ما هي مكالمة المبيعات؟ 7 نصائح سريعة لمكالمات مبيعات أفضل

البيع علم. ستشجعك مكالمات المبيعات الفعالة على وضع معلم جديد في لعبتك. لكن النقطة المهمة هي كيف يمكنك جعل مكالمة المبيعات الخاصة بك فعالة. معظم مندوبي المبيعات مسؤولون عن تحقيق الإيرادات عبر المبيعات عبر الهاتف.

علاوة على ذلك ، يقوم معظم الأشخاص بإصلاح اجتماعات عملائهم عبر المكالمات قبل زيارتهم. إذا كنت تعاني من استجابة منخفضة لمكالماتك الباردة أو مكالماتك الهاتفية للمبيعات بشكل عام ، فيجب أن تفهم العلم الكامن وراء مكالمات المبيعات الفعالة.

يركز علم المبيعات على مجالين: المشترين والبائعين. إذا قام البائعون بتضمين أنفسهم بين المشترين والمواقف أثناء مكالمات المبيعات من خلال تطبيق التقنيات / العلوم ، فإن رحلة المبيعات تستمر بسلاسة مع تحقيق نتائج نهائية إيجابية. من أجل القيام بذلك ، يجب أن يكون لدى البائعين فهم أفضل لمكالمات المبيعات وأنواع مكالمات المبيعات وكيفية التعامل مع المكالمات في أي موقف.

دعونا نتعمق فيها واحدًا تلو الآخر.

مكالمة مبيعات

مكالمة المبيعات هي مكالمة هاتفية يقوم بها مندوب مبيعات شركة إلى شخص بغرض بيع منتج / خدمة. عادة ما تكون مكالمة المبيعات هي المرحلة المتوسطة لتوليد المبيعات بين مندوب المبيعات وعميله.

على الرغم من أن المحادثة الهاتفية الأولية بين متخصص المبيعات والعميل المحتمل هي من النوع "غير البيعي" ، إلا أن الغرض النهائي منها هو بيع المنتج (المنتجات) أو الخدمة (الخدمات). لذلك يطلق عليه مكالمة مبيعات.

يتمثل الشعار الأساسي لمكالمة المبيعات (الاتصال الأول) في تحديد احتياجات العميل المحتمل ومتى يحتاج / تحتاج إلى حل صعوباته المزعجة. ولكن لفهم هذه المقاييس ، يجب التخطيط لمكالمات المبيعات واتباعها خطوة بخطوة.

أنواع مكالمات البيع

يتم اعتماد طرق مختلفة للتعامل مع أنواع مختلفة من المكالمات. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات معرفة عميقة بأنواع المكالمات المختلفة. فيما يلي قائمة المكالمات المختلفة:

1. دعوة غير مشروعة

هذه هي عملية استدراج العملاء المحتملين الذين ليس لديهم إشارة مسبقة لتلقي مكالمات من مندوب مبيعات. بمعنى آخر ، إنها دعوة غير متوقعة للعملاء المحتملين. الهدف من هذه الدعوة هو العثور على احتياجات ونقاط ألم العملاء المتوقعين. هذه طريقة قديمة وتقليدية للعثور على العملاء. يحقق متخصص المبيعات الفعال نجاحًا بنسبة 2٪ من خلال إجراء مكالمات B2B العادية.

2. دعوة دافئة

عندما يتم إجراء المكالمة إلى العميل المحتمل بإشارة مسبقة من خلال نوع من جهات الاتصال مثل حملة البريد الإلكتروني أو الإحالة أو الاجتماع في أي حدث أو مؤتمر ، يطلق عليه الاتصال الدافئ. في هذه العملية ، عندما يتصل مندوب مبيعات باحتمال ، فإن جهة الاتصال السابقة تعمل ككسر الجليد. هذه طريقة فعالة للعثور على عميل محتمل جديد.

