كل شيء عن المبيعات المقبولة للعملاء المحتملين (SALs)

دائمًا ما تكون العلاقة بين فرق المبيعات والتسويق مثيرة للاستياء. الحقيقة هي أن معظم العملاء المتوقعين المؤهلين يعانون من الركود فقط بسبب الخلاف بين هذين الفريقين. لكن العميل المتوقع المقبول للمبيعات (SAL) هو الجسر بين هذين الفريقين ويشكل رحلة العميل من أعلى إلى أسفل مسار التحويل.

لنرى الآن ما هو العميل المتوقع المقبول في المبيعات وكيف يكون فعالاً في قمع المبيعات.

ما المقصود بالمبيعات المقبولة (SAL)؟

العميل المحتمل المقبول للمبيعات (SAL) هو عميل متوقع مؤهل للتسويق (MQL) يتم تمريره إلى فريق المبيعات. عندما يُظهر العميل المحتمل جميع العلامات الإيجابية ليصبح رائدًا ويقيس فريق التسويق درجة التأهيل بناءً على المعايير المتفق عليها ، يصبح هذا العميل المتوقع عميلاً محتملاً مؤهلًا للتسويق (MQL). وفقًا للرحلة في قمع المبيعات ، يجب أن تمر MQL بمرحلة SAL قبل أن تصبح SQL.

يصبح MQL هو SAL عندما يقبل فريق المبيعات قائدًا من فريق التسويق لرعايته وجعله يتحرك إلى أسفل نحو أسفل مسار التحويل. بمجرد قبول فريق المبيعات هذا العميل المتوقع واستيفائه لجميع المتطلبات المسبقة ليكون عميلاً محتملاً ، يصبح هذا العميل المتوقع بعد ذلك عميلاً متوقعًا مؤهلًا للمبيعات (SQL).

• MQL: هذا احتمال مؤهل لمعايير معينة محددة مسبقًا ليصبح رائدًا وهو جاهز لنقله إلى فريق المبيعات.
• ش.ال: بمجرد نقله وقبوله من قبل فريق المبيعات ، يصبح العميل المتوقع قبوله في المبيعات.
• SQL: وعندما يجتاز معايير محددة مسبقًا للمضي قدمًا ، يصبح العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL).

لا يوجد تعريف عالمي للعميل المحتمل المقبول للمبيعات (SAL). إنه يختلف من منظمة إلى أخرى. تم إعداد التعريف من قبل فرق المبيعات والتسويق من خلال الاحتفاظ ببعض معايير تأهيل العملاء المتوقعين. ولكن نظرًا لقلة أهمية مرحلة SAL ، فإنها ليست شائعة مثل المشاجرة بين MQL و SQL.

في العديد من المؤسسات ، يتم تخطي خطوة قبول المبيعات أو التغاضي عنها لأن هذه الخطوة يُنظر إليها على أنها عملية غير ضرورية ومرهقة. ولكن عندما يتعلق الأمر بمؤسسة B2B ، فإن هذه الخطوة مهمة لعملية إنشاء طلب B2B.

لماذا نناقش حتى SAL؟

على الرغم من أن العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SAL) يعتبر خطوة غير ضرورية من قبل العديد من المؤسسات ، إلا أن له تأثيرًا كبيرًا على الإيرادات. فيما يلي بعض الفوائد التي يمكن تحقيقها من خلال اعتماد خطوة SAL في عملية البيع الخاصة بك.

• تعزيز جهود المتابعة
• ضمان للمتابعة في الوقت المناسب
• تخلص من مخاطر فقدان العملاء المتوقعين المحتملين
• التعرف السريع على المشاكل ومعالجتها
• يوفق بين فرق المبيعات والتسويق

تعزيز جهود المتابعة

عندما يكون لديك بوابة مخصصة حيث يمكنك تتبع جميع العملاء المتوقعين ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك عرض حالة جميع MQL و SAL والتوقعات المحتملة. يمكن مواءمة فريق المبيعات مع حالة SAL للقيام بمتابعات مهمة.

ضمان للمتابعة في الوقت المناسب

توفر هذه الخطوة ضمانًا للقيام بالمتابعة في الوقت المناسب. في معظم مؤسسات B2B ، هناك اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) بين فرق التسويق والمبيعات. عندما يكون العميل المحتمل في حالة SAL ، يتعين على فريق المبيعات الاتصال بهؤلاء العملاء المتوقعين في غضون 24-48 ساعة. ومن ثم يمكن تشكيل المتابعة في الوقت المناسب من خلال وجود خطوة SAL في عملية المبيعات الخاصة بك.

تخلص من مخاطر فقدان العملاء المتوقعين المحتملين

معظم العملاء المتوقعين راكدون في مرحلة MQL لأن فريق المبيعات غير متوافق مع فريق التسويق عندما يتعلق الأمر بمؤهلات تسجيل النقاط الرئيسية. إذا كانت لديك خطوة SAL في عملية المبيعات الخاصة بك ، فستكون حركات العملاء المتوقعين أكثر سلاسة وسيتم تقليل مخاطر فقدان العميل المحتمل المحتمل.

التعرف السريع على المشاكل ومعالجتها

يجب أن يكون معدل قبول العملاء المحتملين دائمًا 90٪ وما فوق. إذا كان أقل من ذلك ، فهذا يشير بوضوح إلى سوء التواصل أو أي نوع من الخلاف بين فريق المبيعات والتسويق. هنا ستساعدك خطوة SAL على تحديد المشكلة ومعالجتها بسرعة.

