كيفية محاذاة المبيعات والتسويق - دليل التسويق عبر الإنترنت السهل
نشرت: 2022-05-11عندما تنظر إلى أقسام المبيعات والتسويق لديك ، هل يعمل كل قسم بشكل متناغم مع بعضهم البعض لمشاركة البيانات والعملاء المتوقعين وردود الفعل دون الحاجة إلى أي مطالبات؟
أو هل لديهم زمام المبادرة وهم يتسابقون نحو تحقيق أهداف فريقهم قبل نهاية الربع؟
إذا كنت أنت الأخير ، فقد تعاني من اختلال في المبيعات والتسويق. وإذا كنت الأول ، فقد تكون بطل تسويق.
سيوضح لك دليل التسويق الإلكتروني هذا بالضبط كيفية اختراق الحواجز التقليدية التي تمنعك من مواءمة المبيعات والتسويق. ستحتاج إلى تدوين ملاحظات حول هذه النصائح لإبقاء الأقسام المنعزلة بعيدًا عن الأنظار.
لماذا يجب أن تهتم بالتسويق
"التسويق عبر الإنترنت" مصطلح يُستخدم لوصف مواءمة المبيعات والتسويق ؛ وهي محاذاة تؤدي غالبًا إلى نمو الأرباح.
ضع في اعتبارك فوز فريقك في التسويق عبر الإنترنت عندما لم تعد الصوامع التقليدية لكل فريق تعيق النمو والتعاون. في أفضل سيناريو ، يتم هدم تلك الصوامع بالفعل.
سترغب في اعتماد أفضل الممارسات للتسويق عاجلاً وليس آجلاً لأن الشركات ذات المبيعات القوية والمواءمة التسويقية كذلك
- 67٪ أكثر كفاءة في إتمام الصفقات.
- تحقيق نمو في الإيرادات السنوية بنسبة 20٪
- رؤية نمو بنسبة 208٪ في إيرادات التسويق
لا يحدث دمج عمليات البيع والتسويق بين عشية وضحاها ، ولكن لا تقلق ، فسنساعدك على بناء أساس آمن للتسويق الذي يحفز الإيرادات.
إليك ما سنغطيه:
1. ما هي محاذاة المبيعات والتسويق؟2. لماذا يصعب مواءمة المبيعات والتسويق؟
3. فوائد التوفيق بين المبيعات والتسويق
4. نصائح عملية لمواءمة المبيعات والتسويق
5. خارطة طريق التسويق
6. تقييم قوة التسويق الخاص بك
ما هي محاذاة المبيعات والتسويق؟
إذا خمنت أن مصطلح التسويق التجاري يأتي من الجمع بين الكلمتين مبيعات + تسويق ، فأنت على حق تمامًا! بدا التوصل إلى هذا المصطلح سهلاً بما فيه الكفاية ، لذلك دعونا نجعل تعريف وتنفيذ التسويق الذكي بنفس السهولة. نحن نعلم أننا نريد مواءمة فريق المبيعات والتسويق لدينا ، ولكن ما هي نقطة المحور التي نلتزم بها؟
أولاً وقبل كل شيء ، يتعين على كلا الفريقين الالتفاف حول نفس الهدف ذي الصورة الكبيرة. في معظم الشركات ، يكون هذا الهدف هو زيادة المبيعات والإيرادات. مع وجود هدف مشترك ، فإن التعاون بين كل من المبيعات والتسويق أمر حيوي لتحقيق ذلك.
لم يعد بإمكانك أن تكون راضيًا عن فكرة أن التسويق يفعل نصفه وله أهدافه الخاصة ، بينما تقوم المبيعات بنصفها وتلتزم بأهدافها الخاصة.
يفسر هذا الانقسام التقليدي سبب عدم تأكد 55٪ من المسوقين من الأصول الأكثر فائدة لزملائهم في المبيعات.
من أجل تحسين عوائد المبيعات والتسويق ، عليك التوقف عن التفكير في العلاقة مثل سباق التتابع.
على سبيل المثال ، يقوم التسويق بعملهم الشاق ويجذب العميل ، ثم يسلم العصا للمبيعات ويحين دورهم للقيام بالعمل الشاق وإنهاء السباق. سيكون هذا أداء ميدالية برونزية في أحسن الأحوال مع هذا النوع من الإستراتيجية.
بدلاً من ذلك ، يجب أن تفكر في العلاقة بين التسويق والمبيعات كدورة.
يجب أن يعرف التسويق ما تفعله المبيعات بعد التسليم وأن يتعلم منها ، ويجب أن تعرف المبيعات ما يفعله التسويق قبل التسليم ، وتتعلم منه ، كما توقعت.
