الإعلان في نقاط البيع: 7 استراتيجيات مثبتة لتعزيز خطك الأساسي

مقدمة في إعلانات نقاط البيع

هل وجدت نفسك في متجر البقالة ، جاهزًا للمغادرة ، وفجأة تلفت انتباهك علبة علكة ، أو مجلة ، أو بعض النظارات الشمسية الرائعة؟ خمن ماذا - لقد تعرضت للإعلان عن نقاط البيع !

يبدو الأمر كما لو كانوا يعرفون أنك كنت مصاصًا لنضارة النعناع أو ثرثرة المشاهير. لكن في الحقيقة ، هناك الكثير لها.

ما هي إعلانات نقاط البيع؟

الإعلان في نقاط البيع (POS) هو استراتيجية تسويقية تروّج للمنتجات في مكان حدوث المعاملة المالية مباشرةً. قد يكون هذا عدادًا فعليًا لتسجيل الخروج في متجر بيع بالتجزئة أو الخطوات النهائية لرحلة التسوق عبر الإنترنت. الهدف هو جذب انتباهك عندما تكون على وشك الدفع واقتراح بمهارة ، "مرحبًا ، لماذا لا تضيف هذا إلى مشترياتك؟"

لكن كيف يحدث كل هذا؟

لقد كنت تتجول في متجرك المفضل ، عربة التسوق الخاصة بك مليئة بالعناصر التي تحتاجها (وبعضها ربما لا تحتاجه ، ولكن من الذي يحكم؟) ، وأنت على استعداد للعودة إلى المنزل. عندما تقترب من مكتب الخروج ، يلفت انتباهك عرض ملون من الشوكولاتة. أو ربما تكون كومة مجلات مكدسة بدقة تعرض أحدث الموضوعات الشائعة. أو ربما تكون أداة صغيرة ومبتكرة تعد بجعل حياتك أسهل.

هذا يا صديقي هو إعلان POS قيد التنفيذ!

تحاول هذه المنتجات الموضوعة استراتيجيًا جذبك لإجراء عملية شراء تلقائية في اللحظة الأخيرة. إنها دفعة لشراء شيء إضافي ، شيء لم تخطط له ولكن فجأة يبدو جذابًا.

عداد الخروج نقطة حرجة!

خط الخروج مكان انتظار. إنها لحظة يكون فيها المستهلكون عاطلين ، وليس لديهم ما يفعلونه ، ومن المحتمل أن يتصفحوا المواقع. وهذا يجعلها اللحظة المثالية لجذب انتباههم والترويج لإضافات سريعة لشرائهم.

وهي ليست مجرد مخازن فعلية ؛ تجار التجزئة على الإنترنت يفعلون ذلك أيضًا. هل سبق لك أن لاحظت توصيات المنتج هذه قبل أن تضغط على زر "اشتر الآن"؟ هذه هي النسخة الرقمية من إعلانات نقاط البيع.

باختصار ، تعد إعلانات نقاط البيع أداة فعالة مصممة لزيادة قيمة البيع بالتجزئة من كل عميل من خلال تشجيع عمليات الشراء الاندفاعية. إنه يستفيد من قوة الملاءمة ، والتنسيب ، وعلم نفس المستهلك لإنشاء وضع مربح للجانبين - المزيد من المبيعات للمتجر ومكافأة إضافية لك!

ما هو علم النفس وراء إعلانات نقاط البيع؟

حسنًا ، دعنا نتعمق في الغموض الذي هو العقل البشري.

لا تقتصر فعالية إعلانات نقاط البيع على الموقع أو عروض المنتجات المبهرجة - بل تتعلق أيضًا بعلم النفس! لكن لا تقلق ، فنحن لا نتحدث عن سيغموند فرويد هنا ، فقط بعض المبادئ الأساسية التي تلعب دورًا في قراراتنا الشرائية.

أولاً ، دعنا نناقش " الشراء الدافع ".

