كيفية إنشاء استراتيجية تسويق محتوى SaaS (بالإضافة إلى: نصائح حول كتابة محتوى SaaS)

هل تريد قطعة من توقعات السوق SaaS البالغة 623 مليار دولار هذا العام؟

بالطبع ، يمكنك فعل ذلك - حتى النسبة المئوية من تلك الحصة السوقية هي لقمة لذيذة.

لكن ربما تعلمت بالطريقة الصعبة أن تسويق خدمة برمجية يختلف عن تسويق منتج برمجي.

المنافسة في سوق SaaS مريرة ، مثل فطيرة الراوند بدون سكر. سيكون عليك القتال من أجل شريحة ، وهذا لن يكون سهلاً.

تعتبر أعمال SaaS فريدة من نوعها. لديهم بعض التحديات التسويقية المتميزة التي لا تواجهها الشركات القائمة على المنتجات. (نعم ، أنت مميز.)

يحتاج عملك إلى استراتيجيات تسويق SaaS يمكنها التوسع للوصول إلى العملاء في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء. لا يزال محتوى B2B هو الطريقة الأفضل والأكثر فعالية من حيث التكلفة للقيام بذلك.

ماذا نريد؟ محتوى

متى نريدها؟ الآن

هل كنت تعلم؟

• يقول 57 ٪ من جهات التسويق في B2B أن المحتوى يمنحهم عملاء محتملين قويين
• 72٪ يقولون أن المحتوى يعزز تعلم الجمهور
• 63٪ يقولون أن المحتوى يبني ولاء العملاء

هذا الكثير من الدوي لباكستان على مدونة مكونة من 500 أو 1000 كلمة.
كيف يمكنك التأكد من أن المحتوى الخاص بك ينتج هذا النوع من الإرجاع؟

الجواب هو بناء مصيدة فئران أفضل لاستراتيجية تسويق محتوى SaaS هذا العام.

قم ببناء إستراتيجية تسويق أفضل لمحتوى SaaS لعام 2023 - وما بعده

• ما هو المحتوى لشركات SaaS؟
• لماذا تخطئ معظم استراتيجيات تسويق المحتوى SaaS (وكيف تصححها)؟
• ما هي الطريقة الصحيحة لربط رحلة عميل B2B SaaS بالمحتوى؟
• كيف تستخدم مُحسّنات محرّكات البحث للتركيز على الجزء السفلي من مسار المبيعات؟

ما هو محتوى الشركات SaaS؟

المحتوى مهم. ونحن لا نتحدث عن المحتوى المليء بالتثاؤب الذي كتبه الذكاء الاصطناعي أيضًا. يجب أن يكون محتوى B2B SaaS الأفضل أكثر ذكاءً من الدب العادي. نحن لا نعني النص أو الفيديو أيضًا. بدلاً من ذلك ، نتحدث عن ربط المحتوى بهدف قابل للقياس وقابل للتحقيق كجزء من استراتيجية تسويق محتوى SaaS محددة. إنها الإستراتيجية التي تجعل المحتوى ذكيًا ومفيدًا لشركة SaaS الخاصة بك.

ولكن ليس فقط أي استراتيجية لتسويق محتوى SaaS ستمنحك جزءًا من الكعكة هذا العام. ستحتاج إلى نوع الإستراتيجية التي تنمي عملك بشكل طبيعي. يوفر نمو الأعمال العضوية ميزانيتك بينما لا تزال تحصد العملاء. إذا كنت تقوم بالزراعة من أجل العملاء المحتملين ، فهذه هي الطريقة الأكثر استدامة لزيادة عائدك.

تعرف شركات SaaS هذا. غالبًا ما يكون المحتوى هو إستراتيجية الانتقال الخاصة بهم للحفاظ على خدمتهم في المقدمة. إذا ما هي المشكلة؟

تحاول كل شركة SaaS أخرى أن تفعل الشيء نفسه.

لذلك ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية تسويق محتوى SaaS أفضل من أي شخص آخر.

صدق أو لا تصدق ، فإن إنشاء استراتيجية تسويق محتوى جيدة SaaS لعملك ليس علمًا صارخًا. استراتيجية تسويق محتوى SaaS الجيدة هي الحس السليم إلى جانب بعض التحليلات.

إليكم ما نعرفه.

لماذا تخطئ معظم استراتيجيات تسويق المحتوى SaaS (وكيفية تصحيحها)؟

يجب أن تركز أفضل استراتيجيات تسويق محتوى SaaS على حل ثلاث مشكلات كبيرة تواجهها صناعتك:

1. تميز نفسك عن المنافسين.
2. تخصيص المحتوى الخاص بك ليناسب الجميع في كل مرحلة من مراحل الرحلة.
3. استخدام المحتوى لتحويل العملاء فعليًا.

مع وضع هذه التحديات الثلاثة في الاعتبار ، يجب على شركتك بطريقة ما:

• قم بالترويج لخدمتك على أنها الحل الموثوق به لمشكلات عميلك الفريدة.
  ليس عليك أن تكون قائدًا للفكر ، على الرغم من أن ذلك يساعد في النمو العضوي.
  
  في النهاية ، الأمر بسيط: جمهورك المستهدف لديه مشكلة. يمكن لبرنامجك حلها.
  
