ما هو تمييز السعر؟ أنواع وفوائد وأمثلة

ينخرط البائعون في التمييز السعري عندما يفترضون أنه يمكن فرض أسعار مختلفة على بعض مجموعات المشترين اعتمادًا على خصائصهم أو القيمة المتصورة لسلعة أو خدمة معينة. على سبيل المثال ، قد يكون المنتج أو الخدمة سعرًا مختلفًا للبالغين مقابل كبار السن أو المشترين المحليين مقابل المشترين الدوليين.

السفر والرعاية الصحية والترفيه والاتصالات هي بعض القطاعات التي تستخدم التمييز السعري بشكل متكرر.

لماذا يعتبر التمييز السعري مهمًا؟

تستفيد الشركات من التمييز السعري لأنه يشجع العملاء على شراء المزيد من المنتجات مع جذب عملاء آخرين لم يكونوا مهتمين من قبل.

الهدف من القيام بذلك هو أن البائع يمكنه التقاط فائض المستهلك . الهدف من التمييز السعري هو تحقيق أكبر قدر ممكن من الإيرادات للمنتج أو الخدمة التي يقدمونها.

عندما يمارس البائعون التمييز السعري ، فإنهم ينظرون إلى نوع السوق الذي يتواجد فيه منتجهم أو خدمتهم - أي ما إذا كان سوقًا مرنًا أو غير مرن . في السوق المرن ، يمكن للسعر أن يغير الطلب على المنتج. لكن في سوق غير مرن ، لن يتغير الطلب عندما يتغير السعر.

عندما تختلف مرونة الطلب في سوق ما عن الأخرى ، يصبح التمييز السعري مربحًا . هذا هو سبب استخدام بعض الشركات   تخطيط الطلب   للاستعداد في وقت مبكر.

بالنسبة لأولئك المتعلمين المرئيين ، فلنقم بتفصيلها.

إذا كانت التكلفة الحدية (MC) لمنتج أو خدمة متسقة في جميع الأسواق ، سواء كانت مقسمة أم لا ، فسوف تساوي متوسط ​​التكلفة الإجمالية (ATC) . الحد الأقصى للربح يحدث عند السعر والإنتاج ، حيث MC يساوي الإيرادات الحدية (MR).

ومع ذلك ، إذا تم فصل السوق ، فسيكون سعر المنتج وإنتاجه في سوق غير مرن P و Q ، بينما P1 و Q1 في سوق فرعي مرن.

مصدر الصورة: اقتصاديات اون لاين

أنواع التمييز السعري

هناك ثلاثة أنواع من التمييز السعري التي يمكنك مواجهتها: الدرجة الأولى ، والدرجة الثانية ، والثالثة . أحيانًا ما تمر درجات التمييز السعري هذه بأسماء أخرى: التسعير المخصص ، أو إصدار المنتج أو تسعير القائمة ، وتسعير المجموعة ، على التوالي.

1. تمييز السعر من الدرجة الأولى

يحدث التمييز السعري من الدرجة الأولى ، أو التمييز السعري المثالي ، عندما تتقاضى شركة ما أقصى سعر ممكن لكل وحدة.

نظرًا لأن الأسعار تختلف لكل وحدة ، فإن الشركة التي تبيعها ستجمع كل فائض المستهلك ، أو الفائض الاقتصادي ، لنفسها. في العديد من الصناعات ، ستلتزم الشركة بتمييز سعر من الدرجة الأولى عن طريق تحديد المبلغ الذي يرغب كل عميل في دفعه مقابل منتج معين وبيع هذا المنتج بهذا السعر المحدد. يمكن القيام بذلك باستخدام استراتيجيات أبحاث السوق بالإضافة إلى استخدام برامج الميزنة والتنبؤ.

2. التمييز السعرى من الدرجة الثانية

يحدث تمييز السعر من الدرجة الثانية ، والمعروف باسم إصدار المنتج أو تسعير القائمة ، عندما تفرض شركة سعرًا مختلفًا للكميات المتفاوتة المستهلكة ، مثل تقديم خصم على المنتجات المشتراة بكميات كبيرة. ببساطة ، تقوم الشركات بتسعير منتجاتها بما يتماشى مع مقدار ما يمكنها بيعه.

