المبيعات 101: الدليل النهائي لإتقان تقنيات واستراتيجيات المبيعات

فهم أساسيات المبيعات:

هيا لنبدأ مع الأساسيات!

تتعلق المبيعات بفهم الأشخاص وبناء العلاقات. إنها القدرة على تحديد العملاء المحتملين ، وتقييم احتياجاتهم ومتاعبهم ، وإظهار قيمة منتجك أو خدمتك ، وإتمام الصفقة في النهاية.

تتعلق المبيعات أيضًا بالإقناع والتحفيز والتأثير. لا يتعلق الأمر بإجراء عملية البيع نفسها فحسب ، بل يتعلق أيضًا ببناء الثقة والمصداقية مع عملائك.

تتضمن المبيعات قدرًا كبيرًا من التواصل ، سواء مع العملاء المحتملين أو مع الأعضاء الآخرين في فريقك. يجب أن تكون قادرًا على شرح منتج أو خدمة بشكل فعال للعملاء ، وبناء العلاقات ، والتفاوض بشأن الاتفاقيات.

هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت مشتركًا في مبيعات B2B ، حيث يتم تقدير كل عميل فردي ، وتكون مسارات تحويل المبيعات أطول ، والصفقات أكثر تعقيدًا ، والعلاقات هي مفتاح النجاح.

سيتطلب ذلك مجموعة مختلفة من المهارات مقارنة بمبيعات B2C ، حيث يكون الهدف عادةً هو اكتساب أكبر عدد ممكن من العملاء.

إحدى الأدوات التي يمكن أن تساعد هي LaGrowthMachine ، وهي عبارة عن منصة مبيعات متعددة القنوات تمكّن فرق المبيعات من إشراك توقعاتهم وفقًا لشروطهم الخاصة وفي أي مكان يحتاجون إليه!

لديك عدد لا يحصى من القوالب التي يمكنك بدء التواصل معها ، بدءًا من مهام سير العمل بالبريد الإلكتروني فقط إلى تلك التي تستخدم جميع القنوات الثلاث ؛ ينكدين + البريد الإلكتروني + تويتر.

أو يمكنك استخدام نظام السحب والإفلات الخاص بنا في منشئ سير العمل من أجل إنشاء سير العمل بالكامل بالكامل من البداية!

هذا ليس سوى غيض من فيض عندما يتعلق الأمر بمنصة أتمتة المبيعات والتسويق لدينا ، لذا تأكد من التحقق من ذلك ومعرفة كيف يمكنك الاستفادة من ميزاتنا القوية لتصبح مندوب مبيعات ناجحًا.

بناء مؤسسة مبيعات قوية

من المهم فهم استراتيجيات وتقنيات وأساليب البيع المختلفة لكل نوع من أنواع البيع. والآن بعد أن حصلنا على الأساسيات ، دعنا ننتقل إلى فهم كيفية إتقان تقنيات واستراتيجيات المبيعات.

أول الأشياء أولاً ، تحتاج إلى بناء أساس قوي في المبيعات. هذا يعني فهم أساسيات المبيعات وامتلاك فهم قوي للمبادئ الأساسية التي ستقود نجاحك.

تتضمن بعض هذه الأساسيات ما يلي:

تطوير عقلية المبيعات

تتضمن عقلية المبيعات أن يكون لديك الموقف الصحيح ، والمثابرة في الأوقات الصعبة ، والقدرة على التكيف ، والتعلم والنمو باستمرار.

لن نقوم بتلبيسها من أجلك ، فالمبيعات ليست وظيفة مخصصة للجميع ، ومن السهل أن تشعر بالإحباط عندما لا تسير الأمور في طريقك.

سيساعدك امتلاك العقلية الصحيحة على التغلب على تلك الأوقات الصعبة والتأكد من استمرار تركيزك على تحقيق النجاح.

ربما يكون هذا هو الجزء الأكثر أهمية ، خاصة إذا كنت مديرًا يتطلع إلى بناء فريق مبيعات.

تحتاج إلى التأكد من أن مندوبي المبيعات المحتملين لديهم الموقف الصحيح ، وأنهم يفهمون أن النجاح في المبيعات لا يأتي بين عشية وضحاها. يتطلب إتقان المهارات المطلوبة عملاً شاقًا وتفانيًا.

إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد عن التوظيف في المبيعات ، فلدينا أيضًا دليل كامل حول كيفية أتمتة التوظيف الخاص بك حتى تتمكن من العثور على مواهب من الدرجة الأولى في أي وقت من الأوقات!

