المبيعات التي يقودها المنتج: المرحلة التالية في رحلة نمو SaaS الخاصة بك

النمو الذي يقوده المنتج (PLG) هو استراتيجية الذهاب إلى السوق التي تركز على المنتج.

تهدف PLG إلى تحفيز اكتساب المستخدمين وتوسيع نطاقهم والاحتفاظ بهم. من خلال هذا النهج، يختبر المستخدمون القيمة قبل إجراء عملية الشراء، غالبًا من خلال عروض مثل المنتجات المجانية أو التجارب.

على الرغم من أن PLG قوي، إلا أن هناك حلولًا أخرى أكثر مما يتخيله الكثيرون. غالبًا ما تتجاوز الضجة حول نموذج PLG الكامل الواقع، مع حفنة قليلة فقط من المتفوقين حقًا.

تشمل التحديات تعقيدات التنفيذ، وابتكار المنتجات المستمر، والتميز في السوق المزدحمة. وإدراكًا لهذه التحديات، تميل العديد من شركات PLG SaaS المزدهرة نحو المبيعات التي تعتمد على المنتجات.

لماذا؟

تعالج المبيعات التي تعتمد على المنتج هذه العقبات من خلال إشراك العملاء بشكل مباشر.

فهو يسمح للشركات بفهم احتياجات المستخدمين، مما يؤدي إلى ابتكار منتجات مخصصة. في السوق المزدحمة، يمكن للمشاركة المباشرة أن تميز العلامة التجارية، مما يجعلها لها صدى أكبر لدى العملاء المحتملين. وبالتالي، فإن الانتقال إلى المبيعات التي تعتمد على المنتجات، يعد بمثابة جسر لربط ابتكار المنتجات والتواجد في السوق بشكل أكثر فعالية.

يكمل هذا النهج شركة PLG من خلال تقديم فريق مبيعات لإشراك العملاء المحتملين بشكل مباشر، وخاصة استهداف عملاء المؤسسات الأكبر حجمًا.

قامت شركات مثل Slack وDropbox، التي اشتهرت في البداية باستراتيجيات PLG الخاصة بها، بدمج المبيعات التي يقودها المنتج بسلاسة في نماذج النمو الخاصة بها مع توسعها.

إذن، لماذا هذا التحول؟

في حين أن المنتجات لا تزال أساسية، فإن إضافة المبيعات يضمن عدم إغفال العملاء الأكبر ذوي الاحتياجات المحددة. قد ينجح النموذج الواحد الذي يناسب الجميع مع الشركات الصغيرة والمتوسطة والأفراد الذين يفضلون الخدمة الذاتية ولكن قد لا يناسب عملاء المؤسسات للأسباب التالية:  

• قد تحتاج المؤسسات إلى حلول وتكاملات مخصصة تتجاوز العرض القياسي.
• لدى الشركات الكبيرة عمليات شراء مفصلة تتطلب المفاوضات والموافقات.
• تريد الشركات العروض التوضيحية والعروض التقديمية لفهم قيمة المنتج.
• تعد العلاقات طويلة الأمد المبنية على الثقة أمرًا حيويًا بالنسبة للعملاء الكبار، حيث تتطلب نقاط اتصال متسقة.

تدمج المبيعات التي تقودها المنتجات نهج المبيعات في PLG، مما يسمح للشركات بتصميم حلول تناسب الاحتياجات الخاصة بالمؤسسة، وعرض القيمة من خلال العروض التوضيحية المخصصة، وتوجيه العملاء عبر دورة شراء معقدة، وتعزيز العلاقات طويلة الأمد معهم.

في حين توفر PLG الاستقلالية، فإن المبيعات التي تعتمد على المنتج تضمن تلبية المتطلبات المميزة للعملاء الأكبر حجمًا، مما يؤدي إلى تنسيق استراتيجيات النمو لجميع أنواع العملاء.

