تعريف التقسيم السيكوجرافيك والمتغيرات والأمثلة

يعد التصنيف السيكوجرافيكي هو أقوى طريقة يمكنك من خلالها استهداف العملاء لتوليد العملاء المتوقعين والمبيعات.

تعمل إستراتيجية التسويق التي تركز على جذب المشاعر الشخصية للمستهلكين على تغيير عمل مجهول الهوية ، وربما بلا روح ، إلى علامة تجارية يتعامل معها الجمهور ويهتم بها.

في هذه المقالة ، سوف أطلعك على كيفية استخدام التجزئة السيكوجرافية في التسويق الخاص بك لتحقيق أهدافك.

علم النفس النفسي هو نهج نوعي لدراسة المستهلكين بناءً على الخصائص النفسية مثل القيم والرغبات والأهداف والاهتمامات وخيارات نمط الحياة.

بعبارات بسيطة ، تمنحك الديموغرافية فكرة عن من تستهدفه ، لكن علم النفس النفسي يدور حول سبب شراء الناس .

إضفاء الطابع الشخصي يسلم النتائج

الهدف النهائي للتجزئة السيكوجرافية هو:

1. تحسين تجربة العميل.
2. صمم المنتجات والخدمات والعروض للعميل المناسب في الوقت المناسب.
3. تحسين العائد على الاستثمار.

ما هي فوائد الانقسام السيكوجرافي؟

يُظهر البحث بأغلبية ساحقة أن استخدام الأساليب ، مثل السيكوجرافيك ، لتخصيص أعمال التسويق:

• أفادت 80٪ من الشركات أنها لاحظت ارتفاعًا منذ تطبيق التخصيص. - الاستشارات الاقتصادية
• أبلغت الشركات التي تستخدم التخصيص المتقدم عن عائد قدره 20 دولارًا مقابل كل دولار يتم إنفاقه. - Clickz
• أفاد المسوقون أن جهود التخصيص يمكن أن تزيد الإيرادات بنسبة تصل إلى 15٪. - Adweek
• 86٪ من جهات التسويق شهدت ارتفاعًا ملموسًا في نتائج الأعمال من حملات التخصيص الخاصة بهم. - دائم
• يزيد الولاء للعلامة التجارية الألفي بنسبة 28٪ إذا تلقوا اتصالات شخصية. - SmarterHQ
• 95٪ من الشركات التي شهدت 3 أضعاف عائد الاستثمار من جهود التخصيص زادت من الربحية في العام الذي أعقب جهود التخصيص. - نقود
• شهد 88٪ من جهات التسويق الأمريكية تحسينات قابلة للقياس بسبب التخصيص ، حيث أبلغ أكثر من نصفهم عن ارتفاع أكبر من 10٪. - Instapage
• يمكن أن يقلل التخصيص من تكاليف اكتساب العملاء بنسبة تصل إلى 50٪. - Adweek
• يمكن أن يؤدي التخصيص إلى زيادة كفاءة الإنفاق التسويقي بنسبة تصل إلى 30٪. - Adweek
• الشركات التي تتجاوز أهداف إيراداتها لديها ميزانية مخصصة للتخصيص 83٪ من الوقت. - نقود
• يقول 55٪ من المسوقين أن الفائدة القصوى من التخصيص هي زيادة مشاركة الزوار وتحسين تجربة العملاء. - دائم

ومع ذلك ، فإن مفتاح النجاح هو فهم نفسية وسلوك عملائك.

تقريبًا كل قرار نتخذه يتضمن المشاعر ، بما في ذلك العقل الباطن.

إن فهم ما يثير تلك المشاعر يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً عندما يتعلق الأمر بتطوير تسويق فعال .

تسمح لك Psychographics بالتعرف على الدوافع والمشاعر الأعمق التي تؤثر على العملاء المحتملين.

كيف ترتبط المشغلات العاطفية بالسيكوجرافيكس

تعمل العلامة التجارية العاطفية بشكل جيد في جميع أنواع التسويق. يتطلب استخدام العواطف بنجاح في العلامات التجارية والتسويق نهجًا متماسكًا لكيفية البحث عن العملاء وفهمهم.

يؤدي تجاوز "أنا أعرف عملائي" إلى إجراء البحث حقًا إلى إحداث فرق كبير في النتائج.

بعبارة أخرى ، فإن الأمر يستحق الاستثمار مقدمًا في الوقت والمال للقيام بذلك.

كل قرار نتخذه يتضمن عواطف ، وعادة ما يؤثر اللاوعي على خياراتنا. يثبت فهم هذه المحفزات العاطفية أسس تطوير التسويق الفعال .