إتقان الاستماع الفعال ومهارات الاتصال

الاستماع الفعال والتواصل هما أهم المهارات لأي مندوب مبيعات! لا يتعلق الأمر فقط بالقدرة على التحدث ، ولكن أيضًا القدرة على فهم العملاء المحتملين والاستماع إليهم حقًا.

هذا يعني الانتباه إلى لغة الجسد ، والقراءة بين السطور ، وفهم ما يبحث عنه العميل المحتمل أو العميل.

والأهم من ذلك ، أنه يعني الاستجابة بطريقة تناسب احتياجاتهم وتوقعاتهم. لأنه ، في الوقت نفسه ، يتعلق التواصل الجيد أيضًا بالقدرة على شرح منتج أو خدمة بطريقة تلقى صدى لدى العملاء. وهذا يعني استخدام مصطلحات بسيطة ومراعاة مستوى الخبرة الفنية للعميل!

عند الترويج لمنتج أو خدمة ، يجب أن تضع في اعتبارك احتياجات العميل المحتمل ، والتحديات ، ونقاط الألم. يجب أن تكون قادرًا على توضيح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم والتأكد من الإجابة على أي أسئلة قد تكون لديهم.

عندها فقط يمكنك تكييف عرضك التقديمي وفقًا لوضعهم المحدد وتقديم حالة مقنعة لمنتجك أو خدمتك.

لهذا تحتاج البيانات. سيساعدك فهم ذكاءك الرئيسي وسلوك العملاء وتحليلات المبيعات على صياغة نسخة مبيعات فعالة!

لذلك قبل محاولة البيع ، تأكد من إجراء البحث أولاً للحصول على فهم أفضل لتوقعاتك.

في نهاية اليوم ، كيف يمكنك إقناع شخص ما بشراء شيء ما إذا كنت لا تفهم احتياجاته وتحدياته؟

بناء الثقة وبناء العلاقات

يسير هذا جنبًا إلى جنب مع المهارة السابقة حيث يساعدك التواصل الفعال والاستماع النشط أيضًا على بناء علاقة وثقة وعلاقات طويلة الأمد مع العملاء.

عندما تكون قادرًا على فهم احتياجات عملائك ، والاستجابة في الوقت المناسب ، وتقديم معلومات دقيقة حول المنتج أو الخدمة التي تبيعها ، فإنك تخلق جوًا من الثقة.

هذا ضروري للنجاح طويل المدى في المبيعات لأن الناس سيكونون أكثر عرضة للتفاعل معك مرة أخرى إذا علموا أنهم يستطيعون الوثوق بك!

ولهذا السبب من الضروري بناء علاقات مع عملائك. بهذه الطريقة ، يمكنك كسب ثقتهم وتعزيز فرصة عودتهم إليك مرة أخرى.

أخيرًا ، يعد الوفاء بوعودك أمرًا بالغ الأهمية لبناء الثقة. من الضروري متابعة التزاماتك والتأكد من رضا العميل المحتمل عن منتجك أو خدمتك. سيؤدي ذلك إلى تكرار الأعمال والإحالات ، وكلها -لا تزال- أفضل أنواع التسويق.

في نهاية اليوم ، يعود إتقان أسلوب البيع إلى فهم عملائك ، وتصميم عرضك وفقًا لذلك ، والوفاء بوعودك.

9 تقنيات واستراتيجيات مبيعات متقدمة مثبتة

كما هو الحال في أي مهنة ، من الضروري مواكبة أحدث الاتجاهات والتقنيات. بهذه الطريقة ، يمكنك أن تظل قادرًا على المنافسة في السوق وتزيد من فرصك في إبرام المزيد من الصفقات.

لقد مررنا بالفعل ببعض مهارات البيع الأساسية ، مثل البحث والتواصل.

ومع ذلك ، فإن تقنيات المبيعات المتقدمة مثل تقسيم العملاء والبيع العابر والبيع الإضافي واستخدام التخصيص لتحسين تجربة العملاء يمكن أن تنقل جهود المبيعات إلى المستوى التالي.

الإستراتيجية 1: التقسيم والاستهداف السليمان

نعلم جميعًا أن محاولة إرضاء الجميع هي مجرد مضيعة لوقت الجميع. لهذا السبب من الضروري أن تكون قادرًا على تقسيم العملاء المحتملين وتحديد الأشخاص الأكثر احتمالية للتحويل.

من خلال فهم عملائك ، يمكنك تجميعهم في شرائح وإنشاء حملات مستهدفة تتحدث بشكل مباشر عن احتياجاتهم. سيساعدك هذا في الوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب برسالة مناسبة.