لا يعد الانتقال من PLG إلى المبيعات التي تعتمد على المنتج بمثابة مبادلة ولكنه تطور، حيث يتم دمج أفضل ما في الاثنين لتحقيق نمو شامل. وفي عالم SaaS الديناميكي، فإن القدرة على التكيف يمكن أن تؤدي إلى نجاح أعمالك أو فشلها.

سنقوم باستكشاف هذا الموضوع وتفكيكه بشكل أكبر في الأقسام القادمة من المقالة.

المبيعات التي يقودها المنتج: النهج الهجين لPLG

يعرض هذا الرسم البياني من شركة ماكينزي حجة مقنعة: الشركات التي تقودها المنتجات تتفوق عمومًا على نظيراتها التي تقودها المبيعات في الأداء.

المصدر : ماكينزي

لكن هذه ليست القصة بأكملها.

في حين أن هذه المنتجات الرائدة التي تهيمن على السوق، قد يفاجئك الاتجاه الأساسي. تتطور هذه الشركات ذات الأداء العالي نفسها من خلال ضم فرق مبيعات مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات العملاء الأكبر حجمًا. إنه ليس محوريًا بعيدًا عن PLG بل هو تحسين.

من خلال الجمع بين المرونة والتركيز على العملاء في نهج PLG مع الدقة واللمسة الشخصية لفريق المبيعات، تستفيد هذه الشركات من نموذج هجين جديد: المبيعات التي يقودها المنتج.

يضمن هذا المزيج أنه على الرغم من أن المنتج يظل عرضًا للقيمة الأساسية ، إلا أن هناك لمسة شخصية لتلبية احتياجات وسيناريوهات العملاء المحددة.

ومن خلال هذا النهج، يستمتع العملاء بمزيج من الاستقلالية والمساعدة المخصصة. يمكنهم استكشاف المنتجات بشكل مستقل، ولكن عندما تنشأ احتياجات دقيقة، يتدخل فريق مبيعات مخصص، مما يضمن عملية تأهيل سريعة وفعالة.

يتم وضع نقاط الاتصال الرئيسية للعملاء بشكل استراتيجي، مما يربط بين طبيعة الخدمة الذاتية لشركة PLG والمشاركة الشخصية للمبيعات التقليدية. إنه نموذج مصمم لتقديم أفضل ما في العالمين.

فماذا يعني هذا؟

إذا كنت تهدف إلى الحفاظ على قدرتك التنافسية، فمن المفيد التفكير في كيفية تناسب نهج المبيعات الذي يقوده المنتج مع استراتيجيتك.

متى يجب أن تفكر في الانتقال إلى المبيعات التي يقودها المنتج؟

إن الانتقال بين PLG الخالص والمبيعات التي تعتمد على المنتج ليس بالبساطة التي يفترضها الكثيرون. لا تحتاج بالضرورة إلى التعمق في المبيعات التي يقودها المنتج لتوسيع نطاقها. وبدلاً من ذلك، تقوم العديد من الشركات بإجراء تعديلات تدريجية على نموذج النمو الخاص بها أثناء محورها.

فيما يلي بعض المؤشرات التي تشير إلى أنه قد يكون الوقت قد حان للتحول إلى المبيعات التي يقودها المنتج:

