شريك التسويق 101: إستراتيجية تسويق الشريك + أمثلة

ركزت الشركات بشكل تقليدي على النمو من خلال تحسين المبيعات والتسويق. اليوم ، تعمل الشركات من جميع الأحجام على زيادة تركيزها على النمو من خلال الشراكات لتلبية أهداف النمو المستقبلية وتجاوزها.

وجدت دراسة حديثة أجرتها شركة Forrester Consulting أن الشراكات تساهم في المتوسط ​​بنسبة 28٪ من إجمالي إيرادات الشركة للشركات عالية النضج ، بينما تحصل الشركات منخفضة النضج على حوالي 18٪ من إيراداتها من الشراكات.

لكن ما هو شريك التسويق؟ ولماذا يجب أن تستثمر شركتك الوقت والموارد فيها؟

استمر في القراءة لمعرفة المزيد حول لماذا وكيف يمكنك جعل عملك ينمو جنبًا إلى جنب مع الشركات الأخرى في مجال تخصصك.

ما هو شريك التسويق؟

التسويق عبر الشركاء هو شكل من أشكال التسويق تشارك فيه الشركات مع شركات أخرى لترويج وبيع منتجاتها أو خدماتها.

غالبًا ما يتضمن التسويق عبر الشركاء أشكالًا مختلفة من المحتوى الذي تم إنشاؤه بشكل مشترك ، مثل مقاطع الفيديو الترويجية أو الندوات عبر الإنترنت أو المدونات. يمكن أن يتخذ التسويق عبر الشركاء أشكالًا عديدة ، ولكن بشكل عام ، يتعلق الأمر بمؤسستين أو أكثر معًا لمساعدة بعضهما البعض.

على عكس ما يعتقده بعض الناس ، فإن التسويق عبر الشركاء لا يقتصر فقط على وضع شعار الشريك على موقع الويب الخاص بك. يتعلق الأمر بكيفية سرد قصة علامتك التجارية وإيصال قيم شركتك إلى الشركاء ومعهم.

مصدر الصورة: Pexels

الأنواع الرئيسية للتسويق الشريك

لنبدأ بالأساسيات قبل أن نتعمق في أفضل استراتيجيات تسويق الشركاء. سيبحث القسم التالي في أكثر أنواع التسويق الشريك شيوعًا.

هناك ثلاث فئات رئيسية لأنواع التسويق الشريك:

• شراكات القنوات : شركاء الإحالة ، والوكالات ، والشركات التابعة ، والبائعون ، وموردو القيمة المضافة (VARs) ، والبائعون غير المباشرين ، وشركاء الانتقال إلى السوق (GTM) ، والمزيد.
• شراكات التكنولوجيا : عمليات الدمج والأسواق ومتاجر التطبيقات والمكونات الإضافية والوظائف الإضافية والإضافات.
• الشراكات الإستراتيجية : المشاريع المشتركة والتحالفات الصناعية والتحالفات الإستراتيجية.

تحدث شراكات القنوات عندما تبيع الكيانات الأخرى منتجك وتديره و / أو تقدمه. قد يعملون كمدافعين عن منتجك أو خدمتك ويحاولون إجراء عملية بيع نيابة عنك. يتيح لك هذا النوع من الشراكة تجنب توظيف المزيد من مندوبي المبيعات. شركاء قناتك ليسوا بدون فائدة. يمكنهم كسب المال من خلال رسوم الإحالة ، أو أخذ نسبة مئوية من إجمالي البيع ، أو بيع خدماتهم الخاصة التي تكمل منتجك. في الواقع ، يتدفق 95٪ من إيرادات Microsoft عبر شركائها.

من ناحية أخرى ، تحدث شراكات التكنولوجيا عندما تقوم شركتان أو أكثر بدمج منتجاتها أو خدماتها مع بعضها البعض. يطلق على شركاء التكنولوجيا أحيانًا اسم "شركاء التكامل". على سبيل المثال ، يحتوي Gmail و HubSpot على تكامل يسمح لمستخدمي Gmail بتسجيل رسائل البريد الإلكتروني بسرعة في HubSpot ، واستخدام قوالب HubSpot في Gmail ، وتتبع الفتحات.