قد لا يكون المفهوم جديدًا بالنسبة لك ؛ إنه قرار غير مخطط له لشراء منتج قبل الشراء مباشرة. كلنا كنا هناك. لكن هل توقفت يوما لتفكر لماذا؟ ما الذي يحفز هذا السلوك المندفع؟

هذا هو المكان الذي تلعب فيه علم النفس وراء إعلانات نقاط البيع. تكمن الفكرة في الاستفادة من سلوك الشراء الدافع في اللحظة المحددة عندما تكون مستعدًا لإجراء عملية شراء. يعمل هذا لأنه ، في هذه اللحظة ، دفاعاتك العقلية معطلة - فأنت تركز على إكمال المعاملة وتكون أكثر عرضة لإجراء عمليات شراء إضافية غير مخطط لها.

بعد ذلك ، ضع في اعتبارك كيف أن البشر مخلوقات بصرية.

نحن نتعامل مع المحفزات البصرية ، وهذا شيء تستغله إعلانات نقاط البيع. غالبًا ما تكون شاشات العرض عند عدادات الدفع ملونة وجذابة وتوضع على مستوى العين ، فتجذب انتباهنا وتجذب اهتمامنا. إلى جانب فضولنا الطبيعي ، يجعلنا هذا الانجذاب البصري أكثر عرضة لالتقاط عنصر إضافي.

هل تساءلت يومًا لماذا تجد صعوبة في مقاومة صفقة جيدة أو خصم؟ يرجع ذلك إلى ما يسميه علماء النفس " الخوف من الضياع " أو FOMO. عندما نرى عرضًا محدود الوقت أو خصمًا حصريًا عند الخروج ، يبدأ FOMO لدينا ، مما يجبرنا على الاستفادة من العرض قبل فوات الأوان.

مبدأ نفسي رئيسي آخر هو " مبدأ المتعة ".

هذا هو الدافع الغريزي للبحث عن المتعة وتجنب الألم. من خلال وضع المنتجات التي تعد بإرضاء فوري بشكل استراتيجي ، مثل الشوكولاتة أو المجلات ، فإن إعلانات نقاط البيع تعزز هذا المبدأ ، وتغرينا بالاستسلام لوعد المتعة الفورية.

ثم هناك " مبدأ الندرة ".

هل لاحظت يومًا كيف تكون المنتجات عند الخروج بكميات محدودة؟ هذا لخلق شعور بالإلحاح. من المرجح أن نشتري شيئًا ما إذا اعتقدنا أنه نادر أو على وشك النفاد.

أخيرًا ، تستفيد إعلانات نقاط البيع من الدليل الاجتماعي - وهي فكرة أنه من المرجح أن نقوم بشيء ما إذا رأينا الآخرين يفعلون ذلك. لهذا السبب ستجد غالبًا كتبًا مبيعًا أو وجبات خفيفة شهيرة أو إكسسوارات عصرية عند الخروج.

نقاط البيع مقابل إعلانات نقاط الشراء

قد تبدو متشابهة ، ولكن هناك فروق مهمة يجب وضعها في الاعتبار.

اعلانات نقاط البيع

لقد تحدثنا بالفعل كثيرًا عن هذا. كتذكير سريع ، يشير إعلان POS إلى استراتيجيات ترويجية تركز على الموقع الذي يُكمل فيه العميل المعاملة - النقطة التي يسلم فيها النقد أو البطاقة. في المتاجر التقليدية ، عادة ما يكون هذا هو عداد الخروج. عبر الإنترنت ، إنها المراحل الأخيرة من عملية الدفع قبل النقر فوق زر "إكمال الشراء".

يتعلق الإعلان في نقاط البيع بتسخير قوة الشراء الاندفاعي في اللحظة الأخيرة .

إعلان نقطة الشراء

الآن ، دعنا نتحدث عن إعلانات POP. إنه أوسع نطاقًا قليلاً. بينما يقتصر إعلان نقاط البيع على الموقع المحدد للمعاملة ، فإن إعلانات POP تشمل أي جهود ترويجية داخل المتجر بأكمله ، ماديًا أو عبر الإنترنت ، تهدف إلى التأثير على قرارات الشراء الخاصة بك. لا يتعلق الأمر فقط بالوظائف الإضافية في اللحظة الأخيرة ولكن بالتأثير على رحلة التسوق الخاصة بك من اللحظة التي تدخل فيها إلى المتجر أو تهبط على موقع الويب .

