إتقان مكالمات المبيعات - كيفية الوصول إلى سعر إغلاق + 30٪ بهيكل مكالمات رائع

لماذا تعتبر بنية الاتصال مهمة؟

لنجعل شيئًا واحدًا مستقيمًا: لا يمكنك الرد على مكالمة مبيعات!

كل التفاصيل مهمة وسيسمح لك هيكل المكالمات الرائع بالتحكم في كل تفاصيل المكالمات.

لإجراء مكالمة تعمل:

1. عليك أن تفهم ما هي المشاكل الحالية للعميل المحتمل الخاص بك.
   
   قد تحتوي الحلول الخاصة بك على حالات استخدام متعددة - تحتاج إلى فهم أيها يأتي من أجله احتمالية.
   
   لا ميزات الملعب. أي وقت مضى! استمع جيدًا إلى المشكلة المطروحة ، واشرح كيف يمكنك حلها!
   
   إذا كنت تعرض ميزات ، فهذا ما ستبدو عليه بالنسبة إلى عميلك المحتمل - تقني للغاية ولكنه لا معنى له!
   
2. بمجرد أن تفهم ذلك ، يجب أن تكون قادرًا على تقديم كيف يمكنك حل هذه المشكلة بوضوح.
   
   في بعض الأحيان ، قد يكون 20٪ فقط مما يمكن أن يفعله منتجك. لكن نسبة الـ 20٪ هذه هي ما يريده العميل المحتمل. ويحتاج أن يسمع من! هذا فقط! ليس كل شيء آخر كذلك!
   
   إذا كنت تذكر كل الباقي ، فسيتم تخفيف رسالتك. التزم بحل المشكلة الرئيسية وتقديم قيمة بسيطة ومباشرة!
   
3. إذا نجح كل ذلك ، فستحتاج إلى إعداد خطوات تالية ملموسة والحصول على جدول زمني.
   
   غالبًا ما يكون هذا أمرًا خاطئًا: فالناس يخجلون من الصراحة والصدق. سنرى لاحقًا كيفية تحديد الإيقاف المؤقت للحصول على الرد الفعلي أو الاهتمام أم لا.
   
   إذا تم التحقق من الفائدة ، يجب أن تخرج من هذا الاجتماع في جدول زمني. الناس لديهم أجندتهم الخاصة - قد تحتاج قضية ساخنة إلى حل الآن ، ولكن قد يكون لديهم الآن النطاق الترددي في الوقت الحالي.
   
   احصل على المعلومات وابني خطواتك التالية حولها.
   
4. كل ذلك أثناء بناء أساس علاقة عظيمة: الثقة والعلاقة السهلة.
   
   لا يشتري الناس منتجًا / خدمة فحسب ، بل يشترون أيضًا علاقة بذلك المنتج / الخدمة.
   
   إذا كانت لديك علامة تجارية واتصالات رائعة ، فسيؤدي ذلك إلى تعزيز علاقتها بمنتجك / خدمتك.
   
   إذا كنت شركة شابة ، فإن فريق المبيعات الخاص بك هو نقطة البداية لتلك العلاقة. هذا يعني أنهم لا يشترون المنتج فحسب ، بل يشترون أيضًا الأشخاص الذين يبيعونه. الثقة هي المفتاح!

هذا كثير للعمل على مكالمة أولى واحدة ، ولا يمكن تحقيقه إلا إذا كان لديك بنية اتصال واضحة. إليك أحد الخيارات الموصى بها للمكالمة الأولى التي تستغرق 45 دقيقة:

• أول 30 ثانية - بناء اتصال على الفور .
  
  ربما كانت أهم خطوة في المكالمة. فشل في ذلك ، ولن تحصل على المعلومات التي تحتاجها لبناء القيمة. تنجح في ذلك ، وسوف يتدفق الباقي!
  
• علامة 1-15 دقيقة - وقت الاكتشاف : لا يوجد عرض توضيحي للمنتج ، لا توجد شاشة مشتركة ، ما عليك سوى البحث في الأسئلة لفهم المشكلة التي يحتاجون إلى حلها.
  
  علامة واحدة لمعرفة ما إذا كنت تفعل ذلك بشكل صحيح: يجب أن يتحدث العميل المحتمل ثلاثة أضعاف ما تتحدث عنه أنت!
  
