من توليد العملاء المحتملين إلى الصفقات الختامية: دليل لمبيعات SaaS

لا يختلف بيع منتجات SaaS عن بيع أي منتج آخر.

صناعة المبيعات هي نفسها في كل مكان ، أليس كذلك؟

ليس تماما.

لتحقيق النجاح في مبيعات SaaS ، تحتاج إلى فريق متخصص وعلى دراية يفهم دورة مبيعات SaaS ويمكنه إنشاء قيمة حول علامتك التجارية. لكن القول أسهل بكثير من الفعل. في مشهد SaaS ، لا يتعين عليك فقط تحفيز فريقك للنجاح ولكن أيضًا إنشاء إستراتيجية مبيعات رابحة للتنبؤ بالنجاحات أو الإخفاقات.

إذا كنت تحاول تجميع أفضل فريق SaaS ممكن ولم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فأنت في المكان الصحيح. تشرح هذه المقالة كيف تختلف مبيعات SaaS عن صناعات المبيعات الأخرى ، ودورة SaaS ، وكيفية وضع إستراتيجيات وبيع SaaS بشكل فعال.

تركز عملية مبيعات SaaS بشكل كبير على اكتساب عملاء جدد. من خلال البحث الاستباقي والإعلان ، فإنك تضيف باستمرار مستخدمين جدد إلى خط الأنابيب الخاص بك. لكن SaaS ليست خدمة يشتريها العملاء مرة واحدة فقط.

تعمل الصناعة على نموذج تسعير الاشتراك ، مما يجعل الاحتفاظ والمبيعات أمرًا بالغ الأهمية لاستمرار النجاح. تريد بيع الخطط السنوية كلما أمكن ذلك وتأكد من تسجيل عملائك مرة أخرى في نهاية فترة الالتزام.

على عكس البرامج التقليدية ، عادةً ما تكون حلول SaaS مرتفعة الثمن. التسعير ليس نقطة بيع SaaS ، ولكن قيمة منتجك هي. كلما كان عرضك أفضل ، كانت فرصك في جذب جمهور SaaS والاحتفاظ به أفضل.

المصدر: Imaginovation

لماذا تختلف مبيعات SaaS عن المبيعات التقليدية؟

يستخدم العملاء حلول SaaS ضمن الشروط المحددة. نظرًا لأن شركات الجهات الخارجية تقوم بتصميم هذه المنتجات ، فعادة ما يكون دعم العملاء متاحًا واستباقيًا.

إذا اشتريت منتجًا تقليديًا وحدث خطأ ما ، فسيتعين عليك إصلاحه بنفسك. ولكن نظرًا لأن منتجات SaaS متوفرة عبر الإنترنت ، فإن الفنيين المهرة يحافظون على تشغيل الخدمة بسلاسة وتحديثها بأحدث التقنيات والأمان. هذا يزيل الحاجة إلى الصيانة الفنية المتأخرة.

الفرق الرئيسي الآخر بين SaaS والمبيعات التقليدية هو التسعير. يتطلب شراء SaaS وقتًا ودراسة متأنية ، مما يؤدي إلى دورة مبيعات أطول من المتوسط ​​وتكلفة شراء عالية.

في مبيعات SaaS ، لا يكون العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL) بالضرورة جاهزين للتحويل أو حتى العرض التوضيحي. يحتاج هؤلاء العملاء إلى رعاية أكثر من الصناعات الأخرى ، مما يضيف نقاط اتصال إضافية لدورة المبيعات.

تعتمد عملية مبيعات SaaS على قدرات برنامج معين ومدى جودة تقديمك له. يتطلب بيع SaaS مواءمة وتنسيق أوثق بين المبيعات والتسويق والهندسة ، بالنظر إلى الجوانب الفنية المعنية.