لا يتطلب الأمر الكثير من العمل لجذب العملاء وتقسيمهم إلى أسواق متخصصة ، مما يجعل هذا التمييز في السعر من الدرجة الثانية أمرًا سهلاً للغاية في التنفيذ. يتم استخدام هذا التكتيك من قبل متاجر المستودعات أو شركات الهاتف التي تفرض رسومًا إضافية للاستخدام فوق حد شهري معين.

3. التمييز السعري من الدرجة الثالثة

التمييز السعري من الدرجة الثالثة ، أو تسعير المجموعة ، هو عندما تفرض شركة سعرًا مختلفًا على شرائح معينة من العملاء مثل الطلاب أو الأفراد العسكريين أو كبار السن. هذا هو أكثر أنواع التمييز السعري شيوعًا.

يساعد تمييز السعر من الدرجة الثالثة الشركات على تقليل الأرباح الزائدة عن طريق تعديل الأسعار بناءً على استعداد العملاء الفرديين للدفع. غالبًا ما يواجه المسافرون في اللحظة الأخيرة تمييزًا سعريًا من الدرجة الثالثة في صناعة السياحة والسفر.

معايير التمييز السعري

التمييز السعري ممكن فقط في ظل ظروف السوق الخاصة .

منافسة غير مكتملة

يجب أن تعمل الشركة في سوق ذات منافسة غير كاملة . يجب أن تكون هناك درجة معينة من الاحتكار للتمييز السعري الناجح. في سوق ذات منافسة كاملة ، لن تكون هناك قوة كافية للتأثير على الأسعار.

منع إعادة البيع

يجب أن تكون الشركة قادرة على منع إعادة البيع . بمعنى آخر ، لا يمكن للعملاء الذين سبق لهم شراء عنصر بسعر مخفض إعادة بيعه للعملاء الذين من المحتمل أن يكونوا قد دفعوا السعر الكامل لنفس المنتج.

مرونة الطلب

يجب أن تختلف مرونة الطلب بين مجموعات المستهلكين (على سبيل المثال ، الأفراد ذوي الدخل المنخفض الذين يميلون نحو تذاكر غير مكلفة مقارنة بمسافري الأعمال).

تجزئة السوق

يجب ضمان تجزئة السوق (العمر ، والجنس ، والاهتمامات ، والجغرافيا ، والمنتج ، والوقت من العام) من عدم وجود سوقين متشابكين.

أمثلة على التمييز السعري

تعتبر القسائم ، والخصومات العمرية ، والخصومات المهنية ، وحوافز البيع بالتجزئة ، والتسعير القائم على الجنس من أمثلة التمييز السعري الشائعة للعمليات التجارية.

• القسائم: يفترض بائعو التجزئة أن العملاء الذين يجمعون القسائم يكونون أكثر حساسية للسعر الأعلى من أولئك الذين لا يجمعون القسائم. من خلال تقديم القسائم ، يمكن للبائع فرض سعر أعلى على العملاء الذين لا يستخدمون القسائم مع تقديم خصم لأولئك الذين يفعلون ذلك.
• الخصومات المهنية: تقدم العديد من الشركات أسعارًا مخفضة لأولئك الذين يخدمون حاليًا في الجيش. يمكن قول الشيء نفسه خلال عرض ترويجي مثل "أسبوع تقدير الممرضات" لأولئك الذين يعملون في مجال التمريض.
• خصومات العمر: في معظم الحالات ، يتم تقديم خصومات لفئات عمرية معينة ، مثل الأطفال والطلاب والبالغين وكبار السن. لا تفرض العديد من المؤسسات رسومًا عمرية للأطفال دون سن محدد. المطاعم ودور السينما وأنواع الترفيه الأخرى ليست سوى أمثلة قليلة من الشركات التي تقدم خصومات منتظمة للعملاء بناءً على أعمارهم.
• التسعير المتميز: يتم بيع المنتج الذي يحتوي على أسعار أعلى بكثير من قيمته الهامشية. على سبيل المثال ، قد تشاهد "فنجان قهوة ممتاز" في المقهى المحلي لديك بسعر 3.50 دولارًا أمريكيًا ، بينما يبلغ سعر الكوب العادي دولارين فقط.
• حوافز البيع بالتجزئة: تشمل الحسومات ، والشراء بالجملة ، والخصومات الموسمية. يتم استخدامها لزيادة حصتها في السوق أو الإيرادات على منتجات معينة.
• المساعدة المالية: عندما يتقدم طلاب الجامعات للحصول على مساعدة مالية ، فإن المبلغ المقدم لهم يعتمد على الوضع الاقتصادي والمالي لوالديهم.
• التسعير حسب الجنس: تفرق بعض الأسواق بين الجنسين وتحدد الأسعار وفقًا لذلك. أحد الأمثلة على هذا النوع من التمييز في الأسعار هو ممارسة استضافة "ليلة للسيدات" في حانة أو نادٍ.