3. مكالمة موعد المبيعات

هذه مكالمة مجدولة حيث وافق مندوب المبيعات والآفاق على إجراء مناقشة عمل. قد تكون المكالمة الهاتفية أو المناقشة وجهاً لوجه هي التي تسمح للبائع بتقديم المنتج أو الخدمة إلى العميل المحتمل.

4. دعوة متابعة

هذا نشاط لرصد تقدم رحلة العميل نحو منتجك أو خدمتك. هذه مرحلة حاسمة للغاية في قمع المبيعات والتي يفوتها معظم مندوبي المبيعات. يمكنك قياس موقف العميل المتوقع من خلال هذه المكالمة لمنتجاتك وخدماتك. أيضًا ، ستتاح لك فرصة رعاية العملاء المحتملين.

كيف تقوم بالترويج للمبيعات عبر الهاتف؟

ملاعب المبيعات صعبة. من بين جميع القنوات ، يتم إجراء عرض مبيعات بنسبة 82 ٪ عبر الهاتف.

وفقًا لتقرير معيار CRM الذي أجرته شركة Copper Qualtrics Research ، فإن المكالمات الهاتفية هي القناة الأكثر شيوعًا المستخدمة في إدارة علاقات المبيعات.

لكنها ليست سهلة كما تبدو. إليك بعض النصائح لجعل عرض مبيعاتك عبر الهاتف أمرًا سهلاً:

• خطط لمكالمة عرض المبيعات الخاصة بك: قبل طرح مكالمات المبيعات ، خطط لمكالمتك خطوة بخطوة ستغطيها طوال المحادثة. للقيام بخطة ، يجب أن تكون لديك معلومات أساسية عن العميل المحتمل الذي ستتصل به.
  يمكن جمع المعلومات من خلال أي من قنوات التواصل الاجتماعي مثل Facebook و LinkedIn و Twitter وما إلى ذلك. بناءً على المعلومات ، يمكنك بدء محادثتك بحيث يرتفع مستوى اهتمام العميل المتوقع لمواصلة المكالمة.
  
• منع حالات انقطاع الاتصال: يتم تعليق معظم المكالمات الصادرة عندما يعرف العملاء المحتملون أن المكالمة من مندوب مبيعات. يتمثل الجزء الأول والأهم من مكالمة المبيعات في منع توقف الاتصال. فيما يلي بعض النقاط التي يجب مراعاتها لمنع حالات انقطاع الاتصال:
  • لا تمنح فرصة لتؤدي إلى إنهاء المكالمة: في بداية المكالمة ، لا تسأل "هل هذا هو الوقت المناسب للتحدث معك" ، بدلاً من ذلك يمكنك طلب 5 دقائق للتحدث معه / معها.
  • خلق الانطباع: بمجرد انتهاء الوقت المخصص ، اطلب بضع دقائق أخرى للمتابعة. سيخلق هذا النشاط انطباعًا بأنك تقدر وقتهم.
  • اجعل المحادثة تفاعلية: من أجل مواصلة المحادثة ، اطرح بعض الأسئلة وامنحهم الفرصة لطرح بعض الأسئلة عليك. بهذه الطريقة ، ستكون المحادثة تفاعلية ولن يتمكن العملاء المحتملون من قطع الاتصال.
    
• املأ صوتك بثقة: عندما يتعلق الأمر بالمكالمات الهاتفية ، فإن الثقة مهمة. في مجال المبيعات ، يضمن مستوى الثقة أن يؤدي العملاء المتوقعون إلى المضي قدمًا.
  وفقًا لصحيفة وول ستريت جورنال ، يُظهر الصوت المرتفع التوتر بينما الصوت العميق ينقل الثقة. حاول تجنب الحشو مثل "أم" ، "آه" في محادثتك. يمكنك تسجيل مكالماتك ومراجعتها وقياس مستوى ثقتك لتحسينه.
  