تم تجهيز المهندسين والخبراء الآخرين فقط للإجابة على الأسئلة الفنية الرئيسية حول منتجات البرامج. يمكن أن يعمل العمل عن كثب مع الهندسة والمبيعات والتسويق على إعلام العملاء بشكل أفضل. عندما يحصل العملاء على الدعم المناسب ، فإنهم يبقون معك. هذا يحسن ولاء العملاء ويعزز نجاح الأعمال على المدى الطويل.

كيف تبدو دورة مبيعات SaaS؟

تختلف دورة مبيعات SaaS بناءً على مدى تعقيد منتج SaaS والجمهور المستهدف والتسعير.

المصدر: Zendesk

يمكن أن تختلف دورات مبيعات SaaS اعتمادًا على نوع المنتج والجمهور المستهدف وتعقيد عملية البيع. كلما زادت تكلفة المنتج ، زادت دورة المبيعات. لنأخذ مثالا.

إذا كان سعر برنامج إدارة المهام يبدأ من 5 دولارات لكل مستخدم شهريًا ، فيمكن للعديد من العاملين لحسابهم الخاص والشركات الصغيرة استخدام هذه الأداة لتتبع قوائم المهام اليومية الخاصة بهم. التسعير ونوع قاعدة المستهلك يجعل دورة مبيعاتهم أسرع.

قارن الآن هذا بمنتج أغلى. إذا كانت تكلفة أداة تحسين محتوى تحسين محركات البحث (SEO) تصل إلى 12000 دولار سنويًا ، فإنها تجذب جمهور المؤسسة الذي يستخدم خطوات متعددة لإضافة أدوات إلى مجموعتها التقنية. مثل هذا المنتج لديه حتما دورة مبيعات أطول.

ومع ذلك ، عادةً ما تتبع دورة مبيعات SaaS النموذجية بضع مراحل عامة.

• توليد العملاء المحتملين: البحث عن العملاء المحتملين من خلال تسجيل نقاط العملاء المحتملين وحملات التسويق والإعلان واستراتيجيات التواصل الأخرى.
• تأهيل العميل المحتمل: تقييم ما إذا كان العميل المتوقع مناسبًا للمنتج بناءً على الميزانية واحتياجات العمل وسلطة القرار.
• العرض التوضيحي: تقديم الميزات والفوائد للعملاء المؤهلين لمساعدتهم على التعرف على كيفية عمل المنتج وما إذا كان يناسب احتياجات أعمالهم.
• التفاوض: العمل على تفاصيل البيع ، بما في ذلك المناقشات حول الأسعار وشروط العقد والعوامل الرئيسية الأخرى.

• الإغلاق: حث العميل على توقيع عقد استخدام المنتج.
• التنشئة: تقديم دعم ما بعد البيع ورعاية العلاقة لضمان نجاح طويل الأمد.

عادةً ما يكون لشركات SaaS التي تقل قيمة عقدها السنوي (ACV) عن 5000 دولار متوسط ​​دورة مبيعات تبلغ 40 يومًا. عادةً ما تستمر جميع العقود السنوية التي يزيد سعرها عن 100000 دولار لمدة تصل إلى 170 يومًا. ومع ذلك ، فإن متوسط ​​طول دورة مبيعات SaaS يقترب من 84 يومًا.

كيفية بيع SaaS بشكل فعال

يمكن أن يكون بيع SaaS مربحًا ولكنه يتطلب نهجًا فريدًا مقارنة بمبيعات البرامج التقليدية - فهم متعمق للمنتج والسوق المستهدف وتقنيات المبيعات.

لبيع SaaS بنجاح ، ضع في اعتبارك هذه الاستراتيجيات الرئيسية وأفضل الممارسات.

تشغيل العروض التوضيحية

العرض التوضيحي هو عينة صغيرة من منتجك توضح قيمته. إنها تجربة لمرة واحدة ، وغالبًا ما يتم إجراؤها تحت الإشراف.

تساعد العروض التوضيحية العملاء على فهم ما يدفعون مقابله بشكل أفضل. من أفضل الممارسات عند تقديم العروض التوضيحية عدم إرباك العملاء المحتملين بالكثير من المعلومات.

