4 نصائح لإيجاد فرص نمو الإيرادات من G2 + ZoomInfo

عندما تصبح الميزانيات أكثر إحكامًا ، تُترك فرق التسويق والمبيعات مع مهمة القيام بالمزيد بموارد أقل.

في أوقات الانكماش الاقتصادي ، يصبح تحقيق كفاءة أكبر أولوية كبيرة. تعمل العديد من الشركات على تقليل الإنفاق ، مما يثير تساؤلات حول مكان تخصيص الوقت والموارد.

النبأ السار هو أنه على الرغم من التحديات الكامنة في الميزانية الأقل ، يمكن لهذه الفرق العمل معًا لتصبح أكثر قدرة على إيجاد حلول إبداعية. الأمر كله يتعلق بإيجاد أرضية مشتركة لمتابعة الأهداف الاستراتيجية واستثمار جهودهم لتحقيق عوائد إيجابية.

في ندوة عبر الإنترنت استضافتها G2 + ZoomInfo ، استمع الحاضرون إلى Bryan Law ، كبير مسؤولي التسويق في ZoomInfo ، ومايك وير ، كبير مسؤولي الإيرادات في G2 ، يتحدثون عن كيف يمكن للشركات إيجاد التوازن الصحيح بين اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم والتوسع لتحقيق أقصى قدر نمو الإيرادات.

إذا فاتتك الندوة عبر الإنترنت ، تغطي هذه المقالة بعض النقاط البارزة في محادثتهم وبعض الاستراتيجيات القابلة للتنفيذ لتعزيز الاستبقاء والتوسع.

تحديات إيجاد التوازن

يتعلق السؤال الكبير الذي يدور في أذهان الشركات ومؤسسات الإيرادات الخاصة بها بمكان إعطاء الأولوية لجهودهم إما لاكتساب عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعلاقات مع العملاء الحاليين وتوسيعها. لسوء الحظ ، إنه سؤال معقد ودقيق بدون إجابة واحدة تناسب الجميع.

تعتمد الموازنة بين هذه المجالات الثلاثة في إدارة الإيرادات إلى حد كبير على مستوى نضج الشركة. تشير الحكمة التقليدية إلى أن الشركات الناشئة عالية النمو تهتم في المقام الأول بالاستحواذ ، بينما تركز الشركات في المرحلة اللاحقة على قاعدة عملائها الحاليين. ولكن كما يقترح بعض خبراء الصناعة ، قد تفوت الشركات فرصًا ضخمة إذا شددت على أحد هذه المجالات أكثر من اللازم.

من الجدير أيضًا أن يؤخذ في الاعتبار أن Ehrenberg-Bass ، وهي إحدى منظمات أبحاث التسويق الأكثر شهرة ، نشرت دراسة تشير إلى أن اكتساب مستخدمين جدد هو استراتيجية نمو أكثر موثوقية لشركات B2B من ولاء العملاء.

فهم مكانتك في السوق

تتمتع جميع الشركات بظروف ومدخلات فريدة يمكن أن تؤثر على قرار استثمار جهودها. يعتقد مايك وير أن إحدى الطرق لتحديد المجالات التي يجب استكشافها تتضمن فهم وضعك في السوق.

"لا نريد الابتعاد عن أي من هذه الأشياء كشيء لا ينبغي أن نركز عليه ، ولكن الأمر يتعلق بتطبيق المقدار المناسب من الموارد والوقت والميزانية لكل منها بشكل فريد."

مايك وير
كبير مسؤولي الإيرادات ، G2

بينما سيظل اكتساب العملاء دائمًا أولوية لمؤسسات الإيرادات ، استمر مايك في التحدث عما لا تعكسه دراسة Ehrenberg-Bass. نظرًا لأن العلامات التجارية تنمي سمعتها ووعيها في السوق ، يكون المشترون بطبيعة الحال أكثر انفتاحًا على التعرف على حلولك والشراء منك في النهاية.

استراتيجيات لتحقيق قدر أكبر من الاستبقاء والتوسع

قد يعتبر وضعك اكتساب العملاء ضرورة. ومع ذلك ، نظرًا لعدم اليقين الاقتصادي الأخير ، بالإضافة إلى عملية الشراء المعقدة بالفعل ، تستكشف العديد من الشركات كيف يمكنها تقليل الاضطراب والبناء على علاقات جيدة مع العملاء أكثر من أي وقت مضى.

لا يمكن السعي وراء عملاء جدد إلا إذا كانت الموارد محدودة ، ومن الضروري فهم كيفية زيادة إيرادات العملاء. فيما يلي العديد من الاستراتيجيات مباشرة من خبراء الإيرادات والتسويق للمساعدة في تحسين جهود الاستبقاء والتوسع.

1. الوصول إلى محاذاة مبيعات وتسويق أكبر

إن الدعوة إلى أهمية مواءمة المبيعات والتسويق ليس أمرًا رائدًا. غالبًا ما يروج العديد من خبراء الصناعة وقادة الفكر لفوائد المواءمة كإطار أساسي للشركات لتحقيق أهداف العمل والبقاء في المنافسة.

