الأسباب التي تجعل الإحالات هي استراتيجية اكتساب العملاء الأكثر فعالية من حيث التكلفة والفعالية
نشرت: 2023-08-08ساهم في هذا المقال أنيش شاه ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Earth Harvests .
في عالم الأعمال التنافسي هذا ، غالبًا ما يكون اكتساب عملاء جدد مهمة شاقة ومكلفة. ومع ذلك ، إذا كنت واثقًا من منتجك ومكانة العميل الخاصة بك ، فإن إحدى الإستراتيجيات التي أثبتت باستمرار فعاليتها وكفاءتها العالية في جلب عملاء جدد دون كسر البنك هي الإحالات.
لفهم هذه الإستراتيجية بشكل أفضل ، تخيل أنك في حفلة رائعة حيث تقابل مزيجًا انتقائيًا من الأفراد المتحمسين لمنتجك أو خدمتك مثلك. أثناء الانخراط في المحادثات وبناء العلاقات ، لا يسع هؤلاء الأفراد سوى الاندفاع بشأن عرضك لأصدقائهم وعائلاتهم وزملائهم. إنه أشبه برد فعل متسلسل من الحماس ، حيث تنتشر الكلمات الشفهية كالنار في الهشيم ويبدأ العملاء المحتملون في التدفق إليك دون عناء ، وهذا ما أسميه قوة الإحالات كاستراتيجية الاستحواذ الأكثر فاعلية.
وفقًا لـ Social Media Today ، يقول 78٪ من جهات التسويق في B2B أن مبادرات التسويق بالإحالة تنتج عملاء محتملين جيدين أو استثنائيين ، بينما يزعم 54٪ أنه مقارنة بالقنوات الأخرى ، فإن تكلفة برامج الإحالة أقل لكل عميل متوقع.
بناء الثقة مع التوصيات الشخصية
تعمل الإحالات بسحرها من خلال الاستفادة من ثقة ومصداقية العملاء الحاليين. عندما يوصي شخص ما بمنتج أو خدمة لشبكته الشخصية ، فإنه يحمل وزنًا أكبر بكثير من أي إعلان أو وسيلة للتحايل التسويقي. بعد كل شيء ، متى كانت آخر مرة اشتريت فيها شيئًا يعتمد فقط على إعلان تجاري مبهر؟
فكر في الإحالات على أنها جمعية سرية من العملاء الراضين الذين يصبحون طواعية سفراء للعلامة التجارية ، وينشرون إنجيل عرضك دون أن يُطلب منهم ذلك. يفعلون ذلك لأنهم سعداء حقًا بما تقدمه ، ويريدون للآخرين أن يختبروا نفس البهجة والفوائد التي يتمتعون بها.
خلق روابط عاطفية من أجل ثقة دائمة
تبدأ الثقة بالتدريج عندما يصبح المنتج جزءًا يوميًا من حياة العملاء ، أو يحل غرضًا معينًا أو يضيف شرارة جديدة إليه ، وعندها يصبح المنتج عاطفة. يحتاج المؤسسون والشركات إلى التواصل مع مشاعر عملائهم وبناء الثقة من خلال الاستماع إليهم.
كما قال رئيس شركة Colgate-Palmolive India Limited في خطاب رئيس عام 2023 ، "لم تعد كولجيت مجرد مؤسسة بعد الآن ، إنها عاطفة ، وبالتالي تأتي مسؤولية علينا جميعًا ويجب أن نأخذها على محمل الجد. بعد كل شيء ، نحن فخورون أنفسنا على كوننا شركة نمو مبتكرة ومهتمة تعيد تصور مستقبل أكثر صحة للناس وكوكبنا ".
تقع على عاتق الشركات مسؤولية تقديم منتج أو خدمة رائعة تبهر عملائها وتتجاوز توقعاتهم.
لذا نعم ، لست بحاجة إلى إنفاق ثروة على اللوحات الإعلانية البراقة أو مقاطع الفيديو الفيروسية. بدلاً من ذلك ، تستثمر في جعل منتجك أو خدمتك جيدة بشكل استثنائي ، وبالتالي تعزيز العلاقة مع عملائك الحاليين وتقديم قيمة استثنائية. أنت أيضًا تطلق العنان لجيش من المدافعين الذين يساعدونك في اكتساب عملاء جدد دون عناء.
نجاح الإحالة لـ Dropbox: النمو السريع وفعالية التكلفة
يعد Dropbox في أيامه الأولى من أفضل الأمثلة التي توضح سبب كون الإحالات هي استراتيجية الاستحواذ الأكثر فاعلية. استخدم Dropbox برنامج إحالة يكافئ المستخدمين بمساحة تخزين إضافية لكل صديق يحيلونه إلى النظام الأساسي. ارتفع البرنامج في اكتساب المستخدمين ، مما أدى إلى نمو أسي. في غضون 15 شهرًا ، نمت قاعدة مستخدمي الشركة من 100000 إلى أكثر من 4 ملايين. يوضح هذا النجاح الملحوظ قوة الإحالات في دفع النمو السريع للعملاء.