  يجب أن يعكس المحتوى الخاص بك وجهات نظر العميل حول سبب اعتبارهم بحق الجحيم. تتعدى العشرات من منتجات SaaS الأخرى على المكانة التي تحاول اقتطاعها.

لماذا أنت؟ لماذا الان؟

• قم بالترويج لخدمتك على أنها أكثر من البرامج .
  نحن جادون. هناك احتمالات عالية بشكل مذهل أن يحتوي برنامجك على بعض الميزات المماثلة لمنافسيك. (من فضلك. لا تتفاجأ.) لهذا السبب يجب أن تركز إستراتيجية تسويق محتوى SaaS على كيفية أداء خدمتك أكثر من ذلك الشخص الآخر (أو غال).
  
  لنفترض أن لديك مكتب مساعدة يعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. هذا هو جزء الخدمة لمنتج SaaS الخاص بك. نظرًا لمدى صعوبة الحصول على خدمة جيدة اليوم ، لماذا لا تروج لتقييم الخدمة A + الذي يقدمه عملاؤك لمكتب المساعدة الخاص بك؟ (مرحبًا ، شهادة العميل.)
  
  هل لديك وقت تشغيل بنسبة 100٪؟
  هل تحافظ SaaS على بيانات العملاء أكثر أمانًا؟
  هل يتم نشر برنامجك بشكل أسرع لأنه أكثر سهولة في الاستخدام؟
  ربما تقدم تدريبًا مستمرًا كجزء من اشتراكك الأولي؟
  
  يؤدي تركيز المحتوى الخاص بك على ميزات البرنامج وحدها إلى المخاطرة بأن تكون متميزًا في التكرار التالي لمنافسك. ما هو الشيء الذي يميزك حقًا عن أعمال SaaS؟

هدفك هو أن تكون مستشارًا موثوقًا لعملائك. المستشارون الموثوق بهم يحلون المشاكل.

هذا ما يجب أن تبرزه في إستراتيجية تسويق محتوى SaaS الخاصة بك. ثق بنا.

• أنشئ محتوى يُباع بدون بيع.
  تقدم معظم شركات SaaS كتبًا إلكترونية مجانية لجذب عملاء محتملين عبر البريد الإلكتروني. هذا لا يكفي لتحقيق استراتيجية تسويق محتوى SaaS (ما هي استراتيجية تسويق محتوى SaaS؟) ناهيك عن تحويل العملاء المحتملين إلى مشتركين. يبدو المحتوى سهلاً من الخارج. (لهذا السبب يعتقد الجميع أنه يمكن أن يكونوا كاتبًا). لكن الأمر ليس كذلك. فقط انظر إلى هذه الأرقام:
  • متوسط ​​معدل تحويل الصفحة المقصودة لجميع الصناعات هو 2.35٪.
  
  
  • متوسط ​​الشركات B2B هو 4.31٪.
  
  
  • (نعم ، نعلم أن معدل التحويل للإصدارات التجريبية والعروض التوضيحية المجانية عادة ما يكون أعلى من ذلك بكثير.)

عندما نتحدث عن المحتوى والنمو العضوي ، فإننا نكذب على أنفسنا:

"معدل التحويل 3٪ رائع!"

"بالتأكيد ، غادر 90٪ من الأشخاص الذين وصلوا إلى الصفحة المقصودة دون إجراء تحويل. هذا فقط لأنهم في مرحلة مختلفة من دورة المبيعات ".

"لدينا معدل تحويل 4٪ ، لكن لا بأس بذلك ، لأن 96٪ الذين لم يجروا تحويلاً لن يكونوا عملاء على أي حال."

"سوف يعودون. نحن "نعلمهم".

توقف عن الكذب على نفسك. من الصعب جدًا الحصول على المحتوى الجيد ، المُعرَّف على أنه مستهدف ، وقابل للتحويل ، وقابل للبحث ، وقبل كل شيء ، عضوي.

اسمع.

تتضمن الحيلة للحصول على محتوى جيد ما يلي:

• ربط كل جزء من استراتيجية تسويق محتوى SaaS بهدف تحويل محدد.
• قياس كل جزء من استراتيجية تسويق محتوى SaaS الخاصة بك.
• تجاوز التركيز على موضوعات مسار التحويل التي تسعى إلى التحويل إلى المحتوى ، وليس البيع نفسه. (مثل التفكير في أنك فزت لأن العميل قام بتنزيل كتاب إلكتروني. يا صاح ، هذه مجرد البداية.)
• لا تفترض أنه يجب عليك توعية جميع العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء.
• امتلاك ما يكفي من الصبر للسماح بحدوث النمو العضوي.

ما هي الطريقة الصحيحة لربط رحلة عملاء B2B SaaS بالمحتوى؟

يمكن أن يكون المحتوى متذبذب. يمكن أن يكون لها تأثيرات غير مقصودة على آفاقك. أحيانًا نركز كثيرًا على الغابة (هدفنا هو نشر مدونة واحدة في الأسبوع) دون رؤية الأشجار (لماذا ننشر ذلك وماذا يفعل لنا؟).