إذا سارعت إلى طرح جميع الميزات الخاصة بك في وقت واحد ، فقد يشعر العملاء بالارتباك ويمررون المنتج. بدلاً من ذلك ، استخدم وقتك بحكمة وأظهر لهم ميزات محددة تخفف من أكبر نقاط الألم لديهم.

عرض فترة تجريبية

قدم فترات تجريبية لجذب عملاء جدد وبناء الثقة. تمنح الفترة التجريبية آفاق الوصول الجزئي أو الكامل إلى الحل الخاص بك لفترة محددة ، تتراوح عادةً من بضعة أيام إلى أسابيع. إنه الوقت المثالي للعملاء المحتملين لاختبار عرضك وتقييم ما إذا كان يلبي احتياجاتهم.

من وجهة نظر الشركة ، إنها فرصة لاكتساب عملاء جدد وتحديد نقاط الألم والتغلب على الاعتراضات. من خلال مراقبة أنماط الاستخدام وجمع التعليقات ، يمكنك معرفة كيفية استخدام العملاء المحتملين لمنتجاتك وأين يواجهون مشكلات أو عقبات. ستساعد هذه المعلومات في تحسين المنتج وتحسين عرض المبيعات وتحسين تجربة العميل.

ابحث عن فرص البيع الزائد والبيع العابر

ابحث عن فرص لزيادة المبيعات أو البيع التكميلي للعملاء الحاليين. في مستويات الاشتراك الأقل ، تحقق مما إذا كان بإمكان العملاء الاستفادة من المزيد من الميزات وإمكانية الوصول. هذا هو الوقت المثالي لاقتراح ترقية.

لزيادة البيع أو البيع التبادلي بشكل فعال ، حدد الفرص مع العملاء الحاليين. على سبيل المثال ، قد يكون العميل الذي استخدم منتج SaaS بمستوى اشتراك أقل جاهزًا لمزيد من الميزات أو إمكانية الوصول. هذا هو الوقت المثالي لاقتراح ترقية وتسليط الضوء على مزايا اشتراك الطبقة الأعلى وكيف يناسب احتياجات العميل.

يمكنك أيضًا بيع المنتجات أو الخدمات التكميلية. على سبيل المثال ، يمكن للشركة التي تقدم برنامجًا لإدارة المشاريع أن تبيع أداة تتبع الوقت لعملائها الحاليين. هذا يولد إيرادات إضافية ويعزز العلاقات مع العملاء. ينظر إليك العملاء كمتجر شامل لجميع احتياجات البرامج الخاصة بهم.

يتطلب البيع الزائد والبيع المتبادل فهمًا أفضل لاحتياجات العميل وتفضيلاته. باستخدام تقنيات البيع هذه ، يمكنك زيادة الإيرادات وتحسين رضا العملاء وتقوية مكانتك في السوق.

كيفية إنشاء استراتيجية مبيعات SaaS

يعد وضع استراتيجية المبيعات الصحيحة أمرًا أساسيًا لبيع SaaS. إذن كيف تبدأ؟

• ابدأ بالبحث الديموغرافي. تعرف على عملائك ، من أين أتوا ، ونقاط ضعفهم ، وموقعهم داخل الشركة ، وما إلى ذلك ، وقم بإنشاء شخصية المشتري مع الخصائص الرئيسية لعملائك المثاليين. يمكنك بعد ذلك تكييف رسالتك لجمهورك المستهدف. يمكن أن يكون للشركة العديد من شخصيات المشتري. لذا تأكد من تقسيم كل جمهور وتخصيص عرض مبيعاتك.
• ضع أهدافًا واقعية وقابلة للتحقيق. حدد النتيجة النهائية والحد الأدنى من الأهداف. قم بتوصيل هذه إلى بقية أعضاء فريقك حتى يكون الجميع على نفس الصفحة.
• تطوير القوالب والبرامج النصية للمبيعات. امنح مندوبي المبيعات صوتًا موحدًا ودعمًا مثاليًا من مديري المبيعات والمهندسين والفنيين وغيرهم من الخبراء ، حتى يتمكنوا من البيع من مكان المعرفة مع الحفاظ على نغمة العلامة التجارية والرسائل.
• تتبع تقدمك واضبط تكتيكاتك عند الحاجة. حدد عندما لا يكون هناك صدى لدى جمهورك وكن مرنًا بما يكفي لتغيير خططك.