  يشتكي ، تسمع وتدوين الملاحظات!
  
• 15-35 دقيقة - الآن بعد أن فهمت ما يحتاجون إلى حله ، اشرح كيف ستحل مشكلتهم مع منتجك.
  
  وفر مساحة للأسئلة ، لا تتحدث بمفردك! الناس لديهم فترة انتباه منخفضة للغاية. تحدث بمفردك لأكثر من 3 دقائق ، وسيقومون بتبديل علامات التبويب!
  
• علامة 35-45 دقيقة - اختتم وحدد الخطوات التالية الملموسة.
  
  FIVA هو المفتاح هنا لقياس الاهتمام الحقيقي ، ووضع جدول زمني ، وتحديد الخطوات التالية الملموسة

من الواضح أن مكالمة المبيعات الرائعة يتبعها دائمًا بريد إلكتروني متابعة رائع يحتوي على جميع المعلومات التفصيلية والخطوات التالية!

قبل التعمق في الأمر ، لنتحدث عن شيء واحد: التحضير.

قبل المكالمة: قم ببحثك!

على الرغم من نسيانه في كثير من الأحيان ، فإن التحضير هو المفتاح. لا يمكنك القفز على مكالمة دون معرفة الأساسيات:

• مع من انت تتكلم؟
• ماذا تفعل الشركة وحالتها الراهنة؟
• أي برنامج المقارنات الدولية / الشخصية التي من المحتمل أن يقعوا فيها؟

لا يوجد شيء أسوأ بالنسبة للعميل المحتمل أن يوافق على مكالمة ويشعر أن مندوب المبيعات غير مستعد. من خلال القيام بذلك ، فإنك ترسل إشارات سيئة مفادها:

• انت لست محترف
• عميلك المحتمل لا يستحق وقتك لإجراء البحث بأيدٍ أولية
• أنت لا تقدر وقته

وستعد نفسك للفشل خلال مرحلة الاكتشاف.

مع من انت تتكلم؟

لإجراء بحث عن الشخص الذي تتحدث معه للتحقق من ملفه الشخصي على LinkedIn والبحث عن المعلومات الأساسية التي ستساعدك في إطار سلطته - أي قدرته على إغلاق الصفقة -.

• افهم المدة التي قضوها داخل الشركة
  
  قد يتم تعيين شخص جديد في الشركة لإجراء تغيير أو حل مشكلة معينة. قد يكون لديهم ضغط كبير لإثبات قيمتها ، وستكون شريكًا موثوقًا بهم. يمكنك استخدام ذلك لصالحك
  
  سيكون لدى المخضرم في الشركة معرفة أعمق بالموقف وربما يكون قد جرب حلولًا أخرى. ستتمكن من الحصول على مزيد من السياق في المشكلات ، وكيف حاولوا حلها في البداية ، ولماذا يبحثون عن حل آخر.
  
  سيسمح لك الوقت الذي تقضيه داخل الشركة بتقييم مستوى المعرفة الذي سيحصلون عليه.
  
• افهم أقدميتهم : لماذا لا يعتبر المتدربون جيدًا لمكالمات المبيعات؟ ربما ليس لديهم سلطة أو ميزانية أو معرفة. ربما لا يجب عليك حتى الرد على المكالمة ، أو على الأقل التأكد من أنه ليس بمفرده.
  
  قد لا يتمتع المدير الميداني بالسلطة أو الميزانية (سيفعل نائبه) لكنهم سيصبحون بطلك داخل الشركة لأنهم عمومًا هم الذين يتعاملون مع المشكلات يوميًا.
  
  سيكون لنواب الرئيس بشكل عام ميزانية وسلطة ، لكن فهم أقل للمشكلة أو الحل / النهج الحالي لما تم تجربته بالفعل
  ستسمح لك الأقدمية بفهم مستوى المحادثة التي ستجريها: على أرض الواقع أو على مستوى عالٍ. وكذلك السلطة والميزانية.

ماذا تفعل الشركة والوضع الحالي؟

للبحث عن الشركة ، يعد LinkedIn مرة أخرى حليفًا رائعًا. سيوفر لك Sales Navigator رؤى رائعة حول نموهم الأخير ، والتعيينات الحالية ، وهيكل الشركة.

