سيكولوجية سلوك المستهلك: رؤى لحملات تسويقية فعالة

يلعب المستهلكون دورًا أساسيًا في مساعدة الشركات على تحقيق النجاح. بدون العملاء المخلصين، لن تتمكن من كسب أي أموال أو أن تتمكن من تنمية أعمالك. على هذا النحو، يجب أن يكون جذب العملاء وتقديم أفضل تجربة مرضية ممكنة على رأس أولويات العلامة التجارية.

ومع ذلك، مع تغير الزمن، تتغير أيضًا سلوكيات المستهلك. لم تعد أساليب التسويق البسيطة ناجحة نظرًا لاكتظاظ السوق وأصبح المستهلكون أكثر تمييزًا عند اختيار العلامات التجارية التي يدعمونها. وبالتالي، من أجل الاستمرار في جذب المستهلكين اليوم، يجب عليك أن تعمل بجد أكبر للوصول إلى عقول عملائك المستهدفين.

بمعنى آخر، تحتاج العلامات التجارية والمسوقون إلى البدء في التفكير مثل علماء النفس أو على الأقل تعلم رؤية الأشياء من خلال عدسة نفسية. إن التعمق في عقلية المستهلكين يمكن أن يمكّنك من فهم رغبات المستهلكين واحتياجاتهم بشكل أفضل، وسلوكياتهم الشرائية، وما يؤثر عليهم في إجراء عملية شراء - كل المعلومات الضرورية لإنشاء حملات تسويقية أكثر فعالية.

في هذه المقالة، سوف نتعمق في أذهان المستهلكين وما الذي يثير اهتمامهم. سنغطي أيضًا الدور المهم الذي يلعبه التسويق في سلوك المستهلك ونقدم نصائح حول كيفية جذب عملاء اليوم بشكل أكثر فعالية.

سيكولوجية عادات الشراء والإنفاق الاستهلاكية

نظرًا لأن العلامات التجارية بدأت تدرك بشكل متزايد أهمية فهم عملائها بشكل أفضل، فقد بدأنا نرى تقاطعًا بين التسويق وعلم النفس. على سبيل المثال، بدأت بعض برامج شهادات التسويق في تضمين جوانب من علم النفس، كما تعمل بعض العلامات التجارية مع علماء النفس لفهم جمهورها المستهدف بشكل أفضل.

كل هذا يعني أن فهم علم النفس وراء سلوك المستهلك أمر بالغ الأهمية. إذا كنت ترغب في الاستمرار في جذب المستهلكين اليوم والبقاء في صدارة اللعبة، فيجب عليك بذل جهد لمعرفة جمهورك بشكل أفضل.

ما هو سلوك المستهلك؟

يهتم سلوك المستهلك بكيفية وسبب قيام الأشخاص بشراء واستخدام المنتجات والخدمات. بالنسبة لعلماء النفس أو العلامات التجارية، يتعلق الأمر بدراسة هذه السلوكيات لفهم ما يؤثر على العملاء وكيفية جذبهم بشكل أفضل. إنها في الأساس دراسة نفسية لرغبات المستهلكين واحتياجاتهم وكيف تؤثر تلك الرغبات والاحتياجات على قرارات الشراء الخاصة بهم.

من وجهة نظر الاحتياجات، من السهل جدًا أن نفهم سبب شراء الناس لأشياء مثل الطعام أو الرعاية الطبية أو المأوى. هذه هي الأشياء التي يحتاجها الناس للعيش. إنها الضروريات الأساسية. ولكن ماذا عن شراء الأشياء التي لا يحتاجون إليها تقنيًا، مثل تلفزيون عالي الدقة أو ساعة يد فاخرة؟

هذا لا يعني أن أيًا من المنتجات أو الخدمات التي تقدمها العلامات التجارية اليوم ليست ضرورية. على سبيل المثال، في حين قد يقول البعض أن الهاتف المحمول ليس ضرورة، قد يختلف البعض الآخر ويشعرون أنهم بحاجة إلى هاتف محمول. ويصبح السؤال بعد ذلك ليس ما إذا كان المستهلك يحتاج إلى الهاتف، ولكن ما الذي يؤثر عليه لشراء هاتف معين دون الآخر؟ ومرة أخرى، هذا سؤال يمكن الإجابة عليه من خلال دراسة سلوك المستهلك.