الشراكات الإستراتيجية هي اتفاقيات طويلة الأجل تعمل على مواءمة جهود شركتين أو أكثر مع رؤية الصورة الكبيرة في الاعتبار. يمكن أن يتضمن تخطيط طريق طويل الأجل للمنتج والتكامل ، والدعوة المتبادلة والعلامات التجارية المشتركة ، والاستثمارات المالية ، والحملات السنوية ، والمزيد. لنأخذ الشراكة بين منصة التوقيع الإلكتروني SignEasy و Apple كمثال. لقد كانوا شركاء منذ عام 2019. حتى أن SignEasy تخطط لخريطة طريق منتجاتها لتتماشى مع إصدارات iOS من Apple. تقوم الشركة بذلك لتكون أول من يقوم بالتسويق بإمكانيات لأحدث الميزات على أجهزة iOS.

كيفية إنشاء إستراتيجية تسويق شريك فعالة في عام 2022

الآن بعد أن ناقشنا أكثر أنواع الشراكات التسويقية شيوعًا ، إليك أفضل ستة ممارسات لضمان استراتيجية تسويق شريك ناجحة. يمكنك تطبيق أفضل الممارسات هذه بغض النظر عن نوع البرامج الشريكة التي ينتهي بك الأمر إلى إطلاقها.

# ابدأ باختيار الشريك المناسب

عند اختيار الشركاء للعمل معهم ، من المهم اختيار شركاء يكملون علامتك التجارية بدلاً من شركاء يمكنهم المساعدة في زيادة المبيعات. الهدف هو إنشاء علاقات متبادلة المنفعة تستمر بمرور الوقت.

هناك بعض المعايير الأساسية التي يجب مراعاتها عند العثور على الشركاء المناسبين. أولاً ، تريد الدخول في شراكة مع شركات تقدم منتجات أو خدمات تتوافق مع علامتك التجارية. على سبيل المثال ، إذا كنت أحد شركات B2C SaaS التي يكون منتجها تطبيقًا لمشاركة الركوب ، فستكون الشراكة المحتملة مع تطبيق يقدم اتجاهات القيادة بناءً على تحديثات حركة المرور المباشرة.

بعد ذلك ، حدد شركاء مع قاعدة مستخدمين راسخة. لا تريد أن تتعامل مع شركة لا تزال في مرحلة مبكرة من تطورها وليس لديها قاعدة مستخدمين راسخة. تأكد من إجراء بحث شامل قبل التوقيع على اتفاقية.

أخيرًا ، يجب أن يكون الشركاء مناسبين لجمهورك المستهدف ومربحين لعلامتك التجارية. مع وضع هذه المعايير الثلاثة في الاعتبار ، يجب أن يكون العثور على الشركاء المناسبين أمرًا سهلاً!

نصيحة إضافية: تأكد من أن الشركة ليست منافسًا مباشرًا لك وتستهدف نفس الجمهور مثلك. قم ببحثك في وقت مبكر من خلال مراجعة موقع الشركة بالتفصيل ، أو قراءة المراجعات والشهادات عبر الإنترنت ، أو حتى التحدث إلى عملائها ، إن أمكن.

# ابدأ صغيرًا ، ثم اعمل طريقك للأعلى

هناك أنواع مختلفة من الشراكات التسويقية ، كما ناقشناها سابقًا. على سبيل المثال ، تعد الشراكات التابعة أبسط من الشراكات الإستراتيجية. إذا كنت مبتدئًا في عالم التسويق عبر الشركاء ، ففكر في البدء بشراكة أبسط والانتقال إلى اتفاقية أكثر مشاركة إذا أسفرت الشراكة عن نتائج إيجابية.

يمكنك البدء بالموافقة على المشاركة في الترويج أو المشاركة في إنتاج ندوات عبر الإنترنت ، أو إجراء بحث جديد معًا ، أو إنشاء روابط Do-Follow على منشورات المدونة ذات الصلة. مع تطور شراكتك ، اعمل تدريجياً في طريقك نحو المزيد من الاتفاقيات المشتركة معهم. على سبيل المثال ، قد تبدأ في التوصية بمنتجات بعضكما البعض.