إنها ميزة رائعة إذا كان فريقك مخصصًا لقسم معين (مبيعات ، تسويق ، إلخ ...) لتحديد الجهات الفاعلة الرئيسية بالإضافة إلى قيمة صفقة المشروع!

تعرف على نمو موظفيهم:

الفتحات الحالية:

او توزيع الموظفين:

عندما يتم تكوينه جيدًا ، يمكن أن يكون LinkedIn Sales Navigator دقيقًا بشكل مدهش في قدرته على تحديد العملاء المتوقعين المناسبين ومساعدتك في تخطيط الحساب

يجب أن تساعدك كل هذه المعلومات على فهم احتياجاتهم الحالية ، وكذلك فهم مؤسستهم . إذا كنت تبيع أدوات أتمتة المبيعات مثل LaGrowthMachine ، فإن فهم حجم فريق المبيعات سيساعدك على تقدير قيمة الصفقة والميزانية ، بالإضافة إلى إلقاء نظرة سريعة على العملاء المتوقعين الموصى بهم ، سيساعدك على فهم ما إذا كنت تتحدث إلى الشخص المناسب أو قد تضطر إلى إعداد مكالمة أخرى في نهاية هذه المكالمة (الخطوات التالية).

حدد مقاييس تأهيلك وابحث عن هذه الأفكار.

تنبيه المفسد: LaGrowthMachine هي الأداة المثالية لأتمتة كل مهام LaGrowth المزعجة والمتكررة حتى تتمكن من التركيز على ما هو مهم - عملك.

إليك مثال على تسلسل يمكنك تخيله:

أخبار Google رائعة للتحقق من العلاقات العامة اللاحقة . يمكن أن يكون بداية محادثة رائعة إذا قاموا بمشاركة المعلومات الحديثة. قد يبدو الأمر واضحًا ، لكن قلة قليلة من الناس يقومون بهذا النوع من البحث الذي يعد بداية رائعة للمحادثات

إذا كنت تستهدف الشركات الناشئة التي تميل إلى جمع التبرعات ، فقم بإلقاء نظرة على Crunchbase للتحقق من تاريخ التمويل المتأخر.

أخيرًا وليس آخرًا ، قم بزيارة موقع الويب الخاص بهم وفهم ما يفعلونه .

يبدو الأمر واضحًا جدًا ، إلا أن القليل منهم يأخذ الوقت اللازم للقيام بذلك. إذا لم تتمكن من تلخيص ما يفعلونه قبل المكالمة في 30 ثانية ، فأنت في بداية رهيبة!

هناك نصيحة جيدة هناك: إذا لم تفهم عرض القيمة الخاص بهم ، فأخبرهم بذلك. من الأفضل أن تكون صادقًا ومهتمًا حقًا بالتفاصيل بدلاً من المخاطرة بأن تكون بعيدًا.

 "كنت أتحقق من شركتك - لست متأكدًا تمامًا من أنني فهمت تمامًا ما تفعله.

 من المهم بالنسبة لي أن أتأكد من فهمي لعملك حتى أتمكن من مساعدتك تمامًا.

 هل يمكننا البدء بمقدمة سريعة لما تفعله؟ "

أي برنامج المقارنات الدولية / الشخصية التي من المحتمل أن يقعوا فيها؟

أثناء قيامك ببحثك ، ستكون قادرًا على بناء افتراضات يمكن أن يقع في إطارها برنامج المقارنات الدولية / الشخصية المحتملة. من الرائع أن تبدأ ، ولكن يمكن أن تكون مأزقًا كبيرًا: كما تفترض أنه يجب أن يقعوا في فئة معينة ، ستفترض أيضًا مشاكلهم والقيمة التي يبحثون عنها.

هذا مسار خطير للغاية لأن افتراضاتك ستنتهي على الأرجح بشكل خاطئ. يقاوم إغراء التسرع في الاستنتاجات وتأكد من احترام وقت اكتشافك في هيكل مكالمتك.

ستندهش من عدد المرات التي ستصبح فيها افتراضاتك خاطئة!

بناء علاقة حقيقية مع العميل المحتمل

ستكون المعلومات على مستوى الشركة و ICP / Persona مفيدة لفهم حالات الاستخدام بالإضافة إلى بناء الثقة في الدقائق القليلة الأولى من المكالمة.