لدينا مقال يتعمق بشكل كامل في التقسيم ولماذا هو مهم للغاية لتحقيق النجاح على المدى الطويل ، لذا تأكد من التحقق منه!

ولكن هنا TL ؛ DR:

من أجل القيام بالتقسيم الجيد واستهداف المبيعات ، فإن فهم المشكلة ومن تقوم بحلها أمر بالغ الأهمية.

ثم تستخدم هذه المعرفة لإنشاء شخصيات العملاء التي ستساعدك على تكييف الحق وإرساله إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب!

الإستراتيجية 2: البيع المتقاطع والبيع الإضافي

البيع العابر والبيع الإضافي هما استراتيجيتان قويتان يمكنك استخدامهما لزيادة أرباحك.

كيف يعمل؟

البيع العابر هو عملية إقناع العملاء بشراء المنتجات والخدمات ذات الصلة. على سبيل المثال ، إذا كانوا يشترون جهاز كمبيوتر محمولًا جديدًا ، فأنصحك بإضافة ماوس أو غطاء واقي.

من ناحية أخرى ، تستهدف عملية البيع الأعلى العملاء الحاليين بإصدارات عالية الجودة من مشترياتهم الأصلية. لذلك ، على سبيل المثال ، بدلاً من الحصول على النموذج الأساسي ، نوصي بالترقية إلى إصدار أفضل.

يمكن أن يكون هذان الأسلوبان فعالين للغاية في زيادة مبيعاتك وتحقيق المزيد من الإيرادات لعملك. ببساطة ، الأمر كله يتعلق بتقديم العرض المناسب في الوقت المناسب.

الإستراتيجية 3: التخصيص

آه ، التخصيص ، الطريقة المثلى للتميز عن المنافسة.

كما ترى ، عندما يتم تقديم عروض مخصصة للأشخاص ، فمن المرجح أن يقوموا بالتحويل مقارنة بالعروض العامة. إنه يدل على أنك أخذت الوقت والجهد للتعرف عليهم ، وخلق شعور بالثقة وجعلهم يشعرون بأنهم مميزون.

يمكن استخدام التخصيص خلال عملية البيع بأكملها ، ولكنه مهم بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالتواصل المباشر مع العميل المتوقع أو العميل.

سواء كانت رسالة بريد إلكتروني أو رسالة LinkedIn أو متابعة ، تأكد من ذكر أسمائهم وتصميم المحتوى وفقًا لاحتياجاتهم.

ولهذا ، تحتاج ، بالطبع ، إلى بيانات ، بالإضافة إلى أداة جيدة ستساعدك في الحصول على البيانات المذكورة! وما هي الأداة الأفضل من آلة LaGrowthMachine الخاصة بنا؟

بفضل ميزات الإثراء الرائعة لدينا ، ما عليك سوى إضافة اسم كامل أو عنوان URL لملف تعريف LinkedIn أو عنوان بريد إلكتروني احترافي ، وسيتولى برنامجنا الباقي!

أي ملء ملف تعريف جهة الاتصال تلقائيًا بالبيانات مثل المعلومات ذات الصلة وتركك لتحديد ما يجب تركه كسمات مخصصة ، إن وجدت.

تتوفر نقاط البيانات هذه بعد ذلك لاستخدامها في إنشاء وإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للغاية مع أكثر من 20 متغيرًا يمكنك استخدامها لضمان معدل فتح أعلى والمزيد من التحويلات.

الإستراتيجية 4: المتابعة والمتابعة ثم المتابعة أكثر:

لا يمكننا التأكيد بما فيه الكفاية على مدى أهمية عمليات المتابعة في عملية البيع.

الأمر كله يتعلق بالتأكد من أن العملاء المحتملين لا ينسون أمرك وأنهم لا يزالون يفكرون فيك عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء.

هذا لا يعني القول بأن آفاقك هم فقط الأشخاص الذين لديهم أسوأ ذاكرة على الإطلاق. إنها مجرد مسألة حياة تعترض طريق الأشياء وتنزلق في أذهانهم بسبب كل المشتتات الموجودة هناك. يجب أن تتأكد دائمًا من البقاء في مقدمة اهتماماتك والبقاء على اتصال مع عملائك والعملاء المحتملين.

لكن لا تطرف!