من خلال فهم هذه المحفزات وكيفية استخدامها ، يمكنك تحقيق المزيد والحصول على نتائج أفضل من التسويق الخاص بك.

هنا مثالان فقط:

1. الانتماء

يساعد الانتماء في التحقق من هويتنا ويشكل الأساس للمجموعات أو العشيرة أو العائلة أو الشبكة الاجتماعية. نحن بطبيعة الحال منجذبون إلى الأشخاص المتشابهين في التفكير. غالبًا ما يشتري الناس ليشعروا بأنهم مرتبطون بمجموعة ويظهرون هويتهم لها.

مثال على كيفية استخدامها في الإعلان. تلعب Apple على الاختلافات بين مستخدمي Mac و Microsoft ، ولكنها أيضًا تصنع إحساسًا بالأشخاص المنتمين ، أي من الاثنين تريد أن ترتبط به!

2. طموح

غالبًا ما يكون لدى العملاء صورة لمستقبلهم ، ونسخة أفضل عن أنفسهم ، والمزيد من المال ، وحياة مهنية أفضل ...

من خلال فهم دوافع العملاء ، يمكنك الاستفادة من ذلك في التسويق الخاص بك.

مثال : الوضع الاجتماعي هو المحرك الرئيسي للسلع الكمالية. غالبًا ما يشتري الناس السلع الكمالية لأنهم يطمحون إلى مكانة اجتماعية أعلى. يتم تعزيز ذلك من خلال التسويق المؤثر في كثير من الأحيان ، حيث ترتبط العلامات التجارية بأشخاص مشهورين على وسائل التواصل الاجتماعي. الأشخاص الذين يقودون سيارة تسلا يفعلون ذلك لأنهم يؤمنون بمهمة الشركة الطموحة: "تسريع انتقال العالم إلى الطاقة المستدامة".

3. القيم والمعتقدات والعواطف

القيم هي حالات عاطفية ، بناءً على تجربتنا الحياتية ، نعتقد أنها الأكثر أهمية بالنسبة لنا لتجربتها (التحرك نحو) أو تجنبها (الابتعاد عنها).

قيم التوجه نحو القيم ، أو قيم "المتعة" ، هي مشاعر مثل الحب والسعادة والنجاح والأمن والمغامرة.

قد يقول بعض الناس أن أكثر ما يقدرونه في الحياة هو سياراتهم.

حسنًا ، صحيح أنهم قد يقدرون السيارة (أي أنها مهمة بالنسبة لهم) ، لكنهم يقدرونها كوسيلة ، وطريقة للحصول على ما يبحثون عنه حقًا. النهاية التي قد يبحث عنها الشخص الذي يقدر السيارة هي الشعور بالراحة أو الشعور بالحرية أو ، اعتمادًا على نوع السيارة ، ربما الشعور بالقوة أو المرح.

الاعتقاد هو شعور باليقين حول معنى شيء ما. تحدد معتقداتك ما إذا كنت تشعر بأنك تلبي قيمك أم لا - يمكنها إما تقييدك أو تحريرك.

هناك نوعان أساسيان من المعتقدات:

1. المعتقدات العالمية هي تعميمات: - "الحياة ..." ، "الناس ..." ، "أنا ..."
2. القواعد هي أفكار مشروطة: - "إذا كان هذا ، فعندئذٍ".

في الاتصالات التسويقية ، يمكنك ربط العملاء المحتملين بعلامتك التجارية من خلال ربط دوافعهم ومعتقداتهم. هل تساعد في تحريكهم نحو أو بعيدًا عن حالة عاطفية.

لماذا تحتاج إلى تقسيم عملائك

يستخدم كل مسوق تقنيات مختلفة لتجزئة السوق في تسويقه.

تعريف ودليل سيكوجرافيك

والقاعدة الذهبية للتسويق هي مطابقة منتجك أو خدمتك لاحتياجات عميلك.

هذا رائع ، ولكن لتنفيذ ذلك عليك أن تعرف كيف ولماذا يستخدم العملاء المختلفون منتجك أو خدمتك.

ثم عندما تتواصل مع العملاء المختلفين ، يمكنك التحدث معهم وإجراء اتصال حقيقي.

على سبيل المثال ، قد يحجز رجل أعمال مطعمًا لأغراض مختلفة. في إحدى الحالات ، قد يحجز طاولة ليأخذ رئيسه لتناول وجبة. في حالة أخرى ، قد يأخذ شريكه هناك لتناول وجبة رومانسية.

معرفة كيف ولماذا يستخدم العملاء منتجك أو خدمتك أمر مهم.

