ما هي عمليات الإيرادات؟ الدليل الكامل

العملاء في الوقت الحاضر أفضل تعليما من أي وقت مضى. إنهم يتوقعون تجارب سريعة ومتعددة القنوات وشخصية من العلامات التجارية.

أضف إلى ازدهار العمل عن بُعد وظهور تقنية جديدة لتسهيل هذا الازدهار ، ومن الواضح أن العديد من الطرق القديمة لتوليد الإيرادات أصبحت الآن أقل تأثيرًا.

لم يعد بإمكان فرق التسويق والمبيعات والتمويل ودعم العملاء والفرق الأخرى الاحتفاظ بعملهم في صوامعهم الخاصة. من أجل تلبية توقعات العملاء وتجاوزها ومواكبة المنافسة ، يحتاجون إلى نهج أكثر تكاملاً لنمو الإيرادات.

الحل؟ استراتيجية عمليات إيرادات قوية.

ولكن ما هي عمليات الإيرادات بالضبط؟

ما هو RevOps؟

تشير عمليات الإيرادات ، أو RevOps ، إلى مواءمة عمليات التسويق والمبيعات ونجاح العملاء طوال دورة حياة العميل. الهدف النهائي هو دفع نمو الإيرادات بطريقة فعالة من الناحية التشغيلية ويمكن التنبؤ بها ، وكذلك مفيدة لتجربة العميل.

يقوم هذا التخصص بذلك من خلال التركيز على أربعة أهداف أساسية:

• زيادة التحويلات
• الحصول على هوامش ربح أفضل أو إيرادات سنوية متكررة (اعتمادًا على المنتج / الخدمة المباعة)
• الحد من تسرب الإيرادات
• تحديد فرص الإيرادات الجديدة

تقدم عمليات الإيرادات أيضًا حلاً للمشكلات التي تنشأ عندما تعمل فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء (بما في ذلك دعم العملاء والتمويل) بشكل مستقل عن بعضها البعض. من أمثلة هذه المشاكل ما يلي:

• إدارة البيانات غير الفعالة
• طرق عرض مجزأة لرحلة العميل
• سوء الفهم
• عدم شفافية البيانات.
• ضياع الوقت.
• عمل أو مهام مكررة

في الأساس ، تحفز RevOps نهجًا شاملاً لنمو الإيرادات من خلال تشجيع الإدارات المختلفة على العمل معًا ومشاركة المسؤولية عن رحلة العميل الكاملة ، من اللحظة التي ينظر فيها العميل المحتمل إلى عرضك ، إلى وقت الشراء ، والتجديد ، والترقية ، والشراء مرة أخرى .

عمليات الإيرادات مقابل عمليات المبيعات

تشمل مظلة عمليات الإيرادات عمليات المبيعات. بينما تركز عمليات المبيعات فقط على تحسين أداء فرق المبيعات ، تعمل عمليات الإيرادات على مواءمة عمليات المبيعات مع عمليات التسويق ونجاح العملاء حول هدف مشترك (زيادة الإيرادات) من خلال الممارسات والاستراتيجيات الشائعة.

على سبيل المثال ، لتشغيل حملة ترويجية فعالة ، يجب أن تكون فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء جميعًا على أهبة الاستعداد.

يجب أن يعرف أصحاب المصلحة من كل فريق أن لديهم دورًا يلعبونه. تعتبر عمليات البيع جزءًا من عمليات الإيرادات ، ولكن ليس العكس.

فوائد عمليات الإيرادات

يأتي هذا النهج الموحد لنمو الإيرادات مع بعض الفوائد الكبيرة.

نقطة واحدة الحقيقة لأصحاب المصلحة

عندما يكون لدى كل شخص نفس الهدف النهائي في الاعتبار واستراتيجية واحدة متماسكة لتحقيق ذلك ، تقل مخاطر الارتباك بشكل كبير - حيث يتم تحديد موقع المشاريع المرتبطة بالإيرادات لتحقيق النجاح على الفور.

علاوة على ذلك ، هناك نقطة اتصال واحدة واضحة (فريق RevOps أو كبير موظفي الإيرادات) لأي شخص يحتاج إلى البقاء على اطلاع بالمشاريع والنتائج المتعلقة بالإيرادات. بشكل عام ، المسؤولية تقع معهم.

