ما هو التسويق بالعلاقات؟ ولماذا يجب على كل شركة B2B الاستثمار فيها؟

تعد استراتيجية التسويق عبر العلاقات المطورة جيدًا أمرًا ضروريًا لأي عمل يريد أن ينمو ، ولكن كيف تبدو؟ ولماذا هو مهم جدًا للشركات على وجه الخصوص؟ واصل القراءة.

ما هو تسويق العلاقات؟

حتى لا يتم الخلط بينه وبين التسويق الحواري ، فإن التسويق عبر العلاقات هو استراتيجية تركز على بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك. يعطي الأولوية للاحتفاظ بالعملاء الحاليين لتوسيع قاعدة عملاء الأعمال ، وزيادة ولائهم ورضاهم ، بالإضافة إلى اكتساب عملاء جدد من خلال الإحالات. يتعلق الأمر ببناء هذه العلاقات والحفاظ عليها من خلال دعم العملاء ووعود المنتجات والمزيد.

سيستجيب الناس بشكل أفضل لشخص يعرفونه ويثقون به أكثر مما لو كنت تحاول بيع شيء ما دون أي نوع من العلاقة. يهدف التسويق بالعلاقات إلى خلق الثقة بين علامتك التجارية والمشترين حتى يستمروا في الشراء منك بمرور الوقت - حتى لو لم يخططوا في الأصل لذلك. يمكن أن يكون لذلك تأثير كبير على أرباحك النهائية. على سبيل المثال ، في صناعة الخدمات المالية ، تؤدي زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ فقط إلى زيادة الأرباح بنسبة 25٪.

التسويق بالعلاقات مقابل تسويق المعاملات

الفرق بين التسويق عبر العلاقات والتسويق للمعاملات هو أن الأول علاقة طويلة الأمد ، في حين يمكن اعتبار الأخير تفاعلًا لمرة واحدة. بمعنى آخر ، يركز تسويق المعاملات على جعل الفرد يشتري منتجك أو خدمتك مرة واحدة ، بينما يبني التسويق عبر العلاقات الثقة بمرور الوقت من خلال تقديم خدمة مخصصة تلبي احتياجات الفرد.

يميل مسوقو المعاملات إلى التركيز على نوع واحد محدد من العملاء في وقت واحد أو حتى داخل قطاع صناعة واحد (غالبًا ما تقوم شركات التجارة الإلكترونية بذلك). في المقابل ، يفكر مسوقو العلاقات في كيفية تناسب جميع عملائهم معًا كجزء من نظام بيئي يتضمن المنتجات أو الخدمات التي يقدمها الآخرون داخل نفس النظام البيئي (وأحيانًا ما بعده).

هذا يجعل التسويق عبر العلاقات أكثر فاعلية من أساليب المعاملات لأنه يوفر قيمة تتجاوز المعاملة نفسها - مما يعني أنك ستبقي العملاء لفترة أطول! ونظرًا لأن هذا النهج مصمم لتلبية الاحتياجات المحددة لكل عميل ، فإن رضا العملاء يزداد ، مما يعني على الأرجح زيادة في التسويق الشفهي أيضًا.

لماذا يجب على كل B2B الاستثمار في التسويق عبر العلاقات؟

العلاقات هي شريان الحياة لأي عمل تجاري. إنها تساعدك على بناء الثقة والولاء والمساواة في العلامة التجارية. يتضمن التسويق بالعلاقات تفاعلًا ثنائي الاتجاه بين عملك والعملاء ، مما يخلق اتصالًا عاطفيًا يشجع الناس على الشراء منك مرارًا وتكرارًا. في الواقع ، تُظهر الدراسات أن الشركات القائمة على العلاقات من المرجح أن تتفوق على نظيراتها في المتوسط ​​بمقدار الضعف.

يعد هذا أمرًا مهمًا بشكل لا يصدق بالنسبة إلى B2B ، حيث تميل الأسواق إلى أن تكون محدودة أكثر من B2Cs. يمكن للأسواق الاستهلاكية العثور على المزيد من العملاء في نزوة تقريبًا مقارنة بمؤسسات الأعمال التجارية - ويرجع ذلك ببساطة إلى حصرية بعض الصناعات. بالنسبة للحلول المتخصصة أو باهظة الثمن في قطاعات الأعمال المستهدفة ، يمكن أن تؤثر فرصة ضائعة واحدة بشكل كبير على عائد الاستثمار وحقوق ملكية العلامة التجارية.

وظيفة ذات صلة: التسويق المتخصص: ما مدى تخصصه في السوق؟

كيفية تطوير استراتيجية تسويق العلاقات

لتطوير إستراتيجية تسويق علاقات ناجحة ، يجب أن تفهم رحلة عميلك ومشكلته ونقاط الألم. العلاقات تعمل عندما نشعر بالتقدير. تحتاج العلاقات عالية القيمة - مثل تلك التي تبنيها مع عملائك - إلى التخصيص.

