RevOps vs SalesOps: دليل لتعزيز أرباحك النهائية

وفقاً لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو ، فإن العمليات هي "ما يمنح المنظمة القدرة على التصرف"، وهي محقة في ذلك.

وفي نهاية المطاف، في عالم حيث يجب على الشركات أن تكون سريعة التفكير، وسريعة الحركة، وتستغل بجد كل احتياجات عملائها، أصبح التميز التشغيلي أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.

ومع ذلك، ليس من المستغرب أن نشهد طفرة في الأدوار التشغيلية حيث تتعامل الشركات مع الحقيقة البسيطة المتمثلة في أن فرق التسويق والمبيعات والتمويل ودعم العملاء لم تعد قادرة على العمل في صوامع إذا أرادت تحقيق النجاح.

أدناه، سنركز على العمليات المالية للشركة وكيفية تأثيرها على النتيجة النهائية. لكن أولاً، بعض النقاط التوضيحية!

الإيرادات مقابل المبيعات (ما الفرق؟)

في حين أن الإيرادات والمبيعات قد تبدو مترادفة، إلا أنها تمثل في الواقع جوانب مختلفة من الأداء المالي للشركة.

تشيرالمبيعات إلى المبلغ الإجمالي للأموال الناتجة عن بيع السلع أو الخدمات للعملاء، في حين أن الإيراداتهي مصطلح أوسع يشمل جميع الأموال التي تجلبها الشركة (مثل المبيعات والفوائد والاستثمارات والإتاوات وأي دخل آخر ناتج عن الشركة). .

يعد كلا المقياسين ضروريين لتقييم الأداء المالي للشركة، لكنهما يخدمان أغراضًا مختلفة ويقدمان رؤى مختلفة حول عمليات الشركة.

ماذا تفعل RevOps؟

عمليات الإيرادات (RevOps) هي مواءمة عمليات التسويق والمبيعات ونجاح العملاء طوال دورة حياة العميل. الهدف النهائي هو دفع نمو الإيرادات بطريقة فعالة من الناحية التشغيلية ويمكن التنبؤ بها ومفيدة لتجربة العملاء الشاملة.

تتبع RevOps نهجًا شاملاً لنمو الإيرادات من خلال تشجيع الأقسام المختلفة على العمل معًا ومشاركة المسؤولية عن رحلة العميل الكاملة - من لحظة نظر العميل المحتمل في عرضك، إلى وقت الشراء.

نصيحة احترافية: لمعرفة المزيد حول المزايا والخدمات اللوجستية وراء RevOps، راجع بقية دليلنا الشامل.

ما هي عمليات البيع (SalesOps)؟

تعد SalesOps وظيفة مهمة تعمل خلف الكواليس لتمكين فريق المبيعات وتحسين عمليات المبيعات وزيادة نمو الإيرادات. كما يتضمن أيضًا مزيجًا من التخطيط الاستراتيجي وتحليل البيانات وتحسين العمليات وتنفيذ التكنولوجيا لتعزيز كفاءة فريق المبيعات لديك. إليك الطريقة:

