كيف تضمن استمرار وصولك إلى حصص المبيعات أثناء أزمة كورونا؟ [ملف PDF مضمن]
نشرت: 2020-03-30ليست هناك حاجة لشرح حالة أزمة كورونا بشكل أكبر. يمكننا جميعًا أن نشعر بانهيار الشركات ، وحتى الصناعات بأكملها ، بعد أسبوعين من الإعلان الرسمي عن الجائحة لفيروس كورونا .
تنتقل Teams #workingfromhome إلى المكالمات الجماعية لمناقشة ما سيحدث بعد ذلك وكيفية النجاة من الأزمة التي ستستمر لأشهر. لست متأكدًا من مدى تأثير ذلك على كل شركة ، ولكن هناك أمر واحد مؤكد ، وهو أن الفرق ستكافح للوصول إلى حصص الإيرادات والمبيعات في الأرباع القادمة.
تعتبر المهام اليومية ، بشكل أساسي لفرق المبيعات ، والتي عادة ما تتعامل مع الدخل المباشر وخدمة العملاء أكثر صعوبة. سنستعرض عملية المبيعات ونلقي نظرة على ما سيتغير وما يمكن فعله لضمان استمرار وصولك إلى حصص المبيعات.
ما الذي يمكن أن يفعله فريق المبيعات للوصول إلى حصة المبيعات الخاصة بهم؟
لنبدأ بما عليك القيام به أولاً داخل شركتك.
(أو يمكنك فقط تخطي القراءة وتنزيل ملف PDF المفيد الخاص بنا لاستخدامه لاحقًا)
1. افحص مصدر إيراداتك الرئيسية
حان الوقت الآن للجلوس والتحقق من كل عميل على حدة والأرباح التي يجلبونها. قد يكون لديك عميل "كبير" واحد فقط أو أكثر من عميل يجلب لك معظم الدخل لعملك. بمجرد حصولك على الرقم وقائمة العملاء ، انتبه بشكل خاص إلى "العملاء الكبار". رتب مع فريق المبيعات الخاص بك استبيانات خاصة لوضعهم واطلب توقعًا للإيرادات المتوقعة في الأرباع القادمة. سيساعدك هذا في حساب تأثير الأزمة على عملك ويعطيك فكرة تقريبية عن خسارة الإيرادات المحتملة. اسأل العملاء مباشرة عن مطالبهم. إذا كان من الممكن تعديل خدمتك بأي شكل من الأشكال لاحتياجاتهم في هذا الوقت ، فتأكد من منحهم الفرصة.
2. اضبط خدمتك لمساعدة عملائك في التغلب على أزمتهم
إذا كنت تعمل في صناعة B2B ، فعادة ما يكون لديك خدمات عالية الاستهداف وتستهدف صناعات معينة ، وخصائص ديموغرافية ، وحتى قطاعات معينة. في هذا الموقف ، تحقق مما إذا كان يمكنك تغيير خدمتك أو تعديل استخدامها. على سبيل المثال ، عادةً ما تكون شخصية المشتري النموذجية لبيانات B2B هي قطاعي المبيعات والتسويق للمكالمات الباردة أو التواصل المباشر عبر البريد الإلكتروني. ولكن ماذا لو قمنا بتوسيع استخدام بيانات b2b في كلا القطاعين؟ لن تكون أرقام هواتف الشركة ورسائل البريد الإلكتروني العامة والعناوين المحلية ذات فائدة كبيرة الآن لمندوبي المبيعات والتسويق ، بل سيحتاجون الآن إلى ملفات تعريف وسائط التواصل الاجتماعي ومصادر اتصال مباشرة للتواصل مع العملاء . سيكون هذا هو التركيز الذي يمكننا من تغيير خدمتنا لمساعدة فرق المبيعات والتسويق أثناء تغيير تنفيذ مهامهم.
3. إجراء استبيانات العملاء وفحص وضعهم
أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كنت ستتغلب على الأزمة هي أن تسأل عملائك عن وضعهم. قم بإعداد ورقة واستبيان قصير (لا تضيع وقت الناس مع الكثير من الأسئلة ، فستحتاج إلى إجابة واحدة فقط) وأضف أرقامك. ما مدى احتمالية استمرارهم في تعاونك في الأشهر القليلة القادمة؟ صنفهم بالأرقام من 1 إلى 5 وقم بتمييزهم في مخطط. بهذه الطريقة ، ستعرف موقع كل عميل لديك وإمكانيات الاسترداد.