• محرك PLG الناضج : إذا كانت استراتيجية PLG الخاصة بك مزدهرة، فإن تقديم جهود المبيعات المستهدفة يمكن أن يزيد من نموك.
• اقتصاديات الوحدة : انتبه إلى مقاييس مثل القيمة الدائمة للعميل، وأحجام الاشتراك، والأرقام الرئيسية الأخرى ولاحظ ما إذا كانت تشير إلى النمو المحتمل من خلال المبيعات.
• عقبات الإعداد : إذا لاحظت انخفاضًا ملحوظًا خلال مرحلة الإعداد، فقد يحتاج منتجك، على الرغم من أهميته الكافية لجذب التجارب، إلى لمسة إنسانية للمساعدة في عمليات الإعداد الأكثر تعقيدًا.
• التحديات مع العملاء الكبار : إذا كنت بحاجة إلى مساعدة لتلبية احتياجات العملاء الأكبر حجمًا الذين يحتاجون إلى مزيد من الاهتمام الشخصي أو الحلول المخصصة.
• إطالة دورات المبيعات : هناك حاجة إلى التدخل المباشر في المبيعات إذا لاحظت أن الوقت المستغرق لتحويل المستخدمين يتزايد، خاصة مع العملاء الأكبر حجمًا.
• تعليقات العملاء : عندما تتلقى تعليقات تفيد بأن المستخدمين أو العملاء يرغبون في أن يكون لديهم شخص ما للتحدث معهم أو إرشادهم.
• زيادة تذاكر دعم العملاء : يمكن أن تشير الزيادة الكبيرة في طلبات الدعم، خاصة من المستخدمين الذين يحاولون التنقل في المزيد من الميزات المتقدمة، إلى أن العرض التوضيحي الذي تقوده المبيعات أو الإعداد قد يكون مفيدًا.
• التوسع الجغرافي : يمكن أن يكون نموذج المبيعات الذي يقوده المنتج أكثر فعالية إذا كنت تتوسع في أسواق جديدة حيث تميل الثقافة أو الممارسات التجارية بشكل أكبر نحو تفاعلات المبيعات الشخصية.
• إطلاق منتج أو ميزة جديدة : عند تقديم منتج جديد أو ميزة معقدة يمكن أن تستفيد من العروض التوضيحية أو الاستشارات المباشرة، يمكن أن يكون نهج المبيعات الذي يقوده المنتج مفيدًا.

إن التعرف على هذه المؤشرات والتصرف بناءً عليها يمكن أن يرشدك في الانتقال السلس من استراتيجية PLG في الغالب إلى نهج مبيعات أكثر تكاملاً يعتمد على المنتج.

إن التناغم مع هذه التحولات سيضعك بشكل أفضل في التكيف مع استراتيجية النمو الخاصة بك وتحسينها. وهذا يضمن التوافق مع ديناميكيات عملك ومتطلباته المتغيرة أثناء تقدمه خلال المراحل المختلفة من تطوره وتوسعه.

يثبت هذا التكيف الاستباقي مبادرات النمو الخاصة بك في المستقبل ويعزز عرض القيمة الذي تقدمه لقاعدة المستخدمين المتنوعة لديك.

المصدر : TextMagic

الخصائص الرئيسية للمبيعات التي يقودها المنتج

تنسج المبيعات التي يقودها المنتج استراتيجيات المبيعات التقليدية مع التقنيات التي تعتمد على المنتج لإنشاء نموذج نمو مختلط. ومع اعتماد الشركات لهذا النهج، تظهر بعض الخصائص المميزة. دعونا نتعمق في هذه السمات المحورية للمبيعات التي يقودها المنتج:

الحركة بمساعدة المبيعات

تتدخل فرق المبيعات بشكل استراتيجي، عادةً عندما يحتاج العملاء أو المستخدمون المحتملون إلى مزيد من الوضوح أو الضمان أو التخصيص. تعمل هذه المساعدة على تحسين تجربة المستخدم، مما يجعل عملية الشراء أكثر تخصيصًا واستشارية بدلاً من المعاملات.

إنشاء قواعد لمشاركة المستخدم

على عكس نماذج المبيعات التقليدية، حيث تتم متابعة كل عميل محتمل بقوة، تتطلب المبيعات التي يقودها المنتج نهجًا مميزًا.

يمكن للشركات تحديد متى يكون المستخدم مهتمًا حقًا أو يكون أفضل حالًا من خلال رحلة الخدمة الذاتية من خلال وضع قواعد واضحة لمشاركة المستخدم. وبالتالي، يتم استخدام موارد المبيعات بكفاءة، ويمنع التواصل المبكر أو العدواني المستخدمين من الإرهاق أو التوقف.