• التخطيط الاستراتيجي - يعمل متخصصو SalesOps بشكل وثيق مع أصحاب المصلحة لتطوير وتنفيذ استراتيجيات المبيعات.يتضمن ذلك تحديد أهداف المبيعات وتحديد مناطق المبيعات وإنشاء خطط مبيعات تتوافق مع أهداف العمل الشاملة.
• تحليلات المبيعات — تستفيد فرق SalesOps من التكنولوجيا لاكتساب رؤى حول أداء المبيعات.يساعد تحليل البيانات المتعلقة بأنشطة المبيعات وسلوك العملاء واتجاهات السوق في تحديد مجالات التحسين وفرص النمو.
• تحسين العمليات — تركز SalesOps أيضًا على تبسيط عمليات المبيعات وتحسينها.فهو يمكّن الفرق من تحديد الاختناقات وأوجه القصور والمجالات التي يمكن للأتمتة أو التكنولوجيا فيها تحسين سير العمل. يمكن أن يشمل ذلك تنفيذ أنظمة إدارة علاقات العملاء وأدوات التشغيل الآلي ومنصات التمكين الأخرى.
• التدريب على المبيعات والتمكين – غالبًا ما تكون فرق SalesOps مسؤولة عن تطوير وتقديم برامج التدريب لقوة المبيعات.وهذا يضمن أن مندوبي المبيعات لديهم المعرفة والأدوات والموارد التي يحتاجونها للنجاح في أدوارهم. يمكن أن يتضمن ذلك إنشاء كتيبات تشغيل المبيعات، ومواد الإعداد، ووحدات التدريب المستمر.
• التعويضات والحوافز - فرق SalesOps مسؤولة أيضًا عن تصميم وإدارة خطط تعويضات المبيعات وبرامج الحوافز لتحفيز ومكافأة مندوبي المبيعات لتحقيق أهدافهم وزيادة نمو الإيرادات.
• التنبؤ وإعداد الميزانية - يستخدم متخصصو SalesOps البيانات التاريخية واتجاهات السوق لتوقع أداء المبيعات والإيرادات المستقبلية، مما يساعد في تخصيص الموارد والتخطيط.
• التكامل التكنولوجي - فرق SalesOps مسؤولة عن اختيار حلول تكنولوجيا المبيعات وتنفيذها وصيانتها.يتضمن ذلك أنظمة إدارة علاقات العملاء وأدوات تحليل المبيعات وبرامج أتمتة المبيعات ومنصات التكنولوجيا الأخرى التي تدعم عملية المبيعات.

في النهاية، تتعاون فرق SalesOps مع الأقسام المختلفة داخل المنظمة، بما في ذلك التسويق والتمويل وتطوير المنتجات ودعم العملاء. يضمن هذا التعاون المواءمة بين المبيعات والوظائف الأخرى ويساعد في معالجة أي تحديات قد تنشأ.

4 اختلافات أساسية بين RevOps وSalesOps

في حين أن عمليات المبيعات تركز فقط على تحسين أداء فرق المبيعات، فإن عمليات الإيرادات تعمل على مواءمة عمليات المبيعات مع عمليات التسويق ونجاح العملاء حول هدف مشترك (زيادة الإيرادات) من خلال الممارسات والاستراتيجيات المشتركة.

باختصار، SalesOps جزء من RevOps، وليس العكس.

اسمح لنا بالتوضيح:

عمليات المبيعات

1. النطاق: تركز عمليات المبيعات في المقام الأول على قسم المبيعات ووظائفه.إنها تهتم بتحسين كفاءة وفعالية أنشطة فريق المبيعات.
2. المسؤوليات: SalesOps مسؤول عن مهام مثل تطوير إستراتيجية المبيعات، وتحليلات المبيعات، وتحسين العمليات، وتدريب وتمكين فريق المبيعات، وتصميم تعويضات المبيعات، وإدارة أدوات تكنولوجيا المبيعات (مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء).
3. المقاييس: تقوم SalesOps عادةً بقياس النجاح من خلال المقاييس المتعلقة بأداء فريق المبيعات، مثل إيرادات المبيعات، ومقاييس خطوط أنابيب المبيعات، وتحقيق الحصص، ومعدلات التحويل.
4. الجمهور: الجمهور الأساسي لـ SalesOps هو فريق المبيعات وقيادته.ينصب التركيز على مساعدة فريق المبيعات على تحقيق أهداف وغايات الإيرادات.