لكن القيام بذلك لا يتعلق فقط بإعداد قضيتك ، بل يتعلق أيضًا بمحاولة بناء اتصال شخصي مع العميل المحتمل. كما ذكرنا سابقًا ، لا يشتري الأشخاص حلاً فحسب ، بل يشترون علاقة مع تلك الشركة.

أنت تجسيد لتلك العلاقة. وتحتاج إلى بنائه بمرور الوقت. افهم ما يحلو لهم ، شخصيًا ، واعرف ما إذا كانت لديك روابط متبادلة. المصادر الرائعة هي:

• النظر في المحتوى الذي يتفاعلون معه على LinkedIn. حتى أفضل إذا نشروا أنفسهم.
• نفس الشيء ، باستخدام Twitter!

سيساعدك الاستعداد في الجزء الأصعب من المكالمة - بناء اتصال فوري.

أول 30 ثانية: لماذا يجرون مكالمتك أو يقطعونها؟

من المعروف أن أول 30 ثانية تقوم بإجراء أي مكالمة أو قطعها! لماذا ا؟ يبدو الأمر كما لو أنك تقابل شخصًا ما ، ستشعر على الفور أنك ستحب الرجل أم لا.

• إذا لم تفعل ، فلن تفتح.
• إذا قمت بذلك ، فسوف تكون ثرثارًا - وسيمنحك العميل المحتمل الثرثار جميع المعلومات التي تحتاجها لإتمام الصفقة!

إنه بالضبط نفس الشيء مع العميل المحتمل. خلال الثواني القليلة الأولى ، يجب عليك:

• خلق جو من الوقت المناسب: كسر الحواجز التي تعتبر مكالمة مبيعات عن طريق كسر الجمود بسرعة
• بناء الثقة على الفور أنك لن تضيع وقتهم

أي خطأ في المكالمة وبقية المكالمة ستكون كارثة.

النغمة هي 80٪ من العمل - إذا كنت غاضبًا ، فلن ينفتحوا. تحتاج إلى نقل الطاقة الإيجابية / الترحيبية والسعادة الشاملة. تحية لهم عندما ينضمون ويبتسمون ويطلقون نكتة. لا تدع أي صمت محرج في الثواني القليلة الأولى وإلا ستقتله.

إذا كنت بحاجة إلى بعض النصائح ، فهناك العديد من الطرق للقيام بذلك - يختلف الأمر حسب ما إذا كان العملاء المحتملون يأتون من Inbound أو Outbound بالإضافة إلى الأشياء التي تشعر بالراحة معها.

وهنا عدد قليل:

• إذا كان العميل المتوقع داخليًا ، فمن الأفضل العمل على علاقة متبادلة أو قصة نجاح.

 "مرحبًا {{الاسم الأول}} شكرًا على الرد على المكالمة!

 كنت أتساءل أولاً ، كيف سمعت عنا؟ ".

على الرغم من أنهم مباشرون تمامًا ، فمن المحتمل أن يسموا شركة / شخصًا تعرفه ويكونون قادرين على البناء على ذلك.

 "أوه ، أنت قادم من {{firstname}}.

 لقد حققوا نجاحًا جيدًا معنا بالفعل لتحسين {{XYZ}}.

 ماذا أخبروك عنا؟ "

بل من الأفضل ذكر شخص ما.

• إذا كانت مقدمة صادرة ، فإن هذا الافتتاح يعمل بشكل رائع

 "مرحبًا {{الاسم الأول}} شكرًا على الرد على المكالمة!

 في الواقع ، كنت أشعر بالفضول لمعرفة سبب تلقيك للمكالمة! "

بالطبع ، لكي ينجح هذا ، عليك أن تدع العميل المحتمل يتحدث. قاوموا إغراء ملء الصمت.

هناك أيضًا مناهج عامة تعمل بشكل رائع إذا كان لديك الطاقة الإيجابية المناسبة " مرحبًا {{الاسم الأول}} ، كيف نفعل اليوم؟ ليس هناك الكثير من الاجتماعات؟ ".

لا يتعلق الأمر بالجمل ، ولكن كيف تقولها! لقد رأيت أشخاصًا يستخدمون هذه الحيل ويفشلون لأن اللهجة / الموقف لم يكن صحيحًا. أنت تعرف كيف تشعر ، محرج ومضيعة للوقت….