تحديد نجاح مبيعات SaaS

نجاح العميل ليس بالأمر السهل. أنت بحاجة إلى المقاييس الصحيحة لتتبع الأداء وتحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

لنلقِ نظرة على بعض هذه المقاييس الرئيسية.

• زبد العميل: يشير Churn إلى عدد العملاء الذين تخسرهم خلال فترة زمنية. إذا كان معدل الخفض لديك مرتفعًا جدًا ، فقد لا تفي بالتوقعات. لاحظ ما يثبط العملاء. يمكنك بعد ذلك تحسين وخفض معدل الخفض.
• صافي نقاط الترويج (NPS): NPS عبارة عن استبيان يطلب من العملاء تقييم تجربتهم على مقياس من 1 إلى 10. تشير درجات NPS المنخفضة إلى وجود مشكلة أساسية.
• العملاء المحتملون المؤهلون: يشير العملاء المحتملون ذوو الجودة المنخفضة إلى جهود تسويقية ضعيفة الاستهداف. تعد إعادة النظر في شخصيات المشتري الخاصة بك ، وتقسيم جمهورك ، وتصميم تسويق المحتوى الخاص بك من أجل SaaS ، أمرًا أساسيًا لتوليد عملاء متوقعين ذوي جودة.
• تكاليف الاستحواذ: إذا حصلت على المزيد من العملاء ولكنك خسرت المال ، فأنت تدفع الكثير في تكاليف التسويق للحصول عليها. حسِّن جهودك التسويقية واستراتيجية التسعير لإصلاح ضعف الاستحواذ.
• معدل الإغلاق: من بين جميع عروض المبيعات التي تقوم بها ، كم عدد العروض التي تقترب منها بالفعل؟ إذا كان هذا الرقم منخفضًا ، فتعرف على اعتراضات المبيعات الأكثر شيوعًا وتغلب عليها لتحسين معدل الإغلاق.

ما نوع الراتب الذي يمكن أن يحصل عليه شخص ما في مبيعات SaaS؟

لقد تحدثنا عن دورة مبيعات SaaS والاستراتيجية والمقاييس ، ولكن ماذا عن الأشخاص الذين يعملون بالفعل في هذه الصناعة؟

SaaS هو مجال مربح للشخص المناسب. عادة ما يكون الراتب الأساسي ومعدلات العمولة أعلى من المتوسط ​​الوطني. بصفتك مندوب مبيعات SaaS ، من الضروري أن تفهم تعقيدات مبيعات البرامج ، والتي تتطلب تدريبًا متخصصًا مكثفًا. يحدد طول دورة المبيعات أيضًا مقدار ما سيحققه مندوب المبيعات.

وفقًا لـ Glassdoor ، متوسط ​​الراتب الأساسي لمندوب مبيعات SaaS هو 70،456 دولارًا في السنة. بالإضافة إلى ذلك ، فإنهم عادةً ما يرون عمولات تبلغ حوالي 37876 دولارًا سنويًا. وبذلك يرتفع متوسط ​​إجمالي الراتب الإجمالي لمندوب مبيعات SaaS إلى 108،332 دولارًا سنويًا.

