تجزئة RFM لمتجر Shopify الخاص بك

لقد تحدثنا عن طرق مختلفة لتقسيم العملاء في منشورنا السابق. هذه المرة ، سنركز على تحليل RFM ونوضح كيف يعمل ، ولماذا هو أفضل من طرق التجزئة الأخرى ، وكيفية أتمتة ذلك Shopify.

ما هو تحليل RFM؟

يشير RFM إلى حداثة الطلبات وتكرارها والقيمة النقدية للأوامر. يقسم نموذج RFM العملاء باستخدام هذه المعلمات: فهو يقيِّم متى كانت آخر مرة أجرى فيها شخص عملية شراء ، وعدد مرات طلبه ، ومقدار ما ينفقه.

بناءً على هذا التقييم ، يتم تعيين درجة RFM لكل عميل. يعتمد الحساب على النطاق من 1 إلى 5 لكل معلمة (الحداثة والتكرار والقيمة النقدية) وينتج عنه درجات RFM من 111 إلى 555.

كيف تحسب شرائح RFM؟

تسير العملية على النحو التالي:

1. قم بتعيين القيم لكل درجة داخل كل معلمة
2. حدد ما إذا كانت بعض المعلمات أكثر أهمية بالنسبة لك من غيرها
3. تصفية بيانات طلب العميل بناءً على قيم درجاتك
4. إنشاء شرائح عملاء RFM

الآن بعض التفاصيل.

في نطاق النقاط ، يمثل 1 الأدنى (على سبيل المثال ، العملاء الذين أجروا عملية شراء واحدة) ويمثل 5 أعلى (العملاء الذين جلبوا أكبر عدد من الطلبات). في حين أن تحليل RFM هو عملية حسابية خالصة ، فالأمر متروك لك لتعيين مستويات معينة لكل معلمة: بالنسبة إلى التكرار ، على سبيل المثال ، يمكنك تعيين 5 نقاط للعملاء الذين لديهم 20 أو 50 أو 100 طلب - يعتمد الرقم على اعمال.

يمكنك اختيار كيفية حساب درجات RFM: يمكنك التعامل مع كل معلمة على قدم المساواة أو إعطاء وزن أكبر لواحدة أو اثنتين منها . إذا كنت تبيع منتجات طويلة الأمد ، فمن المحتمل أن تكون القيمة النقدية هي الأكثر أهمية ، ولكن إذا كنت تبيع شيئًا يتم تجديده على أساس شهري أو نحو ذلك ، فسيكون التكرار هو المعلمة الرئيسية الخاصة بك.

عندما يكون لديك جدول يحتوي على جميع الدرجات ، يمكنك إنشاء شرائح عملاء RFM. أولئك الذين حصلوا على أعلى الدرجات الإجمالية هم العملاء الأكثر ولاءً ، وأولئك الذين في أدنى حد هم الأكثر تعرضًا لخطر الاضطراب.

يمكن أن يكون هناك عدد مختلف من المجموعات - أنت من يقرر ما هو منطقي لمتجرك. مع تطبيق Loyal ، اخترنا 6 شرائح عملاء RFM تميز أهمها للتواصل بشكل مختلف:

فوائد استراتيجية تجزئة RFM

يعتمد تجزئة RFM بشكل خالص على بيانات سجل الطلبات ، مما يجعلها الطريقة الأكثر موضوعية. هذا لا يعني أنه يجب رفض جميع المنهجيات الأخرى: كلما كان ذلك قابلاً للتطبيق على عملك ، يمكنك التمييز بين مجموعات العملاء بناءً على الخصائص الديموغرافية والجغرافية وغيرها. ولكن مع صيغة RFM ، فإنك تحصل على أكثر الشرائح انتشارًا وتفصيلًا للعملاء بناءً على مقدار الثقة والولاء اللذين يضعونه في متجرك.

عند الحديث عن أهم مزاياها ، فإن تقسيم عملاء RFM هو:

• 100٪ البيانات مدفوعة ودقيقة. تحليل RFM ليس عرضة للخطأ البشري والتفسير الذاتي. يعتمد فقط على بيانات سجل الطلبات ويمنحك شرائح عملاء سهلة الهضم بناءً على كيفية تفاعلهم مع متجرك.

بالإضافة إلى ذلك ، يتم تحديثه دائمًا. على عكس طرق التجزئة الأخرى التي قد يكون من الصعب تحديثها في الوقت المناسب لأنها تعتمد على بيانات مختلفة من جهات خارجية ، فإن نموذج RFM دقيق دائمًا ومحدث.

• مفيدة في تحسين ميزانيات التسويق. تسمح بيانات RFM للتجار بفهم مجموعات العملاء التي تستحق إنشاء حملات من أجلها وأيها من الأفضل تجاهلها ، مما يوفر الموارد.

عندما تم استخدام تحليل RFM لأول مرة في التسعينيات ، كان هدفه الأساسي هو تحسين تكاليف التسويق. أرادت الشركات تقليل نفقات إرسال البريد المباشر إلى المستهلكين الذين لن يفيدهم من خلال الحصول على تقديرات أكثر دقة للطلب.

• مؤتمتة بسهولة. يمكنك إجراء تحليل RFM في Excel ، ولكن ليست هناك حاجة إلى مراجعة معلمات الحداثة والتكرار والقيمة المالية يدويًا - ستفعل بعض الأدوات ذلك نيابةً عنك.