يمكن أن يكون بروتوكول POP مباشرًا مثل اللافتات الموجودة في المتجر والتي تلفت انتباهك إلى عملية بيع أو تقنية عالية مثل شاشات العرض التفاعلية التي تسمح لك بتجربة المنتجات. عبر الإنترنت ، قد تكون توصيات المنتج المقنعة تلك التي تنبثق أثناء التصفح أو تقييمات العملاء وتقييماتهم التي تمنحك الثقة في عملية الشراء.

يفهم الموضوع بأكملة

إذن ، كيف يمكننا فهم هذين النوعين من الإعلانات بالنسبة لبعضهما البعض؟ قد يكون من المفيد التفكير في نقاط البيع كمجموعة فرعية من إعلانات POP. بينما تركز استراتيجيات نقاط البيع بشكل ضيق على تلك اللحظة الأخيرة من اتخاذ القرار عند الخروج ، فإن POP يشمل مجموعة واسعة من التكتيكات المصممة للتأثير على قرارات الشراء الخاصة بك طوال تجربة التسوق الخاصة بك.

الوجبات الجاهزة هنا؟ كلا النوعين من الإعلانات مهمان لاستراتيجية البيع بالتجزئة الفعالة. يجذب POP انتباهك ويؤثر على قرارات الشراء الخاصة بك طوال رحلة التسوق الخاصة بك ، بينما تنقلب نقاط البيع في النهاية لتشجيع عمليات الشراء التلقائية في اللحظة الأخيرة.

من ينفذ إعلانات نقاط البيع؟

الآن بعد أن أصبحنا على دراية جيدة بماهية إعلانات نقاط البيع وعلم النفس الخاص بها ، دعنا نتعمق في من يقف وراء هذه القرارات التكتيكية بالضبط.

على نطاق أوسع ، يشارك طرفان رئيسيان: تجار التجزئة والعلامات التجارية.

العلامات التجارية

تبدأ القصة مع العلامات التجارية. هذه هي الشركات التي تنشئ وتسوق المنتجات التي ننتهي بشرائها. غالبًا ما تقوم العلامات التجارية بتطوير مواد إعلانية خاصة بها في نقاط البيع للترويج لمنتجاتها. يمكن أن يكون هذا أي شيء من تصميم عبوات جذابة للمنتجات إلى إنشاء حوامل عرض متقنة لمنتجاتهم.

العلامات التجارية هي أيضًا التي تقدم عادةً عروض ترويجية خاصة أو خصومات لتحفيز عمليات الشراء. هل لاحظت من قبل عروض "اشترِ 2 ، واحصل على 1 مجانًا" أو ملصقات "خصم 20٪" على منتجات معينة؟ هذا هو عمل العلامة التجارية ، بهدف زيادة مبيعات منتجاتها.

تجار التجزئة

ثم هناك تجار التجزئة. هؤلاء هم الأشخاص الذين يمتلكون المساحات المادية أو الرقمية حيث تتم المعاملات. إنها محلات السوبر ماركت والبوتيكات ومواقع التجارة الإلكترونية والمنافذ الأخرى التي نتسوق فيها.

يعتبر تجار التجزئة لاعبين رئيسيين في إعلانات نقاط البيع حيث يتحكمون في المساحة التي يتم فيها تنفيذ هذه الاستراتيجيات. يقررون مكان وكيفية عرض المواد الإعلانية للعلامة التجارية في متاجرهم. يقومون بتحليل سلوك العملاء وأنماط المرور لوضع المنتجات والمواد الترويجية بشكل استراتيجي لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

على سبيل المثال ، إذا لاحظ بائع تجزئة أن ممرًا معينًا يجذب الكثير من حركة مرور العملاء ، فقد يضعون عرضًا ترويجيًا للعلامة التجارية هناك لزيادة الرؤية. إنهم يديرون أيضًا مناطق الخروج حيث تحدث عمليات الشراء الاندفاعية في اللحظة الأخيرة.