يوفق بين فرق المبيعات والتسويق

جميع النقاط المذكورة أعلاه هي مؤشر واضح على الحاجة إلى تعاون قوي بين فرق المبيعات والتسويق من أجل زيادة الإيرادات. إذا كانت لديك خطوة SAL في عملية المبيعات الخاصة بك ، فهناك فرصة أقل للخلاف بين كلا الفريقين حول تأهيل العميل الرئيسي.

نصائح لتوليد المزيد من العملاء المتوقعين المقبولين في المبيعات

لكل مؤسسة ، العامل المهم هو توليد العملاء المتوقعين. أكثر من ذلك ، من المهم توليد عملاء محتملين. كلما زاد عدد العملاء المحتملين الذين تولدهم ، زاد عدد التحويلات التي تحصل عليها.

لا شك أن العملاء المتوقعين المحتملين هم العملاء المحتملون الذين تم قبولهم في المبيعات (SAL). فيما يلي بعض النصائح لتوليد المزيد من العملاء المحتملين المقبولين:

• قم بإنشاء مسار التسويق
• استخدم المبيعات الداخلية
• سوق للدور وليس العنوان
• اعرف الهدف ، لا تبيع
• اعتني بالخيوط الميتة
• عزز زمام المبادرة بحكمة (لا تقتصر رعاية الحساب على القيادة)
• تثقيف العملاء المحتملين بدلاً من البيع

قم بإنشاء مسار التسويق

لا تعتقد معظم المؤسسات أن مسار التسويق ضروري ، فقمع المبيعات يكفي فقط. الحقيقة هي أن قمع المبيعات يمكن أن يساعدك على فهم رحلة العميل من الأعلى إلى الأسفل.

لكن قمع التسويق يساعد في فهم عملية التأهيل وتحديد العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا عاليا. أيضًا ، باستخدام مسار التسويق ، يمكنك تحديد حاوية التسرب ومعالجة المشكلة لتوليد المزيد من العملاء المتوقعين المقبولين في المبيعات.

استخدم المبيعات الداخلية

هناك طرق مختلفة للتواصل مع العملاء المتوقعين المؤهلين مثل رسائل البريد الإلكتروني والرسائل وملفات تعريف الويب وما إلى ذلك. ولكن التحدث عبر الهاتف مع العملاء بالتفصيل سيساعدك على فهم نوايا الشراء لدى العملاء. ومن ثم ، فإن المبيعات الداخلية هي نصيحة أخرى لتوليد المزيد من العملاء المتوقعين المقبولين في المبيعات.

سوق للدور وليس العنوان

هذه نصيحة مهمة لإنشاء عميل متوقع مقبول للمبيعات. يجب أن تستهدف إستراتيجيتك التسويقية دور الشخص الذي هو صانع القرار وليس العنوان.

في هذه الأيام ، تشبه معظم الملفات الشخصية الرئيس ونائب الرئيس وما إلى ذلك. من أجل معرفة وظيفة الدور ، هناك الكثير من الذكاء. Ampliz Salesbuddy هو واحد منهم حيث يمكنك التمييز بين الدور والمسمى الوظيفي لتسويق نفسك.

اعرف الهدف ، لا تبيع

الأخطاء الشائعة التي يرتكبها الجميع هي القيام بعمليات بيع فورية. إذا قام العميل المحتمل بتنزيل مستندك التقني وحصلت على تفاصيل الاتصال به ، فإن الخطوة الأولى هي معرفة هدفه / هدفها ثم فهم ما إذا كان مهتمًا بالشراء أم لا. ثم انتقل إلى طرح بيع. بدلاً من بيع الأشياء ، يمكن أن تساعد معرفة الهدف في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين المقبولين.

اعتني بالخيوط الميتة

وفقًا لمدونة b2blead ، لا يزال 40٪ من الأشخاص مهتمين ولكن ليس لديهم مبادرات محددة. هنا تحتاج إلى إعادة إشراكهم بمحتوى ذي مغزى ، ومشاكل شائعة والحلول الممكنة بناءً على متطلباتهم. لا تعتقد أن أي عميل محتمل قد مات ، فلا يزال بإمكانك إعادة إشراكهم لبدء اهتمامهم مرة أخرى.

عزز زمام المبادرة بحكمة

"عزز زمام المبادرة بحكمة" كنت أعني رعاية الحساب بدلاً من الشخص. عندما يتعلق الأمر ببيع B2B ، فمن الحكمة رعاية حساب بدلاً من صاحب حساب. بمجرد أن يكون لديك فهم صحيح للحساب ، سيكون من السهل عليك إنشاء المزيد من العملاء المحتملين المحتملين.

تثقيف العملاء المحتملين بدلاً من البيع

بناءً على بحث الحساب واحتياجاتهم ، قم بتثقيفهم. إذا قمت ببيع المنتج مباشرة ، فهناك احتمال كبير بفقدان العملاء المتوقعين. من أجل توليد عميل محتمل محتمل ، قم بتثقيفهم بدلاً من البيع.

الحد الأدنى

إن قبول عملية المبيعات في فريق المبيعات الخاص بك له الكثير من الفوائد لتوليد المزيد من الإيرادات. تعتبر النصائح المفيدة المذكورة أعلاه أيضًا مزايا إضافية لتوليد المزيد من العملاء المتوقعين المقبولين في المبيعات.