هذا صحيح أيضًا عندما تنفق الأموال على الإعلان.

القاعدة الذهبية للإعلان ، لإعلانات Facebook أو Google ، هي أنك تريد الحصول على أقل تكلفة للإعلان وأكبر عدد من النقرات.

إذا كنت تستهدف جمهورًا عريضًا جدًا ، فسوف تنفق الأموال بسرعة في نهاية المطاف بقليل من العملاء المحتملين أو لا وجود لهم على الإطلاق.

حتى إذا قمت بتحسين بعض التجارب ، فلن تستخدم إنفاقك الإعلاني بكفاءة.

هذا هو السبب في أن تقسيم جمهورك مهم جدًا.

أنت تجعل التسويق الخاص بك أكثر صلة بجمهورك.

تنطبق هذه القاعدة أيضًا على التسويق عبر البريد الإلكتروني وجميع الجوانب الأخرى للتسويق.

ما هو الفرق بين السيكوجرافيك والديموغرافيات؟

التركيبة السكانية هي حقائق عن عمر الأشخاص ودخلهم وتعليمهم وموقعهم. علم النفس النفسي يهتم بما يحبون القيام به ، والعثور على الأشياء المثيرة للاهتمام وما الذي يحفزهم.

سيجمع معظم المسوقين بين البيانات الديموغرافية والنفسية للحصول على عرض 360 للمستهلك. من خلال القيام بذلك ، يمكنهم توفير المزيد من الرسائل المخصصة وزيادة فرص تأثيرهم.

دعنا نقارن التجزئة الديموغرافية والنفسية جنبا إلى جنب.

كما ترى ، تساعدك البيانات الديموغرافية في إنشاء ملف تعريف لشريحة من العملاء ، لكنها لا تحدد ما يحفزهم وكيف يتناسب منتجك مع حياتهم أو يحل مشكلة ما.

مزايا التجزئة السيكومترية

• فهم احتياجات العملاء ودوافعهم من خلال تحليل شخصياتهم وأنماط حياتهم و / أو وضعهم الاجتماعي.
• يحسن الاتصالات ويمكّنك من التحدث على المستوى الشخصي والعاطفي مع العملاء.
• سوف تروق اتصالاتك لكيفية تحسين حياتهم وليس فقط على ميزات وفوائد منتجك أو خدمتك.
• يوفر المزيد من الأفكار حول كيفية استخدام عملائك لمنتجك - فهو يساعد في إطار عمل الوظائف الذي يتعين القيام به.

كيف تفهم عملائك حقًا

دعنا نتخيل أنك حصلت على عمل جديد وقمت بالفعل ببعض الأبحاث حول العملاء المحتملين.

أحد الأشياء الأولى التي تريد القيام بها هو إنشاء شخصية العميل - ملف تعريف لشريحة العملاء المثالية.

لإنشاء ملف تعريف كامل تريد فهم عملائك.

أمثلة على المتغيرات السيكومترية

1. الشخصية

تصف الشخصية مجموعة السمات التي يظهرها شخص ما باستمرار بمرور الوقت.

مثال : إحدى سمات الشخصية التي تعد جزءًا من نموذج 5 عوامل هي الانبساطية. يمكنك أن ترى في ملف التعريف الشخصي أن هذا نطاق وليس مطلقًا. لذلك كن حريصًا دائمًا على تعديل كيفية ملفك الشخصي لعملائك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برامج للمطورين عبر الإنترنت ، فربما تكون قد اكتشفت متوسط ​​درجات المطور المنخفضة في الانبساط. بمعنى آخر ، من المرجح أن يكونوا انطوائيين أكثر من انبساطيين.

2. أسلوب الحياة

أسلوب الحياة هو ببساطة الأنشطة اليومية التي يختار الناس القيام بها. الطريقة السهلة للتفكير في الأمر هي كيف وماذا يفعل الناس بوقتهم. يمكنك تقسيم العملاء على أساس:

• الأنشطة التي يتمتع بها الشخص (وسوف ينفق المال عليها).
• إلى أي مدى يستمتعون بهذه الأنشطة ويشاركون فيها.
• كيف يجرون عمليات شراء على هذه الأنشطة.

مثال : إذا كنت ترغب في الترويج لمكمل صحي للجمهور ، فقد تتطلع إلى استهداف الأشخاص الذين يتمتعون باللياقة البدنية. اعتمادًا على المكمل الغذائي الخاص بك ، قد تختار استهداف مدمني الصالة الرياضية - أولئك الذين يذهبون 5 مرات في الأسبوع أو أكثر.