يجب أن تتجنب استراتيجية تسويق محتوى SaaS الجيدة تحويلات المحتوى على تحويلات المنتج. على سبيل المثال ، هل تهدف الصفحة المقصودة أو المدونة إلى الحصول على عنوان بريد إلكتروني مع كتاب إلكتروني مجاني أفضل من اشتراك freemium أو طلب عرض توضيحي؟

الجواب هو: ما نوع التحويل الذي يجعلك أقرب إلى البيع؟

تفترض "إستراتيجية" تسويق محتوى SaaS النموذجية أنه يجب على الشركة توجيه كل عميل محتمل خلال جميع مراحل رحلة العميل:

• الوعي (أعلى قمع)
• المقابل (وسط)
• التحويل (أسفل)

ما المشكلة في ذلك؟

1. ما لم تكن تنشئ فئة SaaS جديدة تمامًا ، فمن المحتمل أنك تتعامل مع عملاء محتملين هم بالفعل في جزء التفكير والتحويل في مسار التحويل.
   اشرح لنا ، من فضلك ، لماذا لا تركز بشكل أساسي على التحويل باعتباره استراتيجيتك الأولى وتركيزك؟
2. يفترض أن الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل للحصول على المحتوى الخاص بك سيقومون في النهاية بالتسجيل في البرنامج الخاص بك. يجب أن تخبرك حقيقة أن ما يقرب من 48٪ من زوار موقع الويب يغادرون صفحة مقصودة دون الانخراط بشكل أعمق مع ضمانات التسويق الخاصة بك ، كيف أن هذه الإستراتيجية خاطئة تمامًا.

عند تطوير استراتيجية تسويق محتوى SaaS ، يجب أن تركز بشكل صارم على المحتوى الذي يشرك العملاء المحتملين في التحويل. في SaaS ، يمكن أن يكون ذلك:

• تحويل من زائر موقع إلى عميل تجريبي.
• تحويل من تجربة إلى مقدمة ذات إمكانات حقيقية.
• تحويل من عرض توضيحي إلى عميل متوقع (أو عميل).
• تحويل من تجربة إلى عميل يدفع.
• تحويل من عرض مجاني إلى عميل يدفع.

ننسى هراء "زعيم الفكر". (حسنًا ، هذا ليس هراءًا تمامًا ، لكن تجاهله الآن.) بدلاً من ذلك ، ستعمل إستراتيجية تسويق محتوى SaaS الخاصة بك على زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد في شكل عميل يدفع.

هذا هو الهدف الوحيد - الحلقة الوحيدة التي تربطهم جميعًا - ولضمان أن أي أموال تنفقها على المحتوى ستعود إليك.

لذا ، كيف يمكنك تحقيق ذلك؟

استخدام مُحسّنات محرّكات البحث للتركيز على الجزء السفلي من مسار التحويل المحتمل

تتمثل الخطيئة الأساسية لاستراتيجية تسويق محتوى SaaS في التركيز على النسخة المعممة التي تصل إلى مرحلة الوعي لمسار التحويل / المبيعات الخاص بك. إنها مضيعة للوقت والمال.

- آندي بيوهار ، الشريك الإداري في SevenAtoms

توقف عن ذلك.

نريدك أن تركز على الجزء السفلي من مسار التحويل. ابدأ بكلماتك الرئيسية. إليك كيف يعمل هذا عادةً. وكيف يجب أن يتم ذلك.

كيف تقوم معظم شركات التسويق بتحسين محركات البحث؟

• ابحث عن الكلمات الرئيسية
• رتب الأولويات حسب الأحجام
• قم بإنشاء خطة محتوى

كيف يجب أن تفعل SEO؟

• افهم نقاط الألم لدى العميل
• قم بإنشاء محتوى يحل هذه المشاكل
• ابحث عن الكلمات الرئيسية المناسبة

سؤال: لماذا التركيز على هذا النهج لاستراتيجية تسويق محتوى SaaS الخاصة بك؟

الجواب: تحويلات أعلى ، أموال أكثر ، مبيعات أكثر.

بخير.

ولكن كيف تعرف ما هي نقاط الضعف لدى عميلك؟
كيف تعرف الكلمات الرئيسية التي يجب استخدامها؟

نصائح لمعرفة أين يؤلمك (على سبيل المثال ، نقاط ألم العميل)

عادة ، تنقسم نقاط الألم لدى العميل إلى أربع فئات أساسية:

• المالية: يريد العميل توفير المال من خلال عرض SaaS.
• العملية: يواجه العميل مشكلة يومية يعتقد أن SaaS قد تحلها.
• الإنتاجية: العميل لديه ديون تقنية أو برامج قديمة أو يريد الاندماج من عدة منتجات وصولاً إلى منتج واحد (لأنهم يخسرون المال أو موظفوه محبطون أو الإنتاجية آخذة في التراجع).
• الدعم: تمتص خدمة العملاء لبائع SaaS القديم. أو ربما يكون المنتج معطلاً دائمًا. في الأساس ، يريدون تجربة أفضل للعملاء.

كيف تعرف أي من فئات الألم هذه جذبت عملائك إلى منتجك؟ لماذا لا تسألهم ، أيها السخيف؟

• قم بإجراء استطلاعات الرأي عبر الإنترنت للعملاء الحاليين والسابقين.
• انتبه لما يقوله عملاؤك على وسائل التواصل الاجتماعي.
• تحدث إلى فريق المبيعات وخدمة العملاء.
• شاهد محتوى منافسيك.