يمكن أن يساعدك بحثك على التراجع إذا فشلت في كسر الجليد مع هؤلاء.

مهما كانت طريقة كسر الجمود التي اخترتها ، لا تنس الهدف: إنشاء اتصال فوري وثق في أن هذا لن يكون عرضًا ترويجيًا آخر للمبيعات ، ولكنه محادثة جديرة بالثقة ومريحة.

إذا فشلت في القيام بذلك ، فلن ينفتح العميل المحتمل ، ولن يكاد يستمع لك أو يزودك بالمعلومات التي تحتاجها لإقامة قضيتك.

بالحديث عن صنع قضيتك ، دعنا نتعمق في الاكتشاف

1-15 دقيقة علامة - وقت الاكتشاف: لا تتحدث ، استمع بعناية!

لقد قمت بتأسيس اتصال وتهيئة مزاج إيجابي. تشعر أن العميل المحتمل في المكان المناسب للانفتاح وتزويدك بكل المعلومات التي تحتاجها لحل أي مشكلة قد تكون لديهم.

ومع ذلك ، ما زلت غير متأكد تمامًا من مشكلتهم. ربما تكون لديك فكرة ، لأنها تناسب شريحة معينة / برنامج المقارنات الدولية في فهمك للسوق. لكن لا تنس القاعدة الذهبية في التنقيب: لا تفترض أبدًا أنك تعلم - اجعلهم يخبروك.

قد تفترض أنها تناسب فئة معينة ، أو يجب أن تستخدم المنتج بطريقة معينة. قد تكون على حق بنسبة 80٪ ، لكن هذا لن يكون كافيًا. ما تريد أن تكون قادرًا على فعله هو أن تتحدث حرفياً عن مشكلتهم. تريد منهم أن يقولوها بكلماتهم الخاصة ، لذا يمكنك تكراره بنفس الطريقة تمامًا للتركيز على كيفية حل هذه المشكلة!

وللقيام بذلك ، تحتاج إلى ضبط النغمة خلال الدقائق العشر القادمة!

إذا كان طلبًا واردًا ، فمن المحتمل أنهم أجروا القليل من البحث حتى تتمكن من البدء بذلك:

 "حسنًا ، الهدف من مكالمة اليوم هو فهم أن {{company}} يمكنها مساعدتك.

 يمكنني عمل عرض توضيحي عام ، لكنني أعلم أنه إذا لم آخذ الوقت الكافي لفهم احتياجاتك ، فهذا ممل وعديم الفائدة.

 يسعدنا أن نخصص 5-10 دقائق قادمة لمناقشة ما كنت تفعله بعيدًا {{in the area you solving}} ،

 ما نجح ولم ينجح ،

 الأدوات التي كنت تستخدمها وماذا تفكر في القيام به مع {{solution name}}.

ترى ما فعلت هناك؟

• أشرح أنني لا أريد عمل عرض توضيحي عام ولكني أقدم قيمة - لطيفة!
• قمت بتعيين الموضوع لمدة 5-10 دقائق القادمة
• في البداية ، أطرح أسئلة مفتوحة.
• الأهم من ذلك ، أنا أسأل ما الذي لا يعمل => إنه السؤال الأكثر أهمية. إذا كانوا يأتون إليك ، فقد حدث خطأ ما حتى هذه اللحظة وسيكون هذا هو الخطاب الرئيسي!

من ذلك الحين فصاعدًا ، لا تقاطع عميلك المحتمل. دعه يتكلم ويستمع. قم بتدوين الملاحظات ثم التعمق أكثر في احتياجاتهم.

عند تدوين الملاحظات ، من المهم جدًا أن تكتب حرفياً كيف يصيغون مشاكلهم الخاصة ، لذلك يمكنك استخدامها لاحقًا أثناء المكالمة وفي رسالة البريد الإلكتروني للمتابعة.

إذا كانت مكالمة صادرة ، فإن أعظم سؤال يمكنك طرحه هو:

 "لماذا تلقيت المكالمة؟".

إنها أفضل طريقة لبدء الاكتشاف. لا تسأل عن أولويات العمل ، ولا تسأل عن أسئلة BANT. لا - هذا فقط يضع احتمالك في وضع عرض ترويجي للمبيعات ، والناس أقل صبرًا مع هذا الهراء.