الجهود التعاونية

غالبًا ما يتضمن تنفيذ إعلانات نقاط البيع شراكة بين العلامات التجارية وتجار التجزئة. توفر العلامات التجارية مواد ترويجية ، ويوفر تجار التجزئة مكانًا مثاليًا داخل متاجرهم. يتيح هذا التعاون التنفيذ الأكثر فاعلية لاستراتيجيات الإعلان في نقاط البيع.

علاوة على ذلك ، تستخدم العلامات التجارية وتجار التجزئة بشكل متزايد تحليلات البيانات لتحسين جهودهم الإعلانية في نقاط البيع. يتضمن ذلك تحليل سلوك تسوق العملاء وأداء المنتج والبيانات الأخرى ذات الصلة لاتخاذ قرارات مستنيرة حول مكان وضع المنتجات ، والعروض التي سيتم عرضها ، وكيفية تصميم العروض الأكثر إقناعًا.

7 تكتيكات وأمثلة فعالة للإعلان في نقاط البيع

الآن بعد أن عالجنا "ماذا" و "لماذا" و "من" إعلانات نقاط البيع ، حان وقت الجزء الممتع - كيف! دعنا نتعمق في سبع تكتيكات وأمثلة فعالة للإعلان في نقاط البيع التي أثبتت نجاحها.

1. عروض لافتة للنظر

البشر مخلوقات بصرية ، ويمكن للعروض الجذابة أن تلفت الأنظار وتجذب العملاء. إن هرم علب المشروبات الغازية النابض بالحياة ، ومجموعة الكتب المرتبة بعناية ، والعرض المغري للشوكولاتة عند الخروج كلها استراتيجية ومصممة لجذب انتباهك. يمكن أن تثير هذه الإشارات المرئية الاهتمام وتثير المشاعر التي تؤثر على قرارات الشراء.

مثال: مستحضرات التجميل المورقة

تشتهر Lush Cosmetics بشاشات العرض الجريئة والنابضة بالحياة في المتجر. تتراكم قنابل الاستحمام في شاشات عالية الطراز ، وغالبًا ما تكون مجموعة المنتجات الملونة هي أول ما يراه العملاء أثناء دخولهم المتجر. إنها جذابة بصريًا وجذابة وتشجع الاستكشاف العملي لمنتجاتها.

2. التنسيب المنتج الاستراتيجي

الموقع والموقع والموقع - ليس فقط للعقارات! يمكن أن يُحدث وضع المنتج الاستراتيجي في المناطق ذات الازدحام الشديد وعدادات الخروج فرقًا كبيرًا. تمنح هذه المواقع المنتجات أقصى قدر من الرؤية وتزيد من احتمالية الشراء الاندفاعي.

مثال: ايكيا

تعتبر ايكيا خبيرًا في وضع المنتجات الإستراتيجية. يوجه تصميم صالة العرض العملاء على طول مسار محدد مسبقًا من خلال إعدادات المنزل المختلفة. على طول هذا المسار ، يتم وضع المنتجات الصغيرة غير المكلفة (مثل الشموع أو المناديل) في متناول اليد للحصول على إضافات تلقائية لعربة التسوق.

3. عروض محدودة الوقت

يمكن أن يؤدي خلق شعور بالإلحاح من خلال عروض محدودة الوقت إلى تحفيز العملاء على شراء منتج. تمنح هذه العروض الترويجية العملاء الشعور بأنهم يحصلون على صفقة خاصة ، وتشجع المهلة الزمنية على اتخاذ إجراء فوري.

مثال: ستاربكس

تتفوق ستاربكس في خلق شعور بالإلحاح من خلال عروضها المحدودة الوقت. مشروباتهم الموسمية مثل Pumpkin Spice Latte أو Peppermint Mocha ، المتوفرة فقط لفترة قصيرة كل عام ، تولد ضجة وتحفز العملاء على الشراء قبل انتهاء العرض.

4. التجميع

يتضمن التجميع بيع منتجات متعددة معًا بسعر أقل مما لو تم شراؤها بشكل منفصل. إنه يوفر للعملاء قيمة ويمكن أن يساعد الشركات على نقل المزيد من المنتجات.