ستعمل كل هذه الخطوات على توجيه استراتيجية تسويق محتوى SaaS أكثر نجاحًا. لكن لا تتوقف عند هذا الحد. يجب عليك تطوير شخصيات من نقاط الألم هذه.

الشخصية هي متوسط ​​مجموعة افتراضية من العملاء مع ديموغرافية واهتمامات وتحديات مفترضة في مرحلة الشراء لمنتجك. الفكرة هي أن تلتف حول من تبيع له. تضع الشخصية شخصية خلف المستهلكين مجهولي الهوية الذين تحاول الوصول إليهم. (ضع في اعتبارك: إذا كنت تستهدف صناع القرار في مجال الأعمال ، فمن المحتمل أن تضم أكثر من شخص واحد في لجنة تتخذ القرار.)

ولكن هناك خطوة أخرى لإنشاء إستراتيجية تسويق محتوى SaaS: تحسين محركات البحث.

كيف ستحول ما تعلمته إلى محتوى يحركه تحسين محركات البحث (SEO) والذي يعالج الألم في نفس الوقت ويحتل مرتبة أعلى في Google؟ هذا ليس بالصعوبة التي قد يبدو عليها في البداية.

انظر إلى نقاط الألم لدى العميل وأعد هندسة عكسية لما يجب عليهم تجربته للوصول بهم إلى هذه النقطة. ضع قائمة بالسيناريوهات المحتملة. بعد ذلك ، تخيل الكلمات الرئيسية التي سيستخدمونها إذا كانوا يبحثون عبر الإنترنت عن منتجات SaaS التي تخفف الألم والمعاناة التي يمرون بها. فكر هكذا:

• أفضل برنامج (صناعي) ("أفضل برنامج لوجستي")
• أعلى البرامج (في المنطقة) ("أفضل برامج خدمة العملاء" "أفضل برامج المبيعات")
• أفضل برنامج مجاني ("أفضل برنامج مجاني لعقد مؤتمرات الفيديو"
• (المنافسة) البدائل (إذا كانوا يحاولون ترك منافسيك ، على سبيل المثال ، "بدائل Salesforce" "بدائل Microsoft")

أفضل طريقة لمعرفة ذلك هي لعب دور بحث Google الخاص بالعميل. يمكنك اللعب بأشكال الكلمات الرئيسية ، ولكن ما الذي يظهر في البحث؟ سترى بعض الاقتراحات ("يسأل الناس أيضًا") للكلمات الرئيسية الأخرى التي يتم البحث عنها بشكل شائع في استعلام Google الخاص بك. سيساعد هذا أيضًا على إعلام بحثك.

تتضمن بعض أشكال الكلمات الرئيسية ما يلي:

• بحسب البرامج ("الأدوات" ، "التطبيقات" ، "الملائمة للجوّال")
• حسب حجم النشاط التجاري ("المؤسسة" ، "SMB")
• بحلول العام الحالي ("2023" "هذا العام")
• مقابل ("ضد")

انتبه بشكل خاص عندما يظهر منافسيك. تريد أن تحتل مرتبة أعلى منهم باستخدام استراتيجية تسويق محتوى SaaS أفضل.

لنفترض أن لديك عميلاً محتملاً يتطلع إلى حل مشكلة معينة. يمكنك استهداف عبارات رئيسية مثل "تحسين سير عمل العمليات" أو "تقليل وقت التوظيف" أو "زيادة المبيعات".

يتضمن نوع المحتوى الذي يمكنك إنشاؤه ما يلي:

• كيف يمكن تحسين سير عمل العمليات باستخدام برامج اللوجستيات؟
• كيف تقلل من وقت التوظيف مع ATS؟
• كيف تزيد المبيعات باستخدام CRM؟

غالبًا ما تشير الاستعلامات التي تبدأ بـ "كيف" إلى نقطة احتكاك أو ألم صريح. لا يعرف العميل كيفية حل المشكلة. انظر إلى مدى مساعدتك! تصادف أن يكون لديك المنتج الذي يمكنه حل المشكلة.

لاحظ أيضًا أننا نطرح سؤالاً ينتهي المحتوى بالإجابة عليه. لدى Google هذا الشيء حول الأسئلة والأجوبة - إذا أجبت على السؤال جيدًا ، بالطبع. الأسئلة والأجوبة من Google هي ميزة شائعة في ميزة قائمة الملف التجاري في Google. إذا كان لديك أسئلة وأجوبة على موقع الويب الخاص بك ، فسوف تحصل على مرتبة أعلى. هل تتذكر قسم "الأشخاص يسألون أيضًا" في صفحة استعلام Google؟ هذا مستمد من الأسئلة الموجودة على صفحة الويب الخاصة بك وكذلك استفسارات العملاء. يمكنك حتى جعله على مقتطف مميز يظهر في بحث Google.

لذا ، فإن استخدام الأسئلة (والإجابات) في إستراتيجية تسويق محتوى SaaS الخاص بك هو مجرد درجة أخرى في سلم المحتوى الذي تقوم ببنائه للمستهلكين ليتسلقوا.