تم وضع نقاط الاتصال البشرية بعناية

لا تتعلق المبيعات التي يقودها المنتج بقصف المستخدمين بمكالمات المبيعات أو رسائل البريد الإلكتروني. وبدلا من ذلك، فإنه يقدم التدخل البشري في اللحظات الحاسمة.

على سبيل المثال، عندما يبدو المستخدم عالقًا أثناء عملية الإعداد، أو عندما يتنقل في ميزة معقدة، أو عندما يعبر عن اهتمامه بالعروض المتميزة أو على مستوى المؤسسات. يمكن لنقاط الاتصال هذه التمييز بين شعور المستخدم بالضياع وعدم الدعم مقابل الشعور بالتقدير والفهم.

التركيز على تأهيل المنتج

في حين أن تأهيل العميل المتوقع في النماذج التقليدية قد يركز على ميزانية العميل المحتمل أو سلطته، فإن مقاييس مشاركة المنتج تحتل مركز الصدارة في المبيعات التي يقودها المنتج.

إن مراقبة كيفية تفاعل المستخدمين مع المنتج (عدد مرات تسجيل الدخول، والميزات التي يستخدمونها، والمدة التي يقضونها على المنصة، وما إلى ذلك) تساعد فرق المبيعات على قياس الاهتمام الحقيقي والاستعداد للشراء. يقدم هذا المؤهل المرتكز على المنتج نظرة شاملة لنية المستخدم والقيمة الدائمة المحتملة.

فوائد نموذج المبيعات بقيادة المنتج

إن التحول إلى المبيعات التي تعتمد على المنتج هو أكثر من مجرد اتجاه؛ إنها مدعومة بمزايا ملموسة تمكن شركات SaaS من الازدهار في الأسواق التنافسية.

فيما يلي نظرة فاحصة على الفوائد التي تجعل هذا النهج متميزًا:

الوصول إلى السوق بأكمله وتحقيق الدخل منه

تسمح المبيعات التي تعتمد على المنتجات للشركات بالاستفادة من نطاق أوسع من السوق.

في حين أن الجانب الذي يقوده المنتج يضمن إمكانية الوصول وجاذبية لقاعدة واسعة من المستخدمين (بما في ذلك الشركات الصغيرة والمتوسطة والمستخدمين الفرديين)، فإن مكون المبيعات يضمن حصول العملاء على مستوى المؤسسة على اهتمام شخصي.

ونتيجة لذلك، هناك إمكانية لتحقيق الدخل على طرفي طيف السوق.

البيع بكفاءة

عندما يأخذ المنتج المقعد الأمامي، يتم التعامل مع الكثير من تعليم المستخدم الأولي ومشاركته تلقائيًا، مما يقلل الضغط على فرق المبيعات.

عندما تتدخل المبيعات، فهي استراتيجية ومستهدفة، مما يضمن توجيه جهودها نحو المستخدمين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل ، وبالتالي تحسين دورة المبيعات وزيادة عائد الاستثمار.

إنشاء مسارات متعددة للعميل

ليست كل رحلة عميل خطية أو متطابقة.

من خلال المبيعات التي تعتمد على المنتجات، يمكن للشركات تقديم مسارات متعددة مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات المستخدمين المختلفة. ويفضل البعض نهج الخدمة الذاتية، بينما يسعى البعض الآخر إلى المشاركة الاستشارية. تضمن هذه المرونة جاذبية أوسع وتلبي احتياجات شخصيات المشترين المتنوعة.

تحسين تجربة العملاء

إن الجمع بين نقاط الاتصال الآلية والبشرية يعني حصول المستخدمين على أفضل ما في العالمين. يمكنهم استكشاف المنتج وتجربته وفهمه بالسرعة التي تناسبهم ولكنهم يعلمون أيضًا أن مساعدة الخبراء متاحة.

يعزز هذا التوازن تجربة المستخدم الإيجابية، وبناء الثقة والولاء.

تشجيع التنشيط المبكر للمستخدم وخلق زخم البيع

إحدى السمات المميزة للمبيعات التي يقودها المنتج هي قدرتها على تحفيز التنشيط المبكر للمستخدم.