• الوصول إلى النقطة المهمة دون تأخير: يمكن أن يكون البدء الجاف والممل سببًا للانقطاع. من الجيد جعل محادثتك تفاعلية ولكن ضع في اعتبارك أنه لا ينبغي جرها لفترة طويلة. قدم موضوعك في الوقت المناسب واجعل الموضوع ممتعًا من خلال إظهار نقطة البيع الفريدة الخاصة بك.

7 نصائح سريعة للحصول على أي مكالمة بيع

سواء كنت محترفًا ذا خبرة أو تعمل حديثًا في مجال تطوير الأعمال ، فإن استدعاء العملاء / العملاء المتوقعين سيكون مهمتك اليومية. لقد قمنا بإدراج 7 نصائح بسيطة ستساعدك على تحقيق أي مكالمة مبيعات:

• ابدأ مكالمة المبيعات بفضول: إذا لم تكن بداية محادثتك ممتعة ، فهناك احتمال كبير لإنهاء المكالمة. إذا كنت تراقب نوادل الفنادق ، فإنهم يبدأون يومهم بالترحيب أو التمني لك. هذا هو الاختراق الذي يطبقونه لتسويقهم.
  ابدأ المحادثة بحماس كبير. استوعب النقطة المهمة في مقدمتك وابدأ مناقشة بنتيجة نهائية إيجابية. ستجعل يوم عملائك المحتملين على الرغم من عدم اهتمامهم بمنتجك وخدمتك. لكن مكالمتك ستترك بصمة إيجابية لتذكرك.
  
• حافظ على تدفق المحادثة: بمجرد أن تبدأ المحادثة مع العميل المحتمل وتسير الأمور على ما يرام ، فإن الخطوة التالية هي الحفاظ على التدفق خلال المحادثة. هناك ثلاث خطوات لإجراء التدفق:
  • ضع هدفًا واضحًا: حدد هدفك أولاً قبل إجراء مكالمة واسأل نفسك عما تريد تحقيقه وكيف. خطط لنقاطك التي يجب تقديمها من خلال المكالمة. ستجعلك الإستراتيجية المناسبة مرتاحًا لإجراء المكالمة بتدفق جيد.
  • استمع إلى عميلك المحتمل بعناية: إن الوجبات الجاهزة الرئيسية للنقطة التي تمت مناقشتها أعلاه هي التخطيط لمكالمتك. لكن في بعض الأحيان يسير في اتجاهات مختلفة لمندوبي المبيعات الجدد. تظهر خططهم صورة سماع النص. لذلك من المهم أن تسمع مقدمتك بعناية وأن تستجيب وفقًا لذلك للحفاظ على التدفق.
  • قيادة المكالمة: الجزء الأخير من المكالمة لا يقل أهمية عن الجزء الأول. استخدم القوة الودية في المكالمة لقيادة الأسئلة الصعبة الخاصة بالآفاق. قد تشتت استراتيجيتك التي قمت بها ولكن من الضروري الإجابة على الأسئلة الصعبة لقيادة المكالمة.

أكثر من 53٪ مما يدفع قرارات الشراء لعملاء B2B هو قدرة مندوب المبيعات على تعليم العملاء شيئًا جديدًا أو تحدي تفكيرهم.

• لا نميمة على المنافسين: هذا أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها مندوبو المبيعات أثناء المكالمات. عندما تتحدث بشكل سيء عن الآخرين ، بغض النظر عما إذا كان منافسوك أو أي شخص آخر ، فهذا يؤثر على أخلاقك.
  حتى إذا كان منتجك / خدمتك أفضل بـ 10 مرات من منتج / خدمة منافسيك ، فحاول تجنب الحديث السيئ عن منافسيك. بدلًا من الحديث عن الجودة المنخفضة وغير الموثوقة لمنافسيك أو المنتج ، اجعل المحادثة تتناسب مع الميزات الجيدة لمنتجك أو خدمتك.
  