استراتيجية تسويق المحتوى SaaS: كتابة محتوى SaaS

• محتوى B2B مقابل B2C: ما الفرق؟
• ما نوع المحتوى الذي يلقى صدى لدى جمهورك؟
• ربط المحتوى بالتحويل: إنه أمر معقد
• نصيحة احترافية: المحتوى الخاص بك + فريق المبيعات الخاص بك من أجل استراتيجية محتوى SaaS أفضل

محتوى B2B مقابل B2C: ما الفرق؟

لديك كلمات رئيسية ونقاط ألم وحتى شخصيات عملاء وقمت بتحويلها إلى بعض الأفكار لاستراتيجية تسويق محتوى SaaS الخاصة بك. لكن ضع في اعتبارك أن محتوى الأعمال التجارية (B2B) يختلف من نشاط تجاري إلى مستهلك (B2C).

على سبيل المثال:

• عادة ما يكون لمحتوى B2B المزيد من صناع القرار المشاركين في العملية.
• يعتمد محتوى B2C عادةً على نهج أكثر عاطفية ، في حين أن B2B يعتمد بشكل أكبر على البيانات وأكثر احترافًا.

هناك أيضًا اختلافات تتعلق بمنتج SaaS نفسه. من الصعب شرح ميزات النظام الأساسي الرقمي (ولهذا السبب يجب التركيز على ما يمكن أن يفعله المنتج للعميل بهذه الميزات).

يختلف B2B عن محتوى B2C في أربعة مجالات أساسية:

1. نية
   B2B
   في تسويق محتوى B2B ، تقوم ببناء الثقة وإقناع مجموعة من صانعي القرار بأن منتجك هو قرار تجاري أكثر ذكاءً إما لتحسين أرباحهم النهائية أو إرضاء عملائهم.
   B2C
   في تسويق محتوى B2C ، تحاول الوصول إلى صانع قرار واحد لشراء منتجك أو خدمتك. ما زلت تحل حاجة ، لكنها 1: 1.
2. المراسلة
   B2B
   يركز محتوى B2B على مراحل محددة من رحلة المشتري في أعلى ووسط وأسفل مسار التحويل مع لغة وقصد أكثر تحديدًا للأعمال.
   B2C
   يحاول محتوى B2C بيع الفرد ، وتكون النغمة عمومًا أقل غرابة وأكثر متعة.
3. قنوات التوصيل
   B2B
   يتمسك الترويج لمحتوى B2B بقنوات التسويق الأكثر احترافًا مثل ندوة عبر الإنترنت أو مستند تقني. تنتهي المنشورات الاجتماعية في قنوات أكثر احترافية مثل LinkedIn.
   B2C
   يمكن أن يكون محتوى B2C أكثر مرحًا وينتهي به الأمر على جميع القنوات الاجتماعية. يجب أن يكون B2B أكثر انتقائية في الوصول إلى جمهوره.
4. شكل
   B2B
   الأوراق البيضاء ، والمدونات الطويلة ، ودراسات الحالة ، والندوات عبر الإنترنت ، والمدونات القائمة على البيانات ، والافتتاحيات في منشورات الصناعة ؛ الامور جيدة.
   B2C
   ميمات اجتماعية قصيرة ومثيرة للخداع ؛ الامور جيدة.

يساعدك فهم هذه الاختلافات في صياغة محتوى أفضل. الحديث عن المحتوى - ما النوع الذي قد يكون له صدى لدى جمهور B2B SaaS؟

ما نوع المحتوى الذي يلقى صدى لدى جمهورك؟

في حين أن الكثير من محتوى B2B الذي تراه اليوم هو قيادة فكرية ، فإن جهودك لوضع نفسك كصوت صناعي يجب أن تكون ثانوية في حل مشكلة العميل.

تحب المنظمات الاستشارية للمؤسسات (أنت تعرفها) تقديم المشورة لفئة القيادة الفكرية. تمتلئ هذه المجلدات الرفيعة بالبيانات ويمكن أن تساعد في إعلام الجميع بأنك خبير السراويل الأنيقة. الحيلة مع محتوى B2C هي أن الجمهور المستهدف يريد المشورة وتعاطفك ودعمك. الحيلة مع محتوى B2B هي الاستمرار في ربط هذا المحتوى بشيء يحل مشكلة العمل التي يواجهونها.

تعود أفضل استراتيجية تسويق لمحتوى B2B SaaS إلى شخصية العميل ونقاط ألمهم. ما هو هدفك؟ لمعالجة هذه التفاصيل الهامة في نهجك لتطوير المحتوى. قم بالتركيز على:

• ما المشكلة التي يحاول عميلك حلها؟
• ما هي ميزات منتجك التي ستحل هذه المشاكل؟
• ما هي الاعتراضات التي سيرفعونها (تلميح: لفريق المبيعات الخاص بك)؟
• ما هي عملية الشراء الخاصة بهم؟

لنتحدث عن عملية الشراء للحظة. هل السوق المستهدف لديه عملية شراء طويلة؟ ربما تكون هذه هي المرة الوحيدة التي يجب أن تفكر فيها في قطع قيادة فكرية للعملاء من أصحاب أعلى المستويات. بعد كل شيء ، لديك ستة أشهر إلى عام للعمل على دفعهم إلى البيع ، أليس كذلك؟

ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه يجب عليك تخطي أفضل الممارسات التي شاركناها. ركز المحتوى الخاص بك في المقام الأول على العملاء الأقل في مسار مبيعاتك.