#Agree on the Terms قبل المضي قدمًا

بمجرد العثور على الشريك المناسب ، فإن التالي هو توقيع اتفاقية شراكة. باختصار ، اتفاقية الشراكة هي وثيقة تحدد شروط وأحكام الشراكة. يضمن هذا المستند أن كلا الطرفين على دراية بمسؤولياتهما داخل الشريك والعواقب إذا انحرف الشريك عن الشروط المتفق عليها.

يمكن أن تحتوي اتفاقية الشراكة على العناصر التالية:

• الأهداف المشتركة لك ولشريكك.
• حوافز.
• كيف سيتم الترويج لمنتجات بعضكم البعض.
• الفوائد والموارد التي يجلبها كل شريك إلى الطاولة.
• مسؤوليات كل طرف.
• العواقب إذا خالف أي طرف العقد.

شيء آخر يجب ملاحظته هو أن الأنواع المختلفة من الشراكات التسويقية تتطلب اتفاقيات مختلفة. على سبيل المثال ، قد تحتوي شراكة أبسط على أقسام أقل من ، دعنا نقول ، شراكة تكامل لأنها أكثر تعقيدًا.

يجب عليك أنت وشريكك التوقيع على الاتفاقية قبل أن تتمكن من المضي قدمًا في وضع الشراكة قيد التنفيذ.

# حدد أهداف الشراكة وحدد مؤشرات الأداء الرئيسية

من الممارسات التسويقية الرائعة الأخرى للشركاء تحديد أهداف الشراكة وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستقيسها لضمان تحقيق الشراكة نتائج.

هل ترغب شركتك في زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، أو زيادة المبيعات ، أو زيادة الاحتفاظ بالعملاء؟ بمجرد أن تعرف ما الذي تحاول تحقيقه ، سيصبح من الأسهل بكثير معرفة أن شركتك وشريكك مناسبان بشكل جيد.

هنا الحاجة:

بدون قياس ، لن تعرف ما إذا كانت الشراكة ناجحة ومقدار عائد الاستثمار الذي توفره.

اجعل أهدافك ذكية: محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً. على سبيل المثال ، قد تكون بعض أهدافك هي:

• زيادة الإيرادات الشهرية بنسبة X٪.
• اكتساب X عملاء جدد في (المنطقة الجغرافية) سنويًا.

# تتبع كفاءة شراكتك

الآن بعد أن حددت أهدافك ، حان الوقت للتفكير في كيفية تتبع نجاح حملاتك. تتضمن هذه الخطوة إنشاء أنظمة لتتبع حملاتك والإبلاغ عن النتائج.

سيساعدك القيام بذلك على تحديد العملاء المتوقعين الذين يأتون من أي الشركاء ، خاصة إذا كنت قد وقعت على اتفاقية مشاركة العملاء المتوقعين أو مشاركة الأرباح.

تتمثل إحدى طرق تتبع العملاء المتوقعين الذين يأتون من المصادر عن طريق إضافة معلمات UTM إلى عناوين URL الخاصة بك. يمكنك استخدام أدوات مثل Google Campaign URL Builder لإنشاء معلمة UTM فريدة لكل من شركائك. يمكن لـ Google بعد ذلك إخبارك بعدد العملاء المحتملين الذين يأتون من عناوين URL المختلفة.

يُعد الاستثمار في برنامج علاقات الشركاء (PRM) فكرة جيدة إذا كنت تدير عدة شراكات. تم تصميم هذا البرنامج لمساعدتك على تبسيط عملية إعداد العلاقات مع شركائك ومراقبتها وإدارتها.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكن أن يساعدك بها برنامج PRM:

• تتبع كل عملية بيع مرتبطة بشراكة.
• مكافأة الشركاء تلقائيًا.
• أتمتة المهام المتكررة.
• إيجاد شركاء مناسبين
• التواصل مع الشركاء عبر البريد الإلكتروني و Slack ومكالمات الفيديو ووسائل التواصل الاجتماعي.
• تتبع وقياس نجاح كل شراكة في الوقت الحقيقي.

