتصال مع العميل لنقل عملية البيع أو إغلاق الصفقة.

إلى جانب الهدف الواضح المتمثل في البيع ، يمكن أن تساعد مكالمات المبيعات أيضًا الشركات على تحديد احتياجات العملاء ، وإنشاء اتصال شخصي أكثر ، وشرح كيف يمكن لخدمة أو منتج معين تلبية متطلبات العملاء.

يمكن إجراء مكالمات المبيعات شخصيًا أو عبر الإنترنت ، اعتمادًا على نموذج عملك ، وعادة ما تتكون من عدة أجزاء.

• البحث والاختيار لتحديد نقاط الألم والاعتراضات المحتملة
• إنشاء السيناريو والنغمة ، حتى لو كانت مجرد قائمة بالنقاط النقطية لما يجب مناقشته
• المكالمة الفعلية
• عملية متابعة بعد المكالمة - ربما تكون إحدى أهم الخطوات التي لا ينبغي إغفالها

4 أنواع رئيسية من مكالمات البيع

توجد أنواع مختلفة من مكالمات المبيعات بناءً على سبب اتصالك بالعميل وما تريد تحقيقه. كل واحد منهم يأتي مع تحدياته وتفاصيله.

على سبيل المثال ، إذا كنت تتصل بعميل حالي ، فلن تحتاج إلى تقديم شركتك. على العكس من ذلك ، سيبدو هيكل نص المبيعات الخاص بك مختلفًا تمامًا إذا تواصلت مع عميل متوقع لم يسمع عن عملك من قبل.

يمكن أن تؤدي معرفة هذه الاختلافات إلى جعل مكالمات المبيعات أكثر فاعلية وتكييفها مع المواقف المختلفة.

1. المكالمات الباردة

ربما تكون المكالمات الباردة هي أول ما يتبادر إلى الذهن عندما تفكر في المبيعات عبر الهاتف. المكالمات غير المرغوبة منتشرة ولا تزال شائعة في العديد من الصناعات. عادة ما تكون غير متوقعة وغير مرغوب فيها ، وبالتالي سمعتها السيئة.

ومع ذلك ، فإن 85٪ من صانعي القرار يستجيبون للتواصل البارد من وقت لآخر. لهذا السبب ، بدلاً من التخلي عن المكالمات غير المرغوبة ، تحاول العديد من الشركات إيجاد طرق لتحسين إستراتيجية الاتصال البارد وإعطاء انطباع أولي جيد للعملاء المحتملين.

2. المكالمات الدافئة

كما يمكنك التخمين من الاسم ، فإن المكالمات الدافئة هي عكس المكالمات الباردة. يتصل مندوب المبيعات بشخص ما لديه بالفعل اتصال به. عادةً ما تستهدف المكالمات الهاتفية العملاء الحاليين أو المحتملين الذين لديهم بالفعل بعض نقاط الاتصال مع الشركة. تتمتع هذه المكالمات بفرصة نجاح أكبر لأنها غالبًا ما يتم التخطيط لها أو ترتيبها مسبقًا.

3. متابعة المكالمات

الهدف الرئيسي من مكالمة المتابعة هو الاتفاق على الخطوة التالية ودفع صفقة المبيعات أو المشروع إلى الأمام. في بعض الأحيان يتوقف العملاء المحتملون عن الرد على رسائل البريد الإلكتروني أو يختفون تمامًا من الرادار الخاص بك. هذا لا يشير دائمًا إلى فقدهم للاهتمام. في بعض الأحيان ، قد يكونون مشغولين بمهام عاجلة أو غارقون في عبء العمل.

هذا هو المكان المناسب لمكالمة المتابعة. على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن عميلاً محتملاً لا يرد على رسائل المتابعة الخاصة بك ، فيمكنك الاتصال بهم للتحقق مرة أخرى مما إذا كانوا قد استلموا رسائلك أو يحتاجون إلى مزيد من التفاصيل.