إليك أفضل ممارسة أخرى: تخلص من النصيحة التي يجب عليك الامتناع عنها لطلب البيع في المحتوى الخاص بك.

يجب أن يحتوي كل المحتوى على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) مصممة لتحريك القارئ خلال عملية البيع. هناك. قلنا ذلك. عندما تقوم بتطوير استراتيجية تسويق محتوى SaaS ، افهم أن عملاءك المحتملين يعرفون أنك تحاول بيع شيء ما لهم. إنهم يعرفون أنك تريد أعمالهم حتى لو لم تسأل مقدمًا. يعد.

إذن ، ما هو الضرر في إضافة CTA في نهاية مدونتك أو دراسة الحالة أو الورقة البيضاء؟

لا يوجد أي ضرر ، ولكن هناك الكثير من الفوائد لإضافة CTA في المحتوى الخاص بك:

• تعطي عبارات الحث على الشراء مسارًا واضحًا للمشتري لصانع القرار (حدد موعدًا لاستشارة ، وقم بإجراء عرض توضيحي).
• تضيف عبارات الحث على اتخاذ إجراء معنى إلى المحتوى.
• تزيد عبارات الحث على الشراء من معدلات المبيعات والتحويل.
• تساعدك CTAs على تتبع رحلة المشتري ونجاح المحتوى الخاص بك.

هذه النقطة الأخيرة هي التي تجعل الكثير من فرق التسويق تتوقف مؤقتًا. عندما يتعلق الأمر بـ B2B SaaS ، من الصعب تتبع تأثير المحتوى على استراتيجية تسويق محتوى SaaS الخاصة بك.

ربط المحتوى بالتحويل: إنه أمر معقد

سيخبرك العديد من المسوقين أن نجاح المحتوى الخاص بك أمر شخصي. قد يكون هذا صحيحًا إذا كنت تركز على الجزء العلوي من مسار التحويل.

كتابة المحتوى بشكل عام مسعى إبداعي. ولكن من الأفضل أن تكون هناك استراتيجية تسويق محتوى SaaS وراء كل تلك الكلمات التي تضخها. (على محمل الجد ، وإلا فإن كتّاب المحتوى لديك يجب أن يكتبوا رواية.)

ما قد يفاجئك هو أن نجاح المحتوى قابل للقياس. هناك استراتيجية وراء المحتوى وطريقة لقياس ما إذا كان يحقق أهدافك.

هناك حوالي عشرة مقاييس تسويق مختلفة قابلة للتتبع يمكنك ربطها بالمحتوى التسويقي الخاص بك.

إليك بعض هذه المقاييس ، بالإضافة إلى كيفية ربطها بالمحتوى:

1) موقع الويب أو حركة مرور الصفحة المقصودة

حركة المرور هي ما يدفع التحويل ، أليس كذلك؟ لكنها ليست مجرد حركة مرور - إنها مقدار زيادة حركة المرور بمرور الوقت. يصنف Google Analytics حركة مرور المحتوى إلى زوار فريد (مستخدمون) ومدة بقاء هؤلاء الزوار (الجلسات). إذا كنت تتبع إستراتيجية تسويق محتوى SaaS الخاصة بك ، فيجب أن ترى زيادة تدريجية في حركة المرور كل شهر. ابدأ بالاحتفاظ بسجل لما يحدث كل شهر على مدونة موقع الويب الخاص بك. اعزل الأشهر بأداء أفضل. اسأل نفسك: ماذا فعلت بشكل مختلف عن الأشهر السابقة؟ كيف يمكنك تعديل المحتوى لإعادة تحقيق نجاحك؟

2) مصادر الحركة

لذا. هل تعرف من أين تأتي حركة المرور الخاصة بك؟ من المحتمل أن يرى المحتوى الخاص بك زوارًا من ثلاثة أماكن:

• الزوار المباشرون (اكتب عنوان URL الخاص بك)
• زوار البحث (العثور عليك من خلال محرك البحث)
• زوار الإحالة (انقر فوق موقعك من موقع آخر عبر الإنترنت)

يمثل توليد عملاء متوقعين ذوي جودة عالية في بعض الأحيان تحديًا لشركات B2B SaaS. يساعدك الاطلاع على هذه البيانات على فهم نوع حركة المرور التي تقدم أفضل العملاء المتوقعين الذين لديهم فرصة أكبر للتحويل. علامة حمراء واحدة هي إذا كنت لا تنوع من حيث القنوات التي ترسل لك حركة المرور. أنت تعرف التعبير ، "لا تضع كل بيضك في سلة واحدة." يجب أن تحصل على نتائج من جميع الأماكن الثلاثة عبر Google Analytics.

3) SERP (صفحة نتائج محرك البحث)

SERP الخاص بك هو المكان الذي تظهر فيه بعد قيام المستخدم النهائي بكتابة استعلام بحث. تريد أن تكون عالياً في الصفحة الأولى. لماذا؟ لأن 90٪ من المستهلكين يختارون بائعًا من الصفحة الأولى لبحثهم. إن SERP يتغير باستمرار ، بالطبع ، لذلك من الصعب قياسه. لكن قم بقياسها ، يجب عليك. عند حساب SERP الخاص بك ، حاول استخدام عدد قليل من استعلامات البحث عن تحسين محركات البحث التي تستخدمها كجزء من استراتيجية تسويق محتوى SaaS الخاصة بك. أثناء قيامك ببناء روابط خلفية في المحتوى الخاص بك ، ستنمو في السلطة ، ونأمل أن تحصل على مرتبة أعلى في الصفحة. يقودنا ذلك إلى المقياس التالي للربط الداخلي.