• قدم منتجك بحكمة: الهدف النهائي لمكالمة المبيعات هو جذب الناس نحو منتجك. بغض النظر عن مدى ودودك تجاه عميلك المحتمل أو مدى إيجابية توقعاتك لمنتجك ، فإن النتيجة النهائية هي اكتساب العميل.
  تحتاج إلى تقديم منتجك بحكمة أثناء مكالمة تتناسب مع تدفق المحادثة. أدخل موضوع المنتج بسلاسة بدلاً من دفع معلومات المنتج فجأة إلى المحادثة. يأتي هذا الفن من خلال الممارسة وخطة النهاية إلى النهاية التي تقوم بها قبل المكالمة.
  
• قدّر منتجك بمعلومات واضحة: بمجرد إحضار منتجك إلى الصدارة أثناء المحادثة ، تأكد من أن المعلومات التي تنقلها شفافة وواضحة. يجب أن تعرض المعلومات ميزات المنتج والنقاط المفيدة للعملاء المحتملين الذين سيشفيون نقاط الألم لديهم.
  الجزء الأكثر أهمية هو منحهم مزيدًا من الظهور (خاصة ، نقاط البيع الفريدة) لمنتجك أو خدمتك. يؤكد البحث في علم الاقتصاد السلوكي أن التأطير مهم. يعتمد اكتساب العميل وفقدانه بالكامل على الطريقة التي تضع بها منتجك في المحادثة.
  
• قم بتمكين العملاء المتوقعين بأمثلة من العملاء الحاليين: في أي مجال ، يعد التمكين هو الجزء الرئيسي من الرحلة نحو الوجهة. عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فإن هذا هو الدفعة الأكثر فاعلية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. لتمكين العملاء المحتملين ، لا يجب أن تجبرهم على منتجك ، بل تمنحهم مساحة للتفكير واتخاذ القرار.
  من أجل تعزيز عملية صنع القرار ، قدم بعض الأمثلة لعملائك الحاليين الذين يعرضون الفوائد التي يحصلون عليها. كما يعتقد الناس في المثال الحي ، ستساعدك هذه الحيلة كثيرًا في تسريع عملية اتخاذ القرار.
  
• استمع إلى سجلات المكالمات ، وابحث عن نقطة النقص وقم بتغطيتها في المكالمة التالية: التحسين عملية مستمرة. لتلميع مكالمات المبيعات الخاصة بك ، خذ سجلات محادثتك وراجعها. ابحث عن النقطة التي كنت تفتقر فيها أو فشلت في نقل المعلومات المهمة.
  اكتب المعلومات التي تريد تغطيتها بعد الوصول إلى نفس العميل المحتمل مرة أخرى. نظرًا لأن المبيعات لا تحدث في جهة اتصال واحدة أو مكالمة واحدة ، فهي تتطلب العديد من المكالمات والمتابعة والرعاية ، فلديك فرصة للوصول إلى الرائد في مكالمات المتابعة أو رسائل البريد الإلكتروني حيث يمكنك تغطية النقاط / المعلومات المفقودة.

تقنيات البيع تتحسن يوما بعد يوم. شحذ مهارات البيع الخاصة بك هو نقطة أساسية لاكتساب عملاء جدد. بغض النظر عن نوع مكالمتك هي مكالمات واردة أو صادرة ، ولكن الطرق السبع المذكورة أعلاه ستساعدك على توسيع نطاق مكالمتك. حاول تطبيق جميع النصائح على مكالمة المبيعات الخاصة بك ومعرفة أي منها يعمل بشكل فعال بالنسبة لك.

جميع التقنيات التي تمت مناقشتها أعلاه أثبتت فعاليتها في مكالمات المبيعات. جرب كل الطرق وانضم إلينا لمشاركة التقنيات الفعالة التي نجحت معك ووصفها في مربع التعليقات.