4. موعد المبيعات

إلى جانب المكالمات الباردة والدافئة ، توجد أيضًا مكالمات ساخنة. عادةً ما يبدأ العملاء أو العملاء المحتملون مكالمات ساخنة. على سبيل المثال ، عندما يطلبون عرضًا توضيحيًا أو يرغبون في معرفة المزيد عن خدماتك. عادة ما يتم إجراء هذه المكالمات مع صانعي القرار ، مما يجعلها فعالة للغاية.

في هذه الحالة ، يوافق العميل المحتمل ومندوب المبيعات على المكالمة مسبقًا. العميل المحتمل مهتم وربما يعرف عن منتجاتك أو خدماتك وفوائدها. أثناء المكالمات الساخنة ، يركز مندوبو المبيعات على تحديد نقاط الألم لدى العملاء وتوضيح كيف يمكن للحل التخفيف منها.

هل مكالمات المبيعات فعالة؟

إذا سبق لك البحث عن مدى فعالية مكالمات المبيعات ، فربما لاحظت أن العديد من الموارد تشير إلى معلومات متضاربة. من ناحية ، لا يزال الاتصال شائعًا بين الشركات من جميع الأحجام ، ولكن من ناحية أخرى ، يُعتقد أن المكالمات الباردة فعالة في حوالي 2٪ من الحالات.

هذا يبدو محيرا ، أليس كذلك؟

هناك تفسير لذلك. على سبيل المثال ، يكشف البحث الذي أجرته مجموعة RAIN ما يلي:

• تعتبر مكالمات المبيعات للعملاء الحاليين من أكثر أساليب التنقيب فعالية
• يفضل غالبية صانعي القرار (أكثر من 50٪) أن يتم الاتصال بهم عبر الهاتف
• ثلثا العملاء المحتملين منفتحون لقبول المكالمات من مقدمي الخدمات الجدد

بعبارة أخرى ، تعتبر مكالمات المبيعات ، حتى تلك الباردة ، وسيلة فعالة لجذب انتباه العملاء والفوز بصفقة. ومع ذلك ، نظرًا لوجود أنواع مختلفة من مكالمات المبيعات ، فليست جميعها مصممة لإغلاق الصفقات على الفور. ومع ذلك ، يمكن أن تساعدك المكالمات الموجودة في الجزء العلوي من مسار التحويل بشكل غير مباشر على زيادة عدد الصفقات التي تم إغلاقها.

على سبيل المثال ، في بعض الأحيان ، تحتاج إلى الاتصال بالهاتف مع عميل لتذكيره بشيء ما أو الإجابة عن أسئلتهم. لا تتضمن مثل هذه المكالمات توقيع عقد ، لكن هذه التفاعلات تساهم في النجاح الشامل لعملية البيع الخاصة بك. بعد كل شيء ، المبيعات لعبة طويلة.

كيفية استخدام مكالمات البيع

غالبًا ما يشعر مندوبو المبيعات بالضغط لتقديم أفضل أداء أثناء مكالمات المبيعات. على الرغم من عدم وجود حل واحد يناسب الجميع لإجراء مكالمة مبيعات مثالية ، إلا أن القليل من الأمور التي يجب تجنبها يمكن أن تساعدك على أداء أفضل وتحريك الأمور في الاتجاه الصحيح.

يمكن أن تكون أفضل الممارسات لإجراء مكالمة مبيعات واضحة جدًا ، مثل تسجيل تحويل أو إبقائه ودودًا واحترافيًا. ربما تعرف معظم هذه النصائح. لقد قمنا بتجميع خمس طرق غير واضحة للحفاظ على فعالية مكالمات المبيعات الخاصة بك هنا.

1. لا تحاول إعادة اختراع العجلة

كما قد يبدو واضحًا ، فإن المبيعات ليست شيئًا جديدًا تمامًا. ربما تكون هذه واحدة من أقدم المهن في العالم. وتوجد العديد من الموارد حول كيفية بيع المزيد أو زيادة أرباحك بشكل أسرع. إذا كنت تعاني من مكالمات المبيعات ، فقد يكون من الجيد الاستفادة من معرفة الآخرين وتعديل أمثلةهم وفقًا لموقفك.