4) صفحات لكل زيارة فريدة

يشبه الارتباط بصفحات أخرى داخل موقعك وضع الخطاف على سمك السلمون المرقط. لديك 'م ، الآن يجب عليك أن تدافع عنها! (نعتذر لقرائنا النباتيين).

الهدف من الروابط الداخلية هو إبقاء القارئ على موقعك أثناء النقر من مقالة إلى دراسة حالة ، ثم عودة الفيديو إلى مدونة. المزيد من النقرات يعني وقتًا أطول على موقعك. يشير إلى أن المحتوى الخاص بك يعمل. أنت تسير بشكل مثالي مع العميل المحتمل من خلال عملية تجيب على أي أسئلة لديهم حول مدى ملاءمة منتجك لحل نقطة الألم لديهم.

5) الزوار الجدد مقابل الزائرين المتكررين

من المحتمل أن تتضمن رحلة مبيعات SaaS B2B عدة زيارات إلى موقعك. فكر في كيفية القيام بما يلي:

أ. اجذب المزيد من الزوار لأول مرة (ما عمليات البحث التي ستجلبهم إلى المحتوى الخاص بك؟)
ب. أنشئ محتوى مقنعًا واضحًا يحل مشكلتهم.
ج. احصل على هؤلاء الزوار الجدد للعودة.
د. امنح الزائرين العائدين شيئًا يستحق رحلتهم.

بدون ضغط ، لكن لديك حقًا فرصة واحدة لتصحيح هذا الأمر. أعني ، ما مدى احتمالية عودتك إلى مطعم تناولت فيه وجبة سيئة وخدمة سيئة؟

السؤال الذي نفكر فيه هنا هو ، "هل أجزاء المحتوى التي أضعها هناك ملائمة وجيدة بما يكفي لإشراك المستخدم النهائي؟" لكن ليس هناك تخمين هنا. يمكنك قياس ذلك لصفحة مقصودة أو موقع ويب باستخدام تقارير الاحتفاظ من Google.

6) تكلفة تحويل الزبون

التحويلات العالية رائعة. لكن التكلفة العالية المرتبطة بإنشاء هذه التحويلات ليست كذلك. إذا كان كل تحويل يكلفك 150 دولارًا أمريكيًا في صورة إعلانات مدفوعة ، ويطلب كل عميل جديد منتجًا بقيمة 100 دولار أمريكي ، فإن الرياضيات لا تعمل في صالحك.

بينما تنطبق فكرة تكلفة النقرة بشكل عام على إعلانات الدفع بالنقرة ، يمكنك أيضًا استخدام مقياس المحتوى. ومع ذلك ، يجب أن يكون التحويل واضحًا. (هذا سبب آخر لإضافة CTA في المحتوى الخاص بك.) يمكن أن يكون معدل التحويل:

أ. التسجيل للحصول على العرض.
ب. شراء SaaS.
ج. الاشتراك في النشرة الإخبارية.

حساب معدل التحويل سهل:

# من الأشخاص الذين يصلون إلى المحتوى الخاص بك

÷ # تحويل
معدل التحويل الخاص بك

حساب تكلفة التحويل سهل أيضًا:

# من التحويلات

÷ إجمالي الإنفاق التسويقي والإعلاني
متوسط ​​التكلفة لتحويل عميل محتمل واحد إلى عميل

7) شارك وانقر فوق المقاييس

المحتوى الرائع هو المحتوى القابل للمشاركة.

تزيد مشاركة المحتوى من قيمته. تشجع المشاركات الاجتماعية الآخرين على قراءة ما تحطمه. هذا هو السبب في أنه مقياس مهم يجب اتباعه. يجب عليك أيضًا تتبع النقرات الناتجة عن منصة اجتماعية. المواقع الاجتماعية لها تحليلاتها الخاصة ؛ استخدمهم من فضلك. تظهر تحليلات نقرات المنشور عادةً عندما يفعل المشاهدون أي شيء ، أو يوسعون نافذة ، أو يقرؤون التعليقات ، أو يشغلون مقطع فيديو ، أو أي شيء آخر. إذا كنت تعيد مشاركة المحتوى على الشبكات الاجتماعية (ويجب عليك ذلك) ، فهذا مؤشر مهم لقيمة المحتوى الخاص بك.