أنت لا تريد أن تبدو مزعجًا أو يائسًا. تريد تقديم قيمة حقيقية وإظهار الاهتمام باحتياجاتهم وأهدافهم. القاعدة الأساسية الجيدة هي المتابعة كل يومين إلى ثلاثة أيام حتى تحصل على رد أو إشارة واضحة إلى مستوى اهتمامهم. وفقًا لدراسة أجرتها HubSpot ، تتطلب 80٪ من المبيعات 5 عمليات متابعة أو أكثر ، لذلك لا تستسلم سريعًا.

ثق بنا عندما نقول: الإصرار يؤتي ثماره في المبيعات!

الإستراتيجية الخامسة: تعرف على منتجك وترجم الميزات إلى قيمة بالنسبة إلى العميل المحتمل:

كانت الاستراتيجيات السابقة أكثر تركيزًا على العملية التي تستخدمها كمندوب مبيعات وكيفية التعامل مع العميل ، ولكن حان الوقت الآن للتركيز عليك وعلى ما تبيعه.

ربما يكون هذا هو أهم درس في المبيعات: تعرف على منتجك من الداخل والخارج.

سيسمح لك القيام بذلك بنقل قيمة منتجك بدقة أكبر وكيف ستفيد العميل.

من خلال فهم المكان الذي يتناسب فيه منتجك مع احتياجات العميل ، ونقاط الألم ، والميزانيات ، وما إلى ذلك ، يمكنك توضيح سبب وجوب الاستثمار فيه بشكل أفضل.

تذكر أن الناس لا يهتمون بأجراس وصفارات منتجك - فهم يريدون أن يعرفوا ما يمكن أن يفعله لهم. لذا تأكد من قدرتك على ترجمة الميزات التي تعلمتها إلى قيمة تتناسب مع احتياجاتهم.

هذا هو تتويج للاستراتيجيتين 1 و 3 ، مما يعني أنه يجب عليك الجمع بين المعرفة من هو عميلك وما يفعله منتجك.

يرى؟ هذه هي الطريقة التي يمكنك من خلالها تحويل الميزات إلى قيمة لآفاقك.

الإستراتيجية 6: كن مفيدًا ، لكن ليس ودودًا جدًا:

بالحديث عن القيمة ، فلنتحدث عن جانب خدمة العملاء في المبيعات.

يعد توفير مستوى عالٍ من خدمة العملاء أمرًا ضروريًا ، بغض النظر عما إذا كنت تحاول إغلاق صفقة أم لا.

يجب أن تكون مفيدًا ؛ الإجابة على أسئلة العميل المحتمل ، وتقديم المشورة ، وإرشادهم على طول الطريق.

ومع ذلك ، لا تريد أن تبدو ودودًا جدًا أو متعجرفًا. تذكر أنك في صفقة تجارية. هذا يعني أن هناك مستوى معينًا من الاحتراف الذي يجب ترسيخه واحترامه.

من ناحية أخرى ، أنت أيضًا لا تريد أن يستفيد منك عميل محتمل. لا تريد التخلي عن الكثير مجانًا ، وإلا فلن يشعر العميل بالحاجة إلى الاستثمار في منتجك. إذا استمروا في طلب المزيد من العروض التوضيحية أو التجارب أو الخصومات دون إظهار أي التزام أو إلحاح ، فقد ترغب في الانتقال إلى فرصة أخرى.

في النهاية ، أنت بحاجة إلى إيجاد توازن بين المساعدة والمهنية. اعرف متى تقدم النصيحة ، ومتى حان الوقت للمضي قدمًا.

كن مستشارا وليس صديقا.

الاستراتيجية السابعة: سوف ترتكب أخطاء ، لذا كن مرتاحًا لها!

لم يقم أي مندوب مبيعات على الإطلاق بإبرام صفقة دون ارتكاب أي أخطاء أو مواجهة أي اعتراضات ، ولا أحد! من المحتم أن تواجه بعض الفواق على طول الطريق.

أفضل شيء يمكنك القيام به هو أن تكون مرتاحًا لارتكاب الأخطاء والتعلم منها. لا تأخذ الأمر على محمل شخصي ، أو تجعله يحبطك. بدلاً من ذلك ، استخدمها كفرصة للنمو وتصبح أفضل في المبيعات.

الخطأ الأكثر شيوعًا الذي يمكن أن نفكر فيه هو عدم القدرة على التعامل مع الاعتراضات بشكل صحيح. الاعتراضات ليست رفضًا ، بل يمكن أن تكون طلبات لمزيد من المعلومات ، أو حاجة لمزيد من التعليم ، أو حتى علامة على التردد!

أسوأ شيء يمكنك القيام به هو تجاهل أو رفض اعتراضات العميل المحتمل ، أو المجادلة معهم. هذا سيجعلهم أكثر مقاومة ودفاعية. بدلاً من ذلك ، يجب عليك الاعتراف باعتراضاتهم ، والتعاطف معهم ، وتقديم حل يرضيهم.