مثال: Microsoft

غالبًا ما تجمع Microsoft منتجاتها البرمجية معًا ، وتقدم حزمًا مثل مجموعة Office 365 ، والتي تتضمن Word و Excel و PowerPoint والمزيد ، بسعر أقل من شراء كل برنامج على حدة. يشجع عرض القيمة هذا العملاء على شراء الحزمة.

5. أخذ العينات أو المحاكمات

يمكن أن يؤدي السماح للعملاء بالمحاولة قبل الشراء إلى زيادة المبيعات. تقلل العينات أو التجارب من المخاطر المتصورة لشراء منتج جديد ويمكن أن تخلق إحساسًا بالمعاملة بالمثل ، مما يجعل العملاء أكثر عرضة للشراء.

مثال: سيفورا

لدى Sephora ، شركة رائدة في بيع مستحضرات التجميل بالتجزئة ، إستراتيجية ناجحة لأخذ العينات. في متاجرهم ، يتم تشجيع العملاء على تجربة منتجات المكياج والعناية بالبشرة بمساعدة شركاء المتجر. عبر الإنترنت ، تقدم Sephora عينات مجانية مع كل عملية شراء ، مما يسمح للعملاء بتجربة منتجات جديدة خالية من المخاطر. لا تساعد هذه الإستراتيجية العملاء في العثور على المنتجات التي تناسبهم فحسب ، بل تُعرفهم أيضًا بالعناصر التي ربما لم يفكروا فيها بطريقة أخرى.

6. البيع العابر

هذا ينطوي على تعزيز المنتجات ذات الصلة أو التكميلية. يمكن أن يشجع البيع العابر العملاء على إنفاق المزيد من خلال عرض العناصر الإضافية التي تعزز قيمة أو استخدام مشترياتهم الرئيسية.

مثال: أمازون

تم تصميم منصة Amazon على الإنترنت بخبرة للبيع العابر. عند عرض أحد المنتجات ، سترى غالبًا قسم "العملاء الذين اشتروا هذا أيضًا اشتروا…" ، يعرض المنتجات ذات الصلة أو التكميلية لتشجيع عمليات الشراء الإضافية.

7. Upselling

يتضمن Upselling الترويج لعنصر أكثر تكلفة أو ترقية العنصر الذي يخطط العميل لشرائه. إنها استراتيجية لزيادة قيمة مشتريات العميل.

مثال: أبل

تستخدم Apple تكتيكات البيع عند إطلاق إصدارات جديدة من منتجاتها. عندما يفكر العملاء في الشراء ، تسلط Apple الضوء على ميزات الطرازات الأحدث والأكثر تكلفة ، مما يروج لفوائد الترقية.

كل من هذه التكتيكات هي أداة في مجموعة أدوات الإعلان في نقاط البيع ، وغالبًا ما تستخدمها العلامات التجارية وتجار التجزئة معًا للترويج الفعال للمنتجات وإغراء العملاء. تذكر أن الهدف النهائي هو إنشاء وضع مربح للجانبين - صفقة جيدة للعميل وبيع للشركة. لذلك ، في المرة القادمة التي تخرج فيها للتسوق ، ترقب هذه التكتيكات أثناء العمل!

ماذا بعد؟

يعد التخطيط للحملات الإعلانية وقياسها وإعداد تقارير عنها سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال أمرًا مهمًا لنجاح حملاتك. الآن ، قد تتساءل ، "كيف يمكنني التخطيط لحملاتي وقياسها والإبلاغ عنها بفاعلية؟" حسنًا ، هذا هو المكان الذي تظهر فيه منصة إدارة الوسائط الخاصة بنا - Mediatool!

تم تصميم Mediatool لمساعدتك في إدارة حملاتك الإعلانية من البداية إلى النهاية. يتيح لك تخطيط الحملات وتتبع النتائج وإنشاء تقارير شاملة. يشبه الأمر وجود مساعد شخصي لجهودك الإعلانية - خاصة الآن منذ أن أطلقنا للتو مساعد AI الجديد.

قم بجولة في Mediatool اليوم!