يستهدف المحتوى الجيد بشكل كبير جمهورك في الجزء السفلي من مسار التحويل. كيف تعرف أنه جيد؟ أنت تقيسه. هناك الكثير من المحتويات السيئة هناك. عليه! ولكن هذا لأن العديد من الشركات تحتاج إلى استراتيجية تسويق محتوى SaaS أفضل تركز على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

نصيحة احترافية: المحتوى الخاص بك + فريق المبيعات الخاص بك من أجل إستراتيجية محتوى SaaS أفضل

يجب أن يعمل فريق المبيعات الخاص بك جنبًا إلى جنب مع قسم التسويق الخاص بك. يجب أن يبدأ هذا التعاون بتحليل نقاط الألم لدى العميل واعتراضاته الشائعة على خدمتك. من أفضل من فريق المبيعات لإبلاغ إستراتيجية تسويق محتوى SaaS الخاصة بك في هذا المجال؟ ومع ذلك ، نادرًا ما يحدث هذا العمل الجماعي ، خاصة مع توسع شركات SaaS.

يجب أن يجتمع قسم التسويق الخاص بك على الأقل كل ثلاثة أشهر مع فريق المبيعات الخاص بك. يمتلك فريق المبيعات بيانات من منظور الشخص الأول مباشرة من العملاء والآفاق حول موضوعات المحتوى التي ساعدت في دفع الصفقات:

• ما هي منصات حرق العملاء (نقاط الألم) التي تنهي الصفقات؟
• لماذا يخسر فريق المبيعات أمام منافسيك؟
• من هم هؤلاء المنافسون (الآن ، انظر إلى محتواهم)؟
• من هم صناع القرار الرئيسيون وهل يتغيرون؟
• ما هي الأسواق الجغرافية الساخنة؟

قم بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على طرح سؤال رئيسي واحد مقدمًا: كيف سمع العميل المحتمل عن شركتك؟

يجب أن تكون هذه العلاقة مقايضة. على سبيل المثال ، يجب أن يشارك التسويق بانتظام العملاء المتوقعين الرائعين من المحتوى الساخن القابل للتنزيل (أو أي وسيلة أخرى لالتقاط البريد الإلكتروني) مع فريق المبيعات. يجب متابعة هذه الخيوط ثماني مرات على الأقل (يعتبر المحتوى واحدًا).

النقطة المهمة هي أن التسويق والمبيعات نوعان من البازلاء في نفس الكبسولة لشركات SaaS.

الآن ، ضع ذلك في أنبوب استراتيجية تسويق محتوى SaaS الخاص بك وقم بتدخينه ، حسنًا؟ (إخلاء المسئولية: التدخين مضر.)

(بشكل عرضي ، يجب على فريق خدمة العملاء الخاص بك إبلاغ استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء. هل تتساءل عن سبب تحولك إلى عملاء SaaS جدد وحرقهم؟ اسأل مكتب المساعدة أو خدمة العملاء - ثم طور إستراتيجيتك لتغيير الأمور.)

هناك دائمًا فجوة واسعة بين البيانات الشخصية التي تجمعها فرق المبيعات في الخطوط الأمامية وقرارات المكتب الخلفي التي يتم اتخاذها في مجال التسويق. ستنشئ استراتيجية تسويق محتوى SaaS أفضل إذا قمت بسد هذه الفجوة بانتظام.

تطوير استراتيجية تسويق أفضل لمحتوى SaaS في عام 2023

دعنا نلخص ما تعلمناه حول تطوير استراتيجية تسويق محتوى SaaS أفضل في عام 2023. لقد تعلمت حتى الآن:

• كيف يختلف محتوى B2B عن B2C.
• كيفية تحديد نقاط الألم لدى عميلك.
• كيفية إنشاء محتوى يناسب هذا الألم.
• كيفية استخدام نقاط الألم وتحسين محركات البحث لتطوير محتوى يهم عملائك.
• كيفية ربط المقاييس بمحتوى SaaS الخاص بك.

أخيرًا ، تحلى بالصبر. يجب أن يكون لديك ما يكفي من الصبر للسماح بحدوث هذا النمو العضوي. يعد تطوير المحتوى في مساحة SaaS جهدًا طويل الأمد لإحداث تأثير والتأثير على أنماط الشراء. هذا سبب وجيه آخر للتركيز على الفاكهة المتدلية في الجزء السفلي من قمع المبيعات. ستجني مكافآت المحتوى بشكل أسرع - على الرغم من أن نجاح المحتوى هو مسعى طويل المدى.

من خلال استراتيجية تسويق محتوى SaaS جيدة ، يمكنك توليد حوالي ثلاثة أضعاف عدد العملاء المحتملين كما هو الحال مع تقنيات الإعلان والتسويق التقليدية.

في النهاية ، هدفك هو تمرير الاحتمال إلى أسفل مسار تحويل المحتوى إلى منتجك. مع ذلك ، فأنت تعمل في مجال البرمجيات ، حتى تعرف كيف تتغير الأشياء بسرعات رقمية.

بناء محتوى جيد هو دائرة مستمرة من مراقبة التحليلات ، وتطوير أفكار جديدة ، وتنفيذ ما تفهمه ليكون صحيحًا. تعمل SevenAtoms مع شركات SaaS لتطوير استراتيجيات تسويق محتوى ذكية تعمل على التحويل.

إذا كنت محبطًا من المحتوى الخاص بك ، فمن المحتمل أنك تفعل ذلك بشكل خاطئ. لن نحكم عليك. نحن نساعد عملك. معرفة كيف يمكننا المساعدة.

هل تبحث عن أفضل شركة استراتيجية لتسويق المحتوى SaaS؟ اتصل بـ SevenAtoms على [email protected] أو 415.513.0435.

التعليمات