"لماذا تلقيت المكالمة؟" رائع لأنه مفتوح! وبعد ذلك ، كما ذكرنا سابقًا ، لا تقاطع ، وتستمع ، وتدون الملاحظات.

من كلا النهجين ، يمكنك التعمق بشكل تدريجي في حلهما بطرح أسئلة "كيف ولماذا".

عند إجراء مكالمات اكتشاف لـ LaGrowthMachine ، فإليك ما نقود به عمومًا:

• ما هو الهدف من استخدام LaGrowthMachine؟
  
  في حالة LaGrowthMachine ، يمكن أن يكون القيام بالخارج ، وتجنيد الأشخاص ، وأتمتة عمليات الاستيراد الواردة ، والقيام بالتوعية التسويقية ، وما إلى ذلك ...
  
• من هم الأشخاص / الشركة التي تبحث عنها؟
  
  سيكون لهذا تأثير كبير على نوع التسلسل الذي سيبنيه الأشخاص باستخدام LaGrowthMachine
  
• هل كنت تستخدم Sales Navigator لمصدر العملاء المتوقعين من قبل؟
  
  للتحقق من أنهم يعرفون Sales Navigator ، إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيتعين علينا تقديمه ومشاركة المحتوى التعليمي.
  
• هل تستخدم أي CRM؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمتى تنشئ عملاء متوقعين داخل CRM؟ ما هي المعلومات التي تقوم بمزامنتها؟
  
  سيسمح لنا ذلك بالدخول إلى ميزات CRM ، ربما ميزات Zapier. أو لا تذكرهم إذا لم يكن ذلك مهمًا لهم.
  
• هل تفعل أي إعادة استهداف؟
  
• هل لديك أي فكرة عن عدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى الاتصال بهم في الأسبوع؟

بشكل عام ، نغلق أيضًا جزء الاكتشاف بسؤال أكثر عمومية:

 "أي شيء كان يدور في ذهنك لم نتحدث عنه ولكن ترغب في رؤيته اليوم؟"

هذا سؤال مهم: الاكتشاف عبارة عن عملية تعتمد على الأسئلة والتي قد تنتهي بتوجيهك إلى موضوع واحد - بينما قد يلزم ذكر شيء آخر. يتيح لك هذا السؤال تجنب هذا المأزق.

من الواضح أن جميع جلسات الاكتشاف مختلفة بناءً على ما تفعله وما تبيعه. الهدف هو التأكد من أن لديك فهمًا جيدًا لمشكلتهم!

15-35 دقيقة. علامة - حل مشكلتهم

إذا سار اكتشافك بشكل جيد ، فأنت تعرف الآن ما هي مشكلتهم. يمكنك الآن البدء في مشاركة شاشتك وإظهار كيف ستجعل يومهم 100 مرة أفضل!

يجب إتقان العرض التوضيحي الخاص بك - لا يسمح بالتردد . على الرغم من أن كل شركة لديها طريقة مختلفة لإجراء العروض التوضيحية ، فإليك القواعد الأساسية:

• لا تتحدث أبدًا بمفردك لأكثر من دقيقتين. الناس لديهم فترة انتباه منخفضة للغاية.
  
  أظهر بعض القيمة لمدة دقيقتين ، ثم توقف مؤقتًا عن طريق طرح أسئلة تتعلق بما أظهرته والمشكلة التي حددتها مبكرًا.
  
  ثم كرر.
  
  إذا تحدثت بمفردك لأكثر من دقيقتين ، فستفقد معلومات مهمة ، ومن المحتمل أن يقوم العميل المحتمل بتبديل علامات التبويب والتوقف عن الاستماع.
  
  يعد التوقف المؤقت طريقة رائعة للتأكد من أن الجميع يتتبع الأمر ، والإجابة على الأسئلة فور وصولها ، والتفاعل مع العميل المحتمل.
  
• قم بتكييف جولتك مع ما تعلمته أثناء الاكتشاف .
  
  80٪ مما ستعرضه سيكون بشكل عام هو نفسه لكل عميل محتمل ، لكن عليك التأكيد على المشكلة التي تحلها من أجلهم. من الواضح أن التكيف مع ما تعلمته خلال مرحلة الاكتشاف. كرر الحرف الذي تدون فيه الملاحظات منهم.
  