إذا كنت حديث العهد بمكالمات المبيعات ، فيمكنك Google بعض النصائح حول تحسين أدائك. بعد إجراء البحث ، قد تلاحظ أن هذه النصائح متكررة. بمجرد أن تفهم الأمور الأكثر شيوعًا وما لا يجب فعله ، فقد حان الوقت للبحث عن أمثلة من الحياة الواقعية من ممارسي المبيعات أو المؤثرين.

ضع في اعتبارك مشاهدة مقاطع فيديو YouTube أو الاستماع إلى البودكاست. إن الشيء العظيم في هذا النوع من المحتوى هو أنه يمكنك الحصول على سيناريو وإلقاء نظرة خاطفة على كيفية تسليم هذه السطور.

ومع ذلك ، تذكر أنه بغض النظر عن مدى جودة النص ، فإنه لا يزال مجرد توصية: يشاركك شخص ما تجربته الشخصية والدروس المستفادة معك. لهذا السبب ، أثناء بحثك ، تأكد من أنك لا تستوعب المعرفة فحسب ، بل تقوم أيضًا بتعديل تجارب الآخرين وفقًا لاحتياجاتك.

2. تعامل مع مكالمات المبيعات على أنها مهام صغيرة

حتى إذا لم تكن من محبي مكالمات المبيعات ، يمكنك تحويلها إلى تجربة ممتعة من خلال التعامل مع كل مكالمة مبيعات كفرصة لتحسين مهارات الاتصال لديك والتعرف على عملائك بشكل أفضل.

لجعل مكالمات المبيعات أكثر فاعلية ، تعامل معها على أنها مهام صغيرة تشكل جزءًا من عملية أكبر. حاول تخطيط عملية البيع بالكامل للحصول على الصورة الكاملة أمامك. سيساعدك هذا على تصور كيفية مساهمة مكالمات المبيعات في نجاحك العام والدور الذي تلعبه في إتمام الصفقات.

هناك شيء أساسي آخر يجب مراعاته وهو مؤشرات أداء مبيعات رئيسية واقعية وملموسة (KPIs). إذا كان هدفك هو الاتصال بـ 30 عميلًا محتملاً كل يوم ، فمن المحتمل أنك لن تكون راضيًا عن نتائجك بحلول نهاية الربع. لن يؤثر عدد مكالمات المبيعات التي يتم إجراؤها بشكل مباشر على أرباحك ويشار إليه عادةً بمقياس الغرور.

بدلاً من ذلك ، تأكد من أن كل مكالمة تجريها مدعومة ببحث شامل للتركيز فقط على العملاء المحتملين والعملاء الأكثر صلة. أيضًا ، نظرًا لأن كل مكالمة مهمة صغيرة ، تأكد من أن لديك دائمًا هدفًا لمكالماتك (النتيجة المرجوة) والخطوة التالية في الاعتبار. بمعنى آخر ، لا تتعامل مع مكالمات المبيعات بمعزل عن العمليات الأخرى.

3. استخدم مكالمات المبيعات لبناء العلاقات

قد يكون مصطلح "مكالمة المبيعات" مضللًا بعض الشيء. لا يجب أن تؤدي كل مكالمة مبيعات بالضرورة إلى البيع على الفور. تعتبر مكالمات المبيعات إحدى الخطوات العديدة في رعاية العملاء المحتملين وتقريبهم من البيع.

لهذا السبب يمكنك استخدامها لبناء علاقات مع العملاء خلال عملية البيع.

4. لا تخافوا من تنحية

مع مكالمات المبيعات ، لا يمكنك التأكد من النتيجة. حتى إذا أجريت بحثًا شاملاً للعثور على العملاء المحتملين ، في بعض الأحيان ، أثناء التحويل ، فإن الشخص الموجود على الطرف الآخر من الخط ليس أفضل جمهور لعروضك.