3. المصالح

يمكن أن تكون الاهتمامات نشطة أو أكثر سلبية. يمكن أن تتداخل الاهتمامات النشطة مع أنماط الحياة ، مثل الأشخاص المهتمين باليوغا والذهاب إلى دروس اليوغا. يمكن أن تتمثل الاهتمامات السلبية في قراءة نوع معين من الكتب أو الاهتمام بالإبحار. ساعد أحد العملاء الناس على شراء اليخوت الشراعية. بشكل لا يصدق ، يحب أكثر من 40٪ من قاعدة بياناتهم التعرف على اليخوت والمواقع والتجارب ولكنهم لا يستطيعون شراء يخت.

مثال آخر: قد يكتشف موقع ويب للأزياء عبر الإنترنت أن نسبة كبيرة من مستخدميه يستمتعون أيضًا بفنانين موسيقيين معينين. قد يدفع هذا الشركة إلى استخدام مشاهير الموسيقى في حملاتهم الإعلانية.

4. الآراء والمواقف والمعتقدات

غالبًا ما ينعكس ما تعتقده في آرائك ومواقفك. السياسة هي مثال قوي على كيفية استخدام البيانات السيكوجرافية للتأثير على الناخبين.

اشتهرت Cambridge Analytica باستخدام البيانات الضخمة والذكاء الاصطناعي لتحليل ملفات تعريف الناخبين ثم استهدافهم برسائل للتأثير على سلوكهم التصويتي. لعبت الرسائل بشكل خاص على معتقداتهم ومواقفهم.

5. الوضع الاجتماعي

لدى العلامات التجارية مثل رولكس فكرة جيدة عن جمهورها المستهدف: فهي تستهدف منتجاتها المستهلكين من الطبقة العليا بجودة عالية وأسعار عالية. تستخدم العديد من العلامات التجارية الفاخرة الأخرى بشكل هزلي المكانة الاجتماعية لجذب ليس فقط الأثرياء ولكن في كثير من الأحيان الطبقة الوسطى التي تطمح إلى الأثرياء.

ولكن كيف يمكنك جمع البيانات عن عملائك دون المساس بقضايا الخصوصية؟

كيفية جمع البيانات السيكوجرافية

هناك عدة طرق مختلفة لجمع وتحليل البيانات السيكوجرافية. تتضمن بعض الطرق استخدام:

• مجموعات التركيز التقليدية / المقابلات
• عرض البيانات فك التشفير
• المسوحات / الاستبيانات / الاختبارات
• قواميس لغوية نفسية
• تحليلات موقع الويب (مثل Google Analytics)
• تصفح معطيات
• وسائل التواصل الاجتماعي (مثل الإعجابات والنقرات والتغريدات والمنشورات وما إلى ذلك)
• تحليلات الطرف الثالث

1. برنامج Google Analytics

برنامج Google Analytics هو

يمكنك أيضًا الحصول على رؤى العملاء من قسم الاهتمامات .

2. الفيسبوك

غالبًا ما يتجاهل المسوقون رؤى الجمهور في Facebook. ومع ذلك فهي واحدة من أقوى الأدوات لفهم جمهورك. يمكنك معرفة اهتماماتهم وكيف يتصرفون عبر صفحتك على Facebook والمزيد.

Audience Insights هو جزء من قسم Ads Manager في Facebook. يمنحك رؤى من مسؤول صفحتك ويعرض بيانات نفسية عن جمهورك ، مثل المسميات الوظيفية الشائعة ، وحالة العلاقة ، ومستوى التعليم ، والدخل وقيمة المنزل ، واستخدام الجهاز ، وسلوك البيع بالتجزئة والإنفاق عبر الإنترنت ، والاهتمامات العليا (كل من الفئات والصفحات المحددة ) والنشاط على Facebook.

3. تحليلات النصوص والبيانات الضخمة والذكاء الاصطناعي

تولد وسائل التواصل الاجتماعي كميات هائلة من البيانات. في الآونة الأخيرة ، كان هناك تقدم كبير في تحليل هذه البيانات من خلال غربلتها ثم تصنيفها. من هذه البيانات تأتي القدرة على استنتاج الخصائص البشرية من خلال التحليلات اللغوية والسلوكية ، وإنشاء ملفات تعريف يمكن استخدامها للتنبؤ باستجابات المستهلك.