  عندما أوضحت كيف ستحل إحدى مشكلاتهم المحددة ، تأكد من أنهم رأوا القيمة عن طريق سؤالهم قبل المضي قدمًا!

 "أعتقد أن هذه واحدة من مشاكلك الرئيسية.
 هل من الواضح بالنسبة لك كيف سنحل هذا الأمر من أجلك؟ "

كلما تقدمت ، ابحث عن العلامات:

• إذا كان العميل المحتمل يطرح أسئلة ، فهذا رائع ، فهو مخطوب
• إذا كان يمنعك من العودة إلى نقطة سابقة أو العرض مرة أخرى ، فهذا رائع ، فهو يريد معرفة المزيد

على العكس من ذلك ، إذا أومأ برأسه فقط واعترف بكل ما تقوله ، فمن المحتمل أنك خسرت الصفقة بالفعل ...

انتبه إلى الوقت - فأنت تريد أن يكون لديك متسع من الوقت للانتهاء وتعيين الخطوات التالية. يجب أن تكون حارس الوقت.

35-45 دقيقة. علامة - الخلاصة والخطوة التالية

الدقائق العشر الأخيرة مخصصة لأي أسئلة عامة تظهر بشكل عام في النهاية.

قُد الطريق ، ولكن تمامًا مثل مرحلة الاكتشاف ، دعه يتحدث ويشعر بالغرفة.

 "حسنًا ، لقد انتهينا. ما رأيك؟"

حدد وقفة - قاوم الإغراء لملء الفراغ - من المهم جدًا أن تفعل ذلك.

تريد منه الإجابة دون أي خطر من التحيز. السؤال مفتوح وعليك أن تجعله واسعاً للغاية حتى يتمكن من التعبير عن رأيه. إذا كنت تطرح أسئلة أكثر دقة ، فسوف تحيز ملاحظاته. قد يثير هذا أسئلة إضافية وتعليقات صادقة - ستندهش.

نهج آخر رائع إذا لم يكن هناك سؤال هو:

 "كيف ترى هذا يحدث؟"

مرة أخرى ، حدد وقفة. دعه يقترح الخطوات التالية وأي اعتراضات قد تكون لديه.

بالنسبة لهذين السؤالين ، من المهم تحديد هذا التوقف لإجباره على التدخل دون أي تحيز.

إذا كنت تشعر أن الأمر يسير على ما يرام ، فيمكنك إظهار المزيد للأمام:

 "متى ترى نفسك تنفذ {{product_name})؟

 ما هو توقيتك في هذا؟ "

ما تريد الحصول عليه من هذه الدقائق العشر الأخيرة هو:

• واضح الذهاب / عدم الذهاب
• الخطوات التالية وفقًا لـ BANT.
• حدد موعدًا للخطوة التالية - ليس من الضروري أن تكون مكالمة محددة. يمكن أن يكون مقدمًا بحلول الأسبوع المقبل إذا كنت بحاجة إلى التحدث مع شخص آخر داخل الشركة. لكنك بحاجة إلى خطوات إجراءات واضحة

مثال على الإجراءات:

• حدد موعدًا لمكالمة أخرى
• اطلب منه تقديمك إلى أي أشخاص محتملين آخرين تحتاج إلى التحدث معهم
• حدد جدول زمني للتنفيذ
• حددي موعدًا عند عودتك إليه إذا احتاج إلى "التحدث داخليًا". أنت بحاجة إلى المضي قدمًا في الأمور

بعد ذلك ، سيكون لدى الجميع ما يكفي وستقول وداعًا. لكنك لم تنته بعد. المتابعة السريعة هي المفتاح!

ما بعد المكالمة: المتابعة في غضون 24 ساعة مع ملخص ملموس والخطوات التالية!

تمامًا مثل التحضير ، تعد المتابعة أمرًا أساسيًا ومع ذلك غالبًا ما يتم إجراؤها بعد فوات الأوان.

تريد متابعتك لـ:

• يحدث في غضون 24 ساعة بعد مكالمتك.
• زودهم بكل المعلومات التي يحتاجونها للمضي قدمًا
• أعد التأكيد على الطريقة التي ستحل بها مشكلتهم - استخدم الألفاظ
• حدد الخطوات التالية الواضحة

من الواضح ، قم بتعيين تذكير في CRM الخاص بك اعتمادًا على الخطوات التالية.