على سبيل المثال ، يقول العميل المحتمل:

لا يجب أن تقول "لا ، ليس كذلك" أو "تحصل على ما تدفع مقابله". يجب أن تقول شيئًا مثل:

هذه هي الطريقة التي يمكنك من خلالها أن توضح لهم كيف يمكن لمنتجك توفير المال لهم ، أو زيادة عائداتهم ، أو توفير قيمة أكبر من البدائل.

الاستراتيجية 8: تحدي آفاقك:

يعد هذا من الناحية الفنية جزءًا من التعامل مع الاعتراضات ، ولكن من الجدير ذكره بمفرده.

من أفضل الاستراتيجيات لإبرام الصفقات المؤهلة تحدي آفاقك. قد يبدو الأمر غير مجدٍ لأننا جميعًا نعرف القول: "الزبون دائمًا على حق".

لكننا نميل إلى الاختلاف مع هذا البيان. بدلاً من ذلك ، نؤمن بفكرة: "العميل دائمًا على حق ، حتى يخطئ".

ما نعنيه بهذا هو أنه لا يجب أن تخاف من التشكيك في آفاقك ومساعدتهم على اتخاذ قرارات أفضل. حتى لو تعارضت مع مشاعرهم أو رغباتهم الحالية ، فسيكون ذلك مفيدًا لكليكما على المدى الطويل.

هذا هو المكان الذي تدرب فيه على التواصل يؤتي ثماره! من المهم ألا تصادف أنك جدلي أو إلحاحي ، ولكن بدلاً من ذلك تكون قادرًا على تحدي أفكارهم وافتراضاتهم بشكل بناء ومحترم.

الهدف هو العمل معًا لإيجاد أفضل حل لاحتياجاتهم ، وليس فقط إخبارهم بما يريدون سماعه.

إليك سبب نجاح المثال:

• أنت تظهر اهتمامك ، وتخلق الاستعجال ، وتسلط الضوء على عيوب العملية الحالية
• بالمقابل ، أنت تُظهر فوائد ومزايا عرضك الخاص
• أنت بناء ومحترم ، مما يبني الثقة والألفة
• وأنت تحاول العمل مع العميل المحتمل لإيجاد أفضل حل لهم!

الاستراتيجية 9: اجعلها إيجابية!

وأخيرًا ، اجعلها إيجابية!

قد يكون من السهل الوقوع في فخ رفض العملاء المتوقعين أو التعامل مع الاعتراضات ، ولكن عليك التركيز على الجانب المشرق. أنت هنا لمساعدة الناس ، وليس فقط لإتمام الصفقات.

قد تعتقد أن هذا واضح ، لكنك ستندهش من عدد مندوبي المبيعات الذين يسمحون للسلبية بالتأثير على أدائهم.

سواء كان الأمر يتعلق بالتعامل مع الرفض ، أو مواجهة منافسة شديدة ، أو التعامل مع التوتر ، فمن السهل الوقوع في عقلية متشائمة. لكن هذا لن يساعدك في إتمام المزيد من الصفقات.

في الواقع ، قد تفعل العكس. تظهر الأبحاث أن علم النفس الإيجابي في المبيعات يمكن أن يحسن مواقف الموظفين وسلوكياتهم وأدائهم!

هذا ينطبق على كل من الموظفين والمديرين على حد سواء!

للموظفين: حافظ على الإيجابية وستزداد احتمالية إتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع!

وللمديرين: تأكد من تعزيز بيئة من الإيجابية والتشجيع.

على سبيل المثال ، تقيم فرق المبيعات لدينا هنا في LaGrowthMachine مسابقة بيتزا كل شهر لمكافأة الموظفين على عملهم الشاق وموقفهم الإيجابي طوال عملية البيع.

القليل من المنافسة الصحية والتقدير يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً في رفع الروح المعنوية ، وخلق بيئة مشجعة ، وإلهام الجميع لمواصلة العمل الجيد!

يوجد لديك - دليل شامل للمبيعات 101 ، من بناء أساس قوي إلى إتقان التقنيات والاستراتيجيات المتقدمة للنجاح المستمر.

آمل أن يساعدك هذا في إتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع!

تذكر أنه حتى أفضل مندوبي المبيعات يمكنهم الاستفادة من التعليم المستمر والتطوير المهني. لا تخف من تجربة أشياء جديدة ومواصلة التعلم!

بيع سعيد!