إذا كان تفاعلك الوحيد هو التسليم نفسه ، فأنت تفتقد إلى رؤى قيمة على كلا الجانبين يمكن أن تساعد النفوذ الآخر في جذب أو إغلاق العملاء المتوقعين.
لماذا من الصعب مواءمة المبيعات والتسويق؟
قبل أن ننتقل إلى الفوائد المثبتة للتسويق ، نحتاج إلى معرفة نوع العقبات التي تمنعنا من التوافق السلس بين المبيعات والتسويق.
هناك 4 حواجز طرق رئيسية تجعل من الصعب مواءمة فرق المبيعات والتسويق:
- لا نتحدث عن المال
- عدم استخدام تقارير الحلقة المغلقة
- التردد في إبداء الرأي
- استخدام مصطلحات مختلفة عبر الفرق
Smarketing الخطأ الأول: عدم الحديث عن المال
إذا كنت تتجنب الحديث عن المال (بشكل أكثر تحديدًا الإيرادات) عبر فرق المبيعات والتسويق ، فأنت تتجاهل هدفك الرئيسي.
بالتأكيد ، غالبًا ما تتحدث فرق المبيعات عن الإيرادات ، ومتوسط حجم الصفقة ، وخط الأنابيب وجميع الأشياء المتعلقة بالمال ، ولكن من المفيد لفريق التسويق أن يشارك في هذه المحادثة أيضًا.
عندما يكون التسويق على دراية بكيفية قياس أداء المبيعات ، فيمكنه تقييم جهود التسويق المثمرة أو المجردة بشكل أفضل. يؤدي هذا الوعي أيضًا إلى تحسين الحفاظ على الميزانية.
الشركات التي ليس لديها محاذاة في المبيعات والتسويق أكثر عرضة للإبلاغ عن تخفيضات الميزانية للمبيعات و / أو التسويق بأكثر من الضعف .
Smarketing الخطأ # 2 عدم استخدام تقارير الحلقة المغلقة
هل يعرف قسم التسويق الخاص بك ما يحدث لأحد العملاء المتوقعين بعد أن يصبح في أيدي المبيعات؟
هل يتفهم قسم المبيعات لديك سلوك الويب السابق الذي أهّل العميل المحتمل ليكون عميلاً متوقعًا؟
إذا كانت الإجابة لا على أيٍّ من هذين ، فأنت تعمل في حلقة مفتوحة.
إغلاق الحلقة للتسويق يعني أن التسويق والمبيعات سيشتركان في نفس بيانات التقارير. سيضمن الاتصال متعدد الوظائف في إعداد التقارير الشفافية مع الذكاء الرئيسي بين المبيعات والتسويق.
وعندما يكون كلا الفريقين مسؤولاً عن البيانات التي يتشاركانها ، فإنه يجبر الفرق على متابعة الأنظمة بشكل صحيح والإبلاغ بشكل أكثر دقة.
هناك شيئان على الأقل تحتاج إلى النظر إليهما في تقارير الحلقة المغلقة:
- العملاء من خلال مصدر التسويق
- يساعد التحويل.
عندما تتم مشاركة البيانات التي تضيء هذه المعلومات ، فإنك تفهم أيضًا عميلك بشكل أكثر شمولاً. بالإضافة إلى ذلك ، يساعد هذا التسويق في معرفة استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التي تعمل بشكل أفضل.
تؤدي فرق المبيعات والتسويق المنسقة جيدًا والمفتوحة لمشاركة البيانات إلى زيادة نسبة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 36٪ .
Smarketing الخطأ # 3 أن تكون مترددًا في تقديم الملاحظات
بمجرد أن تصبح بياناتك شفافة ويمكن الوصول إليها لكلا الفريقين ، فإن الخطوة التالية هي أن تكون منفتحًا للتواصل والتعليقات. لا ينبغي أن يكون إعطاء الملاحظات وتلقيها عبر الفرق أمرًا زائفًا.
تقليديا ، يمكن أن يكون هناك توتر أساسي لأن ما يعتقد أحد الفريقين أنه يجب أن يكون أداء الآخر أفضل.
على سبيل المثال ، يريد 23٪ من المبيعات عملاء محتملين بجودة أفضل من التسويق ، بينما يريد 30٪ من التسويق استخدامًا ثابتًا للأنظمة من المبيعات. لكن هذا النوع من التعليقات لا يعتمد دائمًا على البيانات ، وغالبًا ما يؤدي إلى توجيه أصابع الاتهام.
يجب أن يكون كلا الفريقين على ثقة من أن التعليقات يجب أن تكون مدعومة بالحقائق القاسية والباردة. بالإضافة إلى ذلك ، تمنحك التعليقات التي تتعلق بأهداف الشركة الضوء الأخضر للتحدث.