يمكنك العثور على فرص مختلفة في خدمات تحليلات العملاء: على سبيل المثال ، تقدم Panoply تقسيمًا بسيطًا لـ RFM مع استعلامات SQL ، ويقدم RFM Calc تقرير RFM استنادًا إلى بيانات الطلب التي تم تصديرها من Shopify. أيضًا ، قد تكون تطبيقات Shopify مخصصة أو تتضمن بيانات RFM.

Shopify تجزئة RFM بمساعدة التطبيقات

تحقق من هذه التطبيقات على Shopify لتقسيم عملاء RFM:

• مخلص (مجاني): يميز التطبيق تلقائيًا 6 مجموعات عملاء بناءً على صيغة RFM. يمكنك تشغيل التحليل بشكل متكرر كما تريد للحصول على تقارير جديدة دائمًا - بغض النظر عن حجم متجرك ، سيقوم التطبيق بتقييم بيانات طلبك في غضون دقائق. بالإضافة إلى ذلك ، يمنحك Loyal نصائح حول كيفية إنشاء حملات تستهدف الليزر لكل قطاع من قطاعات RFM. وكل ذلك بالمجان!

تثبيت LOYAL مجانًا

• RetentionX Analytics (من 179 دولارًا شهريًا): يميز التطبيق 6 مجموعات عملاء من الأعلى إلى الأسوأ. يتكامل أيضًا مع خدمات مختلفة لحساب مقاييس مثل تكلفة اكتساب العميل ومتوسط ​​قيمة الطلب ومعدل إرجاع المنتج والهامش الإجمالي.
• كشف: منصة بيانات العملاء (تتوفر خطة مجانية ، تبدأ من 99 دولارًا شهريًا لشرائح RFM المصممة خصيصًا وغيرها من الميزات): ينشئ التطبيق 11 مجموعة عملاء ويمنحهم أسماء ممتعة (سيكون لديك "رفقاء الروح" كأكثر عملائك ولاءً و "التفكك" كمجموعة من العملاء المفقودين). في الخطة المدفوعة ، يمكنك تخصيص الشرائح وضمها إلى معلمات مختلفة عن RFM: الإيرادات مقابل الهامش ، و CLV ، وغيرها.
• كرر رؤى العملاء (من 29 دولارًا أمريكيًا في الشهر): يحدد التطبيق 10 مجموعات عملاء ويعرضها على شبكات RFM مختلفة ، مع الأخذ في الاعتبار معلمتين فقط (لذلك فهو نموذج تكرار الحداثة ، التكرار والقيمة النقدية ، أو القيمة النقدية وحداثة).

أمثلة على تطبيق تحليل RFM في الحملات التسويقية

هناك عدد لا حصر له من الطرق للتعامل مع شرائح العملاء المختلفة. دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة حول كيفية استخدام شرائح RFM للتفاعل بشكل أفضل مع عملائك وبيع المزيد.

• إطلاق منتج فعال. عندما يتم التخطيط لإصدار منتج جديد ، فمن المنطقي منح وصول مبكر لعملائك الأكثر تفانيًا. سيقدرون خصوصية عرضك ويمكنهم نشر الكلمة حول منتجك. إذا كان رد فعل العملاء المخلصين جيدًا ، فيمكنك استخدام مراجعاتهم عند الترويج للمنتج الجديد للجميع.

يمكن أن تعمل مع كل من المنتجات المادية والبرمجية. على سبيل المثال ، يمكن لشركة تنتج هذا الأخير دعوة المشتركين منذ فترة طويلة لاختبار تجريبي حصري لميزة جديدة. يمكنك الحصول على عصفورين بحجر واحد: احصل على تعليقات على منتجك واجعل العملاء يشعرون بمزيد من المشاركة وبالتالي أكثر ولاءً لك.

• التعامل مع المشترين الجدد لأول مرة. من المهم التواصل مع العملاء الجدد حتى لا تفوت فرصة إعادتهم إلى متجرك. إلى مجموعة العملاء الجدد الجدد ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني تحتوي على خصم على الطلب التالي ، ودعوة إلى برنامج الولاء ، وشرح لفوائد المنتجات ذات الصلة ، وعروض البيع المتقاطع ، وما إلى ذلك.

• الاحتفاظ بالعملاء غير النشطين. سيُظهر لك تحليل RFM مجموعة من الأشخاص تتعرض لخطر الخسارة. يمكنك إعادة التفاعل معهم من خلال تذكيرهم بمنتجاتك وعمليات الإطلاق الجديدة والعروض الترويجية وما إلى ذلك.

تجزئة RFM لكسب المزيد من العملاء

بحكم التعريف ، يعتمد تجزئة RFM على ثلاث خصائص ترتيب: الحداثة ، والتكرار ، والقيمة النقدية. يكمن جمال هذه الطريقة في أنها تتمحور حول بيانات دقيقة ودقيقة - لا يمكنك أن تخطئ في مجموعات العملاء التي تم إنشاؤها باستخدام تحليل RFM. يساعدك على فهم النسبة المئوية للعملاء المخلصين وأولئك المعرضين لخطر الاضطراب ، وتحديد من لديه القدرة على الشراء أكثر ويثق بك أكثر ، وتمييز أولئك الذين يمكنك تجاهلهم لتوفير دولارات التسويق.