فيما يلي بعض الأمثلة على عمليات المتابعة التي نرسلها بعد العرض التوضيحي الوارد:

الكثير من التفاصيل التي تقولها؟ حسنًا ، هذا كل ما ناقشناه. وانتهى الأمر بمبيعات عضوية LaGrowthMachine بقيمة 4.400 يورو:

الشيء الوحيد الخطأ هنا: الدعوة إلى العمل ضعيفة للغاية. كان بإمكاني تحديد موعد بعد ذلك مباشرة. لكني أكره أن أكون انتهازيًا إلى هذا الحد ، خاصةً عندما أعلم أن مكالمة المبيعات سارت بشكل رائع!

والامر متروك لكم الآن!

لقد شاركنا معك أساسيات أول مكالمة مبيعات والتي ، عند تنفيذها ، ستؤثر بشكل كبير على معدل الإغلاق الخاص بك. استخدمه بالتسلسل الصحيح في LaGrowthMachine وأغلق المزيد من الصفقات!

إليك بعض القراءات الإضافية التي يجب أن تنظر فيها:

• ندوات الويب الرئيسية - الدليل الكامل لاستراتيجية ندوة عبر الإنترنت ناجحة
• Mastering Inbound - كيفية أتمتة عملية الوارد الخاصة بك باستخدام LaGrowthMachine؟
• إتقان إستراتيجيات العلامة التجارية - كيف تضاعف معدل التحويل باستخدام الإعلانات الاجتماعية في موقعك الصادر؟

المكافأة 1: كيفية التعامل مع سؤال تقني ليس لديك أدنى فكرة عن كيفية الإجابة

أثناء جولتك ، من المحتمل أن تُطرح عليك أسئلة ليس لديك إجابة عليها. إنه أمر طبيعي وليس شيئًا سيئًا!

إنه أمر سيء إذا كان رد فعلك خاطئًا: إليك أفضل طريقة للتعامل مع الأسئلة التي ليس لديك إجابة عليها

 "واو ، هذا سؤال رائع!

 في الواقع لم أسمع به من قبل ، صدق أو لا تصدق.

 اسمح لي أن أفعل هذا من أجلك ، دعني أكتب السؤال الذي طرحته للتو وسأحضر مع شخص ما سيتأكد تمامًا من حصولك على الإجابة الصحيحة.

 لأن ما أكرهه بالنسبة لك هو التخمين ، وأخبرك بشيء نصفه خطأ ونصفه خطأ.

 أريد أن أتأكد من أنني أحصل على الإجابة الصحيحة لك! "

خدعة رائعة من Troy Barter ، إنها رائعة لسببين:

• يعيدك إلى ما كنت تتحدث عنه
• يبني المصداقية. لن تجيب على شيء غير صحيح. كل شيء آخر سيبدو أكثر مصداقية!

المكافأة 2: إتقان التدفق والتنغيم والحجم والتشديد

تقدم هذه المقالة نصائح لهيكل عظيم. لكن ما ينقصه هو أهمية التدفق والتنغيم والحجم والتشديد.

يمكن نقل الكثير في كيفية التحدث واستخدام التوقف المؤقت:

• تتيح لك التوقفات المؤقتة خلق نوع من التوتر بشأن مسألة مهمة
• يدعو التوقف المؤقت ، أو يجبر في بعض الأحيان ، العميل المحتمل على المشاركة ومشاركة وجهة نظره. هم أقوى حليف لك
• الموقف مهم أيضًا: إذا كنت غاضبًا ، فسيكونون كذلك. إذا كنت تبتسم ، فمن المحتمل أن يكونوا كذلك. اطلق نكتة بين الحين والآخر ، واسترخ في الجو
• الأسئلة المفتوحة رائعة لتجنبها ليشعروا وكأنهم استجواب. كلنا نكره أن نتحكم في أسئلة BANT ، لا تفعل هذا!

هناك العديد من الأمثلة ، والمعلم العظيم في إظهار كيفية التدفق وتنظيم النغمة والحجم والتشديد يمكن أن يغير منظور الخطاب هو الرجل نفسه: