كيف تؤثر العلاقات العامة على قمع المبيعات

عندما يتعلق الأمر باستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، فإن العلاقات العامة كانت دائمًا مقتصرة على المراحل الأولية فقط. بينما لا يمكن التغاضي عن آثارها في الجزء العلوي من قمع المبيعات ، فإن فوائد العلاقات العامة تؤثر بشكل كبير على رحلة المشتري في المشهد الرقمي اليوم.

العنصر الأكثر أهمية في كل قمع مبيعات عمليًا هو المحتوى ، وهو شيء تنتجه العلاقات العامة وتمتلكه بشكل جماعي. دور العلاقات العامة في قمع المبيعات هو على وجه التحديد مساعدة العميل على فهم سبب كون علامتك التجارية هي الخيار الأفضل قبل كل شيء. كما أنه يزيد من فرصة التحويل ويحفز في النهاية التدفق المستمر إلى أعلى مسار التحويل.

ما هي العلاقات العامة؟

على عكس ما يعتقده الكثيرون ، فإن العلاقات العامة لا تتعلق فقط بتوزيع البيانات الصحفية أو تأمين التغطية — على الرغم من أن هذه الاستراتيجيات مهمة وفعالة. تهتم العلاقات العامة بشكل أساسي بالاتصالات الإستراتيجية التي تركز على بناء علاقات متبادلة المنفعة بين العلامة التجارية وجماهيرها ، أو "الجمهور". يتعلق الأمر أيضًا بزيادة الرؤية ، وتطوير السمعة ، وبناء الثقة ، والمشاركة في محادثة مفيدة من شأنها تنمية قاعدة عملائك.

من الجيد معرفة كل هذا ، لكن ماذا يعني ذلك لمبيعاتك؟ هذا سؤال رائع.

يمكن لحملة العلاقات العامة الإستراتيجية المقترنة بجهود المبيعات - وغالبًا ما تفعل - دعم رحلة المشتري بالكامل إلى الشراء وما بعدها من خلال التأثير على كل مرحلة من المراحل الرئيسية التي يمر بها العميل المحتمل. هناك ثلاث مراحل رئيسية حيث يمكن للعلاقات العامة القيام ببعض الارتقاء الكبير في استراتيجية المبيعات الخاصة بك:

• مرحلة الوعي
• مرحلة الجذب
• مرحلة العمل

دعونا نلقي نظرة على كل منها.

قمة القمع: الوعي

مجرد معرفة وجود العلامة التجارية ليس له قيمة ما لم يكن العميل مهتمًا بها. يبحث الأشخاص عن خدمات أو منتجات لحل مشاكلهم ، لذا فإن هدفك هو إظهار سبب كون علامتك التجارية هي الأفضل للوظيفة.

هذا هو المكان الذي من المعروف أن العلاقات العامة تزدهر فيه - فهي تخلق الوعي والإثارة والطلب. يمكن أن يساعد الافتتاح الجيد ، أو منشور مدونة مستهدف ، أو حملة وسائط اجتماعية في توليد "حاجة" لما يُعرف عن عملك أنه يوفر حلولاً له. يمكن للعلاقات العامة أن تخلق ضجة وتدفع مقل العيون إلى هذا المحتوى ، خاصةً إذا كانت تأتي من مقال نُشر في منفذ يتطابق عدد قراءه مع جمهورك المستهدف.

العميل المحتمل الذي يزور موقع الويب الخاص بك نتيجة لاستهلاك محتوى مدفوع بالعلاقات العامة يكون أكثر استثمارًا وإطلاعًا من زائر موقع الويب العشوائي لأنهم واجهوا شيئًا مقنعًا حول علامتك التجارية جعلهم يرغبون في معرفة المزيد. يؤدي هذا إلى جعل المستهلك أكثر من زائر ولكن أقل من عميل محتمل. بالنسبة إلى العملاء المحتملين لإجراء عملية شراء أو الانتقال إلى مسار تحويل المبيعات ، يجب عليك تقديم محتوى يسليهم أو يثقفهم أو يلهمهم.

خلاصة القول: بدون الوعي بالشركة والمنتج ، لا يوجد بيع. في هذه المرحلة ، تركز العلاقات العامة على السوق المستهدف وتقدم العلامة التجارية إلى أعين الجمهور لتحريك العميل المحتمل في مسار التحويل نحو الشراء.