RevOps

1. النطاق: تأخذ عمليات الإيرادات وجهة نظر أوسع لا تشمل قسم المبيعات فحسب، بل تشمل أيضًا التسويق ونجاح العملاء أو دعم العملاء.ويهدف إلى مواءمة هذه الأقسام لدفع نمو الإيرادات بشكل جماعي.
2. المسؤوليات: RevOps مسؤول عن مهام مثل تحسين عمليات الإيرادات الشاملة، وإنشاء المواءمة والتعاون بين المبيعات والتسويق ونجاح العملاء، وإدارة تكنولوجيا الإيرادات (التي تتضمن أدوات المبيعات والتسويق)، والتأكد من أن رحلة العميل سلس من توليد العملاء المحتملين إلى الاحتفاظ بهم.
3. المقاييس: يقيس RevOps النجاح من خلال مقاييس أكثر شمولاً تعكس عملية توليد الإيرادات بأكملها.يتضمن ذلك المقاييس المتعلقة بتوليد العملاء المحتملين، ومساهمة التسويق في الإيرادات، وتكاليف اكتساب العملاء (CAC)، والقيمة الدائمة للعميل (CLV)، ونمو الإيرادات الإجمالي.
4. الجمهور: الجمهور الأساسي لعمليات الإيرادات هو المؤسسة المدرة للإيرادات بأكملها، بما في ذلك فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء.وينصب التركيز على تحسين دورة حياة العميل بأكملها لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات.

RevOps vs SalesOps: الأفضل في كلا العالمين

لا تخطئ، تلعب عمليات المبيعات والإيرادات دورًا رئيسيًا في نجاح الأعمال التجارية. على الرغم من أنه قد يبدو أنه يتعين عليك الاختيار بين أحدهما أو الآخر، إلا أننا نعتقد حقًا أنه لا يمكن لأي شركة ناجحة أن تفلت من دون كليهما. إليكم السبب:

عمليات ريف أوبس…

…يعمل كمصدر وحيد للحقيقة لجميع أصحاب المصلحة

عندما يكون لدى الجميع نفس الهدف النهائي في ذهنهم واستراتيجية واحدة متماسكة للوصول إلى هناك، فإن خطر الارتباك ينخفض ​​بشكل كبير - مما يؤدي على الفور إلى وضع المشاريع المرتبطة بالإيرادات لتحقيق النجاح.

...يقدم تحسينًا في القياس والتتبع والتنبؤ

إذا كانت فرق مختلفة تعمل مع البيانات في أنظمة مختلفة دون أي مزامنة، فمن المحتم أن يؤدي ذلك إلى ضعف جودة البيانات. يعني نظام RevOps الموحد أن كيانًا واحدًا مسؤولاً عن البيانات والأدوات المتعلقة بالإيرادات، وأن المهام الحاسمة مثل إدارة جودة بيانات Salesforce وتحسينها تصبح أسهل كثيرًا.

…يجعل التشغيل الآلي أسهل ودورات مبيعات أقصر

نظرًا لأن الجميع يتبعون نفس العمليات ويعملون معًا باستخدام نفس البيانات، يصبح من الأسهل أتمتة سير العمل. يقوم RevOps بإنشاء العمليات بحيث يتم التقاط جميع البيانات مرة واحدة منذ البداية وإتاحتها لكل من يحتاج إليها. يتيح هذا النوع من التوحيد والأتمتة للفرق تقصير دورات المبيعات وتحويل العميل المحتمل إلى عميل بسرعة أكبر.

…يعني تقليل التكلفة والأخطاء

كلما كانت بياناتك نظيفة وكانت دورات مبيعاتك أقصر، انخفضت تكاليفك عليها. إن وجود مكدس تقني موحد يعني حدوث أخطاء أقل بسبب عمل الفرق مع بيانات غير متزامنة أو قديمة، حيث يمكن للجميع الوصول إلى نفس المعلومات (الدقيقة!).

…يزيد من التحويلات، ومشاركة العملاء، ومعدلات الاحتفاظ بهم

عندما يكون لديك رؤية أفضل لما يناسب عميلك وتسير عملياتك بشكل أكثر سلاسة، ستتمكن من تقديم تجارب أفضل والتفاعل مع العملاء المحتملين بطريقة أكثر تخصيصًا. يؤدي هذا إلى زيادة التحويلات وزيادة مشاركة العملاء ومعدلات استبقاء أفضل.

...يزيد من القدرة على التكيف

ومن خلال اتباع نهج موحد لنمو الإيرادات، يصبح الأشخاص معتادين على العمل معًا والتواصل عبر الفرق. لذلك، يصبح من الأسهل كثيرًا التكيف مع ظروف السوق المتغيرة أو الاستفادة من الفرص عندما تتاح لهم.