# تحسين الشراكات الخاصة بك

إذا كانت الشراكة تجلب الكثير من الزوار الذين ينتهي بهم الأمر بالتحويل ، فهذه علامة على شراكة عالية الجودة يجب أن تستثمر فيها في المستقبل. إذا كان هذا هو الحال مع أحد شركائك ، ففكر في تحسين الاتفاقية حيث سيتم مكافأة شريكك على القيمة التي يجلبها عملك. قم بتحسين مزيج الشركاء الخاص بك ، وتأكد من وجود مجموعة متنوعة من الشراكات التي تساهم في القيمة طوال رحلة العميل.

أمثلة تسويق الشريك لإلهام شراكتك القادمة

هناك الآلاف من أمثلة تسويق الشركاء الممتازة التي يمكننا مشاركتها. لكننا سنبقيها مختصرة ونذكر ثلاثة أمثلة بارزة لإلهامك.

شراكة الموسيقى ستاربكس وسبوتيفي

في عام 2015 ، وقعت Spotify و Starbucks اتفاقية شراكة لدمج تدفق Spotify مع برنامج الولاء المحمول الخاص بـ Starbucks ، My Starbucks Rewards. من خلال هذه المبادرة ، يمكن لموظفي ستاربكس في الولايات المتحدة الحصول على اشتراك سبوتيفي بريميوم ، مما يسمح لهم بتنظيم قوائم التشغيل التي سيتم تشغيلها في متاجر ستاربكس.

ستكون قوائم التشغيل هذه متاحة من خلال تطبيقي Starbucks و Spotify. كان العملاء الذين اشتروا حزم بث Spotify مؤهلين لكسب المزيد من نقاط المكافآت ، والتي يمكن استبدالها بمشروبات مجانية.

مصدر الصورة: مدونة Symphonic

شراكة Apple و MasterCard: Apple Pay

في عام 2014 ، أعلنت شركة Apple عن Apple Pay والتي ستمكن حاملي بطاقات MasterCard من استخدام أجهزة iPhone و iWatch الخاصة بهم لعمليات الشراء اليومية. من خلال الشراكة مع MasterCard ، أتاحت Apple عمليات انتقال آمنة تسمح للمستهلكين باستخدام بطاقاتهم متى وأين وكيف يريدون ، دون حمل البطاقة معهم فعليًا. وبهذا ، أصبحت MasterCard أول شركة بطاقات ائتمان تسمح للمستخدمين بتخزين بطاقات الائتمان والخصم الخاصة بهم على Apple Pay. بحلول عام 2016 ، كان لدى Apple Pay 67 مليون مستخدم ، ولكن هذا العدد نما بسرعة إلى 507 مليون مستخدم بحلول عام 2020. واليوم ، مع حصة 43.9٪ ، تهيمن Apple Pay على سوق الدفع عبر الهاتف المحمول في الولايات المتحدة.

مصدر الصورة: غرفة أخبار ماستركارد

Lyft وشراكة Waze من Google

في عام 2016 ، أعلنت شركة Lyft أنها ستتكامل مع Waze من Google لنقل الركاب بشكل أسرع من Uber. تم إجراء الشراكة للتنافس مع ما كان في ذلك الوقت شركة أوبر الأكثر شهرة وتمويلًا بشكل أفضل. قام Lyft بدمج Waze's Transport SDK في تطبيقه ، مما يسمح للسائقين بتحديث طرقهم في الوقت الفعلي لتقليل حركة المرور وتحسين التوجيه. كان الهدف النهائي هو تحسين كفاءة عمليات النقل والتوصيل. يمكن للسائقين التبديل بين Lyft و Waze باستخدام زر "Return to Lyft".

مصدر الصورة: تك كرانش

استنتاج

التسويق عبر الشركاء هو أسلوب نمو جيد للغاية لا يمكن تجاهله. على الرغم من أنه لا ينبغي أن تتوقع نتائج رائدة بين عشية وضحاها ، إلا أنه يمكنك بلا شك تحقيق نمو أسرع وزيادة الرؤية وتنمية قاعدة عملائك من خلال اختيار الشركاء المناسبين وتنفيذ الشراكة بالطريقة الصحيحة. يظهر التسويق الشريك بأشكال مختلفة. الحيلة هي العثور على ما يناسب عملك الخاص. ابدأ صغيرًا ثم اعمل تدريجيًا في طريقك إلى شراكات أكثر انخراطًا. وافق على الشروط قبل المضي قدمًا وحدد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية التي ستتبعها. حظا طيبا وفقك الله!