يتحدث الجميع عن لعبة جيدة حول المحاذاة ، ولكن الحقيقة هي أن عددًا قليلاً من مؤسسات B2B تشعر أن هناك توافقًا قويًا بين هذه الفرق. في مرحلة ما من الندوة عبر الإنترنت ، ذكر برايان أن العديد من أوجه القصور في الإيرادات تكمن في هذا الانفصال بين المبيعات والتسويق.

عندما تقوم بتفكيكها ، فإن المحاذاة تدور حول التفاهم المتبادل. يحتاج المسوقون إلى فهم الأهداف التي تستهدفها المبيعات ، وتحتاج المبيعات إلى فهم ما يمكن للتسويق تحقيقه بشكل واقعي باستخدام الموارد المخصصة له.

2. احتضان صوت العميل

كما ذكرنا سابقًا ، فإن زيادة الوعي بالعلامة التجارية والاعتراف بها في السوق تجعل المشترين أكثر انفتاحًا على البحث عن عروضك. لكن الوصول إلى تلك النقطة التي تصبح فيها قائداً يستغرق وقتاً وثباتاً.

للمساعدة في التخفيف من التحدي المتمثل في تحقيق وعي أكبر بالعلامة التجارية ، يمكن أن يكون صوت العميل مؤثرًا بشكل كبير في إنشاء رسائل أقوى وإنشاء أساس لمعنويات السوق الإيجابية. والأفضل من ذلك هو أن استخدام صوت العميل يمكن أن يؤثر إيجابًا على جهود الاستحواذ والتوسع.

يقول مايك: "إذا كنت تفكر في نجاح العملاء بطريقة جيدة حقًا ، فأنت تأخذ هذه القاعدة الصلبة من العملاء السعداء وتمكينهم من التحدث نيابة عنك". "أعتقد أن أحد أهم الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار هو أن المشترين يتحدثون فيما بينهم ويثقفون بعضهم البعض حول الشركة أو الحل المناسب الذي يجب مراعاته."

3. الالتفات إلى الإشارات حول النية

على الرغم من فائدتها وقوتها كأداة لإحداث تأثير ذي مغزى في جميع أنحاء مسار التحويل ، فإن العديد من المنظمات تكافح من أجل تفعيل بيانات النية على أكمل وجه. نحن نعلم أن بيانات G2 Buyer Intent يمكن أن تحقق نتائج مهمة وتستهدف المشترين في لحظات محددة ، ولكن قد لا يدرك الكثيرون أن هذه البيانات يمكن أن تتجاوز الاكتساب.

4. إتقان المشاركة وتقديم القيمة

عندما يتعلق الأمر بإشراك العملاء ، فإن القيام بذلك بشكل صحيح هو عملية موازنة دقيقة. على سبيل المثال ، أصبح من الشائع بشكل متزايد أن تقديم نتيجة عمل يتطلب إشراك أكثر من جهة اتصال واحدة للعميل.

"يعرف قادة المبيعات أنه من الأفضل ألا تتحدث إلى شخص واحد فقط. لا يوجد حل يستخدمه شخص واحد فقط. لا توجد نتيجة عمل يقودها شخص واحد فقط. هناك لجنة اشترت الحل الخاص بك وتستخدمه."

مايك وير
كبير مسؤولي الإيرادات ، G2

في النهاية ، هدفك هو حل المشكلة التي يواجهها عملاؤك ومشترك. بغض النظر عما إذا كانت لديك علاقة قوية ، فهم بحاجة إليك لتقديم قيمة.

قال برايان: "في بعض الأحيان ، يكون من الصعب أن نجعل عملائنا ناجحين عندما لا نعرف ما يعنيه النجاح حقًا بالنسبة لهم". "إن المشاركة في تلك المحادثات لفهم الأولويات الرئيسية لتلك الشركات أمر ضروري لتقديم القيمة التي تريدها."

نظرًا لأن تقليل المخاطر هو أحد مكونات الاحتفاظ بالعملاء وإيجاد فرص التوسع ، فإن إتقان المشاركة بالإيقاع الصحيح أمر بالغ الأهمية.

إيجاد نمو الإيرادات أثناء التراجعات الاقتصادية

يمكن أن يكون تحقيق التوازن بين الأولويات عبر اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم والتوسع أمرًا صعبًا. يتطلب العثور على المزيج الصحيح بين هذه المجالات فهم وضعك في السوق ، وكيف تقدم قيمة للعملاء ، واستكشاف الاستثمارات التي ستحقق أفضل الفرص بموارد محدودة.

للاطلاع على الندوة عبر الويب كاملة ، تحقق من التسجيل عند الطلب لتحقيق التوازن بين اكتساب العملاء ، والاحتفاظ بهم ، واستراتيجيات التوسع لتحقيق أقصى قدر من نمو الإيرادات.