ومن خلال مسارات الإعداد الواضحة والدفعات الصحيحة، يتم تشجيع المستخدمين على التعمق أكثر في المنتج منذ البداية. ومع اكتشاف المزيد من القيمة، يتزايد الزخم الطبيعي، مما يجعل البيع الإضافي أو البيع المتبادل أكثر عضوية وأقل صعوبة في البيع.

كيفية تنفيذ المبيعات التي يقودها المنتج لـ SaaS الخاص بك

يتطلب الانتقال إلى نهج المبيعات الذي يقوده المنتج استراتيجية دقيقة وفرقًا متوافقة والأدوات المناسبة. فيما يلي دليل خطوة بخطوة للتأكد من أن SaaS الخاص بك في وضع مثالي للاستفادة من نقاط القوة في المبيعات التي يقودها المنتج:

1. حدد استراتيجية المبيعات التي يقودها منتجك وقم بتنظيم قواعد اللعبة

يتطلب التحول الناجح في المبيعات الذي يقوده المنتج تعاونًا متعدد الوظائف بين فرق التسويق والمنتج والتطوير. إذا كانت شركتك متجذرة في PLG، ففكر في إنشاء وحدات جديدة، وخاصة فرق المبيعات، لتتماشى مع التغيير.

سواء كنت تستهدف توسيع حساب المؤسسة، أو زيادة فرص البيع، أو تقليل معدل التراجع، فإن تحديد أهداف واضحة أمر بالغ الأهمية.

تحديد الأدوار والمسؤوليات والعمليات بوضوح. اعرف من يفعل ماذا ومتى، مما يضمن التنفيذ السلس.

2. إعادة تصميم رحلة العميل

تشريح وتحليل رحلة المستخدم، وتسليط الضوء على مناطق الاحتكاك. الهدف هو دمج نقاط اتصال المبيعات بسلاسة دون تعطيل تجربة المستخدم.

تنفيذ أشكال مختلفة من التجارب التي يقودها المنتج، وقياس فعاليتها، وتكرارها. تضمن هذه الدورة أن يظل نهجك مرنًا ويتوافق مع احتياجات المستخدم المتطورة.

3. قم بإعطاء الأولوية للعملاء المحتملين المؤهلين للمنتج (PQLs) باستخدام الطبقات

قم بإنشاء المستويات من خلال التمييز بين PQLs باستخدام معايير مثل مشاركة المنتج، أو التوافق مع ملف تعريف العميل المثالي، أو الملاءمة الشاملة للعملاء.

صمم مصفوفة تسمح لفرق المبيعات لديك بالمشاركة في اللحظات المناسبة. وهذا يضمن توقيت التدخلات لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

احتضن هذه الحركة لتخفيف احتكاك المبيعات، وإشراك العملاء في البداية بأقل قدر من الالتزام وتوسيع العلاقة على أساس القيمة والثقة المثبتة.

المصدر : TextMagic

4. قدّم الأدوات المناسبة

لتحقيق النجاح في حركة المبيعات التي يقودها المنتج، يجب عليك تقديم الأدوات المناسبة في مجموعتك التقنية.

5. قم بالتجربة بسرعة باستخدام حجرة النمو

قبل إجراء تحول كامل، قم باختيار وحدة نمو مخصصة - فريق صغير متعدد الوظائف يضم أعضاء من المبيعات والتسويق والمنتجات والهندسة لتجربة الحركات التي تقودها المبيعات في الوقت الفعلي.

إن حجرة النمو هذه حرة في اتخاذ القرار والتصرف والمحور. عندما يعمل فريق أصغر باستقلالية، يتم اتخاذ القرارات بشكل أسرع، مما يقلل الوقت من التفكير إلى التنفيذ.