المصدر: Glassdoor

تقدم صناعات المبيعات الأخرى متوسط ​​راتب أساسي قدره 57،975 دولارًا مع عمولات تبلغ حوالي 30،421 دولارًا لراتب إجمالي قدره 88،396 دولارًا. التعويض هو المحرك الرئيسي لمحترفي مبيعات SaaS. مع ما يقرب من 40 ٪ من شاغل الموظفين الرئيسي هو إبقاء الأجور أقل من التضخم ، فإن الدافع الرئيسي هو الأجر التنافسي والعادل.

سترغب في تقديم رواتب تنافسية تلبي معايير الصناعة لجذب أفضل المواهب. تحاول بعض الشركات استخدام جيتس لتحفيز عمولات أكبر. يضمن Gates عدم وجود حوافز لتجاوز أهداف المبيعات ما لم يتم استيفاء المقاييس الرئيسية ، مثل حل المكالمة الأولى ، والحضور ، ودرجة رضا العملاء (CSAT) .

ما الخبرة التي يحتاجها مندوب مبيعات SaaS؟

بالنسبة لمجال متخصص مثل SaaS ، قد يحتاج المندوبون أو لا يحتاجون إلى خبرة متخصصة سابقة أو تدريب عالي المستوى. يبدأ مندوب مبيعات SaaS العادي بدون خبرة على الإطلاق. يعمل التدريب أثناء العمل على تثقيفهم حول مختلف المنتجات والخدمات ودورة مبيعات SaaS.

هذا يختلف تمامًا عن العديد من الصناعات الأخرى. على سبيل المثال ، عادةً ما تستأجر شركة التأمين على الحياة مندوبي مبيعات من ذوي الخبرة السابقة في مبيعات التأمين. وبالمثل ، في التكنولوجيا الطبية ، قد ترغب في شخص لديه خبرة في الصناعة الطبية ، إما من منظور المبيعات أو شخص عمل في الصناعة ويبحث عن تغيير مهني.

هذا ليس هو الحال بالنسبة لمواقع مبيعات SaaS للمبتدئين. تفضل معظم شركات SaaS تدريب فريق مبيعاتها من البداية ، حيث لا يحتاج الكثير منهم إلى خبرة في المبيعات. إن تعليم شخص ما طريقة مفضلة أسهل بكثير من تركه يتعلمها.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أن فرق مبيعات SaaS لا تحتاج إلى تدريب. في الواقع ، يخضعون لتدريب مبيعات صارم يقدم لهم دورة مبيعات SaaS وتدريبًا خاصًا بالبرمجيات للإجابة على أسئلة العملاء الفنية والمحددة.

• يمتلك مندوب مبيعات SaaS للمبتدئين خبرة تتراوح بين صفر وسنتين من الخبرة. يفضل معظم أرباب العمل المندوبين على درجة البكالوريوس. بمجرد تجاوزهم لمستوى الدخول ، تدخل التجربة حيز التنفيذ.
• يتطلب ممثلو المستوى المتوسط ​​ما يصل إلى خمس سنوات من الخبرة. يعمل هؤلاء المحترفون المؤهلون كقادة مبيعات ، ويقومون بتدريب وتدريب محترفي مبيعات SaaS الآخرين.
• عادة ما يتمتع كبار المتخصصين في المبيعات بخبرة تتراوح بين خمس وسبع سنوات. نظرًا لأن هذه مناصب رفيعة المستوى ، يرغب معظم أصحاب العمل في رؤية تاريخ مبيعات من النجاح الراقي للعملاء الكبار.

تعتبر مبيعات SaaS جذابة ولكنها صعبة

يعد بيع SaaS أمرًا معقدًا ولكنه مربح. يتمتع مندوبو المبيعات بحياة مريحة أثناء التعلم أثناء العمل وتحقيق أرباح لأعمالهم.

كل ما يتطلبه الأمر هو الفريق المناسب الذي يظل مرنًا ويأخذ عملك إلى المستوى التالي.

ابق في صدارة اللعبة وتعرف على أحدث اتجاهات SaaS التي ستساعدك على اكتساب ميزة في عالم SaaS التنافسي.