تحسين القياس والتتبع والتنبؤ

إذا كانت الفرق المختلفة تعمل مع البيانات في أنظمة مختلفة دون أي مزامنة ، فمن المحتم أن يؤدي ذلك إلى ضعف جودة البيانات .

على سبيل المثال ، قد يضيف مندوبو المبيعات أو التسويق سجلاً جديدًا لجهة الاتصال بدلاً من تحديث سجل موجود مع استمرار رحلة جهة الاتصال مع علامتك التجارية.

سوف تتراكم هذه الأخطاء وتتطلب بعض الجهود القوية لإزالة البيانات المكررة . ولكن بمجرد الانتقال إلى نظام RevOps الموحد حيث يكون كيان واحد مسؤولاً عن البيانات والأدوات المتعلقة بالإيرادات ، تصبح صيانة البيانات أسهل كثيرًا.

ستحصل أيضًا على رؤية أفضل لما ينجح وما لا ينجح وأين توجد الاختناقات الخاصة بك. بالإضافة إلى ذلك ، ستكون قادرًا على إجراء تنبؤات بالإيرادات وتحسين التخطيط الإستراتيجي طويل المدى عندما تتسلح بالمعلومات الصحيحة.

أخيرًا ، مع وجود جميع البيانات في مكان واحد ، يصبح من الممكن بسهولة بناء استراتيجيات ونماذج كتيبات التشغيل التي تساعدك على اتخاذ قرار:

• لمن يقدم زيادة بيع ومتى
• ما هي المنتجات التي توصي بها في رسائل البريد الإلكتروني الترويجية الخاصة بك
• في أي وقت من اليوم لإرسال عروض الأسعار الخاصة بك

أتمتة أسهل ودورات بيع أقصر

نظرًا لأن الجميع يتبع نفس العمليات ويعملون معًا بنفس البيانات بدلاً من العمل في صوامع ، يصبح من الأسهل بكثير أتمتة ما كان في السابق عملًا يدويًا.

على سبيل المثال ، حيث قد تضطر فرق الشؤون المالية مرة واحدة إلى نسخ البيانات من أوراق Excel إلى CRM قبل التمكن من إصدار الفواتير ، تنشئ RevOps العمليات بحيث يتم التقاط جميع البيانات مرة واحدة من البداية وإتاحتها للجميع في فريق RevOps .

يتيح لك هذا النوع من التوحيد والأتمتة أيضًا تقصير دورات المبيعات وتحويل العميل المحتمل إلى عميل بسرعة أكبر.

لنفترض أن فريق التسويق الخاص بك يروج لندوة عبر الإنترنت. بعد ذلك ، يقوم أحد العملاء بالتسجيل في تلك الندوة عبر الإنترنت.

يصبحون روادًا ويحضرون الندوة عبر الإنترنت ، وبعد ذلك يقومون بملء نموذج يشير إلى اهتمامهم بعرضك.

يقوم نظامك تلقائيًا بإنشاء عرض أسعار وعقد مع حقل توقيع إلكتروني ورسائل بريد إلكتروني إلى كل من العميل المتوقع.
يوقع العميل المحتمل على المستندات ويرسلها إليك مرة أخرى ، حيث تبدأ عملية الإعداد الآلي الخاصة بك ويعتبر البيع مغلقًا.

تقليل التكلفة والأخطاء

كلما كانت بياناتك أنظف ودورات مبيعاتك أقصر ، انخفضت تكاليفها. إن وجود مكدس تقني واحد موحد يعني حدوث أخطاء أقل بسبب عمل الفرق مع بيانات غير متزامنة أو قديمة ، حيث يمكن للجميع الوصول إلى نفس المعلومات (الدقيقة!).

زيادة التحويلات وإشراك العملاء ومعدلات الاستبقاء

عندما يكون لديك رؤية أفضل لما يصلح لجمهورك المستهدف وتشغيل عملياتك بشكل أكثر سلاسة ، ستتمكن من تقديم تجربة عملاء أفضل والتفاعل مع العملاء المتوقعين والعملاء بطريقة أكثر تخصيصًا.

يمكنك المتابعة عندما تعلم أنه سيكون على الأرجح سيرد ، وتقديم عروض بناءً على احتياجاتهم الخاصة ، وإنشاء محتوى يجيب على أسئلتهم ، وتزويدهم بالدعم الذي يسمح لهم باستخدام منتجك أو خدمتك دون عناء.