من المهم التعرف على هذا مبكرًا واختيار معاركك بحكمة. بينما يحاول العديد من مندوبي المبيعات التفاوض والتعامل مع الاعتراضات ، في بعض الأحيان يكون من الجيد التراجع خطوة إلى الوراء والتفكير: هل يساعد حلنا هذا الشخص حقًا؟ هل هم الجمهور المستهدف المناسب؟

إذا كانت الإجابة "لا" ، فلا تخف من استبعادهم من البداية. سيوفر لك هذا الوقت ويسمح لك بالتركيز على الفرص الأخرى حيث يكون لديك فرصة أكبر لإبرام صفقة.

عندما تستبعد عميلاً محتملاً ، فهذا لا يرجع دائمًا إلى البحث السيئ. في بعض الأحيان تتغير الأشياء. إذا قمت بتأهيل عميل محتمل أمس ، فقد تعيد النظر في قرارك الأسبوع المقبل. على سبيل المثال ، قد يحصلون على إدارة جديدة أو يبدأون العمل مع منافسك بدلاً من ذلك. يمكن أيضًا أن يتغير الوضع الاقتصادي في البلاد بشكل كبير في غضون أسبوع.

بمعنى آخر ، ليس لديك سيطرة على العديد من العوامل. من الجيد أن تستغرق لحظة للتفكير فيما إذا كان عميلاً محتملاً معينًا هو الشخص المناسب للاتصال بالمبيعات.

5. ابق على اطلاع

مكالمات المبيعات هي مجرد جزء صغير من عملية البيع الخاصة بك. لكنها لا تزال مهمة. يمكنك الحصول على معلومات حيوية من العملاء المحتملين والعملاء أثناء مكالمات البيع. لهذا السبب تحتاج إلى الاحتفاظ بسجل لجميع تفاعلات العملاء في CRM ، بما في ذلك ملاحظات الاجتماع.

ستكون هذه الملاحظات مفيدة في وقت لاحق لإنشاء اتصال مع عميل أو تخصيص اتصالك. هل ذكر العميل أنه يعاني من مشكلة معينة؟ أرسل إليهم رسالة متابعة بالبريد الإلكتروني تحتوي على موارد مفيدة يمكنهم استخدامها لحل المشكلة.

بقدر ما قد يبدو مفاجئًا ، لا ينبغي أن يكون نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك دائمًا هو المصدر الوحيد للمعلومات التي تحصل عليها عن العملاء. قبل إجراء مكالمة مبيعات ، تحقق من ملفهم الشخصي على LinkedIn أو صفحة الشركة على وسائل التواصل الاجتماعي إذا كنت تقوم بمبيعات B2B. يمكن أن تتغير بعض الأشياء: قد يكون لديهم مدير جديد أو إعلان مهم. إن إدراكك لهذه التغييرات يمنحك ميزة طفيفة.

لا تضغط كثيرًا على إغلاق الصفقات أثناء مكالمات البيع

يمكن أن تكون مكالمات المبيعات فعالة للغاية ولكن لا تنظر إليها على أنها الأداة الوحيدة لإغلاق الصفقات. إنها جزء من عملية المبيعات الخاصة بك ويجب أن تكمل الخطوات الأخرى بسلاسة.

إليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار لإبرام المزيد من الصفقات مع مكالمات المبيعات:

• خطط لمكالماتك.
• قم بالبحث عن العملاء المحتملين والعملاء قبل أي مكالمة مبيعات.
• استخدم البرامج النصية التي كتبها الآخرون واضبطها (لست بحاجة إلى إعادة اختراع العجلة).
• قم بإنهاء كل مكالمة مع وضع الخطوة التالية في الاعتبار (سواء كانت متابعة أو اجتماعًا آخر).
• لا تخف من الاستبعاد: لن يكون كل عميل محتمل مثاليًا لحلك.
• استخدم مكالمات المبيعات كأداة لبناء العلاقات.
• احتفظ بسجل لجميع تفاعلات العملاء في CRM لديك دائمًا للحصول على صورة كاملة أمامك.

تحكم في نجاح مبيعاتك وحسِّن جهودك في توليد العملاء المحتملين! تعرف على المزيد حول رعاية العملاء المحتملين ، واكتشف الفرص المخفية ، وقم ببناء علاقات دائمة مع العملاء المحتملين.