قم بتنفيذ حلقات ردود فعل محكمة، مما يسمح للفريق بقياس ما ينجح وما لا ينجح بسرعة. فكر في طرحها على نطاق أوسع بمجرد أن تظهر التجربة نتائج واعدة أو تحقق النتائج المرجوة. يمكن أن تكون النتائج التي توصلت إليها حجرة النمو مفيدة في تشكيل استراتيجية المبيعات الأكبر التي يقودها المنتج.

6. الاستثمار بشكل كاف لتحقيق النمو السريع

افهم أين يمكن أن يكون لأموالك الأثر الأكبر وقم بتخصيصها بشكل استراتيجي. وبدلاً من اتباع نهج متناثر، استهدف المناطق التي يمكنها تحقيق مكاسب سريعة ومكاسب طويلة المدى.

قم بتقييم العائد على استثماراتك بانتظام. يضمن هذا التقييم المستمر حصولك على القيمة ويمكنك التركيز إذا لم يتم تقديم شيء ما كما هو متوقع.

أثناء التجربة والتكرار، كن مستعدًا لإعادة تخصيص الأموال. قد تتطلب الطبيعة الديناميكية للمبيعات التي يقودها المنتج تحويل الموارد للاستفادة من الفرص الناشئة.

7. تحقيق التوازن بين الخدمة الذاتية وزيادة المبيعات

يحتاج العملاء المختلفون إلى أساليب مختلفة، لذا قم بتقييم احتياجات العملاء بشكل مستمر. في حين أن البعض قد يفضل رحلة الخدمة الذاتية، قد يحتاج البعض الآخر إلى المزيد من المساعدة.

حدد المراحل في رحلة العميل حيث يمكن لللمسة الإنسانية أن تضيف قيمة كبيرة وتضمن مشاركة فريق المبيعات لديك في هذه اللحظات.

قم بجمع التعليقات وتحليل البيانات بانتظام لمعرفة المزيج الذي يحقق أفضل النتائج. اضبط بناءً على هذه الرؤى لتظل متوافقة مع تفضيلات العملاء.

8. التوفيق بين توقعات الفريق

تواصل بوضوح وتأكد من فهم أصحاب المصلحة للأهداف والأدوار والمسؤوليات ضمن إطار المبيعات الذي يقوده المنتج.

قم بتقديم الموارد وورش العمل لمساعدة أعضاء الفريق على التكيف مع نموذج المبيعات الذي يقوده المنتج. يضمن التعلم المستمر بقاء الفريق على اطلاع دائم ويمكنه معالجة الفروق الدقيقة في هذا النهج بشكل فعال.

الاعتراف بالنجاحات ومكافأتها، مهما كانت صغيرة. وهذا يعزز الروح المعنوية ويعزز السلوكيات التي تؤدي إلى تحقيق النتائج في بيئة مبيعات يقودها المنتج.

هل أنت مستعد لتصبح قائد المبيعات؟

إن تبني المبيعات التي تعتمد على المنتج لا يعني تحولًا بين عشية وضحاها، بل يعني تطورًا استراتيجيًا مصممًا خصيصًا لمرحلة نمو شركة SaaS الخاصة بك. تذكر أنه ليس عليك التعمق في المبيعات التي تعتمد على المنتجات؛ يتعلق الأمر غالبًا بالتحولات التدريجية التي تعمل على تضخيم استراتيجيات PLG الحالية لديك.

والجدير بالذكر أن دراسة حديثة تشير إلى أن أكثر من 90% من شركات SaaS تستفيد حاليًا من قوة المبيعات التي يقودها المنتج، مما يؤكد أهميتها المتزايدة في الصناعة.

ما يصبح حاسمًا إذن هو تمييز الاختلافات والتقاطعات بين النمو الذي يقوده المنتج مقابل النمو الذي تقوده المبيعات.

ومن خلال التعمق في تعقيدات هذين النموذجين المتميزين، يمكن للشركات رسم مسار نمو مخصص وفعال وقوي يتماشى تمامًا مع موقفها وأهدافها الفريدة في السوق.

تعرف على كيفية تأثير PLG على إستراتيجية تسعير SaaS وكيف يمكنك بناء واحدة.