4. عزز إدارة علاقات العملاء مع العملاء المحتملين الجدد
سوف تحتاج إلى معلومات عمل جديدة. الكثير منه! مع الأخذ في الاعتبار إمكانية فقدان بعض عملائك أو إمكاناتك ، ستحتاج إلى إضافة المزيد من البطاقات إلى مجموعتك. اجمع بيانات جديدة حول الشركات من سجلات الشركة أو مزودي البيانات ، كما أنه من المهم أيضًا العثور على الإحصائيات المالية والإيرادات وتخزينها في CRM الخاص بك. يمكنك أيضًا البدء بمرحلة رعاية الإمكانات من منافذ البيع المختلفة ، على سبيل المثال البريد الإلكتروني المباشر أو رسالة LinkedIn. استكشف موقعهم عاجلاً وليس آجلاً.
المعلومات المالية والإيرادات من ملفات تعريف الشركة على Sales.Rocks
5. قم بإعداد فريق المبيعات الخاص بك للوصول إلى حصص المبيعات
لم يكن العالم جاهزًا لذلك ، ولا فريق مبيعاتك. قد يخشون فقدان وظائفهم أو تقليل دورهم أو إنتاجيتهم. نظّم فريقك بأي أداة لديك. العمل من المنزل في بعض الأحيان لا يكون مثمرًا لمندوب المبيعات ، كما هو الحال في المناطق الأخرى. ستكون هناك اجتماعات وجهًا لوجه محدودة أو منعدمة على الإطلاق ، لذا درب فريقك على استخدام أكبر عدد ممكن من الأدوات عن بُعد. توفر لك Google Hangouts و Slack و Zoho One خيارًا لإجراء مكالمات جماعية وجدولة المواعيد عبر الإنترنت والبقاء على المسار الصحيح مع الدردشات. أفضل سلاح لديك هو المراسلة عبر البريد الإلكتروني والتواصل عبر LinkedIn والمكالمات الهاتفية.
عندما يتعلق الأمر بالاتصال البارد ، فأنا متأكد بنسبة 100٪ أنك لا تريد حرمان فريق المبيعات الخاص بك من استخدام تقنية المبيعات القوية هذه الآن بعد أن كانوا يعملون من المنزل. هذا هو الوقت المثالي لبدء استخدام VoIP - نقل الصوت عبر بروتوكول الإنترنت. الشكل الجديد لخدمة الهاتف الرقمي يسمح بإرسال واستقبال المكالمات عبر الإنترنت. لاستخدام VoIP ، سيحتاج جميع مندوبي المبيعات إلى اتصال إنترنت عالي السرعة ومزود خدمة هاتف VoIP.
إذا لم تكن متأكدًا من موفر VoIP المناسب لاختياره لاحتياجات عملك ، فتحقق من GetVoIP. لقد اختبروا أكثر من 300 من مزودي خدمة VoIP ، وسوف يساعدونك بكل سرور في تحديد أفضل نظام هاتف VoIP لاحتياجاتك + توصيلك بموفري VoIP الذين تم فحصهم مسبقًا.
من ناحية أخرى ، سيواجه فريق المبيعات اعتراضات جديدة ، لذلك سيحتاجون إلى الاستعداد للتعامل مع الاعتراضات الجديدة.
"تواصل معي بعد الأزمة" أو
"نحن لا نتخذ أي قرارات في الوقت الحالي" أو حتى
"يعمل الفريق بأكمله عن بُعد ، ولا يمكنني مناقشة هذا الآن"
ستكون المحادثات الأكثر شيوعًا ، سيبدأون وينتهون الوصول معهم. قم بتدريب فريقك للحصول على بيانات كافية حول الإمكانات فقط من خلال استكشاف موقفهم ، وتقديم اقتراحات أو تقديم المساعدة في الموقف مع خدمتك ، والبقاء على أهبة الاستعداد ، إذا لزم الأمر.
سيواجه مديرو نجاح العملاء أيضًا صعوبة في البيع الزائد أو حتى الاحتفاظ بالعملاء. جهز فريقك لإعطاء قيمة إضافية للشركات التي تضررت بشدة من الأزمة.
حان الوقت الآن للتركيز على الأنشطة التي يمكنك القيام بها. ما الذي يمكن عمله في الخارج؟