كل هذا يؤدي إلى تحويلات أعلى وزيادة مشاركة العملاء ومعدلات استبقاء أفضل.

زيادة القدرة على التكيف

من خلال اتباع نهج موحد لنمو الإيرادات ، يعتاد الأشخاص على العمل معًا والتواصل عبر الفرق. لذلك ، يصبح من الأسهل كثيرًا التكيف مع ظروف السوق المتغيرة أو القفز على الفرص عندما يقدمون أنفسهم.

نظرًا لأن الجميع يتمحور حول هذا النهج الموحد ، يمكن أن يحدث تمكين التغيير عبر الأقسام دفعة واحدة ، ويمكن إعداد برامج التدريب بطريقة شاملة أيضًا.

ما هو المطلوب لإنجاح RevOps؟

لجني الفوائد المذكورة أعلاه لعمليات الإيرادات ، يجب أن تكون هناك بعض العناصر الأساسية في مكانها الصحيح.

محاذاة الهدف

يتطلب النهج المنسق لنمو الإيرادات من الفرق العمل ليس فقط لتحقيق نفس الهدف ، ولكن أيضًا الاتفاق على كيفية تحقيق ذلك. يجب أن تكون أنوفهم في نفس الاتجاه وتتبعهم أيضًا.

عند إنشاء فريق أو إستراتيجية عمليات الإيرادات (أو تنقيح واحدة موجودة) أكد على أن القتال الداخلي أو الخلاف حول أهداف القسم الأكثر أهمية هو ضار لعمليات الإيرادات الفعالة. التعاون هو المفتاح.

الثقة والتواصل بين الإدارات والفرق

بدون الثقة والتواصل المستمر والشفاف بين الفرق المرتبطة بالإيرادات ، لا يمكن أن تكون عمليات الإيرادات ناجحة. يعتمد هذا النظام على القدرة على تبسيط العمليات وسير العمل في الأقسام المختلفة حتى يتمكنوا من العمل معًا بسلاسة أكبر.

عندما يكون هناك عدم ثقة في قدرات البيانات الواردة من فرق أخرى ، فهذه مشكلة يجب حلها قبل أن تتمكن من الحصول على عمليات RevOps الناجحة.

عمليات موحدة ومكدسات تقنية

عندما يتم تنفيذ RevOps ، تحتاج الفرق إلى العمل معًا لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين. ولكي تسير الأمور على ما يرام ، يجب أن تعمل أدواتهم أيضًا معًا.

يجب أن تحكي التكنولوجيا التي تستخدمها قصة واضحة عن كيفية أداء خط أنابيب الإيرادات الخاص بك. بدلاً من وجود بيانات مبعثرة عبر منصات مختلفة لا تستخدمها جميع الأقسام ، سترغب في الحصول على حزمة نصية تدعم العمليات الموحدة التي ستنفذها فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.

من الناحية المثالية ، يعني ذلك الجمع بين جميع العمليات المتعلقة بالإيرادات معًا في نظام أساسي شامل. عندما لا يكون ذلك ممكنًا ، يمكنك أيضًا بناء اتصالات بين أنظمتك الحالية. ولكن عند القيام بذلك ، هناك خطر حقيقي يتمثل في عدم مزامنة البيانات عبر جميع الأنظمة الأساسية.

في أي حال ، تكون عمليات الإيرادات مسؤولة عن اقتناء وتنفيذ وإدارة الأدوات التي ستستخدمها لتوليد الإيرادات وتتبعها ومعالجتها.

محاذاة مؤشرات الأداء الرئيسية عبر الإدارات

لمعرفة ما إذا كانت RevOps الخاصة بك فعالة ، ستحتاج إلى تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية التي تعكس عمل الإيرادات عبر الفريق الذي كنت تقوم به. ومن أهمها:

• تكلفة اكتساب العميل (CAC) : تكلفة اكتساب عميل جديد واحد
• الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) : الإيرادات التي تحققها على مدار العام
• قيمة عمر العميل (LTV) : إجمالي الإيرادات التي يمكن أن تتوقع الحصول عليها من عميل واحد طالما أنه عميل
• دقة التنبؤ : حساب الدرجة التي توقعت بها الإيرادات بشكل صحيح
• معدل البيع والتجديد : السعر الذي يمكنك من خلاله بيع منتجات جديدة أو مطورة للعملاء الحاليين ، أو السعر الذي يجدد به العملاء الحاليون عقدهم أو اشتراكهم
• معدل التذبذب : عدد العملاء الذين فقدتهم خلال فترة زمنية معينة
• معدل الفوز : كم عدد فرص البيع التي تتحول إلى مبيعات
• سرعة خط الأنابيب: مدى سرعة تحرك العميل المتوقع خلال خط أنابيب الإيرادات الخاص بك