القراءة ذات الصلة: لماذا تحتاج كل حملة علاقات عامة إلى تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

من خلال القمع: الجاذبية

بمجرد أن يبدأ العملاء المحتملون رحلتهم عبر القمع ، فقد حان الوقت لرفعها. نظرًا لأن هؤلاء الزوار قرروا بوعي استثمار وقت إضافي للتعرف عليك ، فمن الطبيعي أن يكون جاذبيتهم أكثر أهمية. ومع ذلك ، على الرغم من أن العميل قد يكون مهتمًا بمعرفة علامتك التجارية والمنتجات والخدمات التي تقدمها ، إلا أن هذا لا يضمن أنه سيجري التحويل وإجراء عملية شراء.

هناك العديد من الشركات في السوق تقدم حلولًا مماثلة. إلى جانب الفائدة ، يجب أن تكون هناك أيضًا رغبة.

هنا ، تعمل العلاقات العامة كمصدر أقوى للتحقق من صحة المشترين عندما يبدأون في التركيز على خيارات الشراء المفضلة لديهم. من المهم أن تتذكر أن العملاء المحتملين يجرون أبحاثهم الخاصة خارج استراتيجية المبيعات والضمانات. إذا كانت مدونتك مليئة بمحتوى مفيد ، وقنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك متفاعلة ، والمتحدثون باسمك يضخون قيادة فكرية لإثبات خبرتك ، فمن المحتمل أن تؤثر العلاقات العامة على أولئك الذين يبذلون العناية الواجبة بطريقة جيدة. قد تكون نقاط الاتصال هذه مجرد الحافز الذي يحول الفرصة إلى عميل.

الجزء السفلي من مسار التحويل: الإجراء

الجزء الأخير من قمع المبيعات هو الأصعب: تحويل شخص إلى عميل. في مرحلة العمل ، يتم تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ويكونون على استعداد للشراء من علامتك التجارية. لقد اكتسبت وعيًا واكتسبت قوة جذب من خلال تكتيكاتك التسويقية وجهود المبيعات ، لذا فإن المفتاح الآن هو أن تظل وثيق الصلة وتستمر في إظهار القيمة الخاصة بك. كيف يمكنك فعل ذلك؟

هناك طرق عديدة للتحقق من صحة قرار المشتري. ارتق بالقيادة الفكرية إلى المستوى التالي أو قدم محتوى B2B الذي يحتاجه عملاؤك المحتملون لاتخاذ قرارات شراء مستنيرة - محتوى يميزك عن منافسيك. ومع ذلك ، هناك حقيقة واحدة ثابتة وهي أن العملاء سوف يتعاملون مع علامة تجارية يثقون بها فقط ، وغالبًا ما يكون لديهم نوع من الاتصال العاطفي. هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه مهارات العلاقات العامة في سرد ​​القصص وبناء المجتمعات أقوى ، لكن قوتها تكمن في دقة النهج.

غالبًا ما يكون المستهلكون مشتتين ، ويصعب الوصول إليهم ، ومتقلبون ، لذا فإن تطوير الرسائل والقصص التي يتردد صداها مع جمهورك وتوزيعها من خلال المحتوى الذي يثقف ويسعد ويؤثر على الجمهور يمكن أن يكون قويًا. الشهادات ودراسات الحالة والتغطية الإعلامية هي دليل على جودة منتجك وفوائده والقوة الكلية لعملك. عندما يتعلق الأمر بالعلاقات العامة ، فإن الاتساق هو المفتاح. إذا تمت حملة العلاقات العامة الخاصة بك بشكل جيد من البداية ، فإن الرغبة في المنتج ستأتي بشكل طبيعي كنتيجة للمراحل الأخرى.

كما نعلم جميعًا ، لا تنتهي رحلة العميل بالشراء - إنها مجرد بداية المرحلة التالية. العملاء السعداء هم أفضل دعاة العلاقات العامة. في العصر الرقمي والاجتماعي اليوم ، يمكن أن تكون قوة مناصرة العملاء قوة في حد ذاتها.

قراءة ذات صلة: كيف تربح في العلاقات العامة

تعمل العلاقات العامة جنبًا إلى جنب مع جميع جوانب مسار المبيعات لدعم رحلة المشتري من الوعي إلى الدعوة والعودة مرة أخرى. إنه يخلق المزيد من الفرص للتواصل مع الجمهور من خلال قصص عملك وقيادة الفكر ، ويبني سمعة قوية ، ويمكنه حتى التأثير على طريقة تفكير الناس في عملك.

هل أنت مستعد لتقوية مسار مبيعاتك من خلال العلاقات العامة؟ أرسل لنا ملاحظة.