قم بإنشاء اتصال عاطفي

تحتاج إلى إنشاء اتصال عاطفي مع جمهورك حتى يشعروا بأنهم جزء من شيء أكبر من أنفسهم - حركة أو قضية ، على سبيل المثال. كلما زاد استثمارهم في هذه القضية (أي ما تمثله علامتك التجارية) ، قل احتمال تغييرهم للعلامات التجارية عند مواجهة تحديات أو تغييرات جديدة في حياتهم (مثل نقل الشركات).

وظيفة ذات صلة: أهمية التواصل مع جمهورك في التسويق

تتمثل الخطوة الأولى في تطوير علاقة عاطفية مع العملاء في بناء الثقة والألفة من خلال الاستماع والاستجابة وفهم احتياجاتهم.

الاستماع والرد على طلبات العملاء.

من خلال الاستماع عن كثب إلى طلبات العملاء للحصول على ميزات المنتج والتغييرات التي من شأنها تحسين تجربتهم كعملاء / عملاء / قراء وما إلى ذلك ، يمكن للشركات B2B في النهاية بناء علاقات مخلصة مع عملائها.

بالإضافة إلى بناء العلاقات مع العملاء ، يمكن أن تساعدك استراتيجية التسويق عبر العلاقات أيضًا في بناء الوعي بالعلامة التجارية وزيادة المبيعات. من خلال الاستماع عن كثب لاحتياجات جمهورك واهتماماتهم ، يمكنك تحديد الفجوات في السوق حيث يمكن لمنتجاتك سد هذه الثغرات. على سبيل المثال ، إذا كان عملاؤك يطلبون باستمرار ميزات منتج جديدة أو تغييرات من شأنها تحسين تجربتهم كعملاء / عملاء / قراء وما إلى ذلك ، فهذه فرصة لك للتدخل وملء هذه الحاجة ، مما قد يؤدي إلى توسيع السوق أثناء القيام بذلك لذا.

وظيفة ذات صلة: كيفية الحصول على الاعتراف بالعلامة التجارية التي تستحقها B2B

استخدم برامج الولاء والإحالة.

تعد برامج الولاء والإحالة طريقة رائعة لتقوية قاعدة عملائك الحاليين مع توسيع نطاق عملائك في نفس الوقت. إذا كان العميل معك لعدة سنوات ، فمن المحتمل أن يستمر في ولائه والتوصية بعملك للآخرين الذين قد يستفيدون أيضًا من استخدام خدماتك. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كانوا يعرفون شخصًا ما يبحث عن منتجات أو خدمات مثل منتجك ، ففكر في تقديم حوافز مقابل الإحالات - مثل الخصومات أو المزايا الإضافية.

توظيف التكنولوجيا للأتمتة والتوسع.

هذا هو المكان الذي يتقاطع فيه التسويق الحواري مع التسويق بالعلاقات. يدعم التسويق التحادثي استراتيجية تسويق العلاقات من خلال المساعدة على تخصيص تفاعلات العلامة التجارية وتخصيصها. يمنح التسويق التحادثي - تقنية مثل روبوتات المحادثة أو المساعدين الصوتيين - للعملاء إمكانية الوصول إلى المعلومات على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع والقدرة على التفاعل مع علامتك التجارية وفقًا لشروطهم الخاصة.

جمع وتنظيم البيانات التفصيلية.

سيساعد جمع البيانات التفصيلية عن عملائك في تحديد أفضل السبل لإشراكهم في المستقبل ؛ يمكن استخدام هذه المعلومات في كل شيء بدءًا من جهود التخصيص على نطاق واسع من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو الحملات الرقمية أو رسائل البريد الإلكتروني الفردية إلى العميل المحتمل في أسفل مسار التحويل.

يمكنك جمع البيانات من مصادر مثل استطلاعات العملاء أو مجموعات التركيز ، بالإضافة إلى معلومات حول تكرار الشراء وتفضيلات مجموعة المنتجات. بمجرد أن تحكي كل نقاط البيانات هذه والمزيد قصة المستهلك كفرد - وهذه هي الطريقة التي يريدون أن يتم رؤيتهم بها.

يعد التسويق بالعلاقات طريقة رائعة للتواصل مع مشتري B2B وبناء علاقات دائمة. إنه نهج يمكن أن يساعدك على تقديم المزيد من القيمة وزيادة المبيعات وتحسين ولاء العملاء.

أفضل جزء؟ هذه الإستراتيجية ليست فعالة فحسب - ولكنها سهلة التنفيذ أيضًا! بقليل من التخطيط ، يمكنك البدء في تأسيس نفسك كخبير في مجالك من خلال التركيز على بناء علاقات مع العملاء بدلاً من مجرد بيع المنتجات أو الخدمات. هل تحتاج إلى القليل من الدفع لاتخاذ قفزة في التسويق التحادثي؟ مد يد العون. نحن نحب المساعدة!