من يحتاج RevOps؟

في حين أن عمليات الإيرادات قد تبدو وكأنها شيء محجوز للشركات الكبيرة ذات فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء المخصصة ، فلا داعي لأن تكون كذلك. إذا وجدت نفسك في أي من هذه المواقف ، فقد يكون RevOps هو الحل لمشكلة شركتك:

• تعتمد مبيعاتك على المعرفة (الفنية) ومدخلات المؤسس. ليس لديك عملية قابلة للتطوير والتكرار.
• جهودك التسويقية لا تتحول إلى مبيعات.
• عملاؤك ساخطون باستمرار بسبب التجربة غير المتسقة أو غير المرضية التي تقدمها لهم.
• لدى فرق المبيعات والتسويق أفكار مختلفة حول كيفية زيادة الإيرادات والتصرف وفقًا لذلك.

من يدير عمليات الإيرادات؟

بناءً على حجم شركتك ، يمكنك إنشاء فريق عمليات مخصص للإيرادات أو توزيع مسؤوليات RevOps بين الأعضاء الحاليين في فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.

الهيكل المشترك لفرق RevOps المخصصة هو الهيكل الذي يوجد فيه مدير عمليات الإيرادات أو كبير موظفي الإيرادات الذي يقدم تقاريره إلى الرئيس التنفيذي. يوجد أدناه المديرون المسؤولون عن كل قسم من الأقسام التي تندرج تحت عمليات الإيرادات:

• مدير عمليات المبيعات الذي يشرف على عمليات فريق المبيعات
• مدير عمليات التسويق الذي يشرف على عمليات فريق التسويق
• مدير عمليات نجاح العملاء الذي يشرف على العمليات لفريق نجاح العميل

بغض النظر عن الخيار الذي تختاره ، يجب أن يكون لدى قادة RevOps والمنفذين دائمًا العناصر الضرورية الموضحة أعلاه في مكانها الصحيح:

• هدف مشترك
• الثقة والتواصل الممتاز
• عمليات موحدة
• محاذاة مؤشرات الأداء الرئيسية
• كومة تقنية محسّنة

مجموعة أدوات RevOps

كما ذكرنا ، أنت بحاجة إلى حزمة تقنية مبسطة لتشغيل عمليات الإيرادات بنجاح. بينما ستعتمد بعض الأدوات على نوع العمل الذي تديره ، ستحتاج دائمًا إلى CRM قويًا يسمح لك بما يلي:

• اجمع بيانات العملاء المحتملين وبيانات العملاء ، وتتبع التفاعلات ، واعرف مكان وجود شخص ما في رحلة العميل
• توقع الإيرادات المستقبلية بناءً على البيانات التاريخية
• قم بتحليل الإيرادات وسير العمل للحصول على نظرة ثاقبة حول ما ينجح وما لا ينجح.
• يمكنك الدمج والمزامنة مع الأدوات الأخرى في مكدس التكنولوجيا لديك حتى يتمكن أعضاء فريقك من الوصول إلى جميع المعلومات الضرورية في جميع الأوقات.

توفر Validity مجموعة من الأدوات التي تضمن أن البيانات التي تعمل بها دقيقة وآمنة دائمًا.

• يتحقق BriteVerify بشكل فعال من جهات الاتصال الخاصة بك.
• تساعدك أداة DemandTools على تنظيف بيانات CRM الخاصة بك والحفاظ عليها في أي وقت من الأوقات.
• يجمع GridBuddy Connect جميع بياناتك في طريقة عرض قابلة للتحرير على غرار جدول البيانات حتى يتمكن فريقك من الحصول بسهولة على الأفكار التي يحتاجون إليها لتحسين أدائهم.

يبدو مثل الكثير؟ ابدأ بتنزيل مجموعة أدوات إنتاجية المبيعات العليا للحصول على أفضل النصائح حول كيفية تحسين كفاءة المبيعات والتقنيات التي يجب استخدامها وكيفية تجنب بعض أخطاء البيانات الخطيرة عند الحفاظ على CRM الخاص بك.