لا يكون هذا النوع من التعليقات المستندة إلى البيانات ممكنًا إلا إذا لم تكن عالقًا في الخطأ رقم 2 المذكور سابقًا ، وكنت تستخدم تقارير الحلقة المغلقة.
Smarketing الخطأ # 4 باستخدام مصطلحات مختلفة عبر الفرق
إذا لم تكن قد اشتعلت الأمر حتى الآن ، فإن الثغرات في الاتصال هي المشكلة الرئيسية التي تمنعك من مواءمة المبيعات والتسويق.
إذا كان فريق المبيعات والتسويق لديك يستخدم مصطلحات مختلفة لمنتجاتك ، أو تعريفات مختلفة لما يؤهل العميل المحتمل ، أو يحمل توقعات غير واقعية للفريق الآخر ، فقد حان الوقت لإصلاح ذلك.
لنقم بمواءمة مصطلحات التسويق عبر بضع خطوات سهلة:
- قم بإنشاء مسرد مصطلحات على مستوى الشركة للحصول على مصطلحات متسقة
- حدد مستويات قمع المبيعات وما الذي يصنع عميلاً محتملاً مؤهلاً
- تنفيذ اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) لتحديد توقعات لما سيفعله التسويق والمبيعات لبعضهما البعض.
فوائد التوفيق بين المبيعات والتسويق
تكافئك المواءمة بين المبيعات والتسويق بأكثر من مجرد سد فجوات الاتصال. توافق 98٪ من مؤسسات B2B على أن المواءمة أمر بالغ الأهمية لنجاح الأعمال.
تعزو الشركات التي تتمتع بمحاذاة قوية في المبيعات والتسويق النتائج التالية إلى التسويق التسويقي:
- زيادة بنسبة 32٪ في نمو الإيرادات على أساس سنوي
- 38٪ زيادة في معدلات كسب المبيعات
- 27٪ نمو أرباح أسرع
- 20٪ قيمة عمرية أعلى للعميل
- عمل أقل إهدارًا (مقارنة بـ 60 إلى 70٪ من المحتوى الذي يُترك دون استخدام بسبب المبيعات التي لا تعلم بوجودها أو لا تجدها مفيدة)
- أنظمة بيانات مركزية متكاملة بشكل أفضل
- منظور أفضل لعائد الاستثمار التسويقي
عندما تتم مواءمة المبيعات والتسويق ، يمكنك نقل العملاء المتوقعين عبر خط الأنابيب الخاص بك بشكل أسرع.
نصائح عملية لمحاذاة المبيعات والتسويق
1. يجب أن تجتمع المبيعات والتسويق بشكل متكرر
يبدو أن هناك بعض الانفصال بين عدد المرات التي تعتقد فيها المبيعات والتسويق أنهما يلتقيان حاليًا. قال 26٪ من مندوبي المبيعات إنهم لم يلتقوا قط بالتسويق لمناقشة خط الأنابيب ، بينما قال 31٪ من المسوقين إنهم يجتمعون مع المبيعات أسبوعياً لمناقشة خط الأنابيب.
لا ينبغي أن يكون هناك أي غموض حول تواتر الاجتماعات.
يجب عقد الاجتماعات الرسمية المتكررة بين المبيعات والتسويق كل 6 أسابيع على الأقل من أجل:
- نتحدث عن الأهداف
- استراتيجية المخطط التفصيلي
- تحديد المصطلحات المشتركة
- مراجعة الحملات السابقة والحالية والحالية
- مناقشة التحديات بصراحة
للتواصل الأسبوعي ، يجب أن تستخدم المبيعات والتسويق الاتصالات الرقمية مثل Slack أو البريد الإلكتروني أو أدوات الاتصال الأخرى.
2. تحتاج المبيعات والتسويق إلى العمل معًا وحتى الجلوس معًا
يمكن للعديد من الشركات التحدث عن الكلام ، ولكن كم عدد الشركات التي ستمشي في الواقع؟ لمزيد من التشجيع على مواءمة المبيعات والتسويق ، يجب عليك أيضًا مواءمة فرقك في المساحة المادية أيضًا.
فيما يلي بعض الطرق التي يستفيد بها كلا الفريقين من العمل والجلوس معًا في المكتب:
- يمكن للتسويق مواكبة مكالمات المبيعات أو العروض التوضيحية لإعادة النظر في استراتيجيات التسويق.
- المبيعات لديها الفرصة لطرح التسويق عن العملاء المتوقعين الوافدين.
- تكتسب المبيعات والتسويق رؤى العملاء من خلال إلقاء نظرة خاطفة على عمليات بعضهم البعض
3. استخدام أدوات التسويق والمبيعات المتكاملة
يمنحك الجمع بين أدوات التسويق والمبيعات الخاصة بك ميزة وجود جميع بياناتك في مكان واحد. عندما يتم تقسيم بياناتك بين عدة أدوات مختلفة غير متكاملة ، فإنك تعود إلى الأقسام المنعزلة للتسويق مقابل المبيعات.