ما الذي يؤثر على سلوك المستهلك؟

إن فهم ما يؤثر على قرارات شراء المستهلك هو المكان الذي تبدأ فيه الأمور بالتعمق أكثر في سيكولوجية سلوك المستهلك. بالنسبة للمشترين المندفعين، قد لا يكون هناك الكثير مما يؤثر عليهم. قد يرون ببساطة شيئًا جديدًا ورائعًا ويشعرون أنه يجب عليهم الحصول عليه.

ومع ذلك، بالنسبة للآخرين، يمكن أن يكون هناك عدد من الأشياء التي تؤدي في النهاية إلى إجراء عملية شراء معينة، والتي يمكن أن تشمل:

• الرغبة في تحسين أو عرض الحالة الاجتماعية
• الاستجابة لمشاعر ما، مثل الحزن أو حتى الملل
• الصور النمطية المتعلقة بالجنسين، مثل اعتقاد المرأة أنها تحتاج إلى شراء مستحضرات تجميل أو اعتقاد الرجل أنه يحتاج إلى شراء شاحنة متينة
• زيادة الدوبامين التي تخلق مشاعر ممتعة
• الشخصية أو المصالح الشخصية
• تأثيرات وسائل التواصل الاجتماعي

يقوم الأشخاص أيضًا بإجراء عمليات شراء بناءً على الفلسفات والمعتقدات، مثل الشراء المتأثر بدين شخص ما أو شراء شخص لمنتجات معينة لتكون أكثر استدامة وصديقة للبيئة. يتأثر المستهلكون اليوم أيضًا بشكل كبير بفكرة الصحة والعافية، مما يعني أنهم يقومون بالكثير من عمليات الشراء التي يعتقدون أنها ستساعدهم على الظهور والشعور بالتحسن، مثل منتجات العناية بالبشرة أو عضوية دروس اليوغا.

بشكل عام، يمكن تقسيم معظم العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك إلى أربع فئات:

1. الشخصية: الظروف الاقتصادية، والمهنة، والقدرة الشرائية
2. النفسية: المعتقدات والإدراك
3. الثقافية: الطبقة والثقافة الفرعية
4. الاجتماعية: الحالة والأدوار والأسرة

ضمن هذه الفئات، يمكن تقسيم الأشياء إلى أبعد من ذلك، ولكن هذه هي أساسيات ما يؤثر على الأشخاص لإجراء عمليات شراء معينة.

فهم عملية اتخاذ قرار المستهلك

عندما يقوم شخص ما بعملية شراء، هناك خطوات متعددة قبل أن يقرر أخيرًا شراء شيء ما. كما أن هناك عملية ما بعد الشراء تحدث، والتي يمكن أن تؤدي إما إلى احتفاظ الشخص بالشيء الذي اشتراه، أو إعادته.

1. التعرف على المشكلة: عندما يدرك المستهلك أنه يريد أو يحتاج إلى شيء ما لحل المشكلة.
2. البحث: الخطوة التالية هي عندما يبدأ المستهلك في البحث عن الشيء الذي يريده، والذي قد يحدث عبر الإنترنت، أو من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، أو من خلال التصفح شخصيًا في المواقع الفعلية.
3. تقييم الخيارات أو البدائل: بعد رؤية ما هو موجود، سيقوم المستهلك بعد ذلك بتقييم خياراته لتحديد الخيار المناسب له أو الخيار الأفضل لحل مشكلته. وهذا غالبًا ما يلعب فيه التسويق دورًا مهمًا.
4. قرار الشراء: يتخذ المستهلك قرارًا ويشتري المنتج أو الخدمة.
5. تقييم ما بعد الشراء: يقوم المستهلك بتقييم ما إذا كانت عملية الشراء قد ساعدته في تحقيق ما أراد تحقيقه. إذا شعر المستهلك بخيبة أمل من عملية الشراء، فقد يقرر عندها إعادته.

كيف تطورت سلوكيات المستهلك

مثلما تطورت الإنترنت والوصول إلى المعلومات، تطور أيضًا سلوك المستهلك. في الأساس، نظرًا لأنه أصبح لدينا الآن إمكانية وصول أسهل إلى مزيد من المعلومات، أصبح المستهلكون أكثر تمكينًا حيث يمكنهم الآن اتخاذ قرارات شراء أكثر استنارة.

إذا أخبرتهم أن منتجك هو الأفضل، فيمكنهم إجراء أبحاثهم الخاصة لتحديد ما إذا كان هذا صحيحًا أم لا، وقد يجدون أن منتج علامة تجارية أخرى هو في الواقع أفضل أو أكثر جاذبية لهم.

المستهلكون اليوم يتمتعون بالذكاء في البحث. لا يمكن خداعهم لأنه يمكنهم ببساطة الدخول إلى الإنترنت وجمع البيانات الخاصة بهم للتوصل إلى استنتاجاتهم الخاصة.