وفي الوقت نفسه، SalesOps…

…يحسن كفاءة المبيعات والإنتاجية

تعمل SalesOps على تبسيط عمليات المبيعات وتحسينها، والقضاء على الاختناقات وتقليل المهام الإدارية التي تستغرق وقتًا طويلاً. يتيح ذلك لمندوبي المبيعات التركيز بشكل أكبر على أنشطة البيع، مما قد يؤدي إلى زيادة الإنتاجية وزيادة إيرادات المبيعات.

...يحفز اتخاذ القرارات المستنيرة بالبيانات

يستفيد متخصصو SalesOps من تحليلات البيانات لتقديم رؤى حول أداء المبيعات وسلوك العملاء واتجاهات السوق. يساعد هذا النهج المبني على البيانات في اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استراتيجيات المبيعات والتسعير وعروض المنتجات واستهداف العملاء.

نصيحة احترافية: راجع منشورنا حول نصائح إدارة بيانات Salesforceلمعرفة كيفية الاستفادة من بيانات CRM لاتخاذ قرارات أفضل.

...يعزز استراتيجية المبيعات

تتعاون فرق SalesOps مع قيادة المبيعات لتطوير وتنفيذ استراتيجيات مبيعات فعالة. إنهم يساعدون في تحديد أهداف المبيعات وتحديد المناطق وإنشاء خطط مبيعات تتوافق مع أهداف العمل العامة للشركة. يمكن أن يؤدي هذا التوافق الاستراتيجي إلى جهود مبيعات أكثر نجاحًا.

...يحسن تكنولوجيا المبيعات

SalesOps مسؤولة عن اختيار وتنفيذ وإدارة أدوات تكنولوجيا المبيعات، مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء وبرامج أتمتة المبيعات. تساعد هذه الأدوات فرق المبيعات على تتبع العملاء المحتملين وإدارة علاقات العملاء وتحسين التواصل، مما يؤدي في النهاية إلى نتائج مبيعات أفضل.

...يحسن تخطيط المبيعات

يلعب محترفو SalesOps دورًا حاسمًا في عمليات التنبؤ بالمبيعات ووضع الميزانية. ومن خلال تحليل البيانات التاريخية واتجاهات السوق، يمكنهم تقديم توقعات مبيعات دقيقة، والتي تعتبر ضرورية لتخصيص الموارد، وإدارة المخزون، والتخطيط على المدى الطويل.

بشكل عام، يمكن أن يكون لوظيفة عمليات المبيعات التي يتم تنفيذها بشكل جيد تأثير إيجابي كبير على النتيجة النهائية للشركة من خلال دفع نمو الإيرادات وتحسين عملية المبيعات الإجمالية.

قم بقيادة فريق المبيعات الخاص بك إلى النجاح من خلال العظمة التشغيلية

بينما تهدف كل من عمليات المبيعات وعمليات الإيرادات إلى تعزيز توليد الإيرادات، تركز عمليات المبيعات في المقام الأول على تحسين كفاءة فريق المبيعات وأدائه، بينما تتبع عمليات الإيرادات نهجًا أكثر شمولية، ومواءمة المبيعات والتسويق ونجاح العملاء لتحسين توليد الإيرادات بالكامل عملية. باختصار، تسعى RevOps إلى كسر الصوامع وإنشاء استراتيجية موحدة لزيادة الإيرادات عبر المؤسسة بينما تعمل SalesOps على تمكين فرق المبيعات من العمل والتعاون بشكل أكثر فعالية.

باعتبارك قائدًا للمبيعات، فإن إتقان مسار أعمالك وإنشاء توقعات أكثر دقة يمكن أن يساعد فريقك على زيادة الإيرادات ووضع عملك لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

تحتاج مساعدة؟ قم بتنزيل دليلنا السريع والسهل: " العادات السبع لفرق المبيعات عالية الفعالية ."