يعلن الأشخاص صراحةً عن جزء من اهتماماتهم في موضوعات مثل الرياضة والموسيقى والسياسة في سيرهم الذاتية ومنشوراتهم. يمكن أن يكشف النشاط الاجتماعي للشخص أيضًا عن العديد من الجوانب الأخرى ، بما في ذلك التركيبة السكانية (مثل الجنس والعمر والهوية العرقية والموقع والدخل) والتخطيط النفسي (مثل الشخصية والحالة).

منذ عام 2012 ، تقوم شركة IBM بتجميع الاستعلام اللغوي وعدد الكلمات (LIWC) ، وهو قاموس نفسي لغوي يستخدم تويتر كمجموعة بيانات.

باستخدام مجموعة البيانات هذه لتدريب محرك الذكاء الاصطناعي الخاص بها ، Watson ، تمتلك شركة IBM مجموعة مُحسَّنة من "الخوارزميات" التي تقوم بفرز واسترداد المعلومات النفسية من رسائل البريد الإلكتروني ، ومنشورات المدونات ، والرسائل النصية ، وتاريخ البحث ، وعمليات الشراء عبر الإنترنت ، والمراجعات والتعليقات عبر الإنترنت ، وبالطبع ، إبداءات الإعجاب والمشاركات الاجتماعية.

يمكن للشركات تسخير هذه الأفكار لدفع المزيد من الحملات التسويقية المستهدفة ، واكتساب عملاء جدد ، وتخصيص اتصالات المستهلكين ، والمزيد.

مجموعات البيانات المستندة إلى النصوص مثل هذه مفيدة بشكل خاص: أظهرت "الدراسات النفسية الجنسية" أن سمات الشخصية تظهر غالبًا في اختيارات كلمات الأشخاص. لاستخدام أحد أمثلة نيكس ، لأن كلمات مثل "على ما يبدو" و "في الواقع" تدل على درجة عالية من العصابية ، فإن الأشخاص الذين تضمنت بياناتهم المحصودة كلمات مثل هذه في كثير من الأحيان سيتم تمييزهم على أنها عالية "N" في ملفهم الشخصي النفسي. يمكن تعيين العلامات اللغوية الأخرى لسمات الشخصية الخمسة الكبار الأخرى (المحيط).

4. مسابقات

يتم التقليل من الاختبارات القصيرة من قبل العديد من المسوقين. فهي لا تخلق الكثير من الزيارات فحسب ، بل إنها أيضًا رائعة لتحسين عمليات الاشتراك الخاصة بك لأنها تجذب فضول الناس.

إنهم يعملون لأنهم متفاعلون ومتفاعلون. من خلال الاختبارات القصيرة ، يمكنك طرح أسئلة مفتوحة ومغلقة النهاية دون أن تشعر وكأنك استبيان وتعمق في علم النفس لعملائك.

5. مجموعات التركيز والمقابلات

يمكن إجراء المقابلات شخصيًا أو عبر الهاتف. تكون تكلفة المقابلات عبر الهاتف أقل ومن المرجح أن تولد ملاحظات صادقة لأنها موجودة في العملاء في بيئتهم الخاصة.

تعتبر مجموعات التركيز طريقة جيدة لإشراك مجموعة واسعة من العملاء وتوفر المزيد من الوقت للتحقيق في أفكارهم ومشاعرهم ودوافعهم. ومع ذلك ، من المهم أن تكون على دراية بـ "تأثير المجموعة" ، حيث تكون إجابات المشاركين متحيزة من قبل الأشخاص الصريحين في المجموعة.

نصائح حول استخدام التقسيم السيكوجرافي

قد تحصل على الكثير من البيانات والرؤى المفيدة. ومع ذلك ، لديك وقت وميزانية وأهداف محدودة لتحقيقها. حاول مواءمة أفكارك مع أهدافك. إليك ما يجب التركيز عليه:

• حسِّن تجربة العميل : اختر أهم نقاط الألم أو الفرص لتجاوز توقعات العملاء.
• قم بتحسين موقع الويب: الأقل هو الكثير وصقل رسائلك لزيادة عرض القيمة الخاصة بك.
• قم بتحديث خارطة طريق منتجك لتلبية احتياجات الشراء : تذكر أن استخدام المنتج ومعايير شراء المنتج مختلفة.
• صقل إعلاناتك : تأكد من أن إعلاناتك (والاتصالات التسويقية الأخرى) تسخر قوة تلك الوسائل النفسية التي تجعل الناس يشترون. استخدم ما يصلح وتجاهل ما لا يصلح.

جاهز لتجربتها بنفسك؟

يمكنك إنشاء شخصية العميل الكاملة الخاصة بك والتي يمكن أن تأخذ رسائلك ومبيعاتك إلى المستوى التالي. قم بتنزيل لوحة شخصية اليوم.