فوائد التمييز السعري

إذا كنت شركة تتطلع إلى الاستفادة من التمييز السعري ، فإن بعض مزايا التمييز السعري تشمل:

• تعظيم الربح: عندما يتطابق السعر مع شخصية معينة داخل السوق ، يتم تعظيم الربح. يمكن للشركة الاستفادة من فائض المستهلك داخل السوق لصالحها.
• اقتصاديات الحجم: يمكن أن يؤدي فرض أسعار متفاوتة للمنتج إلى زيادة المبيعات ، وذلك بفضل دخول مستهلكين جدد إلى السوق.
• الاستخدام الفعال للمساحة: عند استخدامها بشكل صحيح ، يمكن للتمييز السعري مسح المخزونات الحالية من المنتجات بشكل أسرع ، مما يؤدي إلى استخدام أفضل للمخزن أو المتجر أو مساحة المصنع.
• فهم تدفق العملاء: عندما تحقق الشركة أقصى استفادة من "الساعات السعيدة" أو "العروض الخاصة المبكرة" ، فإنها تشجع العملاء على ضبط أوقات التسوق بحيث لا ينتظرون في طوابير طويلة أو يتسوقون خلال ساعات الذروة.

تحديات التمييز السعري

من ناحية أخرى ، يمكن أن يؤدي التمييز السعري إلى بعض العيوب أيضًا ، خاصة بالنسبة للمستهلك. يشملوا:

• الاستفادة من أسواق معينة: إذا كان المستهلك يعيش في سوق غير مرن ، فمن السهل جدًا أن يتم استغلاله وزيادة سعره. من الأمثلة على ذلك المستهلك الذي يدفع ثمناً باهظاً لتذكرة طائرة خلال موسم العطلات.
• القيود: بالنسبة للمستهلكين ، هناك دائمًا قيود تسير جنبًا إلى جنب مع التمييز السعري ، مما قد يؤثر سلبًا على تجربة المستهلك. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون هناك حدود يمكن تطبيق الأسعار المختلفة عليها ، وعدد القسائم التي يمكن للمستهلك استخدامها إذا وقع في مجموعات متعددة يتم التمييز ضدها ، وغيرها.

انت تحصل على ما تدفع ثمنه

في أغلب الأحيان ، كل ما يريده العملاء هو أن يعاملوا معاملة عادلة. العملاء لديهم كل الحق في أن يغضبوا إذا اكتشفوا أنهم يدفعون أكثر من جارهم المجاور أثناء التسوق. ومع ذلك ، من الآمن أن نقول إن التمييز في الأسعار ليس قانونيًا فحسب ، بل هو أيضًا ممارسة تجارية ذكية.

عادة ، يتم تضليل العملاء للاعتقاد بأنهم يحصلون على صفقات أفضل مما هم عليه في الواقع. لذلك ، في بعض الأحيان يكون السعر الذي تدفعه أكثر مما قد يدفعه شخص آخر. إنه أكثر شيوعًا مما تعتقد والمضي قدمًا ، نأمل أن تكون قادرًا على اكتشاف تمييز السعر أثناء العمل.

أتساءل ما الذي يدور في ذهن المستهلك؟ احصل على فهم أفضل لكيفية عمل سلوك المستهلك!

تم نشر هذه المقالة في الأصل عام 2019. تم تحديث المحتوى بمعلومات جديدة.