ودعنا لا ننسى المكافأة الإضافية: الإحالات ليست فعالة فحسب ، ولكنها أيضًا فعالة من حيث التكلفة. بينما تتطلب استراتيجيات الاستحواذ الأخرى غالبًا استثمارات ضخمة في الحملات الإعلانية ، فإن الإحالات تستفيد من الإمكانات غير المحدودة للتفاعل البشري.
الأسباب الرئيسية لاستخدام الإحالات لاكتساب العملاء بشكل فعال
بصفتي مؤسس شركة Earth Harvests ، وهي شركة أغذية مستدامة ، فقد شاهدت بشكل مباشر قوة الإحالات في اكتساب عملاء جدد ، ولهذا السبب ، في المرحلة الأولى من عملي دون الكثير من الاستثمار في التسويق ، لا يزال بإمكاني رؤية الرسوم البيانية لـ زيادة اكتساب العملاء بمعدل ثابت.
من أجل فهم أفضل ، أدرج هنا بعض الأسباب التي تجعل الإحالات هي استراتيجية اكتساب العملاء الأكثر فاعلية:
- بناء الثقة والمصداقية: تتمتع الإحالات بميزة كبيرة على طرق اكتساب العملاء الأخرى لأنها تأتي بطبيعتها مؤهلة مسبقًا. عندما يحيل الأفراد منتجك أو خدمتك إلى شخص يعرفونه ، فإنهم يضمنون ضمنيًا مصداقيتك وجدارة بالثقة. يساعد هذا التأييد الشخصي في التغلب على الشكوك الأولية وبناء الثقة مع العملاء المحتملين.
- التوفير في التكلفة: أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل الإحالات فعالة للغاية هي كفاءتها من حيث التكلفة. تتطلب قنوات التسويق التقليدية مثل الإعلانات أو حملات الوسائط الاجتماعية أو تحسين محرك البحث استثمارات مالية كبيرة. في المقابل ، يتم توجيه الإحالات بشكل أساسي بواسطة عملائك الحاليين ، مما يجعلها استراتيجية اكتساب فعالة من حيث التكلفة. وفقًا لدراسة أجرتها كلية وارتون للأعمال ، فإن العملاء المحالين لديهم قيمة عمرية أعلى بنسبة 16٪ من العملاء غير المحالين ، مما يدل على الفوائد المالية طويلة الأجل للإحالات.
- قيمة عمر العميل المحسّنة: لا تساهم الإحالات في اكتساب العميل الفوري فحسب ، بل يكون لها أيضًا تأثير كبير على قيمة عمر العميل. يميل العملاء المحالون إلى أن يكونوا أكثر ولاءً وينفقون المزيد من الأموال مع الشركة بمرور الوقت. في الواقع ، تشير الأبحاث من مجلة التسويق إلى أن العملاء المحالين لديهم قيمة عمرية أعلى بنسبة 25 ٪ مقارنة بالعملاء غير المحالين. يساعد هذا الولاء المتزايد للعملاء في توليد تدفق ثابت للإيرادات مع تقليل الحاجة إلى جهود تسويقية إضافية.
- زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء : من المرجح بشكل كبير أن يلتزم العملاء بعملك عندما يشاركون في برامج الإحالة. غالبًا ما يكون هذا أحد أهم مزايا التسويق بالإحالة لأن جذب عملاء جدد عادةً ما يكون أكثر تكلفة من الاحتفاظ بعملائك الحاليين.
- عائد كبير على الاستثمار: مقارنةً بأشكال الإعلانات الأخرى ، مثل إعلانات الويب التقليدية ، يعتبر التسويق بالإحالة أكثر فعالية من حيث التكلفة ، على الرغم من أن الخصومات والهدايا ستكلف عملك القليل. من خلال دمج مكافآت نظام الإحالة للتسويق في برنامج مكافآت الولاء المعتاد الخاص بك ، يمكنك توفير المزيد من المال عن طريق منح نقاط لكل إحالة بدلاً من هدية أو خصم فوري.
لذلك ، في المرة القادمة التي تخطط فيها لاستراتيجية اكتساب العملاء الفعالة من حيث التكلفة ، فكر في الإحالات على أنها الطريق إلى أروع حفلة في المدينة. اجعل عملائك متحمسين ، واجعلهم يشعرون بأنهم مميزون ، وشاهد حماستهم تثير سلسلة من ردود الفعل من النمو والنجاح. إنه يشبه امتلاك شبكة خاصة بك من المعجبين المهذبين ، وبناء عملك إحالة واحدة في كل مرة. الآن ، أليست هذه طريقة مثيرة ومثيرة للاهتمام لاكتساب العملاء دون كسر البنك؟
StartupTalky 