فيما يلي بعض فوائد أدوات التسويق والمبيعات المتكاملة والبيانات المدمجة:
- فهم شامل لرحلة العميل
- منظورين لتعليقات العملاء
- أسهل للتعاون في المشاريع
يمكنك إما دمج أدوات التسويق والمبيعات من خلال اعتماد برنامج CRM الكل في واحد الذي يلبي احتياجات التسويق والمبيعات. أو يمكنك دمج أدوات أتمتة التسويق وأدوات أتمتة المبيعات التي لديك بالفعل.
تستخدم 68٪ من الشركات الأتمتة بطريقة ما ، لذا فإن مواءمة أدوات الأتمتة الخاصة بك يمكن أن تساعدك في تحقيق أفضل النتائج منها.
4. فهم العلاقة بين المبيعات والتسويق ليست خطية
كما ذكرنا سابقًا ، من أجل مواءمة المبيعات والتسويق ، عليك التركيز على أكثر من مجرد تسليم العميل المتوقع.
هناك حاجة إلى التسليمات والبيانات والهيكلة على جميع مستويات مسار التحويل من قبل كلا الفريقين من أجل ضمان أن تؤدي محاذاة التسويق التسويقي إلى نمو الإيرادات.
أفضل الممارسات للحفاظ على هذه العلاقة التكافلية في صدارة تسويقك التجاري هي:
- وجود اتفاقية مستوى الخدمة لإنشاء مخرجات متفق عليها من كلا الفريقين للمساعدة في تكوين شراكة متبادلة المنفعة
- تساعد مشاركة تقارير التحليل والبيانات المتنوعة في تكوين عرض كامل للجهود بدلاً من العرض القائم على المشاعر
- هيكلة فرقك باستمرار لتلبية احتياجات كل من المبيعات والتسويق
خارطة الطريق للتسويق
قيم قوة التسويق الخاص بك
قبل أن تبدأ في إعادة الهيكلة من أجل أن يكون لديك تسويق داخل مؤسستك ، دعنا نقيِّم مكانة شركتك الآن في طيف مواءمة المبيعات والتسويق.
ملاحظة: أنت في شركة جيدة إذا كان فريق المبيعات والتسويق لديك متوافقًا إلى حد ما على الأقل. 81٪ من الشركات التي تجاوزت هدفها المتعلق بالإيرادات تعزو ذلك إلى كونها متوائمة إلى حد ما أو تمامًا.
1) محاذاة تماما
الجزء العلوي من القمة. سيكون لدى فرق المبيعات والتسويق "المتوافقة تمامًا" ما يلي:
- أهداف مشتركة
- اجتماعات شهرية
- تعريف واضح لـ SQL
- نظام متكامل للوصول إلى بيانات المبيعات وأداء التسويق
- تقدير لردود الفعل من الفريق الآخر
- نظرة شاملة لرحلة العميل
- قنوات الاتصال الداخلية المشتركة
2) منحازة إلى حد ما
محاذاة التسويق والمبيعات لشركة "متوائمة إلى حد ما" ستشتمل على الأقل على هذه الأشياء:
- أهداف مشتركة
- اجتماعات عند الضرورة
- فتح لتلقي ردود الفعل
- قنوات الاتصال الداخلية
3) منحازة إلى حد ما
سيكون لدى فريق المبيعات والتسويق غير المتكافئ إلى حد ما حواجز الطرق هذه التي تعمل على إبطائها من المحاذاة:
- اجتماعات بدأها طرف واحد فقط
- تعريفات مختلفة لما يؤهل العميل المتوقع
- إنشاء محتوى بدون هدف واضح
4) محاذاة تماما
إذا كانت لديك العلامات الحمراء التالية بين فريق المبيعات والتسويق لديك ، فقد تكون غير محاذي تمامًا:
- تركز فقط على أهداف الإدارات
- لا يوجد تفاعلات أو تبادل ردود الفعل بين الفرق
- أتمتة التسويق المنفصلة وأدوات إدارة علاقات العملاء
- غير مدركين لما يحدث قبل أو بعد واجباتهم الرئيسية
- توجيه اللوم (أي اتهام الآخر برداءة الجودة أو عدم المتابعة)
تقييم محاذاة المبيعات والتسويق مجانًا
كيف تتحقق مما إذا كانت مبيعاتك وتسويقك متوافقة تمامًا؟ قم بتقييم هيكل مؤسستك من خلال تقييم توافق المبيعات والتسويق المجاني.