إذا كنت ترغب في جذب المستهلكين اليوم، فيجب عليك فهم سلوكيات البحث الخاصة بهم، وحتى تعلم كيفية البحث بشكل أفضل بنفسك كمسوق. كان للإنترنت التأثير الأكبر على كيفية تغير سلوكيات المستهلك، لذا لإتقان التسويق اليوم، يجب عليك إتقان الإنترنت واستخدام أشياء مثل البحث عن الكلمات الرئيسية لصالحك.

الدور الذي يلعبه التسويق في سلوك المستهلك

يعد فهم سلوك المستهلك أمرًا ضروريًا للمسوقين، ويمكن أن يؤثر التسويق نفسه أيضًا على سلوك المستهلك. من خلال معرفة المزيد عن العملاء اليوم وكيف يفكرون ويتصرفون، يمكنك تعلم تعزيز المعتقدات الإيجابية المرتبطة بما تقدمه. يمكن أن تساعدك دراسة سلوك المستهلك أيضًا على مواءمة رسائلك بشكل أكثر فعالية مع عقلية المستهلك، فضلاً عن مساعدتك في تحليل سلوكيات المستهلك وعاداته على مستوى أكثر تفصيلاً.

مثلما يمكن للطريقة التي يتصرف بها المستهلكون أن تؤثر على استراتيجياتك التسويقية، فإن تسويقك يمكن أن يؤثر أيضًا على عملية صنع القرار لدى المستهلك. يسير الأمر في الاتجاهين، ولهذا السبب يعد البحث في سيكولوجية سلوك المستهلك أمرًا في غاية الأهمية.

كيفية جذب المستهلكين بشكل أكثر فعالية

في السوق المشبع، فإن مفتاح جذب العملاء اليوم هو إنشاء محتوى شخصي أكثر جاذبية. وللقيام بذلك، بالطبع، تحتاج إلى البحث عن جمهورك المستهدف ومعرفة ما الذي يثير اهتمامهم وما الذي قد يؤثر عليهم لشراء المنتج أو الخدمة التي تقدمها على وجه التحديد. في بعض الحالات، لا يتطلب ذلك تحسين أساليبك التسويقية فحسب، بل يتطلب أيضًا إعادة تقييم المنتجات أو الخدمات التي تقدمها وكيف يمكنك تحسينها.

هناك طريقتان من أفضل الطرق لمعرفة المزيد عن عملائك حتى تتمكن من إنشاء محتوى أكثر جاذبية هما من خلال شهادات العملاء وملاحظاتهم وتحليلات البيانات.

• تعليقات العملاء: تعد الشهادات والتعليقات طريقة أكثر مباشرة لمعرفة المزيد عن عملائك وما يريدون. لذا، إذا وجدت نفسك تكافح من أجل الدخول إلى أذهان المستهلكين اليوم، فما عليك سوى أن تطلب منهم تعليقاتهم. لا توجد طريقة أفضل لمعرفة ما يحبه العملاء وما يكرهونه من خلال سؤالهم مباشرة.
• تحليلات البيانات: إذا كنت تريد أن تسلك طريقًا غير مباشر، فإن تحليلات البيانات هي الحل. هناك العديد من أدوات البيانات المتاحة اليوم - مثل Google Analytics، وAdobe Analytics، وAmplitude، وSalesforce، وAhrefs - التي تمكن العلامات التجارية والمسوقين من دراسة سلوك المستهلك وتحليله. تعد استراتيجية البيانات أمرًا بالغ الأهمية لإنشاء تسويق فعال يجذب المستهلكين. إذا كنت ترغب في إنشاء محتوى أكثر قوة وإقناعًا، فأنت بحاجة إلى اعتماد استراتيجية بيانات تمكنك من معرفة المزيد عن سلوكيات المستهلك.

تغليف

لا توجد وسيلة للتغلب عليه. إذا كنت ترغب في البقاء على صلة ومواصلة جذب العملاء، فيجب عليك البدء في اعتماد نهج أكثر نفسية في التسويق الخاص بك. تعد المعلومات التي يمكنك استيعابها من خلال البحث في سلوكيات المستهلك أمرًا حيويًا لتلبية توقعات العملاء والاحتفاظ بقاعدة عملاء مخلصين. التسويق المعمم لن يفي بالغرض بعد الآن. يجب أن تكون ذكيًا وذكيًا، وأن تصمم تسويقك وفقًا لرغبات واحتياجات جمهورك المستهدف.